Где покупать лиды для бизнеса

Если клиенты вашего бизнеса — другие фирмы и предприниматели, и вы хотите получать заявки в интернете, потому что разочаровались в сарафанке, холодном обзвоне и других древних способах поиска заказов, значит B2B лиды — именно то, что вам нужно. Объясняем, где и как их взять.

1. Что такое B2B лиды?
2. Где брать B2B лиды?
3. Преимущества привлечения B2B лидов через интернет-рекламу
4. Интернет-каналы лидогенерации для B2B в России
5. Где купить B2B лиды?
6. Нужны B2B-лиды, но бюджет ограничен. Что делать?
7. Как мы разрабатываем стратегию?

Что такое B2B лиды?

Лид – потенциальный клиент, который проявил интерес к предложению. В сегменте B2B, где бизнес продает не напрямую потребителю, а другому бизнесу, лидом считают представителя бизнеса, который откликнулся на предложение в интересах фирмы и проявил желание обсудить его, оставив свои контактные данные – имя, телефон, e-mail. Заявка – по сути, то же, что и лид, поскольку потенциальный клиент сам обращается в отдел продаж путем звонка или заполненной формы.

Покупка Лидов / Горячие Заявки для Бизнеса

Однако B2B совершенно разный, и это условное деление для простоты восприятия. Например, для закупки крепежа оптом у текущего поставщика у менеджера уйдёт полчаса. Он заходит в личный кабинет поставщика, набирает онлайн-крепеж, выставляет себе договор-счет оферту и передает в бухгалтерию. Это привычный, проторенный путь в голове менеджера.

А теперь представим, что менеджер ищет дорогой и сложный крепеж под задачу и пока даже не знает, какой точно нужен. Его путь меняется. Он ищет новых поставщиков, затем выбирает тех, у кого есть консультация с экспертом или форма загрузки ТЗ. Консультируется сначала с теми, кто ответил быстро. Далее проводит сравнение предложений и только потом осуществляет закупку.

На это запросто может уйти три недели.

Специфика B2B продукта может сделать процесс получения лидов очень разным. Скажем, шторы и тюль эконом-класса оптом продаются в лоб. Простой понятный продукт, широкий спрос со стороны салонов. Дали рекламу, получили оптовые цены. Совсем другая история у эксклюзивных штор и тюля на заказ для элитных ресторанов.

Это сложный индивидуальный продукт, где важна репутация и портфолио, а прямого спроса в поисковых системах нет. Лиц, участвующих в принятии решения, и его этапов – несколько.

Нужно составить аватары потенциальных заказчиков (менеджер ресторана, нанятый дизайнер, шеф-повар и т.п.). Затем понять, на каком этапе меняют шторы (строят новый ресторан, меняют концепцию, есть проблемы с текущими шторами, дизайном). Потом под каждого участника запускают рекламу в холодную, рассказывая о проблеме. Выводят на получение ответа «как это сделать, как решить мою проблему». И только после этого переходят к предложению.

Где брать B2B лиды?

Ответ зависит от сложности продукта и рынка его сбыта. Чтобы вам было проще определиться, мы составили список признаков. Наложите этот шаблон на свой бизнес и определите его тип.

Где брать бесплатные лиды и заказы для своего бизнеса. Бесплатные источники привлечения лидов в 2023

Важно понимать, что конкретные инструменты зависят от многих переменных: география продаж, тип продукта, средний чек, рынки сбыта и т.д. Чем более массовый и доступный у вас продукт, тем эффективнее отдельные инструменты интернет-маркетинга или их простые связки.

Чем более инновационное, сложное и дорогое предложение, чем конкурентнее и уже рынок сбыта – тем выше потребность в использовании комплекса или системы инструментов, либо экспертных продаж через конференции, вебинары, выставки и топ-контент. Для понимания разберём на примерах.

Преимущества привлечения B2B лидов через интернет-рекламу

Развитие интернета позволило сделать лидогенерацию быстрее и дешевле, хотя в ряде ниш традиционные способы поиска клиентов по-прежнему наиболее эффективны. Разберем наиболее значимые параметры привлечения B2B лидов различными способами.

Интернет-каналы лидогенерации для B2B в России

1. Контекстная реклама Яндекс.Директ

Используют, когда есть прямой или косвенный спрос со словами «оптом», «производитель» и т.д. То есть профессионалы напрямую ищут поставщика продукции/услуги через интернет, сравнивают предложения. Для большинства сырьевых и сложившихся рынков в РФ это ключевой инструмент для получения B2B-трафика.

2. Контекстная реклама Google Adwords

В большинстве отраслей выступает дополнительной, вспомогательной системой рекламы. Исключениями могут быть: инновационные IT-продукты, наука, экспортные продукты, а также ориентированные на молодежь.

3. Таргетированная реклама Facebook Ads

Включает Facebook, Instagram и частично Whatsapp. Основной канал сбыта для сложных продуктов, на которые ещё не сформировался спрос. Холодный трафик помогает найти клиентов, подогреть их интерес к проблеме и её решению, и перейти к этапу продаж.

4. Таргетированная реклама VK и Target Mail

Дополнительный источник трафика для сложных продуктов. Доля ЛПР в русскоязычном сегменте ниже, и их сложнее идентифицировать. B2B преимущественно представлен массовыми нишами (владельцы HoReCa, оптовые закупки одежды и т.п.). В ряде ниш работает хорошо, поэтому имеет смысл тестировать.

Отлично работает для тех, кто ориентирован на экспорт. Особенно эффективен при продвижении экспертных услуг, обслуживающих коммерческие отделы бизнесов.

Полезно для долгосрочной перспективы – отлично работает с прямым спросом, когда люди вводят коммерческие запросы, и в то же время помогает охватить холодных клиентов, которые пока еще только ищут технологии, варианты решения своих задач.

Обычно применимо для сложных продуктов, к которым нужно подвести, обучить, показать экспертность. Требуется не для всех сложных ниш. Например, для боя асфальта оптом достаточно выявить запрос клиента, который просто не знал, что так можно.

Где купить B2B лиды?

1. CPA биржи

Система, где вебмастер отдает трафик и получает процент с продажи либо оплату за лид (CPL) после подтверждения продажи заказчиком и биржей. Применима в основном для B2C, но используется и в ряде ниш B2B. Например HH.ru или Яндекс.Такси готовы платить (условно) 700 рублей за регистрацию и подтвержденную анкету. Точно не подходит для сложных продуктов с узким рынком или долгим циклом сделки.

2. Своя партнерская или дилерская сеть

Подход применим при наличии опытных руководителей, которые смогут создать сеть из начинающих специалистов, согласных работать с KPI по схеме «утром лиды – вечером процент с продаж». Производители выходят на маркетплейсы, запускают свои B2B интернет-магазины, приложения и т.п. Расширение спектра возможности повышает и конкуренцию, которую всё тяжелее выдерживать.

3. Лидогенераторы

Подходят устойчивому бизнесу с мощным отделом продаж, который уже захватил интернет-пространство и хочет оптимизировать результаты. Лидогенератор возьмёт деньги за услуги, но отчасти гарантирует выполнение KPI, что позволяет сбалансировать риски. В массовых нишах с десятками и сотнями тысяч потенциальных покупателей (например, юридические услуги с регулярным потоком заявок) лиды можно купить с риском скрытого тендера, когда один и тот же лид продают сразу нескольким участникам. В сегменте B2B из-за узкости рынков лидогенератор может сделать ограниченное число лидов, и продавать их обычно невыгодно.

4. Интернет-агентства

Наиболее распространенный способ получения лидов в сегменте B2B. Агентства обслуживают бизнес за абонентскую плату или гонорар с привязкой к KPI, если заказчик может оцифровать процессы для учета результатов маркетинга и продаж. Разрабатывают решения индивидуально под задачи бизнеса и берут на оптимизацию, сопровождение результата. Лиды добывают в основном с помощью интернет-рекламы.

Получать знания быстрее?

Подпишись

Нужны B2B-лиды, но бюджет ограничен. Что делать?

Характерный для производителей и оптовиков вопрос вне зависимости от того, пробовали вы рекламироваться в интернете или еще нет. В обоих случаях есть непонимание и страх слить деньги впустую. Чтобы этого не произошло, нужно опираться на цифры.

1. Я еще не запускал интернет-рекламу. Откуда я возьму цифры?

Есть несколько способов:

• найти и изучить кейсы по прямым конкурентам и продуктам-заменителям (например, если вы делаете компоненты ППУ и не нашли кейсов по производителям-конкурентам, полезно посмотреть, как продвигают эковату или другие утеплители, решающие ту же задачу);
• изучить текущих клиентов (создать типовые портреты клиентов на основе их задач, проблем, возражений — для этого поговорите с менеджерами по продажам, послушайте записи общения с клиентами, проведите глубинные интервью и т.п.);
• проанализировать, что делают конкуренты в интернете — как продвигаются, какие каналы рекламы используют. Если на какой-то площадке они представлены массово — скорее всего, она реально работает;

Это позволит сформировать общее представление, но данные будут ограничены. Точно сказать, сколько придет лидов и по какой цене, какова будет их конверсия в сделку, каким окажется средний чек и продолжительность цикла сделки, вы все равно не сможете. Поставить достижимую и измеримую цель отделу продаж или маркетинга, соответственно, тоже сложно. Однако решение есть: разработка стратегии через пилотный проект.

Пилотный проект длится 2-3 месяца и опирается на первичные собранные данные. На их основе мы формируем несколько ключевых гипотез и тестируем их. Затем получаем обратную связь по от отдела продаж, оцениваем количество полученных лидов и их конверсию в продажи по каждой гипотезе. Далее выбираем 2-3 наиболее эффективных направления и масштабируем результат.

Это гораздо надежнее, чем фантазии кабинетных теоретиков и вложения без понимания, сработает ли выбранный вариант. Можно отдать пару миллионов за разработку сайта, а потом окажется, что вам нужно было просто завести профиль в инстаграм.

2. Я уже запускал или сейчас веду интернет-рекламу. У меня есть данные, воронка маркетинга и продаж в цифрах.

Возможности гораздо шире, ведь самая горячая информация — реальные результаты маркетинга и продаж — в ваших руках. Вы знаете, сколько приходит лидов, по какой цене, какую долю лидов отдел продаж квалифицировал, какова конверсия заявок в сделки и т.д.

Остается сравнить личный опыт с данными кейсов по вашей сфере, информацией по конкурентам и изучить лучшие стратегии — подборки кейсов по разным нишам, позволяющие на основе чужих проб и ошибок сократить путь от гипотез до реального результата. При необходимости можно провести дополнительные исследования клиентов, каналов и продукта.

Проблема здесь в другой плоскости: данных много, и на них можно бы опереться, но не хватает знаний, свежих гипотез, новых инструментов и подходов, которые позволили бы оптимизировать ключевые показатели. Задачу решает разработка Digital-стратегии.

Digital-стратегия отвечает на вопрос, как бизнесу достичь поставленных финансовых целей с помощью комбинации каналов интернет-рекламы и передачи результата в виде лидов от маркетинга в продажи. Включает анализ, постановку целей, планирование бюджета, составление плана работ.

Как мы разрабатываем стратегию?

Во-первых, нужно оговориться, мы разрабатываем стратегии лидогенерации B2B для оптово-производственных компаний, которые реализуются за счет только контекстной и таргетированной рекламы. Если вам нужна стратегия бизнеса, продаж и всего маркетинга — это более широкая задача. А если реклама в Яндексе или Facebook Ads не дает результата, то вот, что делаем:

1. Бесплатно проводим консультацию и анализ, выясняем, можем помочь или нет.
2. Ставим конкретные цели (например, увеличить прибыль за месяц на 1 млн. рублей).
3. Подробно раскладываем цель на показатели продаж, лидов и рекламного бюджета, чтобы у вас была возможность видеть прогресс от месяца к месяцу.
4. Делаем аудит на уровне рекламных каналов, отдела продаж, стратегии маркетинга, продукта, аудитории.
5. Разрабатываем план на 3 месяца по ключевым гипотезам, исходя из реальных данных — у нас есть свои кейсы и собраны сведения по многим сегментам и продуктам.
6. Ведем проект 3 месяца, анализируем данные по переходам, заявкам и продажам.

На основе цифр предлагаем варианты дальнейшей работы: масштабирование удачных результатов, оптимизацию направлений, имеющих потенциал роста, и пересмотр гипотез, которые для вашего продукта не сработали.

Пока не понимаете, нужна ли вам стратегия на основе данных с пилотного продукта, или сразу боевая стратегия? Проверьте свой бизнес по нашему чек-листу:

Digital-стратегия на основе данных, если еще не запускали интернет-рекламу:

• новый продукт, рынок, сегмент и еще пока нет данных
• малый бизнес (до 1 млрд. руб. в год)
• еще нет онлайн продаж
• еще не было опыта в запуске интернет-рекламы
• были запуски и продажи, но выверенной системы нет
• сезонный бизнес, нужно ускорить и усилить поток лидов
• ограниченный рекламный бюджет

Digital-стратегия, если вы уже запускали рекламу:

• большой рекламный бюджет (миллионы) и нужно заранее спланировать
• рынок существующий, сегменты все понятные, данных много
• средний и крупный бизнес
• уже есть онлайн-продажи
• уже запущено несколько каналов интернет-рекламы
• уже есть системная работа по маркетингу и продажам
• сезон заканчивается, нужно спланировать работу на следующий год

Источник: ev.agency

Как увеличить поток заявок с помощью биржи лидов? Обзор 6 бирж

Перед многими бизнесами рано или поздно встает вопрос: «Где можно купить заявки?». Контекстная реклама уже используется, таргетинг в соцсетях тоже, рассылки проводятся. Но при этом количество клиентов и доходы компании не достигают желаемого уровня. В таких случаях приходят на выручку специализированные сервисы по генерации лидов. С помощью биржи лидов можно получать дополнительные заказы и увеличивать показатели продаж.

В этом обзоре мы рассмотрим биржи, где можно приобрести лиды для сфер услуг и товаров. Чтобы открыть сервис в новой вкладке — нажмите на заголовок со ссылкой.

Любые виды лидов в LEADTORG

Ресурс позволяет выкупать готовые лиды на аукционе или заказывать индивидуальный подбор. Те лиды, которые выставлены на продажу, располагаются на Главной и в разделе «Примеры Лидов». На первой странице их можно фильтровать по тематике и региону, а на второй – по языку, цене от и до, ключевым словам, стране и региону, тематике, наличию определенных контактов (электронная почта, скайп, сайт, телефон или ICQ).

После выставления вышеперечисленных параметров нажмите на кнопку «Найти».

В колонках ниже вы увидите подходящие заявки. Чтобы купить лиды, воспользуйтесь одноименной кнопкой!

На бирже «ЛидТорг» можно приобрести лиды для следующих сфер бизнеса:

• Строительные и ремонтные работы.
• Регистрация/ликвидация компаний.
• Настройка программ 1C.
• Юридические услуги.
• Создание и раскрутка веб-сайтов.
• Подбор персонала.
• Аренда офисов.
• Кредитование.
• Грузоперевозки.
• Выдача лицензий и сертификатов.
• Долги граждан и фирм, банкротство.
• IT-аутсорсинг.
• Бухгалтерские услуги.

Как видите, здесь вы можете купить лиды на услуги ремонта или любые другие. Чтобы заказать подбор заявок персонально для вас, зарегистрируйтесь в сервисе, перейдите в раздел «Заявка на сбор лидов». Заполните заявку и отправьте менеджеру на рассмотрение.

Минимальный заказ на сбор лидов оценивается в 8000 рублей. Согласование заявки занимает от 10 до 30 минут. А первые лиды начинают поступать в течение 24 или 48 часов.

Заявки из соцсетей в Leaderator

В отличие от предыдущего сервиса, где заявки собирались из разных источников, на эту биржу лидов они попадают исключительно из соцсетей. Пользователи публикуют на своих страницах или в группах объявления о поиске специалиста или заказе услуги. «Лидератор» находит такие публикации, отфильтровывает их и показывает в личном кабинете.

Категории лидов на Leaderator:

• Создание сайтов.
• Переводы.
• Копирайтинг.
• Мероприятия.
• Реклама.
• Мобильные приложения.
• Бухгалтерские услуги.
• Репетиторство.
• SMM и SEO.
• Дизайн.
• Юридические услуги.
• Разработка программ.
• Фото-видео услуги.

Зарегистрируйтесь на бирже, воспользовавшись соответствующей кнопкой. Чтобы купить заявки, нужно сначала их получить, выставив нужные критерии. Если вы связаны с IT-индустрией, перейдите в раздел «IT-заказы». Если ваша профессия – фотограф, видеооператор или организатор торжеств, откройте раздел «Event-заказы».

Слева располагается панель управления. Здесь вы можете выбрать категории, источники для поиска лидов, указать город и язык. Данные обновляются в режиме реального времени.

На бесплатном аккаунте возраст лидов составляет 5 и более дней. Если же куплен платный тариф или активирован 3-дневный тестовый период, заявки будут обновляться сразу же.

Для перехода к записи достаточно кликнуть на текст лида в сервисе. Если заказ или вакансия еще актуальны, то вы сможете связаться с заказчиком и договориться о сотрудничестве.

Биржа лидов «Лидератор» предлагает своим пользователям 3 тарифа:

1. Базовый – 600 рублей в месяц при оплате за 30 дней.
2. Продвинутый – 500 рублей в месяц при оплате за 90 дней.
3. Опытный – 400 рублей в месяц при оплате за полгода.

По сути, это все один и тот же тариф, но со скидками за оплату более длительного периода использования.

Покупка и продажа на Бирже Лидов

Если вы хотите купить лиды или продать их, здесь вы можете найти то, что вам нужно. Платформа предлагает заказчикам готовые офферы, которые можно отфильтровать по категории, типу трафика и геотаргетингу.

Зарегистрируйтесь в сервисе, нажав на кнопку «Войти» и выбрав пункт «ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ КАК ПОКУПАТЕЛЬ».

Авторизуйтесь и перейдите в раздел «Все офферы». Тут вы можете купить заявки в следующих категориях:

• Игры.
• Товары в интернет-магазинах.
• Мобильные офферы.
• Услуги.
• Страхование и финансы.
• Юридическая помощь.
• Туризм.
• Прочие предложения.

Чтобы приобрести лид, воспользуйтесь кнопкой «Купить».

Насколько мы поняли, все заявки тут приобретаются на заказ. После нажатия на кнопку покупки перед вами открывается форма. В ней вы указываете, в какие дни и часы готовы обрабатывать поступающие лиды, сколько всего нужно заявок, количество в день и какую сумму рассчитываете потратить. Минимальная сумма пополнения – 3000 рублей.

После этого кликаете по кнопке «ОПЛАТИТЬ ЗАЯВКИ» и ждете результатов.

Биржа для компаний и рекламных агентов LEADAY

Эта биржа лидов будет полезна не только для компаний, но и для рекламных агентов. Тут можно как приобретать заявки, так и продавать их.

У рекламодателей есть несколько вариантов сотрудничества. Они могут получать клиентов с сайтов вебмастеров, из сообществ в соцсетях, мобильных приложений и каналов на YouTube.

Сервис работает со всеми известными направлениями:

• Бытовые услуги.
• Недвижимость.
• IT, интернет, телеком.
• Путешествия и отдых.
• Мебельные изделия, фурнитура.
• Зооуслуги.
• Оборудование.
• Красота и ЗОЖ.
• Товары.
• Развлечения и досуг.
• Канцелярия и хозпродукция.
• Транспорт.
• Реклама и полиграфия.
• Спорт.
• Медицина.
• Стройматериалы.
• Все виды перевозок.
• Безопасность.
• Услуги финансовой сферы.
• Товары из мира электроники.
• Ремонтные и строительные работы.

Чтобы полноценно взаимодействовать с биржей, необходимо пройти регистрацию. К сожалению, после регистрации попасть в личный кабинет и купить лиды невозможно. Сначала нужно подтвердить действие, перейдя по ссылке в E-mail. Страница долго не загружается, а потом выдает сообщение об ошибке.

При этом приходит уведомление на почту, что пароль почему-то изменен, но на какой именно, не известно. Попытка авторизации ни к чему не приводит. Пароль не принимается, ведь он был изменен системой по непонятной причине, и даже не сообщен пользователю. Можно, конечно, попытаться восстановить пароль. Но оказывается, что эта функция попросту не работает.

При переходе по ссылке восстановления открывается несуществующая страница со знакомым кодом 404.

Возможно, что на платформе ведутся технические работы, либо сервис недоработан. Однако пользоваться им на момент написания этого обзора не представляется возможным.

Покупка лидов и другие возможности LPTracker

Платформа LPTracker – это не только биржа лидов. Здесь реализован целый комплекс инструментов для бизнеса (CRM-система, конструктор сайтов, виджеты, сквозная аналитика, телефония, рассылки и многое другое). Но нас на данный момент интересуют только заявки.

Чтобы приобрести лиды, зарегистрируйтесь в сервисе и оплатите тариф. Затем кликните по кнопке «Купить лиды» и выберите пункт «Покупка лидов через сеть LPTracker».

Укажите регион, сферу деятельности и ее направление. Обозначьте цену заявки.

Вы можете покупать лиды в одни руки (то есть лид будет только у вас), либо в складчину с другими покупателями (лид показывается 5 аккаунтам). После указания всех настроек нажмите на кнопку «Сохранить».

Заявки начнут поступать по мере того, как они будут находиться.

Что касается тарифов, подходящий для сбора лидов пакет стоит 1290 рублей в месяц. При оплате на более длительный срок пользователь получает в подарок бонусные месяцы.

Тестового периода в «ЛПТрекере» не предусмотрено.

Заявки для любого бизнеса на GOODLEADS

На этой бирже купить заявки можно для любой сферы бизнеса.

Система работает с более, чем 200 направлениями:

• Строительство и ремонт.
• Недвижимость.
• Кредитование.
• Туризм.
• Юридические услуги.
• Обучение.
• Страхование и финансы.

Чтобы начать получать заявки, кликните по кнопке «Зарегистрироваться» или перейдите в раздел «Купить лиды». Заполните форму и отправьте заявку на рассмотрение менеджерам.

Что делать дальше вам объяснит специалист, связавшись с вами по телефону или E-mail.

Если ваш бизнес связан с банковской деятельностью, вы можете рассчитать количество лидов, выставив подходящие вам критерии. Для этого перейдите в раздел «Цены», обозначьте параметры лида и воспользуйтесь кнопкой оценки количества.

Справа от кнопки появятся данные о том, сколько заявок вы получите для своего бизнеса.

Какую биржу лидов выбрать

Прежде всего, узнайте, с какими направлениями бизнеса работает та или иная платформа. Уточните у поддержки условия сотрудничества, среднюю стоимость лида для вашей сферы деятельности, узнайте о гарантиях и возможности возврата денег за некачественные заявки.

Обязательно зарегистрируйтесь в выбранном сервисе. Убедитесь, что это возможно и что функция «купить лиды» действительно работает. Изучите отзывы других клиентов об интересующей вас бирже в Интернете.

Проанализируйте всю собранную информацию и выберите тот сервис, который выполняет взятые на себя обязательства и может генерировать для вашего бизнеса выгодные лиды!

Источник: gruzdevv.ru

Как поймать много лидов и не остаться без штанов

Лидогенерация — это процесс получения контактной информации о потенциальных клиентах. Именно эта информация станет вершиной воронки продаж, которая приведет бизнес к готовому заплатить клиенту.
Им, например, может стать любитель ловли нахлыстом, который оставил свой e-mail на сайте магазина “Рыболов-охотник” чтобы получить специальную скидку.

Выбор стратегии лидогенерации будет сильно влиять на каналы сбора информации и способы, которые Вы хотите использовать для контакта с потенциальными клиентами. Основная идея может показаться простой, но есть множество факторов, которые Вы должны учесть, если хотите увидеть, как Ваши лиды конвертируются в покупателя.

К концу этого поста Вы не только узнаете, как достучаться до заинтересованных в Вашем продукте людей, но и как удержать их.

И я обещаю, что эти стратегии лидогенерации не разрушат Ваш маркетинговый бюджет!

Что такое лид

Лид — это тот, кого интересует, что Вы можете предложить. Лиды расположены где-то в середине конверсионной воронки — они на ступеньку ниже обычных посетителей, которые зашли на Ваш сайт “просто посмотреть”. В то же время обычный лид на шаг отстает от целевого лида, который как-то сигнализирует о своем желании что-нибудь купить (например — кладет товар в корзину или решается попробовать триальную версию сервиса.

Вот как выглядит конверсионная воронка:

Лидогенерация заключается в поиске потенциальных клиентов и просьбе их рассказать о себе подробнее.
Обычно лидогенерация подразумевает получение e-mail-адреса от потенциального клиента, чтобы иметь возможность связаться с ним в дальнейшем.

В зависимости от Ваших потребностей, Вам могут пригодиться и другие данные:

• ФИО — эти данные позволят сделать общение более личным и менее роботизированным.
• Номер телефона — бесспорно полезен для отдела продаж и используется для контакта после прохождения лидом маркетинговой email-кампании.
• Компания — в B2B-секторе так же уместно спрашивать, какую компанию представляет лид, что позволит лучше понять его потребности.

Для примера. Если Вы оставляете свой e-mail в магазине “Рыболов-охотник” для получения бесплатной книги о рыбалке нахлыстом, то им неплохо бы запомнить Ваши предпочтения для рекомендации товаров и других информационных материалов по этому типу рыбалки.

Как захватывать лид?

Теперь, когда мы разобрались что такое лид, нужно поговорить о том как их ловить или захватывать. Этот шаг есть во всех стратегиях лидогенерации — на нем Вы получаете информацию о потенциальном покупателе.

Обычно это происходит на целевой странице, где посетитель заполняет анкету с личной информацией.

Вы можете удивиться — зачем кому-то оставлять свои контактные данные. Обычно ведь это приводит к нескончаемому потоку спама и телефонных звонков от отдела продаж.

Вот почему у посетителя должен быть какой-то стимул. Если Вы предлагаете что-то взамен, что-то действительно ценное, идея оставить свой email уже не кажется такой дурацкой.

Это может быть электронная книга, обучающее видео, ограниченное по времени предложение или просто купон на скидку.

Если Вы хотите увидеть хорошие примеры целевых страниц, которые предлагают контент в обмен на контактную информацию, Вам следует обратиться к HubSpot. Они стали очень, очень хороши в создании контента, который важен и полезен их аудитории.

Посадочная страница “Руководство по привлечению 100.000 читателей на Ваш блог” — хрестоматийный пример того, как можно захватывать лиды.

Но не верьте мне на слово. Посмотрите на их посадочную страницу с отчетом об inbound-маркетинге. Там есть все необходимое — четкое описание, соответствующее графическое оформление, видео, описание ценности и форма сбора данных. И даже не смотря на то, что она длинновата, мне кажется, что люди не обращают на это внимания, потому что они хотят получить всю информацию по inbound-маркетинге как можно скорее.

Ежегодный отчет об inbound-маркетинге от HubSpot показывает, что даже длинные формы могут быть частью успешной стратегии лидогенерации.

В общем, посетителю нужно предложить что-то действительно ценное. Лучший способ это сделать — создавать контент.

Нужно ли платить за лиды?

Перед тем, как мы поговорим о путях стимулирования посетителя через контент, мы должны коснуться темы банальной покупки лидов.

Существует полно сервисов и фирм, которые предложат Вам огромные базы данных, которые могут быть отфильтрованы под Ваши нужды. Для примера — Вы можете постараться разыскать всех, кто интересуется рыбалкой. По сходной цене Вы получаете огромную группу потенциальных покупателей.

В чем минусы? Давайте разберемся. Во-первых — все стратегии лидогенерации с участием покупных лидов будут заведомо дороже, чем те, где Вы самостоятельно захватываете лиды.

Качество лидов еще более важно. Хотя обычно Вы можете сузить круг поиска, и у покупных лидов будет интерес к теме Вашего бизнеса, совершенно не обязательно, что им нужно Ваше предложение. А лиды, которых Вы захватываете на своем сайте, уже явно проявили интерес конкретно к Вашему бизнесу.

Наконец, эти лиды — не эксклюзивны. Любой другой бизнесмен может нацелиться на тот же сектор и получить тот же список лидов, что и Вы. В зависимости от конкуренции на рынке Вы можете столкнуться с десятками компаний, обрабатывающих Вашего потенциального клиента.

Просто представьте, что случиться, если пять разных рыболовных магазинов начнут бороться за одного клиента. Они начнут “подрезать” друг-друга, засоряя почтовый ящик клиента. Это быстро приведет к плачевному результату для всех участников — никто не выиграет.

Покупка лидов может быть хорошим решением на старте, или для тех групп клиентов, что Вы не можете охватить естественным путем, но Вам не стоит полагаться только на этот способ.

Создание контента для лидов

Основная идея стратегии лидогенерации — Вам нужно предложить что-то взамен, чтобы получить контактную информацию. И это “что-то” должно быть действительно ценным. Например — полезный контент.

Создание контента по теме Вашей отрасли дает сразу несколько полезных эффектов. Во-первых, он нагоняет трафик на Ваш сайт. Чем больше материалов по конкретной теме на Вашем сайте и чем они лучше, тем выше будет Ваш рейтинг по ключевым словам, связанным с этой темой.

Во-вторых Вы увеличиваете узнаваемость бренда. Каждая строчка полезного материала на Вашем сайте, показывает потенциальному клиенту, что Вы действительно мастера своего дела.

И, наконец, создавая контент Вы даете посетителю то, что ему нужно. Это Ваш козырь, который можно использовать для получения контактов.

Вот несколько примеров стимулов, которые можно использовать для лидогенерации:

• Электронные книги
• Документы
• Обучающие видео
• Отчеты
• Полезные записи в блоге
• Письма
• Вебинары

Чтобы добавить ценности контенту — Вы можете предложить в нем решения проблем, с которыми сталкиваются Ваши потенциальные клиенты.

Например (возвращаясь к нашему рыболовному магазину) — можно подготовить обучающее видео по разным способам изготовления приманки. Все, кому это интересно с радостью оставят свой e-mail в обмен на знания. А попасть на посадочную страницу они могут разными способами — по ссылке на главной странице Вашего сайта, через пост в социальных сетях или же с помощью таргетированной CPC-кампании. В такой ситуации выигрывают все — потенциальный клиент получает новые знания, а Вы — способ общения в будущем.

Предложение таргетированного контента поможет Вам захватить множество целевых лидов. Это не случайные люди, кто просто случайно наткнулись на Ваш сайт, а Ваша актуальная клиентская база. И что в этом самое классное? Вы всего лишь рассказали кое-что о своем бизнесе или хобби. Угадайте, к кому они обратятся в следующий раз, когда потребуется совет?

Используйте онлайн-консультант для сбора лидов

Чат на сайте может стать удивительно эффективным средством сбора лидов. Чтобы использовать этот ресурс Вам всего лишь нужно спросить e-mail в ходе разговора. Чтобы мотивировать посетителя оставить e-mail Вы можете предложить отправить на этот адрес историю переписки и зафиксировать тем самым результаты беседы или использовать один из стимулов, приведенных выше.

Получить контакты посетителя можно и через онлайн-консультант

Некоторые владельцы сайтов заставляют посетителю вводить email принудительно, перед началом разговора. Это не очень удачная стратегия — потому что может напротив, отпугнуть человека от общения. Вы еще не предложили ему выгоду, но уже просите оставить адрес, хоть посетителю и нужно всего лишь уточнить какой-то момент. И далеко не всегда он готов оставить свой email в обмен на ответ. Иногда проще обратиться к конкуренту.

После чата мы в RedHelper контактируем с нашими целевыми лидами (которые проявили какой-то интерес к продукту), но не предлагаем сразу начать использовать триал. В этих письмах мы просто даем из знать, что они могут задавать любы вопросы, на которые мы с удовольствием постараемся ответить.

Пример welcome-письма менеджера

49% открытых писем и 21% отвеченных — отличный результат для писем такого типа. Для примера — такие же письма по купленным лидам дают только 1% отвеченных писем (еще одна причина генерировать лиды самостоятельно).

Кроме того с помощью онлайн-консультанта можно собирать дополнительные лиды и в нерабочее время — с помощью офлайн формы. Достаточно настроить целевые активные приглашения для того или иного раздела сайта, и они будут автоматически запрашивать данные потенциального клиента. Не забывайте, что для этого способа так же нужно сделать предложение, от которого посетитель не сможет отказаться.

Подписки и автоматический маркетинг

Когда мы говорим о лидогенерации трудно обойти стороной тему рассылок и автоматизированого маркетинга.

С помощью подписок Вы можете монетизировать ранее захваченный лид. Возвращаясь к теме с рыбалкой нахлыстом — кто-то, кто скачал Вашу книгу или видео может захотеть приобрести что-то, чтобы протестировать то, о чем Вы рассказали. Самое время, чтобы предложить этому потенциальному клиенту специальное предложение на то оборудование, которое фигурировало в книге/видео.

Это, конечно, всего лишь пример, и Вы должны сначала отправить несколько дополнительных материалов, чтобы построить доверие между Вами и лидом. Если им нравится нахлыст, может быть для них будет интересно и что-то еще?

Вот где маркетинг вступает в игру. Автоматизация маркетинга позволит не корпеть над каждым лидом вручную (что долго и дорого), а обрабатывать их массово. В этом Вам помогут такие инструменты как HubSpot, Marketo, или Autopilot — с их помощью можно создать цепочку автоматизированных путей, по которым будут идти Ваши лиды.

С того момента, как лид захвачен, он попадает на конкретный маршрут (или путешествие, как этоназывают в Autopilot’е), после чего они получают письма исходя из своих координат на маршруте.Обычно все начинается с отправки небольшого материала, ради которого лид оставил свой email. Но ничто не мешает через какое-то время отправить ему еще один материал, тесно связанный с предыдущим.

Вы так же можете отправлять письма по различным критериям — например, можно проверить, открыл ли потенциальный клиент прошлое письмо.

Такая автоматизация — это новый шаг в реализации различных стратегий лидогенерации. В конце-концов, лиды сами себя не сконвертируют, их нужно немного подтолкнуть.

Какую стратегию лидогенерации следует использовать

Генерация лидов и их конверсия не должны стоить тысячи долларов. Особенно, если Вы не покупаете их напрямую.
Создавая ценный контент, захватывая и удерживая лиды естественным путем, Вы увеличите продажи без использования дорогостоящих способов.

Вот краткое резюме того, что Вам нужно сделать для запуска лидогенерации и что делать после.

1.Меняйте контакты на полезный контент

Если Вы хотите захватить лид — дайте ему что-то ценное. Вот почему нужно создавать полезный контент, связанный с Вашим бизнесом.

2. Вам не нужно покупать все лиды

У покупки лидов есть плюсы, но за них нужно платить. Безусловно, это самый быстрый способ получить контакты клиентов, и такой шаг может быть хорошим подспорьем на старте бизнеса. Но в последующем стоит сосредоточиться на естественных способах лидогенерации. Хотя бы потому, что тогда у Вас будут уникальные лиды, которых нет у конкурентов.

3. Найдите новые площадки для поиска лидов

Ваша целевая страница на сайте не должна быть единственным местом, где Вы получаете лиды. Работайте с блогом, взаимодействуйте с аудиторией в соц.сетях, собирайте визитки на выставках.

Если Вы используете чат или другой способ общения с клиентом на сайте, у Вас уже есть мощный инструмент по поиску лидов среди нуждающихся в консультации посетителей сайта. Если Вы еще не используете онлайн-консультант — бесплатно протестируйте наш сервис у себя на сайте, и Вы сами увидите, как много клиентов можно дополнительно получить просто пообщавшись в чате.

4. Рассылки должны быть не только о продаже

Чтобы удержать клиента не стоит сразу после получения заветного адреса тут же отправлять на него каталог продукции.

Будет гораздо лучше, если с каждой рассылкой Вы будете давать клиенту что-то полезное. Давайте им больше ценного контента, это скажется на последующих продажах, поскольку подписчики захотят попробовать те товары или услуги, о которых Вы пишете.

5. Будущее за автоматизацией маркетинга

В какой-то момент лидов становится настолько много, что их все просто невозможно обработать вручную. С помощью автоматических рассылок Вы можете связаться с сотнями и тысячами лидов, и точно знать, как они конвертируются в клиентов.