Основные показатели эффективности отеля — это всего шесть метрик. Именно они используются для оценки результатов деятельности и управления политикой продаж. Эти коэффициенты дают исчерпывающее представление о том, насколько у вас эффективный менеджмент, другими словами, управляете ли вы отелем на самом деле.
Что это за цифры и почему они так важны
Регулярный анализ этих данных даст полное представление о текущей ситуации в вашем бизнесе. А в совокупности с изучением конкурентов позволит оценить положение на рынке и необходимость корректировки позиционирования и стратегии продаж.
Ключевые показатели (или KPI) эффективности работы гостиниц, отелей и в целом любых объектов размещения:
- Room Revenue — доход от реализации комнат.
- Occupancy (OCC) — реальная заполняемость гостиницы.
- ADR — отпускной тариф или средняя стоимость номера за ночь.
- RevPAR — средняя выручка за одну комнату/номер.
- Double Occupancy — сколько гостей в среднем проживает в одном номере.
- RevPAC — выручка, получаемая с каждого гостя за день/неделю/месяц/год. Включает доход от продажи и номерного фонда, и других услуг отеля.
Каждый показатель важен, но в отдельности не отражает всю картину. Метрики необходимо смотреть только в динамике, в сравнении с другими цифрами, учитывая сезонность, ситуацию на рынке и другие факторы.
Самые успешные отельеры постоянно ищут пути оптимизации расходов и увеличения входящего денежного потока. Секрет успеха в управлении доходами — стратегии ценообразования при продаже номерного фонда для роста выручки. Но не ограничивайтесь только комнатами — другие услуги тоже играют огромную роль в формировании дохода.
Далее рассмотрим каждый показатель подробнее: как его считать, его роль в общей статистике по отелю, и, конечно, как на него влиять.
Room Revenue — доход от номерного фонда
Первый показатель — Room Revenue, или валовый доход от аренды номеров за расчетный период. Считается суммарная выручка от продажи номерного фонда, исключая комиссии за незаезд, сборы за отмену, а также все налоги и непредвиденные расходы. Величина выражается в рублях.
ОСС — фактическая заполняемость
Показатель отражает, насколько реально отель был загружен. Выражается в процентах и вычисляется по формуле:
ОСС = (Rooms Sold (число проданных номеров за расчетный период) / Rooms Available (все комнаты, доступные к продаже)) x 100%
На показатель влияет множество факторов: сезонность, стоимость номера, акции, скидки, на какой сегмент аудитории вы работаете. Метрика позволяет провести ретроспективный анализ, выявить долгосрочный эффект маркетинговых активностей на загрузку, скорректировать стратегию и сделать выводы на будущее.
ADR — отпускной тариф
Стоимость номера — это важная цифра, но в реальной жизни размещение редко продается по тарифу. Всегда есть спецпредложения, акции, взлеты и падения спроса, отражающиеся на цене.
ADR или (Average daily room rate) — средняя стоимость одного номера или «отпускной тариф», выражается в рублях. Считается, как выручка от продажи номеров за период, поделенная на количество проданных номеров за период.
Формула расчета: ADR = Room Revenue/Rooms Sold
Что влияет на этот показатель:
- Конкурентная среда . Мало кто может позволить себе диктовать цены на рынке. Всегда приходится ориентироваться на конкурентов и спрос.
- Сезонность . В любом регионе есть периоды высокого и низкого спроса, и цена за номер просто не может быть одинаковой на протяжении всего года.
- Маркетинговая активность . Спецпредложения и акции, работа с лояльностью, прямыми и предварительными бронированиями могут влиять на отпускную цену как в сторону увеличения, так и снижения.
- Динамические тарифы — изменение цен в зависимости от времени суток / дней недели. Обычно отели используют автоматические алгоритмы ценообразования, но в ретроспективе это не всегда оказывается выгодно. Следите за тем, как формируются ваши тарифы.
- Инфляция . Причина, которая не нуждается в пояснении.
В идеальном мире значение ADR всегда должно расти к прошлому аналогичному периоду. Если ваша загрузка (OCC) не снижалась, а показатель ADR оказался ниже, значит, вы стали продавать номера дешевле и, скорее всего, работать на менее платежеспособную аудиторию. Такие тенденции надо замечать и нивелировать на самых ранних этапах. Частота продажи номеров и глубина бронирования влияют на размер текущих расходов. Не позволяйте операционным затратам вас разорить.
RevPAR — доход с комнаты
RevPAR (revenue per available room per day) — доход отеля от продажи одного номера. Определяется в рублях, рассчитывается, как отношение выручки от продажи номеров к числу доступных номеров в отеле.
RevPar = Rooms Revenue / Rooms Available
Увеличить показатель можно несколькими классическими путями: рост ликвидности или рост маржинальности. Иными словами:
- Продавать много и дешево.
- Продавать мало, но дорого.
При одинаковом RevPAR прибыль в каждом отдельном случае разная .
Первую стратегию обычно выбирают небольшие объекты размещения: хостелы, гостевые дома, мини-гостиницы. По второй стратегии стараются работать более дорогостоящие объекты размещения. Впрочем, самые успешные из них могут взять лучшее от обеих стратегий и продавать много и дороже.
Double Occupancy — среднее количество проживающих в номере
Double Occupancy показывает, сколько в среднем человек заселяется в один номер. Показатель обычно выше в семейных загородных отелях и ниже в городских отелях, работающих с бизнес-путешественниками или командированными.
Double Occupancy — важный показатель для прогноза количества проданных услуг и операционных расходов. Сколько человек будет завтракать в отеле, сколько запишется в SPA, сколько забронирует столик на ужин. Опираться на показатель можно и при планировании расширения — он дает возможность понять, номеров каких категорий сейчас не хватает.
При анализе важно помнить, что снижение показателя говорит только об изменениях в сегменте целевой аудитории. Связывать снижение среднего числа проживающих в номере напрямую с экономическими показателями — не верно.
RevPAC — доход на гостя
Следующий показатель — RevPAC, доход на одного гостя. Показатель зависит от результата работы всех служб гостиницы, потому что включает доход как от продажи номеров, так и от продажи всех остальных услуг. То есть сколько денег каждый гость принес отелю.
Рассчитывается RevPAC так: сумма дохода предприятия от продажи номерного фонда (Room Revenue) и всех дополнительных услуг делится на количество гостей, проживающих в отеле за период. Определяется в рублях.
Этот показатель можно назвать одним из основных, своеобразной лакмусовой бумажкой успешности отеля. Не сложно догадаться, что чем выше RevPAC — тем лучше. И чем лучше отель умеет рассказать гостю о доступных ему услугах (маркетинг в отеле), чем более развита у отеля инфраструктура — тем больше можно продать каждому гостю.
Существуют разные типы объектов размещения, где-то на допуслуги приходится б о льшая часть прибыли, где-то на них приходится крошечный процент, но в любом случае продажа услуг — это важный источник доходов. Развивая такие продажи, вы увеличиваете прибыль независимо от типа объекта. Именно поэтому данный показатель чаще всего используют для оценки эффективности сотрудников, включают в KPI, завязывают на него премии и бонусы. Но именно с этим показателем, пожалуй, сложнее всего работать.
Часто весь маркетинг услуг в гостинице ограничивается плохо проработанным скриптом администратора на ресепшен и печатными каталогами, которые стоят дорого, плохо обновляются, сомнительно выглядят и редко просматриваются гостями. А чтобы продавать услуги гостю, про них надо рассказать.
Как можно повысить RevPAC
В первую очередь, необходимо четко представлять свою целевую аудиторию и понимать, услуги какого типа могут быть у нее востребованы. Если ваш типичный гость — бизнес-путешественник, вы можете предлагать химчистку, экспресс-глажку костюмов, завтраки и ужины в номер, услуги такси, аренду переговорных и бизнес-залов, расширенный канал доступа в интернет.
В городском отеле туристического региона помимо услуг самого отеля можно продавать экскурсии, заниматься дистрибуцией билетов в популярные у туристов места: парки отдыха и аттракционов, местный театр, музеи и прочее.
У загородных семейных отелей перечень предлагаемых услуг может быть почти бесконечным. Главное — не мешать гостям делать заказы. Поэтому вторая часть задачи — донести до гостей список всех услуг.
По статистике, только каждый четвертый постоялец знает, что он может получить в отеле платно или бесплатно. Оставшиеся три из четырех — не знают. И в большинстве случаев они будут слишком стесняться или просто не заинтересованы идти или звонить на ресепшен, чтобы уточнить. В России традиционно к этим сложностям добавляется и языковой барьер .
Satisfy Travel справляется с каждой из этих задач. Подробнее о приложении читайте здесь: «Как устроен Satisfy Travel» .
Не упускайте выручку. Дайте гостям удобный способ заказывать ваши услуги.
Источник: dzen.ru
Математика для Отельеров. Примеры расчета ADR.
В сегодняшнем уроке мы разберем два примера вычисления средней цены номера, используя знания, полученные из предыдущих уроков.
1. Давайте рассмотрим пример расчета ADR:
В отеле «Аквамарин» 100 номеров. Загрузка отеля за 7 дней составила 75%. Выручка отеля за этот же период составила 1.627.500 рублей. Необходимо рассчитать ADR отеля «Аквамарин» за 7 дней.
Напомним, что ADR рассчитывается по формуле:
В первую очередь нам необходимо рассчитать количество проданных номеров за неделю. Это просто, зная общее количество доступных номеров и % загрузки:
В отеле 100 номеров, за 7 дней общий доступный номерной фонд составил 100*7=700 номеров. Загрузка отеля – 75%, значит количество проданных номеров равно 700*0,75=525 номеров.
Теперь рассчитаем ADR = 1.627.500/525 = 3100 рублей
Ответ: ADR отеля «Аквамарин» за искомый период составил 3100 рублей.
2. Теперь давайте рассмотрим пример, как рассчитывается средний ADR отелей-конкурентов с системе «Аналитика Гостиничного рынка».
Рассмотрим следующие данные:
ADR отеля «Аквамарин» за 7 дней составил 3100 рублей. Отель использует систему «Аналитика Гостиничного рынка» и сравнивает свои данные на еженедельной основе со своим Основным конкурентным сетом, состоящим из 3 отелей. За 7 дней средний ADR отелей-конкурентов составил 2925,21 рублей. Давайте рассмотрим, как рассчитывается средний ADR-отелей конкурентов, а также сравним на сколько % лучше или хуже сработал отель «Аквамарин» по показателю ADR по отношению в отелям-конкурентам.
ADR отелей-конкурентов рассчитывается аналогично ADR отеля «Аквамарин» из первого примера. Однако, в системе «Аналитика Гостиничного рынка» отели обмениваются операционными показателями в конфиденциальном режиме, что означает, что каждый из отелей не видит открытые данные другого отеля, а только средние значения конкурентной группы. Давайте рассчитаем среднее значение ADR для конкурентной группы отеля «Аквамарин»:
В первую очередь, напомню вам, что расчет среднего значения ADR НЕ верно рассчитывать по формуле среднего арифметического. То есть: ADR = (3300+2700+2850)/3=2950 рублей (в данном случае это некорректный расчет).
Верной формулой будет следующий расчет:
Итого ADR = (1.201.200 + 1.256.850 + 1.197.000) / ((80*0,65+70*0,95+100*0,6)*7) = 3655050 / 1249,5 = 2925,21 рублей
Как мы видим, существует разница между средним арифметическим и действительным средним ADR отелей-конкурентов.
Давайте сравним значение ADR отеля «Аквамарин» со значением его конкурентной группы:
ADR «Аквамарин» = 3100 рублей
ADR Конкурентной группы = 2925,21 рублей
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ, что результат сравнения ADR отображается в %, а не в числовой разнице показателей.
Вопрос: на сколько % ADR отеля «Аквамарин» больше, чем ADR отелей конкурентной группы?
Для этого: (3100*100/2925,21)-100 = 5,97%
Ответ: ADR отеля «Аквамарин» больше на 5,97% ADR отелей конкурентной группы.
Stay Tuned! Дударенко Виталий.
Поделиться:
- Чем «Аналитика гостиничного рынка» отличается от STR?
- Гостиничная терминология: понятия, определения, сокращения, аббревиатуры
- 7 вопросов отельеров к системам гостиничного бенчмаркинга
- Динамическое ценообразование в гостинице
- Управление отелем как стиль жизни
- Hotel Advisors в Иркутске: как прошла встреча с отельерами
- В Radisson Blu Kaliningrad 25 мая пройдет встреча отельеров
- Сергей Данильченко об отельном бизнесе в России: мы идем своим путем
- Главное в управлении доходом — опираться на данные
- Татьяна Кулик, Travelto: быть успешными на рынке — сравнивать себя с конкурентами и анализировать
- Отельеры и Revenue: в Москве прошел практикум по управлению доходом
- Hotel Advisors о самых распространенных ошибках при управлении доходом на Travelto.comf
- Фарид Газизов о практике посуточной аренды, международный опыт
- Диалог онлайн-агрегаторов: Владивосток как центр притяжения туристов
- Алексей Ковригин: Основа успешного управления доходами – это кадры, процесс и технологии.
- Ревенью-практикум для отельеров в Москве
- Онлайн-встреча для отельеров: Загородные отели — эффективные решения для повышения продаж
- По следам MITT2023: Как изменились продажи в отеле
- Ирина Хлопова: Вдохновение и возможности создавать новое
- Дмитрий Мельников: Нельзя управлять отелем, сидя в кабинете
- Дарья Кочеткова, Ostrovok.ru: Привлекательность отеля в высоком уровне сервиса
- Сергей Данильченко: Большинство отельеров осознают ценность бенчмаркинга
- Сергей Скорбенко: просто реклама не наполнит отель гостями
- Виталий Дударенко, Hotelier.pro: Рост в индустрии невозможен без идеологов
- Более 250 отельеров Петербурга стали участниками бизнес-завтрака от Hotel Advisors
Бесплатная консультация специалиста Hotel Advisors
Получить бесплатную консультацию специалиста Hotel Advisors» или позвоните по номеру телефона:
Мы ответим на все ваши вопросы, будем рады быть полезными в создании эффективной системы управления доходами вашего отеля.
+ 7 812 603 77 73
Согласие на обработку персональных данных
Настоящее согласие регулирует правоотношения в области обработки персональных данных между ИП Данильченко Сергей Владимирович и пользователем, который предоставляет свои данные на обработку при обращении на сайте www.hoteladvisors.ru.
1. С целью исполнения требований п. 3 ст. 3 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» даю согласие ИП Данильченко Сергей Владимирович (далее «Оператор») на обработку своих персональных данных, а именно:
1.1. Фамилии, имени, отчества, даты рождения, места рождения, пола, гражданства.
1.2. Паспортных данных, адреса регистрации, адреса места жительства, даты регистрации, номера телефона, адреса электронной почты, номера банковской карты, срока действия паспорта.
2. Настоящее согласие на обработку персональных данных дается мной с целью проведения оператором маркетинговых исследований и действий.
3. В ходе обработки моих персональных данных оператором могут быть совершены следующие действия: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача органам Федерального Миграционного учета, обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных из информационных систем оператора.
4. Настоящее согласие действует до дня его отзыва в письменной форме.
6. В случае отзыва своего согласия на обработку персональных данных, оператор вправе продолжить обработку персональных данных без моего согласия только в случаях, предусмотренных законодательством РФ.
7. Обработка персональных данных производится оператором с использованием средств автоматизации и без использования таких средств.
На сайте ведется сбор данных о пользователях (cookie, данные об IP-адресе и местоположении) в целях функционирования сайта. Если Вы не хотите, чтобы эти данные обрабатывались, вы можете покинуть сайт.
Источник: hoteladvisors.ru
Термины и сокращения в гостиничном бизнесе
В заведение общественного питания (чаще всего подразумевается ресторан) заказ блюда и напитков производится по меню, предусмотрено обслуживание официантов.
ABF — American breakfast
Этого более сытная разновидность континентального завтрака. Помимо чая, кофе, сока, булки, круассана, масла, яиц, творога, йогуртов или фруктов (это основа континентального завтрака), добавлены нарезки колбасы и ветчины, сыра. Иногда предполагаются овощные салаты. Такой завтрак можно встретить в гостиницах по всему миру. Наибольшее распространение он получил в отелях Западной Европы и Америки.
AC
Номер, в котором установлен кондиционер. (air conditioner)
Переменный электрический ток (alternating current)
AD (ADL) — Adult
Взрослый (обычно от 12 лет и старше).
ADR — Average daily rate
Показатель для расчета эффективности работы гостиницы. Показывает среднюю стоимость номера за некий промежуток времени. Показатель получается за счет деления чистой выручки от продаж номерного фонда (после вычета скидок, косвенных налогов, стоимости завтраков и т.п.) на общее количество проданных за рассматриваемый период номеров.
Этот показатель может рассчитываться в целом по гостинице, так и по определенной категории номеров. Наряду с Occ и RevPAR считается одним из самых важных показателей эффективности.
Пример:
Номерной фонд — 100 номеров, расчетный период — 30 дней.
Продано (занято) за месяц — 2100 номероночей.
Выручка за месяц составила 5 000 000 рублей.
ADR = 5 000 000 руб. / 2100 = 2381 руб.
AI (UAI) — All inclusive (Ultra all inclusive)
Система питания «все включено», в которую входит помимо трехразового питания дополнительные услуги. К ним относятся закуски, легкий завтра или ужин, а также напитки. По стоимости напитков встречаются оговорки: местные – бесплатно, а за иностранные приходится доплатить.
AO — Accommodation only
Только проживание, питания и дополнительные услуги не предусмотрены или приобретаются за отдельную плату. Аналог таких сокращений как EP, BO и RO.
AP — American plan (MAP — Modified American plan)
Это вариант проживания в отеле, в оплату которого входит 2 или 3 разовое питание (полупансион или пансион).
APRT — Apartment
Номер, который ориентирован на длительное проживание постояльца. В нем есть полноценная кухня или кухонный уголок. Оформление номера сильно приближено к квартире.
