Что такое продуктовый подход в бизнесе

Представьте, вы продаете помидоры. Предположим, среднестатистический клиент может за неделю съесть один килограмм помидоров.

Ваши конкуренты за 100 рублей в любое время доставляют 1 кг помидоров в целлофановом пакете. Как минимум 900 грамм из привезенного килограмма будут гарантированно качественными.

Покупатель сравнивает предложения и видит, что у вас все 100 процентов помидоров очень качественные, вкусные и ароматные. При этом один килограмм стоит не сильно дороже — скажем, 120 рублей. Однако минимальный объем закупки — 10 кг. Доставка стоит дополнительных денег и работает в определенное время.

Читайте по теме:

Конечно, вы привозите товар в суперэкологичных деревянных ящиках, которые не оставляют углеродного следа. У вас контракт с эксклюзивными поставщиками этих ящиков, поэтому за тару тоже надо доплатить. Еще и договор на две страницы заполнить. И тут клиент, который, может быть, и готовился посадить на помидорную диету всех родственников и соседей, принимает решение, что ваши превосходные помидоры ему не нужны.

Возвращаясь к определениям, условимся, что ИТ-продукт, в отличие от проекта, обладает такими характеристиками:

  • понятная фиксированная цена;
  • быстрое подключение, короткий этап сделки;
  • закрывает массовую потребность при минимальном росте сопутствующих расходов компании-продавца.

Правило простое: если работаете в B2C — вам, скорее, нужен продукт. Если вы нацелены на крупных заказчиков, разрабатываете B2B-сервис — задумайтесь, с чего начать, потому что риски и преимущества везде свои.

RB.RU проводит третью ежегодную Премию по цифровой трансформации для бизнеса — RB Digital Awards 2023. Участие в премии бесплатно. Подать заявку можно на сайте.
Церемония пройдет при поддержке CLOUD и ГК «Самолет»

Какие преимущества дает продуктовый бизнес

  1. Меньше точек, которые нуждаются в постоянном контроле — продуктовый бизнес более управляемый и эффективный.
  2. Легче привлекать талантливых специалистов, которые предпочитают стабильный рост и понятную динамику работы.
  3. Проще расти — готовое «коробочное» ПО можно продавать быстро и массово. При этом рост сопутствующих расходов на доработку и техническую поддержку минимален.
  4. Быстрый выход на иностранные рынки — достаточно локализовать ПО на новом языке, не надо нанимать проектную команду на первом этапе. Пример — антивирус «Касперского» — лицензии продаются по всему миру. Офисные пакеты «МойОфис» успешно реализуются в странах Африки.
  5. Выше инвестоценка — очень часто продуктовую компанию инвесторы оценивают в пять-десять раз выше проектной. Скажем, 1 млрд против 100 млн — разница очевидна.
  6. Продуктовая финансовая модель более устойчива. Что касается рисков, то на первых этапах всегда можно попробовать получить грант на прототипирование и развитие продукта.

Риски продуктового подхода

Нужно тщательно исследовать рынок и сделать правильные выводы

Правильно вычислить потребность, уровень спроса и сегмент, в котором будете продавать. Обязательно надо нарисовать детальный портрет потребителя, провести первичное маркетинговое исследование. На это придется потратить ресурсы, нужен толковый продуктовый менеджер. При этом результатами ваших исследований и затраченных средств, скорее всего, с легкостью воспользуются конкуренты.

Самая главная причина, по которой стартапы прекращают свое существование — на старте они неправильно определяют потребность рынка. В итоге — деньги на развитие заканчиваются, а продажи не появляются, потому что идеальный продукт оказался никому не нужен.

Высокие расходы на старте

Определившись со стратегией и рынком, нужно залить деньги в разработку. Развивая MVP, сначала прийти от убытков к честному нулю и только после этого выйти на прибыльность.

Корпоративная культура

Люди привыкают действовать по определенной логике и не видят, что какой-то процесс мешает динамике развития: «мы так привыкли», «такой регламент». Руководителю приходится проявлять креатив, чтобы их переубедить.

Новые роли

При переходе к продукту в команде обязательно должен быть руководитель продукта (product owner), который отвечает за:

  • исследование рынка,
  • сборку MVP,
  • дальнейшее развитие продукта.

Это мини-CEO в компании.

Ресурсная модель

В продуктовой модели переход от теории к практике более медленный, вложений требуется больше. Но после готового MVP темпы развития и приток денег могут быть выше, чем в проектном бизнесе, где на старте прибыльность выше.

Роль лидера

Если услуга или проект — это дело жизни основателя или CEO компании, который кучу времени потратил на развитие, к успеху вы придете с более высокой вероятностью. Жизненный опыт и энергия основателя — большое подспорье, если при этом он дает необходимую свободу действий своим подчиненным.

Искусство сочетать

При работе с крупными заказчиками почти всегда приходится иметь дело с комплексными, иногда противоречивыми задачами. Подходы к их решению могут меняться на ходу, поскольку даже у самого заказчика не всегда есть понимание конечного результата или меняются пожелания. В таких случаях всегда требуется гибкая донастройка. С продуктом это всегда проблема.

Именно по этой причине мы изначально придерживались проектного подхода. Компания предоставляет облачную услугу по распознаванию документов: решение можно достаточно просто конфигурировать «на лету».

Но время идет. С одной стороны, часть заказчиков до сих пор отказывается отдавать данные на оцифровку за свой периметр. С другой стороны, перед компанией встала задача масштабировать бизнес, выходить на новые рынки, в том числе зарубежные.

Поэтому мы стали развивать продуктовое направление, одновременно не отказываясь от своего сервиса. С продуктом мы можем не только закрывать потребности отдельных подразделений крупных компаний, но и думать о том, что предложить на экспорт. Привычное же проектное мышление помогает развивать наши продукты и работать над стратегией выхода на зарубежные рынки.

Помните, что проекты — хороший способ получить прибыль, но их сложно прогнозировать. Сегодня проект есть, завтра — нет. Если потерять один-два проекта — это может иметь драматические последствия.

Если несколько клиентов отказываются от твоего продукта — это не критично.

Вывод на рынок ИТ-продукта: рассчитываем финансовую модель

Мы разрабатывали «коробочный» продукт (ПО) для автоматического распознавания паспортов с технологией верификации пользователя по лицу/селфи на базе нашей SaaS-платформы.

Читайте также:  Рыба гриль как бизнес

В нашем случае ПО отличается от проектного подхода (сервисной услуги) тем, что его можно устанавливать в контур клиента, не передавая клиентские данные в облако.

Мы предположили, что крупная потребность в распознавании паспортов существует у:

  • банков,
  • букмекеров,
  • микрофинансовых организаций.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Скажем, букмекеры могут ежемесячно распознавать в России 1 млн паспортов. Предположим, мы хотим треть этого рынка. Если предположить, что цена за разворот паспорта 10 рублей, мы имеем три миллиона рублей в месяц.

Мы обзваниваем потенциальных клиентов и проводим переговоры, чтобы подтвердить эту гипотезу. Считаем экономику дальше: 3 млн в месяц умножаем на 12, получаем 36 млн выручки в год, или 10 млн руб. прибыли в год.

Допустим, продукт разрабатывался полгода, и это стоило 10 млн. Есть высокие шансы, что продукт окупится. Приступаем к разработке и заходим в новый сегмент рынка, где за несколько лет можем показать хорошую рентабельность.

Резюмируя

  • Работаете в B2C — делайте продукт.
  • Переходить от проекта к продукту сложно: последуют изменения в команде и процессах.
  • Проектный бизнес легче накапливает ресурсы, но на каком-то этапе надо задуматься о переходе в продукт — так будет легче масштабироваться и выжить.
  • Финансовая модель продукта более устойчива: главное, на первых этапах правильно определить свой рынок и нарисовать портрет клиента. Ошибка будет равноценна провалу.
  • Мыслите проектно: лучшее сочетание для B2B-сегмента — когда продуктовый подход сочетается с проектным.

Фото на обложке: Shutterstock / Girts Ragelis

Источник: rb.ru

Что такое продуктовый подход?

Важно уточнить, что продуктовый подход в статье будет рассмотрен с точки зрения выстраивания системы управления организацией, ее операционной модели. Вопросы, касающиеся элементов организации работы в рамках продуктового подхода, будут раскрыты в отдельных материалах.

Для начала необходимо прояснить: что такое продуктовый подход и что такое, собственно, продукт.

Если говорить в общем, то продуктовый подход – это способ выстраивания работы организации с фокусом на управление цепочкой создания продуктов таким образом, чтобы максимально эффективно удовлетворять потребности клиентов. Таким образом, можно выделить два ключевых элемента продуктового подхода – это клиент и продукт.

Кто такой клиент? Это тот, кто нуждается в результатах работы, кому эти результаты необходимы для выполнения своих задач. Клиент может быть внешним, находящимся вне периметра организации, например, покупатель в магазине, получатель кредита в банке, либо организация, закупающая продукцию завода и т.д. Также клиент может быть внутренним, например, смежное подразделение, которое в своей работе использует сделанные вами расчеты, или цех, производящий предпродажную подготовку и упаковку произведенной на предыдущем участке продукции.

Теперь ответим на вопрос, что такое продукт? В концепции продуктового подхода продукт – это совокупность результатов, которые ожидает клиент, а также цепочки создания этого результата. То есть, это то, что мы производим – какое-то изделие, услуга, информация и т.п., и то, с помощью чего мы это производим – люди, оборудование, информационные каналы и т.д.

Итак, клиент, находящийся во вне или внутри организации, обращается к ней со своей потребностью. Для того, чтобы удовлетворить потребность клиента, необходимо запустить определенный механизм – от его заявки, до выдачи требуемого результата. На этом этапе важно, чтобы сработала цепочка создания продукта, в которую включены различные процессы, подразделения, люди. Часть из этих работ формализованы, часть – нет, но все они позволяют получить на выходе необходимый результат, удовлетворяющий потребности клиента.

В рамках одной организации может быть несколько продуктов. Они могут быть схожими, либо разнородными. В первом случае они могут быть объединены в продуктовые кластеры, а во втором — не зависеть друг от друга. При этом разные продуктовые цепочки могут включать в себя одних и тех же людей, процессы и подразделения. Напротив, другие могут работать в пределах только одной цепочки.

При таком подходе фокус внимания системы управления организации перемещается с функций (подразделений) и процессов на продукт – результат и цепочку его создания. Именно продукт становится базовой единицей управленческого воздействия в организации.

Ключевой задачей в рамках деятельности организации становится максимально эффективное функционирование продуктовых цепочек, выявление и устранение в них узких мест, повышение удовлетворенности клиентов за счет сокращения сроков от заявки до получения результатов, повышения качества результата, снижения стоимости. Изменяется также и ролевая система организации работ, появляется операционная роль – владелец продукта. Это сотрудник организации, который в полной мере отвечает за продукт – за эффективность функционирования продуктовой цепочки и удовлетворенность клиента получаемым результатом. Если немного пофантазировать, можно представить, что продукт — это небольшое отдельное предприятие, производящее что-то одно, а владелец продукта – это руководитель этого предприятия. В этой фантазии организация, в рамках которой этот продукт существует, — это инвестор, ожидающий определенной отдачи от своих вложений.

Таким образом, продуктовый подход — это сквозная организация операционной модели по удовлетворению запросов всех клиентов с фокусом на цепочке создания результата, который обеспечивает эту удовлетворенность.

При таком построении системы управления организацию насквозь пронизывают цепочки всех продуктов, которые в ней создаются.

Эксперты, занимающиеся внедрением продуктового подхода, выделяют несколько преимуществ такой модели управления организацией:

  1. Фокус на клиенте и максимальном удовлетворении его потребностей, что мобилизует всех участников продуктовых цепочек выполнять свою работы таким образом, чтобы максимально повысить ее эффективность.
  2. Сокращение сроков реагирования на изменения потребностей клиентов, что становится все более востребованным на современных рынках, имеющих значительную волатильность.
  3. Применение продуктового подхода позволяет проактивно работать с потребностями клиентов, а именно: не только реагировать на изменение клиентского опыта, но и целенаправленно его формировать.
Читайте также:  К сторонам заинтересованным в оценке бизнеса могут быть отнесены

Готовы помочь в реализации продуктового подхода, как комплексно, так и в рамках отдельных элементов:

Давайте рассмотрим примеры, где данный подход успешно реализуется.

Пример 1. В банковской сфере выделяют отдельные продукты – Потребительское кредитование, Вклады, Страхование. В свою очередь продукты объединяются в бизнес-линии, например, «Розничный бизнес», «Инвестиционный бизнес», «Транзакционный бизнес» и т.д.

Пример 2. Широкое применение продуктовый подход находит в ритейле, где основой операционной модели становятся продуктовые направления продаж – продовольственные продукты, косметика, одежда и т.п.

Пример 3. Продуктовый подход находит свое применение также в сфере государственного и муниципального управления, где в деятельности органов власти фокус управленческого внимания смещается с отдельных функций, например, по оказанию какой-либо государственной услуги на жизненные ситуации – решение конкретного вопроса заявителя. То есть формируется продуктовая цепочка от подачи заявки до конечного результата, например, выдачи разрешения, или предоставления необходимого документа.

Для внедрения в организации продуктового подхода необходимо пройти несколько шагов:

  1. Определить ключевые ориентиры деятельности организации, стратегические цели.
  2. Определить продукты (внутренние и внешние), сформировать видение новой операционной модели деятельности.
  3. Описать операционную модель и ее составляющие, каскадировать до уровня отдельных операций.
  4. Связать операционную модель с организационной структурой, распределить зоны ответственности.
  5. Закрепить новые принципы работы в операционной деятельности.

Ну и, конечно, повторять данные шаги регулярно.

Если для диверсифицированных организаций данный подход достаточно логичен и понятен, то для монопродуктовых компаний есть определенные нюансы в определении того, что является продуктом. Примерами монопродуктовых компаний являются нефтегазодобывающие, перерабатывающие и т.п. компании.

В случае монопродуктовых компаний фокус внимания при выстраивании операционной модели смещается с продуктов для внешних клиентов на продукты для внутренних клиентов. На выходе все продукты, созданные в процессе удовлетворения потребностей внутренних клиентов, работают на один продукт, который удовлетворяет потребности внешних клиентов.

Один из способов организации продуктовых цепочек в монопродуктовой компании заключается в том, что основной процесс организации разделяют на отдельные последовательные элементы, которые в совокупности формируют полный цикл производства.

Вот так, например, выстраиваются продукты нефтегазодобывающей организации:

Управление запасами углеводородов – Инвестиционное планирование – Планирование ввода новых мощностей – Ввод новых мощностей – Эксплуатация мощностей.

В этом случае операционная модель построена по цепочке «Поставщик – Клиент» в линейной логике.

Полный цикл работы организации разбит на составляющие и они выделены в отдельные продукты. Каждый продукт представляет, как бы, отдельную организацию, отвечающую за отдельный элемент цепочки создания ценности.

Также существует альтернативный способ выделения продуктов для монопродуктовых организаций. Он основан на выстраивании продуктовых цепочек в одну сквозную по всему потоку создания ценности для клиентов организации.

Рассмотрим тот же пример нефтегазодобывающей компании. В этом случае продуктами будут нефть, газ, инфраструктура, денежный поток, компетенции сотрудников организации, используемые технологии, запасы углеводородов в недрах.

Итак, в рамках данной статьи были раскрыты понятие и общие принципы продуктового подхода для организаций. Не менее важным является вопрос о том, каким образом этот подход функционирует. Разберем данный вопрос в следующих публикациях цикла. Здесь приведен их перечень:

  • Инкрементально-итерационный подход к развитию продукта.
  • Понятия MVP и MMF при построении операционной модели.
  • Организация работы кросс-функциональных команд.
  • DevOps-менеджмент.
  • Организационная экосистема.
  • Full-stack команды.
  • Data Driven в управлении продуктовыми цепочками.
  • Дизайн-мышление при работе с операционной моделью.
  • Микросервисная архитектура процессов.
  • OKR – подход к управлению целями и результатами.
  • Инструменты формирования клиентоориентированных продуктов.

Источник: leanvector.ru

Что такое продуктовый подход

Продуктовый подход — это построение бизнес-активностей на основе оптимальных решений. Такая методика позволяет добиваться поставленных коммерческих целей с минимальными затратами ресурсов и времени.

Пример. Вы получили заказ на создание веб-сайта или страницы, чтобы заказчик собирал заявки с лидов. Решение может быть как многоступенчатым, излишне сложным, так и минимально закрывающим основные потребности.

Сложный, недоступный заказчику. Нужно нанимать специалистов для внесения любых правок

Отсутствует. Заказчик может самостоятельно вносить изменения в шаблон

Наняли топовое дизайн-агентство на аутсорс

Внесли простые изменения в шаблон

Полтора месяца на разработку, месяц на правки

Две недели на разработку, день на правки

Концепция продуктового подхода основывается на понятии продукта.

Продукт — это предложение, которое закрывает задачи, боли, потребности целевой аудитории. Не стоит путать с конечной услугой или товаром: продукт — это ценность, которая стоит за ними.

Следовательно, продуктовый менеджмент, или продуктовый подход в управлении (англ. product management), — это решения, направленные на развитие продукта и его сопровождение на всех этапах жизненного цикла: от исследования и создания до введения в эксплуатацию.

Области и сферы применения подхода

Чаще всего продуктовый подход используется в IT-сфере, где он и зародился. Также может использоваться в маркетинге, операционке, управлении, образовании и иных областях. Максимальную эффективность приобретает в разработке собственных продуктов при создании экосистем с целью окружить клиентов только своими услугами.

Продуктовый подход относится не только к построению карты бизнес-процессов; его успешно применяют в работе внутри коллектива. Отсюда выражение «продуктовая команда» — это команда, которая руководствуется принципами продуктового подхода.

Руководитель отдела продакт-маркетинга онлайн-школы Skyeng рассказал, что продуктовый подход может применяться к чему угодно: офисному пространству, переговорным, мерчу. Так за несколько гипотез и итераций он разработал свитшот с логотипом Skyeng, который эффективнее всего решал задачу распространения бренда.

Порядок действий в продуктовом подходе

  1. Анализ актуальных показателей. Цифры сообщают более объективную информацию, в отличие от заказчика, фаундера, CEO или владельца бизнеса. Человеческое восприятие (независимо от опыта, экспертности и др.) неизбежно искажено личным отношением к продукту, рынку и иными субъективными представлениями.
  2. Исследование рынка и ЦА. Продукт подгоняется не под пожелания его создателей, а под потребности реальных потребителей, которые кастдевятся на этапе маркетингового анализа. Собирается максимальное количество отзывов потенциальных клиентов о востребованности продукта.
  3. Создание бэклога. Бэклог (англ. «backlog») — это перечень основных функций и характеристик продукта. На его основе идет разработка стратегии. Учитывается цикличность развития продукта; новые функции вводятся по одной за раз.
  4. Запуск MVP на рынок. Продукт начинает тестироваться незамедлительно — для этого разрабатывается MVP, который далее проверяется на целевой аудитории. Полученные отзывы от реальных пользователей о качестве продукта применяются для дальнейших итераций.
  5. Анализ фидбэка. Команда учитывает любые изменения показателей как в лучшую, так и в худшую сторону. В случае неудачи это позволяет откатиться на предыдущий этап стратегии с минимальными затратами и начать двигаться в другом направлении.
  6. Изменения в продукте. Разработчики реагируют на пожелания пользователей и вносят соответствующие корректировки, после чего выпускают обновленную версию продукта на рынок.
Читайте также:  Профессиональное предпринимательское владение бизнесом это

Пункты 6–7 повторяются, пока минимально жизнеспособный продукт не превратится в минимально эффективный — закрывающий и потребности целевой аудитории, и коммерческие запросы предпринимателя-создателя.

После завершения основной разработки и запуска первой полноценной версии продукта на рынок команда переходит в постоянный режим поддержки. Важно понимать: нововведения и улучшения заканчиваются лишь со смертью продукта, поэтому работа с фидбэком потребителей будет идти всегда.

Таким образом, основные инструменты продуктового подхода — это Customer Development, Minimum Viable Product, стратегия и реакционность. Немаловажны и гипотезы — предположения о перспективах продукта или бизнеса, которые неизбежно появляются у команды в ходе его создания. При продуктовом подходе они тестируются заранее в обсуждениях с потребителями.

Главные принципы продуктового подхода

Важнейший принцип подхода — это в кратчайшие сроки выкатить на рынок оптимальное решение, чтобы собрать начальную базу пользователей и проанализировать первичные данные о преимуществах и недостатках продукта.

Продуктовая команда должна работать быстро. Поэтому рабочий процесс основывается на:

  • стремительно сменяющих друг друга итерациях;
  • кратких дедлайнах (от недели до месяца);
  • разработке одной функции за раз;
  • делегировании задач на горизонтальном, а не вертикальном уровне.

В стартовой итерации на рынок выпускается MVP. С него приходят первые отзывы клиентов. Команда делает выводы, какие функции продукта приоритетнее для потребителя, а какие не оправдывают заложенной ценности. Через несколько недель клиенты получают новую версию с учтенными пожеланиями или новой функцией.

Таким образом, команда разрабатывает продукт от основания пирамиды к вершине. Сперва прорабатываются базовые свойства, затем докручиваются и тестируются нововведения. Детали, разнообразные надстройки для расширения функционала — в последнюю очередь. Так быстро и с минимальными энергозатратами выстраивается жизнеспособное, достаточно эффективное решение, которое закрывает проблему пользователя.

Если новая фича собирает исключительно негативный фидбэк, от нее необходимо отказаться. При этом незамедлительное выведение этой функции из оборота стоит дешевле, чем при более традиционном проектном подходе, когда на рынок запускают финальную версию продукта.

Проектный и продуктовый подход: различия

Сроки, стоимость, цели

Важнейшие факторы для проектного подхода — сроки, стоимость, цели. Все они фиксируются в договоре, и любые изменения должны согласовываться с руководством.

В отличие от проектного, продуктовый подход оговаривает только сроки. Цели довольно гибкие и прорабатываются после заключения контракта, так как конечный результат может отличаться от видения заказчика. Так происходит, потому что заказчики не всегда имеют четкие представления о запросах потребителей. Так как product-команда подгоняет продукт под рынок, а не под контракт, она проводит собственное исследование рынка.

Стоимость контракта фиксируется редко. Наем аутсорсинговой product team принципиально отличается от проектной работы: здесь сумма выплат зависит от сроков. Чем больше итераций у продуктовой команды, тем больше финансов она «съест» (хотя в сравнении с проектом затраты могут быть оправданны).

Принцип командной работы

Для проектных команд свойственна строгая вертикаль делегирования. Информацию о конкретных задачах можно узнать только у CEO, менеджера или тимлида. Между отделами нет прямой коммуникации, поэтому, например, дизайнер не всегда может напрямую выдать задание программисту. Это сказывается на общей продуктивности и затягивает процесс принятия решений.

В продуктовом подходе команда уже сформирована из всех необходимых специалистов: разработчиков, дизайнеров, маркетологов. Благодаря стратегии и бэклогу всегда есть референс, к которому сотрудники могут обращаться в любое время. Приветствуется горизонтальное делегирование задач. Таким образом, специалисты внутри команды могут принимать решения без обязательного участия руководства, что существенно сокращает сроки.

Прогнозируемость vs гибкость

Проектной команде необходимо прогнозировать развитие бизнеса или продукта — лишь тогда удается заранее оговорить условия контракта. Поэтому проектный подход чаще встречается в традиционном бизнесе и продуктах, когда все условия более-менее понятны «на берегу».

Продуктовый подход ограничен только маркетинговой гипотезой. Это делает бизнес-процессы более гибкими. Улавливая сигналы рынка об изменениях, команда будет менять и средства достижения целей. В этом смысле продуктовый подход больше актуален для венчурного бизнеса, стартапов и иных компаний с уникальной моделью.

Выводы

Продуктовый подход — методика разработки, основанная на создании продукта с минимальными финансовыми и трудовыми затратами. Он характеризуется высокой итеративностью процессов и кратчайшими дедлайнами.

При таком подходе начальная концепция может существенно отличаться от финального решения. ТЗ составляется не на основе пожеланий заказчика или руководителя, а после предварительного изучения рынка и ЦА, кастдева, проверки гипотез.

В первую очередь на рынок выпускается MVP, который начинает генерировать отзывы клиентов. На их основании можно выделить важнейшие функции и отмести второстепенные, исправить недостатки версии, пофиксить баги.

Несложно понять, почему принципы продуктового подхода — одна из важнейших составляющих Agile-методов. Его внедрение позволит бизнесу существенно сэкономить на разработке, быстро выйти на рынок и гарантировать, что продукт пользуется спросом на каждом этапе развития.

Источник: admitad.pro

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин