Действующий бизнес – это товар, но товар специфический, поэтому в переговорах с потенциальными покупателями важно учитывать определенные тонкости.
Длительный опыт работы на рынке готового бизнеса, позволил специалистам компании ИнтерКредит выделить основные особенности переговорного процесса. В общем случае их можно отнести к пяти основным группам.
К переговорам нужно готовиться
Это, казалось бы, азбучная истина, необходимая для достижения успеха в любом секторе предпринимательской деятельности, при продаже бизнеса обретает особую значимость.
Переговорщику необходимо не только твердо уяснить, чего хочет продавец (и в каких ценовых, временных и прочих рамках находятся его требования), но и четко понимать, в чем состоит основной интерес покупателя. Причем, хотим мы этого или нет, но правильная оценка последнего гораздо важнее для достижения компромисса и, как следствие, реализации сделки.
Для того, чтобы в процессе переговоров не встретиться с неожиданностями , предварительно определитесь с ответами на вопросы:
Топ 6 ошибок при продаже готового малого бизнеса
- что является сильными и что — слабыми сторонами продаваемого бизнеса;
- сколько она реально может стоить (т. н. «справедливая» цена, которую вы, при необходимости сможете подтвердить документально);
- кто именно может стать реальным покупателем (инвестором);
- какие дополнительные вопросы могут заинтересовать потенциальных покупателей;
- как текущая обстановка на рынке и ближнесрочные тенденции его развития могут отразиться на ходе переговоров и проведении сделки.
Итак , безусловно учитывая свои личные интересы, будьте максимально готовы удовлетворить любопытство продавца по наиболее интересующим его вопросам.
Обоснуйте свои аргументы и будьте готовы воспринимать чужие
Бизнес — наиболее сложный товар в мире для продвижения к покупателю. Это осложняется еще и повышенной чувствительностью потенциальных инвесторов к уровню доверия к качественной и количественной оценке бизнеса.
Причины этого крайне просты: если для продавца (собственника, а в большинстве случаев — еще и создателя) предприятия, реализуемый бизнес всегда — самый лучший, то покупатель рассматривает его в первую очередь как эффективный инструмент для зарабатывания денег. При этом он не намерен попусту рисковать собственными средствами, а значит, будет требовать подтверждения всех спорных и сомнительных моментов (в том числе и тех, которые могут только показаться ему таковыми).
Поэтому будьте готовы не только предъявить заранее подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса (аудит, оценка материальных и нематериальных активов и т. п.), но и с пониманием реагировать, если в ходе переговоров потребуется развеять какие-либо дополнительные сомнения продавца.
Отмахиваться от них или пытаться доказать что-либо «на словах» в данном случае не стоит. В лучшем случае, это приведет к затягиванию предварительного этапа подготовки сделки (потенциальный покупатель «запускает» проверку своими силами), а в худшем — к срыву контакта (недоверчивый и осторожный инвестор предпочтет перейти к рассмотрению более «прозрачного» проекта).
7 правил успешных переговоров при продаже бизнеса! Как общаться на встрече с Покупателем?
Своевременно же и грамотно реагируя на обоснованные дополнительные требования покупателей, вы сможет не только сохранить их доверие, но и существенно ускорить реализацию сделки (например, объединив усилия для прояснения спорных моментов).
Умейте слушать
Это качество больше связано уже непосредственно с тактикой и психологической готовностью к ведению переговоров. К сожалению, эксперты компании ИнтерКредит неоднократно отмечали, что именно этого часто не хватает владельцам бизнеса, при попытках самостоятельной его продажи.
Причинами этого, в большинстве случаев, является чрезмерная зацикленность на основных вопросах — цене и (реже) времени продажи бизнеса. При этом зачастую полностью игнорируются как основные интересы покупателя, так и моменты, которые могут стать основой для взаимоприемлемых компромиссов (например, увеличение конечной стоимости компании за счет пролонгации сроков выплат и т. п.).
Продавцы при этом часто забывают, что серьезные реальные покупатели именно на их бизнес сегодня встречаются отнюдь нечасто. Если же добавить к этому высокую конкуренцию среди предложений на продажу почти во всех сегментах готового бизнеса, становится понятным, что человека, который может отдать вам свои деньги, стоит хотя бы внимательно выслушать. Лишь при этом условии вы впоследствии сможет построить дело так, чтобы он действительно решился потратить свои деньги на приобретение вашего предприятия (а не отнести их в другое место, где к нему отнесутся с большим вниманием).
Не будем сбрасывать со счетов и психологический аспект — поверьте, взаимная симпатия обеих сторон в большинстве случаев помогает сгладить любые шероховатости, мешающие успешному заключению сделки.
Не злоупотребляйте паузами
Стоит еще раз особо подчеркнуть: отложенная на неопределенный срок сделка по продаже бизнеса — это убитая сделка. В справедливости этого тезиса, открытого на сравнительно благополучных западных рынках готового бизнеса, специалисты компании ИнтерКредит убеждаются в новь и вновь, когда к нам обращаются за помощью собственники компаний, избравшие подобную «тактику» для их продажи.
Нет ничего хуже, чем таким образом «играть» с рынком: выставить предприятие на продажу, пытаясь «прощупать» реакцию покупателей на запрашиваемую цену, а получив соответствующее предложение, удовлетворенно вздохнуть и. отложить продажу до «лучших» времен — в надежде получить больше.
Печальный опыт показывает, что при повторном выходе на рынок, такой продавец уже не сможет рассчитывать даже на начальную цену — если вообще найдет покупателя на свой товар. Серьезные инвесторы ведут постоянные и всеобъемлющие исследования рынка и вряд ли захотят связываться с подобным вариантом.
Если же вынужденная пауза по какой-либо объективной причине (необходимость прояснение ситуации, дополнительной проверки, получения статистических данных и т. п.) возникла уже во время реализации сделки, то необходимо приложить все усилия для того, чтобы свести ее до минимума, даже если это влечет за собой некоторые дополнительные расходы. Поверьте, успешная (и своевременная) продажа возместит вам эти затраты сторицей.
Проявляйте упорство, а не упрямство
Цель переговоров при продаже бизнеса — достижение не только взаимоприемлемого, но и взаимовыгодного компромисса. Это значит, что итогам переговоров может стать только ситуация, при которых побеждают обе стороны, а достичь ее можно только в том случае, если и продавец, и покупатель готовы ко взаимным уступкам.
Понятно, что при этом в более выгодной положении объективно оказывается покупатель, но это отнюдь не означает, что продавцу следует готовиться к полной и безоговорочной капитуляции. Напротив, свои шансы на победу «по очкам» (справедливая цена за бизнес, полученная в кратчайшие сроки) можно существенно увеличить, если должным образом подготовиться к переговорам.
Это значит, не только определить диапазон для маневра ценой до их начала, но и быть готовым проявлять должную гибкость уже в ходе переговорного процесса. При этом нужно быть психологически готовым как к «атакам» покупателя, который, безусловно, будет заинтересован в снижении цены, но и к проведению собственных «контратак».
Для «обороны», вам понадобятся четко аргументированные (и, по возможности, подтверждаемые документально и/или расчетами) доводы, что предлагаемый к продаже бизнес, действительно не может стоить меньше. Для наступления же целесообразно заранее подготовить несколько схем «обмена» уступок в цене на уменьшение времени сделки, проведение ее в форме, позволяющей максимально оптимизировать налоги и т. п.
В любом случае, конструктивная позиция на переговорах сделает процесс гораздо более эффективным, нежели упрямое настаивание на своем (цене, сроках и форме оплаты, способах проведения передачи прав собственности, etc.).
Источник: bishelp.ru
Восемь правил, которым надо следовать при продаже бизнеса
Каждый предприниматель с чего-то начинает. С течением времени идей и возможностей становится больше, и возникает потребность в продаже своего первого проекта. Как это правильно сделать?
Сегодня в рубрике «Своё дело» — история американского предпринимателя Джеймса Альтушера, автора множества бизнес-бестеллеров, видео блогера и основателя более чем 20 различных компаний, включая Reset Inc. и StockPickr. Альтушер рассказывает, о чем следует помнить при продаже своего бизнеса.
1. Готовьтесь к продаже на год раньше. Начинайте вести переговоры с потенциальными покупателями прямо сейчас. В случае первой компании, которую я продал в 1998 году, я начал встречаться с рекламными агентствами за год до продажи. К моменту начала переговоров я был не готов к продаже. Я мог бы продать компанию и раньше, но она была еще слишком мала.
Поэтому я просто держал всех курсе дела и ежемесячно обновлял информацию. Каждые три месяца за завтраком или ланчем я встречался с покупателями для поддержания деловых отношений. К тому моменту, когда я, наконец, был готов продать компанию, у меня было 4-5 потенциальных предложений о покупке. В итоге я продал бизнес компании, с которой ранее никогда не контактировал. Но она слышала о нас, потому что о нас говорили все вокруг.
2. Правило 20:6:3:1. В 2004 году я хотел продать компанию, малой частью которой я владел (психиатрическая лечебница. И, нет, я не был ее пациентом). Основатели инвестировали средства в фонд, который я организовал.
Им внезапно поступило предложение о продаже клиники за 10 миллионов долларов. Я попросил дать мне попробовать продать ее самому.
Мой друг занимался брокерскими продажами небольших компаний в течение 30 лет. Он и рассказал мне о правиле 20:6:3:1, которое сработало и в моем случае. Сначала мы определили 20 частных фирм, государственных и вспомогательных компаний, интересующихся покупкой психиатрической клиники.
Далее правило сработало как по волшебству. Нам назначили 6-ть встреч. Из них три встречи оказались серьезными, после каждой из которых последовало предложение о покупке. Мы выбрали лучшее предложение (сумма которого была вдвое больше других) и продали бизнес за 41,5 миллионов долларов. И это за компанию с показателем EBITDA в 1 миллион долларов.
3. Просите совета / генерируйте идеи. Одной из ключевых тактик является так называемая тактика «ноги в проеме двери», то есть тактика манипуляции. Любому потенциальному покупателю, которому подходит ваш бизнес, предложите несколько идей того, как можно интегрировать вашу компанию с их действующим бизнесом и получать доходы, привлекать новых покупателей, и т.д.
Пригласите покупателей на встречу (если идеи будут достаточно хорошими, они сами вас пригласят). Расскажите им об идеях. Попросите совета относительно того, как бы вам вместе поработать над этими идеями. Убедитесь в том, что каждая идея принесет им деньги. Много денег.
Что это вам даст? Вы можете стать лидером компании (можете возглавить ее в качестве исполнительного директора, или начальника отдела по развитию бизнеса, или директора по маркетингу, или продажам, или технического директора). В свою очередь ваши покупатели получат информацию, с которой они смогут предстать перед советом директоров своей компании.
Когда я пытался продать Stockpickr.com (мы продали компанию TheStreet.com в апреле 2007 года) я вел переговоры с Yahoo, AOL, Google, Reuters, Forbes, и некоторыми другими компаниями. Несмотря на то, что я не продал бизнес ни одной из упомянутых выше компаний, я все равно старался развивать отношения между ними и Stockpickr. И эти отношения длятся даже после покупки Stockpickr компанией TheStreet.com.
У меня был друг, который сделал все с точностью до наоборот. Он поносил каждую компанию, которая могла стать потенциальным покупателем. Понося эти компании, он, надеялся, что в ответ они тоже будут нелестно отзываться о его компании и это привлечет внимание остальной аудитории. Могу вам сказать. В краткосрочной перспективе такой подход может сработать.
Но в долгосрочной – ваша компания потеряет гораздо больше.
4. До начала переговоров подготовьте математическую формулу, которая поможет вам оценить вашу компанию. Формула должны быть очень простой, такой, с которой согласятся обе стороны еще до того, как будут известны конкретные цифры.
Например, вы можете сказать «мы оцениваем наш бизнес на уровне 6ти кратных будущих доходов, при условии, что с нами будут ваши клиенты.» Если покупатели скажут «нет», вы всегда сможете согласиться и ответить «хорошо, в половину меньше.» И тут, скорее всего, вы услышите «да». Или вы можете поступить как мы, в случае продажи компании theStockpickr.com. Заключая сделку, мы прикинули, сколько пользователей сможем привлечь, если на нашей стороне будет авторитет приобретающей нас компании. Как только мы договорились о методе оценки компании, настала очередь рассчитать стоимость в реальном выражении (тут то и начались настоящие переговоры).
Многие компании, которые покупает Google или Yahoo, получают компенсацию на уровне рыночной стоимости. Можно, конечно, использовать и такой подход. Однако, очень важно заранее согласовывать компенсации и оценочные коэффициенты. В таком случае, вы всегда сможете говорить о том, что вы стоите больше, чем последняя компания, которая была продана компании Х, потому что … (и дальше можете перечислять причины), и сможете договариваться о большей стоимости.
5. Во время переговоров речь пойдет не только цифрах. Как только вы договоритесь о цифрах, и совет директоров приобретающей компании одобрит покупку вашей компании, сделка будет заключена.
Теперь нужно будет перечислить все интересующие вас вопросы: зарплату, опционы, опционы для сотрудников, срок истечения заморозки капитала, офис, переезд, прочие расходы, обязательства, дополнительные вознаграждения, и т.д. Список должен быть таким большим, каким вы только сможете его сделать. Ваш список должен быть больше их списка. Ларри Бриллиант, бывший руководитель благотворительного фонда Google и бывший исполнительный директор Softnet, однажды сказал мне: «тут вы сможете пожертвовать пятью центами, чтобы получить десять.» Или как-то так. В любом случае, вы сможете получить больше, чем то, на что вы изначально рассчитывали.
6. После переговоров начинается самая болезненная часть. Сделка заключена. А может и не заключена. Вы теперь работаете на купившую вас компанию. А может и не работаете.
Сделка может сорваться в любой момент. Что бы вы не делали, в этот момент лучше держать рот на замке. Также удостоверьтесь в том, что ваш юрист работает не покладая рук. Убедитесь в том, что комплексная проверка вашей компании выполнена надлежащим образом к моменту подписания Соглашения о намерениях.
Комплексная проверка не должна стать причиной того, что покупатель пойдет на попятную. Одна компания как-то раз пыталась ссудить мне деньги между моментом подписания Соглашения о намерениях и датой заключения сделки. Ни в коем случае не принимайте такие деньги! Другая компания хотела, чтобы я подписал соглашение о найме. Ни в коем случае не подписывайте такие соглашения.
Убедитесь в прозрачности механизма продажи ваших акций, если речь идет о такой сделке. Многое может пойти не так как хотелось бы. Этой теме можно посвятить отдельную статью. Хороший адвокат вам не повредит в любом случае. При этом вы должны знать больше, чем ваш адвокат, а эта задача не из простых.
Не забывайте продолжать развивать бизнес даже после заключения сделки, вплоть до момента подписания контракта. Продолжайте выстраивать стратегические взаимоотношения. Посылайте руководителям купившей вас компании еженедельный пресс-релиз, чтобы показать, как здорово вы справляетесь с работой, и дайте им понять, что вы продолжаете вести переговоры с другими компаниями (которые смогут обернуться потенциальной покупкой, в случае неудачи).
7. Проявляйте себя. Начав обсуждать с компанией любую стратегию развития (до того, как будет достигнуто соглашение), продолжайте помогать ее руководителям всем, чем только сможете. Советуйте им, как улучшить сайт, даже если вам придется познакомить их с вашими конкурентами. Подружитесь с исполнительным директором.
Пригласите руководителей на игру, или на ужин. Съездите на отдых с ними и их семьями. Созвонитесь с вашими контактами в СМИ, чтобы о покупающей вас компании написали хорошую статью. Посещайте их благотворительные мероприятия. Станьте их психологом, которому можно позвонить в 4 утра.
Продвигайте свои идеи, которые сможете реализовать, как только вас возьмут на борт. Я проделывал это каждый раз, когда продавал свои компании. Я был вовлечен в этот процесс.
8. Самое важное: Постарайтесь не допускать оплошностей. Оставайтесь в игре, и вы сможете продать свой бизнес. Это ключевой момент. Предположим, вы заключили сделку о продаже бизнеса и вам нужно подождать месяц или около того, чтобы ваши адвокаты смогли расставить все точки над «i».
В какой-то момент времени на вас может навалиться такой стресс, что вы станете параноиком. Это закон вселенной. Не теория. Все, что вам нужно сделать — это пойти в ближайший тир, или зал, и выплеснуть там всю негативную энергию и снять стресс.
Источник: www.dk.ru
Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры
Действующий бизнес является довольно специфическим товаром, но все же это товар, который можно очень выгодно продать. Главное – знать о тонкостях, которые очень важны при переговорах с потенциальными клиентами.
Всем известно о том, что к любым переговорам нужно готовиться . И все же регулярно встречаются люди, которые об этой прописной истине забывают. А при продаже готового бизнеса подготовка к переговорам становится особенно важной.
Прежде всего, надо четко уяснить цели, которые преследует продавец. Кроме того, нужно хорошо понимать и цели покупателя. Последнее особо важно для правильного понимания сделки и для успешного ее завершения.
Как должен вести себя продавец на переговорах
Чтобы не столкнуться с неожиданными трудностями во время переговоров, рекомендуется предварительно дать ответы на следующие вопросы:
- слабые и сильные стороны бизнеса, который продается, его реальная стоимость;
- потенциальные покупатели, вопросы, которые могут их заинтересовать;
- дополнительные вопросы, которыми могут заинтересоваться потенциальные покупатели;
- тенденции развития рынка, его нынешнее положение. Необходимо определиться с тем, как эти факторы повлияют на сделку.
Таким образом, необходимо во время переговоров быть готовым удовлетворить любопытство продавца при этом, не забывая и о собственных интересах.
Если говорить о сложности продвижения товара к покупателю, можно точно сказать, что готовый бизнес тут стоит на первом месте. Осложняется продвижение и тем, что потенциальные инвесторы более чувствительны к количественной и качественной оценке бизнеса.
Понять инвесторов просто, ведь продавец всегда считает свой готовый бизнес самым лучшим , поскольку собственник сам создавал его. Покупатель же не питает никаких теплых чувств к предмету своей покупки. Для покупателя бизнес – всего лишь инструмент для получения как можно большего количества денег . Вполне естественно, что никто рисковать своими деньгами не желает и для начала покупатель захочет выяснить все спорные и непонятные моменты.
Таким образом, не стоит раздражаться из-за того, что в процессе переговоров покупатель захочет получить информацию по каким-то дополнительным вопросам. Сохраняйте спокойствие и постарайтесь предоставить максимально развернутые данные о продаваемом бизнесе . Все свои слова аргументируйте, не старайтесь ничего доказывать голословно.
Такая тактика поможет успешно продать бизнес и избежать лишних вопросов и проблем при реализации сделки.
Источник: beprime.ru