Gmv что это в бизнесе

Gmv что это в бизнесе

Каждый год мы имеем возможность встречаться и общаться с тысячами предпринимателей. В ходе общения мы имеем дело с большим количеством чисел, измерений и показателей, которые иллюстрируют состояние и перспективы той или иной компании. Однако не всегда эти показатели корректно отражают состояние дел, а разные люди могут по-разному понимать значение того или иного показателя, что нередко приводит к путанице.

Возможно, кому-то приходится иметь дело с этими цифрами и измерениями каждый день, поэтому мы составили список наиболее распространенных показателей, а также тех параметров, которые чаще всего путают. Кроме того, мы постарались объяснить, почему инвесторы считают одни показатели бизнеса более значимыми, чем другие. Хотя, в конечном счете, измерения нужны не для привлечения капитала, а скорее для эффективного управления бизнесом, для того, что руководитель мог увидеть, что идет не так и вовремя скорректировать деятельность компании.

Показатели деловой активности

Объем заказов и выручки

Распространенной ошибкой является использовать объем заказов и объем выручки как взаимозаменяемые показатели, но это не одно и тоже.

Объем заказов — это совокупная стоимость контрактов между компанией и покупателем. Он отражает договорное обязательство со стороны покупателя оплатить компании стоимость товара или услуги.

Что такое GMV? Что значит GMV (Gross Merchandise Value)?

Объем выручки определяется тогда, когда услуга фактически предоставлена или предоставляется в течение срока договора. Правила определения объема выручки устанавливаются общепринятыми принципами бухгалтерского учета.

Заявления о намерениях или устные соглашения не отражают ни объем заказов, ни объем выручки.

Возобновляемая выручка и общая выручка

Инвесторы больше ценят компании, в которых общий объем выручки формируется преимущественно от реализации товаров, а не услуг. Почему? Потому что доход от реализации услуг является не возобновляемым, менее прибыльным и менее масштабируемым. Товарная выручка — это то, что компания получает от реализации самого продукта (программного обеспечения).

ARR (annual recurring revenue) — Годовая возобновляемая выручка — это одна из составляющих выручки, которая возобновляется регулярно. Из нее исключаются разовые (не возобновляющиеся) платежи и платежи за обслуживание.

Годовая возобновляемая выручка в расчете на одного покупателя — этот показатель может быть плоским или растущим. Если компания увеличивает объем средней покупки и осуществляет кросс-продажи, то это означает, что выручка в расчете на одного покупателя растет, что является положительным индикатором состояния бизнеса.

MRR (monthly recurring revenue) — месячная возобновляемая выручка. Нередко весь объем заказов за один месяц попросту умножают на 12, чтобы получить значение годового объема выручки. Распространенными ошибками здесь являются: 1) учитывать невозобновляемые статьи дохода, такие как платежи за аппаратное обеспечение, установку и настройку, техническое обслуживание/консультирование; 2) учитывать только объем заказов (см. выше пункт 1).

Валовая прибыль

Рост валовой выручки является очень важным показателем. Тем не менее, инвесторы зачастую хотят иметь представление, насколько предприятие является прибыльным. Для этого используется показатель валовой прибыли.

Методика подсчета валовой прибыли может варьироваться в разных компаниях, но обычно она складывается из валовой выручки за вычетом совокупных расходов, связанных с производством, доставкой и технической поддержкой товара/услуги.

Общая стоимость контракта и годовая стоимость контракта

TCV (total contract value) — общая стоимость контракта, которая может быть распределена по времени. Общая стоимость контракта включает в себя совокупность разовых платежей, платежей за техническое обслуживание и регулярные платежи.

ACV (annual contract value) — годовая стоимость контракта, с другой стороны, отражает стоимость контракта в течение 12 месяцев. Важными параметрами годовой стоимости контракта являются:

  • 1) Размер — большое значение имеет то, каков объем ежемесячных платежей: несколько сотен долларов от каждого клиента или несколько тысяч. Конечно, это зависит в первую очередь от того, на каком рынке работает компания и на кого рассчитаны товары/услуги — на малый и средний бизнес или крупные промышленные предприятия.
  • 2) Рост — если стоимость растущая, это означает, что с течением времени клиент будет платить больше. Это подразумевает, что либо продукт компании со временем должен совершенствоваться (за счет новых функций и возможностей), либо продукт настолько ценится потребителями (не имеет аналогов), что они готовы платить за него больше.

Расчету годовой стоимости контракта посвящен этот пост.

LTV (Life Time Value) — «Пожизненная стоимость клиента»

Lifetime value (на русский обычно переводится упрощенно «пожизненная стоимость клиента») — это оценка совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель позволяет определить доход от долгосрочного сотрудничества с клиентом и величину совокупной прибыли от одного клиента за вычетом стоимости привлечения нового клиента (CAC — customer acquisition costs).

Распространенной ошибкой является считать в качестве LTV текущий объем выручки или даже валовой доход от одного клиента вместо совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества.

Как вычислить LTV:

Выручка от одного клиента (за месяц) = средняя стоимость заказа, умноженная на количество заказов.

Маржинальный доход от одного клиента (за месяц) = выручка от продаж одному клиенту за вычетом переменных затрат. Переменные затраты — это затраты на организацию продажи, административные и операционные расходы, связанные с обслуживанием одного клиента.

Средняя продолжительность сотрудничества с клиентом (в месяцах) = 1/ежемесячный отток клиентов.

LTV = Маржинальный доход, умноженный на среднюю продолжительность сотрудничества.

Обратите внимание, что если имеются данные только за несколько месяцев, то при консервативном методе расчета LTV за основу берется значение стоимости одного клиента в более долгосрочной исторической перспективе. Вместо того чтобы предсказывать среднюю продолжительность сотрудничества и предполагать динамику сохранения клиентской базы, предпочтительнее измерять LTV за предыдущие 12 и 24 месяца.

Еще один важный показатель — это отношение пожизненной стоимости клиента к маржинальному доходу от него. Это важно, поскольку валовой маржинальный доход позволяет определить верхнюю планку расходов, которые компания может потратить на привлечение клиента. Отношение маржинальной пожизненной стоимости клиента к стоимости его привлечения является также хорошим показателем отдачи от расходов на привлечение клиентов, что позволяет соответствующим образом корректировать расходы на рекламу и маркетинг.

По этой теме читайте статью Билла Горли, посвященную «опасным соблазнам» при вычислении пожизненной стоимости клиента.

Общий объем оборота товаров и выручка

В сфере e-commerce эти два понятия обычно взаимозаменяемы. Но общий объем оборота товаров не равен общей выручке.

GMV (gross merchandise volume) — общий объем оборота товаров — это совокупность продаж в денежном выражении, осуществленных на электронной торговой площадке в течение определенного промежутка времени. Это реальный валовой показатель объема покупок, совершенных на торговой площадке. Это также полезный показатель объема потенциала торговой площадки и может быть использован в качестве показателя потенциальной прибыли при пересчете в годовое исчисление.

Выручка — это процент от объема оборота торговой площадки, который взимает оператор площадки. Выручка складывается из платежей за различные услуги, предоставляемые участникам торговли. Чаще всего это совокупность комиссионных сборов за заключенные на торговой площадке сделки, а также другие сборы — рекламные, спонсорские и т.п. Эти платежи, как правило, являются частью общего оборота площадки.

Незаработанный или отсроченный доход, а также объем биллинга

В бизнесе в сфере SaaS это объем выручки, полученный в момент заказа услуги, то есть фактически пока услуга еще не оказана.

Как мы уже писали, SaaS-компании получают доход только в течение срока предоставления услуги — даже в том случае, если клиент сделал крупный авансовый платеж. Таким образом любой подобный «заказ» идет в строке отчетности под заголовком «отсроченный доход» (Поскольку бухгалтерский баланс по определению должен приводить доходы и расходы в баланс, то в актив делается запись «оплата» в случае, если клиент сделал предоплату услуги, и запись «дебиторская задолженность» в случае, если выставлен счет на оплату).

В тот момент, когда компания начинает получать доход от предоставления программного обеспечения в качестве услуги (SaaS), начинает снижаться объем отсроченного дохода и соответственно повышаться выручка. Так, если договор на оказание услуг заключен на 24 месяца, то с каждым месяцем объем отсроченного дохода сокращается на 1/24, а объем выручки увеличивается на 1/24. Хороший способ определить темпы роста и в конечном счете перспективы SaaS-компании — это определить биллинг, который вычисляется из суммы изменения отсроченного дохода в предыдущем квартале и текущем квартале. Если SaaS-компания увеличивает объем заказов (будь это введение нового продукта или увеличение продаж существующего), то биллинг будет расти.

Биллинг является гораздо лучшим показателем состояния SaaS-компании, нежели простое определение выручки, так как показатель выручки не в полной мере отражает стоимость клиента, которая определяется только с течением времени. Но и здесь есть свои подводные камни, обусловленные самой сутью возобновляемого дохода: SaaS-компания может показывать стабильную доходность в течение продолжительного времени, попросту отрабатывая запас биллинга, из-за чего состояние компании может показаться лучше, чем есть на самом деле. Следовательно, этот момент нужно учитывать при определении оборота компании на единицу потребителя.

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента, или CAC, это полная стоимость привлечения новых пользователей, выраженная в расчете на одного пользователя. К сожалению, показатель CAC может быть всех форм и размеров.

Общая проблема определения стоимости привлечения клиента — это невозможность учета всех расходов, понесенных в процессе привлечения, таких как плата за переходы, расходы на предоставление скидок и бонусов и т.п. Другая проблема — это вычленить из стоимости привлечения клиентов «смешанную» часть (включая клиентов, пришедших естественным путем, самостоятельно) и ту часть, что была привлечена путем «платного» маркетинга. «Смешанная» стоимость привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к общему количеству клиентов, привлеченных по всем каналам), может быть, и правильный показатель, но он не отражает эффективность действия платных кампаний.

Вот почему инвесторы больше обращают внимание на показатель стоимости «платного» привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к количеству новых клиентов, привлеченных по каналам платного маркетинга), нежели на показатель стоимости «смешанного» привлечения при определении жизнеспособности того или иного бизнеса. Именно стоимость «платного» привлечения показывает возможность масштабирования бюджета компании, направленного на увеличение клиентской базы. В некоторых случаях можно утверждать, что «платное» привлечение способствует «естественному» притоку клиентов, однако это еще следует доказать.

Многие инвесторы учитывают оба вида показателя — и «платное» и «бесплатное» привлечение клиентов. Некоторые также предпочитают видеть разбивку стоимости привлечения новых клиентов по разным каналам. Например, сколько будет стоить привлечь одного клиента через Facebook?

Парадоксально, что расходы увеличиваются по мере охвата большей аудитории. Так что можно потратить $1 на привлечение первых 1000 клиентов, $2 — на привлечение следующих 10000 клиентов, и от $5 до $10 — на привлечение еще 100000 клиентов. Вот почему нельзя игнорировать показатели количества клиентов, привлеченных по каждому из каналов.

Показатели производительности и взаимодействия с клиентами

Количество активных пользователей

Не существует единого определения понятия «активный пользователь». В одних рейтингах даже не уточняют, что понимается под словом «активность». В других рейтингах учитывают случайную активность, в результате чего в конечный показатель включается большое количество пользователей, впервые или случайно попавших на сайт. В любом случае следует точнее определять понятие «активности».

Ежемесячный темп роста

Обычно этот показатель попросту отражает средний месячный уровень роста. Но инвесторы предпочитают иметь дело с совокупным месячным темпом роста (CMGR — Compounded Monthly Growth Rate), так как он отражает периодический рост, особенно если речь идет об электронной торговой площадке. Использование показателя совокупного месячного темпа роста (CMGR = (Последний месяц/ Первый месяц)^(1/количество месяцев) -1) также позволяет сравнивать результаты одной компании с результатами других компаний. В другом случае подобное сравнение затруднительно в силу волатильности и других факторов. Показатель CMGR у растущих компаний, как правило, меньше, чем простой средний темп роста.

Объем оттока

Есть несколько видов оттока: отток прибыли, чистый отток прибыли, отток клиентов. И есть множество способов измерения этих показателей. Например, в некоторых компаниях делают ежегодный замер на основании полученной выручки, учитывая совокупность роста продаж и оттока клиентов.

Инвесторы обращают внимание на показатели, вычисляемые по следующим формулам:

Ежемесячный отток клиентов (Monthly unit churn) = количество потерянных клиентов/ общее количество клиентов в предыдущем месяце.

Удержание клиентов

Месяц 1 = 100% первоначальной базы клиентов

Последний месяц = % клиентов от первоначальной базы, продолжающих пользоваться услугами.

Также следует различать валовой отток и читстый отток прибыли.

Валовой отток = ежемесячный возобновляемый доход, упущенный в текущем месяце / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.

Чистый отток прибыли = ежемесячный возобновляемый доход минус месячный доход от дополнительных продаж / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.

Эти два показателя существенно отличаются друг от друга. Валовой отток показывает действительные потери бизнеса, в то время как чистый отток прибыли показывает потери не в полной мере, смешивая доход от дополнительных продаж с абсолютным оттоком.

Скорость «сжигания» средств или Burn Rate

Это скорость, с которой деньги тратятся на обеспечение работы компании, то есть «сжигаются» с каждым днем работы. Этот показатель крайне важен для стартапов на ранней стадии. Если не контролировать скорость расходования первоначально полученных средств, можно растратить все фонды, так и не разработав продукт и не успев привлечь дополнительные инвестиции. Вот простая формула вычисления:

Среднемесячные расходы = средства, имеющиеся на начало года минус средства, имеющиеся на конец года / 12.

Следует также различать чистый расход и валовой расход.

Чистый расход (выручка, включая все платежи, которые должны поступить минус валовой расход) – это то, сколько компания действительно расходует на свою деятельность.

Валовой расход состоит из ежемесячных расходов + суммы любых других расходов компании.

Инвесторы обращают внимание в первую очередь на чистый расход предприятия, чтобы иметь представление о том, на сколько компании хватит денег. Они также учитывают то, насколько увеличиваются доходы и расходы предприятия, так как показатель ежемесячных расходов может меняться со временем.

Количество загрузок

Количество загрузок (или установленных приложений) — на самом деле довольно бесполезный показатель и может служить лишь для удовлетворения тщеславия.

Инвесторы хотят видеть в первую очередь участие пользователей, в идеале выраженное в графике сохранения активных пользователей. Например, можно использовать такие показатели, как DAU (daily active users) — количество активных пользователей в день, MAU (monthly active users) — количество активных пользователей в месяц, а также количество фотографий, которыми поделились пользователи, количество просмотров фотографий и т.п.

Общее представление метрик

Сводная диаграмма

Кривая сводной диаграммы, по определению, всегда движется вверх в вправо у любой компании, которая ведет хоть какую-то деятельность. Но это — не надежный показатель, ведь кривая будет ползти вверх даже если компания на деле испытывает сокращение объемов. Поэтому этот вид метрики не подходит для определения состояния бизнеса.

Инвесторы предпочитают иметь дело с такими показателями, как общий объем сделок, месячная выручка, количество новых пользователей/клиентов, которые позволяют оценить рост компании на ранней стадии. Квартальные графики могут использоваться в тех компаниях, которые имеют высокую волатильность месячных показателей, а также в компаниях на зрелой стадии.

Уловки в представлении графиков

Существует множество хитростей, позволяющих завысить те или иные метрики. Вот некоторые из них: «забыть» обозначить значение оси Y; уменьшить единицы измерения, чтобы зрительно увеличить показатели; указать только процент роста без указания абсолютных значений. (Последний способ действует не всегда, так как процент роста выглядит значительно только на старте, когда первоначальное значение равно нулю; впоследствии этот трюк уже не работает).

Порядок представления

Представлять показатели компании можно в любом порядке, в соответствии с порядком презентации.

На первом этапе знакомства с компанией инвесторы чаще всего обращают внимание на общий объем сделок (GMV), выручку и объем заказов, так как эти показатели в первую очередь говорят о размере бизнеса. Выяснив приблизительный размер бизнеса, инвесторы захотят понять возможности роста компании. Если эти основные показатели заинтересовали инвестора, то знакомство с компанией продолжится.

Этот процесс один бизнесмен сравнил с осмотром ребенка у педиатра. Врач измеряет рост и вес, затем сравнивает эти показатели с предыдущими записями, чтобы удостовериться, что ребенок здоров и нормально развивается.

  • Начинающим
  • Аналитические статьи
  • Andreessen Horowitz
  • Бизнес
  • Словарь предпринимателя
  • earnings
  • Инвесторы
  • Списки
  • Monetization
  • Самые интересные статьи
  • Венчурный бизнес

Источник: rb.ru

Что такое GMV и зачем на него обращать внимание

В отчетах компаний, занимающихся розничной торговлей, зачастую можно увидеть сообщения о росте показателя GMV за период. Разберемся, что это такое и зачем он нужен.

24 801 просмотров

Показатель GMV (Gross Merchandise Value или валовая стоимость товара) — совокупная стоимость товаров, проданных на торговой площадке за определенный период времени без учета возвратов, обмена и скидок.

GMV в последнее время стал особенно популярен в связи с развитием направления e-commerce. Показатель используют непродуктовые ритейлеры, развивающиеся по пути маркетплейса.

Маркетплейс — торговая площадка, где реализуются товары и услуги многих продавцов. Маркетплейсы зарабатывают на комиссиях от сделок и оказании услуг для продавцов.

В своих отчетах показатель GMV публикуют:

GMV отражает активность на торговой площадки — чем выше показатель, тем выше ожидаются доходы.

Компании могут представлять свои вариации показателя GMV, но в целом они довольно похожи. Ozon в пресс-релизах и презентациях приводит показатель GMV, включая услуги, который представляет собой общую стоимость заказов, обработанных через платформу, а также доход от услуг для покупателей и продавцов, предоставляемых операционным сегментом Ozon.ru, а также налог на добавленную стоимость за вычетом скидок, возвратов и отмен.

М.Видео раскрывает показатель GMV как покупки в розничных магазинах, оплаченные и доставленные онлайн-заказы, оплаченные поставки юридическим лицам со складов. В показатель входят продажи товаров и услуг, которые могут принадлежать компании или агентам. GMV включает НДС, но не учитывает возвраты и скидки, предлагаемые клиентам за отчетный период.

В представлении Детского мира GMV включает покупки в розничных магазинах и проданные через веб-сайт и мобильное приложение товары и сервисы, которые могут быть собственными и агентскими. GMV включает налог на добавленную стоимость, за вычетом скидок, предоставленных покупателям, а также за вычетом возвратов и отмененных заказов, совершенных за отчетный период.

GMV — это не выручка

Один из наиболее важных моментов: GMV не соответствует выручке, но эти показатели связаны между собой.

В упрощенном виде выручка торговой площадки соответствует показателю GMV, умноженному на комиссию с продаж, то есть тем деньгам, которые компания получает с оборота. При этом сюда могут добавляться доходы, которые компания генерирует при оказании услуг фулфилмента (исполнения заказа), а также выручка от продажи собственных товаров. Таким образом, выручка почти всегда меньше GMV.

К примеру, показатель GMV Ozon по итогам II квартала 2021 г. составил 89 млрд руб. при выручке 37 млрд руб. Соотношение выручки к GMV по итогам I полугодия 2021 г. у российских публичных компаний было следующим.

Наименьшая доля выручки в GMV у Ozon и Яндекс.Маркета из-за специфики работы. Торговые площадки предлагают широкий выбор товаров партнеров, в то время как остальные компании в подборке больше тяготеют к ритейлу в классическом виде, продавая львиную долю собственных товаров.

Особенность GMV в том, что этот показатель растет быстрее выручки. Это обусловлено тем, что компании постепенно увеличивают долю продаж сторонних товаров на маркетплейсах, которые в значительной степени влияют на GMV и лишь незначительно — на выручку.

Таким образом, можно сказать, что GMV отражает успешность маркетплейса с точки зрения популярности у продавцов и покупателей, торгового оборота. Чем выше показатель, тем больший объем комиссий и доходов от услуг может получить торговая площадка. Выручка — это те доходы, которые приходятся на компанию и непосредственно влияют на ее финансовые результаты.

• GMV представляет собой совокупность торгового оборота маркетплейса за период без учета возвратов, обменов, скидок.

• Показатель отражает активность торговли на площадке. Чем выше активность, тем выше комиссионные доходы с оборота.

• GMV не соответствует выручке.

Источник: vc.ru

Перекрестная ответственность в интернет-торговле

Основная специфика онлайн-ритейла состоит в том, что в отличие от обычных магазинов, на витринах которых находятся физически реальные товары, интернет-магазины в качестве витрины используют страницы своих сайтов в интернете с фотографиями продаваемого товара, текстовым описанием его характеристик и ценами.

Ключевым маркетинговым показателем для онлайн-магазина является трафик – валовое количество посещений сайта магазина потенциальными клиентами. В ходе посещения сайта человек либо создает заказ на понравившиеся ему товары, либо покидает сайт. Отношение количества заказов, созданных на сайте, к трафику, выраженное в процентах, называется конверсией. Далее созданный заказ попадает в, так называемую, «операционную трубу»:

— Колл-центр осуществляет подтверждение заказа, связываясь с клиентом по телефону;

— Входящая логистика доставляет на Склад от Поставщиков те товары из заказа, которых нет в наличии на складе;

— Склад осуществляет приемку товаров, формирует заказ (сборка, упаковка и т.п.) и готовит к отгрузке;

— Исходящая логистика доставляет заказ клиенту или на пункт самовывоза.

(Подробное описание операционных бизнес-процессов будет изложено в разделе управление бизнес-процессами.)

Как показывает практика, на каждой стадии операционного процесса может происходить отмена (аннулирование) либо всего заказа – полная отмена, либо части товаров из заказа – частичная отмена. Например:

— при подтверждении заказа колл-центром клиент отказался от заказа или какого-либо товара в нем, или оператор колл-центра нагрубил клиенту и тот отказался от покупки, или какого-либо товара не оказалось на складе и у Поставщиков;

— при заборе товара у Поставщика товар оказался бракованным или его вовсе не оказалось у Поставщика, или Поставщик заблокировал отгрузку в результате просрочки интернет-магазином платежа за поставленные до этого товары;

— товар не нашелся на Складе (могли просто украсть), или товар на складе оказался бракованным по причине неаккуратной работы кладовщиков;

— при доставке товара клиенту «до двери» клиента не оказалось на месте, или клиенту не понравился внешний вид товара и т.п.

Таким образом, в результате продвижения заказов по операционной трубе клиентами выкупается лишь только часть от изначально заказанного объема товаров. Объем выкупленных заказов/товаров формирует валовую выручку магазина, и процент его отношения к изначальному объему заказов, созданных посетителями сайта, называется фулфилментом (англ. термин fulfillment) или по-русски «выкупаемостью».

С финансовой точки зрения важнейшим показателем интернет-ритейла является величина среднего чека или средней стоимости одного заказа. Различают валовый и чистый средний чеки, т.е. средняя стоимость оформленных заказов на сайте и средняя стоимость выкупленных клиентами (доставленных клиентам) заказов.

Также различают операционный и финансовый фулфилмент, где операционный – это процент отношения количества выкупленных заказов к количеству созданных заказов, а финансовый фулфилмент – это процент отношения стоимости выкупленных заказов к стоимости созданных заказов.

Опишем все вышесказанное в виде формул, отражающих взаимосвязи между ключевыми показателями эффективности (KPI) бизнес-процессов онлайн-ритейла:

Tr * Conv = GrossOrders;

GrossOrders * OperFF = NetOrders;

GrossOrders * GrossAOV = GrossDemand;

NetOrders * NetAOV = GrossRevenue;

GrossDemand * FinFF = GrossRevenue.

Conv – процент конверсии;

GrossOrders – количество созданных заказов;

OperFF – операционный фулфилмент;

NetOrders – количество выкупленных/доставленных заказов;

GrossAOV (Average Order Value) – средний чек созданных заказов;

GrossDemand – стоимость созданных заказов или валовой объем заказов;

NetAOV – средний чек проданных/доставленных заказов;

GrossRevenue – валовая выручка;

FinFF – финансовый фулфилмент.

Довольно-таки специфической оказывается роль коммерческих подразделений онлайн-магазинов. Основной классической деятельностью коммерсантов/продавцов всегда являлось взаимодействие с потенциальными покупателями/заказчиками/клиентами с целью выхода на реальную продажу той или иной продукции, как говорится, «коммерсанты работают в полях». Но в электронной коммерции эта их роль упраздняется, поскольку взаимодействие с клиентом осуществляется в основном опосредованно через «картинку» в интернете. Соответственно роль коммерсантов в онлайн-ритейле сводится исключительно к взаимодействию с поставщиками, и коммерческие подразделения превращаются в отделы закупок.

Такое положение вещей приводит часто к серьезным сбоям в системе коммуникаций между ключевыми подразделениями интернет-компаний, между коммерсантами и маркетологами, между коммерсантами и операционными подразделениями, а острие проблемы, как ни странно, находится в области управления корпоративными знаниями, особенно в части, касающейся перекрестной ответственности, что косвенно можно увидеть из приведенных выше формул.

Итак, трафик (Tr) или интенсивность посещения сайта (иногда еще говорят «визиты» на сайт) находится в ответственности маркетологов. Возникновение электронной коммерции создало вслед за собой новое профессиональное направление деятельности в области маркетинга, так называемый, онлайн-маркетинг, целью которого является привлечение потенциальных клиентов посредством различных интернет-технологий, например, таких как SEO (Search Engine Optimization) – поисковая оптимизация. Качество привлеченного трафика для каждого конкретного интернет-магазина определяется конверсией (Conv), которая в свою очередь находится в большей степени в сфере ответственности коммерческого департамента, потому как напрямую связана, с качеством и доступностью предлагаемого для продажи товарного ассортимента, а также ценовой политикой.

Например, если цены на все предлагаемые товары на сайте интернет-компании будут существенно выше средних по рынку, то какой бы большой ни был трафик, конверсия естественно будет стремиться к нулю, так как по таким ценам никто из посетителей сайта не захочет оформлять заказ. Или если ассортимент, представленный на сайте, окажется значительно уже, чем тот, под который продвигался сайт для привлечения большого трафика, то конверсия будет также крайне низкая, поскольку посетители просто-напросто «не найдут того за чем пришли», а значит уйдут не сделав заказ.

Но также уровень конверсии зависит напрямую от согласованности действий и знаний маркетинговых и коммерческих подразделений. Например, автору, работая в одной из крупнейших интернет-компаний России, приходилось сталкиваться с ситуацией, когда маркетинговые подразделения тратили свой значительный бюджет на продвижение некоторой категории товаров, тогда как в этот момент у коммерческого подразделения были сложности с поставщиками товаров этой категории и соответственно, когда потенциальные клиенты посещали сайт в надежде на покупку, они не находили того, что рекламировала компания или искомый товар был в ограниченном количестве и уже весь заказан; конечно рассчитывать на лояльность, а тем более на возвращаемость таких клиентов не приходилось. Естественно результатом таких рассогласованных действий, вследствие элементарного незнания того, что творится в соседнем отделе, были убытки компании.

Одним из основных ключевых финансовых показателей интернет-ритейла является валовой объем заказов, выраженный в ценах продажи, и согласно приведенным выше формулам равный:

GrossDemand = Tr * Conv * GrossAOV.

Также этот показатель называют, а возможно чаще именно так его и называют (обозначают):

Gross Merchandise Value (GMV) – общий оборот.

По крайней мере, показатель GMV используется для торговых интернет-площадок (b2b), как показатель отражающий размер бизнеса.

Но необходимо понимать, что валовой объем заказов (GrossDemand или GMV), выраженный в деньгах, это ни есть выручка. Например, для категории fashion (одежда и обувь) в онлайн-ритейле отношение выручки к общему обороту находится на уровне 50%, т.е. из каждых двух оформленных на сайте заказов реально выкупается только один:

fashionOperFF (операционный фулфилмент для категории fashion) = 50%.

Можно сказать, что аналогом GMV в обычном классическом бизнесе является объем подписанных договоров с заказчиками, который, как правило, не всегда преобразуется в выручку по самым разным причинам. Отчасти поэтому мы здесь рассматриваем систему онлайн-торговли – она структурно очень близко отражает любой бизнес, например, на уровне формирования бюджета доходов и расходов – что мы далее постараемся как можно подробнее описать.

  • Управление знаниями на стыке культуры и KPI
  • Перекрестная ответственность в интернет-торговле
  • Операционный бизнес-процесс онлайн-ритейла
  • Функциональный и маржинальный Phttps://mngmnt.ru/mba/upravlenie_znaniyami/analogii_s_onlayn_torgovley.php» target=»_blank»]mngmnt.ru[/mask_link]

    Gmv что это в бизнесе

    Поделиться термином « »

    GMV — показатель, обозначающий объем оборота товаров на торговой площадке: маркетплейсе или интернет-магазине.

    Термин из категории

    Маркетплейсы

    22 термина

    GMV

    GMV расшифровывается как Gross Merchandise Value или Gross Merchandise Volume, а переводится как общий объем оборота товаров. Этим термином в ecommerce описывают совокупный объем продаж на площадке за определенный период времени: месяц, квартал или год. GMV отображает активность торговой площадки — чем он выше, тем больше продаж.

    Часто показатель используют как сравнительный, чтобы проанализировать рост продаж, например, в текущем квартале по отношению к предыдущему. GMV — это не выручка. GMV отображает общий объем всех продаж на маркетплейсе (его собственных товаров и товаров сторонних продавцов). Например, по итогам финансового отчета Ozon за 2021 год, GMV маркетплейса достиг 448 млрд рублей (+127% к 2020 году), а выручка компании составила 178,2 млрд (+71% к 2020 году).

    Финансовые показатели Ozon
    Показатель 2021 2020 Разница
    GMV, млрд рублей 448,26 197,414 127%
    Выручка, млрд рублей 178, 215 104,35 71%
    Количество заказов, млн 223,3 73,9 202%
    Количество покупателей, млн 25,6 13,8 86%

    Как рассчитывают GMV

    Чтобы рассчитать GMV, нужно умножить цену всех проданных товаров на их количество. Например, если на маркетплейсе продали 10 000 товаров, каждый по цене в 100 рублей, GMV маркетплейса равен 1 млн рублей. Формула расчета GMVВ последние годы GMV всех мировых маркетплейсов активно растет из-за перехода на 3p-модель, при которой на площадке работают сторонние продавцы. Их обороты часто составляют больше половины GVM, поэтому можно сказать, что GMV отражает популярность маркетплейса у продавцов. Чем выше GMV, тем больше продавцов работает на маркетплейсе, а значит, растет объем комиссий и доходов самой компании. Новые продавцы

    Источник: ppc.world

    Что такое GMV. Объясняем простыми словами

    GMV (Gross Merchandise Value — валовая стоимость товара) — совокупная стоимость товаров, проданных на торговой площадке за определённый период времени без учёта возвратов, обмена и скидок.

    Эта бизнес-метрика чаще всего применяется в e-commerce — электронной торговле. GMV отражает активность на торговой площадке. Чем выше этот показатель, тем выше должны быть доходы от комиссионных сборов. Например, в своих отчётах Gross Merchandise Value публикуют Ozon, «Яндекс» «М.Видео», «Детский мир» и другие.

    Примеры употребления на «Секрете»

    «Прошлый год мы закончили с оборотом, в нашем случае GMV или booking value, на уровне 500–600 млн рублей. Это объём работы, которую мы дали нашим перевозчикам. Миллиарды ещё впереди, но не за горами».

    (Сооснователь и генеральный директор сервиса грузоперевозок «Везёт всем» Антон Коновалов — в подкасте «Рунетология».)

    Нюанс

    GMV нельзя считать выручкой торговой площадки — ведь большая часть денег покупателей уйдёт продавцам, а не маркетплейсу. Поэтому выручка в e-commerce почти всегда меньше GMV.

    В упрощенном виде выручка торговой площадки — GMV, умноженная на процент комиссии с продаж. Сюда же нужно добавить выручку от оказания услуг и продажи собственных товаров.

    Как правило, показатель GMV растёт существенно быстрее, чем выручка: маркетплейсы постепенно увеличивают долю продаж сторонних товаров.

    Источник: secretmag.ru

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин