Кейсами называют рабочие ситуации, моделируемые в тестировании при устройстве на работу. Их цель – оценить человека до того, как взять в штат. Кейсы для менеджеров нередко используются при трудоустройстве в российские компании, но без подготовки шансов получить должность у кандидата, практически нет.
У Вас скоро кейс на позицию менеджера ?
Способы проверки компетенций при трудоустройстве: кейсы и тесты
Рекрутер (HR), используя на собеседовании принцип кейсового тестирования, оценивает способности по решению текущих задач, стиль работы человека и способность к коммуникации.
Как выглядит кейс для менеджера:
Кроме профильного образования или формального опыта в аналогичной должности, работодателю важны практические навыки решения проблем, с учетом специфики конкретной компании. Поэтому работодатель хочет увидеть на практике эффективность решений и действий кандидата в конкретных ситуациях.
«Кейс (case) — это практическое задание для кандидата, представляемое в разных форматах. Его цель — выявить компетенцию тестируемого, подходящую, или нет конкретному предприятию»
Содержание такого тестирования зависит не только от специфики компании, но и от требований вакансии.
Прохождение кейсов для менеджеров по продажам это один их этапов комплексного метода оценки кандидатов — ассессмента.
| 1 | Бизнес игры или групповые дискуссии (если используется) |
| 2 | Интервью по компетенциям |
| 3 | Деловые ролевые игры |
| 4 | Кейс-тесты |
| 5 | Собеседование с руководством |
Кроме указанных в таблице этапов, при приеме на работу менеджеров используются и другие испытания, например:
- тесты способностей,
- потенциала (PiF),
- психологические опросники,
- ситуационные задачи,
- самопрезентация
- и т.д.
Такое тестирование предлагают не только для менеджеров, работающих в офисе с клиентами, но и для:
- smm;
- hr-менеджеров;
- менеджеров по закупкам;
- рекламных менеджеров;
- аналитиков и сотрудников, связанных с анализом;
- менеджмента, управления;
- сотрудников, связанных с управлением проектами или персоналом.
Какие бывают кейсы для менеджеров
Кейсовые тесты проводятся в групповом или индивидуальном порядке.
Как правило, групповой формат используется при массовом отборе, для оценки большого числа кандидатов или для формирования кадрового резерва (HiPo). Групповой формат затратнее для работодателя, ведь для каждой группы нужен профессиональный асессор (экзаменатор). Однако это один из лучших способов поиска кадров на рынке.
Групповые собеседования – не редкость при отборе менеджеров.
Индивидуальные испытания проводятся в устном или письменном формате.
Они проводятся после первичного тестирования и собеседования, когда на должность претендует до 5 кандидатов.
Российские компании используют три вида кейс-тестирования:
- дистанционное (online) или очное;
- письменное (In-tray кейсы), на компьютере (E-tray кейсы), либо устное.
- ситуационные (управленческие задачи).
In-tray и E-tray относятся к сложным оценочным мероприятиям ассессмента, поэтому их редко применяют при найме менеджеров среднего звена. Соискателю выдают (в распечатанном или электронном виде) папку с документами, в которой находятся:
- бухгалтерские балансы;
- финансовая отчетность;
- стенограмма звонков;
- распечатка электронных писем;
- организационная структура;
- вырезки из газет.
Соискателю придется проанализировать всю полученную информацию, определить проблему и предложить решение в виде доклада оценочной комиссии.
А вот ситуационные задачи не редкость. Они состоят из краткого сценария с описанием рабочей ситуации и вариантами действий, которые придется оценить по степени воздействия на указанную проблему.
Пример ситуационного кейс-теста:
Такие задачи оценивают любые требуемые компетенции как управленческие, так и общие:
- управление подчиненными;
- коммуникация с людьми;
- социальный интеллект;
- взаимодействие с начальством, заказчиками;
- работа в команде;
- стрессоустойчивость;
- решение проблем;
- планирование;
- и т.д.
Сценарии подбираются с учетом требований должности и стратегии компании.
Тесты бывают структурированные, с ответами или, наоборот, неструктурированные, ответ на которые придется придумывать самому. Чаще всего неструктурированный формат используется в устных кейсах.
Как готовиться к кейсам
От степени подготовки к ассессменту зависит вероятность дальнейшего трудоустройства. Неподготовленному человеку вряд ли удастся пройти этот этап.
Примеры всех кейсов для менеджеров?
Здесь важно понимать, какие качества и стили считаются предпочтительными для работодателя и должности. Кроме того, те решения, которые привык принимать человек в реальной жизни, даже если дают результаты, не всегда считаются правильными, с точки зрения тестирования и оценки.
Поэтому подготовка ведется в трех направлениях:
- Изучение пособий и методических указаний.
- Тренировка на конкретных примерах и кейсах. Каждый тренировочный кейс придется решить самостоятельно, а затем свериться с решением и проанализировать ошибки. Примеры бизнес кейсов для менеджеров и решения к ним дают возможность оценить формат задач и выработать соответствующую тактику.
- Изучение информации о компании и должности. В каждой компании свой подход к оценке и отбору персонала. В двух компаниях одна и та же компетенция может считаться как положительной, так и отрицательной. После ознакомления с информацией о компании и тренировки, рекомендуется перевести полученные знания в навыки. Для этого полезно проиграть по ролям «собеседование» с родными или друзьями.
Советы
В первую очередь важно изучить всю доступную информацию о компании, вакансии, а также об оценочных мероприятиях. Для этого рекомендуется использовать социальные сети, знакомиться с работающими сотрудниками и будущими начальниками, эйчарами. Конечно, получить у hr кейсы для менеджеров с ответами не получится, но советы по подготовке рекрутеры дают охотно. Дополнительные связи не будут лишними – работодатель гораздо охотнее нанимает знакомых людей.
Кроме информации о компании, рекомендуется найти сведения о реализуемых и планируемых проектах. Нелишним будет и изучить кадровую структуру и вникнуть в функции на интересуемой позиции.
У работающих сотрудников и hr рекомендуется узнать:
- сколько длится тестирование, его сложность и вероятность прохождения;
- особенности подготовки;
- оценка каких качеств проводится;
- под какую категорию подпадают задачи;
- какие задания и формат используется;
- подвохи (нехватка информации или ограничение времени, стресс-сценарии, конфликты интересов);
- инструментарий и выдаваемые материалы;
- число оценщиков, их статус и настрой по отношению к кандидатам.
Ошибки менеджеров при решении кейсов
Главная ошибка соискателей – самоуверенность и отсутствие подготовки. Полагаясь на опыт работы, соискатели забывают о том, что решения в жизни, несмотря на их результативность, не всегда считаются положительными при оценке работодателем. Кроме того, важно уметь показать наличие качеств, нужных для конкретной вакансии.
Кандидатам важно понимать, какие действия считаются отрицательными и избегать таких вариантов в тестировании. Например, чаще всего, методы решения проблем, где игнорируется мнение других людей, считаются негативными.
Поиск бесплатных задач для тренировки также считается ошибкой. В бесплатных примерах, как правило, не дается развернутых объяснений и решений.
Вывод
Кейсы для менеджеров – специфичный, но распространенный формат тестирования, требующий тщательной подготовки. При этом стоит учесть, что успех прохождения зависит не только от кандидата, но и от квалификации рекрутера. Но если готовиться к кейс-тестам на работу менеджера комплексно, это испытание разрекламирует кандидата лучше, чем резюме или рекомендации.
Источник: testonjob.ru
Кейсы для менеджеров по продажам: какими они должны быть?
Каждый руководитель предприятия и менеджер по персоналу заинтересован получить в руки конкретный инструмент, позволяющий определить уровень профессиональных компетенций менеджеров по продажам и потенциальных кандидатов на эту должность. В этом ему помогут кейсы.
Кейс (англ. case study – исследование, анализ случая) – это смоделированная практическая ситуация, вызывающая дискуссию, требующая анализа и предложений по эффективному решению проблемы.
Любой кейс должен содержать полную информацию о том, что происходит, кто в этом участвует, когда должен быть получен результат и какими ресурсами располагает человек, решающий данную задачу. Специалисту, который решает кейс, необходимо ответить на один вопрос: как достичь поставленной цели?
Зачем нужны кейсы?
Использование кейсов позволяет:
- проверить определенные знания и навыки специалиста;
- составить представление о его ценностях и взглядах;
- судить о модели поведения и индивидуально-личностных качествах человека.
Кейсы используются и при аттестации уже работающих сотрудников, применяются для решения практических задач и для формирования управленческого кадрового резерва. Применение кейсов в данном случае помогает провести объективную оценку менеджерского опыта уже работающих сотрудников, выявить наличие управленческих компетенций и принять решение по развитию и подготовке сотрудников на управленческие должности.
Достоинство данного метода – реализм, отсутствие социально-желательных ответов со стороны специалиста, получение наиболее полной информации об опыте, умениях, стратегии поведения в той или иной ситуации. Недостатками можно считать то, что подготовка и проведение кейсов требуют много времени, материалы нуждаются в постоянном обновлении, т.к. проблемы, рассматриваемые в кейсе, должны быть актуальны.
Этапы формирования кейсов
Конструирование кейсов предполагает прохождение следующих этапов:
- Определение цели создания (что будем оценивать);
- Сопоставление реальной экономической ситуации и заявленной цели;
- Поиск необходимой информации;
- Разработка методических материалов;
- Апробация и внесение корректировок.
Разрабатывая кейс для менеджеров по продажам, нужно иметь четкое представление, на оценку каких компетенций он направлен. Рассмотрим основные виды кейсов и компетенции, которые с их помощью можно оценить.
Критерии хорошего кейса
Конструируя кейс, следует помнить, что, в отличие от привычных задач, некоторые кейсы не имеют единственно правильного ответа и могут быть нацелены исключительно на проверку алгоритма действий потенциального или уже работающего в компании сотрудника. В связи с этим рекомендуется придерживаться следующих критериев оценки решения кейса:
- адекватность и соответствие ответов специалиста современным тенденциям рынка, конструктивность;
- креативность, нестандартность предлагаемых решений;
- количество альтернативных вариантов решения задачи (версионность мышления);
- наличие необходимых навыков, их выраженность (в зависимости от требований).
Используя кейсы, следует иметь в виду, что ответы могут быть подходящими или не подходящими для конкретной ситуации (компании). Важнее в процессе общения обращать внимание на реакцию человека при озвучивании кейса и поиске его решений.
Оценка навыков продаж
Кейс 1.
Задание для менеджера: «Дайте как можно больше решений ситуации: клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить».
Этот кейс позволяет выявить вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший менеджер по продажам должен дать не менее 3 – 5 вариантов решения. Например: «Что я могу предложить вместо скидки?», «Я могу предложить Вам скидку несколько меньше, но в более удобной для Вас форме» или «Я могу предложить Вам такую скидку при покупке на сумму Х».
Кейс 2.
Задание для менеджера: «Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?».
Можно получить информацию о владении навыками ведения переговоров и поведении в ситуации конфликта, умении принимать решение.
Кейс 3.
Задание для менеджера: «Дайте ответ на вопрос. Что важнее при продаже: говорить или слушать?».
Оценивается знание техники продаж.
Оценка техники ценовой аргументации
Кейс.
Задание для менеджера: «Представьте, что в ходе переговоров клиент сомневается в принятии решения и говорит: «У вас все очень дорого». Как Вы будете действовать?».
В идеале, менеджер по продажам внимательно выслушивает возражение, задает уточняющие вопросы, и только после этого приводит аргументы. Например: «Согласен, вопрос цены, это действительно важно. Позвольте уточнить, Вы с чем-то сравниваете или есть еще какие-нибудь причины?»
В зависимости от ответа собеседника хороший менеджер по продажам приводит 2 – 3 веских аргумента.
Оценка способности проведения презентаций
Кейс.
Задание для менеджера: «Рассмотрим ситуацию. Ваша компания проводит презентацию для корпоративных клиентов. Менеджеры по продажам слышат такой вопрос: «Почему я должен сделать выбор в пользу именно вашей компании?» Ваши аргументы?».
Стоит обратить внимание на поведение менеджера: как он начинает выполнять задание, задает ли уточняющие вопросы, смущается ли, нервничает и т.п.
Оценка способности активного привлечения клиента
Кейс 1.
Задание для менеджера: «Изучите наш корпоративный сайт и перечислите Ваши действия по привлечению новых заказчиков с учетом специфики компании».
Кейс 2.
Задание для менеджера: «Расскажите, как Вы собираетесь искать новых заказчиков?».
Кейс 3.
Задание для менеджера: «Представьте, что Вы говорите по телефону с руководителем отдела закупок компании «Х», и после приветствия слышите: «У нас уже есть поставщики». Как Вы поступите?».
Менеджер по продажам в данном случае должен выслушать собеседника, а затем продолжить разговор, например, следующим образом: «Я могу сказать только хорошее о компании, с которой Вы работаете. И на Вашем месте не стал бы отказываться от сотрудничества с ними, если, конечно, не захотел бы купить товар лучшего качества по более выгодной цене. Что Вы на это скажете?».
В ходе обсуждения решения этих заданий нужно обратить внимание менеджера по продажам на необходимость соблюдения корпоративных стандартов в поиске новых заказчиков.
Оценка конкретного навыка
Еще одним видом кейсов можно считать задания, требующие найти выход из заданных проблемных ситуаций. Такие задания не рассчитаны на определение конкретных навыков и позволяют определить стрессоустойчивость, креативность, умение разными путями достигать цели, ответственность за результат, умение работать в условиях жесткого ограничения времени.
Кейс.
Задание для менеджера: «Вам необходимо встретиться с руководителем крупного завода для обсуждения возможности продолжения сотрудничества. Последняя сделка была провальной для Вас, т.к. Вы подвели заказчика по срокам и качеству товара. Естественно, что директор завода не склонен продолжать сотрудничество. Ваша задача – склонить директора к сотрудничеству».
Этот тип кейсов позволяет выявить «путь к цели», а именно: как сильно менеджер будет стремится к достижению цели или будет пытаться отказаться от нее, переложить ответственность на других. Оценивая поведение, важно обратить внимание на скорость реакции, методы решения задачи. В этот момент человек, как правило, показывает предпочтительную для себя модель взаимодействия в сложной ситуации, проявляет степень конфликтности, склонность к переадресации ответственности.
Таковы основные виды кейсов, которые можно использовать для оценки профессионально значимых компетенций менеджера по продажам. Ориентируясь на представленные примеры, руководители компаний и менеджеры по персоналу могут разработать кейсы, учитывая специфику бизнеса.
- 10 важных компетенций менеджера по продажам
- Как поставить цель молодому специалисту?
- Мы заплатим, чтобы вы ушли: о вовлеченности сотрудников
- Взобраться на «ПИК»: навыки менеджера по продажам
- Почему тренинги по продажам не дают нужного результата?
Статьи
- Выступления и презентации (10)
- Идеи и решения (52)
- Книги месяца (47)
- Лидерство и эффективность (54)
- Менеджмент (50)
- Мотивация (20)
- Наставничество (31)
- Новости компании (44)
- Продажи и переговоры (50)
- Развитие персонала (68)
- Сервис (10)
- Социальные сети (15)
Источник: donskih.ru
Бизнес-кейсы
В разделе собраны бизнес-кейсы по вопросам менеджмента, маркетинга, карьеры и финансов. У каждого кейса есть две публикации: задание и решение. У самого нового кейса решения нет. Возможно, ваше решение будет признано автором кейса лучшим. Попробуйте свои силы!
Обсуждение статей
Елена Рыжкова
21 марта 2023, 16:10
А при чем тут Вы?)
Борис Кондрабаев
21 марта 2023, 07:52
Сергей, очень понравилось как перечисленными Вами способами Вы входите в состояние счастья! Прик.
Роберт Гонтарски
09 марта 2023, 16:33
Поскольку эта площадка — гульбище корпораторов, то логично, что топить будут за платные. Я и учил.
Лев Татарченко
12 сентября 2022, 11:40
Программа МВА предполагает, прежде всего, получение СИСТЕМНОГО образования: МВА — это магистратур.
Мероприятия (4576)
Новости образования 19 мая 2023 Российские абитуриенты оценили стоимость образования в вузах
Они считают, что она слишком дорогая, а справедливая цена должна быть в разы меньше.
17 мая 2023 МИРБИС организует стажировки на ведущие предприятия страны
Стажировка дает дополнительную возможность отработать профессиональные навыки, повысить уровень компетенций, рассмотреть кейсы ведущих компаний.
Эксперты объединились, чтобы повышать качество и совершенствовать системы высшего и дополнительного профессионального образования.
16 мая 2023 В Высшей школе бизнеса НИУ ВШЭ провели исследование о цифровом доверии потребителей
Полученные данные легли в основу модели формирования потребительского доверия при использовании онлайн-сервисов.
Анатолий Курочкин
21 мая 2023, 20:04
Пожарный:- Работа — блеск, а когда пожар, хоть увольняйся! ))) За пример с общепитом отдельное с.
Валерий Андреев
20 мая 2023, 14:05
Там интересные и серьёзные вещи, применимые прикладно в обыденной жизни. Там много работы ума. Н.
Валерий Андреев
20 мая 2023, 13:39
Отличный сериал «Жить жизнь». Всего 8 серий. Но, суть и игра актеров великолепны.
Анатолий Курочкин
17 мая 2023, 17:17
Да, это так! Но я пытался рассказать об этом с точки зрения ИТ команды.
HR-новости 19 мая 2023 35% промышленных предприятий столкнулись с дефицитом рабочих
Самая тяжелая ситуация с кадрами — в легкой промышленности.
18 мая 2023 Положение малого и среднего бизнеса в России за год ухудшилось
При этом половина опрошенных верит, что через год их бизнес и предпринимательство в стране в целом будут чувствовать себя лучше.
17 мая 2023 Каждый третий россиянин зарабатывает на своем хобби
В топ-5 хобби, которые помогают россиянам зарабатывать деньги, вошли: рукоделие, рисование, садоводство, спорт, интеллектуальные игры.
15 мая 2023 Опубликован рейтинг самых продаваемых франшиз России
Ушли крупные бренды, поменялись лидеры, фаст-фуд сдает позиции.
Популярные материалы
1711 пользователей онлайн
- Cообщество
- Лица Сообщества
- Лига экспертов
- История Сообщества
- Журнал Executive.ru
- Executive отдыхает
- Новости
- Новости дня
- Новости компаний
- Отставки и назначения
- Новости образования
- Новости Сообщества
- HR-новости
- Карьера
- HR-менеджмент
- Поиск работы
- Рынок труда
- Личная эффективность
- Планирование карьеры
- Управленческие вакансии
- Справочник компаний
- Бизнес-образование
- Корпоративное обучение
- MBA в России
- MBA за рубежом
- Рейтинги
- Бизнес-курсы
- Бизнес-кейсы
- Книги по бизнесу
- Тесты
- Видео по бизнесу
- Каталог бизнес-школ
- Менеджмент
- Бизнес-лидерство
- Корпоративная практика
- IT-менеджмент
- Маркетинг
- Продажи
- IT для бизнеса
- Exemarket
- Энциклопедия менеджера
- Финансы
- Корпоративные финансы
- Личные финансы
- Риски и возможности
- Инвестиции
Свидетельство о регистрации СМИ Эл NФС 77-38751. Републикация материалов — только со ссылкой на Executive.ru, с разрешения редакции сайта. Редакция не несет ответственности за высказывания пользователей на сайте.
Сервисы, рекрутинг:
Сервисы, образование:
Реклама:
Редакция:
Поддержка:
Карта сайта
Телефон отдела рекламы: +7 495 953-74-34
Телефон редакции: +7 495 953-74-34
Адрес: 115035, Россия, Москва, улица Пятницкая, дом 2-38, строение 3.
Источник: www.e-xecutive.ru
