Бизнес модель виды b2c

Если вы планируете развивать бизнес или совершенствовать профессиональные навыки в менеджменте, то нужно обязательно хорошо разбираться в существующих моделях продаж. Тысячи компаний были вынуждены закрыться из-за того, что при разработке стратегии развития была выбрана некорректная модель или этот фактор вообще не учитывался.

Чтобы не повторять подобный незавидный опыт, мы простыми словами расскажем об особенностях направлений B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C. Дочитайте до конца – и вы узнаете, чем они отличаются и какой вариант лучше подходит для конкретного бизнеса.

Что такое B2B

B2B (business to business) – это сегмент бизнеса, направленный на сотрудничество с другими компаниями. В рамках этой модели продуктом могут быть средства производства, расходные материалы, аутсорсинговая поддержка, а также многие другие товары и услуги. Масштаб бизнеса B2B может быть самым разным.

К примеру, в эту сферу входят крупные предприятия, которые производят автоматические маркировочные линии. Но также в этом сегменте могут работать небольшие сервисные центры, предоставляющие типографическим компаниям услуги по обслуживанию принтеров.

Важная особенность B2B заключается в том, что эта модель не предусматривает спонтанный спрос. Клиенты всегда знают, что им нужно и в каком объеме, поэтому классическая реклама с призывами здесь плохо работает.

Что такое B2C

B2C (business to consumer) – это модель, предусматривающая ведение бизнеса, продукт которого направлен на непосредственного конечного потребителя. Целевая аудитория представлена физическими лицами, которые покупают товары или услуги для личного потребления.

В сегменте B2C работают супермаркеты, интернет-магазины, парикмахерские, стоматологические клиники и многие другие компании. Чем отличается B2B от B2C? В сфере business to consumer обычно клиентов больше, но средний чек меньше. В сегменте B2C продажи эффективно стимулируются рекламой с призывами, так как желание купить может возникать спонтанно.

Что такое B2B2C

B2B2C (business to business to consumer) – это модель продаж, предусматривающая организацию тесного сотрудничества основного бизнеса с вспомогательными компаниями. Их совместная деятельность всегда направлена на удовлетворение потребностей конечного потребителя продукта.

Ярким представителем B2B2C можно считать онлайн-пиццерию, которая не может продать свой продукт без посредничества службы доставки. В этом же сегменте работают производители пластиковых окон, которые делегируют доставку и монтаж сторонним подрядчикам. Основная разница с B2B и B2C заключается в том, что формат B2B2C позволяет сконцентрироваться на деятельности, а непрофильные бизнес-процессы передать специализированным подрядчикам.

Что такое B2G

B2G (business to government) – это модель бизнеса, предполагающая ориентацию на продажу товаров или предоставление услуг государственным учреждениям. В России такая деятельность осуществляется в рамках нормативно отрегулированного механизма государственных закупок.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ в зависимости от статуса заказчика. Сегмент B2G имеет следующие характерные особенности:

• тендерный механизм выбора поставщика;
• высокий уровень безопасности сделок;
• значительное влияние административного ресурса;
• специфические механизмы оплаты за товары и услуги;
• строгое нормативное регулирование всех процессов;
• достаточно высокий уровень конкуренции.

На продуктивную работу в сегменте B2G могут рассчитывать стабильные компании с развитым юридическим сектором. Как показывает практика, новичкам крайне редко удается выиграть тендер. Менеджеры по продажам должны хорошо разбираться в характере потребностей государственных органов, а также в факторах, которые влияют на принятие решения о выборе поставщика.

Что такое D2C

Модель продаж D2C (direct to consumer) предусматривает организацию полной цепочки – от производства до продажи конечному потребителю. Формат достаточно сложный, но в последнее время все больше компаний стараются адаптироваться под него.

Привлекательность сегмента объясняется тем, что в классических моделях дистрибьюторы и ретейлеры получают значительную часть выручки. Если же бизнес выполнит их функции самостоятельно, то он сможет получить больше финансовых средств для развития. К тому же модель D2C позволяет сохранять уверенность в том, что на этапе поставки и реализации продукт будет позиционироваться лучшим способом.

Примером работы в формате direct to consumer могут послужить кондитерские и молочные компании, которые реализуют свою продукцию через сеть фирменных магазинов.

Подведем итоги

Теперь, когда вы столкнетесь с понятиями B2B, B2C, B2B2C, B2G и D2C, вы будете точно понимать, что это за модели ведения бизнеса и чем они отличаются. Также эти знания помогут правильно выбрать стратегическую модель ведения собственного бизнеса.

Источник: dzen.ru

B2B и B2C: виды, отличия, схемы

В коммерческой деятельности часто упоминаются аббревиатуры B2B и B2C. И если предпринимателям значение этих терминов понятно, то простые обыватели нередко в них путаются. Дочитайте статью до конца, чтобы узнать, чем отличаются продажи B2B и B2C, и по каким правилам стоит работать в каждой системе.

Что такое B2B и B2C: простыми словами о сложном

Оба термина относятся к сфере продаж и описывают особенности взаимодействия с конечным покупателем:

• B2B – краткое обозначение фразы «business to business», что дословно переводится как «бизнес для бизнеса»;
• B2C – сокращение от «business to consumer», что в переводе означает «бизнес для потребителя».

В первой модели заказчиком выступает юридическое лицо – общественная организация, предприятие, компания, торговая точка и т.п. Юридическое лицо совершает покупку товара или услуги для ведения собственного бизнеса, коммерческого роста и получения прибыли.

Для лучшего понимания схемы приведем конкретные примеры работы системы:

• Фабрика закупает у поставщика спецодежду для работников цеха и канцелярские товары для ведения отчетной документации в офисе.
• Компания покупает у IT-разработчика программное обеспечение для налогового, бухгалтерского или складского учета.
• Автомобильный концерн делает закупку шин, электроники, аккумуляторов у производителя для включения этих деталей в конечный продукт (автомобиль).
• Общественная организация заключает договор с интернет-провайдером для подключения офиса или целого здания ко Всемирной паутине.

Модель B2C предполагает непосредственное взаимодействие с физическим лицом – конкретным покупателем. Типичным примером схемы «business to consumer» может выступить любой магазин, в котором мы совершаем покупки. Супермаркет у дома, строительный рынок, магазин электроники, продуктовый ларек – все эти торговые объекты продают товары для личного потребления.

Чем отличаются схемы B2C и B2B

Особенности моделей заключаются не только в правовом статусе потребителя (юридическое или физическое лицо). Можно выделить еще как минимум 4 важных отличия двух систем.

Особенности сбыта продукции

В модели B2C продажи наблюдаются чаще, но небольшими партиями или единичными экземплярами. К примеру, продуктовый магазин ежедневно продает хлеб, молоко, овощи и напитки.

В схеме B2B продажи происходят реже, но в больших количествах – мелким и крупным оптом. В качестве примера можно привести закупку промышленных станков, каждый из которых может стоить миллионы рублей.

Размер чека

Поскольку продукция для бизнеса чаще всего включает дорогостоящие товары (оборудование, компьютерная техника, корпоративное программное обеспечение), то и размер чека в схеме B2B будет выше. К тому же компании заказывают товары оптом, что тоже повышает общие траты.

Розничная торговля B2C имеет дело с более скромным бюджетом. Конечный покупатель редко приобретает дорогостоящие товары и совершает оптовые закупки, так что размер чека будет небольшим.

Принятие решения о покупке

В сегменте B2C клиенты часто совершают импульсивные покупки, приобретая товары, в которых нет острой нужды.

В бизнесе импульсивность недопустима. На кону большие суммы и коммерческий успех, поэтому каждая покупка тщательно планируется. Предприниматели принимают решения, исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки. Грамотный бизнесмен никогда не будет переплачивать за товар или услугу, в которой не нуждается.

Например, на покупку дорогого компьютерного кресла с подсветкой геймер согласится без раздумий. А вот директор компании для своего офиса закупит бюджетные офисные стулья без «наворотов».

Инструменты и стратегии маркетинга

Данное отличие вытекает из предыдущего пункта. Поскольку сегмент B2B делает покупку с целью дальнейшего заработка, воздействовать на клиента будут в этом ключе – убеждая, что товар поможет заработать.

В схеме B2C из-за большого количества потенциальных покупателей делается упор на массовое производство товара. Изготовитель должен предоставить клиенту достойный выбор, чтобы он смог выбрать товар под индивидуальные нужды.

Разновидности моделей

Давайте рассмотрим основные категории продаж, характерных для каждой модели.

Виды B2B

В бизнес-сегменте представлены самые емкие коммерческие ниши:

• консалтинговые услуги – юридическое, финансовое консультирование компаний и частных предпринимателей, аутсорсинговое сотрудничество;
• маркетинговые услуги и PR – разработка рекламных кампаний, SEO-продвижение в сети, «полевой маркетинг», онлайн-коммуникации и пр.;
• программное обеспечение – приобретение IT-разработок для внедрения в собственную бизнес-модель;
• коммуникации – оказание услуг в сфере мобильной связи, стационарной телефонии и интернета;
• машиностроение – изготовление оборудования для бизнеса, деталей и комплектующих для автопрома;
• химическая промышленность – выпуск удобрений, комбикормов, пищевых добавок;
• деревообработка – конечными потребителями выступают фабрики по производству мебели и канцелярских товаров;
• сырьевые компании – работают в сфере нефтепереработки, поставляя горючее на бензозаправки.

По типу взаимодействия можно выделить 2 разновидности B2B-продаж:

• Прямые – общение с потенциальным покупателем ведется вне стандартных розничных точек. В разговоре удается выяснить основные потребности клиента, понять его побуждения и быстро отреагировать на изменение целей. Успехи в данной сфере напрямую зависят от компетентности продавца, который будет вести беседу с заказчиком.
• Активные – инициатором взаимодействия выступает продавец. В его задачи входит сбор всех данных о потребностях покупателя, презентация товара, работа с возражениями и заключение соглашения о покупке.

Виды B2C

Разновидности услуги «business to consumer» может назвать каждый из нас. В этот сегмент продаж включены:

• мобильные торговые точки – «развалы» и автолавки, которые работают на улицах в течение светового дня, а к вечеру сворачиваются;
• стационарные магазины – от небольших газетных киосков до огромных торговых центров и супермаркетов;
• онлайн-коммерция – интернет-магазины, сайты с объявлениями, любые услуги, которые можно заказать в сети;
• заведения общепита – рестораны, кафе, бистро, закусочные, столовые и пр.;
• услуги для населения – мастерские по пошиву одежду и ремонту обуви, салоны красоты, сервисы по настройке цифровой техники, нотариусы, юрисконсульты и др.

Ежедневно мы становимся непосредственными участниками B2C-модели – будь то покупка ноутбука, гамбургера в фаст-фуде или абонентская плата за мобильную связь.

Плюсы и минусы разных моделей

Составить общее представление о преимуществах и недостатках двух базовых схем продаж поможет эта таблица:

• Прямой контакт с конечным потребителем. Возможность повлиять на продажи в процессе диалога.
• Возможность взаимодействовать с любым сегментом клиентов на выбор – точечно или глобально.
• Небольшая зависимость от компетенции сотрудников.

• Невысокие показатели маржи – небольшая прибыль.
• Трудоемкий процесс привлечения клиентов.
• Существенные затраты на рекламные кампании.

• Получение большой прибыли даже при сотрудничестве с малым числом клиентов.
• Невысокая конкуренция по сравнению с системой B2C.
• Обширная география по привлечению бизнес-партнеров.
• Наличие первоначальной мотивации покупателя.

• Объем продаж во многом определяется квалификацией сотрудников.
• Прямая зависимость поставщика от успехов бизнеса клиентов (особенно если это 1-2 крупных заказчика).

Как работают продажи в двух системах

Системы B2B и B2C одинаково интересны в плане маркетинга. Но чтобы успешно строить продажи, необходимо знать особенности каждой модели, иметь представление о мотивациях и целях клиента.

Маркетинг в модели B2B

Схему «business to business» иногда называют партнерской – а все потому, что обе стороны заинтересованы в плодотворном и длительном сотрудничестве. При этом основная цель покупателя – получение коммерческой выгоды от приобретения товара или услуги. Цель продавца – удовлетворить потребности заказчика, предоставить тот продукт, который поможет разрешить бизнес-проблемы и позволит развиваться дальше.

Например, перед клиентом стоит задача оборудовать отдел компьютерами под определенный бюджет. Задача поставщика – подобрать оптимальный вариант по ценнику и техническим характеристикам, найти ту «золотую середину», которая устроит покупателя.

Модель B2B нацелена на долгосрочное сотрудничество, поэтому подход «продать и забыть» здесь не уместен. Требуется доверительный контакт и тщательная проработка всех нюансов. Переговоры могут длиться несколько месяцев – до тех пор, пока стороны не выработают взаимовыгодную позицию.

К крупному клиенту могут прикреплять персонального менеджера, который будет курировать все этапы продаж. Вместе с заказчиком он формулирует стратегию сотрудничества, обсуждает расценки, процентные ставки, сроки поставок и т.п. Устойчивые доверительные отношения между партнерами B2B выступают той базой, которая обеспечит высокий уровень продаж.

Маркетинг в модели B2C

Продажи B2C основаны на личных желаниях потребителя. Многие покупки совершаются импульсивно – как дань трендам или сиюминутная прихоть. Именно на эмоции воздействует продавец, выстраивая стратегию B2C. Его задача – убедить покупателя купить какую-то вещь здесь и сейчас.

В ход идут проверенные рекламные приемы и яркая презентация продукта. Большое значение приобретает грамотная ценовая политика – она должна учитывать платежеспособность потенциальных заказчиков.

Поскольку потребителей на рынке B2C гораздо больше, чем покупателей бизнес-сегмента, продажи часто строятся по универсальной схеме. Они рассчитаны на массовый спрос и реализацию товаров через крупные торговые сети.

Как лучше вести продажи

Универсальной стратегии для работы в рамках двух популярных моделей нет. Но можно обрисовать общие схемы построения продаж для бизнеса и физических лиц.

Как выстроить продажи в сегменте B2B за 5 шагов:

1. Проведите анализ потребностей заказчиков. Но простые логические умозаключения здесь не помогут – нужна либо инсайдерская информация, либо привлечение экспертов из той сферы, где вы планируете организовать сбыт.
2. Определите реальный спрос на продукт или услугу. К примеру, если вы продаете программное обеспечение, не исключено, что клиенту потребуются профи, которые обучат персонал работе с новыми приложениями.
3. Сформируйте маркетинговую стратегию. Можно сконцентрироваться на нескольких крупных заказчиках или охватить сразу большую аудиторию – все зависит от особенностей маркетингового отдела.
4. Изучите конкурентов. Вы можете позаимствовать у них интересные маркетинговые находки, обнаружить слабые стороны и подчеркнуть на этом фоне достоинства своего товара.
5. Взаимодействуйте с покупателями. Клиентов B2B лучше искать не по «холодным звонкам», а на профильных мероприятиях – выставках, конференциях. Здесь можно одновременно презентовать свой продукт и пообщаться с сотрудниками, которые отвечают за закупки в интересующей компании.

Для сегмента B2C эффективной будет другая схема:

1. Продвигайте свой бренд. Конкуренция в сфере продаж «business to consumer» высока, поэтому необходимо найти ту изюминку, которая выделит ваш товар на фоне конкурентов.
2. Определитесь с целевой аудиторией. Например, нет смысла рассчитывать на большие продажи купальников в северных широтах или огромный спрос на премиальные модели смартфонов в провинциальном городке.
3. Стимулируйте аудиторию к совершению покупок. В этом помогут интернет-рассылки, таргетированная реклама в соцсетях, акционные предложения, сезонные и праздничные распродажи.

Несколько важных рекомендаций

И напоследок – полезные советы, которые помогут эффективно продавать в любом сегменте:

• Если вы реализуете товары через реальный магазин, позаботьтесь об удобной навигации по торговому залу, информативных ценниках и грамотной выкладке ассортимента.
• Для интернет-магазина ключевую роль играет удобный интерфейс, простой алгоритм оформления заказа и оперативная служба доставки.
• Устанавливая партнерство по схеме B2B, не будьте слишком навязчивы и не пускайте пыль в глаза. Предложения должны подкрепляться реальной потребностью заказчика и эффективно решать его проблемы.
• Уделяйте внимание повышению квалификации сотрудников. Только грамотный менеджер, который досконально разбирается в продукте, способен реально помочь покупателю.
• Убеждайте бизнес-клиента цифрами. Покажите, сколько сможет заработать партнер после покупки вашего товара, и как быстро окупятся вложенные средства.

Выбирая подходящую бизнес модель, учитывайте специфику своего продукта и маркетинговые возможности. Определитесь с целевой аудиторией и реальным спросом на товар – и двигайтесь к цели!

Рассказать друзьям
Связанные статьи

Как найти хорошего копирайтера в 2019?

Наполнение сайта контентом – задача, которая встает перед специалистами и владельцами ресурсов. Для ее решения…

PopUnder: что это и где применяется?

Каждый замечал при серфинге в сети, что на некоторых сайтах в новой вкладке за браузером…

Кто такой специалист по контекстной рекламе?

Кто такой специалист по контекстной рекламе? Под контекстной рекламой понимают небольшие объявления, которые выглядят в…

Источник: pr-an.ru

Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.

• Граждане – это физические или частные лица.
• Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
• Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Расшифровать эти сокращения довольно просто.

• С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).
• B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).
• G – государство (англ. government).
• 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса.
2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции.

В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.

Ценность товара или услуги

• B2B – получение прибыли.
• B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

• B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.
• B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

• B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
• B2C – массовый спрос среди потребителей.

Кто принимает решение о покупке

• B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.
• B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями).

Скорость принятия решения

• B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет.
• B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

• B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.
• B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя.

Подведем итоги

B2B

B2C

Ценность

Оборот

Аудитория

Решение

Скорость решения

Кто платит

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

• Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения.
• Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу.
• Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров.
• Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

Источник: timeweb.com