Продажа малого бизнеса — сложное предприятие, требующее нескольких соображений. Это может потребовать, чтобы вы наняли брокера, бухгалтера и / или поверенного, когда вы продолжите. Получите ли вы прибыль, будет зависеть от причины продажи, времени продажи, эффективности бизнеса и его структуры.
Продажа бизнеса также потребует от вас много времени, и после того, как бизнес будет продан, вам нужно будет определить несколько разумных способов получения прибыли.
Ключевые выводы
- Продажа вашего бизнеса начинается с определения причин, почему ваш бизнес находится в той форме, в которой он должен быть продан, а также с определения времени продажи.
- Подготовка к продаже по крайней мере за год или более имеет решающее значение, поскольку это дает вам время для улучшения ваших финансовых отчетов, клиентской базы и других факторов, которые могут сделать бизнес более успешным.
- Определите стоимость вашего бизнеса, чтобы установить соответствующую цену. Рассмотрите возможность найма оценщика бизнеса.
- Примите решение, предпочтете ли вы использовать бизнес-брокера или договоритесь о продаже самостоятельно.
- Составьте свою финансовую отчетность и налоговые декларации за несколько лет и обсудите детали с бухгалтером.
- Найти покупателя — огромная задача, которая может растянуться на несколько лет. После того, как хороший покупатель найден, необходимо предпринять ряд финансовых проверок и других шагов, чтобы процесс продолжался.
- Не тратьте деньги сразу. Найдите время, чтобы поработать с финансовым профессионалом и определить, как вы хотите инвестировать или иным образом использовать деньги.
Анализ этих семи соображений поможет вам составить надежный план и добиться успеха в переговорах.
1. Причины продажи
Вы решили продать свой бизнес. Почему? Это один из первых вопросов, который задаст потенциальный покупатель.
Владельцы обычно продают свой бизнес по любой из следующих причин:
- Отставка
- Партнерские споры
- Болезнь или смерть
- Переутомляться
- Скука
Некоторые владельцы рассматривают возможность продажи бизнеса, когда это невыгодно, но это может затруднить привлечение покупателей. Учитывайте способность бизнеса продавать, его готовность и ваши сроки.
Есть много атрибутов, которые могут сделать ваш бизнес более привлекательным, в том числе:
- Увеличение прибыли
- Стабильные цифры доходов
- Сильная клиентская база
- Крупный контракт на несколько лет
2. Сроки продажи
Подготовьтесь к продаже как можно раньше, желательно на год-два раньше срока. Подготовка поможет вам улучшить свои финансовые отчеты, структуру бизнеса и клиентскую базу, чтобы сделать бизнес более прибыльным. Эти улучшения также упростят переход для покупателя и поддержат бесперебойную работу бизнеса.
3. Оценка бизнеса
Затем вы захотите определить стоимость своего бизнеса, чтобы убедиться, что вы не устанавливаете слишком высокую или слишком низкую цену. Найдите оценщика, чтобы получить оценку. Оценщик составит подробное объяснение стоимости бизнеса. Этот документ повысит достоверность запрашиваемой цены и может служить индикатором цены вашего листинга.
4. Стоит ли использовать брокера?
Продажа бизнеса самостоятельно позволяет сэкономить и избежать выплаты брокерской комиссии. Кроме того, это лучший способ продажи — доверенному члену семьи или нынешнему сотруднику.
В других случаях брокер может помочь вам высвободить время, чтобы поддерживать бизнес в рабочем состоянии, или сделать продажу незаметной и получить самую высокую цену (потому что брокер захочет максимизировать свою комиссию).Обсудите ожидания и рекламные объявления с брокером и поддерживайте постоянную связь.
5. Подготовка документов.
Соберите финансовую отчетность и налоговые декларации за три-четыре года и проверьте их с бухгалтером. Кроме того, составьте список оборудования, которое продается вместе с компанией. Кроме того, создайте список контактов, связанных с торговыми операциями и поставками, и найдите все необходимые документы, например, ваш текущий договор аренды. Создайте копии этих документов для распространения среди финансово квалифицированных потенциальных покупателей.
Ваш информационный пакет также должен содержать краткое описание того, как ведется бизнес, и / или актуальное руководство по эксплуатации. Вы также захотите убедиться, что бизнес презентабельный. Любые области бизнеса или оборудование, которые вышли из строя или пришли в негодность, должны быть отремонтированы или заменены до продажи.
6. Поиск покупателя
Согласно SCORE, некоммерческой ассоциации предпринимателей и партнеров Управления малого бизнеса США, продажа бизнеса может занять от шести месяцев до двух лет. Найти подходящего покупателя может быть непросто. Постарайтесь не ограничивать свою рекламу, и вы привлечете больше потенциальных покупателей.
Когда у вас появятся потенциальные покупатели, вот как продолжить процесс:
- Найдите двух-трех потенциальных покупателей на случай, если первоначальная сделка сорвется.
- Оставайтесь на связи с потенциальными покупателями.
- Прежде чем предоставлять информацию о вашем бизнесе, выясните, имеет ли потенциальный покупатель право на получение финансирования.
- Если вы планируете профинансировать продажу, обсудите детали с бухгалтером или юристом, чтобы вы могли договориться с покупателем.
- Дайте немного места для переговоров, но твердо придерживайтесь разумной цены, учитывающей будущее компании.
- Оформляйте любые договоренности в письменной форме. Потенциальные покупатели должны подписать соглашение о неразглашении / конфиденциальности для защиты вашей информации.
- Попытайтесь передать подписанный договор купли-продажи на условное депонирование.
После продажи вы можете столкнуться со следующими документами:
- Купчая, который передает бизнес — активы к покупателю
- Передача аренды
- Соглашение по безопасности, который имеет продавец сохраняет право удержания на бизнес
Кроме того, покупатель может потребовать от вас подписать соглашение об отказе от конкуренции, в котором вы соглашаетесь не открывать новый, конкурирующий бизнес и не привлекать клиентов.
Краткий обзор
Бизнес-брокер часто взимает в среднем 10% с предприятий стоимостью менее 1 миллиона долларов; хотя это может показаться крутым, брокер также может заключить сделку, которая будет лучше для вас, чем та, которую вы бы заключили самостоятельно.
7. Работа с прибылью
Потратьте некоторое время — по крайней мере, несколько месяцев — прежде чем тратить прибыль от продажи. Составьте план с изложением ваших финансовых целей и узнайте о любых налоговых последствиях, связанных с внезапным богатством. Поговорите со специалистом по финансам, чтобы определить, как вы хотите вложить деньги, и сконцентрируйтесь на долгосрочных выгодах, таких как выплата долгов и сбережения для выхода на пенсию.
Как продать бизнес: часто задаваемые вопросы
Как продать малый бизнес без брокера?
Хотя многие люди хотели бы избежать 10%, которые может взимать малого бизнеса или Национальное управление. Федерация независимого бизнеса (NFIB).
Как продать бизнес-идею?
Можно обратиться к компании с бизнес-идеей, но сначала вам нужно провести исследование, подготовить презентацию, изучить и приблизиться к потенциальным целям. Хотя некоторые бизнес-планы лучше всего защищены патентом, другие можно защитить, убедив потенциальную компанию, с которой вы хотите работать, подписать соглашение о неразглашении.
Каковы шаги для оценки бизнеса для продажи?
Чтобы оценить свой бизнес, вы можете обратиться к профессиональному оценщику бизнеса за объективной оценкой стоимости бизнеса.Вы также можете определить стоимость, определив рыночную капитализацию, просмотрев мультипликаторы прибыли, балансовую стоимость или другие показатели.
Сколько стоит продать бизнес?
Если вы обращаетесь к бизнес-брокеру, и ваш бизнес составляет менее 1 миллиона долларов, комиссия брокера, вероятно, составит от 10% до 12%.Другие сборы, которые могут возникнуть, включают гонорары адвокатов, маркетинговые сборы, затраты на косметические или более существенные улучшения вашего бизнеса, чтобы сделать его более продаваемым.Существуют также сборы, которые могут возникнуть, если вы передаете аренду новому владельцу вашего бизнеса.
Как продать бизнес конкуренту?
Процесс продажи конкуренту будет включать те же этапы, что и продажа компании, которая не является конкурентом.
Как продать бизнес в Интернете?
Продажа бизнеса предполагает переговоры, обсуждения и много работы. Если это невозможно сделать лично, то, безусловно, возможно использование таких сервисов, как Zoom или Skype для проведения деловых встреч с потенциальными покупателями в цифровом формате.
Как быстро продать бизнес?
Даже если вы продаете близкому родственнику или сотруднику, торопиться с процессом продажи не рекомендуется. Однако, если требуется относительно быстрый оборот, наймите бизнес-брокера, чтобы ускорить процесс.
Как продать бизнес по франчайзингу?
Вам нужно будет работать вместе со своим франчайзером, поскольку они должны будут определить, подходит ли новый покупатель.Кроме того, новый покупатель должен будет подписать сFTC по соблюдению требований.
Как продать свою долю в бизнесе?
Продажа своей доли бизнеса другим партнерам или партнеру — это распространенный метод передачи прав собственности, особенно для малых предприятий.Заключение соглашения с вашими партнерами перед продажей поможет сгладить переход, увеличивая вероятность того, что выиграют как оставшиеся, так и уходящие партнеры.
Суть
Продажа бизнеса требует много времени и для многих людей является эмоциональным предприятием. Хорошая причина для продажи или наличие «горячего» рынка могут облегчить бремя, равно как и помощь профессионалов.
Также можно получить бесплатную консультацию от таких организаций, как SCORE, и ваша местная торговая палата может предложить соответствующие семинары и тренинги. Когда все сказано и сделано, большая сумма денег на вашем банковском счете и ваше вновь обретенное свободное время сделают этот изнурительный процесс оправданным.
Источник: nesrakonk.ru
Как продать интернет-бизнес? Детальный разбор от брокера
В жизни любого онлайн-предпринимателя наступает момент, когда он задумывается о продаже своего бизнеса. Причины, побудившие к этому, могут быть разнообразны, но схема продажи чаще всего одинакова. Если, конечно, у бизнеса есть перспективы и ценность.
Однако прежде чем искать покупателя или бизнес-брокера, важно провести подготовительные мероприятия — задать себе пять ключевых вопросов.
5 ключевых вопросов собственнику бизнеса
1. В чем ценность проекта для покупателя?
Ключевое слово здесь — «покупатель». Собственник и инвестор смотрят на бизнес совершенно по-разному. Первый при оценке учитывает потраченное время, вложенные средства, сложность разработанного ПО, известность компании, в том числе публикации в СМИ. Второму важна окупаемость и время, которое необходимо тратить на поддержание проекта.
Рассмотрим, чем может быть ценен бизнес для покупателя.
Чистая прибыль (после вычета всех расходов)
Это главное для любого инвестора. От нее напрямую зависит стоимость. Важно также количество источников прибыли — чем их больше, тем лучше. Например, интернет-магазин может зарабатывать одновременно на продаже товаров и на размещении рекламы на сайте и в соцсетях. Такой проект будет привлекательнее для покупателя, чем проект, получающий 100% прибыли от продаж, какой бы высокой она ни была.
Трафик — двигательная сила онлайн-бизнеса. При низкой прибыли им можно заинтересовать инвестора. Но здесь важно качество трафика. Высоко ценится брендовый (type-in) трафик, это когда люди вбивают в поисковую строку адрес сайта или переходят из закладок. Чем он выше, тем больше у ресурса постоянных клиентов.
Другой ценный вид трафика — органический, т.е. переходы из поисковых систем. Но и он не должен составлять 90%, т.к. это риск для покупателя. Алгоритмы Яндекс и Google постоянно меняются. Сайт, который сейчас в топе, после изменений в работе поисковой системы может сильно «просесть».
Поэтому источников должно быть несколько, чтобы при ухудшении работы одного из них, остальные продолжали приводить посетителей. Для примера возьмем интернет-магазин зоотоваров со следующими показателями: SEO — 40%, соцсети — 15%, Яндекс.Дзен — 15%, прямые заходы (type-in) — 10%, реклама — 10%, партнерские ссылки — 8%, другие источники — 2%. И инфосайт, у которого переходы из поисковых систем — это 75% всего трафика. Понятно, что SEO-оптимизация у второго проекта лучше, но первый продастся дороже благодаря диверсификации.
Если нет трафика и прибыли, то можно продать ее. Привлечение новых клиентов стоит немало. Есть ниши, в которых приводить лидов через рекламные каналы невыгодно. Например, рынок недвижимости в Москве, где клик по рекламе в соцсетях стоит около 15 000. Поэтому для таких ниш ценность баз с целевыми клиентами, даже потенциальными, высока.
Но это должны быть пользователи, чьи данные известны только вам. Группы в соцсетях не относятся к клиентской базе, даже если там находится 70% ЦА, т.к. к этим сведениям легко получить доступ.
Время работы бизнеса
Подключайте аналитику как можно раньше и собирайте всю отчетность по заработку и трафику. Наличие сведений о работе проекта более чем за последние 12 месяцев необходимо, чтобы привлечь серьезных инвесторов. Все показатели должны быть документально подтверждены, например, выписками из банка и данными из Яндекс.Метрики или Google Analytics.
Также подготовьте налоговые и юридические документы. Они не понадобятся на этапе размещения объявления, но потребуются при проверке бизнеса покупателем перед заключением сделки.
2. Что продается?
С ценностью определились, теперь перечислите все активы, которые включает проект.
Сюда относится, например:
- Сайт или лендинг
- Доменное имя
- Разработанное ПО
- Группы в социальных сетях и канал на Яндекс.Дзен
- Зарегистрированные торговые марки
- Клиентская база
- Персонал
- Договоры с поставщиками
- Размещенный контент
- Настроенные рекламные компании
- Аккаунт в сервисе для рассылки, например, Mailchimp.
Чем точнее информация, тем легче искать покупателя. Инвесторов интересуют разные показатели, кому-то нужно раскрученное доменное имя, а кому-то настроенная реклама в Яндекс.Директ.
3. Насколько проект автономен?
В этом пункте нужно разобраться, насколько успешность бизнеса зависит от личности его владельца. Если все держится на уникальных качествах или родственных связях, то продать такой проект практически невозможно.
4. Какие регулярные операции выполняются и сколько сотрудников требуется?
Составьте полный список повседневных операций, которые выполняются для поддержания работы бизнеса. Пропишите, кто этим занимается. Это даст покупателю возможность оценить процесс работы и понять, сколько личного времени понадобится на контроль проекта.
Если вы все делаете сами и тратите на это по 40 часов в неделю, вряд ли найдется инвестор, готовый купить ваш бизнес. Поэтому попробуйте максимально разгрузить себя, делегировав обязанности наемным сотрудникам. Но помните — бизнес должен оставаться доходным.
5. Есть ли права на интеллектуальную собственность?
Это одно из слабых мест онлайн-бизнеса, т.к. многие предприниматели, нанимая сторонних разработчиков, дизайнеров и копирайтеров, не заключают с ними договоров. Лучше подумать об этом заранее: на весь выложенный контент, разработанное ПО и логотипы должны быть документы, подтверждающие право их использовать.
Безопасность
Почему нужно держать информацию о продаже бизнеса в секрете? Тут несколько моментов. Если вы владелец интернет-магазина и у вас есть поставщики, отгружающие товар с отсрочкой платежа, то узнав о вашем намерении продать бизнес, они потребуют предоплаты для снижения собственных рисков. Информационный сайт могут просто скопировать, серьезно снизив доходы.
И в целом для любого бизнеса нежелательно, чтобы о его продаже раньше времени узнали сотрудники. Это вызовет ненужные разговоры и волнения. Что приведет не только к ухудшению производительности труда, но и к увольнениям.
Если планируете продавать бизнес через брокера, в договоре об оказании услуг должен быть пункт о конфиденциальности. Внимательно ознакомитесь с ним, при необходимости попросите внести правки.
Не давайте адрес сайта потенциальному покупателю без предоплаты или заключения договора о конфиденциальности (NDA).
Оценка бизнеса
Рассмотрим, на основе каких показателей формируется оценка бизнеса. Улучшив их, вы повысите стоимость проекта:
- Прибыль. Покупателя интересует, как быстро окупится бизнес и насколько он рентабелен.
- Риски. К ним относится увеличение времени окупаемости, потеря вложений, изменение спроса и пр. Доказать надежность поможет история бизнеса. Чем дольше он существует, тем меньше рисков с точки зрения инвестора.
- Перспективы. Покупатель всегда смотрит на проект в перспективе. Ему важно, чтобы бизнес имел точки роста. Поэтому заранее обозначьте все возможные пути развития. Это должны быть конкретные и осуществимые в ближайшее время действия.
- Автономность. Чем меньше времени требуется на поддержание работы бизнеса, тем он ценнее. Инвесторы ищут проекты, которые будут приносить хорошую прибыль при временных затратах 2-3 часа в неделю. Подумайте, как максимально разгрузить себя и по максиму делегируйте обязанности подчиненным.
Что еще сделать, чтобы повысить цену:
- Оптимизация трафика. Важно все — источники, объем, действия на сайте, т.е. насколько конверсионна привлеченная аудитория. Эти данные можно узнать через веб-аналитику, например, Яндекс.Метрика и Google Analytics.
- Систематизация клиентской базы. Наработанная клиентская база повышает стоимость. Если вы пользуетесь CRM, то составить структурированный список покупателей будет несложно.
- Показатели дохода и трафика за последние 12 месяцев. Лучше, если вы можете предоставить отчетность за более длительный период. Сведения докажут стабильность бизнеса. Все данные подтверждаются документально — выписками с банковских счетов и скриншотами из веб-аналитике. Будьте готовы к тому, что покупатель попросит доступ в Яндекс.Метрики или Google Analytics.
- Продавайте на пике. Если у бизнеса есть сезонность, то выставляйте на продажу во время роста прибыли.
Если самостоятельно оценить бизнес сложно, обратитесь к брокеру. Он проведет анализ и назовет стоимость проекта. А узнать примерную цену можно прямо сейчас, воспользовавшись бесплатным Сервисом для оценки бизнеса от IT Бизнес Брокер.
Как искать покупателей?
Есть два варианта:
- Воспользоваться услугами бизнес-брокера
- Искать самостоятельно
В первом случае просто найдите грамотного специалиста, и он все сделает за вас. Во втором — придется потратить больше времени и сил. Посмотрите на свой бизнес с позиции покупателя: в чем его основная ценность? Если вы выполнили первый пункт этой статьи, то будет проще. Понятно, что для высокодоходного автономного бизнеса покупатель найдется быстро.
Но что делать, если выгода неочевидна?
Предположим, что у проекта хорошая клиентская база иди трафик. В этом случае бизнес наверняка заинтересует конкурентов. Рассматривайте не только онлайн-компании, но и офлайн. Локальному магазину может быть выгодно купить онлайн-проект по смежной тематике, откуда будут приходить новые клиенты.
Составьте базу потенциальных покупателей, исходя из сильных сторон бизнеса, и свяжитесь с ними по почте или телефону. Предварительно подготовите коммерческое предложение с указанием основных плюсов проекта.
Также можно разместить проект на сторонних ресурсах:
- Биржи аукционного типа. Но это вариант для небольшого бизнеса, дорогой проект продать будет сложно.
- Авито, в разделе «Готовый бизнес». Здесь нужно грамотно составить объявление, перечислив ключевые преимущества бизнеса для покупателя. Не указывайте адрес сайта и не давайте его без задатка или предварительно заключенного договора о неразглашении.
- Брокерские сайты. Стоит оговорить, что перед размещением на серьезном ресурсе, бизнес должен пройти проверку. Поэтому будьте готовы предоставить документы.
Заранее подумайте над ответом на вопрос «Почему вы продаете бизнес?», его задаст любой серьезный покупатель.
Ведение переговоров
Прежде чем начать серьезные переговоры, лучше найти минимум двух покупателей. Во-первых, конкуренция мотивирует к быстрому принятию решений. Во-вторых, это доказывает ценность бизнеса. В-третьих, если один из инвесторов передумает, вам не придется начинать поиски сначала.
Во время переговоров основная задача владельца — вызвать доверие у покупателя. Поэтому не пытайтесь скрыть те сведения о бизнесе, которые могут снизить его ценность. При тщательной проверке это все равно всплывет и может привести к расторжению договора. Инвестор должен быть уверен в вашей честности.
Учитывайте, что после продажи придется несколько месяцев консультировать нового владельца. Поэтому он должен быть уверен, что вы не исчезните сразу после сделки. В связи с этим, не стоит говорить, что бизнес выставлен на продажу, потому что вы уезжаете из страны. Инвестор увидит в этом риск.
Старайтесь постоянно поддерживать связь, отвечайте на вопросы и предоставляйте всю необходимую информацию во время проверки. Будьте открыты и доброжелательны.
Автор этого поста:
Алексей Комаров, управляющий партнер itbb.ru
Источник: lpgenerator.ru
Продажа компании в новой экономической реальности: возможности, стоимость и этапы процесса
Один из вариантов для предпринимателей и бизнесменов в новой экономической реальности России — продать компанию. У склоняющихся к такому шагу возникают вопросы: кому предложить бизнес, продавать сейчас или же подождать экономической стабилизации, сколько можно выручить и как пройти процесс. Карен Даниелян, финансовый эксперт сервиса проверки контрагентов Rusprofile, рассказывает о возможностях продажи компании и о ее рациональности, описывает этапы и дает рекомендации по оценке стоимости в текущих реалиях.
Что сейчас происходит на рынке: последние сделки
Частные финансовые инвесторы (фонды прямых инвестиций, венчурные фонды) приостановили сделки в России, поэтому в текущее время остается рассматривать продажу стратегическому инвестору (покупателю, нуждающемуся в вертикальной или горизонтальной интеграции) или компании, аффилированной с государством. В новой экономической реальности на российском рынке произошло уже около тридцати сделок, большинство из которых можно классифицировать как передачу бизнеса госкомпаниям или как вертикальную интеграцию:
- 1 апреля «Тинькофф» покупает решения для банкоматов «Банком»;
- 1 апреля сервис управленческого учета «Финансист» покупает онлайн-платформу для обучения корпоративным финансам «Fin-Skill»;
- 8 апреля «Атомэнергопром» покупает IT-интегратора AT Consulting;
- 12 апреля «Ростелеком» покупает разработчика витрин данных «Датамарт».
Для малого и среднего бизнеса есть возможность продаться более крупному игроку на своем рынке. Например, магазин косметики на Wildberries с выручкой 3 млн руб. в месяц купит конкурента с выручкой 1 млн руб. в месяц. Таким образом покупатель пополнит ассортимент, увеличит базу поставщиков и клиентов. Также продавец может искать компании, которые нуждаются в вертикальной интеграции. Например, имея небольшой логистический бизнес, есть возможность продаться крупному ретейлеру.
Важно подчеркнуть, что в кризисное время найти покупателя по «докризисным ценам» в общем случае невозможно. Ожидаемые будущие доходы снижаются, и, как следствие, стоимость бизнеса уменьшается. Также в условиях экономической нестабильности все стараются «остаться в кэше» и совершают только жизненно необходимые для бизнеса сделки. Поэтому в нынешних реалиях очень важно принять взвешенное решение: или продаваться немедленно, или же попробовать выжить и даже вырасти.
Продать сейчас или подождать стабилизации ситуации
В условиях текущих санкций российская экономика будет переживать трудности в долгосрочном периоде. Инвестиционная привлекательность страны опустилась до предельно низкого уровня. Но что так же важно, происходит массовый отток капитала, который государство пытается сдерживать.
Только по прогнозным данным Центрального Банка, в 2022 году ожидается падение номинального ВВП на 8% при инфляции 20%. В таких условиях функционирование и дальнейшее развитие бизнеса в общем случае становится ощутимо сложным. Падение ВВП по сути означает падение уровня потребления, при котором в среднем падают доходы компаний, но есть и исключения. Например, компании, занимающиеся госзаказами, будут показывать рост в ближайшие несколько лет.
Ключевое, что нужно понимать при принятии решения о продаже, — санкции Запада имеют влияние в перспективе от пяти лет. Сейчас мы в полной мере не можем оценить их влияние на российскую экономику, а как следствие — на российский бизнес. Но есть возможность взглянуть на пример глубоко подсанкционной страны, на Иран, который Россия обошла по количеству санкций в полтора раза.
С 2000 по 2010 год экономика Ирана росла со среднегодовым темпом 16%. В октябре 2010 года США и ЕС ввели против иранского государства самые жесткие санкции в истории на тот момент. В 2011 году рост ВВП существенно замедлился и составил 3%. С 2012 по 2015 год произошло падение на 35%, а к 2020 году ВВП Ирана сократился в три раза относительно пика в 2012 году.
Конечно, такого, скорее всего, не повторится с Россией, так как она на порядок сильнее интегрирована в международную деятельность, нежели Иран в 2012 году. Несмотря на смещение российской экономики в нефтегазовую отрасль, она существенно диверсифицированнее, чем иранская. Но все же ВВП будет падать, соответственно, доходы бизнеса будут сокращаться, и в общем случае у бизнеса в России нет перспектив роста.
В текущей ситуации остается либо смириться и выживать, либо продаваться прямо сейчас. Но если рост вашей компании имеет отрицательную корреляцию с ростом экономики страны, как, например, у компаний, занимающихся госзаказами, то есть возможность увеличить свои доходы.
Если вы выбрали продать бизнес, самым важным моментом будет определение его стоимости.
Два подхода к оценке стоимости компании
При расчете стоимости бизнеса нельзя говорить только о его прошлом. Покупателю куда интереснее, что будет с компанией после того, как он ее приобретет. Оценивая стоимость бизнеса, необходимо спрогнозировать будущие денежные потоки, которые он способен генерировать. В этом заключается фундаментальный подход к оценке.
Также важным фактором является то, как рынок смотрит на актив и как он его оценивает. В связи с этим свой вес имеет сравнительный подход к оценке.
Рассмотрим каждый из подходов подробнее.
- Сравнительный подход (Comparables)
В каждой индустрии есть финансовые метрики, которые являются основными драйверами стоимости компании. Оценить стоимость своего бизнеса можно по мультипликатору к драйверу стоимости. Допустим, в ретейле такими драйверами являются выручка и EBITDA (прибыль до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации). Как пример, в 2018 году ВТБ купил долю в «Магните» за 0.5х выручки, или за 7.2х EBITDA.
Если в среднем по индустрии сделки проходят, например, по мультипликатору 5х выручки, то при 10 млн выручки бизнес в стабильном состоянии будет оцениваться в 50 млн.
Важно понимать, сегодня далеко не каждый бизнес можно продать по мультипликаторам, которые были присущи индустрии до 23 февраля 2022 года. Необходимо ориентироваться на сделки, которые случились в новой экономической реальности России.
- Фундаментальный подход (Discounted Cash Flow, DCF)
Данный подход предполагает прогнозирование будущих денежных потоков и приведение их к текущему времени. Использование метода является обоснованным в случаях, когда компания функционирует продолжительное время и является операционно рентабельной, находится на стадии роста или имеет стабильные темпы развития.
Расчет фундаментальной стоимости включает в себя следующее.
- Определение прогнозного периода
Обычно прогнозный период составляет от пяти до 10 лет. Длина прогнозного периода зависит от прогнозируемого роста компании. В последние годы прогнозного периода денежный поток должен расти стабильными темпами. Далее, в постпрогнозном периоде, предполагается, что компания будет иметь одинаковый темп роста каждый год.
- Расчет денежного потока
В каждом из отчетных периодов необходимо от выручки перейти к денежному потоку, который будет генерировать компания. Иначе говоря, ответить на вопрос, сколько рублей компания приносит ее владельцам в каждый из годов.
- Расчет ставки дисконтирования
Ставка дисконтирования отражает риски бизнеса. Полученные денежные потоки необходимо продисконтировать по этой ставке.
Сумма дисконтированного прогнозного периода и дисконтированного постпрогнозного периода являются фундаментальной стоимостью компании. Корректно рассчитать фундаментальную стоимость бизнеса — сложная задача для человека, который никогда этим не занимался, поэтому стоит обратиться к специалистам по оценке компаний.
Подготавливаясь к процессу продажи, лучше всего провести оценку по двум подходам одновременно. Так как не существует полностью одинаковых компаний и полностью идентичных сделок, необходимо понимать фундаментальную стоимость своего бизнеса. Рынок же в определенный момент времени может недооценивать какую-либо индустрию. В связи с этим обоснованный анализ фундаментальной стоимости поможет усилить переговорную позицию и продаться по справедливой цене.
Процесс продажи бизнеса: как устроен и сколько длится
Процесс и его сроки зависят от величины компании, стратегии продажи, а также от общей экономической ситуации.
На первом этапе необходимо подготовиться к продаже, что занимает обычно от двух до трех недель. Первым делом при процессе подготовки важно определиться со стратегией. Для этого стоит ответить на следующие вопросы.
Здесь необходимо взвешенно рассмотреть все детали работы в новой экономической реальности России.
- Кому вы планируете его предлагать?
В текущей ситуации трудно найти финансового инвестора, поэтому лучше рассматривать стратегического инвестора или компанию, аффилированную с государством.
- По какой оценке можно продать бизнес?
Цена, за которую вы хотите продать свой бизнес, должна быть обоснована и подкреплена финансовой моделью.
- Как будет выглядеть процесс продажи и сколько он будет длиться?
Понимание процесса поможет не совершить банальных ошибок, а определение сроков структурирует работу.
Получив ответы, начинайте готовить необходимые для сделки материалы, а именно.
Отразите в ней столько учетных периодов, сколько возможно. Покупателю всегда будет интересно посмотреть на динамику ключевых показателей.
Продавая бизнес, вы продаете его будущее. В связи с этим необходимо описать перспективы бизнеса в новой России.
Таким материалом может быть инвестиционный тизер — одностраничная или двухстраничная презентация бизнеса, основная цель которой состоит в привлечении потенциальных покупателей к участию в переговорах. Обычно тизер содержит в себе поверхностную информацию о бизнесе и о его финансовых, качественных (маржинальность, средний чек, конверсия в оплату) и количественных (количество пользователей, количество покупок) показателях.
Если маркетинговые материалы и дальнейшие переговоры содержат в себе конфиденциальную информацию и вы не хотите, чтобы она стала публичной, — необходимо обезопасить себя.
На втором этапе надо начинать выходить на контакт с потенциальными покупателями. Выделите три-четыре недели, чтобы:
- связаться с потенциальными покупателями и при необходимости подписать договор о неразглашении.
Для больших компаний поиском занимаются инвестбанки. Для среднего и малого бизнеса актуальными вариантами являются доски объявлений и нетворкинг. Также можно рассмотреть вариант продажи через бизнес-брокера.
На данном этапе вы познакомитесь с теми, кто готов говорить с вами о сделке, обсуждать детали и предварительно договариваться о стоимости.
На третьем этапе начинается более тесное взаимодействие и более детальное раскрытие информации о бизнесе. Он занимает три-шесть недель.
- Проведение встреч с заинтересованными покупателями, вопросы и ответы.
После изучения маркетинговых материалов потенциальные покупатели захотят углубиться в бизнес-модель компании, тщательно изучить финансовую отчетность и узнать динамику ключевых метрик.
В рамках процедуры due-diligence происходит всестороннее исследование деятельности компании, комплексная проверка ее финансового состояния и положения на рынке. Проверяются: документы, подтверждающие наличие у компании прав на бизнес-активы согласно перечню бизнес-активов; бухгалтерские, банковские документы и налоговая отчетность; корпоративные документы (устав, протоколы общего собрания участников, приказы, распоряжения); сведения о кредиторской и дебиторской задолженностях, списки кредиторов и должников, и так далее.
- Получение окончательных предложений.
На данном этапе вы получите предложение о покупке вашего бизнеса по цене, которую покупатель считает справедливой. Чаще всего она ниже той, на которую вы рассчитывали.
На четвертом этапе начинается переговорный процесс, результатом которого должно стать заключение сделки. Потребуется от двух до шести недель, чтобы осуществить следующее.
Один из важнейших процессов, в рамках которого необходимо убедительно обосновать те условия сделки, которые вы считаете справедливыми. Если предложения, полученные на прошлом этапе, не соответствуют вашим ожиданиям, в рамках переговорного процесса можно склонить покупателя сделать более выгодную заявку.
- Формирование окончательных условий сделки.
Когда вы договорились об условиях, которые устраивают обе стороны, появляется окончательная заявка на покупку.
- Подписание окончательных условий, заключение сделки.
Здесь заключается договор купли-продажи и передача бизнеса или активов.
Способы оформленхия договора купли-продажи
Есть два способа оформления купли-продажи компании.
- Выкуп доли в уставном капитале компании-продавца (юридически — покупка компании со всеми ее правами и обязательствами).
- Покупка активов компании-продавца и перевод их во владение компании-покупателя (юридически — приобретение активов).
Стоит обратить внимание на то, что для выкупа доли в уставном капитале сделка должна происходить с юридическим лицом. Если же бизнес ведется через ИП, то нужно оформлять продажу через приобретение активов.
В первом варианте по сути покупается ООО. Это значит, что нет необходимости заново заключать договоры с поставщиками или переоформлять сотрудников. С одной стороны, для покупателя такой вариант будет проще, так так не нужно проходить большое количество бюрократических процедур. Но важно понимать, что в таком случае новый собственник приобретает всю историю купленной компании: репутацию, нематериальные активы, а также долги, штрафы и суды. При покупке бизнеса таким способом для продавца будет очень важно провести тщательный due-diligence, что может затянуть процесс.
Во втором варианте происходит передача бизнес-активов от одной компании к другой. Здесь большая часть рисков снята с покупателя, так как приобретается исключительно актив, без всей истории компании. Due-diligence займет меньше времени, и, как следствие, заключение сделки пройдет быстрее. Взамен продавцу придется переоформить сотрудников и перезаключить все договоры. При продаже таким способом стоит помнить: если активов много, потребуется заключить множество договоров; авторские права, некоторые лицензии и договоры не могут быть проданы.
Источник: incrussia.ru
