Бизнес b2b что это

✔Бизнес

Многие бизнесмены теряют деньги из-за элементарной нехватки знаний. Не обязательно иметь профильное образование, но разбираться в базовых терминах и уметь их применять – надо. Начиная с В2В – что это такое, какие разновидности бывают и прочие вопросы, связанные с данным термином. Особенно тем, чья деятельность связана с взаимодействием между компаниями, т.е. когда клиенты сами юридические лица.

Би ту би что это такое

Разбираясь в В2В – что это такое стоит вспомнить расшифровку термина на английском: «business to business», т.е. «бизнес для бизнеса». Соответственно, это деловое взаимодействие между двумя (или больше) юридическими лицами.

В котором один участник выступает поставщиком услуг, а второй – клиентом. Стороны заключают между собой договор, в рамках которого действуют потом. Один поставляет товар или оказывает услуги, а второй производит оплату. Иногда в соглашениях вместо финансовой составляющей фигурирует обмен услуги на услугу или товара на товар. Существуют и иные схемы взаимодействия.

Размеры компаний В2В бывают разными, как и направления их деятельности:

• производство товаров;
• доставка;
• аутсорсинговое обслуживание;
• услуги для бизнеса и пр.

Данную модель уже давно используют на практике, не задумываясь о сути терминологии. Ведь для большинства поставщиков нет разницы между юридическими или физическими лицами, они готовы обслуживать любых клиентов. Объем производства, и величина самой фирмы значения не имеет. Небольшая адвокатская контора может быть полезна целой корпорации, а завод по производству стиральных машин – доставлять свой товар во все магазины города, включая мелкие точки.

Виды b2b бизнесов

Сфера взаимодействия би ту би очень широка и охватывает многие направления. Если разбирать b2b что это такое простым языком – вид деловых отношений между двумя юридическими лицами. Когда один предприниматель оказывает услуги другому. Самые популярные направления развития модели b2b сейчас:

1. Машиностроение – это автопром, производство и выпуск транспорта, судостроение, производство оборудования пищепрома, торговля. Важно отличать выпуск машин для применения их в бизнесе и продажа обычным людям. Например, завод выпускает школьные автобусы для последующего оснащения учебных заведений. Или большие грузовики для строительных организаций, автомобили «Скорой помощи» — больницам и пр. Такая продукция не предназначена для частного владения.
2. Сырьевые, металлообрабатывающие компании – основа экономического развития РФ как «Роснефть» или «Лукойл». Последний доставляет топливо для автозаправок по стране, сырье на нефтеперерабатывающие заводы.
3. Химическая промышленность – производство удобрений для разных сельскохозяйственных нужд. Тогда потребителями будут сельхоз предприятия и мизерный процент достается частным хозяйствам. Плюс производств добавок для реализации их в пищевой промышленности.
4. Деревообработка – рубка леса и последующая обработка для мебельных заводов, канцтоваров, продавцов пиломатериалов и прочих учреждений, где в производстве требуется древесина.
5. Реклама и маркетинг, необходимые юридическим лицам, вне зависимости от сферы деятельности или объема производства. Реклама улучшает рынок сбыта, привлекает больше клиентов и спонсоров. Именно маркетинговые фирмы производят b2b продажи, это составляет основу их деятельности.
6. Консалтинг – все консультационные услуги юрлицам и ИП. Это бизнес – консультирование, обучающие курсы, аутсорсинг, составление бухгалтерских отчетностей, сбор данных, аналитика и пр.

На рынке товаров и услуг все взаимосвязано, есть компании, специализирующиеся только на b2b модели, другие имеют комбинированный сбыт (юрлица и физлица) и пр. Важно понимать нюансы построения деловых отношений.

b2c

Вторая популярная модель делового взаимодействия, означающая «business to consumer», «бизнес для клиента», т.е. простого человека (конечного потребителя). Без дальнейшей реализации. Это продажа любых товаров и оказание услуг физлицам. К ним относят продовольственные магазины, стоматологии, парикмахерские, интернет – магазины, гипермаркеты – все места, которые посещают люди по своим нуждам. Множество клиентов и небольшой чек, хоть сегменты b2b и b2c находятся рядом:

• Торговые точки стационарного типа – все магазины, от небольших ларьков у дома до огромных супермаркетов, куда приезжают жители нескольких районов. «Магнит», «Пятерочка», «Рамстор» и пр. Имеют большой выбор товаров первой необходимости. Одежда, продукты, гигиенические принадлежности. Люди регулярно посещают такие точки.
• Торговые точки передвижного типа – милый бизнес в вагончиках, которые можно перемещать. Утром приехал встал на одно место, вечером уехал. Или реализация сезонных товаров как лоток мороженщика. Весна – лето он стоит, осенью уезжает.
• Общепит – сети фастфуда, кафе, столовые, дорогие рестораны, промышленное производство, пивные, рюмочные. Все места, где можно поесть.
• Услуги населению – ремонт обуви, химчистки, пошив одежды, парикмахерские, юридические консультации и нотариуса, фотоателье, настройка бытовой и компьютерной техники и пр.
• Интернет – коммерция. Все товары или услуги, оказываемые частным лицам за оплату. Сайты объявлений, интернет – магазины, профильные группы с товарами.

Важно понимать значение «конечный потребитель», т.е. получатель товара или услуги ею воспользуется без дальнейшей реализации кому-то другому.

b2g

Расшифровывается как: «business to government», т.е. продажа товаров и оказание услуг государственным учреждениям. В России это осуществляется благодаря системе госзакупок, когда несколько юрлиц участвуют в тендере и выигрывает один, чье предложение окажется наиболее привлекательным для потребителя. Каждое действий поставщика должно соответствовать нормам ФЗ-44 и ФЗ-223, где подробно описана вся процедура.

b2g имеет следующие особенности:

• тендерный механизм деловых взаимоотношений;
• стабильное сотрудничество высокого уровня (когда заказчик редко меняет поставщика);
• сложный процесс принятия решения – заказчик выбирает среди множества похожих предложений одно;
• админресурс помогает в конкурентных сферах (когда заказы составляются для определенных клиентов);
• специфические способы расчета (зависят от бюджета учреждения).

Все происходит согласно четкому регламенту. У большинства госучреждений ограничен бюджет, поэтому они, найдя себе подходящего поставщика редко меняют его. Клиентам важно постоянство и высокое качество услуг.

c2c

Расшифровывается как: «consumer to consumer», т.е. взаимодействие между потребителями. Как онлайн – продажи частных лиц, реальная торговля или оказание услуг. Любое деловое взаимодействие между физлицами. Обычно продавец даже не считается предпринимателем.

Особенностью сотрудничества такого характера является участие в процессе третьих лиц, владельцев сайтов или торговых площадок, где продавец выкладывает свое предложение. Сделки проходят быстро и носят материальный характер: «товар – деньги».

Отличия от других видов

Разбираясь в тонкостях термина b2b что это такое, важно понимать, чем он отличается от других моделей делового взаимодействия. Это сфера реализации, т.е. кому оказываются услуги или продается товар:

Видна разница по масштабу производства, охвату, величине клиентской базы и характера сбыта. Например, число потребителей – государственных учреждений ограничено в населенных пунктах. И определенный товар им требуется нечасто. Когда b2b и b2c не имеют подобных рамок.

Продажи b2b

Для успешного применения модели b2b важно наладить сбыт, чтобы производимые товары или оказываемые услуги быстро находили своего потребителя. Здесь поможет знание основных правил:

1. Ориентированность на клиента. Юридические лица приобретают товары или пользуются услугами, полезными в их работе. Запрос уже сформирован и важно извлечение выгоды в дальнейшем для возмещения убытков.
2. Клиентская база у данного сегмента будет ниже, т.к количество юрлиц и частных предпринимателей ограничено. Лучше выбрать узкую направленность, так быстрее найти «своих» клиентов, проводя адресные маркетинговые предприятия с рассылкой деловых предложений потом. Следующим шагом станут деловые переговоры с заинтересованными клиентами. Не нужно тратиться на рекламу, достаточно донести информацию до определенных лиц с помощью качественной презентации и небольшого объема материалов.
3. Высокое качество во всем. Производимый товар/услуга, рекламная кампания, презентация и переговоры – все должно проводится на высоком уровне, отвечая запросам клиентов. Это не обычные люди, а учреждения, занимающиеся похожей деятельностью.
4. Имеет значение маржинальная ниша. Рентабельность здесь равна или превышает объем. Лучше провести одну масштабную сделку вместо сотни мелких. Незачем распылять усилия, каждый клиент важен.

Сфера b2b что это такое – прежде всего умение работать с профессионалами, готовыми подмечать малейший промах. Задать высокую планку и держаться ее, т.к. при изменении качества продукции потребители заметят это и в дальнейшем откажутся от неблагонадежного поставщика. Важно наладить долгосрочное сотрудничество на основе взаимовыгодных условий.

Специалист В2В

В штате необходимо иметь специалиста продаж b2b, знающего алгоритм действий и законы рынка:

• Анализ потребностей клиентов – поможет владение инсайдерской информацией, умение анализировать ее, подстраиваться под меняющийся рынок. Иметь деловые связи через друзей, знакомых или родственников, занимающих ключевые должности в компаниях нужной отрасли. Знать план развития фирм – клиентов, проблемы что мешают им развиваться дальше. Логическим путем выстроить модель будущего делового взаимодействия и налаживания контактов. Продумать стратегию на основании реальных данных, а не собственных умозаключений.
• Определение товара или услуги, в которой нуждаются предприниматели. Например, производство компьютерных программ, тогда клиентами станут фирмы, специализирующиеся на IT технологиях. Или разработка программы типа 1С для торговых точек. Важно создать продукт, в которому точно будут нуждаться и который смогут использовать в различных сферах. Большинство крупных корпораций имеют собственных программистов, готовых устранять ошибки в новой программе, им нужны лишь обучающие курсы для персонала. Надо ориентироваться на несколько типов клиентов, тогда охват будет больше. Составить пакет услуг, понятный потребителям. С наглядными картинками, видео и другими материалами.
• Создание маркетинговой стратегии – продвижение продукта зависит от его разновидности и возможностей производителя. Больше денег, выделенных на рекламную компанию, позволят донести информацию в лучшем качестве до широкой аудитории. Отдел по рекламе может продумать стратегию и поэтапно воплощать ее в жизнь со всеми потенциальными клиентами. Если в штате лишь один специалист, лучше сосредоточиться на крупных организациях, чтобы наладить с ними торговые отношения.
• Изучение конкурентов – поможет лучше подчеркнуть преимущества собственного продукта. Учесть ошибки других фирм с похожей деятельностью, взять полезный опыт. Уникальность в b2b оценивается ниже, чем качество и надежность.
• Взаимодействие с клиентами. Потребителей надо искать не через объявления. Важно выделить в своем сегменте компании, кто заинтересуется продуктом и вести переговоры с ответственными лицами, принимающими решения. Вместо размещения объявлений и «холодных» звонков лучше посещать тематические выставки, участвовать в конференциях и других похожих мероприятиях. Заодно лучше понять выбранную сферу деятельности: потребности предпринимателей сейчас, развитие рынка, пути продвижения продукта. Важно тщательно подготовиться к переговорам. Привлечь опытных специалистов, кто ранее работал в крупных организациях схожего профиля.
• Воспользоваться профессиональными инструментами:
• скидки важным партнерам – по системе, стимулирующей делать дальнейшие покупки;
• персональный подход с выделением отдельного менеджера каждому клиенту;
• обучение клиента пользоваться оборудованием или программой;
• брендированные подарки с продвижением бренда компании;
• успешные кейсы сотрудничества.

Все это улучшит деловые взаимодействия с партнерами, даст основу для долгосрочного сотрудничества.

Специалист b2b может консультировать отдел продаж, привлекая менеджера по рекламе. Важно задействовать все ресурсы, работать как команда.

В сущности, b2b, b2c, b2g, b2o что это – торговые взаимоотношения между сторонами, где важно преподнести свой продукт потенциальному потребителю и наладить сотрудничество. Отличает данные модели лишь тип клиентов.

Плюсы и минусы b2b

Изучая данную сферу деятельности стоит выделить ее достоинства и недостатки.

Советы b2b владельцам бизнеса

Несколько рекомендаций будущим специалистам b2b и владельцам бизнеса:

• Надо постоянно искать клиентов, активные продажи – вот база успешного b2b предприятия.
• Для убеждения потребителя использовать цифры. Провести возможный итог после приобретения товара (услуги) в графическом и цифровом значении, суметь донести это до человека и результат получится существенно лучше, чем словесное представление.
• B2b что это такое – бизнес для сильных, кто не боится пары неудач. Нельзя отчаиваться после пары отказов. Новичков не сразу принимают всерьез, важно учесть свои ошибки и двигаться дальше, пока не найдется «свой» клиент.
• Перед полномасштабными поставками делать пилотные продажи, чтобы клиенты смогли оценить продукцию.
• Деятельно взаимодействовать с отделом продаж, использовать достижения современных технологий в поисках клиента. Многие ведут бизнес через интернет, это удобно.
• Создать подробный механизм продвижения и реализации товара. Ввести систему бонусов, скидок и прочие «плюшки», стимулировать отличившихся сотрудников премиями, предоставлять клиентам склады для хранения купленной продукции.

Будет полезен опыт зарубежных фирм b2b, где данный тип бизнеса давно известен. Можно посещать форумы и выставки компаний за границей, собирать необходимую информацию, постоянно учиться новому.

Модель b2b охватывает многие сферы бизнеса, важно не только понимать суть механизма, но и уметь пользоваться им. Набраться опыта, проходя различные обучающие курсы и на практике, пробовать свои силы. Главное – быть активным, не отчаиваться после нескольких неудач. Большинство успешных людей прошли тернистый путь, падали много раз, пока не нашли свое «место под Солнцем».

Рынок b2b что это сейчас – место сбыта товаров и различных услуг другим предпринимателям, кто оценивает качество продукта и профессионализм производителя. Если угодить таким клиентам раз, это станет залогом долгосрочного сотрудничества впоследствии.

Похожие записи:

1. Менеджмент: что это такое простыми словами
2. Вендинговые автоматы. Что это, для чего они нужны? Плюсы и минусы построения бизнеса на вендинговых автоматах
3. CRM системы: что это такое. Объяснение простыми словами
4. Заработок на бинарных опционах в 2023 году
5. Лизинг автомобиля для физических лиц в 2023 году: все плюсы и минусы
6. Бизнес-идеи в маленьком городе: ТОП-25 выгодных идей с минимальными вложениями
7. Бизнес идеи для начинающих – ТОП-22 интересных предложения для запуска собственного дела
8. Налоговый вычет за лечение — что это такое и как его получить от государства: подробная инструкция со списком необходимых документов
9. Как правильно составить коммерческое предложение
10. Как составить бизнес-план — пошаговая инструкция для самостоятельного написания плана для бизнеса начинающим предпринимателям

Источник: goincome.ru

B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы

152 159

Автор статьи: Анжела Карпачева

B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

Виды

На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:

• B2B. Принципиальное отличие данного вида продаж заключается в том, что партнёром и потребителем услуг становится исключительно юридическое лицо, то есть сторонняя организация. Одни бизнесмены осуществляют покупку товаров и услуг у других предпринимателей, полностью оправдывая аббревиатуру «бизнес для бизнеса»;
• B2C. Это более привычный вид бизнес-продаж, ориентированный на среднестатистического потребителя. Его называют бизнесом для потребителей, он осуществляется чаще всего через магазинные продажи. Объёмы реализуемой продукции могут быть небольшими;
• B2G. Продажи, ориентированные на государство, то есть государство выступает главным покупателем. Получить доступ к сотрудничеству с государством достаточно сложно ввиду высокого уровня конкуренции и строгих требований. Подобными продажами занимается не так много коммерческих организаций, это особая привилегия, которую можно лишь выиграть в ходе выматывающего тендера.

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.

Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

• B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
• B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

1. Товар приобретается для того, чтобы его перепродать. Это не что иное, как наценка на имеющийся товар, закупаемый по оптовой цене. Потом он отпускается в розницу по завышенной стоимости. Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, привозите их в Россию, и их цена вместо 1000 долларов за позицию вырастает до 2000 долларов за тот же холодильник;
2. Приобретаемый товар является незаменимым элементом производственного цикла;
3. Услуга, оплачиваемая клиентом, помогает разрешить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. К примеру, обращаясь в консалтинговую компанию, вы ставите задачу перед экспертами разработать стратегическое планирование деятельности компании, способствующее её дальнейшему функционированию.

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

• Покупатель серьёзно относится к вопросам приобретения товаров, он компетентен и прекрасно разбирается в том, что желает приобрести;
• Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, значительно меньше, чем лиц физических, поэтому стоит быть готовыми к тому, что бесперебойного потока предложений может не быть;
• В процессе B2B продаж невозможно предугадать, какой будет финальная цена товара. Здесь есть место переговорам, где возможно установление партнёрства на взаимовыгодных условиях;
• Продажи отличаются масштабами закупок, часто компании реализуют большие объёмы продукции;
• Покупки отличаются высокой стоимостью;
• Спрос на товары напрямую зависит от экономического положения страны, наличия кризисных явлений и т.д.;
• Процесс продаж достаточно длительный, окончательному сбыту продукции предшествуют длительные двухсторонние переговоры.

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

1. Важно продемонстрировать истинное желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
2. Необходимо внимательно выслушать покупателя, не упустив из вида все важные детали. Задача менеджера – понять потребность своего клиента;
3. Далее нужно предложить единое решение проблемы, выход из сложившейся ситуации;
4. Финальным этапом станет получение возможности на сотрудничество.

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

1. Это профессионал с большой буквы, имеющий большой опыт в сфере продаж;
2. Менеджер, который досконально разбирается в продукции и задолго до подписания договора знает, чем этот товар способен помочь покупателю;
3. Это человек разносторонний, обладающий комплексными знаниями;
4. B2B специалист – это стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критично относится даже к собственным успехам.

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».

• Отсутствие жесткой конкуренции. Вы работаете сами на себя, результат полностью зависит от деятельности команды и конкретного продавца;
• Нет необходимости выстраивать маркетинговую политику, поскольку клиент B2B продаж достаточно подкован, он понимает, чего хочет и не поведётся на яркую обёртку и рекламные слоганы;
• Много инсайдерской информации, используемой для увеличения дохода;
• На первых порах вам не понадобится огромный капитал, в отличие от розничных продаж физическим лицам.

1. Бизнес полностью зависит от наличия клиентов, необходимо быть в постоянном поиске потенциального покупателя;
2. Существует высокий риск потерять по каким-либо причинам клиента;
3. Сегодня в России наблюдается нехватка специалистов B2B.

Советы

1. Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
2. Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
3. Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
4. Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
5. Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
6. Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
7. Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Вывод

B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.

«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».

Источник: dvayarda.ru

B2B – расскажем все

С темой продаж знаком каждый человек, а вот о существовании B2B многие слышат первый раз. В этой статье мы разберем следующие вопросы: b2b что это, как он работает и чем отличается от b2c.

B2B продажи
B2C продажи
В чем разница
Особенности и этапы B2B продаж
Подбор заказчиков на рынке B2B
Критерии закупок
Каналы поставок
Как работают продажи B2B

Разберем примеры
Подведем итоги

B2B продажи

B2B расшифровывается как «business – to – business», или в переводе с английского: «бизнес – для – бизнеса».

Данная модель работает в продажах, в которых покупатель и продавец являются юридическими лицами. Здесь покупатель приобретает товар или услугу для того чтобы использовать их в своем производстве с целью дальнейшей продажи физическим лицам.

В современном мире незнание, что это за система, приведет к краху бизнеса, ведь абсолютно все компании работают с такими продажами.

К таким видам бизнеса можно отнести:

• любые предприятия, где обрабатывают материалы из сырья. Например, деревообрабатывающий и ткацкий заводы и т.д.;
• предприятия, организующие добычу природных материалов из недр земли, таких как нефть, газ, металлы и т.д.;
• организации, в которых создают определенные готовые изделия, например микросхемы и платы;
• организации, которые разрабатывают различные антивирусы и программы для использования на ПК;
• компании, предоставляющие клининговые услуги для коммерческих помещений.

B2C продажи

B2C расшифровывается как «business – to – consumer», или, в переводе с английского языка, «бизнес – для – покупателя».

Говоря простым языком, это сделки, которые совершаются между продавцом – юридическим лицом – и покупателем – физическим лицом, то есть конечным потребителем продукции.

К таким продажам можно отнести работу следующих организаций:

• магазины;
• рестораны;
• автомобильные сервисы;
• аптеки;
• частные детские сады и студии;
• парикмахерские;
• клининговые агентства, делающие уборку в квартирах физических лиц.

В чем разница

Основной разницей между B2B и B2C является то, кому именно продается товар. Продавец всегда юридическое лицо. А вот покупатель в первом случае – юридическое лицо, а во втором – физическое лицо.

B2C продажи намного проще в оформлении и используются нами повсеместно. При них важны сервис и обслуживание. От этого напрямую зависит, купит ли товар или услугу потребитель. Конкуренция в данной сфере очень высока, поэтому необходимо следовать всем законам B2C.

Особенности и этапы B2B продаж

Для начала разберем особенности продаж B2B.

Количество покупателей меньше, чем в B2C

В качестве примера можно привести работу ресторана и работу рыболовного хозяйства. Ресторан продает свои блюда тысячам покупателей, а вот рыб. хозяйство сотрудничает всегда с парой десятков таких ресторанов.

Цикл продаж очень длинный

Рассмотрим на примере, если товар нашел менеджер, ему нужно согласовать покупку с бухгалтерией и руководством, дождаться их разрешения, провести сделку купли – продажи и только потом товар станет принадлежать его фирме. Из-за этой системы сделки всегда очень затянуты.

Сфера B2B ориентируется на постоянную работу с покупателями, не размениваясь на одиночные продажи. Это приводит к увеличению прибыли компании.

Очень много согласований

Сделки в системе B2B очень дорогостоящие, поэтому в них принимает участие достаточно много людей, причем, чем выше цена товара – тем больше людей задействованы. В данной системе продаж существует специальное определение ЛПР – лицо, принимающее решение. То есть, этот тот человек, без одобрения которого сделка не может быть совершена. Еще есть ЛВР – лицо, влияющее на решение. То есть, этот тот, кто помогает ЛПР решить нужно ли приобрести товар, выясняет все нюансы сделки и проверяет, нет ли там «подводных камней».

Стоимость сделок очень высока

В качестве примера можно рассмотреть производство, которое выпускает грузовые автомобили. С продажи одной машины другому предприятию они могут получить более 1 миллиона рублей. А вот для магазина косметики необходимо продать несколько тысяч товаров, чтобы выйти на ту же сумму.

Покупатель может проверить множество вариантов покупки товара у разных предприятий, и выбрать то, которое выгоднее и позволит в будущем увеличить его доход.

Этапы продаж B2B:

1. Формирование контакта. К данному этапу можно отнести знакомство между продавцом и покупателем, звонки менеджеров, встречи. Все это необходимо чтобы заинтересовать клиента и, в конечном счете, продать товар или услугу.
2. Обозначение потребности клиента. Здесь менеджеру необходимо понять, что конкретно нужно покупателю, выяснить его критерии сделки, узнать об ЛПР и ЛВР.
3. Показ продукта. Менеджер презентует товар покупателю, ориентируясь на его потребности. Такой разговор может быть как телефонным, так и на оффлайн встрече.
4. Выявление сомнений заказчика. Покупатель может не говорить о том, что ему не нравится. Задача менеджера – выяснить все проблемы и решить их, предоставляя информацию об успешности сделки.
5. Договоренности между продавцом и покупателем и торг. На данном этапе участие принимают специалисты отдела продаж или руководство. Они решают все вопросы, связанные с ценой товара или услуги.

Необходимо понимать, что этапы могут быть очень долгосрочными, поэтому менеджерам продавца необходимо постоянно напоминать о себе, чтобы покупатель быстрее принял решение о совершении сделки.

Подбор заказчиков на рынке B2B

Подбор заказчиков осуществляется исходя из того, какой товар или услугу вы продаете.

Важно понимать все тонкости применения вашего изделия. Ведь если вы производите микросхемы для автомобилей, продать их косметической компании не получиться.

Поэтому важно определиться с тем, кому именно нужны те или иные предложения, которые вы можете сделать.

Критерии закупок

Каждая компания, которая производит товары или предоставляет услуги, всегда ориентирована на прибыль. Получение высоких доходов – главная цель всех предприятий. Поэтому необходимо делать производство продукта быстрым, дешевым, качественным и выпускать его в больших объемах.

Каналы поставок

Если говорить о каналах поставок – то они должны быть прямыми, без множества посредников. Каждое дополнительное звено в цепочке между производителем и покупателем делает это сотрудничество менее эффективным, так как увеличивается время поставок и использование ресурсов для передачи.

Клиент, при помощи купленного товара может повысить свою прибыль. Ему не нужно множество различных поставщиков, которым тоже необходимо платить.

Самой крепкой будет тот канал, в котором есть всего две стороны – покупатель и продавец.

Как работают продажи B2B

В сфере продаж B2B больше всего ценится долгосрочное партнерство. Это ведет к тому, что контакт между производителем и покупателем должен быть доверительным. С каждой стороны должен быть менеджер, который курирует именно эту сделку, ведь переговоры могут длиться несколько месяцев. Если участвующие лица будут постоянно меняться – никакой сделки не получится. Менеджер должен досконально знать все нюансы продажи товара и в любой момент сориентировать клиента во всех вопросах.

Логика и прагматизм – вот главные спутники в сделках B2B. Обе стороны должны получить прибыль с этой операции.

Разберем примеры

Давайте рассмотрим несколько примеров такого бизнеса, чтобы лучше понять его суть:

• Производство, на котором изготавливают определенную ткань, заинтересовано в том, чтобы иметь возможность постоянных продаж нескольким предприятиям. В свою очередь, эти предприятия, которые отшивают уже готовую одежду, нуждаются в постоянной закупке качественных материалов. При совершении сделки между двумя этими компаниями выгоду получат и те и другие.
• Кондитер, работающий в сфере B2C, может перейти в работу в B2B, если заказ у него сделает, например, юридическая компания. Фирме могут понадобиться капкейки и торты для корпоратива. В таком случае, кондитер становится полноценным участником битуби продаж.
• Производство, разрабатывающее платы для ноутбуков, сотрудничает с компаниями, в которых эти ноутбуки собирают. В свою очередь, эта компания работает с производителями различных запчастей, необходимых для сборки ПК.
• Очень ярким примером может послужить обычный рынок, который есть в каждом городе. Торговая площадка сдает в аренду места продавцам, которые хотят реализовать свои изделия.

FAQ

Какие плюсы и минусы такой бизнес модели?

• конкуренция ниже, чем в B2C;
• нет существенной необходимости вкладывать большие деньги на начальном этапе;
• все клиенты – профессионалы своего дела.

• маржинальная прибыль очень мала;
• есть высокий риск потери клиентов;
• большая зависимость от поставщиков.

Как проще убедить клиента приобрести товар?

Покажите ему результат приобретения товара в цифрах. То есть, подробно покажите, какую возможную прибыль он получит, имея в распоряжении ваше изделие.

Есть ли способы удержания клиента для долгосрочных отношений?

Таких способов множество. Одними из них являются предоставление скидки постоянным покупателям, или проведение краткосрочных акций.

Как можно рекламировать свои товары на рынке?

Вы можете запустить таргетированную рекламу в интернете, разместить объявление на специализированных сайтах, сделать хорошо читаемый баннер и повесить его на улицах города.

Подведем итоги

• Система продаж B2B имеет свои отличительные особенности и требует определенного подхода в работе.
• Любое юридическое лицо может быть задействовано в схеме продаж B2B.
• Соблюдая все этапы проведения сделки можно выйти на хорошую прибыль и получить постоянного заказчика.
• Все компании ориентируются на прибыль, поэтому сделки должны тщательно проверяться и контролироваться разными специалистами.

Источник: www.sravni.ru