Я решила, оплатила, но потом меня добавили в закрытую группу в вк, я там почитала, какие они все позитивные, друг друга зажигалочками называют и вообще такие радужные, что передумала. Как увеличить продажи крупным клиентам в сфере b2b с решением 1C CRM Обращайтесь в форму связи
Характерные проблемы интернет-магазинов и способы их решения
По данным исследований 2023 года, количество интернет-магазинов с началом периода самоизоляции в РФ выросло почти на 100%. Это логичное решение для бизнеса, который пытается перейти в онлайн, чтобы сохранить себя в новых условиях.
Но недостаточно ограничиться заказом сайта для своего проекта у первого же фрилансера. К этому вопросу необходимо подойти так же, как к открытию оффлайновой точки: организовать команду, устранить технические ошибки, прописать регламенты.
С каким проблемами сталкиваются владельцы интернет-магазинов, и как с ними бороться — читайте в нашей статье.
Тренды 2022 года: торговля и оптовые продажи в B2B и современные решения, которые позволят привлечь больше клиентов — B2BTRADE
- Договориться о бартере с популярными блогерами: в обмен на товар они описывают его качество и процесс получения;
- Попросить первых клиентов написать несколько слов о работе магазина. Лучше, чтобы отзывы были размещены на разных площадках: на сайте, в социальных сетях, под статьями на ресурсах продвижения бренда (vc.ru) и на специальных сервисах («Отзовик», IRecommend). В обмен можно пообещать скидку при покупке следующего товара или небольшой бонус-подарок.
- Заказать услуги копирайтеров. Этим вариантом лучше не злоупотреблять: купленные отзывы заметны и вызовут негатив.
Типичные проблемы интернет-магазинов
Интерактивный опрос на платформе «Голос Рунета» показал, что только 20% покупателей не имеют никаких опасений при онлайн-покупках, у остальных 80% есть пул проблем, которые можно разделить на три основные категории. Первая связана с типичными страхами покупателей, вторая — с техническими нюансами, третья непосредственно с отправкой/получением товара.
Страхи и способы борьбы с ними
Боязнь получения некачественного или бракованного товара. Самый распространенный страх, основными способами борьбы с которым могут являться:
- предварительная отправка качественных фото или видео выбранного товара;
- создание положительной репутации бренда магазина-отправителя (всегда решает проблемы покупателей, о чем говорят отзывы в соцсетях и на сайте).
Кража данных банковской карты или электронного кошелька. В этом случае для сайта интернет-магазина важно наличие SSL-сертификата и правильно настроенного онлайн-банкинга для приема платежей, а сам пользователь должен использовать актуальную версию антивируса (это не дает 100% гарантии, но шансы защитить важную информацию выше).
Товар, который подлежит замене, не будет принят магазином / будет отправлен не тот товар, что был в заказе. Здесь есть только два пути решения для продавца: действовать в пределах норм законодательства, не нарушая своих обязательств перед покупателями и широко освещать в соцсетях подобные случаи с «счастливым финалом», формируя свою репутацию.
Промокоды на Займер на скидки
Займы для физических лиц под низкий процент
- Сумма: от 2 000 до 30 000 рублей
- Срок: от 7 до 30 дней
- Первый заём для новых клиентов — 0%, (для повторных — 1%), скидки по промокоду
Отсутствие у магазина необходимых разрешительных документов для торговли определенными товарами. Что в дальнейшем может привести к проблемам с тем же возвратом, гарантией и так далее. Избежать этого можно с помощью публикаций копий разрешительных документов на самом сайте.
Например, владелец «магазина» — простое физлицо, не имеющее лицензии на торговлю, и принимающее деньги за покупки на собственную карточку.
В целом, все страхи выше в большинстве случаев сводятся к одному общему — недоверию к незнакомому сайту. И этот главный страх можно «вылечить».
Недоверие к незнакомому сайту
Качественная обратная связь, быстрая обработка заказов и постоянное курирование специалистом снимут часть возражений. Консультант должен предпринять ряд мер.
- Давать клиенту исчерпывающую информацию и предоставлять нужную документацию по первым запросам.
- Быть грамотным и компетентным: ошибки и незнание нюансов сразу снижает доверие к магазину.
- Постоянно быть на связи. Помимо телефона, посетитель должен иметь возможность связаться с администрацией несколькими удобными способами на выбор: по почте, через мессенджеры, формы обратной связи и социальные сети.
- Работать с надежными компаниями логистики. После отправки посылки контролировать ее перемещение. Лучше всего дать покупателю номер трекера с детальным отслеживанием местонахождения покупки. Некоторые крупные фирмы страхуют дорогие товары (свыше 2000 рублей), чтобы в случае потери посылки почтой сразу возместить клиенту ущерб.
- Предлагать гарантии. Если оператор спрашивает у посетителя, какие гарантии будут для него достаточно надежными, то уже такая инициатива повысит лояльность.
Сегментация поможет придать электронным письмам ауру личного внимания, когда клиент получает именно то, что ему нужно в данный момент.
Мнение эксперта
1С:Эксперт по технологическим вопросам
Задавайте мне вопросы, и я помогу разобраться!
ЦА станет более разнообразной и увеличится время посещения за счет внедрения максимального количества ключевых запросов и ссылочной массы ;. Как вывести компанию на международный рынок: 5 ключевых шагов — «СберБизнес» Обращайтесь в форму связи
Результат: в полтора раза увеличили количество завершенных сделок
После внедрения системы 1С:CRM количество завершенных сделок увеличилось почти в полтора раза — и, как следствие, на 21% увеличились дополнительные объемы выручки по крупным клиентам.
- Ввели чёткие критерии классификации клиентов, применили инструменты ABC-анализа.
- Разработали три типа стратегий для работы с крупными клиентами.
- Внедрили CRM-систему и обучили менеджеров.
Подготовка системы продаж заняла 2 месяца, внедрение — 5 месяцев.
Горящие товары с бесплатной доставкой
«Aliexpress Россия» работает отдельно от глобального «Aliexpress» принадлежащего Alibaba. Он не зависит от мировых банковских систем и не попал под санкционный список со стороны США и Великобритании. Из Китая соответственно тоже можно заказывать ничего не опасаясь.
Как выбрать программу 1С для торговой фирмы. Обзор и сравнительный анализ программ 1С: Предприятие
- Определить четкие критерии классификации: каких клиентов считать крупными.
- Оценить потенциал продаж для каждого из клиентов. Если этого не сделать, то менеджер всегда будет продавать клиенту меньше, чем мог бы.
- Создать индивидуальные стратегии. Для каждого типа отрасли или клиента стратегии будут разные. Но можно воспользоваться общим подходом и создать в системе стратегии для трёх типов клиентов: новых, стабильно развивающихся и лояльных — работать с ними.
- Отразить в Картах маршрутов бизнес-процессов шаги, предусмотренные стратегиями.
- Мониторить и детально контролировать выполнение планов с помощью инструментов CRM: отчётов, задач и так далее.
Создали три типа стратегий для работы с крупными клиентами
Крупных клиентов разделили на три сегмента, исходя из размера доли в закупках и длительности отношений с клиентом. На основе этого разработали три индивидуальные стратегии работы.
Стратегия привлечения — для работы с новыми клиентами. Пока клиент новый, он, скорее всего, работает с конкурентами, поэтому его доля не превышает 5%.
Такие клиенты мало знают о компании, поэтому здесь пригодятся, например:
Стратегия развития отношений — для клиентов, с которыми пятипроцентный барьер в закупках уже пройден. Отношения длятся несколько лет: клиенты знают продукцию и понимают, какой сервис получат.
Здесь основной задачей было поднять долю в закупках с 5% до 25%.
Процент в закупках — всегда индивидуальный показатель: зависит от отрасли, поведения клиентов и конкурентов. Клиенты компании-героя этого кейса держали по четыре поставщика в равных долях, поэтому максимум, на что можно было рассчитывать, — 25%. Бывает, когда один поставщик держит до 50%, и тогда это будет тем показателем, к которому надо стремиться.
Основное, что необходимо для расширения продаж клиенту на этой стадии, — классические трейд-промо мероприятия:
- работа с закупщиками и продажниками;
- сезонные акции и промо;
- бонусы и дисконты;
- конкурсы среди торговых посредников;
- программа лояльности;
- реклама в местах продаж и др.
Для каждого клиента мероприятия будут разными — это зависит от того, что клиенту важно, какие у него потребности.
Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам.
Для клиента, которому важно высокое качество продукции, сработают регулярные и безотлагательные консультации не только менеджера по продажам, но и технолога, а также информация об инновациях в упаковке и тенденциях развития упаковочных материалов.
Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках. В нашем случае доля составляла 25%.
Стратегии первого и второго типа в работе с лояльными клиентами не подойдут. Ведь основная задача в работе с ними — удержать лояльность без уменьшения доли.
Источник: finance-cen.ru
«1C:Бизнес-сеть» уже в Metro и не только
Недавно стало известно, что Metro Cash https://www.retail.ru/articles/1c-biznes-set-uzhe-v-metro-i-ne-tolko/» target=»_blank»]www.retail.ru[/mask_link]
