У вас бизнес, вы хотели бы его масштабировать, однако чувствуете, что застряли? Тогда, скорее всего, вам нужно посмотреть в сторону того, какие действия вы делаете.
Потому что масштабирование бизнеса — это не вопрос удачи, предпринимательского таланта, глубоких знаний, МВА, огромного коллектива и даже не лучшего продукта.
Ответ на вопрос, как увеличить прибыль — в действиях. Я вспомнила об этом, когда ко мне пришел очень умный и очень талантливый предприниматель, назовем его Станислав, – профессиональный юрист из Москвы, эксперт в области экономического права с 20-летним стажем.
Он много работал, много обучался, много знал и умел… однако при этом масштабирование бизнеса застопорилось, его доход застыл на отметке 200 000 рублей в месяц. Для Москвы и с его потенциалом это было очень мало.
Когда я спросила его: «Стас, а что приносит тебе основные деньги в бизнесе?», он ответил: «Самое важное, – говорит он, – наработанный годами мой авторитет». Это как красная лампочка.
Это означало, что, скорее всего, основной источник клиентов — сарафанное радио, что нет стратегии продаж, нет планов, нет метрик и в принципе нет действий, которые приводят к результату и помогают масштабировать бизнес.
Станислав об этом не догадывался, как и очень многие предприниматели.
Я задумалась, почему так происходит, и выявила для себя три главные причины.
Три причины, почему предприниматели игнорируют действия по масштабированию бизнеса
Первая причина. Нет ясности, какие именно это действия.
Сейчас я вижу, как многие предприниматели завалены множеством идей, фишек, тактик, как сделать деньги быстрее, больше и без усилий. Однако у большинства отсутствует стратегия, как и зачем использовать эти фишки.
Они не понимают, что конкретно поможет им достигнуть их целей, и делают все подряд, что часто приводит к разочарованиям и проблемам в бизнесе.
«Изобилие технологий и фишек перегружает предпринимателя и приводит к ошибкам.»
Вторая причина. Заблуждение, что прибыльные действия по масштабированию бизнеса — это очень сложные действия.
Клиенты постоянно пытаются найти сложные пути решения проблемы — создать автоворонку в мессенджерах, сделать еще один продукт (при том, что текущий тоже хорош), нанять больше сотрудников (хотя текущие просто неэффективны) и т. д. При том, что прибыльные действия — простые.
Да, делать их нелегко, как и масштабировать. Это требует самодисциплины и усилий, однако сами эти действия несложные.
Третья причина. Они не видят, как простые действия приведут их к деньгам.
Многие предприниматели не способны связать действие с конечным результатом. Например, как инвестиции в обучение сотрудников сейчас принесут ему свободу в будущем.
Дальше предлагаю посмотреть на те действия, которые мы предприняли со Станиславом, чтобы увеличить его доход до 500 000 рублей.
6 действий по масштабированию бизнеса
Действие 1. Создать оптимальную стратегию продаж
Это механизм первой прибыльной продажи и простой путь к тому, как увеличить прибыль. Чтобы масштабировать бизнес и продавать десятки продуктов на миллионные аудитории, вам нужно для начала научиться продавать конкретный продукт конкретной аудитории.
По этому вопросу у нас есть большой и подробный пост Ирины Коробской, где она по пунктам раскладывает, как правильно ответить на 4 главных вопроса для создания ОСП.
Вопрос 1. Где находится клиент?
- Даже лучший продукт, лучшая цена и лучшая реклама, но в неправильном месте не принесут результат.
- Посредственная реклама в хорошем месте работает лучше, чем отличная реклама, но в неправильном месте.
Вопрос 2. Какой продукт продавать первым?
- Не привязывайтесь к продаже одного продукта (это ошибка №1).
- Тестируйте несколько продуктов.
- Составьте список из пяти самых горячих продуктов в своей нише и продумайте, чем ваш продукт будет отличатся, чем он будет лучше.
Вопрос 3. По какой цене продавать?
- Проанализируйте ценовую политику конкурентов.
- Оптимальная цена – это та, которая дает самую большую прибыль.
- Если при повышении цены спрос не падает, бизнес мгновенно станет более прибыльным.
Вопрос 4. Какой метод убеждения использовать?
- Прямая и непрямая реклама.
- Прямой лид: «Купи iPhone 10».
- Непрямой лид: «Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я начал играть…».
Советую первый год фокусировать все внимание на продаже одного продукта. Потом, когда вы получите ресурсы и команду, переходите к стратегии создания новых продуктов.
«Оптимальная стратегия продаж — ключ к масштабированию бизнеса.»
Действие 2. Определить показатели по основным метрикам бизнеса и начать их отслеживать
Существует несколько самых важных метрик в бизнесе.
Метрика 1. Life Time Value – жизненный цикл клиента.
Вам нужно понимать сколько раз будет покупать у вас человек, который купил один раз, и как долго он остается вашим клиентом. Учет этих метрик для масштабирования бизнеса лучше всего вести с помощью CRM-системы.
Метрика 2. Стоимость привлечения одного клиента.
Она считается по простой формуле: все расходы на рекламную кампанию делим на количество продаж.
Стоимость привлечения одного клиента – это ваша главная метрика. Важно подсчитать, покрывает ли доход затраты на привлечения клиентов, чтобы знать, как увеличить прибыль.
Метрика 3. Отток клиентов.
Эта метрика позволяет понимать, сколько клиентов стало неактивными в определенный период. С каждым уходом клиента вы упускаете возможность и способ, как увеличить прибыль.
Если отток клиентов превышает количество новых, бизнесу грозит критическая опасность. Если вы столкнулись с таким процессом — вам нужно поставить цель выйти на долгосрочные отношения с клиентом, чтобы масштабировать бизнес.
Об этом должен знать каждый в компании и все действия должны быть направлены на это.
Действие 3. Увеличить средний чек
Это действие не кроет в себе резких изменений бизнеса, однако дает мощный толчок для его масштабирования. Не нужно нанимать новых людей, выделять большие суммы на лидогенерацию. Нужно всего лишь добавить в скрипт продаж четыре предложения по дополнительной продаже.
Продажа более дорогого продукта (UpSell). Клиент пришел в магазин, чтобы купить iPhone 6, а вы продали ему iPhone 8.
Продажа дополнительных продуктов (CrossSell). Клиент пришел купить iPhone, а купил телефон, чехол к нему и селфи-палку. Суть в том, чтобы продать человеку что-либо дополнительно.
«One time offer — один из вариантов CrossSell»
Один из вариантов кросс-села — one time offer. Это предложение, которое действует только сейчас. Сразу после покупки iPhone в интернет-магазине, предложите покупателю еще один продукт по супервыгодной цене. Например, iWatch со скидкой 15% и в подарок – пленка на iPhone.
Продажа продукта дешевле (DownSell). Человек приходит покупать iWatch за 60 000 рублей. Однако у него в момент покупки накоплено всего 40 000 рублей.
У продавца есть вариант отказать клиенту, так как у того недостаточно денег. Однако, как вариант увеличения прибыли — продать часы за 40 000 прямо сейчас.
За счет дополнительной продажи чек можно увеличить 50-200%. Ваш менеджер по продажам должен быть заинтересован в таком изменении. Установите ему KPI с привязкой к количеству товаров в чеке.
Действие 4. Увеличить количество лидов
Сначала нужно понять, сколько человек сейчас заходит на ваш сайт и откуда они приходят. Это можно сделать с помощью «Яндекс.Директ» и Google Adwords (рекомендую делегировать эту задачу сотрудникам).
Подсчитайте, сколько денег вы тратите на рекламу по всем каналам за конкретный период времени, сколько лидов вы получаете и сколько клиентов оттуда пришло.
Дальше определяете, какой из каналов для вас самый прибыльный, и увеличиваете инвестиции в него, делаете больше рекламы и делаете ее более качественной. При этом важно постоянно отслеживать цифры, следить за ними и контролировать.
(Если вы хотите делать рекламу онлайн прибыльно — добро пожаловать в наш Marketing Plan Club).
Действие 5. Сделать декомпозицию задачи
Чтобы действовать было проще — расщепите одну большую задачу на ряд мелких и более выполнимых задач.
Это легко сделать с помощью 5 вопросов:
- Какой результат вы хотите получить и когда? Например: «Хочу масштабировать бизнес, чтобы зарабатывать $3 млн в месяц, работая 3 дня в неделю с командой из 5 человек».
- Какие шаги будут ключевыми для достижения результата? — Дайте 5 ответов.
- Какие препятствия и ограничения сдерживают вас на пути к результату? Что ограничивает вашу работу именно сейчас?
- Что вы будете делать после достижения цели?
- Где вам нужна помощь? (Учитесь обращаться за помощью, когда она вам действительно нужна, в масштабировании бизнеса без помощи не обойтись).
«Даже огромную задачу легко сделать, если разделить ее на более мелкие задачи.»
Так вы определите следующие шаги и куда направить фокус, а также увидите, какая помощь вам нужна, как увеличить прибыль быстрее всего. Занесите это в план и действуйте.
Действие 6. Постоянно задавать себе вопросы
Это действие для самоконтроля, и тут не будет вопроса «Как увеличить прибыль». Его необходимо выполнять каждую неделю. Отвечайте на вопросы письменно в воскресенье, когда планируете следующую неделю.
Вопросы, которые помогут двигаться вперед:
- Что работает?
- Что не работает?
- Что я упускаю?
- Как я могу делать лучше, что работает лучше?
- Что я нового узнал на прошлой неделе?
- Какое мое самое большое достижение за прошлую неделю?
- Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы следующая неделя была менее стрессовой?
- Какое одно достижение продвинет меня дальше всего? Что я могу завершить на этой неделе?
- Что на прошлой неделе отобрало у меня больше всего времени?
- Что тормозило меня на прошедшей неделе и может негативно повлиять на следующей?
- Какой груз я могу сбросить прямо сейчас?
- Что я избегал из того, что нужно сделать?
- Какие мои страхи?
- Какие мои три главные цели на следующие три года?
- Кому я могу помочь на этой неделе?
- Что в моей работе меня вдохновляет, какие проекты меня вдохновляют?
- За что я больше всего благодарен?
- Что такое успех для меня? Чего я реально хочу?
- Что я должен преодолеть, чтобы преуспеть? Какие внутренние барьеры?
- Что общего между моими успехами в прошлом?
- Что общего между моими провалами в прошлом?
Вопросы, которые помогут увидеть, как увеличить прибыль:
- Какие ежедневные действия увеличивают мой доход?
- Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы заработать денег?
- Какой новый навык поможет мне мгновенно увеличить доход? Кто меня может этому научить?
- Что для увеличения дохода делают самые успешные люди, которых я знаю?
- Какие конкретные ежедневные действия приносят успех самым успешным предпринимателям из моей отрасли?
Вопросы для масштабирования бизнеса:
- Что работает сейчас и приносит результат?
- Что я могу сделать, чтобы это работало еще лучше?
- Где скрыта самая большая возможность увеличения прибыли прямо сейчас?
- Что я еще могу предложить своим клиентам, за что они с радостью заплатят?
- Какие стратегии используют самые успешные компании моей отрасли?
- Как мне сделать свой бизнес еще более уникальным?
- Кто может мне помочь в вопросе маркетинга моих товаров и услуг?
Дополнительная информация
P.S. от Ивана Зимбицкого
Самый простой и приятный способ масштабировать бизнес — это играть на своих сильных сторонах, делать только то, что приносит результат… а остальное делегировать.
Однако многие предприниматели боятся делегировать и тащат все на себе под влиянием токсического убеждения «Никто лучше меня не сделает».
Чтобы помочь предпринимателям избавиться от этого, освободиться и вывести бизнес на новый уровень, мы с командой коучей создали программу «Экстремальный Старт».
За 4 модуля вы получите 100% ясности, как играть на своих сильных сторонах в бизнесе и сможете побороться за MacBook, $300 или $200: кликнуть тут, чтобы узнать подробности.
Вы откроете, что вам нужно делать и что НЕЛЬЗЯ делать ни в коем случае, чтобы удвоить прибыль в следующие 2-4 месяца, выйти из текучки навсегда и создать саморазвивающуюся компанию.
Источник: 15wmz.com
Пять способов масштабировать бизнес-модель
Как сказал классик, все счастливые семьи счастливы одинаково. А вот успешные компании достигли своего положения совершенно разнообразными способами. Объединяет же их стремление развить свой успех, масштабировать бизнес и получить дополнительный доход на сделанные инвестиции.
Статья Building Scalable Business Models («Масштабирование бизнес-моделей») Кристиана Нильсена и Мортена Лунда, опубликованная в зимнем выпуске журнала Sloan Management Review, посвящена важным и даже животрепещущим вопросам создания бизнес-моделей, готовых к росту для увеличения прибыли. Авторы напоминают топ-менеджерам про стратегическую значимость бизнес-модели как знания о том, как компания создает и распределяет ценности (value), а также констатируют, что при разработке бизнес-моделей необходимо сразу учитывать факторы, которые в дальнейшем позволят ее масштабировать.
Ведь именно способность компании к росту прибыли и увеличению доходности на вложенный капитал определяет бизнес-потенциал компании, а значит и привлекает внимание инвесторов. Также масштабируемость бизнес-модели показывает устойчивость компании и ее способность к росту даже в условиях внешнего давления — например, при усилении конкуренции или ухудшении макроэкономической ситуации.
Напротив, компании, чьи бизнес-модели не подлежат масштабированию, рискуют остаться далеко позади. Чтобы не оставаться голословными, авторы приводят назидательный пример — сеть книжных магазинов Borders, которая проиграла в конкурентной борьбе Amazon и закрыла все свои магазины 31 декабря 2010 года. Что же авторы имеют в виду, когда говорят о масштабируемости бизнес-моделей?
Масштабируемость компании — это ее способность увеличить выпуск продукции (объем оказываемых услуг). Важный аспект такой способности заключается в росте производительности при добавлении ресурсов. Второй аспект — возможность увеличения отдачи на дополнительные инвестиции.
Обычно такая возможность возникает в бизнес-моделях, где новые возможности или предложения для потребителей становятся новаторскими, инновационными. В статье подчеркивается отличие масштабируемости бизнес-модели от приобретения (или поглощения) иных компаний.
Во втором случае может проявиться синергетический эффект, который позволяет снизить затраты, упростить производственные процессы и повысить эффективность маркетинговой деятельности. Однако такие синергии не обязательно приводят к улучшению масштабируемости бизнес-модели.
В течение пяти лет авторы статьи проводили специальное исследование, в котором приняли участие почти сто скандинавских компаний, а также изучали опыт ряда известных компаний, включая Apple, Google и Groupon. Эти работы позволили соавтором определить пять типовых способов создать масштабируемую бизнес-модель. Первый способ заключается в использовании новых каналов распространения.
Как признают сами авторы, эта идея не нова, но эффективна. Добавление нового канала продаж позволяет компании извлечь выгоду из увеличения продаж и сократить долю накладных расходов. По крайней мере, до тех пор пока каналы распространения не «каннибализируют» друг друга, то есть пока новый канал распространения не станет препятствует продажам в уже существующих каналах.
В статье приводится пример датского поставщика свежей рыбы Copenhagen Seafood, который традиционно работал только с элитными ресторанами, а затем начал продавать свежую рыбу непосредственно розничным покупателям, предлагая им те части рыбы, которые не были востребованы ресторанами. Второй способ предполагает преодоление традиционных ограничений пропускной способности, существующих в каждой отрасли.
Например, для фармацевтической промышленности такие ограничения заключаются в затратах на создание исследовательской инфраструктуры и сложная, длительная сертификация новых лекарств. Руководители компаний должны спросить себя, как они могут обойти существующие ограничения.
Например, в private banking компания может передать на аутсорсинг большинство функций и сосредоточить все ресурсы на взаимодействиях с клиентами. Способ номер три предполагает фактическое включение, инкорпорирование партнеров в бизнес-модель, с привлечением их капитала и других ресурсов. Пример — компания Sky-Watch, которая занимается разработкой и производством дронов.
Руководство компании решило открыть базовую платформу для клиентов и стратегических партнеров, то есть позволить им добавлять их собственное оборудование и программное обеспечение. Это решение увеличило ценность продукции компании для покупателей, при этом использование собственных ресурсов было сведено к минимуму.
Четвертый способ масштабирования бизнес-модели также предполагает использование партнеров. На этот раз речь идет о переложении на них ряда функций, традиционно выполняемых самой компанией. Например, компания Tupperware из Флориды распространяет свою продукцию через сообщество торговых представителей, заинтересованных в продаже этих кухонных принадлежностей широкому кругу лиц.
А вот Groupon наоборот превращает клиентов в партнеров, стимулируя их рекламировать услуги компании. Заключительный, пятый, способ масштабирования бизнес-модели компании, который описывается в статье, заключается в создании на основе продукции компании платформы для совместного использования самой компанией, ее партнерами и клиентами, а в некоторых случаях и конкурентами.
Такое «платформенное сотрудничество» может принимать различные формы. Например, PrintConnect.com из Германии управляет веб-платформой для процесса печати и упаковки, которая связывает партнеров по цепочке создания стоимости.
Руководителям, заинтересованным в масштабируемости бизнес-модели, следует помнить о том, что для использования пяти представленных способов требуется определить те направления деятельности и процессы, где сотрудничество с партнерами выгодно и может увеличить ценность предложения для клиентов. Для идентификации новых партнеров и новых возможностей авторы призывают отказаться от традиционных вопросов из MBA-набора (например, таких как анализ структуры затрат, рентабельность продукции и сегментирование рынка) и предлагают использовать специальную дорожную карту для определения потенциальных рычагов масштабируемости бизнес-модели. На этой карте авторы выделяют три последовательных этапа: определение потенциальных стратегических партнеров, поиск вариантов масштабирования бизнес-модели и анализ вариантов масштабирования. Стратегические партнерства часто используются для масштабирования бизнес-модели путем создания дополнительной ценности для клиентов и потребителей либо путем использования партнерских ресурсов. Для идентификации потенциальных партнеров руководителям следует задать себе вопрос: существуют ли компании, которые могли бы выполнять действия в нашей бизнес-модели — или предоставлять ресурсы для нее — таким образом, чтобы помочь улучшить ценностное предложение для наших клиентов? При разработке вариантов масштабирования бизнес-модели авторы предлагают использовать следующие вопросы:
Каковы основные факторы стоимости этой конкретной бизнес-модели? Существуют ли возможности освободить бизнес-модель от существующих ограничений на выпуск продукции? Может ли эта бизнес-модель привести к масштабируемости? Как новая бизнес-модель бросает вызов нашим существующим представлениям о бизнесе? Что нам нужно следует изменить для реализации этой бизнес-модели?
Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»
Наши телеграм-каналы:
Стартапы и технологии
Новые бизнес-тренды
Источник: www.if24.ru
