Бизнес профайлинг что это такое

Также данная книга доступна ещё в библиотеке. Запишись сразу в несколько библиотек и получай книги намного быстрее.

Как читать книгу после покупки

Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли

По вашей ссылке друзья получат скидку 10% на эту книгу, а вы будете получать 10% от стоимости их покупок на свой счет ЛитРес. Подробнее

Стоимость книги: 299 ₽
Ваш доход с одной покупки друга: 29,90 ₽
Чтобы посоветовать книгу друзьям, необходимо войти или зарегистрироваться Войти

• Объем: 190 стр. 14 иллюстраций
• Жанр:к орпоративная культура, п оиск и подбор персонала, п сихология управления, у правление персоналом, э ффективность бизнеса
• Теги:а нализ бизнеса, к адровая политика, о ценка бизнеса, п рофайлинг, п сихология в бизнесе, у правление людьми, у спешный бизнес, э кономическая психологияРедактировать

Бизнес-профайлинг: как не жить в самообмане и зарабатывать, опираясь на психологию
Шрифт: Меньше Аа Больше Аа

Введение. Бизнес-профайлинг: как консультировать первых лиц

Бизнес-профайлинг означает профиль вашего бизнеса, иными словами, то, «как работает ваша организация и в каком состоянии она находится». Основная идея бизнес-профайлинга заключается в том, как с помощью поведенческой экономики и экономической психологии сделать все возможное, чтобы ваше предприятие было не просто устойчивым, а еще и успешно развивалось.

На предприятии работают люди, которые одновременно ваш основной источник и доходов, и проблем. Поэтому бизнес-профайлинг – это по сути набор методик, позволяющих вам договориться со своими сотрудниками, а также выстроить правильные партнерские отношения и сделать все, чтобы бизнес рос. Именно в этом вам поможет специалист, владеющий инструментами бизнес-профайлинга.

Бизнес-профайлер – это не классический коуч, который мотивирует людей. Его компетенции и поле деятельности гораздо шире и предполагают понимание психологии.

У нас есть хороший знакомый – консультант Андрей, работающий с крупными иностранными и российскими компаниями. Он учился в Стэнфорде и по сей день продолжает учиться. Недавно мы встретились и поговорили о существующей в России проблеме: на крупных предприятиях отсутствует, как его называют на Западе, бизнес-коуч. Для такого специалиста есть название – корпоративный или организационный психолог. И если мы говорим о бизнес-профайлинге, то корпоративный или организационный психолог должен быть в любой нормальной развивающейся организации.

Вы наверняка смотрели сериал «Миллиарды». Если нет, то посмотрите хотя бы одну серию. Один из важных персонажей, который помогает миллиардеру Боби Аксельроду выходить из сложных ситуаций, именно бизнес-коуч Венди Роадс. Чем она занималась? Классическим коучингом.

Сопровождала своего босса на переговорах, готовила к коммуникации, выступала в качестве классического профайлера. Кроме того, она была неплохим психотерапевтом. Мотивировала сотрудников на совершение различных действий, то есть была кадровым менеджером, занимающимся адаптацией и мотивацией персонала.

Бизнес-профайлинг – это взгляд корпоративного психолога на то, как должна развиваться компания. Но именно такой человек и с такими навыками может значительно повлиять на ее развитие. Возьмем в качестве примера процесс обучения. Думаете, этим будут заниматься HR-менеджеры? Или специалисты в области обучения? Оказывается, нет. У них не хватает компетенций.

Так что вакантные должности корпоративного психолога или бизнес-коуча есть практически в любой организации. А вот подготовленных специалистов почти нет. Потому что их никто и нигде не готовит.

Задумайтесь на минуту: сколько времени компании обучают организационного психолога перед тем, как принять на эту должность? Один день, месяц или год? Когда мы оценивали курсы обучения бизнес-профайлингу, которые предлагали новоиспеченные «специалисты», то каждый второй курс длился не более двух дней.

Но как можно научить человека навыкам корпоративной психологии за два дня, если для полноценного обучения и двух месяцев мало? Вывод напрашивается сам собой. Такое обучение – мошенничество. И хотя вас никто не заставлял покупать этот курс, преподавали вам явно не то, что обещали.

Еще раз повторимся: бизнес-профайлинг предполагает «диагностику» организации для понимания того, как там выстроены коммуникативные процессы и какова психология собственника. Представьте, каким арсеналом знаний и коммуникативных навыков должен обладать корпоративный психолог, если он стремится консультировать первых лиц компании.

Поэтому акцентируем ваше внимание: корпоративный психолог – это универсальный солдат в организации. И если вы станете таким человеком, то всегда будете востребованы. Но заранее настраивайтесь, что легко не будет. Вы пройдете семь кругов ада, пока научитесь общаться с собственниками компаний на одном языке. Понятно, что уровень взаимодействия с различными компаниями разный.

Например, американский бизнес вполне приятный и лояльный, с его представителями зачастую легко коммуницировать. Однако и там не без проблем.

При увольнении ключевых сотрудников обязательно присутствует бизнес-профайлер/специалист в области решения кадровых и корпоративных конфликтов (а иногда и психолог), чтобы расстаться с сотрудником без потерь для организации. Это один из навыков, которым должен владеть корпоративный психолог и специалист в области бизнес-профайлинга.

Сегодня одна из самых больших проблем, с которыми сталкивается современная организация, – идея жить за счет больших кассовых разрывов. Компании берут кредиты и не оценивают степени риска. Поэтому еще одна важная задача специалиста в области корпоративной психологии (который в то же время может быть и коучем для первых лиц) – убедить человека сначала произвести продукт, продать его, а потом не путать свой карман с кассой организации.

Как вы видите, круг обязанностей бизнес-профайлера весьма широк, но и интересен. У него масса ролей на предприятии.

Если вы хотите что-то поменять в своей жизни или в бизнесе – эта книга для вас.

Часть I. Что такое бизнес-профайлинг и при чем здесь корпоративный психолог

Глава 1. Что является предметом бизнес-профайлинга

Пять лет назад о понятии «бизнес-профайлинг» знали единицы. Когда появился профайлинг, связанный с безопасностью, прогнозированием поведения человека и детекцией лжи, возникла необходимость в специалистах-профайлерах.

Люди, которые стали называть себя бизнес-профайлерами, не имели никакого отношения к поведенческой экономике. Они не понимали, что такое психология, но хотели войти на рынок, поэтому искали надежный способ отстраниться от конкурентов. Профайлерами быть уже не получится – рынок занят. Но показать, что «я тоже могу в этой пищевой цепи иметь какое-то значение, помогать людям и зарабатывать на этом деньги», – нужно.

На самом деле то, что делали эти люди, никак не связано с бизнес-профайлингом, и мы вам сейчас это докажем. Как основатели бизнес-профайлинга в Российской Федерации, мы с командой точно понимали, о чем идет речь и с чем предстоит работать.

Что же демонстрировали наши коллеги на рынке профайлинга? Под профайлингом стали подразумеваться идеи соционики о восьми или шестнадцати психотипах. Тогда считали, что профайлинг – о психотипах, следовательно, бизнес-профайлинг – о том, как эти психотипы общаются в бизнесе. По большому счету, модель оперативной психодиагностики создавалась для коммуникации в бизнесе.

И если мы используем ее для детекции лжи, то опять же именно в бизнесе. Мы называли это просто профайлингом, скрининговыми проверками, но не бизнес-профайлингом. Вместо позиционирования понятия «профайлинг» со своей точки зрения наша команда продолжала изучать идеи поведенческой экономики и экономической психологии.

Так что же насчет бизнес-профайлинга – это про психотипы в бизнесе? Нет! Когда мы разрушили данный миф, возникла следующая идея: бизнес-профайлинг – это НЛП в бизнесе. И для того, чтобы быть суперспециалистом в области НЛП и бизнесе, надо объединить НЛП, бизнес, психотипы и еще что-то. И это нужно было назвать бизнес-профайлингом.

Люди, которые только по верхам касались темы профайлинга, говорили, что НЛП – это бизнес-профайлинг плюс тренинг по продажам. После того как в 1993–1995 годах американские тренинги «5 ступеней продаж» появились на территории России, бизнес-профайлинг решили называть НЛП и продажами. «Мы понимаем, кому продаем, проводим профилирование людей, значит, это бизнес, а точнее, бизнес-профайлинг». Нет, это еще один миф, который не имеет никакого отношения к профайлингу.

Что изучает бизнес-профайлинг на самом деле

Профайлинг – это профилирование, построение психологического портрета человека в разных областях: переговорах, криминалистике, детекции лжи. Но если мы говорим про бизнес-профайлинг, то его предметом является ваша организация, профиль вашего бизнеса. Существуют психологические маркеры, которые говорят вам о том, что с организацией либо все хорошо и она в прекрасном состоянии, либо все плохо и бизнес находится на грани банкротства.

Человек, который планирует продвигать проект под названием «бизнес-профайлинг», должен ориентироваться в поведенческой экономике и экономической психологии. И это роль не экономиста, не бухгалтера, а в первую очередь хорошего психолога. А точнее – корпоративного или организационного психолога, которого приглашают с целью развивать именно психологические основы бизнеса. Знали ли вы, что во всех крупных компаниях, таких как Ozon, Amazon, Apple, Google, всегда уделяется особое внимание сотрудничеству с корпоративным психологом? У первых лиц государства, владельцев крупных компаний тоже есть свой коуч, а точнее, организационный психолог.

Одна из первых рекомендаций, которую вы найдете в книге: на ближайших выходных или после тяжелого трудового дня переключитесь на сериал «Миллиарды». Мы еще не раз вспомним нюансы поведения и ход мыслей Венди Роадс. Многие так вдохновились ее ролью, что хотят проявить себя в роли коуча первых лиц крупных компаний. Этому мы и будем учиться.

У корпоративного психолога должен быть огромный багаж знаний. Вы не можете консультировать людей, если не владеете той информацией, в которой они нуждаются. Именно этими востребованными навыками бизнес-профайлинга и опытом работы в этой сфере мы готовы поделиться на страницах книги.

Глава 2. Главные аспекты бизнес-профайлинга

Из этой главы вы узнаете о главных направлениях бизнес-профайлинга и сферах контроля бизнес-профайлера в организации.

Успешность бизнеса определяется не словами, а делами. Поэтому, когда мы говорим о корпоративном и организационном психологе, нужно понимать, какими навыками он должен обладать. В каких направлениях должен работать корпоративный психолог?

Психологическая экономика организации

Главное направление бизнес-профайлинга – психологическая экономика организации. Существуют определенные правила управления финансами организации. И если мы говорим об экономике, то это способ управления деньгами в компании. Мы не раз будем упоминать о том, как психология влияет на экономику организации.

Например, что означает принцип управления финансами и организацией, который звучит так: любой человек (либо компания) будет стараться потратить больше, чем зарабатывает. Если вы принимаете необдуманные решения в отношении стратегии развития бизнеса, это приведет к тому, что рано или поздно предприятие будет тратить больше, чем зарабатывает. И тогда закредитованности вам не избежать.

Обязанность корпоративного психолога – донести до первого лица, что кассовые разрывы губительны для бизнеса. Но это не всегда просто. Идею закредитованности в некоторых случаях считают основным способом существования организации. В подобной ситуации перед корпоративным психологом стоит вопрос: хочу ли я работать с организацией, которая живет от кредита до кредита? Может быть, есть смысл поменять компанию, ведь в ней нарушаются базовые экономические принципы, на основе которых процветает любая компания.

Что происходит с государством, которое не может выплатить свой внутренний и внешний долг? Посмотрите на Венесуэлу, где сейчас стакан воды стоит дороже, чем стакан бензина.

Брендинг и позиционирование

Большинство организаций, которые, казалось бы, успешно работают на рынке, не понимают, что такое позиционирование и бренд-платформа. А некоторые люди вообще не представляют, зачем им нужен брендинг. Собственники, которые вытянули производство буквально с последней стадии банкротства, не понимают, что такое бренд, какие корпоративные цвета и для чего выбирать бизнесу.

Тысячи предпринимателей не знают, что такое потребительское поведение клиента, не могут объяснить, почему человек совершает покупку. Им это не требуется знать. Мы перечисляем задачи, которые находятся в зоне ответственности корпоративного психолога.

Производство: мотивация роста КПД

Бизнес-профайлинг не занимается организацией производства. Он помогает смотреть в корень проблемы. С каким настроением люди идут на работу в вашу организацию? Вакансии, которые вы предлагаете, сотрудники рассматривают как перевалочный пункт или как перспективу для реального роста? Это вопрос мотивации персонала.

Как следствие, будет отличаться коэффициент полезного действия, от которого зависит, насколько усердно люди станут работать.

Мы сейчас изучаем опыт Японии. Система мотивации, действующая в этой стране, на самом деле достойна подражания. Если человек может выполнить какое-то действие не за пять шагов, а за три, то это фиксируется, контролируется и делается все возможное, чтобы впоследствии все сотрудники выполняли эту работу по такой же схеме.

Итак, основная задача корпоративного психолога – не стоять у станка, не изготавливать и не продавать. Его главная задача – сделать так, чтобы сотрудники были максимально вовлечены в работу и имели правильную мотивацию. Собственнику нужно показать, что профессиональный уровень у людей разный, следовательно, у разных сотрудников разные зарплаты. И одна модель мотивации не может работать на всю компанию. Основная цель корпоративного психолога и бизнес-профайлинга – понять, какую культуру влияния на сотрудника использовать.

Администрирование

В этой сфере роль корпоративного психолога исключительно важна. Представим, что организация – это большой корабль. Управляет им капитан – топ-менеджер. Благодаря корпоративному психологу организация развивается. Начальники и топ-менеджеры тоже люди и не способны постоянно генерировать идеи, а еще бывают проблемы с командой.

Поэтому корпоративному психологу доверяют разбираться даже с тайм-менеджментом руководителя.

Во время карантина к нам обратился предприниматель: он находился в депрессии, его регулярно посещали мысли о суициде. Перед пандемией он взял в банке кредит (цифра с восемью нулями) и не мог вернуть, так как его предприятие работает только в офлайне и для них важен прямой контакт с людьми. В этой ситуации человеку нечем было отдавать кредит, платить зарплату сотрудникам. Первый и самый верный шаг, который он сделал, – обратился к психологу.

Это наглядный (и реальный) пример стресс-менеджмента, с которым работает корпоративный психолог.

К нам регулярно поступали запросы по поводу того, что люди собираются на брифингах, встречах, но никак не могут договориться между собой. Конфликтология – одно из направлений, которым в совершенстве должен владеть специалист в области корпоративной психологии, то есть бизнес-профайлер.

Без этих четырех направлений профиль организации, которая развивается и стремится выйти на новый уровень, идеальным не будет никогда. Это основные зоны ответственности корпоративного психолога. Как мы уже говорили, бизнес-профайлинг работает с профилем вашей организации: либо это растущая организация, которая захватывает рынки, либо это предприятие на грани банкротства. Всю деятельность компании будет объединять психологическая экономика, с помощью которой можно получать прибыль. Именно сочетание маркетинга и психологии создает самые успешные бренды и продукты.

Источник: www.litres.ru

Коммерческий профайлинг или психология управления бизнесом

До сих пор мы в основном говорили только о применении профайлинга в расследованиях и обеспечении безопасности на транспорте. Но я считаю просто необходимым освятить возможности, которые дает профайлинг в современном бизнесе и коммерческой деятельности.

Прежде всего, что такое профайлинг – это набор научных методик, который позволяет считывать и анализировать информацию с человека по его вербальным и невербальным проявлениям (мимике, жестам, микровыражениям и речи), оперативно составлять профиль личности человека и выявлять его глубинные базовые потребности, которые позволяют нам эффективно подстраиваться под него, мотивировать и управлять в профессиональной деятельности.

Начиная с 2013 года научно-исследовательский центр профайлинга «Профайл Групп» активно начал принимать участие в применении профайлинга в развитии бизнеса через влияние на увеличение показателей эффективности и роста продаж, исследования клиентов, а точнее составление профиля личности клиента и формирования стратегии удовлетворения потребностей потребителя подстройкой под конкретный психопрофиль.

Я лично работала как с крупным бизнесом, так и с малым и средним и могу сказать, что подход и методики отличаются кардинально. И тем не менее хотелось бы выделить основные полезные моменты для каждого направления бизнеса.

Итак, какие модели профайлинга и на какие направления в бизнесе влияют

Начнем с самой важной темы – это кадровый профайлинг. Управление кадрами подразумевает под собой не просто верно выстроенные модели мотивации персонала, но и решение вопроса как эффективно управлять, формируя успешные команды, как общий живой организм бизнеса.

До сих пор с точки зрения детекции лжи в компаниях использовали полиграфные проверки, позволяющие обеспечить безопасность организации и провести скрининг персонала при приеме. Скрининг персонала помогает на этапе отбора кандидатов исключить возможные риски для работодателя со стороны будущего сотрудника.

Основные риски для компании всегда заключались в стандартном наборе типа:

• Алкогольная и наркотическая зависимости сотрудника;
• Криминальные связи;
• Промышленный шпионаж;
• Рейдерский захват через внедрение сотрудника или сотрудников;
• Использование ресурсов компании или слив коммерческой тайны;
• Увод бизнеса или скрытая работа в смежной отрасли;

Перечислять можно и дальше, но я обозначила те моменты, которые наиболее всего волнуют собственников и руководителей бизнеса.

Для каждой компании существуют свои риски в зависимости от того большая она или маленькая. Понятно, что для маленькой компании возможность увода бизнеса сотрудником куда опаснее, чем для крупной, где все бизнес процессы и организация бизнеса на столько сложны, что просто так повторить подобное направление, не имея ресурсов будет сложно. Для крупных компаний большое значение имеет использование ресурсов в корыстных целях и откатные схемы.

К сожалению, полиграфные проверки имеют огромное число минусов, а в некоторых случаях могут вообще оказаться неэффективными. Все потому, что человек сам по себе по профилю может быть весьма опасен для бизнеса, но прецедентов в своей жизни еще не создал, которые могли бы отразиться в полиграфной проверке. А еще может быть так, что квалификация самого полиграфолога окажется очень невысокой. И, кстати, второе встречается очень часто. Более того, репутация полиграфа в России такова, что многие кандидаты, даже хорошие, не готовы проходить его, а при условии, что полиграф дело добровольное, то возможности получения достоверной информации снижается совсем.

Профайлинг же помогает без применения какой-либо аппаратуры и стресса, только с помощью беседы снять всю необходимую информацию с человека, да еще и расположить кандидата к себе так, чтобы он ушел довольный от беседы с вами. Это та самая золотая середина, когда и волки сыты и овцы целы. Более того, методики профайлинга при предварительном анализе социальных сетей, фото, интересов и резюме кандидата уже дает практически всю информацию о человеке! Вам, как специалисту, останется только проверить важные для вас факторы риска и субъективные моменты предварительно собранной информации.

Структурно динамический профайлинг – инновационное управление персоналом!

Новое веяние, помогающее не просто принять «безопасного» сотрудника, но и:

• обеспечить эффективное управление деятельностью сотрудника;
• управление мотивацией сотрудников и управление развитием сотрудников;

Все это структурно динамический профайлинг.

Смысл заключается в том, что, зная профиль должности, а точнее какие именно задачи должен выполнять тот или иной сотрудник в своей деятельности, профайлер формирует психологический профиль необходимых сотрудников и при этом обязательно учитывает возможность их симбиоза при своих характерологических различиях. После этого подбираются кандидаты, соответствующие профилю. В последствии в работу вступает динамический профайлинг, который помогает четко понимать какого сотрудника и по какой модели мотивировать, как им управлять, как он поведет себя в стрессе или конфликте. Формирование картины структурно динамического профайлинга по каждому отделу и компании в целом помогает управлять командой, как кораблем, поворачивая в нужный момент туда куда нужно вам и при этом понимая, что и корабль будет цел и скорость его увеличится, хотя затраты энергии при этом могут снизится. Это и есть система управления сотрудниками, приносящая максимальную отдачу бизнесу.

Для малого бизнеса есть и еще один очень важный и видимый бонус в использовании профайлинга. На начальном этапе в любом стартапе собственник является и руководителем, и менеджером и вообще главным генератором в бизнесе.

Эффективный руководитель, точно знает, как управлять подчиненными и совсем хорошо, если он еще и точно знает, чего он сам ни в коем случае делать не должен, просто потому, что ему это от рождения не дано. А к сожалению, современные бизнесмены считают необходимым влезать в управление всеми процессами, даже теми, в которых они не смогут добиться успеха, потому как нет врожденных качеств для этого. И тогда важно понимать себя, чтобы знать на все 100% какого профиля помощника руководителя стоит найти в помощь себе и какие именно задачи стоит делегировать сотрудникам на этапе развития. А иначе фраза «рыба гниет с головы» реализует себя в вашем бизнесе в полной мере!

Психологические методы управления сотрудниками вполне могут ограничится эффективным применением динамического профайлинга и тогда рост и развитие не заставят себя ждать. Ведь если вы помните именно умение вести за собой команду, эффективно ей управлять и правильно использовать человеческие ресурсы было главным навыком Стива Джобса. Начать свой бизнес в подвале или гараже может каждый, но не каждый может удержать рядом с собой доверяющих и верующих в успех профессионалов!

Методы исследования персонала

А теперь поговорим о компаниях, в которых уже существует структура и работающая команда. Чаще всего запросы таких компаний связаны с исследованием лояльности персонала, исследованием психологического климата, исследованием мотивации персонала и общей оценкой персонала на соответствие профилю должности. Кроме этого, безусловно, волнуют и проблемы безопасности, а также проведение служебного расследования в случае, если происшествие уже произошло.

Специалисты профайлеры проводят служебные расследования на предприятии, чаще связанные с хищениями. По факту проведения такого служебного расследования всегда формируется акт служебного расследования или отчет, который содержит в себе данные по полному психологическому профилю сотрудника, результаты опросной беседы, анализ собранной информации фото и видео отчет, а также заключение по факту проверки.

Полный аудит работающего персонала и оценка соответствия профилю должности дает возможность делать эффективные кадровые перестановки и управлять адаптацией персонала.

Ведь по сути вы получаете полный психологический портрет сотрудника и в том числе даже ту информацию, которую получить простым тестированием вы би никогда не смогли. Важно одно – мотивировать персонал таким образом, чтобы в результате в выигрыше были обе стороны. А с точки зрения профайлинга по-другому и быть не может – в противном случае эффекта в принципе не будет или он будет не долгим.

Нейромаркетинговые исследования

Еще одно направление профайлинга активно используемое в развитии бизнеса. Стоит заметить, что профайлинг в данном случае один из инструментов нейромаркетинга, а сам по себе нейромаркетинг подразумевает под собой использование огромного количества способов исследования.

Так какие же задачи помогает решать метод профайлинга с точки зрения маркетинговых исследований:

• Исследование клиентов и составление характерологического профиля клиента;
• Исследование клиентов банков и формирование методов увеличения просроченных кредитов;
• Исследование удовлетворенности клиентов;
• Исследование конкурентов

И это лишь часть возможных исследований, потому что каждая компания обращается иногда за очень интересными и необходимыми именно им исследованиями, которые обуславливает специфика бизнеса. Самым же распространенным является услуга по возможности исследований постоянных крупных оптовых клиентов и обеспечение безопасности сделок с ними, либо увеличение продуктовой корзины и объема закупок.

Последним и очень интересным кейсом было исследование телефонных переговоров с клиентом, который был должен несколько миллионов за поставленный товар. Целью было понимание того, кто клиент по профилю личности, что его мотивирует и каковы его цели – есть смысл продолжать с ним сотрудничать и как повлиять на возврат задолженности. Психолингвистика клиента позволила точно типировать психологический профиль и выстроить систему взаимоотношений, более того удалось понять через кого в его компании так же можно влиять на принятие им решений.

Довольно обобщенно, но зато доступно я обозначила основные и самые распространенные возможности использования профайлинга в коммерческой деятельности, но это далеко не все и я постараюсь освящать новые кейсы и методики в последующих статьях.

Светлана Грунина (Милованова), основатель исследовательского центра профайлинга

Источник: profilegroup.ru

«Читаю тебя как журнал»: как работает профайлинг

Профайлинг — метод, который используется при подборе сотрудников. Расскажем, можно ли по поведению и внешности определить подходящего на должность кандидата.

Подбор кандидата на должность – задача не из легких, от которой напрямую зависит дальнейшее развитие компании. Профайлинг становится незаменимым методом, к которому все чаще обращаются руководители при подборе персонала, поэтому эйчарам стало проще определять подходящих кандидатов на открытые в компании должности.

Что такое профайлинг

Начнем с того, что профайлинг — это метод, который позволяет оценить характер и спрогнозировать поведение человека по его речи, жестам, манере общаться, т.е. по вербальным и невербальным признакам. При этом бытует мнение о профайлинге как о «лженауке», при помощи которой не получится сделать точного вывода о характере и будущем поведении человека в компании.

Например, если кандидат на собеседовании почесал нос, это еще не значит, что он врет или неуверен в себе. Возможно, у него просто зачесался нос. Иногда банан — это просто банан (а не намек на секс, например). Расскажем сегодня насколько профайлинг актуален при составлении психологического портрета человека и определении искренности его намерений.

Предпосылки к появлению профайлинга

Идеи, которые легли в основу концепции профайлинга, появились задолго до того момента, как сформировался современный подход к профилированию людей. Так, изучение физиогномики началось еще в XVIII веке, когда формировались общие представления о психиатрии и криминалистике.

Первый самый яркий пример составления психологического портрета при поиске преступника — случай, связанный с поиском Джека-потрошителя в 1888 году в Лондоне. Для того, чтобы сузить число подозреваемых, британский хирург Томас Бонд выделил характеристики, свойственные серийному убийце. Однако в тот момент установить виновного так и не удалось.

Примерно в те же годы известный итальянский психиатр Чезаре Ломброзо разрабатывал теорию, согласно которой преступника можно вычислить по внешности: цвету волос, глаз, форме черепа, телосложению и другим внешним признакам, причем еще до совершения преступления. В книге «Homo delinquent» (лат. «Человек виновный») людей, врожденно склонных к преступности, он предлагал приговаривать к смертной казни. К счастью, теория была довольно быстро развенчана, поскольку не нашла научного подтверждения.

Немного позже, в 1897 году, Ганс Гросс вывел алгоритм расследования, который позволил по единичному случаю нарушения закона составить характеристику преступника, выявить особенности личности и социальные обстоятельства, которые подтолкнули его пойти на преступление. Гросс ввел термин «криминалистика» для обозначения науки о расследовании преступлений.

Интерес к профилированию возобновился в рамках бихевиоризма и поведенческого анализа. Свой вклад в развитие профайлинга прямо или косвенно внесли многие научные деятели. Например, Карл Густав Юнг разработал концепцию архетипов, Зигмунд Фрейд провел массу исследований в сфере психологической защиты личности, Альфред Адлер внес серьезный вклад в изучение жизненного стиля человека, степени его влияния на сферу взаимодействия с другими людьми, а Карен Хорни изучала поведенческие стратегии и их зависимость от особенностей воспитания, роль отношений с близкими людьми в ранние годы жизни. Все эти научные труды легли в основу представления о профайлинге.

Современный профайлинг

Термин «профайлинг» появился впервые в 1974 году. Именно в тот момент, когда американский криминалист, специальный агент Джон Эдвард Дуглас, начал исследовать вопросы профайлинга через призму личностно-преступного профилирования. Впоследствии Дуглас стал главной ФБР и написал несколько книг по криминальной психологии.

Идеи ФБР в скором времени подхватили в Израиле. Так, израильская авиакомпания «Эль-Аль» применила адаптированную методику в отношении пассажиров. Она включала в себя тест, по которому, например, можно было предсказать, как пассажир будет вести себя во время турбулентности, склонен ли он к истерике, если обнаружится неисправность двигателя.

В дальнейшем идеи профилирования развивал Пол Экман, он более глубоко затронул эмоциональную сторону вопроса: выявлял закономерности в причинно-следственной связи эмоций и исследовал их структуру. Он считал, что эмоции напрямую связаны с формированием ценностей и убеждений человека. В его книгах «Психология эмоций. Я знаю, что ты чувствуешь» и «Психология лжи. Обмани меня, если сможешь» он делится опытом своих наблюдений и наработок.

Сейчас профилирование начинает активно входить в область бизнеса и сферу подбора персонала. Чаще всего подобные техники используются для того, чтобы понять, на какую именно должность кандидат лучше всего подойдет, определить его сильные и слабые стороны, а также реакцию на стрессовые ситуации, например, на дедлайны. У одних людей ярче выражены лидерские качества: им могут быть ближе управленческие должности, другим же, как ни крути, комфортнее в роли исполнителя.

Помимо этого, профайлинг используется в криминалистике, сфере информационной безопасности, антитеррористической деятельности, авиационной и транспортной сфере, научно-исследовательской практике, типологии, НЛП, гостиничном, банковском и страховом деле.

Миф или правда

Появление мифов о профайлинге напрямую связано с художественным вымыслом, поскольку многие часто судят о работе криминалистов и психологов исключительно по фильмам и сериалам по типу «Обмани меня», «Менталист» или «Шерлок». Так, мнение о профайлинге разделилось: одни считают, что по жестам и взгляду собеседника при ответе можно точно и легко определить лжеца и преступника. Другие – с подозрением относятся к профайлингу, так как не считают, что он имеет достаточную теоретическую базу.

Давай разберем такой случай: на собеседовании HR-специалист с милой улыбкой спрашивает у претендента: «Чем вам нравится заниматься в свободное время?». Банальный вопрос, не правда ли? Будущий работник, скорее всего, подумал точно так же, и, не задумываясь, ответил: «Смотреть фильмы, гулять по парку и изредка читать научную литературу».

При этом небольшая ремарка: во время ответа кандидат почесал нос и посмотрел влево. Рекрутер, которая внимательно следила за жестами собеседника, пришла к выводу, что он врет. Собеседование провалилось. На следующий день кандидат пошел еще на одно собеседование, где ответил точно так же и с теми же жестами, но его приняли. Почему так?

Возможно, первый рекрутер не учла тот факт, что кандидат может быть аллергиком и смотреть влево, потому что представлял, как он лежит на диване, а не потому, что хочет ее обмануть или неискренен в своих ответах.

Или другая ситуация: человек поглаживает себя рукой по плечу, отвечая на вопрос, почему он хочет работать в этой компании. Рекрутер замечает это и невзначай спрашивает: «Почему вы нервничаете?», на что кандидат отвечает, что его мечта – работать в этой компании. Как эйчар определила значение этого жеста? Дело в том, что поглаживание себя — это попытка человека успокоиться и показать себе, что он в безопасности.

Вокруг профайлинга существует множество мифов, подкрепленных массмедиа, однако это не означает, что его методы не могут быть использованы при подборе персонала. Например, вскинутые брови кандидата в ответ на вопрос рекрутера «Зачем вы к нам пришли? » могут быть красноречивее, чем любые слова, поскольку это расскажет больше о его темпераменте.

Кроме того, понимание жестов, поз и мимики человека может помочь наладить общение с новым человеком в коллективе, понять его отношение к определенной ситуации.

Типы личности в профайлинге

Как мы отмечали выше, профайлинг интересен тем, что помогает рекрутерам определить, насколько может подойти по своим личным характеристикам кандидат и сможет ли он справиться с обязанностями, которые лягут на его плечи после найма. Для этого используется типизация, широко распространенная в психологии благодаря трудам множества исследователей личностной структуры человека.

В современном профайлинге при типизации личностных характеристик выделяют следующие психологические типы:

1. Истероид

Таких людей видно уже с раннего детства. Окруженный большим количеством зрителей ребенок всеми силами стремится привлечь внимание зрителей: он громко декламирует стихи на всех праздниках, стоя на высоком стуле, воодушевленно поет песни, с радостью демонстрирует новые наряды. Он любит овации, его девиз: «лучшие зрители – это восхищенные зрители».

Истероид стремится постоянно быть в центре внимания, отсюда основная черта характера — демонстративность. Он жаждет поклонения и почитания. В то же время с возрастом у него могут появиться такие типичные черты, как любовь к интригам и демагогии, склонность к лицемерию, повышенный эгоизм. Может наблюдаться завышенная самооценка и чрезмерная обидчивость.

Но, несмотря на это, истероиды часто инициативны, упорны и находчивы в достижении цели. Их положительные черты — коммуникабельность, ярко выраженные лидерские и ораторские способности. Таких людей рекрутеры, использующие методы профайлинга, рекомендуют брать на руководящие должности.

2. Эпилептоид

Уже с детства эпилептоид бережлив по отношению к вещам и игрушкам, а также очень резко и даже гневно реагирует на «захват» его территории и неподчинение. В будущем такие люди могут стать педантами и консерваторами, при необходимости они могут взять на себя роль лидера.

Из положительных черт им присущи аккуратность, исполнительность, надежность, а также пунктуальность и внимательность. В близком общении такой человек может быть едва переносимым, поскольку он менее эмпатичен к другим, ему часто бывает все равно на чужое горе. К тому же он крайне нетерпим к беспорядкам и нарушению правил. Специалисты по профилированию рекомендуют подбирать эпилептоидов на должность юриста и налогового инспектора: в этой роли человек будет чувствовать себя максимально комфортно.

3. Паранойяльный психотип

Паранойяльный психотип – это человек, который не знает фразы «цель не достигнута», потому что в его лексиконе не существует слова «не». Такой человек постоянно развивается. Конечно, нельзя сказать, что именно он — тот самый «подписчик» в соцсетях, который скупает курсы у всех блогеров.

Таких людей в школе часто называют зубрилами, в университете — ботанами. Но в отличие от скучных всезнаек, этот тип может сформировать вокруг себя отличную команду, которая достигнет поставленных задач.

Минусы этого типа – упрямство, практически отсутствие обратной связи при работе, а также излишний негативизм к любой критике и недооценке его работы. Профайлеры отмечают, что люди с таким психотипом востребованы в политической сфере, их часто утверждают на должности директоров, например, НИИ или экспериментальных производств.

4. Эмотивный психотип

Этот тип людей постоянно чувствует ответственность за других. Они постоянно принимают близко к сердцу все боли и неудачи окружающих, слишком жалостливы к другим, отчего они легко поддаются на манипуляции. Люди эмотивного типа часто подбирают котят на улице, заботятся о брошенных животных.

В толпе они скромны, достаточно естественны в эмоциях и чувствах. Людей с эмотивным психотипом, с точки зрения профайлинга, рекомендуют брать на должности дизайнеров, художников-иллюстраторов, волонтеров и работников приютов.

5. Гипертим

Людей с таким психотипом можно сравнить с героем советского мультфильма — Винни-Пухом. Он — экстраверт-энерджайзер, который постоянно рассказывает увлекательные истории, знает, где самая вкусная пицца и куда лучше поехать на выходные. На любую свою или чужую неудачу он отвечает: «Ничего страшного, в следующий раз точно получится!»

Однако на руководящей должности такие черты не всегда могут принести пользу, поскольку гипертиму может быстро наскучить такая работа, так как на этой должности нет необходимости каждый день генерировать новые идеи. Гипертиму больше подходит творческая креативная работа, он с легкостью сможет придумывать смешные лозунги или разрабатывать концепции для новых видеоигр. Креатив — это все для гипертима.

Из плюсов: он всегда сможет подружиться с самым необщительным коллегой и сплотить не самый дружный коллектив. Гипертимы, по мнению эйчаров, которые используют в своей работе профайлинг, будут хорошими рекламными агентами, поскольку они ответственны и исполнительны, легко идут на контакт, а значит, могут продать что угодно любому человеку.

6. Шизоид

Шизоид всегда находится в раздумьях и анализирует всю поступающую информацию. Уже с детства его поведение отличается тем, что в отличие от других детей, он много думает и мало говорит. Его идеи и решения проблем нестандартны. Кто, если не он, придумает приклеить занавеску скотчем к стене, чтобы кошка перестала ронять горшки с цветами?

Шизоиду важен не результат, а процесс. В профайлинге отмечают, что в бизнесе такой человек может быть хорошим аналитиком и генератором идей. Такие люди часто становятся журналистами, переводчиками, дизайнерами, режиссерами из-за своего нестандартного глубокого взгляда на мир.

7. Тревожно-мнительный психотип

Тревожно-мнительный человек может кого угодно заставить сомневаться с первого взгляда на него. Он постоянно не может определиться, и человек, который попадает в его поле, тоже может начать сомневаться вместе с ним. У тревожно-мнительного героя тысяча сомнений: «Стоит ли играть в шахматы сегодня?», «Какую рубашку выбрать — красную или малиновую?», «Стоит ли сегодня задержаться на работе до 19 часов?». Все что угодно может вывести из строя такого человека и добавить ему дополнительных тревог, что ведет к быстрому снижению работоспособности.

Но не все так однозначно плохо: тревожно-мнительные люди часто бывают достаточно настойчивыми и требовательными. Если они поставили себе цель, то не видят никаких преград для ее достижения. Все задачи, которые им поручают, будут выполнены в срок.

Таких людей HR-специалисты и профайлеры рекомендуют брать на должности документоведов, бухгалтеров или библиотекарей, то есть на те должности, где нужна повышенная ответственность и щепетильность по отношению к работе.

8. Гипотимный психотип

Гипотимный тип еще часто называют депрессивно-печальным. Этот человек вряд ли когда-нибудь станет любимчиком коллектива. Он не будет говорить тосты на корпоративах – скорее всего, он на них просто не придет. Он не отзывчив по своей натуре, любит побыть в одиночестве, а также в компании 3-х друзей: сериала от Netflix, меланхоличной песни в наушниках и любимого исторического романа.

Гипотим не общителен и крайне редко вступает в контакт с другими людьми без необходимости. Часто таких людей называют ипохондриками. При знакомстве они производят впечатление интеллектуала, который не любит банальностей.

Из положительных черт: такие люди умеют сосредоточиться на своем деле. Профайлеры отмечают, что обычно таких людей с руками и ногами забирают в службы внутреннего контроля.

9. Циклоидный психотип

Настроение циклоида часто колеблется между эйфорией и депрессией, что может зависеть от времени суток, сезона. Циклоид, как отмечают в профайлинге, сочетает свойственные черты гипертима и гипотима, которые проявляются в зависимости от текущей фазы настроения. Такой человек может быть в один момент общительным и энергичным, открытым и доброжелательным, в другой момент становится депрессивным и замкнутым. В фазе сниженного настроения они часто уходят на больничный, отказываются от контактов. Но, как правило, быстро восстанавливаются и возвращаются на прежнюю волну.

Циклоид может часто менять место работы, однако к обязанностям относится достаточно добросовестно. Период апатии сопровождается бездеятельностью и критически низким уровнем инициативы, даже любимое дело в этом случае может его тяготить. С точки зрения профилирования, циклоидный тип — это актер, музыкант, блогер, творческий деятель. Для него важно спокойствие и умиротворение в периоды «застоя», поэтому может лучше подойти вариант работы, который не привязан к строгому графику.

Смешанные личностные типы

Отметим, что «чистый» рафинированный тип в реальной жизни встретить достаточно сложно (об этом говорят и в профайлинге), поэтому часто наблюдаются смешенные типы, где, например, выражены два полюса. Так, человеку могут быть присущи некоторые истероидные черты, и в то же время, тревожно-мнительные. Встретить «книжный» тип из учебника довольно сложно, но и такие люди тоже могут попасться тебе на глаза на работе или на улице.

Не стоит считать, что всех людей можно разделить ровно на восемь категорий. Сегодня существуют и более сложные классификации, где выделяют 16 и более типов (подобные классификации есть не только в профайлинге), при этом список личностных характеристик усложняется, выглядит более разнородно и объемно. Такие типизации сложнее и многограннее, и среди них ты наверняка узнаешь себя или кого-то из своих знакомых.

О том, по каким принципам и критериям исследователи выделяют личностные типы ты можешь прочитать здесь.

Профайлинг играет важную роль в регуляции межличностных отношений, в области коммуникаций. Профессиональный профайлер может после первого интервью предсказать дальнейшее поведение кандидата, что облегчит жизнь компании и убережет ее от финансовых потерь, связанных с «круговоротом» ушедших и вновь прибывших кандидатов, сработаться с которыми не удается по разным причинам.

Так возможно ли читать людей как книгу или как «модный журнал», о чем поет в одной из своих песен Тейлор Свифт? Мы выяснили, что не всегда жесты, мимика и позы могут трактоваться однозначно, однако внимательность к деталям все же может помочь довольно ненавязчиво определить некоторые черты и свойства характера человека. Таким образом, приемы и методы профайлинга часто помогают рекрутерам подобрать более подходящего сотрудника на открытую вакансию.

Если однажды ты соберешься писать книгу и тебе нужно будет составить психологический портрет твоих персонажей, такая типизация тебе обязательно пригодится. По большому счету, ровно как и в общении с людьми, поскольку ты быстро сможешь выделить их сильные и слабые стороны и найти подход к нужному тебе человеку.

Читай также:

• Типология личности: как психологи делят людей на типы, и есть ли в этом смысл
• Большой обман маленького человека: общая ложь и частный поиск правды
• Что вы здесь видите: как работают психологические тесты и можно ли им верить

Источник: royalcheese.ru