14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Поломать зубы о длинные циклы продаж довольно легко. Это происходит даже с самыми опытными продавцами — что уж говорить о рядовых специалистах. Такие циклы мешают точному прогнозированию прибыли, подрывают моральный дух компании и, в конце концов, замедляют ее рост.

Последний пункт особенно важен. Современная деловая среда отличается высокой конкурентностью, и доминируют на ней наиболее прогрессивные игроки.

Поэтому если вы хотите стать лучшим в своей нише и не оказаться на обочине рынка, вам нужно немедленно сделать свой цикл продаж как можно короче.

О том, что для этого нужно, читайте ниже.

Командная работа — залог успеха

Никто не спорит, что опытные специалисты в одиночку могут вывезти на себе все продажи от начала и до конца, но такое понятие как командная работа существует не просто так. Положитесь на мнение коллег в ходе поиска новых путей для развития, организуйте рабочую среду, способствующую продуктивной деятельности, и добавьте в ваш арсенал каналы, через которые вы сможете ускорить продвижение лида вниз по воронке продаж.

1. Со сложными клиентами работайте совместно

Как происходит работа над крупной, сложной сделкой? Чтобы ее закрыть, доказывать ценность продукта приходится не только вам: свой вклад вносят отделы SMM и контент-маркетинга, дизайнеры и саппорт.

Независимо от того, насколько вы хороши как продавец, осилить весь необходимый объем работ окажется не под силу вам одному. Но, к счастью, у вас есть команда, и каждый ее член обладает большими запасами полезных знаний, которые только и ждут, чтобы ими воспользовались и превратили «призрака» в счастливого клиента.

Совет: организуйте среду (вроде Slack) для совместной работы над крупными и сложными сделками и пригласите в канал тех сотрудников, кто может быть полезен в этом вопросе. Сообщайте, когда появляется новая информация о сделке, и поощряйте каждого вносить свой вклад.

2. Прибегните к помощи топ-менеджеров

Порой, чтобы сдвинуть потенциального покупателя с мертвой точки, может потребоваться помощь топ-менеджмента. Руководители лучше всех ориентируются в нюансах продукта, его проблемных областях и хитростях, которые позволяют выжать из него максимум. Обращение к техническому директору или вице-президенту компании может оказаться особенно полезным для решения сложных вопросов, связанных с реализацией кода или API. К подобной уловке стоит прибегать лишь в крайнем случае и только для закрытия больших сделок, но часто нет ничего лучше, что может продвинуть сделку вниз по воронке, чем вмешательство на уровне менеджера высшего звена.

Совет: объясните всем своим менеджерам по продажам, в каких случаях они могут обращаться за помощью или консультацией к начальству. Это могут быть ситуации, когда от продавца требуются более глубокие технические познания о продукте, либо осознание того, что принимающий решение человек, с которым в настоящий момент ведется работа, когда-то посещал бизнес-школу вместе с вашим финансовым директором.

3. Нанимайте только лучших продавцов

Этот совет может показаться очевидным, ведь каждый хотел бы иметь в своей команде только самых лучших специалистов.

Важность найма хороших продавцов нельзя переоценить: неверный выбор легко приведет команду продаж к упадку. Отток сотрудников обходится в сотни тысяч рублей (если учитывать рекрутинг и обучение), и кроме того, он ухудшает отношения с клиентами, замедляет циклы продаж.

В ходе собеседования большое внимание, как правило, уделяется послужному списку соискателя, опыту его работы в других компаниях. Собираясь принять кого-либо к себе в фирму, не забывайте о том, что хороший продукт и отличная команда, в которой раньше находился сидящий перед вами человек, зачастую заставляют воспринимать кандидата и его навыки лучше, чем они есть на самом деле.

Вместо этого сосредоточьтесь на том, является ли соискатель обучаемым, собранным, настойчивым и мотивированным. По сути, он продает вам самого себя — насколько хорошо он это делает? Обратите внимание на энтузиазм человека, его страсть к продажам, общую культуру.

В то время как типичный работодатель просто хочет, чтобы «новички» как можно быстрее освоили скрипты и устоявшийся процесс продаж в компании, по-настоящему успешные продавцы — это те, кто верит в продукт, ладит со своими коллегами и готов пройти через любые испытания и преграды, чтобы убедить потенциального клиента в выгодности сделки.

Совет: держите под контролем то, что происходит в вашем отделе продаж. Их расписание должно быть забито встречами и звонками. Если в их рабочем календаре много пробелов, это признак того, что ваши продавцы ждут, пока другие укажут им, что нужно делать. Это совсем не то отношение к работе, которое позволит вам достичь успеха в долгосрочной перспективе.

Проще предотвратить, чем лечить!

Привлечение готовых к покупке потенциальных клиентов и оперативное взаимодействие с ними увеличивает ваши шансы на быстрое закрытие сделки. Вместо того, чтобы тратить время на работу с низкокачественными лидами, сосредоточьтесь на взаимодействии с теми, кто имеют сильную заинтересованность в вашем предложении. Это значительно ускорит весь процесс.

4. Улучшите процесс квалификации лидов

Во-первых, вам нужно использовать современные инструменты лид-скоринга (оценки лидов): это позволит с большей точностью определить, какие потенциальные покупатели и сегменты аудитории лучше всего подходят для вашего бизнеса. Так вы поймете, куда направить ваш маркетинговый бюджет, как оптимизировать конверсию, настроить ретаргетинг и уменьшить шанс того, что продавцы будут тратить время впустую на крайне равнодушные к вашему предложению лиды.

Хотя отказаться от соблазна довести до сделки каждый поступивший к вам лид, который заполнил форму на вашем лендинге, бывает довольно сложно, тем не менее это необходимо. Все входящие лиды нужно сначала квалифицировать, и для этого зачастую вам потребуется задать им те же вопросы, что были в анкете или форме, повторно.

Это может показаться утомительным и ненужным, но такое небольшое действие, которое менеджеры могут сделать в самом начале общения с лидом, позволит им убедиться, что потенциальный покупатель действительно имеет устойчивый интерес к продукту. Если по итогу будет сделан вывод, что лид обладает крайне низким потенциалом к совершению покупки, в силу чего процесс продаж даже не будет запущен, то это позволит уберечь кучу времени, денег и нервов.

Наконец, не бойтесь привлекать к процессу квалификации лидов разных членов команды. К примеру, может возникнуть ситуация, когда кто-то из отдела техподдержки будет способен лучше квалифицировать потенциальных клиентов, которые просят о некой сложной интеграции программного обеспечения.

Совет: соотнесите друг с другом продажи и маркетинг так, чтобы к вам на стол поступали только самые «горячие» лиды, за которыми тут же следовали продажи. Обозначьте ответственность на каждом этапе воронки, разработайте соглашение о должном уровне обслуживания для каждого отдела.

5. Реагируйте на новых лидов быстрее

В среднем на своем пути к принятию решения потенциальный клиент выходит на связь с 3-5 представителями (если речь идет о приобретении услуги), а 50% покупателей останавливают свой выбор на той компании, которая отвечает на их запрос первой. Несмотря на это, исследование 433 компаний показало, что только 7% из них отвечают на входящий запрос в течение пяти минут. Вы можете ускорить цикл продаж, просто если будете отвечать на заявки максимально быстро.

Задействуйте психологию в продажах

Хотя стандартизация и автоматизация процесса продаж оказываются полезны, какой-либо единой, универсальной формулы, которая позволит продавать много и быстро любой компании, не существует. Каждая фирма имеет дело с людьми с уникальным набором проблем и задач, поэтому в этой ситуации решение только одно: индивидуальная работа с каждым клиентом, искреннее стремление помочь ему. Это поможет укрепить отношения с покупателями и, как результат, улучшит показатели продаж.

6. Задавайте более продуманные вопросы

Задавайте вопросы на ранней стадии взаимодействия с потенциальным клиентом: это поможет вам быстрее разобраться с характером его потребностей, уникальным набором требований к продукту. Вы можете быть удивлены тем, насколько хорошо лид уже знаком с вашим сервисом и что он готов закрыть сделку быстрее, чем вы предполагали.

Кроме того, не стесняйтесь говорить о цене в ходе первого контакта, поскольку большинство потенциальных клиентов выскажут свои возражения по этому вопросу в первую очередь.

Совет: прекрасный вопрос, который можно задать в конце каждого ознакомительного звонка, звучит так: «Что вам мешает подписаться на сервис (купить продукт) сегодня же?». Это дает потенциальным клиентам возможность наиболее точно выразить свои сомнения, что вам, в свою очередь, поможет разработать более эффективный скрипт. Подобная ясность и прозрачность на ранней стадии способна привести всех к единому пониманию ситуации и обеспечить прочную основу для дальнейших переговоров.

7. Создайте чувство срочности

Ваши потенциальные клиенты должны почувствовать, что ваше решение нужно было им еще вчера. Один из способов создать такое ощущение срочности у покупателя — задать ему наводящие вопросы о текущих проблемах и недостатках имеющегося решения. Не стесняйтесь при этом рассказать о своем продукте и прорекламировать его, если он уже готов к использованию.

Совет: покажите, как вашим продуктом пользуются конкуренты потенциального клиента: это спровоцирует FOMO (страх пропустить что-то важное и ценное, fear of missing out). Осознание того, какую пользу вы приносите другим клиентам, в хорошем смысле усилит «боль» — и желание тоже воспользоваться вашим решением.

8. Используйте скидки с умом

Продавцы, особенно менее опытные, грешны тем, что предлагают скидку любому клиенту, как только тот появляется в поле их зрения. Они считают, что если хоть немного «подсластят» сделку, то им удастся быстрее ее закрыть.

К сожалению, действуя таким образом, продавец забывает о том, что заключать сделку следует не за счет снижения цены, а с помощью укрепления отношений с клиентом, решения его проблем, использования эффекта срочности. Скидки делают продавца ленивым и снижают объем дохода компании.

С другой стороны, мы живем не в идеальном мире, и бывает, что лучше заключить сделку с разумной скидкой, чем не заключить ее совсем. Скидки нужно воспринимать как некое секретное оружие, к помощи которого следует прибегать только в редких случаях и при наличии жестко определенных условий.

Также с помощью скидок вы сможете облегчить положение некоторых слишком чувствительных к цене потенциальных клиентов.

Совет: разработайте формулу, ориентируясь на которую ваши продавцы могли бы быстро определять, в какой ситуации они могут применить скидку, а в какой — нет. Например, может действовать такое правило: «Если стоимость сделки больше $100 000 в ARR и потенциальный клиент сказал, что будет рассматривать более дешевые варианты, а вы уже успели провести демонстрацию продукта без получения бай-ина, предлагайте скидку в размере 15%».

9. Выйдите за пределы зоны комфорта

Электронная почта является наиболее популярным каналом коммуникации для многих менеджеров по продажам. Причем зачастую общение по почте становится настолько привычным, что другие формы коммуникации практически не используются. Но в ситуациях, когда сделка затягивается, следует прибегать и к другим способам взаимодействия с потенциальным клиентом.

Совет: начните совершать телефонные и видеозвонки, назначайте личные встречи. Это гарантированно улучшит ваши отношения с аудиторией и сделает общение более прозрачным и личным.

10. Докажите, что ваш продукт — исключителен

Некоторые компании боятся просить оплату за trial-версию продукта, но порой именно этот ход и позволяет заключить сделку. Взимая плату даже за пробную версию своего решения, вы демонстрируете, что абсолютно уверены в его ценности и исключительности.

Совет: продавцы должны понимать, что потенциальному клиенту сложно оценить выгоду от покупки вашего продукта — нужно уметь подстраиваться под его контекст.

Больше не значит лучше

Используйте современные инструменты автоматизации и аналитики данных, чтобы ваш конвейер продаж мог работать безостановочно.

11. Замедлиться, чтобы ускориться

Каждую неделю выделяйте время для анализа ваших данных о продажах. Вполне возможно, что, изучая эту информацию, вы обнаружите некую секретную формулу успеха.

Если в вашем распоряжении находится довольно большой объем данных, потратьте время на разработку процесса продаж, ориентированного на данные.

Все начинается с определения ключевых метрик эффективности, которые представляют наибольшую важность для вашего бизнеса, и их мониторинга. Может быть, вы обнаружите, что сделки, где демонстрации продукта предшествовала беседа по телефону, закрываются на 50% быстрее, чем сделки, где демо следовало сразу после письма на электронную почту. В этом случае вам нужно будет внимательно следить за тем, сколько телефонных звонков делает ваша команда; параллельно вы сможете организовать условия, при которых число совершаемых звонков будет предельно высоким.

В конечном счете, руководство должно всячески поощрять внедрение ориентированного на данные рабочего процесса, инвестировать в качественные технологии сбора данных и научить своих продавцов тому, как правильно всем этим добром пользоваться.

Совет: ценные данные можно получить, регулярно проводя опросы клиентов. Обратная связь от тех, кто уже пользуется вашим продуктом, бесценна. Учитывайте то, что люди говорят о возможных улучшениях, и вы запросто сможете ускорить будущие циклы продаж.

12. Автоматизируйте свой процесс продаж

Многие этапы процесса продаж — от взаимодействия с потенциальными клиентами до подготовки отчетов — могут быть автоматизированы.

Убедитесь, что используете:

• CRM-систему, которая способна автоматически оповещать вас, когда сделка требует внимания, и отличается простотой создания шаблонных писем. Если вы уже генерируете лиды с помощью платформы LPgenerator или только собираетесь это сделать, то в сервис интегрирована новая система управления лидами (Leads CRM). С ней вы можете быстро обрабатывать полученные лиды и увеличивать продажи, не покидая личный кабинет сервиса;
• чат-ботов для квалификации потенциальных клиентов: все для того, чтобы ваш отдел продаж не тратил время на звонки, которые ни к чему не приведут;
• такой инструмент планирования, как Calendly, чтобы людям проще было включить в ваше расписание то или иное событие, назначать встречу или звонок, забронировать время для переговоров;
• такой сервис, как ChiliPiper, чтобы автоматически назначать входящим лидам менеджера: как правило, это повышает шансы заключить сделку.

Время, которое вы экономите за счет автоматизации процессов продаж, будет использовано вашими продавцами для поиска творческих решений и стратегий, которые помогут закрыть особо сложные сделки, тем самым ускоряя цикл продаж.

Совет: взращивайте лиды с помощью смарт-автоматизации. Исследования показывают, что автоматизация капельных email-кампаний и последующего сопровождения лида приводит к повышению производительности отдела продаж на 14,5%.

Последний шаг

Пожалуй, знакомая для всех продавцов ситуация, когда вам кажется, что самая сложная часть продажи уже позади и сделка практически у вас в кармане, но тут она внезапно срывается, и вы остаетесь у разбитого корыта. Если подобное происходит часто, причину стоит поискать в устаревшем и далеко не идеальном процессе отправки коммерческих предложений и контрактов.

13. Составьте хорошее коммерческое предложение (и отправьте его быстрее)

Чем больше времени вам требуется для составления и отправки убедительного коммерческого предложения, тем длиннее ваш цикл продаж.

Ускорить работу поможет специальное программное обеспечение для составления предложений, которое не только предоставит готовые шаблоны, но и дополнит их данными из вашей CRM, а также упростит реализацию релевантного контента, подготовленного маркетологами.

Совет: продолжайте подталкивать покупателя к покупке и после того, как отправите ему предложение. Рассылка серии писем-напоминаний после прочтения КП увеличивает шансы закрытия сделки на 30%.

14. Улучшите работу с договорами

Устаревший процесс отправки и согласования договоров может привести к остановке сделок на самом последнем этапе цикла продаж. Используйте сервис, поддерживающий электронные подписи, автоматические уведомления и отслеживание статуса контрактов через панель мониторинга.

Вместо заключения

Бывает, что менеджеры оказываются настолько ослеплены желанием закрыть сделку, что не замечают, как пытаются продать продукт все еще скептически настроенному к предложению покупателю. Встречаются и такие продавцы, которые не могут позволить себе отступить ни на шаг от скрипта, даже если имеют дело с клиентом, который уже и так искренне восхищается вашим продуктом. Но от такого отношения их восторг может и поутихнуть.

Надо ли говорить, что оба подхода далеко не совершенны, и следуя им, ваша команда рискует упустить множество клиентов. Напротив, если вы внимательно относиться к процессу продаж и проявлять индивидуальный подход, закрыть сделку получится быстро и естественно.

Отмечайте все микро-победы при взаимодействии с клиентами, заручитесь поддержкой своих коллег, работайте с учетом психологии продаж, автоматизируйте рутинные процессы, а заключение сделки сделайте простым и удобным. Все это позволит вашей компании оставаться на гребне успеха долгое время.

Источник: lpgenerator.ru

Как увеличить продажи в бизнесе

Бывший глава Scandinavian Airlines Ян Карлзон говорил: «Мы не стремимся сделать что-то одно на 100% лучше, мы хотим сделать тысячу вещей лучше на 1%». Следуя этому принципу, он за два года вывел компанию из кризиса и превратил в одну из лучших по доходам и сервису. В этой статье расскажем о маленьких шагах для увеличения продаж.

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам .

Отстраивайтесь от конкурентов

Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж .

Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.

Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи : делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.

Читать по теме
Почему нет продаж: 7 способов это исправить

Убедитесь, реален ли план продаж

Иногда владельцы допускают ошибку — составляют бизнес-план увеличения продаж безотносительно к целевой аудитории, спросу, особенностям товара. Они основываются на предположениях, желаемых сроках окупаемости бизнеса или на план ах возврата инвестиций.

В этом есть проблема. Гонка за недостижимыми целями снижает мотивацию как персонала, так и владельцев, приводит к снижению текущего уровня прибыли.

Если месяц за месяцем план продаж не выполняется, а компания терпит убытки, стоит попробовать:

1. Скорректировать план продаж, чтобы сделать его более реальным;
2. Пересмотреть операционные затраты — аренду, зарплаты, складские запасы.

Читать по теме
Выполнение плана продаж: инструкция для руководителя

Пропишите путь клиента и настройте воронки

Часто компании зациклены на результатах и не думают о том, как именно клиент покупает продукт или услугу . При этом каждое действие — звено цепочки, в которой важен каждый элемент. Если что-то идет не так, цепочка разрывается, и клиент отказывается от предложения компании.

Чтобы этого избежать, важно определить путь клиента: пообщаться с людьми или нанять тайного покупателя. Узнать, с какими проблемами они сталкиваются.

Эта информация позволит оптимизировать бизнес-процессы — настроить воронки продаж, чтобы сотрудники соблюдали регламенты обслуживания: на каком этапе нужно отправить клиенту КП, как быстро ответить на оставленную заявку на сайте, когда важно перезвонить заказчику и т. д. Работать по прописанным процессам легче, если занести их в CRM. Так у всех сотрудников будет единое понимание процессов, даже новичок быстро войдет в курс дела и может начать быстрее закрывать сделки

Читать по теме
Управление продажами в CRM-системе

Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки

Periodica.Press — сервис печати фотокниг с оборотом 2,5 млн в месяц. Варвара Веденеева, основатель сервиса, против скидок. Вот что она говорит в интервью Forbes :

Варвара Веденеева,
основательница сервиса печати фотокниг «Периодика Пресс»

— У нас есть себестоимость, наценка, которая включает маржу, чтобы наш бизнес мог существовать и быть рентабельным, чтобы у нас были деньги на реинвестирование и развитие. Зачем заигрывать с этими скидками, акциями и подарками, чтобы у самой себя воровать? Более того, работает такое правило: если ты что-то покупаешь дешевле, тебе будет сложно в следующий раз заплатить полную цену. С обратной стороны, когда бизнес видел, какое количество заказов и продаж было на скидках, он не захочет в следующем месяце иметь меньше. Поэтому сделает скидку еще раз.

Обратите внимание на систему лояльности вашей компании. Убедитесь, что она работает на вас. Важно помнить, что скидки — необязательное условие работы компании.

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Снижайте вероятность ошибок

Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.

Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач.

Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.

Дмитрий Панин,
совладелец тренинговой компании «Нужные люди»

— Контролировать работу новых и опытных сотрудников следует по-разному. С новичками важен промежуточный контроль: вовремя скорректировать и поддержать, а компетентных сотрудников лучше контролировать по результату. Такой подход поддерживает мотивацию и развивает профессиональные компетенции продавцов.

Улучшайте точки контакта

В работе с клиентским сервисом опирайтесь на точки контакта. Их подробно описывали Игорь Манн и Дмитрий Турусин в книге «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга».

Точки контакта — это разнообразные сценарии, в которых клиент взаимодействует с вашей компанией. Получая этот опыт, клиент решает, начинать с вами работать или нет, продолжать сотрудничать или уйти к конкурентам.

Примеры точек контакта:

— сайт: дизайн, информативность, удобство, навигация, навязчивость уведомлений;

— коммерческое предложение: дизайн, обращение, система скидок;

— офис: навигация, доступность, парковка, чистота;

— телефония: номер, приветствие, голос оператора, музыка на ожидании звонка, скорость, с которой отвечает оператор.

Как можно улучшить:

Работать с точками контакта нужно внимательно и системно, стремиться к тому, чтобы на каждую из них была или нейтральная, или положительная реакция.

Предлагайте вау-сервис

Тем, что бариста в кофейне узнает имя клиента, когда принимает заказ, уже никого не удивить. Но так было не всегда. Интернет-издание businessman.ru пишет, что когда Starbucks придумали этот маркетинговый ход, они совершили прорыв — людям гораздо приятнее пить кофе из «своей» кружки, чем из безликого стаканчика. Это пример вау-сервиса.

Подумайте, что может быть вау-сервисом в вашей компании: подарок или дополнительный бесплатный сервис, которого не ожидает клиент. Устройте мозговой штурм или обратитесь к команде продавцов — спросите, что сделать, чтобы увеличить продажи.

Работайте с отзывами

Большинство клиентов покупают не сразу — шерстят интернет, изучают отзывы, и только потом решаются на покупку. Используйте отзывы как возможность прорекламировать продукт, продемонстрировать отношение к клиенту, проявить экспертность.

Вот основные правила работы с отзывами:

— если отзыв позитивный, избегайте шаблонных и коротких ответов: «Спасибо» и «Ждем вас снова». Поблагодарите и расскажите о новинках или возможностях, которыми клиент еще не пользовался.

— если отзыв негативный, не оставляйте его без внимания и не удаляйте. Постарайтесь ответить оперативно, если виноваты — признайте вину. Обязательно расскажите, как решили проблему. Это позволит другим клиентам увидеть, как вы работаете, и даже встать на вашу сторону.

— если отзыв заказной или хейтерский, задавайте уточняющие вопросы. Если получите обстоятельный ответ, вероятно, это действительно разгневанный клиент. Если ответа нет в течение 14 дней, обжалуйте отзыв в службе поддержки сервиса, и он перестанет влиять на рейтинг.

Помните, что отзывы — та же реклама.

Анализируйте рекламную активность

Используйте любую возможность, чтобы узнать, насколько эффективной была реклама: проверяйте статистику Яндекс.Метрики, Google Analytics, рекламного кабинета Facebook, даже если продвижением занимаются специалисты на аутсорсе. Запрашивайте подробные отчеты о рекламных кампаниях и рекомендации.

Проводите мероприятия по увеличению объемов продаж и подключайте механики, в которых вы точно измерите отдачу: например, промокоды.

Настройте сквозную аналитику

Обычно компании используют несколько каналов продвижения: сайт, контекстную и таргетированную рекламу, холодные звонки, объявления, баннеры. Но не для каждой рекламной кампании они сработают одинаково.

Чтобы узнать, откуда пришел клиент, какой канал продвижения приносит больше денег, настраивают сквозную аналитику. Уже через месяц по отчетам станет понятно, как перераспределить рекламный бюджет, чтобы снизить стоимость лида.

Настройку сквозной аналитики можно заказать у рекламного агентства, или настроить самостоятельно с помощью CRM-системы.

Попробуйте новые каналы продвижения

Используйте разные методы повышения продаж: работайте и с расширением клиентской базы, и с лояльностью и с активацией старых клиентов.

Чтобы расширить клиентскую базу , экспериментируйте:

— скорректируйте целевую аудиторию и офферы для таргетированной, контекстной рекламы и рекламы в социальный сетях;

— пробуйте новые площадки и способы взаимодействия с аудиторией: приоритетное размещение в навигаторах, реклама в лифтах, розыгрыши, контент-маркетинг: экспертные или партнерские материалы.

Чтобы активировать старых клиентов , используйте их данные: телефоны, адреса электронной почты, дни рождения. Инструментами могут быть email- и SMS-рассылки, программы лояльности.

Заранее подумайте о том, как измерить эффективность каждого из каналов.

Пользуйтесь CRM-системой

Современная СRM — не пыльная картотека клиентов или таск-менеджер, а система управления бизнесом. Вот, как с ее помощью можно повлиять на продажи:

Настраивайте автоматизацию, чтобы снизить число ошибок по невнимательности. Программа сама поставит задачу менеджеру, отправит клиенту SMS с информацией о заказе, подставит нужные реквизиты, напомнит отправить закрывающие документы. В S2 CRM можно автоматизировать бизнес-процессы без программиста.

Настраивайте воронки продаж для каждого типа товаров и услуг и продавайте больше. Создавайте любое количество воронок с нужными этапами и чек-листами. Открыв карточку сделки в CRM, менеджер сразу понимает, на какой стадии находится работа с клиентом и каким должен быть следующий шаг.

Получайте отчеты в любое время, корректируйте выполнение плана продаж. CRM отображает бизнес-показатели в наглядных графиках и диаграммах: количество новых клиентов, звонков или писем, на каком из этапов воронки теряется больше всего клиентов.

Контролируйте каждого сотрудника. Вы можете посмотреть отчеты в любом разрезе: распределение сделок по воронке продаж, по источникам заявок, по отдельным менеджерам. Вы легко узнаете, сколько звонков и встреч провел каждый сотрудник, сколько заявок он довел до продажи, а сколько упустил.

CRM-система — инструмент, который позволяет внедрять и контролировать маленькие шаги, каждый из которых напрямую влияет на продажи.

Выводы

1. Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
2. Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
3. Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
4. Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
5. Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
6. Используйте CRM-систему по-максимуму.

Больше полезных статей для бизнеса у вас в почте

Подпишитесь на рассылку блога для предпринимателей. Мы раз в месяц присылаем полезные статьи.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.5 / 5. Количество оценок: 2

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Источник: salesap.ru