Бизнес модели продавец покупатель

Развитие рынка e-commerce изменило отношение к покупкам. Еще 10 лет назад потребитель старался купить всё в одном магазине. Он экономил время, но часто переплачивал. Но всё изменилось с развитием электронной коммерции.

С 2014 года виден постоянный рост рынка e-commerce во всем мире: с $1 300 000 000 000 до более чем $4 280 000 000 000 в 2020 году. По прогнозам в 2024 году он перевалит за $6 000 000 000 000.

Бренды вынуждены переориентировать бизнес с B2B на покупателя — они переходят на Direct-to-Consumer (D2C) — розничную модель, предусматривающую сотрудничество с новыми покупателями без оптовых посредников.

В этой статье разберём, как работает D2C и чем выгодна эта бизнес-модель. Мы также рассмотрим список лучших D2C-стратегий.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Что такое D2C-стратегия?

D2C (реже DTC) — это бизнес-модель, при которой компании продают свою продукцию напрямую потребителю без помощи стороннего оптового или розничного продавца. Так компания может не работать с посредниками и увеличить прибыль.

Однако, чтобы добиться успеха, D2C-бизнесу нужно выстроить собственную систему дистрибуции и логистики.

Традиционная оптовая/розничная модель: производитель → оптовик → дистрибьютор → розничный продавец → конечный потребитель.
Модель DTC: производитель → реклама/веб-сайт → конечный покупатель.

Изображение: promarketwatch.com

Модель розничной торговли D2C была создана для потребителей, разбирающихся в цифровых технологиях. Покупатели предпочитают заказывать товары напрямую у производителя, минуя посредника.

Сейчас до 57% производителей используют модель D2C. Фактически сейчас это самая быстрорастущая категория электронной коммерции.

Почему все переходят на D2C: кейс «Аскона»

D2C соответствует меняющимся потребностям и ожиданиям покупателей. Клиенты предпочитают обращаться к бренду, а не посреднику.

Например, при покупке матраса клиент с большей вероятностью перейдет на сайт «Аскона», чем будет выбирать изделие в розничном магазине мебели.

Чтобы внедрить модель D2C, «Аскона» потребовалось 11 лет. Компания вводила изменения постепенно — сначала команда запустила дилерскую и франчайзинговую сети, затем открыла онлайн- и офлайн-магазины, создала собственный центр логистики и сервиса, оцифровала данные и поменяла условия сотрудничества с маркетплейсами.

Для работы с посредниками «Аскона» в 2020 году запустила отдельный бренд — так компания оставила возможность заказать ее продукцию клиентам, предпочитающим маркетплейсы.

К началу 2022 года бренд управлял 986 магазинами, вошел в топ-3 мебельных e-commerce брендов и зарабатывал 50 000 000 000 руб. в год. Вот, что он сделал:

• Пересмотрел отношения к клиентам. Руководство учло все замечания по работе сервисной службы и сократило скорость обработки запросов — на простые вопросы отвечали в течение суток, на решение спорных ситуаций тратили 2 дня.
• Расширил возможности менеджеров — теперь они могли самостоятельно решать 90% запросов без согласования с руководством. Вместо решения множества мелких проблем, руководство сосредоточилось на вопросах развития.
• Усовершенствовал систему коммуникации с клиентом — теперь все обращения покупателей, полученные из разных каналов, попадают в одно окно. Менеджер видит всю историю коммуникации по конкретному клиенту.

Изменения привели к тому, что индекс лояльности покупателей (NPS) вырос на 11%, а число повторных заказов увеличилось в 2,5% раза — каждый второй покупателей обращается в «Аскона» вновь.

Изображение: retail.ru

Компания не только поменяла отношение к клиентам, но и наладила систему логистики — отказалась от посредников и создала свои хабы и склады, автоматизировала большинство бизнес-задач и т. д.

D2C бизнес-модель на начальном этапе более затратна, но в долгосрочной перспективе приносит больше прибыли. Почему так происходит, рассмотрим дальше.

Преимущества D2C

Хотя очевидно, что внедрение D2C-модели потребует значительных затрат, в долгосрочной перспективе бизнес получит существенную выгоду:

• Анализ покупателей. Когда вы продаете свою продукцию розничному продавцу оптом, у вас нет информации о клиентах. При работе по модели D2C бизнес контактирует с конечными потребителями, а значит, лучше понимает потребительские тенденции и динамику спроса.
• Качество обслуживания. Продавая напрямую потребителю, вы имеете больший контроль над качеством обслуживания клиентов, поскольку вы отвечаете за весь путь покупателя. Вы можете создать покупательский опыт, соответствующий вашему идеальному профилю клиента, и предложить более оперативную поддержку для клиентов.
• Репутация бренда. Многие компании, торгующие через розничных продавцов, мало что могут сказать о том, как представлена ​​их продукция. Всегда существует риск, что розничный продавец халатно отнесётся к выкладке, и у покупателей будет сформировано негативное первое впечатление о бренде. В модели D2C производители сами следят за тем, чтобы бренд компании и сопутствующие товары были представлены в наилучшем свете.

В итоге, отказавшись от посредников, бизнес минимизирует риски, повышает лояльность клиентов и выручку и улучшает репутацию бренда.

Apple — отличный пример перехода на D2C-модель. Конечно, покупатель может купить iPhone или iPad у официальных ресейлеров, но Apple на этом не остановилась. Бренд запустил собственные розничные и онлайн-магазины, где потребители могут изучить характеристики различных часов Apple Watch или посмотреть, как работает iPad.

Недостатки D2C

Работа с конечным потребителем подойдет не всякой компании. Чтобы достичь успеха, предпринимателю нужно усовершенствовать бизнес-модель:

• внедрить новые бизнес-процессы;
• быть более гибким — при построении бизнеса ориентироваться на клиента, следовать трендам, внедрять инновации, креативно мыслить. Нужно стремиться делать то, что ещё никто до этого не делал.

Именно так поступили основатели Burrow — они предложили покупателям нечто совершенно новое — диван-конструктор доступный по цене, удобный и мобильный.

Идея появилась неслучайно — предприниматели проанализировали рынок и нашли пустующую нишу. По сути мебельные компании предлагали клиентам «дешёвое и хлипкое» и «тяжёлое и дорогое».

Burrow предложили промежуточный вариант — они превратили роскошный диван в конструктор. Клиент мог купить кресло, а потом докупить модуль и превратить его в полноценный диван. И, наоборот, трансформировать диван в два кресла.

Компания предложила клиенту полный комплекс услуг — покупку, бесплатную доставку, сборку. Всё, что нужно — выбрать товар и оформить заказ на сайте.

Работа без посредников — это главное преимущество и источник самого большого числа сложностей. Когда взаимодействие с конечными покупателями ограничены дистрибьюторами или посредниками, все ваши рабочие процессы ориентированы на оптовые продажи.

При внедрении D2C-модели придется управлять почти всей цепочкой поставок и проводить большую работу:

• наладить упаковку продукта для конечного покупателя;
• создать и поддерживать интернет-магазин и другие цифровые каналы продаж;
• привлекать, поддерживать и удерживать клиентов;
• обрабатывать и отправлять заказы;
• отслеживать обратную связь;
• решать конфликтные ситуации.

Кроме того, придется полностью перестроить систему управления под онлайн-продажи, установить новое ПО, обучить персонал и разработать новый план продвижения.

Как внедрить D2C в действующем B2B-бизнесе?

Цифровое агентство Core dna предлагает использовать следующие стратегии:

1. Усилить присутствие в интернете.
2. Добавить геймификацию.
3. Изменить систему ценообразования.

Интернет

B2B-компаниям нужно разработать собственный сайт, завести корпоративный блог, внедрить CRM-систему и другие технологии, которые помогут повысить качество обслуживания партнеров и постепенно перейти на работу с конечными потребителями.

При этом необязательно совсем отказываться от розничных продаж и работы с поставщиками. Например, компания Leroy Merlin не стала отказываться от розничных магазинов, когда в 2019 году запустила собственный онлайн-магазин.

Ежемесячно русский сайт посещает 32 000 000 человек в день. Компания добилась этих результатов постепенно — сначала открыла продажу в формате Clickhttps://lpgenerator.ru/blog/chto-takoe-d2c/» target=»_blank»]lpgenerator.ru[/mask_link]

Современные модели развития бизнеса

29 июля 2022

Современные модели развития бизнеса

Специалист департамента внутреннего контроля аудиторско-консалтинговой группы «Листик и Партнеры»

Как провести анализ факторов, влияющих на размер прибыли? Как определить потенциал развития компании с учетом специфики ее деятельности? Как оценить эффективность бизнес-проекта в современных сложных экономических условиях и перенастроиться на новые стратегии развития? На помощь приходят современные модели развития бизнеса, готовые шаблоны и схемы, которые во много упрощают жизнь предпринимателей, помогая грамотно выстроить работу с минимальными рисками. О современных моделях развития бизнеса, и принципах их формирования читайте в нашем материале.

Бизнес-модель: простыми словами

Чтобы ваш бизнес начал приносить прибыль, недостаточно одной идеи и финансирования. Необходимо продумать план развития, некую модель всей структуры и механизмов взаимодействия с партнерами, конкретизировать цели. Притом, получение прибыли уже не может являться определяющей и единственной целью бизнес-проекта. Необходимо искать новых покупателей и поставщиков, расширять рынки сбыта, грамотно инвестировать средства.

Существует несколько определений понятия «бизнес-модель».

1. Это способ ведения бизнеса, который обеспечивает развитие предприятия и получение прибыли.
2. Это описание действующей структуры компании, которое необходимо для осуществления функций управления: планирование, контроль, анализ и корректирование деятельности.
3. Это описание бизнеса, которое раскрывает ключевые факторы его развития. Совокупность методов и приемов, с помощью которых предприятие достигает свои стратегические цели.

Однако, бизнес-модель – это не стратегический менеджмент, хотя на первый взгляд, цели одинаковые. Бизнес-модель – это готовое решение, которое можно применять и получать больше денег, чем вкладываешь.

Преимущества готовых бизнес-моделей

Готовые бизнес-модели дают ряд преимуществ:

1. Сокращается время на разработку методов и схем взаимодействия с партнерами.
2. Все элементов модели взаимосвязаны и работают, как единый механизм.
3. Наличие формул расчетов ключевых показателей деятельности по принципу «подставь цифры – получи результат».
4. Готовые стратегии развития.

Схема формирования

Если вас интересует вопрос, как разработать собственную бизнес-модель, предлагаю обратиться к самому популярному шаблону (см. рисунок). Его разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье. Структура бизнес-модели включает 9 блоков. В каждом из них – вопросы и ключевые моменты, на которые стоит ориентироваться. По сути, это схема построения любой бизнес-модели.

Рисунок. Структура бизнес-модели

Далее подробно рассмотрим все блоки.

Сегменты целевой аудитории

Это один из ключевых блоков. Нужно описать покупателей, которые будут приобретать производимую продукцию, их основные потребности. Важно понять, на какие категории населения стоит ориентироваться, за что и сколько они готовы платить и какие требования к продукту предъявляют.

Для каждого из выявленных сегментов необходимо составить отдельное предложение. Так, для VIP-клиентов формируется предложение по товарам premium класса, для массового производства товаров разрабатываются схемы по принципу оптимального соотношения «качество – цена».

Чем лучше будет проработан данный блок, тем эффективнее будут маркетинговые мероприятия и рекламные акции для привлечения потока клиентов.

Отношения с клиентами

Здесь нужно разработать механизмы взаимодействия с клиентами. Понять, как их привлечь и как удержать (например, продажи через интернет-магазины, службы доставки, пункты самообслуживания). Особое внимание уделите вопросам общения и поддержки клиентов.

Каналы взаимодействия (сбыта)

При разработке этого блока необходимо описать, какими средствами стоит предлагать клиентам продукт, как информировать его о свойствах и качествах, как обслуживать в дальнейшем. Цель – сформировать положительное мнение о себе, как о партнере, и о продукте. Например, выставки продукции в торговых центрах, видеоролики по телевидению или реклама на радио.

Достоинства предложения

Составьте конкретное предложение по каждому товару и услуге. Здесь важна хорошая реклама, но, прежде всего, узнайте свой продукт – какие свойства и качества, какие потребности он удовлетворяет, какие проблемы решает и почему его стоит купить именно у вас. Такой анализ позволит создать большую ценность для покупателя, лучше удовлетворить его запросы.

Ключевые ресурсы

Цель блока – обеспечить бизнес всем тем, что может поддержать развитие компании и ее бесперебойную работу, не только произвести продукт, но и продать, доставить его клиенту, осуществлять пост-продажное обслуживание.

Определите ключевые виды ресурсов, которые необходимы для бизнеса. Если у вас трудоемкое производство, то ваши сотрудники – самый важный ресурс, которому стоит уделить особое внимание. Определите перечень требований к персоналу, уровень знаний и наличие необходимых навыков, проработайте механизмы обучения и повышения квалификации. При материалоемком производстве следует уделить внимание качеству сырья и материалов, выбору поставщиков и проработке закупочной политики.

Ключевые процессы

Блок направлен на разработку основных бизнес-процессов на предприятии: как произвести и продать продукцию, как решить вопросы гарантийного ремонта и технического обслуживания; как повысить качество и простоту управления, как улучшить взаимодействие с поставщиками и покупателями.

Ключевые партнеры

Здесь следует определить основных партнеров, с которыми вы хотите выстроить долгосрочные взаимоотношения, а также выявить взаимные выгоды. Уделите внимание также и конкурентам.

Источники доходов

Определите, откуда вы будете получать денежные средства: продажа товаров и услуг, предоставление финансовых средств под проценты, сдача имущества и активов в аренду, продажа лицензий, посредническая деятельность и т.д.

Разработайте политику ценообразования, схемы оплаты за ваш продукт. Это необходимо при расчете доходности бизнес-проекта.

Структура издержек

Прибыль – это выручка минус затраты. Необходимо понять, на что и сколько придется потратить денег. Этот блок наглядно покажет, какие инвестиции необходимы на старте, какие затраты вы будете нести ежемесячно и какие статьи расходов самые большие. Разработка этого блока поможет вам составить систему затрат, а также проработать механизмы оптимизации и сокращения расходов, что влияет на себестоимость продукции, работ или услуг.

Современные бизнес-модели

Современные бизнес-модели – это готовые рабочие схемы ведения бизнеса, шаблоны, которые можно применять, начиная с этапа планирования. Они направлены на снижение затрат на разработку проекта, и повышение эффективности ведения деятельности. Разберем основные из них.

Франшиза

Франчайзинг распространен во многих сферах: от общепита и ресторанного бизнеса, до магазина одежды или консалтинговой организации. Купить франшизу – значит приобрести готовую стратегию развития, найти поставщиков и покупателей. Не надо разрабатывать схемы по запуску и ведению дел – вы покупаете готовый проект, и воплощаете его в жизнь. Так, договоры франшизы позволяют многим компаниям на территории России продолжить свою работу под известными мировыми брендами.

Fremium («условно бесплатно»)

Концепция заложена в названии: free – бесплатно и premium – премиальный. В этой модели существует два типа продуктов. Базовая версия предоставляется бесплатно. Это своего рода тестовый вариант продукта, обладающий основными потребительскими свойствами, которые являются определяющими для покупателя. Расширенная, более ценная версия продукта, предоставляется за деньги.

Потребитель может выбрать ее или остаться на бесплатной, но с ограниченными возможностями. Также бесплатная версия может предлагаться на небольшой срок, она носит ознакомительный характер. Ее задача – убедить покупателя приобрести версию премиум-класса. Бесплатное предложение ориентировано на привлечение как можно большего числа покупателей, а премиум-продукт обеспечивает поступление дохода.

Такая бизнес-модель пользуется популярностью у интернет-компаний и разработчиков программных продуктов, чьи предельные затраты минимальны. Они получают возможность протестировать свои разработки, выявить их полезность и востребованность, а также определить будущую цену продажи.

Long tail («длинный хвост»)

Основной принцип бизнес-модели – продажи нишевого товара. Когда компании отказываются от продажи премиум-товаров, а основная доля прибыли приходит на специфические продукты. Такие продукты сами по себе не требуют больших затрат на аренду складов, дополнительных вложений или агрессивных стратегий развития. Для компаний, работающих по этой модели, важно определить свой сегмент покупателей и нацелиться на удовлетворение их спроса.

Идеально подходит для интернет-магазинов и сервисов, которые могут предложить ключевой продукт. При этом ставка делается на качественное предложение специфического товара, массовость и исключительность.

Lock-in («бритва и лезвие»)

Главная идея – предложить базовый продукт по низкой стоимости, привязать покупателя к марке продукта. Зачастую базовый продукт предоставляется даром или очень дешево. После этого предлагаются дополнительные товары, без которых нельзя использовать этот продукт, но по высокой цене.

Цена базового продукта, как правило, закладывается в стоимость дополнительных товаров, и покрывается за счет будущих продаж. Обычно эти два продукта тесно взаимосвязаны или не могут работать друг без друга. Так, оборудование по печатанию рекламной продукции может стоить дешево, однако картриджи с краской могут быть предложены покупателю по завышенным ценам.

Подписка

Суть бизнес-модели в том, что клиент заключает с компанией договор, а затем, в течение определенного договором периода, получает услугу или товар. Такая модель называется подпиской. Условия периодичности разные – на месяц, полугодие или год. Так компания получает клиента на длительный период, а также обеспечивает себе постоянный доход. А клиент получает постоянную услугу, ему не нужно задумываться каждый раз о поиске поставщика, оценивать качество услуг или заниматься платежами.

Как правило, стоимость подписки ниже, чем совокупная стоимость товаров или услуг за период. Дополнительный плюс – в экономии времени и денег. Чтобы продлевать подписку, необходимо предоставлять бонусы и подарки постоянным клиентам, давать иные преимущества – так бизнес-модель не утрачивает своей привлекательности и обеспечивает постоянный приток денежных средств.

Самообслуживание

Бизнес-модель предполагает выполнение части функций самими клиентами, взамен предлагается более низкая стоимость товаров или услуг. В особенности модель актуальна для бизнес-процессов с высокими издержками, которые приносят минимум прибыли. Модель повышает эффективность ведения бизнеса, поскольку снижает время производства продукта, затраты на персонал, а продукт создается под конкретного пользователя (или самим пользователем).

Для клиентов выгодность заключается в некоторой экономии средств и времени на оказание услуги.

Пример – автомойки с самообслуживанием по принципу «Мою сам», кассы самообслуживания.

Аукцион

Бизнес-модель основана на предложении цен на товары участниками сделки – потенциальными покупателями. Они влияют на конечную цену товара. Цена на товар определяется продавцом (как правило) или потенциальным покупателем, исходя их собственной покупательской способности. По завершении торгов товар или услуга достаются тому покупателю, который предложит самую высокую ставку. Преимущества для клиента в том, что он может самостоятельно влиять на цену товара, а продавцу – что он может реализовать товар по максимальной стоимости.

Вариантом аукциона является бизнес-модель «Без посредников» («P2P»). Данная модель основана на взаимодействии ограниченного числа лиц, как правило, принадлежащих к однородной группе. Существует компания – организатор, которая обеспечивают площадку для проведения торгов для заинтересованного круга лиц. На таких площадках можно вести торги, продавать товары или услуги, сдавать имущество аренду и проводить иные сделки.

Современные тенденции в развитии бизнес-моделей

Значительные изменения на российском рынке с начала 2022 года во многом диктуют правила ведения бизнеса. Многие международные бренды заявили об уходе с нашего рынка, сокращая или приостанавливая ведение деятельности, некоторые уже успели его покинуть. Казалось бы, это должно оказывать негативное на российских предпринимателей. Однако, стоит учесть, что в настоящее время это прекрасный шанс для малого и среднего бизнеса начать новый проект или развить его в отсутствие сильнейших конкурентов. Вот несколько перспективных идей, которые в совокупности с действующими бизнес-моделями могут способствовать развитию компании.

Переход от широкого рынка к отдельным сегментам

Предприниматели должны менять модель ведения бизнеса, акцентируя внимание, силы и ресурсы на определенном сегменте, вместо того, чтобы распылять силы на широкий рынок. Это позволит им сократить конкурентоспособность, сохраняя баланс между прибылью и затратами.

Развитие IT-сегмента

Еще в период распространения коронавирусной инфекции многие массово перешли на удаленный режим работы, подстраиваясь под ограничительные требования, развивали интернет-продажи, внедряли цифровые технологии для поддержания спроса и докризисных объемов реализации. Все это вызвало нехватку квалифицированных специалистов. Массовый отток специалистов в первой половине 2022 года усугубил ситуацию. Однако многим предпринимателям следует обратить внимание именно на IT-отрасль, как минимум по двум причинам. Первая – спрос на IT-технологии будет определенно расти, вторая – государство предполагает значительные послабления в области налогообложения, некоторые гранты, поддержку отрасли.

Новые проекты

Уход с российского рынка или сокращение производств многих зарубежных брендов способны в значительной мере подстегнуть спрос на отечественные продукты. Стоит вспомнить перестройку, когда из-за рубежа на российский рынок хлынули миллионы товаров иностранных марок, которые привлекали громким названием, яркими упаковками. Качество же товара порой оставляло желать лучшего. Теперь для отечественных товаров снова загорается зеленый свет, тем более наши бренды во многом не уступают по качеству, а порой и превосходят его, наилучшим образом учитывая факторы, влияющие на использование продукта. Так, для отечественных производителей будут интересны такие направления как производство бытовой химии и средств гигиены, пошив одежды, производство мебели и товаров домашнего производства и другие.

Новые поставщики и покупатели

Ориентация на новых партнеров из Азии не означает рост затрат на ведение бизнеса. Стоит учитывать, что с партнерами из Китая, Индии и других азиатских стран торговые взаимоотношения были всегда. Теперь же данные направления можно развивать, тем более что современные бизнес-модели во многом учитывают актуальные тенденции развития в этих странах. Тем не менее, при развитии этого направления необходимо уделить большое внимание логистике, подготовке и планированию торговых операций, что в совокупности позволит создать рентабельный бизнес.

Чтобы оставить комментарий пожалуйста Авторизуйтесь

Источник: upr.ru

Бизнес-модели маркетплейсов: как зарабатывать, ничего не продавая (почти)

Представьте, что два человека встретились у вас дома, и один продает что-то другому. Внезапно эта сделка приносит вам деньги, хотя вы почти в ней не участвовали. Звучит неплохо. А если бы таких сделок было сто, или тысяча, или десять тысяч? Вот было бы здорово зарабатывать таким образом?

Конечно, на самом деле никто не будет платить вам просто так. Однако что-то похожее можно устроить, если запустить собственный онлайн маркетплейс. Разумеется, это будет не так легко, как в нашем вымышленном примере, но если разобраться, как монетизировать платформу, где встречается продавец и покупатель, можно получать неплохие (или очень хорошие) деньги.

Так что такое маркетплейсы, бизнес-модели маркетплейсов, и что ещё нужно знать перед разработкой приложения для маркетплейса? Сейчас всё объясним.

Время чтения: 9 минут

Что такое маркетплейсы и как они могут работать?

Онлайн маркетплейс — это платформа, которая соединяет продавцов или поставщиков услуг и их клиентов. Проще говоря, это работает так: продавец выставляет свои товары на посреднической платформе (т.е. маркетплейсе), а клиент эти товары покупает.

Первая ассоциация, которая обычно возникает при слове “маркетплейс” — огромный онлайн гипермаркет типа Озона, где можно купить что угодно и сэкономить время на шопинге. Да, такие площадки — это тоже маркетплейсы, но вообще, маркетплейс — куда более растяжимое понятие. Прежде всего, это необязательно осязаемые товары: на маркетплейсы могут выставляться сервисы или цифровые продукты. Ниже мы собрали самые известные маркетплейсы, чтобы расширить ваше представление о том, что это такое.

Как видите, все эти маркетплейсы генерируют огромную прибыль, хотя и не производят ничего самостоятельно. Одна из причин такого успеха — правильная бизнес-модель маркетплейсов: способ, которым они монетизируют свои платформы.

Кроме того, многие маркетплейсы закрываются ещё на этапе стартапа, потому что либо выбирают бизнес-модель, которая им не подходит, либо не продумывают все возможные риски

Например, Design.Inc https://www.failory.com/cemetery/design-inc

, американский начинающий маркетплейс, закрылся в течение первого года после запуска. Суть этого маркетплейса была в том, чтобы соединять дизайнеров-фрилансеров с потенциальными клиентами, но вскоре стало понятно, что дизайнеров больше, чем работы для них. Иными словами, маркетплейс оказался слишком нишевым, чтобы приносить регулярную прибыль. Кроме того, некоторые фрилансеры успешно сработались с клиентами напрямую, и им больше не нужен был посредник, и всё это в конце концов привело к провалу.

Как же найти самую подходящую бизнес-модель маркетплейса для конкретного стартапа и избежать рисков?

Что мне нужно знать перед разработкой приложения для маркетплейса?

Начнем с азов: прежде, чем что-то монетизировать, нужно представлять, что это вообще будет за продукт. Все подходят к бизнес-плану по-разному, но база остается неизменной. Вам нужно понимать, кто будет использовать приложение маркетплейса, что будет побуждать пользователей возвращаться к нему из раза в раз и платить за ваши услуги. Еще один ключевой вопрос: кто будет отвечать за разработку маркетплейса ? Ваша личная команда или аутсорсинговое агентство?

Ответы на некоторые из этих вопросов могут подсказать подходящую бизнес-модель маркетплейса , и в целом упростят разработку приложения для маркетплейса . Давайте посмотрим подробнее.

Кто клиент?

Когда вы задумываетесь о разработке маркетплейса, вы, по сути, хотите, чтобы люди платили вам за посредничество. Логично, что тогда вам нужно понимать, для кого ваш маркетплейс будет достаточно полезен. Обратите внимание: это не всегда какой-то бизнес (например, магазин одежды) и частный клиент этого бизнеса (например, девушка, которой нужно новое платье). Маркетплейс может быть направлен только на бизнесы, или только на частных лиц — зависит от его концепции. Вот самые распространённые типы маркетплейсов с точки зрения клиентов:

• B2B (business-to-business, бизнес для бизнеса) : модель, в которой и продавец, и клиент — компании, не частные лица;
• B2C (business-to-client, бизнес к потребителю) : модель, в которой продавец — это компания, а клиент — частное лицо;
• C2C (consumer-to-consumer, потребитель к потребителю) : модель, в которой обе стороны — не предприниматели, и каждая может быть и клиентом, и продавцом.

Вот примеры, чтобы стало понятнее:

Обратите внимание: на самом деле, самые известные маркетплейсы успешно миксуют модели B2B, B2C и C2C. Например, продавцы на Алиэкспрессе также работают и с бизнесами, а на AirBnB можно найти и гостиницы, не только квартиры от частников. Многие C2C-платформы начинают привлекать бизнесы, когда становятся достаточно популярными: например, Uber запустил специальные тарифные планы для корпоративных поездок.

Почему нужно знать, кто будет пользоваться маркетплейсом? Главная причина — чтобы понимать, кто будет оплачивать ваши услуги.

Важно продумать, для кого ваша платформа будет представлять большую ценность: для продавца или покупателя, и понимать, кто именно эти продавцы и покупатели.

Например, Букинг.ком берет деньги с продавцов (т.е. отелей), а покупатели (т.е. гости отелей) за бронирование ничего не платят. Таким образом, монетизация Букинга основана на продавцах, которые являются бизнесами, и такая модель прекрасно работает для обеих сторон.

Какие фичи будут в приложении?

Что будет отличать ваше приложение маркетплейса от других и будет ли оно удобным и для продавцов, и для покупателей? Функционал приложения может включать календари (для бронирования), карточки товаров, разные поисковые фильтры, платежные системы и многое другое.

Однако далеко не всегда есть смысл включать весь этот функционал в первую версию продукта.

Лучшее решение при разработке мобильного приложения для стартапа — начать с MVP.

MVP — это минимально жизнеспособный продукт, то есть приложение, где есть только ключевые функции. Иногда бывает трудно определить, какие именно функции являются ключевыми: вам, как владельцу продукта, конечно же кажется, что они все прекрасны и необходимы. Однако на первых порах ваша цель — собрать отзывы пользователей, а для этого нужна именно базовая версия приложения. Иными словами, вам нужно протестировать идею: если она не зайдет, вы как минимум не пожалеете о потраченном времени и деньгах на супер дорогую и сложную разработку.

Мы посвятили целую статью тому, как можно отобрать ключевые функции MVP: вот она. Там мы делимся своим опытом, как сделать первую версию продукта простой, привлекательной, и жизнеспособной.

READ MORE User Story Mapping и не только: методы отбора функций для MVP

Как приложение будет приносить доход?

Итак, мы подходим к нашей основной теме: бизнес-модели маркетплейсов . Мы затронем самые популярные из них, а также покажем примеры того, как можно их объединять. Не переживайте, бизнес-модель не выбирается раз и навсегда: вы можете поменять ее или соединить с еще одной.

Тестирование — наше все: проверяйте идеи, отслеживайте результаты, и начинайте заново, если не получилось. Кстати, поэтому имеет смысл доверить разработку приложения для маркетплейса команде, которая будет погружена в проект и поможет изменить какие-то функции или добавить новые на пост-релизном этапе.

Самые популярные бизнес-модели маркетплейсов

Мы подготовили обзор самых распространенных моделей и будем объяснять, какие из них лучше всего подходят для разных целей.

Комиссия

Комиссионная модель монетизации подразумевает, что за каждую транзакцию маркетплейс берет комиссию. Например, когда вы заказываете еду через приложение доставки, ресторан платит комиссию от суммы вашего заказа. Это может быть фиксированная сумма , определенный процент , или плавающая комиссия , которая зависит от размера транзакции.

Кто использует такую модель?

• Aliexpress снимает с продавцов 5%-10% комиссии — размер зависит от категории товара. В качестве бонуса новым продавцам, площадка предлагает продать первые сто товаров без комиссии.
• Booking.com в среднем берет 15% комиссии с объектов размещения за каждое бронирование. Если гость отменяет бронь и получает полный возврат, отель тоже не платит никаких комиссий.

А мне это подойдет?

Кажется, что комиссионная модель идеально подходит всем, особенно в сегменте B2C: продавец получает бесплатное размещение, а платит только тогда, когда получает прибыль от покупателя. Однако, это вряд ли сработает если на маркетплейсы размещаются очень дорогие товары, или, наоборот, он вообще не про коммерческие отношения.

Что может пойти не так?

У комиссионной бизнес модели есть две основные сложности. Первая — собственно, размер самой комиссии : какую брать комиссию, чтобы не отпугивать клиентов, но и не лишать себя стабильного дохода? Оптимальное решение — изучить маркетплейсы конкурентов и предложить конкурентоспособные цены. Многие платформы берут комиссию в зависимости от размера бизнеса или объема продаж, и таким образом получается честный, гибкий и логичный тарифный план.

Еще одна сложность — как вы будете получать комиссию . Возьмем Booking.com: там не всегда нужно оплачивать проживание заранее. Получается, что сама транзакция происходит уже вне маркетплейса: клиент платит по прибытии в отель. Некоторые отели пытаются обойти систему и отменяют бронь, когда постоялец на самом деле заселился: нет бронирования — нет комиссии.

Чтобы избежать такого жульничества, Букинг звонит или пишет гостям, уточняя, проживали ли они в номере. Если выясняется, что отель нарушил условия контракта, применяется штраф. Конечно, не всегда система работает так четко, но продумать подобные схемы необходимо — иначе будете терять прибыль.

Подписка

Бизнес-модель маркетплейса по подписке подразумевает, что продавец или покупатель, или оба сразу платят определенную комиссию за использование платформы. Разумеется, такой маркетплейс должен быть достаточно ценным, чтобы за него стоило платить раз в день, в месяц, или в год.

Кто использует такую модель?

• Shutterstock предлагает три тарифных плана подписки, которые позволяют скачивать фото и видео контент с разными типами лицензий. Цены зависят от количества фотографий, которые вам нужны ежемесячно, и начинаются от $29. Владельцы фото и видео ничего не платят, но делятся частью своего дохода, когда кто-то покупает их контент.
• Apple Музыка : все музыкальные треки становятся доступными для онлайн прослушивания или сохранения в оффлайн медиатеку после покупки подписки. Стандартный тариф для России стоит 169 рублей. Кроме того, Apple Музыка оплачивает роялти музыкальным лейблам и артистам: $0,01 за одно прослушивание, и так обеспечивает себе большую базу контента.

А мне это подойдет?

Такая модель, на самом деле, совсем не универсальна. Она подойдет платформам, которые продают только такие продукты или сервисы, за которые люди готовы платить регулярно.

Что может пойти не так?

Главная сложность этой модели монетизации — доказать, что ваша платформа стоит того, чтобы за нее платить . Многие маркетплейсы решают этот вопрос бесплатным пробным периодом: дают пользователю привыкнуть и начать немного зависеть от приложения. Например, Apple Музыка дает новым пользователям бесплатный доступ на три месяца. У Шаттерстока УТП строится на законах об авторском праве: ни одну фотографию на свете просто напросто нельзя использовать без одобрения автора, поэтому их в любом случае нужно покупать.

Еще момент: если покупатели будут часто отписываться, продавцы тоже перестанут видеть смысл в маркетплейсе. Таким образом, потерять лояльность покупателей — ещё один большой риск этой бизнес-модели. Вариант решения — дать разные тарифы, чтобы люди могли делить стоимость подписки, или просто покупать ее со скидкой. Например, в Apple Музыке есть Стандартная, Студенческая, и Семейная подписки, а Шаттерсток предлагает скидку при оплате на год вперед.

Фримиум

Фримиум (англ. Freemium) — это Free + Premium, то есть бесплатный доступ+премиальный. Это такая модель, где маркетплейс предлагает базовый функционал бесплатно, но есть ещё и платный премиум план с дополнительными опциями.

Кто использует такую модель?

• YouTube дает доступ ко всей видео библиотеке бесплатно, но если реклама каждые пять минут становится уже невыносимой, можно купить тариф Премиум за 199 рублей в месяц и наслаждаться контентом без рекламы. Кроме того, подписка дает доступ к YouTube Музыке
• Spotify позволяет слушать музыку без подписки, но за 169 рублей в месяц вы получите премиальное качество треков, безлимитные пропуски композиций, отсутствие рекламы, и многое другое.

А мне это подойдет?

Что может пойти не так?

К стартапу, как правило, нет настолько большого доверия, чтобы люди были готовы регулярно платить за его услуги. Кроме того, многие просто не будут платить за то, что предлагают и бесплатно. Получается, главная трудность — мотивировать пользователей покупать премиум функции, а также определить, за какой функционал люди готовы будут платить . Допустим, бесплатная версия Спотифая не очень удобна для тех, кто слушает музыку постоянно, и премиум-подписка — единственный способ избавиться от рекламы и разных ограничений.

Еще одна большая проблема — это отследить поведение клиентов . Что именно побуждает их покупать платную подписку? В модели фримиум довольно сложно понять мотивацию пользователей и предсказать их поведение, поэтому такой стартап обычно требует дополнительных вложений в услуги опытного маркетолога (а то и целого маркетингового отдела).

Оплата за размещение

Модель монетизации с оплатой за размещение — это когда продавцы платят за каждое размещение на платформе. Иными словам, им нужно платить каждый раз, когда они выставляют новый товар.

Кто использует такую модель?

• HeadHunter : чтобы разместить вакансию на HH.ru, работодатели платят определенную сумму — она зависит от региона. При покупке от десяти вакансий можно получить скидки на размещение.

А мне это подойдет?

Что может пойти не так?
Новый маркетплейс едва ли вызовет настолько сильное доверие, чтобы платить ему за размещения. Получается, первую прибыль придется ждать довольно долго. Кроме того, эта модель редко работает сама по себе , так что мы советуем объединять ее с другими вариантами монетизации.

Оплата за лидов

Бизнес-модель маркетплейсов с оплатой за лидов основана на платежах от продавцов. Они пользуются платформой бесплатно, но платят, когда находят покупателей. Разница между комиссионной моделью в том, что обычно сама сделка не проходит на маркетплейсе: он просто дает контакты клиентов. Иногда бывает и так, что продавец платит маркетплейсу только после того, как сделка была совершена, но обычно это не процент комиссии, а фиксированная цена за лида.

Кто использует такую модель?

• YouDo , сервис поиска специалистов, помогает исполнителям искать заказчиков. Чтобы откликнуться на задание, исполнитель должен заплатить определенную сумму. Эта сумма зависит от заказа и его стоимости, в среднем — около 50 рублей.

А мне это подойдет?

Что может пойти не так?

Когда вы продаете лидов, ваш самый большой риск — утечка клиентов . Иными словами, вы сводите продавца с покупателем, и даже если их первая сделка принесет вам доход, они запросто могут продолжить сотрудничать за пределами вашей платформы. Чтобы снизить процент такой утечки, владельцу маркетплейса следует подобрать разумную стоимость услуг, которая не будет превышать среднерыночную.

Смешанные бизнес-модели

Мы уже упоминали, что бизнес-модель можно поменять, если оказалось, что вы выбрали не то. Кроме того, можно добавить к существующей модели еще одну, и смешивать разные варианты монетизации. На самом деле, это очень распространенная практика среди маркетплейсов:

• Amazon берет $0,99 за каждое размещение с небольших компаний, которые продают не более сорока товаров в месяц. В то же время, для больших бизнесов действует месячный план за $39,99 и дополнительные комиссии с продаж.
• Wildberries работает, в основном, по комиссионной модели: продавцы платят комиссию до 19% с каждой транзакции. Однако крупным компаниям доступно дополнительное (очень дорогое) продвижение через рекламную рассылку маркетплейса, или топовые позиции в поисковой выдаче товаров.

READ MORE Как монетизировать iOS приложение и сойти с ума (от прибыли)

А если я до сих пор сомневаюсь?

Мы не раз говорили в своих статьях, что Purrweb — это не только про разработку мобильных приложений . Благодаря своему опыту, мы можем помочь вам пройти через такие сложные этапы, как выбор подходящей бизнес-модели маркетплейса или ключевых функций приложения. И у нас есть пруфы!

Как мы помогли стартапу сделать идеальный цифровой маркетплейс

Мы уже рассказывали эту историю в своем блоге: ее можно подробно прочитать тут

READ MORE Идеальный маркетплейс для видеоконтента за 3 месяца с индексацией приватных страниц (что? да!)

Наш клиент попросил нас создать маркетплейс, чтобы создатели видеоконтента, бизнесы и дистрибьюторы могли пересекаться на одной платформе, которую назвали Contentplace https://contentplace.co/

Насколько публикация полезна?

Оцени эту статью!

24 оценок, среднее 4.7 из 5.

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Так как вы нашли эту публикацию полезной.

Подписывайтесь на нас в соцсетях!

Источник: www.purrweb.com