Как бороться с конкурентами в бизнесе

Как бороться с конкурентами в розничной торговле: секреты победы над соперниками

Конкуренция – наиболее совершенный и бескомпромиссный механизм розничной торговли. Именно конкурентная борьба за клиента заставляет предпринимателей улучшать сервис и снижать цену. Топтание же на месте может привести магазин к удручающим последствиям, как например, следующего бизнесмена, поделившегося собственным опытом:

«Мой магазин обуви в центре города успешно работал с 1995 года и выручка была в пределах 40-50 тысяч в день. Но год назад рядом открылись два конкурента – дискаунтер и расположенная в подвале торговая точка, подобная моей. В результате продажи упали до 10–15 тысяч в день и продолжают снижаться. В то же время ассортимент у соседей продолжает расти, и они переманивают даже моих постоянных клиентов. Я просто не знаю, что делать!»

В подобной ситуации может оказаться каждый предприниматель. Её основными причинами являются:

  • отсутствие торговой стратегии или её несостоятельность в новых условиях;
  • нежелание мониторить ситуацию на рынке и своевременно подстраивать под неё бизнес;
  • пренебрежение автоматизацией торговли;
  • низкая квалификация продавцов, отсутствие у них навыков продаж;
  • коммерческий шпионаж;
  • низкий профессионализм или консерватизм директора.

В статье дан ответ на ключевой вопрос – как эффективно бороться с конкурентами в торговле. Предприниматели узнают основные приемы, которые позволяют выиграть конкурентную борьбу и как при этом самим не стать жертвой соперников.

3 правила работы с конкурентами. Как получить выгоду от конкуренции?

Как бороться с конкурентами: основные приемы

О том, как бороться с конкурентами в торговле, написано тысячи книг. Но далее будут перечислены лишь те приемы, которые доказали эффективность в российской рознице. Их можно разделить на две категории:

  • активные, направленные на переманивание клиентов;
  • пассивные, направленные на удержание клиентов.

Количество каналов продаж для розницы растет с каждым годом

Количество каналов продаж для розницы растет с каждым годом

К активным способам конкурентной борьбы за покупателя относят:

  1. Ведение ценовой войны.
  2. Агрессивная рекламная компания, размещение собственной рекламы около магазина конкурента.
  3. Увеличение каналов продаж.
  4. Формирование выгодных отличительных черт магазина и их доведение до целевой аудитории.
  5. Открытие торговых микроточек около конкурента, которые будут его финансово истощать.
  6. Информирование о недостатках продаваемых конкурентом товаров.
  7. Применение инструментов системного маркетинга по позиционированию магазина на рынке и продвижению товара.

К пассивным способам конкурентной борьбы за клиента относят:

  1. Обучение персонала техникам продаж, разработка стандартов общения.
  2. Прием на работу только лучших продавцов, правильная стажировка новых сотрудников.
  3. Создание дисконтной программы.
  4. Постоянное наблюдение за конкурентами.
  5. Автоматизация торговли и внедрение CRM.
  6. Постоянная оптимизация ассортимента с использованием программы складского учета.
  7. Создание собственного уникального имиджа.

Знать, как бороться с конкурентами в торговле, обязан каждый владелец розничного бизнеса. Главное понимать, что все меняется: ассортимент, клиенты, способы рекламы, потребности покупателей. Поэтому конкурентов нужно держать в пределах видимости и действовать на опережение.

Автоматизация торговли – универсальный конкурентный механизм

Блокнотный учет, постоянные ручные инвентаризации занимают у руководителя несколько часов в день и не позволяют плотно заниматься оптимизацией ассортимента и выстраиванием отношений с клиентами. В результате рутинная работа поглощает предпринимателя, в то время как автоматизированные конкуренты переманивают покупателей.

Дисконтная карта

Дисконтная карта в кошельке покупателя будет его путеводителем в ваш магазин

Чтобы не упустить прибыль, в такой ситуации нужно действовать на опережение, автоматизируя магазин с помощью программ складского учета. Они генерируют конкурентные преимущества за счет следующих функций:

  1. Наличие модуля CRM, на основе которого можно создавать собственные бонусные программы с выдачей дисконтных карт.
  2. Построение ассортиментной матрицы, позволяющей закупать наиболее востребованную постоянными покупателями продукцию.
  3. Контроль над остатками товаров и сроками их годности помогает предлагать покупателю наиболее свежую продукцию.
  4. Использование сканеров штрихкодов и стильных онлайн-касс повышает имидж магазина в глазах покупателей.
  5. Предоставление скидок, которые полностью контролируются руководителем.
  6. Быстрая инвентаризация, позволяющая пересчитывать товар без закрытия магазина.

Программа складского учета является лишь частью пазла, позволяющего удерживать существующих и привлекать новых клиентов. Чтобы быть впереди конкурентов, помимо автоматизации торговли, нужно уделять внимание и другим нюансам, например, обучению продавцов техникам продаж.

Анализируйте основных конкурентов

Методы борьбы с конкурентами должны быть четко выверенными и основанными на информации о сопернике. Нет смысла демпинговать, если в соседнем магазине цены и так выше, а клиентов переманивают исключительно сервисными приемами. С чего же начать борьбу?

Пример карты конкурентов для анализа

Пример карты конкурентов для анализа

Сначала нужно провести изучение конкурента и ответить на следующие вопросы:

  • сколько вокруг конкурентов;
  • какие инструменты конкуренты используют для продаж;
  • совместимы ли ваши товарные ниши;
  • какие отличия собственных товаров от продаваемых конкурентами;
  • какая ценовая политика конкурентов, какие системы скидок ими используются;
  • используются ли конкурентами программы складского учета для ведения клиентской базы и массовых рассылок;
  • какие сервисные услуги предоставляет конкурент;
  • чем может нравиться покупателям магазин конкурента: удобство расположения, интерьер, скорость обслуживания, доброжелательность продавцов и тому подобное.

После получения ответов на приведенные вопросы можно приступать к сравнению собственного бизнеса с конкурентами. Существует много полезных способов анализа торговых соперников: метод Портера, Котлера, SWOT-анализ и другие. Все они базируются на сравнении конкурентных качеств и позволяют сделать в итоге верные выводы и принять нужные решения.

Научите продавцов продавать

Существует довольно много продавцов, которые безразлично относятся к покупателям и ждут, когда человек сам решиться на покупку. Такая ситуация вполне приемлема, когда не нужно задумываться, как бороться с конкурентами в торговле из-за их отсутствия. Но при появлении конкурирующих магазинов такой продавец может погубить бизнес за несколько месяцев.

Научить долго работающего в магазине работника новым техникам продаж практически невозможно. Лучшим выходом из ситуации является прием на работу другого человека. Нужно правильно провести стажировку нового сотрудника, обучить его техникам продаж и впоследствии контролировать применение полученных навыков.

Кроме того, на лояльность покупателей сильно влияет внимание к ним продавцов. Особенно это касается магазинов с непродуктовой группой, например, реализующих обувь, верхнюю одежду, электроинструмент. Поэтому позитивная личность продавца, его способность выявлять потребности клиентов и доброжелательность могут стать магнитом, который притягивает и удерживает клиентов, переманивая от конкурентов.

Предлагая альтернативу – готовьтесь к контратаке

Умные конкуренты не дремлют и всегда готовы перехватывать новые идеи рынка. Поэтому вкладывая деньги в маркетинговое или ассортиментное ноу-хау нужно предполагать, что соседний магазин также внедрит его в ближайшее время. Это не означает, что нужно бросать попытки выделиться из общей массы конкурентов, нет, но оценка окупаемости нововведения должна учитывать и вероятность перехвата идеи.

финансовая подушка

Для сдерживания ударов конкурентов нужна финансовая «подушка»

Если конкурент копирует ваши действия, то выхода имеется три – видоизменить идею, придумать новую и стать немного лучше. Последний вариант можно использовать во всем: цене, вкусе подаваемого бесплатного кофе или разнообразии ассортимента. Без подобной гибкости и постоянного изменения способов работы выиграть в конкурентной борьбе невозможно.

Демпинг – дело тонкое

Демпинг, как инструмент конкурентной борьбы, более характерен для крупного розничного бизнеса, который может работать длительное время от оборота. Малые же предприниматели должны использовать в схватке за клиента гибкость и индивидуальный подход. Иного выхода в борьбе с сетевиками просто нет.

Предприниматели должны учитывать, низкая стоимость товара в приоритетах покупателя стоит только на 3-4 месте, поэтому попытка демпинга может превратиться в банальную потерю прибыли без получения каких-либо положительных результатов.

Начинать ценовую войну стоит только убедившись исследовательским путем, что именно стоимость товара заставляет клиентов идти к конкуренту. В такой ситуации нужно сформировать финансовый резерв и готовиться к длительному ценовому противостоянию, но при этом продолжать попытки завоевать покупателя альтернативными способами.

Как клиенты принимают решение о покупке

Как клиенты принимают решение о покупке

Станьте постоянным клиентом конкурента

Лучший способ проанализировать магазин конкурента – сделать в нем покупку. Впоследствии товар можно продать в собственной торговой точке. Этот метод исследования конкурента рекомендуется использовать регулярно, если речь идет о недорогой продукции или услуге. Таким образом, предприниматель сможет всегда иметь информацию о проводимых соперником акциях и применении им альтернативных маркетинговых приемов.

После покупки продукции у конкурента необходимо определить преимущества его магазина и попытаться реализовать их в собственной торговой точке.

Грязные способы устранения конкурентов

Честная конкуренция находится у малого бизнеса в приоритете. Но нежелание предпринимателя применять грязные методы борьбы не означает, что их не применит конкурент.

Виды рыночной конкуренции

Виды рыночной конкуренции

В розничной торговле имеется два основных «черных» способа ослабить соперника:

  • распространение негативной информации о продуктах и сервисе конкурента;
  • инициирование проверок конкурента надзорными органами.

В предложенных способах нет ничего плохого, если их применение основано на реальных фактах. Например, если конкурент действительно постоянно перебивает на упаковке сроки годности и продает просрочку, то об этом можно информировать как покупателей, так и надзорные органы. На войне все методы хороши.

Чтобы уберечься от использования указанных грязных методов конкурентами, предприниматели сами должны четко соблюдать законодательство и предпринимать усилия для повышения собственного имиджа среди покупателей.

Отличайся или исчезни

В торговле бороться с конкурентами необходимо изюминкой. Причем отличаться от соперников не обязательно низкой ценой или добродушными продавцами. Например, в общепите в качестве конкурентного преимущества часто используется оригинальный, интересный интерьер. В магазине обуви это может быть бесплатный сервис по мелкому ремонту купленных там товаров.

В продуктовых торговых точках покупатели чувствительны к чистоте и неприятными запахами. Поэтому постоянный аромат свежей выпечки и качественная вентиляция помогут обеспечить в таких магазинах стабильный клиентский поток.

Человек постоянно хочет пробовать новое и интересное, поэтому удовлетворение этой потребности должно быть одной из главных целей маркетинговой стратегии магазина. Только движение вперед и инновации позволят предпринимателю выиграть в честной конкурентной борьбе.

Запустите онлайн-продажи
Создайте интернет-магазин за 1 день и продавайте на
маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах
Запустите онлайн-продажи
Создайте интернет-магазин за 1 день и продавайте на
маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах

  • Онлайн-касса для интернет-магазинов
  • Онлайн-касса для Шоурума и ПВЗ
  • Онлайн-касса для курьеров и выездной торговли
  • Автоматизация кафе, кофеен и ресторанов быстрого питания
  • Онлайн-касса для страховых агентов
  • Онлайн-касса для такси и таксопарков

О компании

  • Контакты
  • Доставка и оплата оборудования
  • Конфиденциальность данных
  • Лицензионный договор
  • Условия возврата и приемки оборудования
  • Наши партнеры

Клиентский отдел:
Техническая поддержка:
Закрывающие документы:
Общие вопросы:

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс»– Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»–

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Источник: www.ekam.ru

Конкуренция в интернет-торговле: десять советов как обойти конкурентов

Борьба за клиента заставляет владельцев интернет-магазинов задуматься о том, как выдержать конкуренцию с аналогичными магазинами в своей нише. Что делать, чтобы клиент задержался на вашем сайте и захотел совершить там покупку? Как победить конкурента? Постараемся дать вам практические советы в этой статье.

1. Сформировать уникальное торговое предложение

Конечно, этот посыл не нов, но он работает. Обычный товар в новой «упаковке» по-новому продается. Главная задача уникального торгового предложения (УТП)- дать аудитории понять, что это товар, услуга, ассортимент, подача — все это есть только и исключительно у вас. Например, у вас интернет-магазин товаров для животных.

Попытайтесь донести до своих клиентов мысль, что только у вас есть полный ассортимент того, что нужно для поддержания комфортной жизни их питомцев. Это может быть богатый выбор корма, одежды для питомцев, различных наполнителей для лотков и так далее.

Ваше реклама должна выглядеть так, чтобы клиент понял, что ему не обязательно искать разные группы товаров на разных сайтах. Покупатели интернет-магазинов при всей активности в сети достаточно ленивы, и поэтому перспектива комфортных покупок на одной площадке им может понравиться. Лозунг «В жизни главное — найти своих и успокоиться»работает и применимо к интернет-продажам.

Разумеется, обещания должны быть подкреплены реальными торговыми предложениями. Если, например, ваш интернет-магазин занимается доставкой готовой еды и обещает доставку горячей пиццы в течение 30 минут, то проследите, чтобы водители соблюдали этот временной интервал.

уникальное торговое предложение

2. Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение?

Чтобы ответить на этот вопрос стоит задуматься, а чем вообще ваш бизнес помогает аудитории? Стоит встать на сторону клиента и посмотреть на работу интернет-магазина его глазами. Кстати, это вообще полезно делать время от времени, чтобы оценить результаты своей работы и, возможно, скорректировать какие-то важные моменты. Постарайтесь ответить на вопросы:

  • Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
  • Почему за решением своей проблемы он должен прийти именно к вам?
  • Будет ли он готов вернуться к вам вновь?

Отвечая на эти вопросы, сформулируйте несколько основных преимуществ вашего интернет-магазина перед конкурентами. Они и лягут в основу УТП, которое желательно вместить в одно предложение.

Уникальное торговое предложение должно быть:

  • кратким и емким;
  • понятным и прозрачным для понимания;
  • правдивым (обещайте только то, что можете выполнить);
  • отвечать интересам клиента.

И, конечно, стоит проанализировать УТП конкурентов, чтобы создать свое, отличное от них и запоминающееся. К примеру, это может быть режим работы интернет-магазина: ближайшие конкуренты принимают заказы с 8 до 20, по будням, а вы, допустим, работаете без выходных. Такой режим работы и может сложиться в удачное УТП.

Не самые разумные варианты УТП – это рассказ о том, что «у нас самая дешевая цена», «мы самые давние на рынке»или «самые крупные».

Если вы хотите гарантировать клиенту цену, заметно отличающуюся от тех, что у конкурентов, объясняйте, за счет чего произошло снижение. Например, низкая цена предполагает более долгий срок доставки. Тот, кто готов ждать, с радостью примет такое предложение и будет рад прозрачности во взаимоотношениях «продавец-покупатель».

Примеры распространенных УТП:

«Доставка уже сегодня», «Обновление ванн без снятия старого покрытия», «Товары для детей от 0 до 3 лет», «Ремонт техники за 90 минут». Из этих примеров видно, что УТП сформулировано с четкими рамками — временными, возрастными и так далее.

Пример УТП

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Хорошо, когда вам действительно есть чем выделиться в конкурентной среде, а если все настолько похоже, что клиенту и не отличить магазин-близнец? Тогда отличие остается только придумать и внедрить в головы потенциальной аудитории. Примеры из классики маркетинга – это подсолнечное масло без холестерина, антибактериальное мыло, продукты без ГМО, сладости без консервантов и с натуральными красителями.

Возможно, стоит устроить настоящий мозговой штурм и придумать свой посыл к покупателю, который будет эффективно работать на продажи. Допустим, вы реализуете через интернет свежие овощи, то можно посчитать, за сколько часов продукт «доходит» с грядки до холодильника потребителя. Кстати, этот прием используется на банках консервированных овощей «Бондюэль» («4 часа от грядки до упаковки»).

Если у вас интернет-магазин по организации переездов, то лозунг «у нас всегда трезвые грузчики»по-настоящему уместен.

Действительно непросто выделиться тем, кто торгует «безликими» товарами, вроде бытовой техники, одежды, продуктов питания. Но и здесь, если подкрепиться маркетинговыми исследованиями, можно найти свое обращение к потенциальному покупателю. И в таких ситуациях именно псевдо-УТП поможет создать образ, отличный от конкурентов.

Чтобы точно определиться с посылом к аудитории, можно замутить несложный опрос клиентов, и попросить их сформулировать, почему они обратились именно в ваш интернет-магазин. Такие подсказки и обратная связь от покупателей может оказаться весьма кстати.

4. Расширенные гарантии

«Порвалась шина? Мы заменим ее бесплатно!»

«Не похудеете с помощью нашего курса, мы вернем вам деньги!»

«Съедите 2 килограмма стейков за 40 минут, мы вернем их стоимость!»

«Если мы не успеем доставить товар в срок, мы вернем вам 20 процентов его стоимости!»

Все это — примеры варианта расширенных гарантий.Вы обещаете клиенту особые условия взаимоотношений, чего не рискуют делать ваши конкуренты. Все это повышает лояльность аудитории, разумеется, при условии, что вы исполняете свои обещания. Кстати, примеры таких фактов можно разместить в отдельном разделе сайта. Например, устроить «доску почета» победителей, которые успели съесть заказанное мясо за 40 минут (в присутствии вашего курьера, который все и зафиксировал), и были освобождены от платы за товар.

Говорят, что самые преданные клиенты получаются из тех, кому пришлось обратиться в контору повторно с гарантийным случаем. Если уж случилась такая оказия, то заменяйте брак или ремонтируйте товар без долгих разбирательств, чтобы это не легло серьезным пятном на репутацию интернет-магазина.

мы вернем вам деньги

5. Дополнительная ценность

Этот вариант выделиться в конкурентной среде особенно подходит для «густонаселенных» ниш. Вроде бы мелочь, например, влажные салфетки в подарок к монитору, но при наличии десятка конкурентов, которые просто продают мониторы, вариант подарка может стать решающим. Чехол плюс смартфон, красивая упаковка и открытка к букету из службы доставки, пробник духов к общему заказу косметики на определенную сумму в интернет-магазине… Эти мелочи работают, такова уж покупательская психология, что даже пустяковая вещь, доставшаяся просто так, воспринимается даже лучше, чем просто скидка.

Подумайте, может на складе есть какой-то невостребованный мелкий товар, который может пригодиться в качестве небольших презентов. Уж лучше он сыграет свою роль второго плана, чем просто заваляется никем не купленным.

6. Быстрее, чем обычно

Сегодня все помешаны на экономии времени. И потраченное время — такой же полноправный ресурс как деньги, например. Поэтому конкурентов всегда можно обойти во временных рамках. Отладить более быструю форму заказа (сообщив об этом покупателю), организовав оптимальный способ доставки товара. Или устроить дежурство операторов в выходные дни, если ваши конкуренты, например, принимают заказы только в будни.

Временной фактор может быть решающими в том случае, если вы продаете посредством интернет-магазина какие-то услуги. Гибкий график занятий, если вы – обучающий центр. Строго регламентированное время прихода мастера, если вы оказываете сантехнические услуги.

Важным моментом является понимание того, что вы цените временные ресурсы ваших покупателей и хотите экономить его вместе, а не красть время или его убивать.

7. Лучшее, по привычной цене

Этот прием особенно эффективен перед праздниками. Когда вы обещаете клиенту, что именно у вас он найдет лучший подарок к Новому году, 14 февраля, 8 марта. Обычные товары попадают в статус лучших подарков, потому что, как известно, «дорого яичко в Христов день». Поспешите сообщить об этом раньше конкурентов, и вы получите преимущество.

Маркетологи говорят, что решения о покупке принимаются на основе соотношения между удовольствием и страданием. То есть, чтобы клиент, рассматривающий на вашем сайте товары, принял решение о покупке, надо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Подтолкнуть к этому следует качественным описание товара.

Практический совет:меняйте карточки на товары, добавляя к ним актуальную для сезона праздничную атрибутику. Да, это лишние затраты на фотографа, но они окупятся, потому что товар в обновленном каталоге зазвучит уже по-другому. И обычный туристический термос, не особенно популярный в обычные дни, пойдет нарасхват к Всемирному дню туризма, например. Главное, напомнить об этом празднике покупателям.

8. Поднимайте цены

Этот парадоксальный совет, как ни странно, вполне применим на практике. Дешевая цена порой ассоциируется с низким качеством товара, и, повышая ее, вы переходите в сегмент рынка, торгующий более качественными, но и более дорогими товарами. Да, там у вас уже будут другие конкуренты. И, возможно, вам придется участвовать в информационной войне уже по другую сторону баррикад, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они реализуют товар по такой низкой цене.

В книге Романа Тарасенко «Ценные решения» есть советы о том, как сформировать цену на товар.Он выделяет целых 25 (!) видов цен, которые можно включать в дело в зависимости от ситуации на рынке.

Базовая, мотивирующая, дисконтированная, эталонная – и еще много других видов цен, которые помогут вам прояснить вопросы ценообразования и повлиять на решения о покупке потенциальных клиентов.

9. Личная подача

В нашем обезличенном мире смс-оповещений, однотипных сайтов и официальной переписки начинает цениться личная подача. Поздравления с днем рождения и профессиональными праздниками, персональные скидки, приглашения на участие в акциях создают иллюзию дружеского общения между интернет-магазином и клиентом.

Старый добрый посыл о повышении лояльности клиента к организации никто не отменят, поэтому предпринимайте шаги для того, чтобы эта программа работала.

Личная подача

10. Не забывайте:

  • отслеживать отзывы о вашей компании в соцсетях, особенно, если они были положительными;
  • репостите их в своем профиле, благодарите покупателей за обратную связь;
  • собирайте отзывы клиентов, чтобы проанализировать критику и улучшить работу;
  • дарите подарки самым активным клиентам;
  • используйте опросы, чтобы оценить уровень взаимодействия с клиентами;
  • будьте на связи, когда клиентам нужна ваша помощь.

Подытоживая, скажем, что конкурентня борьба на рынке – это не только головная боль владельца интернет-магазина, но и возможности для поднятия бизнеса на совершенно другой уровень. Важно замечать перемены в окружении и правильно реагировать на меняющуюся ситуацию. Иногда, вместо того, чтобы воевать с конкурентом, стоит объединить усилия и совместно наращивать обороты. Такой вариант тоже нельзя исключать.

Источник: www.insales.ru

7 способов размазать недобросовестного онлайн-конкурента

7 способов размазать недобросовестного онлайн-конкурента

Дмитрий Дементий Редакция «Текстерры»

Вы точно сталкивались с конкуренцией, если занимаетесь бизнесом. Конкуренты встречают вас практически в любой нише. Они появляются рядом, даже если вам удалось найти свой голубой океан. Сегодня воды всех бизнес-океанов очень быстро окрашиваются в красный цвет благодаря развитию интернет-технологий. И в первую очередь это касается онлайн-рынков.

Вы знакомы с конкуренцией не понаслышке, если продвигаете проекты в интернете. Бренды постоянно увеличивают бюджеты на SEO, контекстную рекламу и другие методы маркетинга, о чем мы писали в статье о быстрой раскрутке сайта. Из-за этого молодые проекты не могут пробиться в топ поисковой выдачи.

Цифровая конкуренция отличается от борьбы за потребителя в офлайне. Благодаря интернет-технологиям, вашими конкурентами часто становятся компании и люди, работающие в другом географическом регионе. Более того, они иногда даже не планируют работать с вашими потенциальными клиентами, так как имеют собственную базу потребителей в другой части мира. Но вы все равно вынуждены соревноваться с виртуальными конкурентами, так как покупатели имеют возможность сравнивать и искать лучшее, просто запустив браузер.

Ваши прямые конкуренты также пользуются практически неограниченными возможностями интернета. Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда клиенты выбирают заведомо худшее предложение, что сложно объяснить с точки зрения классического маркетинга. Однако в цифровую эпоху лидерами часто становятся те, кто вовремя захватил топ выдачи, собрал ботов в тематических сообществах социальных сетей и громче всех рассказал клиентам, кто лучший.

Конечно, рынок рано или поздно расставляет все по местам. Потребители разбираются, какие предложения действительно заслуживают внимания, а «Яндекс» и Google определяют по поведенческим факторам, какие ресурсы захватили топ благодаря поисковым манипуляциям. Однако бизнес обычно не может пассивно ждать восстановления справедливости, поэтому предпочитает активно бороться с конкурентами.

Ниже вы найдете описание семи способов борьбы с конкурентами в интернете. Используя их, вы защититесь от игроков, которые раскручивают свои проекты за счет нападок на ваш бизнес.

1. Говорите прямо, оставайтесь честными

Открытость и публичность часто остается лучшим оружием против нападок со стороны конкурентов. Вы можете обсудить аргументы, используемые против вас, на пресс-конференции или в ходе онлайн-обсуждения. Ни в коем случае не оправдывайтесь. Вы должны осветить с разных сторон проблему, указанную недоброжелателями.

Найдите в ней позитив для клиентов. Например, крупные страховые компании часто сталкиваются с обвинениями в затягивании выплат. В данной ситуации руководство компании должно объяснить клиентам, почему убытки не урегулируются быстро. Страховщик заботится о клиентах, тщательно расследуя страховые события, рассчитывая величину убытка и выявляя случаи мошенничества.

2. Используйте пассивно-агрессивный подход

Этот метод отлично работает, когда конкуренты, совершающие нападки на ваш бизнес, хорошо известны потребителям. Напишите в блоге или в социальном профиле, что некие завистники и недоброжелатели распускают негативные слухи о вашем бизнесе. Объясните аудитории, что эти действия связаны с трудностями, с которыми столкнулись ваши конкуренты.

Не называйте имен и названий компаний. Клиенты и конкуренты должны самостоятельно понять, о ком идет речь. Данный подход наверняка поставит ваших недоброжелателей в неудобное положение — они будут сами вынуждены оправдываться.

3. Используйте прямые сравнения

Используйте этот подход, чтобы подчеркнуть свои сильные стороны. Например, сравните стоимость ваших продуктов с аналогичными продуктами конкурентов. Публикуйте любые подтвержденные данные, которые демонстрируют ваше превосходство. Результаты исследований удовлетворенности потребителей, сравнение доли рынка, эффективность технологий, скорость обслуживания, — это только некоторые данные, которые заинтересуют клиентов.

4. Публикуйте кейсы

Расскажите аудитории, как вы решили проблему клиента. Уделите внимание потребителям, которым не смогли помочь конкуренты. Однако фокусируйтесь именно на обслуживании клиента, лишь вскользь упоминая его неудачный опыт сотрудничества с другими компаниями.

Прямо не называйте имен конкурентов, чтобы избежать обвинений в клевете и судебных разбирательств. Однако вы можете намекнуть, кто из ваших недоброжелателей не способен обеспечить потребителям достойного уровня обслуживания.

5. Дифференцируйтесь

«Дифференцируйся или умирай», — говорит в одноименной книге гуру маркетинга Джек Траут. Делайте все иначе. Если ваши недоброжелатели демпингуют, сохраняйте рыночные цены и рассказывайте клиентам о преимуществах качественного продукта.

Используя этот подход, вы выбиваете почву из-под ног конкурентов, так как лишаете их поводов для критики. Недоброжелатели будут заняты борьбой с себе подобными, поэтому у них не останется времени для нападок на ваш бизнес.

6. Вызывайте конкурентов на дуэль

Публично вызвав недоброжелателя на дуэль, вы можете раз и навсегда отбить у него охоту продвигать свой бизнес за счет нападок на ваш. Нет-нет, шпаги и пистолеты вам не понадобятся. Конечно, если вы их не производите. Открытое тестирование товаров, пользовательские сравнения, соревнования, — вам нужны мирные дуэли.

Используйте этот метод, если полностью уверены в своем превосходстве. Задокументируйте результаты дуэли, пригласите в жюри авторитетных отраслевых экспертов. Публичность снова поможет вам в борьбе с недобросовестными конкурентами.

7. Игнорируйте нападки

Просто продолжайте работать, не обращая внимания на недоброжелателей. Это самое сильное средство против распространения недостоверных данных. Однако вы должны фанатично верить в свой продукт, чтобы использовать этот подход.

Не забывайте публиковать в блоге результаты исследований, кейсы, отзывы клиентов, даже если вы решили не обращать внимания на конкурентов. Ваши потребители нуждаются в позитивной информации и в подтверждении вашей компетенции.

Заключение

Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда кто-то становится лидером рынка не благодаря профессионализму и хорошей работе с клиентами, а благодаря критике других проектов и умению подать себя публике. Наверное, вы боролись с желанием публично ткнуть выскочку носом в его некомпетентность.

Поверьте, не стоит делать этого. Во-первых, как известно, нервные клетки не восстанавливаются. Во-вторых, справившись с одним недоброжелателем, вы уже завтра столкнетесь с двумя новыми. Поэтому направьте энергию в совершенствование своего продукта и повышение эффективности маркетинга.

Перечисленные выше способы борьбы с недоброжелателями помогут вам в этом, так как они носят конструктивный характер. Это самый трудный и самый эффективный способ борьбы с конкурентами. Вам придется нелегко, но в случае успеха вы победите сразу всех противников.

А вы сталкивались с недобросовестной онлайн-конкуренцией? Расскажите в комментариях, как вы боролись с недоброжелателями.

Продвинем ваш бизнес

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Источник: texterra.ru

Методы конкуренции в бизнесе

Забег

Реальность такова, что даже лучшие товары и услуги продают несколько продавцов. Иногда дороже, иногда дешевле, иногда с лучшим сервисом, иногда с худшим, но практически в любом бизнесе вряд ли удастся найти предложение, которое сможете сделать только вы. С одной стороны, это немного обидно. А с другой — вполне справедливо и полезно для рынка. Рассказываем про методы конкуренции, которые помогают бизнесу расти и развиваться.

Что такое конкуренция

Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах.

При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.

В 2019 году организация «Росконгресс» провела исследование российского рынка о состоянии конкуренции. В опросе приняли участие 1300 предпринимателей. 51% среди опрошенных считают, что в России интенсивная конкуренция. То есть нужно постоянно что-то делать для привлечения клиентов.

С другой стороны, Федеральная антимонопольная служба в 2020 году выпустила доклад о состоянии конкуренции на российском рынке. Государственная служба пишет, что на российском рынке слишком большая доля государственного участия. В некоторых отраслях она достигает 83%, и это плохо сказывается на развитии малого бизнеса. Антимонопольщики считают, что ситуацию улучшат тендеры.

Это поможет малому и среднему бизнесу находить клиентов для товаров и услуг. Кстати, ПланФакт писал, как искать клиентов в закупках.

Плюсы конкуренции

Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:

  • Выбор.
  • Доступные цены. Когда на рынке несколько продавцов, не получится поставить слишком высокую цену, потому что всегда найдется конкурент, который сделает более доступное предложение.
  • Новые товары.

На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.

Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:

  • Внедрение технологий. На рынке появляются современные товары.
  • Улучшение сервиса. Если много конкурентов, клиентов привлекают сервисом и предложениями.
  • Развитие. Конкуренты вынуждают делать бизнес еще лучше.

Минусы конкуренции

Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:

  • Снижение цен.Если на рынке 50 компаний торгуют смартфонами, то 51 компания будет априори ориентироваться на цены конкурентов, а это не всегда выгодно. У опытных компаний другие издержки, чем у новичков. А некоторые специально демпингуют, вынуждая снижать цены и других.
  • Банкротство.Не все выдерживают соревнования с другими компаниями. Некоторые не справляются и закрываются. Хорошо, если это произойдет без долгов перед кредиторами.
  • Уменьшение срока жизни бизнеса.Из-за конкуренции постоянно развиваются технологии, и какие-то виды бизнеса теряют актуальность. Например, так произошло с терминалами для оплаты сотовой связи.

Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.

Виды конкуренции

Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:

  • Масштаб.Небольшой магазинчик продуктов конкурирует с другими в пределах района или города. Если бургерная масштабирует бизнес, то выходит на региональный или федеральный уровень.
  • Форма.Предприниматели могут ставить цены ниже конкурентов или привлекать клиентов с помощью сервиса, то есть действовать ценовыми и неценовыми методами.
  • Рынок.Здесь выделяют совершенную конкуренцию и несовершенную. При первом варианте на рынке множество фирм, которые честно борются за клиентов. При втором появляются монополии, картельные сговоры или коррупционные методы для регулирования рынка.
  • Спрос.Есть олигополия, когда товар предлагают 2-3 компании. При монополии рынок захватывает один производитель. Чистый спрос дает возможность работать всем предпринимателям.

Методы конкуренции

Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.

Добросовестная

Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.

Недобросовестная

Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:

  • С помощью чиновников. Предприниматель планирует открыть термы, но в городе работает аквапарк. Его хозяин дружит с мэром и боится, что термы уведут клиентов. Происходит сговор и по разным причинам для терм не находят места, контролирующие органы не выдают разрешений и чинят другие препятствия.
  • С помощью ФНС. Иногда мошенники используют технические недоработки налоговиков и сдают отчеты за конкурентов. Например, отправляют фальшивую декларацию по которой получается, что компания не доплатила налоги. Счет блокируют, бизнес останавливается и ждет, пока налоговики разберутся.
  • С помощью криминала. Некоторые подкупают бандитов, чтобы они вынудили предпринимателя уйти с торговых площадей или закрыться. Угрожают, применяют физическое насилие, постоянно портят имущество.
  • С помощью сотрудников. Некоторые работники воруют клиентские базы, чтобы продать конкурентам. Или работают в компании, а потом открывают свое дело, но переманивают клиентов с прошлой работы.

Используют и черный PR. Например, с помощью ботов распространяют негативные комментарии на сайтах или в соцсетях.

Эксперт по франшизам Евгений Талдыкинсчитает, что даже такую конкуренцию реально использовать в плюс:

«Я руководил сетью парикмахерских. В одном городе был партнер, который открыл 3 точки под нашим брендом. Поработал пару месяцев и вышел из сети, но при этом скопировал наш брендбук, цены, технологии и поменял название. Мы решили посмотреть, чем закончится дело. В итоге он поработал несколько месяцев, но не хватило собственных сил для развития.

Он продал нам 3 точки и ушел в другой бизнес. Я считаю, что конкуренция — это нормально. Не надо нервничать, а лучше наблюдать и учиться. Даже негативный опыт работает в плюс»

Но бывают и совсем некрасивые способы убрать конкурента с дороги. Предприниматель занимается запчастями в одном регионе России. Он анонимно рассказал о таком случае:

«Это было в конце 90-х. У меня был конкурент и он занимал складские помещения, которые мне были сильно нужны. Я несколько раз предлагал купить помещения, но он отказывал. Потом я узнал, что он часто ходит ко всяким гадалкам и верит их рекомендациям. Ну, я и подкупил одну целительницу.

Она ему нагадала, что он и его жена скоро заболеют, а чтобы этого избежать надо закрыть бизнес.

Дескать, он с нехорошей аурой. Человек предсказуемо испугался. Сам мне позвонил. Я в итоге купил эти помещения дешевле, чем хотел»

Существуют и не совсем корректные схемы поглощения. Расскажем про случай с одной электронной торговой площадкой. Банк захотел купить площадку и предложил хорошую цену. Собственники ЭТП решили, что выгоднее продать бизнес. Переговоры шли хорошо, но в итоговых документах прописали неприемлемые условия.

Деньги от покупки замораживались на счетах банка на несколько лет.

За это время бизнес должен показывать такие же результаты, как в отчетности. Если показатели станут хуже, то часть денег возвращается банку. Собственники ЭТП отказались от таких условий. Потом выяснилось, что банк «натравливает» ФНС на таких «отказников». Площадка, о которой идет речь, вела дела официально, и поэтому налоговики не смогли предъявить претензии.

Ценовая

Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.

Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.

Генеральный директор Fast Reports Михаил Филиппенкосчитает, что занижать цену опасно для развития бизнеса:

«Ценовая конкуренция часто встречается в нижнем ценовом сегменте. Давным давно, более 20 лет назад, когда мы только выходили на мировой рынок (с неоправданно, как сейчас вижу, низкой ценой), мы таким образом сами себе выстроили барьер. Объясню. Фактически, конкуренция происходит в головах у клиентов, и они думают: «хорошая вещь (а технологически мы уже тогда были лидером) не может стоить дешево», при этом мы своими руками загнали себя в эту «ценовую нишу» и выбирались оттуда более десятка лет. Это просто звучит «ну и продавали бы дешево», но ведь это средства на дальнейшую разработку, маркетинговое продвижение. Средства для компании очень важны»

Неценовая

По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы,которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.

  • Узнаваемость бренда. Когда покупатель приходит за смартфоном, то держит в памяти названия, о которых слышал. Если предложить новую марку, она вызовет недоверие. Люди не особо доверяют брендам, которые не заявляют о себе.
  • Сервис и обслуживание. На рынке куча магазинов, которые продают смартфоны и ноутбуки. Качество и цены примерно одинаковые. Как заполучить покупателя? Предлагайте лучший сервис. Пусть продавцы дают подробные консультации со всеми плюсами и минусами. Давайте длительную гарантию, подарки, развивайте программы лояльности. Клиент придет туда, где купит нечто большее, чем телефон.
  • Качество. Здесь все просто. Можно продавать пылесосы за 10 тысяч рублей, которые ломаются через 1 год. Но покупатели готовы заплатить 25 тысяч за модель, которая проработает без ремонта в течение 5 лет. Главное, донести эту мысль с помощью цифр, то есть показать выгоду.
  • Реклама. Представьте, что на одной остановке работают два киоска с шаурмой. В одном ларьке догадались раздавать листовки с рекламой, заказали рекламу на дорожных указателях и сделали аудиообъявления. Так они стали заметнее, чем киоск, который просто готовит шаурму.
  • Престиж. Это работает для дорогих товаров и услуг. Например, элитный салон красоты оказывает дорогие услуги, использует профессиональную косметику и качественное оборудование. Для некоторых клиентов попасть в такой салон — способ показать остальным, что они находятся на другом уровне.
  • Продление срока службы товара. Например, можно купить кроссовки за 2 тысячи рублей, которые придут в негодность за один сезон. А можно дать покупателям обувь за 7 тысяч рублей, но она прослужит 5 лет.

Управляющий партнер Betty’s cake Антон Флинтарассказывает, что методы можно совмещать:

«Мы стараемся уходить от конкуренции в прямом смысле. Создаем новые продукты для российских потребителей, создавая новый спрос. Мы начали деятельность с дублирования продукции, которую производят наши конкуренты, но с добавленной ценностью. В результате ощутили, насколько это длительный и сложный путь.

Запустили в производство новую линейку десертов в другой упаковке и в другом формате. В результате получили новых клиентов ,не уводя действующих клиентов у наших конкурентов. В мировых реалиях и в развитых странах такое сделать крайне сложно, но если смотреть на российский рынок, то с точки зрения конкуренции и запуска новых продуктов, он развит крайне слабо»

Зачем нужна конкуренция бизнесу

В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.

С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель, чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.

Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.

Иногда конкуренция приводит к неожиданным поворотам. Генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» Рафаил Валиевсчитает, что с конкурентами можно можно и сотрудничать:

«Если говорить о той нише, где работает наша компания (рынок образовательных технологий для железнодорожной отрасли), то я все чаще наблюдаю переход от конкуренции к объединению и партнерскому сотрудничеству. Это позволяет избегать искусственного занижения цен и дает возможность создавать качественно новые продукты»

Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя

Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.

1. Внедрение новых технологий

Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.

Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.

2. Обучение сотрудников и повышение квалификации

Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом.

Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.

Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.

3. Новые каналы масштабирования бизнеса

Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.

Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.

Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.

4. Анализ конкурентов

Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.

Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.

Руководитель офиса компании «ЦКТ» в Санкт-Петербурге Алексей Биляксчитает, что анализировать конкурента можно собственными силами:

«Анализ конкурентов мы производим собственными силами, используя данные из открытых источников. Изучаем количество интернет-ресурсов той или иной компании, а также открытую финансовую информацию. Это позволяет понять примерные обороты. Работаем и по конкретным товарам: мониторим присутствие на маркетплейсах, наличие товара, в том числе на складе. Есть и косвенные показатели, такие как посещаемость сайтов конкурентов, ну и конечно, положение в поиске по ключевым запросам, важным нам. На отзывы сегодня смотрим в меньшей степени, поскольку по нашим наблюдения, сегодня 50% отзывов написано самими же организациями»

5. Изучение спроса в перспективе

Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить.

Одно время все бросились продавать спиннеры, а сегодня поп-иты.

Но у многих в итоге склады забиты этой продукцией. Учитесь отличать трендовые товары от долгого спроса.

6. Повышение качества продукта

Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.

Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.

Сооснователь маркетплейса скидок «ПромКод» Андрей Приображенскийсчитает, что необходимо отталкиваться и от клиентских запросов:

«Я руковожу сервисным продуктом, в котором важны удобство использования и возможность удовлетворить запрос пользователя. По сути, у нас предметная и функциональная конкуренция. Анализ конкурентов включает параметры, которые относятся к этим методам. Анализируем и улучшаем пользовательские характеристики продукта. Сейчас, к примеру, пользователь нашего сервиса заинтересован не только в скидке, но и в возможности получить кэшбэк на свою покупку. Для удовлетворения этого запроса мы доработали продукт»

Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.

Источник: planfact.io

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин