Как быстро продать бизнес

Как продать бизнес быстро, самостоятельно и главное дорого?

Как и где быстро найти покупателя, как не продешевить с ценой, как вести переговоры, как выходить на оформление сделки и самое главное не заплатить за всё это 10-15% комиссии брокерам.

Длинный, подробный и пошаговый гайд, как продать свой бизнес.

21 292 просмотров
Как продать бизнес быстро, самостоятельно и дорого?

Статья написана для собственников бизнеса, которые решили, что по тем или иным причинам им выгодно продать свой бизнес. При этом вам интересно самому разобраться и провести эту сделку, чтобы сэкономить 300-400 тысяч на комиссии брокеру.

Итак, по большому счету такая продажа состоит из тех же этапов, что и любая другая. Разберемся с этапами, а ниже я расскажу про каждый этап подробнее.

1. Подготовить сам бизнес к продаже.

2. Оценить свой бизнес, с учетом его ценности и сложившейся рыночной практики.

3. Собрать информацию о вашем предложении в понятном для покупателя виде, разобраться с продающими смыслами и дать информацию о самом бизнесе, это называется — упаковка.

4. Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.

5. Провести первичные переговоры по телефону, чтобы выявить только тех, кто действительно заинтересован в покупке, среди брокеров и прочих посредников, неприятных личностей, просто интересующихся без денег, конкурентов-разведчиков, а также прочих любителей поговорить; это называется — квалификация.

Как продать бизнес: практические пошаговые инструкции. Продажа готового бизнеса /16+

6. Провести встречи-показы вашего бизнеса, чтобы правильно донести все смыслы и помочь покупателю принять решение.

7. Выйти на этап оформления сделки и понять, как ее провести безопасно для всех сторон.

Итак, теперь подробнее обо всех этапах.

Блоки из которых состоит продажа бизнеса:
Блок 1: Подготовка к продаже.

Любая продажа начинается с подготовки.

Чтобы подготовить свой бизнес к продаже вам потребуется вытащить все данные по цифрам. Продажа готового бизнеса, это прежде всего продажа вашего бизнеса, как актива, а значит — продажа доходности.

Разберитесь, сколько ваш бизнес приносит чистой прибыли, как можно на нее влиять, составьте понятную управленческую отчетность — откуда приходят деньги, на что ваш бизнес их тратит и сколько их остается в виде прибыли.

Пропишите ваше участие, как собственника. Это важно, потому что из необходимых компетенций будет строиться портрет потенциального покупателя. Есть бизнес инвесторский, где участие собственника минимально, есть бизнес профессиональный, где требуются какие-то конкретные навыки, есть бизнес управленческий, где требуется умение управлять и контролировать персонал, а есть бизнес, в котором основная задача собственника маркетинг и поиск клиентов.

Определите форму передачи актива. Как правило это либо передача материальных и нематериальных активов по договору купли-продажи, передача юр.лица или комбинация из этих двух форм.

Если у вас есть понимание, как новый собственник может увеличить прибыль, это будет ценным дополнением и ускорит продажу.

Пропишите план действий или задач, а также список необходимых ресурсов.

Если есть возможность упростить процессы, через написание должностных инструкций, регламентов процессов — сделайте это. Вы расширите портрет потенциальных покупателей, а также упростите себе процесс передачи управления и сопровождения после продажи.

Если вы понимаете, что у вас есть возможность поддержать покупателя после продажи — пропишите, чем вы можете быть полезны, как часто, в течение какого срока после продажи. Это позволит сделать покупку более безопасной для покупателя.

Как правило уверенные в своем бизнесе собственники оказывают поддержку покупателям в течение 1-3 месяцев.

Соберите список материальных и нематериальных активов, которые приобретает покупатель.

После этого составьте документ, пока для себя, в котором будет прописана вся эта информация. Это поможет вам на следующих шагах.

Блок 2: Оценка.

Следующий этап, когда вы понимаете из чего состоит ваш бизнес, какие вы передаете активы и какую доходность будете продавать — нужно оценить ваш бизнес и понять за сколько его стоит продавать.

Сразу скажу, методов оценки есть много, и методы, которые я предложу ниже не подходят для оценки растущих стартапов, выручка в которых уже растет по экспоненте, бизнесов имеющих недвижимость в собственности, а также крупных предприятий стоимость материальных активов в которых превышает 100 млн рублей.

Основных метода в оценке готового бизнеса есть два: доходный и затратный.

Затратный метод оценки бизнеса

Этим методом стоит оценивать бизнес, который не приносит достаточной прибыли на сегодняшний день. Как правило, он применим, когда вы продаете бизнес, который не оправдал ваших ожиданий и цель продажи — вернуть свои деньги, потраченные на запуск.

В данном случае ваши потенциальные покупатели, это профессионалы рынка, которые понимают, как управлять этим бизнесом и повышать его доходность.

Основными ценностями для них будут:

1. Сэкономить время, которое они бы потратили на запуск такого бизнеса с нуля, чтобы быстрее вывести его в прибыль.

2. Сэкономить затраты и купить бизнес, несколько дешевле, чем если бы они сами делали это с нуля.

3. Заполучить выгодную локацию в офлайн-бизнесе (если вам удалось ее занять и вы понимаете, что на нее большой спрос).

В этом методе оценки стоит посчитать все затраты, которые вы понесли, прописать все что было сделано и дать на эту сумму некий дисконт.

Соберите документ, в котором вы пропишете полную смету по вашим затратам, а также опишите проделанные работы и результаты, которых удалось достичь.

Как правило, адекватный объем дисконта, учитывая что ценность в том, что уже что-то сделано и это экономит время покупателя — 10-20%.

Если вам уже очень срочно надо, имеет смысл увеличить дисконт до 30-40%, все равно это дешевле, чем нести убытки дальше.

Если вы все таки видите, как вы можете добавить ценности вашему бизнесу через локацию, или огромный объем проделанных работы, которые новому собственнику не придется переделывать — вы можете попробовать продать ваш бизнес по полному объему затрат, а иногда и несколько дороже.

Продажа дороже, через классную локацию, чаще всего осуществляется через предложение конкурентам. Вы можете связаться с собственниками конкурирующих организаций, или компаний, которым действительно выгодно было бы занять вашу локацию и предложить выкупить ваш бизнес им. Для этого стоит заранее подготовить аналитику места, а также предполагаемый объем их потенциальных клиентов умноженный на их средний чек. Так вы покажете им, что умеете вести переговоры и дадите им понятную ценность, после чего можете озвучить свои условия.

Доходный метод оценки бизнеса

Этим методом стоит оценивать бизнес, который уже является доходным — то есть, это практически все остальные случаи продажи малого бизнеса.

В данном случае ваши потенциальные покупатели, это люди, у которых есть деньги и которым интересно получать доход в вашей сфере или в целом инвестировать деньги в готовый бизнес, чтобы получать оттуда доходность.

Дальше портрет покупателя будет отличаться от уровня вовлеченности собственника в процессы.

Основные ценности для разных типов покупателей:

1. Инвестор — хочет купить максимально автоматизированный бизнес, чтобы получать доход и не залезать особо в процессы. Такому человеку нужен просто актив в котором он понимает срок окупаемости и в котором есть управленец в найме.

2. Управленец — хочет купить бизнес, в котором построены процессы, а его задачей будет либо их автоматизация и оптимизация, чтобы сократить издержки и сократить срок окупаемости, либо просто контроль за соблюдением текущих процессов.

3. Маркетолог — хочет купить бизнес, в котором все процессы отстроены, но он понимает, как сократить срок окупаемости, через маркетинговые активности и привлечение клиентов. Такому покупателю будет важна «легкость и понятность» продукта, а также отсрочка от конкурентов. Кроме этого, такой покупатель будет смотреть на эластичность бизнеса с точки зрения объема продаж. Иными словами, справятся ли текущие бизнес процессы, если будет существенно больше клиентов.

4. «Покупатель работы» — хочет купить себе работу, чтобы был понятный инструмент привлечения клиентов, репутация и он либо уже понимал, что придется делать, либо мог легко этому научиться. По сути, человек покупает для себя актив в котором сможет эффективно обменивать свое время на деньги.

Соответственно оценка вашего бизнеса будет измеряться в месяцах чистой прибыли для покупателя, или иными словами срок окупаемости.

Составьте документ в котором вы распишете привлекательность вашего бизнеса, по каждому фактору влияющему на оценку.

Факторы влияющие на оценку и выбор типа вашего целевого покупателя:

• Автоматизация бизнеса и степень вовлеченности собственника

• Рынок на котором работает ваш бизнес (чем более стабильный и растущий рынок, тем выше оценка, чем больше скачки спроса и заметно общее падение на этом рынке — тем меньше)

• Маркетинг и построенный процесс привлечения клиентов.

• Риски связанные с сотрудниками, уводом клиентов, потери места, выхода конкурентов, или иные риски повышающие вероятность, что что-то пойдет не так.

• Объем материальных активов, обеспечивающий возможность продать их если что-то пойдет не так и вернуть средства.

• Гарантии, которые вы можете дать покупателю (частичный возврат денег, ваше обучение, контракты с покупателями, или любые другие).

• Прозрачность ваших доходов и расходов.

• Срочность продажи для вас.

Посмотрите, как оценивают бизнес ваши конкуренты, сравните ваше предложение по всем факторам с ними и вы примерно поймете, справедливую оценку.

Исходя из этих факторов, стоит оценивать готовый бизнес от 6 до 24 месяцев чистой прибыли.

Среднее значение по рынку — 10-14 месяцев.

Если эта оценка вас не устраивает — значит стоит воспользоваться затратным методом оценки.

После того, как вы определились с оценкой — определите тип вашего покупателя: профессионал, инвестор, управленец, маркетолог или «покупатель работы».

Блок 3: Упаковка.

Следующий этап подготовки к продаже ваше бизнеса, это подготовить предложение о продаже и оформить его.

Для этого вам потребуется документы, которые мы составляли на предыдущих двух этапах. Если вы этого не сделали — вернитесь и сделайте. Эти документы будут нужны на всех последующих этапах продажи.

Итак, на предыдущем этапы мы определили оценку вашего и тип покупателя.

Теперь, используя данные по факторам и собранной информации на этапе подготовки — распишите тезисно, почему ваш покупатель должен выбрать ваше предложение.

Пропишите преимущества, а также недостатки и риски для него в наш файл.

Теперь приступим к самой упаковке:

1. Создаем прототип упаковки.

Теперь пропишите текстом основные продающие смыслы и ваш бизнес, через преимущества. Просто напишите текстом, что именно и как вы продаете, что получает покупатель, чем это для него ценно, какие он получает гарантии и условия, а в конце напишите стоимость вашего предложения и что надо сделать, чтобы связаться с вами по этому вопросу.

Если получится, расскажите короткую историю, как вы начали заниматься этим бизнесом, чего удалось достичь и почему вы решили его продать.

Если не получается, в любом случае максимально честно опишите причину его продажи. Во-первых, честность продает, во-вторых, все равно, скорее всего это смогут проверить потенциальные покупатели и вы можете выставить себя в неправильном свете.

2. Первый тест и докрутка.

Чтобы увеличить «точность» вашего предложения, попробуйте найти знакомых, которых вы можете хоть как-то соотнести с вашим целевым покупателем, и пообщайтесь с ним.

Скажите, что вы не планируете продавать этот бизнес ему, просто хотели бы получить обратную связь.

Расскажите ему о своем бизнесе используя ваш прототип, а потом попросите обратную связь.

1. Все ли понятно?

2. Какие он видит риски?

3. Если бы у него был запрос и ресурсы для покупки такого бизнеса, рассмотрел бы он это предложение?

4. Считает ли он оценку справедливой?

5. Какие у него остались вопросы про ваш бизнес?

Если цену считают не справедливой — не надо снижать ее! Мы делали оценку по рынку это значит вы не дали достаточно ценности. Стоит поработать со смыслами, а уже если их не хватит несколько раз, чтобы люди начали соглашаться с ценой — стоит снизить.

Сделайте несколько таких интервью и по результатам каждого вносите изменения в прототип. Таким образом вы создадите хорошее продающее предложение. По возможности выкидывайте все лишнее. Сокращайте абзацы, делите текст на разделы, все что можно указывайте тезисно.

Иногда, ваш бизнес могут купить ваши знакомые или их знакомые уже на этом этапе.

3. Создание презентации.

Текстовая часть.

Если у вас есть навык написания текстов, или сотрудник-копирайтер — сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к копирайтеру и он это сделает этот текст.

Нормальная стоимость такой работы 500-2000 рублей в зависимости от уровня исполнителя.

Сразу обсудите количество правок, чтобы вернуть ключевые смыслы, если они потеряются.

Визуальная часть.

Добавьте изображения, иллюстрирующие ваш бизнес. Фотографии оказания услуг или передачи товаров, ваших сотрудников, таблицы с цифрами, которые можно показывать потенциальным покупателям.

Ваша задача, подтвердить графически максимальное количество смыслов.

Если у вас есть навык работы с графическим дизайном, или сотрудник-дизайнер — сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к любому дизайнеру-фрилансеру и он сделает презентацию.

Нормальная стоимость такой работы 1.000-10.000 рублей в зависимости от уровня исполнителя.

Расходы на копирайтинг и создание презентации.

Это первый вид затрат, которые вам придется понести при продаже бизнеса.

Эти затраты, вам придется понести, чтобы ваш текст был понятным, читаемым и визуально понятным для целевых покупателей.

После этого вам стоит составить очень короткую версию текста для объявлений. Основная задача такого текста — «продать» потенциальному покупателю желание запросить у вас полную версию презентации.

Вы должны дать основные смыслы и ценность вашего бизнеса, а в конце написать — свяжитесь со мной/оставьте заявку и я вышлю вам полную версию презентации.

Ну и подобрать основное изображение характеризующее ваш бизнес. Идеально — содержащее людей.

Блок 4: Поиск покупателей.

Когда вы закончили с упаковкой, стоит переходить к процессу поиска покупателей. Если запустить этот процесс сразу — скорее всего вы потратите деньги на показы, но не получите заинтересованных покупателей.

Соответственно предыдущие этапы обязательны.

Итак, первое с чего стоит начинать поиск покупателя — составление портрета.

Мы уже определили его тип, теперь надо его уточнить. Подумайте — сколько лет должно быть вашему покупателю, какой у него был опыт, чем он занимался, чем он занимается сейчас, чем он интересуется, в каком находится семейном положении, где живет, какие у него есть сейчас запросы и проблемы, которые решит покупка вашего бизнеса, как он будет пытаться их решить самостоятельно и где будет искать решение, какие мероприятия и места посещает, в каких сообществах состоит, откуда у него деньги на покупку вашего бизнеса, что еще может помочь его определить или что вы можете выделить в нем.

В идеале, оформить это как Excel-таблицу.

Отдельно столбец вопросов, отдельно столбец ответов, возможно составить несколько возможных портретов в разных столбцах.

Теперь мы понимаем, что это за люди и соответственно где их искать.

Основные каналы поиска покупателей:

• таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК

• посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями.

Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.

Пойдем по порядку:

1. Доски объявлений. Первым делом всегда стоит разместить объявление на авито и юле. Иногда стоит добавить площадку бибосс (найдете через поисковик).

Всегда стоит брать максимальные пакеты продвижения и обновлять их, когда они закончатся. Только это помогает продвигать ваш бизнес, иначе объявление работает пару часов, а потом теряется в ленте других объявлений.

Примерно каждая третья продажа бизнеса в России это продажа с таких площадок и упустить этот шанс продать пожалев деньги на продвижение — опрометчиво.

Эту задачу вы вполне сможете выполнить и сами. Просто опубликуйте объявления с подготовленном на прошлом этапе текстом и изображениями на этих досках, а потом подключите пакеты продвижения.

Нормальный бюджет на продвижение вашего бизнеса через доски объявлений 5.000-20.000 рублей в неделю в зависимости от вашего региона.

2. Таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК. Второй источник потенциальных покупателей — таргетинг. Это инструмент, чтобы показать ваше объявление напрямую вашим покупателям по составленному портрету прямо в их социальных сетях.

Отсюда приходят менее заинтересованные покупатели, но их существенно больше, а также у вас есть прямой способ увеличить их количество через скорость открутки рекламного бюджета. Из этого источника тоже продается примерно треть всех бизнесов в России.

Если у вас есть навыки настройки такой рекламы, или сотрудник-таргетолог— сделайте это своими силами. Если нет, стоит обратиться к таргетологу, который хорошо поймет вашу аудиторию по составленной таблице, сам офер из вашего короткого текста и у которого есть хорошие кейсы по настройке таргетинга.Цена заявки из таргетинга на покупку бизнеса 500-2000 рублей. Нормальный бюджет на продвижение вашего бизнеса через таргетинг 5.000-20.000 рублей в неделю в зависимости от вашего региона.Нормальный бюджет на настройку рекламной кампании 5.000-20.000 рублей в месяц.

3. Посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями. Еще один способ найти потенциальных покупателей — пойти самому по мероприятия, которые посещает ваша целевая аудитория, знакомиться там с людьми и «невзначай» упоминать, что вы как раз продаете такой бизнес. Если видите интерес, предлагайте встретиться после мероприятия и обсудить подробнее.

Этот способ самый затратный с точки зрения времени, но на деле очень эффективный, если вы умеете продавать.

Нормальный бюджет на посещение целевых мероприятий зависит от вашей аудитории, от бесплатно до сотен тысяч рублей.

Расходы на размещение на различных рекламных площадках и иные способы поиска покупателя.

Это второй вид затрат, которые вам придется понести при продаже бизнеса.

Эти затраты, вам придется понести, чтобы начать показывать объявление о продаже вашего бизнеса потенциальным покупателям.

Суммарный бюджет на продвижение от 5 до 60 тысяч рублей в неделю в зависимости от вашей аудитории, стоимости вашего бизнеса и срочности продажи.

Таким образом мы начинаем получать потенциальных покупателей.

Блок 5: Квалификация.

Итак, к нам пошли звонки и заявки на покупку бизнеса. Однако, встречаться со всеми подряд точно не стоит.

Во-первых, треть или даже половина звонков будет от брокеров (а мы решили продавать сами), поэтому важно их выявить сразу.

Во-вторых, не у всех кто звонит есть деньги, чтобы купить бизнес — это стоит тоже проверить.

В-третьих, не у всех чистые мотивы. Иногда люди могут решить посмотреть бизнес чисто из интереса, иногда это могут быть конкуренты, а иногда мошенники.

На этом этапе наша задача максимально просеять этот поток, чтобы не тратить время просто так — это и называется квалификация.

Начнем с порядка обработки заявки. Чтобы увеличить количество заявок мы изначально «закрывали» просматривающих объявления на «получи полную презентацию», поэтому большинство запросов будет на эту самую презентацию — наша задача просто скинуть презентацию, возможно коротко ответить на вопросы и записать номер.

Рекомендую вести таблицу, в которую записываются ВСЕ входящие звонки и сообщения, и в которой, мы по каждому пишем комменты, имя, этап на котором сейчас переговоры или отказ, ну и конечно, когда позвонить в следующий раз — это называется CRM.

После отправления презентации стоит перезвонить на следующий день, чтобы узнать интересно ли человеку продолжить разговор о покупке вашего бизнеса и если нет — то почему.

Если человек говорит, что не успел ознакомиться с презентацией. Задаем вопрос — у вас какие-то сомнения, почему вы откладываете просмотр, или сейчас просто не до покупки бизнеса в целом. Тут вы вскрываете мотивацию и либо переносите созвон, либо получаете понятный отказ, либо получаете возражение-сомнение, которое стоит отработать и потом назначаете следующий звонок.

Если человек говорит, что ему интересно — мы уже начинаем саму квалификацию, которая проводится через вопросы.

Поэтому говорим человеку следующую фразу — «чтобы построить наше с вами общение более эффективно, давайте поступим следующим образом.

Я задам вам пару вопросов, чтобы познакомиться с вами, потому что не хотел бы распространять информацию о своем бизнесе кому попало. После этого отвечу на основные ваши вопросы и если вы будете готовы продолжить разговор более подробно и познакомиться с самим бизнесом — мы уже договоримся о встрече/зуме, хорошо?»

Если человек начинает спорить с этой схемой диалога, скорее всего это не наш покупатель.

Итак, вопросы для квалификации

1. Как вас зовут? (если еще не познакомились)

2. Вы для себя смотрите бизнес или занимаетесь продажей?

3. Почему вас заинтересовало мое предложение?

4. Вы понимаете, что это предложение для *тип покупателя*, а значит, чтобы вы получили заявленный в презентации результат вам нужно (описать занятость и требуемые компетенции)?

5. Если все показатели я смогу вам подтвердить, насколько адекватной вы считаете заявленную стоимость?

6. У вас есть необходимая сумма, чтобы совершить эту покупку, если вас все устроит?

7. Какой вообще вы ищете бизнес и что для вас является ключевым для принятия решения?

После ответов на эти вопросы, вы уже будете примерно понимать с кем имеете дело, как строить с ним диалог и можете приступить к ответам на его вопросы, если вас устроит этот человек, как покупатель.

Важно оценивать не только сами ответы, но и как человек отвечает, чтобы понимать насколько вам интересно иметь дело с таким человеком в целом.

Когда вы ответите на взаимные вопросы человека, обе стороны уже будут примерно понимать, интересно ли вам продолжать разговор.

Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей, чтобы приблизиться к принятию решения — возможно какие-то документы, отчетность, скриншоты.

Дайте ему ответ, что из его списка вы можете предоставить, а что сможете показать только на встрече.

Потом проговорите: «сейчас я отправлю вам запрошенные вами файлы и если там все вас устроит, когда мы сможем встретиться, чтобы продолжить разговор уже более предметно?».

Это позволит сразу понимать, насколько человек заинтересован принять решение, а также даст вам понимание следующего шага.

В итоге, ваша цель назначить встречи с теми людьми, кто заинтересован в покупке и с кем вам хочется в принципе иметь дело.

Блок 6: Встречи—переговоры.

Теперь самый важный и решающий этап сделки — личная встреча.

На этом этапе вам важно показать человеку сам бизнес, показать ему отчеты и документы, которые не смогли показать отправить после созвона, а также согласовать формат проверки покупателем.

Как правило покупка бизнеса на этом этапе проходит следующим образом:

1. Встреча-знакомство. Ответы на основные вопросы, посмотреть друг на друга уже в живую, узнать, что человек хочет получить и проверить, чтобы принять решение. После этого проговорить, как именно будет проходить проверка и назначить следующий этап.

2. Открытая проверка. Демонстрация уже внутренних процессов и документации, которые вы готовы показать без подписания предварительного договора.

3. Встреча по условиям. Вы согласуете условия продажи, конечную цену и процесс передачи активов.
Если покупателя все устраивает, но у вас есть документы или процессы, которые вы готовы показать только при подтверждении намерений покупателя — на этом этапе вы составляете предварительный договор купли-продажи и вносит задаток.
Если он передумает — задаток ваш. Если он покупает — условия и дата покупки согласованы. Если бизнес не соответсвует описанным в договоре критериям — вы возвращаете задаток в двойном размере.

4. Закрытая проверка. Покупатель проводит проверку уже своими ресурсами внутри вашего бизнеса по согласованному с вами сценарию.

5. Оформление сделки. Вы заключаете основной договор купли-продажи и передаете активы.

Этапы расписаны условно, чтобы вы поняли последовательность.

На деле этот процесс будет зависеть от размера бизнеса, сложности его проверки и покупателя.

Все эти этапы могут пройти за одну встречу, а могут длиться несколько месяцев и перетечь в серьёзный аудит.

Вам же я рекомендую тоже заранее проверить покупателя. Посмотрите его паспорт, проверьте его по социальным сетям, поисковикам, посмотрите информацию в сервисе сбис (чтобы узнать связанные юр.лица), проверьте его судимости, а также информацию о нем через базу данных арбитражных судов.

Иногда это может спасти вас от длительных судебных тяжб или просто прямого мошенника.

Источник: vc.ru

Как продать бизнес: 10 простых советов

banner

Итак, вы решили продать бизнес. Вас уже можно поздравить – отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части своей жизни, а как к высоколиквидному активу с определенной стоимостью является характерной чертой зрелого собственника, настоящего капиталиста, в хорошем значении этого слова.

Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. Наш многолетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сформулировать ряд простых рекомендаций, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов.

Нельзя быть немножко беременной

К сожалению, очень часты ситуации, когда собственник бизнеса, умом осознавая необходимость и своевременность его продажи, никак не может внутренне смириться с тем, что не сегодня-завтра его предприятие больше не будет ему принадлежать.

Подсознательно такой продавец сопротивляется предстоящей продаже, не может заставить себя начать активно готовить её. И вместо того, чтобы приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк – «авось кто-нибудь придёт да купит, а не купит – так и ладно, продам потом когда-нибудь». Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит за бесценок – так и знайте.

Ваше предприятие – тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили продать свой бизнес – отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей возможной ответственностью, ведь на кону стоят довольно большие деньги.

Расставьте приоритеты, наметьте план действий, определите разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им необходимые ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь – отложите сделку до тех пор, пока ваше решение окончательно не оформится. Бывает и обратная ситуация.

Очень часто собственник продаёт бизнес не потому, что для этого наступил наиболее выгодный момент, а просто потому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и усталость. Цель такой продажи – не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже за бесценок. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде еще раз взвесьте все «за» и «против», и только потом начинайте действовать. Совет простой, но действенный.

Покупатели бывают разные

Бизнес – сложный товар. И покупатели такого товара – люди непростые, а самое главное – разные.

Принято делить их на два типа: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип – инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация.

Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте своего покупателя – заработаете гораздо больше. Ещё сложнее ситуация для небольших предприятий: здесь вариантов может быть еще больше.

Кто-то ищет возможность вложить небольшие деньги в реальное производство, кто-то ищет, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже существующее аналогичное предприятие… Прежде чем начинать процесс подготовки своего бизнеса к продаже, попробуйте представить себе, кого он может заинтересовать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей – что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь? Представили? Тогда можно двигаться дальше.

На вкус и цвет товарища нет

Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций.

Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок.

Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации.

Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.

Немного о косметике

Прежде чем продать автомобиль его следует, как минимум, хорошенько отмыть.

С бизнесом – та же история, только предпродажная подготовка имеет гораздо большее значение, ведь механизм определения цены сделки здесь гораздо сложнее и зависит от десятков различных факторов. Итак, вы определили, на что ваш потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь.

Теперь нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Сложность здесь в том, что вам, как собственнику и, наверное, основателю бизнеса, трудно посмотреть на него непредвзято и объективно.

Вы не заметите тех недостатков, которые отметит новый человек, пропустите явные преимущества, на которые сами давно перестали обращать внимание. Можно, конечно, пригласить специалистов, у них уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано – всё-таки, услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево.

В крайнем случае, попросите какого-нибудь из своих знакомых заглянуть к вам в офис – пусть посмотрит на предприятие, поговорит с людьми, а потом расскажет вам о своих впечатлениях. Скорее всего, даже такая простая мера даст вам достаточно пищи да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса – немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч – где еще вы найдете такое выгодное вложение своих средств?

Хорошо спланировано — наполовину сделано

В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что ваше предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.

Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно – все долгосрочные планы и программы носят самый общий характер и находятся только у них в голове.

Конечно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы сможете заразить своей уверенностью и видением светлого будущего своих покупателей. Но даже в этом случае красивые слова и щедрые обещания неплохо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новому собственнику ваше серьезное отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования. А это уже совсем другие, в разы большие деньги.

Реклама — двигатель торговли

Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клеточку не вызовет у инвестора большого доверия. Но те же самые цифры, оформленные надлежащим образом и опирающиеся на статистику предшествующих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совсем иначе.

Важно не только оформление и доказательная база – правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то любое уважающее себя предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса.

Это инструмент для внутреннего употребления – с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум – по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение.

В-третьих – информационный меморандум – предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа – заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма – тизер (от английского teaser – «дразнилка»), совсем коротенький буклетик, расписывающий основные преимущества вашего бизнеса. Это – приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы первоначальный интерес покупателя к своему предприятию.

Бойтесь данайцев, дары приносящих

При продаже небольших бизнесов для продавца всегда существует очень большой риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте.

Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств.

Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска.

Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента.

Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.

Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится

Итак, всё готово – дело только за покупателями.

Наивно полагать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом почувствуют, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего офиса. Увы, так бывает крайне редко – в подавляющем большинстве случаев вам придется искать их самостоятельно.

Сейчас, когда появилось довольно много специализированных компаний и торговых площадок в Интернете, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало заметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные возможности. Если вы хорошо представляете себе портрет своего потенциального покупателя – попробуйте поискать таких среди своих знакомых и их друзей.

Вот тут-то вам и могут пригодиться упоминавшиеся выше тизеры – короткие листовки или буклеты, расписывающие преимущества вашего бизнеса. Возможные стратегические инвесторы также вам уже, скорее всего, известны – это могут быть ваши поставщики или потребители, это могут быть ваши конкуренты, с которыми вы периодически встречаетесь на специализированных выставках или конференциях.

Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе – нет ли среди них возможных покупателей вашего бизнеса? В любом случае – не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вы можете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами знаете, под лежачий камень вода не течёт.

Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем

Итак, вы готовы к продаже своего бизнеса и уверены в том, что сделали всё, что было в ваших силах. Но так ли это на самом деле?

Есть простой способ проверить. Загляните на какой-нибудь сайт, где продаются аналогичные предприятия и попробуйте познакомиться с ними, выступая в роли потенциального покупателя. Попробуйте примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить себе, что вы и в самом деле собираетесь купить этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения?

Что снижает стоимость этой компании? Купили ли бы вы её за предлагаемую сумму? А теперь снова окиньте критическим взглядом своё предприятие – всё ли вы учли, обо всём ли подумали? Вот еще один совет: если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку – постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам огромную пользу и дополнительную прибыль.

Такая корова нужна самому

Как видите, продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.

Если всё будет сделано правильно – вы не узнаете свой бизнес, настолько он станет лучше, привлекательнее и, скорее всего, прибыльнее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, примерно в тридцати процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена достаточно тщательно, собственник в итоге начинает сомневаться в том, стоит ли продавать такую замечательную и перспективную компанию.

Это нормально. Это всего-навсего означает, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его дальнейшего развития. Почему бы и нет, если в итоге вы сможете продать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие – значит, усилия не были потрачены зря, с чем я вас искренне и поздравляю.

Продажа бизнеса – трудное, но благородное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы создали своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только искренне надеяться, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые деньги, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это именно то, что вы умеете делать – создавать и строить новое.

Источник: finexpertiza.ru

Как продать бизнес. Подготовка, оценка и поиск покупателей

Продать бизнес

Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.

Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.

Варианты продажи

Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.

  1. Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
  2. Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
  3. Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
  4. Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.

Подготовка к продаже

Шаг 1. Финансовая отчетность

Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.

Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.

В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.

Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.

Шаг 2. Активы и процессы

Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:

  • помещение;
  • витрины;
  • остатки товара;
  • соцсети;
  • клиентская база;
  • рекламная стратегия;
  • сотрудники;
  • база поставщиков и условия сотрудничества.

Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.

Шаг 3. Продление договоров

Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.

Шаг 3. Разработка бизнес-плана

Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.

Шаг 4. Подготовка разрешительных документов

Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.

Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :

«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»

Шаг 5. Анализ товарных остатков

Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.

Как оценить бизнес. Методы оценки

Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:

  • затратный;
  • доходный;
  • сравнительный.

Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.

Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:

«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.

Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»

В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.

Есть факторы, которые помогают повысить цену:

  • автоматизация процессов в бизнесе;
  • стабильная ниша;
  • хорошая репутация компании;
  • хорошо работающий маркетинг;
  • высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
  • прозрачность и работа «в белую».

Как упаковать бизнес для продажи

Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.

Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:

«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»

Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:

«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.

Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.

В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»

Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:

«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.

Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.

Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»

Поиск покупателей

Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.

Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:

  • конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
  • есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
  • поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.

Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.

По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:

«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»

Основные ошибки при продаже бизнеса

При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:

1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.

2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.

3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.

4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.

Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:

«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам.

Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда.

Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»

Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:

  • Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
  • правильно оценить бизнес;
  • проанализировать целевую аудиторию;
  • упаковать предложение;
  • найти покупателя.

Источник: planfact.io

Как выгодно и быстро продать свой бизнес

В карантин многие предприятия столкнулись с падением доходов, иногда – фатальным. Поэтому для многих деятелей экономической сферы ребром встал вопрос – «продавать ли бизнес?». В статье вы узнаете: как выгодно продать бизнес, почему с этим лучше не спешить, как обойтись без брокеров и юристов, а в каких случаях они просто необходимы.

Как подготовить бизнес к продаже

Для начала стоит понять, что бизнес – это товар. Поэтому к продаже его нужно подготавливать, оценивать его стоимость, находить покупателей. У многих тут возникают проблемы. Они не способны адекватно оценить стоимость своего дела, найти покупателей для них кажется невозможным, а подготовка – адская мука.

Решений у этого этапа всего 3:

  1. Обратиться к юристу;
  2. Обратиться к брокеру;
  3. Попытаться сделать все самому.

Первые два способа гарантируют нормальную оценку, поиск клиентов и минимальные усилия с вашей стороны. Если же вы решили делать все сами, то начинаем этап подготовки. Тут важно сделать ремарку: так как бизнесы бывают разных видов, то конкретного способа продажи нет, есть базовая схема, теоретически работающая сразу на все.

ИП означает, что вы сможете самостоятельно продать и получить все деньги, за вычетом налога, в свое пользование. Итак, вот что нужно сделать в качестве подготовки к продаже:

  • Настроиться на продажу;

Если вы развивали свой бизнес с нуля, то продать свое дело вам будет крайне сложно. Тут уж либо разорвать все связи, либо пытаться развиваться своими силами дальше.

  • Разобраться с бизнес-процессами;

Статус ИП продать нельзя. Поэтому потенциальному покупателю нужно предоставить доказательства, что ваш бизнес полностью закрыт и готов к продаже. То есть нужно будет договориться с арендодателем (если он есть) о смене владельца, разобраться с заказами клиентов (если они есть) и так далее.

  • Провести инвентаризацию;

Это один из важнейших этапов, так как от его выполнения зависит расчет итоговой стоимости бизнеса. Нужно будет провести инвентаризацию всего. Есть лопатка за 100 рублей – можно продать дороже на 100 рублей.

  • Подготовить финансовую отчетность

Если у вас нет толкового бухгалтера по каким-либо причинам, можно создать таблицу в Excel с разбивками по статьям доходов, расходов и прибыли. Крайне внимательно заполняйте отчетность и учитывайте все.

В отличие от ИП, ООО владеете не вы один. Поэтому придется уже договариваться со своими коллегами о продаже. Но, вы всегда можете продать только свою часть.

Для продажи ООО нужно:

  • Получить согласие всех учредителей на продажу;

Как было написано выше, бизнес – не ваша собственность. Поэтому нужно получить письменное согласие от всех владельцев.

  • Подготовить документы по ООО;

Список документов – устав Общества, протоколы и решения собраний, все договоры, по которым у компании есть обязательства.

  • Подготовить финансовую отчетность;

Шаг идентичен варианту с ИП.

  • Подготовить описание.

Это пункт – маркетинговая подготовка. Нужно сделать фотографии или презентацию, представляющие ваш бизнес. Описать его по четким критериям: обороты, расходы-доходы, прибыль, срок окупаемости. А также составить уникальное торговое предложение, в которое можно включить: плюсы, чем вы отличаетесь от конкурентов, почему вы уверены, что все будет работать без вас. Также укажите почему вы решили продать его.

где продать бизнес фото

Какую цену установить на бизнес

Перед установкой цены товар нужно оценить. Конечно, за сколько продать бизнес решаете вы, но вам в помощь существует несколько способов оценки: доходный, расходный и сравнительный.

Доходный – оценка исходя из окупаемости: за сколько дней, недель, месяцев или лет бизнес выйдет в плюс. Например, дело приносит 100000 чистой прибыли в месяц. Тогда цена продажи – 1-1,5 миллиона рублей.

Расходный –оценка исходя из стоимости создания. То есть, в учет идет все оборудование, помещение, время, за которое бизнес дошел до нынешнего уровня. Оценка таким способом возможна только при проведении инвентаризации и ведения финансовой отчетности.

Сравнительный – самый простой способ оценки, при котором бизнес просто сравнивают с аналогичными. То есть, если завод по производству кирпичей в примерно таком же месте, с такой же прибылью и так далее, стоит 5 миллионов, то и ваш стоит 5 миллионов.

Критерии, влияющие на стоимость:

  • подтверждение дохода;
  • налаженные процессы;
  • описание процессов;
  • возраст.

Продавать самостоятельно или через брокера

У обоих вариантов есть как плюсы, так и минусы. Продавая самостоятельно, вы получаете полную стоимость, но при этом на все уйдет больше времени, особенно если вы первый раз это делаете. Брокер заберет минимум 10 процентов от итоговой сделки, зато вам не придется искать покупателя, составлять документы и договора, просчитывать сроки окупаемости.

Если вы уверены в своих силах, то можете попытаться продать сами. Но если вы резко перестаете чувствовать себя уверенно, например – не знаете правильно ли оценили стоимость, то лучше обратитесь к брокеру. Тем более, вы можете неправильно оценить стоимость, например – в 1 миллион, а брокер сможет продать его за 5 миллионов. В этом случае, даже с учетом процента, выгоднее будет продать через брокера, так как правильно продать бизнес сможет только он.

можно ли продать бизнес фото

Ошибки и вопросы при продаже бизнеса

Ниже представлены распространённые ошибки, вопросы и способы решения.

  1. Неправильная оценка стоимости.

Бизнесменам, продающим свое дело в первый раз свойственно недооценивать или переоценивать стоимость. Решение – обратитесь к брокеру.

  • Отказ от ведения отчетности.

Если не вести отчетность, то не будет возможности доказать доходы, расходы и прибыль. Это сильно снизит итоговую стоимость. Решение – нанять профессионального бухгалтера, способного восстановить всю отчетность за несколько месяцев.

  • Неправильно составлен договор.

Распространённая ошибка новичков, с помощью которой компании часто обманывают их. Решение – обратиться к брокеру или юристу.

  • Считать, что бизнес можно продать быстро.

На вопрос: «как продать готовый бизнес быстро», ответ один – сильно снизить его стоимость. Но даже в таком случае сделка не свершится за пару дней. И чтоб не терять свои деньги, конечно, лучшим решением станут брокерские услуги. Профессионалы более оперативно найдут покупателей и оформят все документы (не только по оценке стоимости).

  • Продажа только открытого бизнеса – мертвое дело?

«Как продать начинающий бизнес?» Открытый бизнес можно продать по стоимости оборудования. То есть, если вы резко расхотели самостоятельно вести дела, то вы легко можете отбить вложенные средства.

  • Как продать бизнес быстро и выгодно?

Можете попробовать завысить цену, а после начать потихоньку снижать цену. Некоторые компании посчитают, что вы получали прибыль, но не смогли ее удержать, а вот они смогут это сделать. Но помните, что ведете дела вы с акулами бизнеса. Поэтому лучше обратиться к профессиональным брокерским услугам.

  • Где продать бизнес?

Объявления, прямые предложения крупным компаниям, можно даже выставить его на Avito. Но если вы продаете бизнес впервые, обратитесь к брокеру.

  • Можно ли продать бизнес, имея скрытый или неучтенный доход?

Да, но вас могут посадить за мошенничество или неуплату налогов.

Заключение

Бизнес можно продать различными способами. На вопрос: «Как правильно продать бизнес?», точного ответа нет, так как существует множество моментов, условий и незаметных деталей. Поэтому лучше пользоваться базовым алгоритмом, особенно если вы не обращаетесь к брокеру:

  1. Разобраться с процессами, составить по ним инструкцию для покупателя.
  2. Подготовить финансовую отчетность.
  3. Провести маркетинговую подготовку — сделать фотографии, описать, придумать объявление.
  4. Оценить, назначить справедливую цену.
  5. Опубликовать объявление о продаже на всех возможных площадках.
  6. Зафиксировать сделку: переоформить имущество на покупателя, зарегистрировать на него недвижимость, передать право на товарный знак и нематериальные активы.
  7. Заплатить налоги.

Либо обратиться к брокеру, особенно если вы впервые продаете бизнес. Так как он без ошибок выполнит все эти пункты и поможет максимально выгодно для вас закрыть сделку, к тому же, оценка бизнеса будет оптимальна. Например, если вы решили купить азс, но цена вас смущает — значит его нужно в первую очередь оценить и только потом принимать решение.

Источник: bnk-invest.ru

Продать и не прогадать. Как сделать бизнес привлекательным для покупателя

Иногда любимый бизнес, созданный с нуля собственными руками, приходится продавать. Это бывает довольно тяжело сделать, если дела у фирмы идут не очень хорошо, но даже если предприятие на первый взгляд успешно, у покупателя могут возникнуть проблемы из-за того, что прежний хозяин не соблюдал стандартов ведения бизнеса.

Алексей Машинистов

Итак, если собственник бизнеса задумал расстаться со своим детищем, ему нужно заранее побеспокоиться о следующих вещах.

1. Не завязывать бизнес исключительно на себя

Предприниматель — это исполнитель. Многие думают, что не нужно нанимать кого-то еще, когда можно самому справиться со всеми задачами. Такой подход на начальном этапе вполне оправдан, но нужно стараться как можно скорее отказаться от него и сделать так, чтобы компания стала в состоянии работать без вас. Если все системы настроены на режим присутствия основателя, это очень плохо. Ни один потенциальный покупатель не захочет «впрягаться» в малознакомое дело, вместо того чтобы купить готовый прибыльный проект.

Потенциальный покупатель знает, что, как только продавец получит деньги, он вряд ли будет беспокоиться о том, как помочь своему последователю. Наем и обучение сотрудников, которые помогут управлять компанией, должны быть заботой основателя фирмы. В противном случае продать фирму будет очень тяжело.

2. Соблюдать правило пятнадцати процентов

Если бизнесмен задумался о том, чтобы продать свое дело, он должен провести «расчет пятнадцати процентов». Если крупные клиенты обеспечивают более чем 15% годового дохода фирмы, это может не понравиться будущему владельцу. Дело в том, что потенциальный покупатель, если он в бизнесе не новичок, прекрасно знает, что крупные постоянные клиенты часто взаимодействуют непосредственно с руководителем фирмы. И при его уходе оборот может сократиться как раз на процент этих клиентов, потому что при переводе на других менеджеров и консультантов они могут просто отказаться от услуг фирмы.

Вместо того чтобы опекать одного крупного клиента, нужно стремиться создавать разные портфели продуктов или услуг для самых разных потребителей. Бизнес непривлекателен для покупателя, если он может легко прогореть.

3. Стандартизировать процессы

Некоторые владельцы малых предприятий работают на устных договоренностях. Они не строят формальную структуру компании — директор, начальник отдела, руководитель проекта, — а предпочитают работать в свободном формате. У них нет должностных инструкций, и бухгалтерия часто очень запутана. Но каким бы творческим ни был бизнес, если его нужно продать, все процессы придется стандартизировать.

Покупателю нужно показать, что компания придерживается определенных правил, несмотря на то что там своя культура общения. Нужно соблюдать все формальности в ведении бизнеса, письменно фиксировать задачи и пути их решения, иметь обозначенными на бумаге ценности компании и должностные инструкции для каждой штатной единицы. Тогда покупатель будет четко понимать, что он приобретает.

4. Думать как покупатель

Перед тем как выставить бизнес на продажу, нужно на некоторое время самому превратиться в покупателя. Хорошо бы побывать на сайтах, где публикуются предложения о продаже бизнеса, отыскать общие особенности всех позитивных объявлений. Что вам самому показалось наиболее привлекательным и сразу же бросилось в глаза? Есть ли похожие черты в бизнесе, который вы собираетесь продавать?

Даже если кажется, что с собственным бизнесом вы никогда не расстанетесь, стоит заранее подумать о том, как сделать его более привлекательным и удобным. Если это не пригодится для других, то уж точно не помешает в работе вам самому.

Источник: kontur.ru

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин