Как определить свою целевую аудиторию для бизнеса

Как определить целевую аудиторию: самая подробная инструкция

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”.

И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория — все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Возможно сейчас я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите 😉

Зачем определять ца

Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) — люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.

Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ

Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга — аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.

Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.

Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.

Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.

Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА — это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.

Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.

Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.

Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.

И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.

А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.

Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.

Наша задача на первом этапе — привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.

Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Photo: user

Екатерина

Photo: user

Сергей

Photo: user

Иван

Photo: user

Елена

Photo: user

Екатерина

С чего начать

Существуют разные методы, способы и методики определения целевой аудитории. Как правило, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для создания общей картины.

В основу примеров этой статьи мы положили методику, которую выбрали для себя. Да, периодически мы её усложняем, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются неизменными.

Задайте себе вопросы

Все зависит от Вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий. Поэтому для выбора вектора дальнейшего движения, необходимо учитывать несколько моментов:

Под что подбирается ЦА?

  1. Под существующий продукт;
  2. Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

  1. Сегмент B2B;
  2. Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

  1. ГДЕ продавать;
  2. КОГДА продавать;
  3. ЧТО продавать.

Не волнуйтесь, сейчас мы поговорим обо всем по порядку. А то с первого взгляда уже все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но это не так, сейчас убедитесь сами.

1. Под что подбирается ца?

ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.

Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.

И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше — розница, опт или вообще аренда кофемашин.

Поэтому мы пошли от обратного — выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:

  1. Большой чек;
  2. Короткий цикл сделки;
  3. Высокая частота транзакций;
  4. Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).

В результате, как Вы уже догадались, мы выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А именно, завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.

2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?

B2B сегмент (business to business — бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители — сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.

Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.

К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений в других компаниях.

А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer — потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:

  • Политической и экономической ситуации;
  • Появления новых товаров/услуг;
  • Веяний моды и трендов;
  • Сезонных колебаний спроса.

Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

  • Слишком широкая целевая аудитория;
  • Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

3. Какую из задач нужно решить?

Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.

Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель — определение каналов рекламы.

КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.

Например, радио-реклама. Цель — определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.

ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос — что нужно донести до них.

То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель — определить максимально эффективное предложение и call to action.

Перейдем к практике

Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. Ловите пример:

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

На правах рекламы

Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что я расскажу ниже.

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА. Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.

Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этап 3. Какой посыл

Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.

Этот этап мой самый любимый. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).

2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет).

5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию.

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверена, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

Как только Вы узнаете — КТО, Вы будете знать — ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно сделать все, что я написала для Вас выше 🙂

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

Как определить свою целевую аудиторию для бизнеса

Информация

  • Правила пользования
  • Антиспам-политика
  • Политика конфиденциальности
  • Политика cookie
  • Политика возврата средств

Инструменты

  • Конструктор писем
  • Валидатор email
  • Бесплатные шаблоны
  • Автоматизация
  • Сводная статистика
  • Интеграции
  • Пробная версия конструктора

Блог

  • Читать
  • Стать автором
  • Редакция
  • Реклама и сотрудничество

Техподдержка

Russia 8 (800) 551-68-22

Спасибо, ждите письмо.

Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно).

рок-имейл

Как запустить email-маркетинг с нуля?

рок-имейл

В бесплатном курсе «Rock-email» мы за 15 писем расскажем, как настроить email-маркетинг в компании. В конце каждого письма даем отбитые татуировки об email ⚡️

*Вместе с курсом вы будете получать рассылку блога Unisender

Источник: www.unisender.com

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Мало построить бизнес, нужно еще умело и грамотно уметь продавать свой товар. Для этого нужен не только успех, но и правильно выбранная стратегия реализации услуг или вещей. А это уже будет зависеть от определения Целевой Аудитории (ЦА). Если верно это сделать, то сможете развивать свой бизнес через соцсети, если ошибетесь, то «на ошибках учатся», и вам вновь придется ее определять.

В этой статье мы расскажем вам, что такое ЦА, как определить ЦА, и как это поможет вам для развития бизнеса в Инстаграм.

ЦА для бизнеса

Что такое целевая аудитория (ЦА)

Целевая Аудитория – это группа людей, которые проявляют интерес к вашим товарам/услугам с целью приобретения.

Для бизнеса очень важно в первую очередь определить свою ЦА. Грамотно определенная ЦА позволяет:

— улучшать продукцию или услуги основываясь на отзывах или исходя из потребностей клиента;

— создавать правильную рекламу;

— создавать грамотный контент, который будет привлекать новых потенциальных клиентов.

Как найти свою целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории вам необходимо ответить на следующие вопросы:

— каков возраст ваших клиентов,

— какой образ жизни ведет ваш потенциальный клиент,

— какие у него интересы,

— работает он или учится,

— имеется ли у него финансовый доход,

что такое ца

Эти вопросы помогут вам создать портрет вашей целевой аудитории и уже исходя из них, вы составляете заманчивое предложение, которое помогает в развитии бизнеса. Очень важно сделать это правильно, иначе, если вы неверно определите ЦА, то ваша продукция не будет продаваться, а затраты будут увеличиваться. Даже если ваш продукт стратегически важен, без верно-определенной целевой аудитории, он не будет продаваться. Через год вы можете понести убытки.

Что дают вам ответы на вопросы:

— будете знать, где искать свою аудиторию,

— найдете стиль общения,

— оформите страницу под аудиторию,

— выясните, какие теги можно использовать,

— определите верное время для выкладки постов.

Пример ЦА

Рассмотрим на примере

Вы отличный производитель детских игрушек-развивашек для детей от 0 до 3 лет. У вас экологически чистые материалы, вы собираете свои игрушки вручную, есть доставка по городу и в ближние регионы, ваш товар имеет ГОСТ.

Кто может стать вашим потенциальным покупателем?

Мамочки, у которых:

— есть дети в возрасте от 0 до 3 лет;

— этим женщинам от 21 до 35 лет, и они в декрете;

— которые предпочитают китайскому рынку экологичные материалы;

— которые любят хэндмейд и индивидуальность;

— у которых нет времени ходить по магазинам;

— которые знают, что такое знак качества.

Какой самый лучший бизнес для женщин читайте в этой статье.

Если вы более детально изучите комментарии и подписчиков, то так же узнаете, кто еще попадает под эту категорию:

— женщины, которые любят вкусно покушать, ведь они мамы и им не все разрешено на грудном вскармливании (ГВ);

— они сильно устают, и предпочитают качественный отдых;

— предпочитают заниматься не только ребенком, но и собой;

— затрагивают тему быта, отношений, рецептуру готовки;

— занимаются домашними делами, или нет;

— не любят сидеть в очередях;

— могут мало спать.

пример ца

Зная все эти тонкости своей ЦА, можно наращивать информацию в своем профиле по каждому из этих аспектов. Например выложить пост про то, как удобно пользоваться доставкой – мамочки, кто не может отлучиться из дома заценят это. Упомянуть в сторис, что ваши игрушки настолько увлекательны, что ребенок будет занят ими с утра до вечера и у них появится свободная минутка на себя. Мамочки, которые любят саморазвитие, примут это во внимание и задумаются о покупке. И так далее.

Чем больше вы определяете свою целевую аудиторию, тем качественнее ваш контент и больше продаж. А если товар действительно хорош, то сарафанное радио не заставит себя ждать.

Привлекаем внимание

С портретом целевой аудитории определились, теперь стоит начать привлекать ее внимание. Как это можно сделать? Разрабатываем стратегию продвижения.

  • определите, в какое время лучше всего выкладывать посты, узнайте, когда ваша аудитория наиболее всего активна
  • определите, какой формат постов больше всего радует ваших подписчиков
  • уделите достаточно внимания сторис, они наиболее просматриваемые и напоминают о вас вашим подписчикам
  • используйте хештеги, которые могут использовать ваши конкуренты.

Почитайте также про автоворонку продаж — что это и как работает. Увеличивайте продажи автоматически.

Это поможет добавить информации для вашей ЦА. Помните, что портрет вашей аудитории может меняться, и если вы не будете это отслеживать и постоянно его обновлять, то вся работа пойдет насмарку.

После дополнительного анализа у вас получится:

— активность аудитории с 8 до 9, с 14 до 16 и с 21 до 23,

— любят смотреть сторис и активно отвечают на вопросы в комментариях,

— вашими конкурентами являются toyjoy, happychild, igrysrebenkom.

кто мои покупатели

Подружитесь с тематическими группами

Вам будет проще, если у вас в друзьях будут аккаунты со схожей тематикой и с которыми вы сможете обмениваться мыслями для развития бизнеса. Они могут быть как вашими конкурентами, так и вашими друзьями. Где еще искать себе ЦА, как ни в смежных группах?

Понятное дело, что если ваш товар детские игрушки искать стоит в пабликах про детей и их развитие, будущих мамочек можно вылавливать в пабликах про будущие роды и материнство. Но, как видно из портрета вашей аудитории, они могут сидеть и в пабликах о вкусной еде, качественном отдыхе и так далее.

Узнайте, как открыть прибыльный бизнес с нуля или с совсем минимальными вложениями.

А если еще и найдете инфлюенсеров, которые будут вас рекламировать хотя бы раз в месяц, то связь с вашей аудиторией только окрепнет. Потому что многие подписчики активно слушают законодателей моды и верят им на слово.

Не забудьте только прописать для инфлюенсеров цели: чего хотите от них — прирост подписчиков или увеличения продаж. По 1 цели на 1-2 месяца. Иначе, вы не поймете, где схема дает сбой. А по результатам одного месяца уже станет более понятно, в какую сторону следует развиваться дальше.

И не забудьте про KPI- так вы сможете отследить эффективность вашей дружбы. Какая цель у KPI- переходы, покупки, охват, вовлеченность. Это даст вам понимание эффективности инфлюенсера или смежного паблика.

Можно обратиться и к блогерам. Перед этим ознакомьтесь с их аудиторией и направлением блога, а так же проанализируйте их контент, чтобы не нарваться на недоблогеров. У блогеров так же можно искать свою ЦА, потому что все бывают на них подписаны, не зря они столь популярны.

определение целевой аудитории

Умейте слушать

Научитесь слушать свою ЦА и прислушивайтесь к ее обсуждениям. При правильной кампании ваша ЦА будет расти, и портрет будет меняться вместе с ней. Успевайте следовать этой тенденции и фиксируйте результаты. Обязательно тестируйте выбранную стратегию и анализируйте результаты.

Меняется ЦА, меняется и стратегия.

Время от времени смотрите и свой контент — на сколько он интересен вам и вашей аудитории, помогает ли он вам в продвижении, и что там у конкурентов сейчас происходит.

Умение слушать свою ЦА даст вам еще одно преимущество перед вашими конкурентами, если вы будете быстро реагировать на их просьбы и замечания, лояльность к вам увеличится.

Составление портрета вашей целевой аудитории это фундаментальная часть вашего бизнеса. Без нее вы не сможете активно продвигать свой товар или услуги на рынке и не сможете отслеживать рыночные тенденции. Ведь спрос всегда порождает предложение.

При правильно выстроенной стратегии определения своей целевой аудитории можно создать воронку, которая сама будет привлекать в ваш аккаунт новых потенциальных покупателей.

ца это мои покупатели

Подводим итоги

Итак, чтобы определить целевую аудиторию, надо просто понять кто эти люди, чем интересуются и почему им будет интересен ваш продукт. Если вы четко будете это знать, то успех вам непременно обеспечен. Удачи!

Источник: hitrylis.ru

Как правильно определить целевую аудиторию: поэтапный план

Комфортное обучение в летнем формате от Product Live

Целевая аудитория (ЦА) — это потенциальные покупатели товара или услуги, разделённые по разным принципам. Они заинтересованы в определённой информации, а задача рекламодателей её им дать. Именно от этих людей зависит успешность бизнеса, бренда, блогера. Если ЦА определена некорректно, бренд может понести финансовые потери.

Эта статья — подробный экскурс в теорию, как определять целевую аудиторию. Берите приёмы на вооружение, используйте для продвижения собственного бизнеса.

Содержание статьи скрыть

Зачем определять целевую аудиторию

Некоторые продавцы могут подумать: «Зачем определять ЦА, если я хочу продавать товар абсолютно всем и побыстрее». Это тупиковый подход: если нужно продать путёвки в санатории для пожилых, ими вряд ли заинтересуется молодёжь. По аналогии: вы же не станете предлагать товары для новорождённых «абсолютно всем».

Знание целевой аудитории пригодится на разных этапах работы над продуктом:

  • При seo-продвижении. SEO-специалисту нужно знать целевую аудиторию, чтобы увеличить целевой трафик и число конверсий на сайт. Вы сможете сегментировать аудиторию по геолокации, возрасту, семейному положению и другим критериям и экономить деньги на поисковом продвижении.
  • При развитии сообществ в социальных сетях. Если smm-специалист не знает целевую аудиторию, он не сможет выстроить с ней общение и запустить грамотную таргетированную рекламу. Для таргетинга важно точно определить, кому интересен ваш блог или продукт.
  • При написании текстов. Копирайтер всегда пишет текст с ориентиром на целевую аудиторию — так он сможет говорить с ней на одном языке и приводить понятные примеры.
  • При разработке дизайна. Графическому дизайнеру важно понимать ЦА компании, чтобы выбрать подходящие стилистические решения для визуального продукта.

Как видите, определять целевую аудиторию важно при выполнении любых маркетинговых мероприятий — а как это сделать, расскажем дальше.

Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!
Подписывайся на канал
Подписаться

Этап 1. Что? Где? Когда?

Целевая аудитория: что это, как и зачем определять

Это важные вопросы, которые помогут провести маркетинговый анализ целевой аудитории. После того как ответили на вопрос: «Что» продаём, определяемся с локацией. Контент для продвижения нужно делать в зависимости от площадки размещения. Так как они различаются и для каждой есть свои особенности.

Кроме того, вам нужно понять, на какой платформе или соцсети обитает ваш потенциальный покупатель. «Когда» — нужно для понимания, в какое время человек совершает покупку. Например, в супермаркете на выходных, на бегу с телефона или по вечерам с ноутбука. Праздничные или будние дни – тоже влияют на продажи.

Этап 2. Составляем характеристику целевой аудитории

Чтобы понять, как определить целевую аудиторию для бизнеса нужно составить список всех возможных покупателей. Для начала выпишите все категории людей, кому может быть интересен ваш товар. Не стесняйтесь и пишите, как думаете: «гламурная дива», «женщина на пенсии», «подростки-школьники», «задрот-геймер», «богатый-успешный чувак». Это делается не для того, чтобы просто весело провести время, а позволяет наглядно увидеть и вычленить нужный контингент. Далее, напишите все ассоциации по каждому персонажу. Например:

Гламурная дива. Предпочтения — красивая одежда, маникюр, причёски, сумки, айфон, селфи, большие губы, меха, обувь на высоком каблуке.

Анализируем боли этой целевой аудитории: хорошо выглядеть, быть в тренде, делать хорошие фото себя и привлекать внимание. Тут уже вырисовывается интерес к товарам и услугам — салоны красоты, магазины одежды, приложения для обработки фото. И так нужно сделать по каждому выбранному виду целевой аудитории, а затем отобрать интересные вам портреты.

-50% на все курсы Skillbox

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.

Активировать скидку →

Этап 3. Следуем за клиентом

После того как у вас появилась информация о людях и их предпочтениях, самое время понять, где они обитают. Подумайте, как проводит свой день человек из вашего списка. Например, всё та же дива. Как она проводит будни и выходные? А праздники? Распишите её день примерно так:

  • 10.00-11.00 просыпается;
  • просматривает соцсети;
  • собирается под включённый телевизор;
  • едет в машине с включённым радио;
  • видит билборды, рекламу на улицах и т. д.

В зависимости от места и проведённого там времени можно продумать рекламную кампанию для нужного сегмента людей. Например, если клиентка зашла перекусить после фитнес-клуба в кафе, там можно дать рекламу услуг салона красоты. Девушка ждёт обед и невольно изучает рекламу на столе.

Дополнительно можно провести анализ групп целевой аудитории следующим образом:

  • почитайте тематические форумы, отзывы о похожих товарах, обсуждения в пабликах;
  • подумайте, кто из ваших друзей и знакомых может интересоваться продвигаемым товаром. Пообщайтесь вживую, расспросите что может их заинтересовать.
  • посетите точки продаж аналогичных товаров. Понаблюдайте за поведением покупателей;
  • проведите опросы в соцсетях. Допустим, вы занимаетесь продажей свадебных платьев и хотите добавить некоторые модели, но не знаете каким отдать предпочтение. Можно сделать вот такой опрос среди потенциальных покупательниц:

Целевая аудитория: что это, как и зачем определять

Пример опроса среди потенциальных покупательниц

При проведении опросов руководствуйтесь принципами:

  • Формируйте открытые вопросы: вместо «Заплатили бы вы 500 рублей за этот товар?» спросите «Сколько вы готовы заплатить за …?».
  • Опрашивайте людей, которые уже пользовались аналогичными товарами или услугами.
  • Спрашивайте, как товар решает проблемы клиента. При ответе «никак не решает» — приоритет проблемы не такой высокий для покупателя.
  • Не обобщайте: вместо «Как часто вы покупаете…?» спросите сколько раз покупатель пользуется услугой или товаром в день, неделю, месяц.
  • Интересуйтесь, как часто клиент сталкивается с проблемой, когда это было в последний раз и как он её решил.
  • В конце опроса попросите человека сделать что-то сейчас: подписаться на вашу группу в соцсети, оставить контакт или сразу купить продукт. Если он откажется, значит и в дальнейшем товар не заинтересует. Спросите о причинах отказа и проанализируйте их.

Этап 4. Определите вид ЦА

Чтобы понять, как составить портрет целевой аудитории для начала нужно рассмотреть её виды:

  • Основная — инициатор покупки.
  • Косвенная — играет второстепенную роль в покупке, не всегда является инициатором. Например, девушки перед 8 Марта подталкивают своих молодых людей к определённому подарку. Покупает товар парень, но косвенное воздействие оказывает девушка.
  • Широкая — интересуется товаром в целом (любители кофе).
  • Узкая — предпочитает отдельный вид товара (капучино).

Есть ещё аудитория для бизнеса, индивидуального пользования и по посещению сайта (чтобы посмотреть нужную информацию или чтобы конкретно выбрать товар).

Также есть ядро целевой аудитории — это самые активные и важные покупатели. Они приносят самый большой процент продаж, так как среди них высокий спрос в услуге.

Этап 5. Рисуем портрет

После того как вы определились с видами целевой аудитории можно пошагово формировать портрет.

Как составить портрет целевой аудитории:

  1. Определяем личностные характеристики ЦА – пол, возраст, увлечения.
  2. Определяем психологические характеристики — черты характера (позитивный, новатор, депрессивный, душа компании, одиночка).
  3. Определяем поведенческие характеристики — как покупатель совершает покупки: импульсно или долго думает.
  4. Выясняем, что тревожит аудиторию — описываем проблемы и боли целевой аудитории. Пример: «болит горло и заложен нос?». И дальше предлагаем способы решения проблем в виде покупки товара или услуги: средство от простуды, аллергии или реклама клиники.
  5. Прорабатываем возможные возражения — покупатель может опасаться и сомневаться в выборе товара. Нужно дать им информацию, которая не только развеет страхи и сомнения, но и подтолкнёт к покупке.
  6. Анализируем эмоции — какие чувства вызовет обладание вашим товаром — быть самым крутым, испытать удовольствие от нового вкуса, зарядиться энергией и т. д.
  7. Определяем критерии выбора — чем покупатель руководствуется при покупке и на что обращает внимание в первую очередь. Это можно узнать при проведении опросов.

В конце обязательно задайте себе вопрос: «Почему клиент должен купить товар у меня, а не у конкурента? Чем мой проект интереснее и полезнее?». Если затрудняетесь ответить, дополнительно поработайте над предложением для покупателей.

Этап 6. Формируем посыл

Когда целевая аудитория сформирована, нужно определить для неё посыл. У вас есть все данные, чтобы предложение попало прямо в цель. Для начала можно нарисовать портрет потенциального клиента в прямом смысле. Допустим, вы рекламируете галстуки премиум-класса — как выглядит покупатель: мужчина, 35-45 лет, ухаживает за собой, хорошо зарабатывает и по роду деятельности должен представительно выглядеть. Можно взять такого мужчину и разместить его фото на сайте по продаже галстуков. Подробнее о том, как грамотно оформить лендинг читайте в нашей статье .

Портрет целевой аудитории

Мы проанализировали психологические характеристики клиента: он серьёзный, амбициозный и сосредоточенный на работе — добавляем эмоции на фото и получаем один из вариантов. Можно изобразить его на деловой встрече, на совещании или во время разговора с коллегами.

При правильном оформлении рекламы и грамотном написании текста такой посыл обязательно заинтересует нужную аудиторию.

Посыл можно формировать, отталкиваясь от любого параметра целевой аудитории. Например, боли клиента: перед началом учебного года можно запустить рекламу для родителей школьников. Интернет-магазин сразу озвучивает нужное предложение:

Формируем посыл для ЦА

Пример рекламы интернет-магазина с посылом

Можно сформировать посыл для узкой аудитории с определённым хобби. Возле магазина с товарами для шитья можно разместить такое объявление:

Формируем посыл для целевой аудитории - примеры

Анализ целевой аудитории — это не просто формальность, важный этап на старте любого бизнеса. Есть два пути:

  • определиться с тем, какой товар будете продавать и уже под него искать ЦА,
  • сначала подобрать ЦА и уже под неё реализовать товар.

Выбирайте сами, по какому пути пойти, главное — не пренебрегайте этапом анализа своей ЦА.

Источник: checkroi.ru

Создаем портрет ЦА, который действительно работает: правила, методы, советы и разбор ошибок

Принято считать, что ключевая задача маркетинга — привлечение и удержание клиентов. И главный вопрос, который стоит перед большинством специалистов по маркетингу — это не то, какой инструмент следует выбрать, а то, как определить потребности клиентов и правильно сегментировать покупателей так, чтобы сделать предложение, от которого они не смогут отказаться.

Главный метод определения целевой аудитории в современном маркетинге — сегментация. Сегментация — это разделение клиентов на группы по заданным параметрам.

Для чего нужно сегментировать аудиторию?

Во-первых, чтобы понимать, кто ваш клиент, какие у него потребности, и на основании этого правильно позиционировать компанию.

Во-вторых, чтобы выстраивать уникальные механики взаимодействия с каждым из клиентов, повышать конверсию из предложения в покупку и общую лояльность клиентов.

Если вы предлагаете клиенту то, что ему потенциально интересно, то его лояльность бренду и компании увеличивается вне зависимости от того, совершил ли он покупку по этому предложению или нет.

По данным Website builder, 44% людей, получавших таргетированные письма, совершили как минимум одну покупку по содержащимся в них предложениям.

В среднем, сегментация повышает open rate на 14,69%, а click rate — на 60%.

При проведении исследования 52% опрошенных маркетологов сказали о необходимости сегментации базы данных в email-рассылках, так как индивидуальные предложения приносят в 18 раз больше доходов, чем широковещательные.

Какие данные сегментировать

В большинстве случаев сегментации подвергается текущая клиентская база. Но при создании нового бизнеса или отсутствии сбора данных сегментацию можно провести по результатам опросов существующих или потенциальных клиентов.

Многие воспринимают данные опросов только как качественный метод исследования, уступающий анализу покупательского поведения. На самом деле оба вида анализа (на основании опросов и истории покупок) должны использоваться в вашем бизнесе в равной мере, так как они преследуют различные цели.

Анализ результатов опросов используется для приоритезации задач бизнеса, создания вектора коммуникации с потребителями либо корректировки коммуникационной стратегии. Анализ истории покупок — для создания рекламных кампаний, построения механик программы лояльности и геймификации, изменения фокусировок маркетинга.

Например, даже профессиональный аналитик (только если он дополнительно не учился на психолога) не сможет понять лучше самого клиента, что клиенту действительно надо.

Да, данные о покупках могут показать, что клиенты уходят, что снижается средний чек, но понять, за счет чего это происходит и чего не хватает потребителям, — можно лишь с помощью обратной связи.

При этом важно учитывать, что при проведении опроса погрешность могут внести психологические аспекты поведения. Во-первых, так как вы заинтересовались мнением человека, он попытается вас отблагодарить, давая ответы, потенциально угождающие вам. Во-вторых, на результат может значительно повлиять неправильная постановка вопроса или же ваша собственная склонность к подтверждению своей точки зрения.

Важные принципы проведения опросов

  1. Опрашивайте клиентов, у которых уже есть опыт использования вашего продукта или схожего продукта конкурентов.
  2. Задавайте открытые вопросы. Например, «Сколько бы вы заплатили за этот продукт?» вместо «Вы заплатили бы 100, 200 или 300 рублей?» или «Заплатили бы вы 500 рублей за этот продукт?». В противном случае срабатывает «эффект якоря» и человек будет отталкиваться от обозначенной суммы при ответе.
  3. Если вопрос относится к проблеме или боли клиента, то спросите, как он ее решает. Если в ответ последует «никак», то приоритет у этой проблемы не так высок, как это описывает интервьюируемый.
  4. Избегайте обобщений. Вместо формулировки «Как часто вы пользуетесь сервисом?» используете «Сколько раз в месяц вы пользуетесь сервисом?».
  5. Для подтверждения позитивной позиции клиента попросите его совершить конкретное действие здесь и сейчас: подписаться на группу в соцсетях, заплатить за продукт, оставить контакты. Если он не готов этого совершить, то вряд ли он действительно купит продукт в будущем.
  6. Задавайте уточняющие вопросы. Если клиент говорит, что часто сталкивается с обозначенной проблемой, спросите, когда он сталкивался с ней в последний раз, после чего ответ может измениться.

Как сегментировать

В этом материале я постаралась отойти от стандартных методов сегментации рынка, которые приносят мало пользы на практике, и описала только те из них, которые мы сами используем при создании стратегий программ лояльности.

Сегментацию можно проводить даже в Excel, для более сложной аналитики и большого объема данных можно использовать методы машинного обучения, языки Python, R, Scala, набирающий популярность Julia и другие.

Существует два крупных типа сегментаций: на основании статических и динамических данных.

Статические данные — критерии пользователей, которые не зависят от его действий, не меняются или меняются редко. К показателям статической сегментации относят: пол, возраст, географические данные.

Динамические показатели — те, что формируются на основании поведения пользователя относительно других пользователей: RFM-кластеризация, размер среднего чека, частота покупок и так далее. Границы сегментов, сформированных на основании поведения, динамические и меняются при совершении каждой новой покупки.

Пошаговое руководство проведения сегментации

1. Определить цель сегментации:

  • кто будет использовать результаты сегментации;
  • для чего они будут использоваться.

3. Понять, какие данные необходимы:

  • какая часть клиентской базы будет использоваться (активные клиенты; клиенты, совершившие N покупок; покупавшие определенный товар; установившие мобильное приложение; все клиенты);
  • выбрать период;
  • собрать показатели, необходимые для вычисления.
  • собрать данные в один согласованный массив, где одна строка — одно наблюдение, один столбец — одна переменная;
  • проверить данные на ошибки и очистить их (убрать пустые или недопустимые значения);
  • убрать выбросы по каждому из параметров:
  • проверка анкеты: если вы выполняете анкетирование не лично, а отдаете на аутсорс или отправляете анкету по email, то первым делом следует проверить качество заполнения и отсутствие пропущенных ответов;
  • оцифровать: все анкеты необходимо перевести в электронный вид для продолжения анализа, после этого исправить ошибки, привести ответы на открытые вопросы к единым формулировкам;
  • чистка данных — на этом этапе следует повторно проверить данные на отсутствие пропущенных значений, выходы значений за обозначенные пределы. Анкеты с ошибками должны полностью исключаться из анализа.

Есть стандартные статистические формулы, которые используются для расчетов, но они предполагают, что вы уже знаете, в каком диапазоне будут находиться ответы.

Очевидно, что чем больше людей будет опрошено, тем точнее будет результат. Выборка на самом деле слабо зависит от генеральной совокупности, у вас может быть 5 тысяч клиентов или 5 миллионов, но по одинаковому числу параметров вам потребуется опросить одинаковое количество респондентов.

Давайте теперь разберем несколько методологий проведения сегментации.

RFM-анализ

RFM-анализ — это анализ по трем показателям:

  • Recency — показатель активности, вычисляется как давность последнего действия клиента (покупки, авторизации в личном кабинете, открытия email-рассылки и др.).
  • Frequency — количество покупок (других действий) клиента.
  • Monetary — Lifetime value, жизненная ценность клиента, равна сумме его покупок или прибыли.

Мы определяем границы кластеров с помощью вычисления суммы и разности среднего значения со среднеквадратичным отклонением, таким образом, получаем в кластере r2f2m2 наибольшее количество пользователей.

Индексы 1 и 3 в рамках RFM-анализа характеры для исключительных клиентов с различными особенностями поведения. Так, клиенты кластера r1m3 (при любом значении f) — это покупатели, которые ранее были доходны для компании, но перестали совершать покупки, причину чего необходимо выяснить с помощью опросов.

Кластер r3f3m1 является потенциальным для увеличения LTV (monetary), так как клиенты проявляют лояльность, но при этом совершают покупки на небольшие суммы. В такой ситуации следует предложить покупателям скидку при покупке на сумму от N рублей, либо порекомендовать сопутствующие товары на основании истории их покупок.

При помощи RFM-сегментации можно строить значительно более эффективную политику взаимодействия с клиентами, чем отправка писем всей клиентской базе. Для этого анализа вам потребуются необходимые показатели по клиентам, Excel и 30 минут работы.

Кластерный анализ

Цель кластерного анализа — объединить клиентов в группы по схожим параметрам. Наиболее популярный метод визуализации анализа — иерархическое дерево, каждый последовательный уровень которого — сужающиеся факторы различия.

Мы чаще всего используем одну из разновидностей кластерного анализа — k-means.

Алгоритм анализа следующий.

Назначить число кластеров k, на которое будут делиться составляющие кластеризации. Число k либо задается вручную (удобно определять количество кластеров на основании древовидной кластеризации), либо вычисляется как оптимальное значение с помощью машинного обучения.
После этого k произвольных точек назначаются центрами кластеров, и измеряется расстояние между назначенными центрами и всеми остальными точками внутри кластеризации. Принадлежность точки к кластеру определяется определением наименьшего расстояния до одного из k-центров.

Следующий шаг — выбор новых центров, их координаты будут равны среднему значению координат точек внутри кластера. Снова проводится распределение точек по k-кластерам, и операция повторяется до тех пор, пока значения расстояний внутри кластеров не повторятся, это означает, что достигнуто оптимальное деление.

image

После того, как кластеры сформированы, необходимо понять, по каким параметрам точки в кластерах наиболее схожи, то есть какие из особенностей поведения пользователей являются систематическими. Один из лайфхаков быстрого их определения — построение боксплотов (ящиков с усами), где значениями выступают показатели каждого клиента по выбранному показателю. Они сразу бросаются в глаза наименьшим размахом значений выборки.

На примере мы видим, что кластер сформирован благодаря схожести клиентов по индексам «Вариативность выбора» и «Частота участия в акциях», что представляет собой яркую особенность поведения. Эта группа является целевой для тестирования новой функциональности приложения, сбора обратной связи. Группа заинтересована в акциях и вводе новых товаров.

Этот анализ мы проводим на основании большого количества собранных данных, результат используем для проведения таргетированных акций. На практике мы выяснили, что результат сегментации требует тестирования, так как деление на кластеры может кардинально отличаться от месяца к месяцу.

Также данный вид сегментации можно использовать для анализа опросов. Но так как текстовые данные сложно преобразовать в числовые индексы, тем более, если речь идет о тысячах анкетируемых, то мы рекомендуем задавать вопросы формата «Оцените важность/качество/ величину… от 1 до 5».

Подобным образом мы проводили опросы клиентов банка. Первоначально аудитория была разделена на пользователей различных продуктов банка. Для каждого продукта были сформулированы уникальные вопросы по важности факторов выбора, где анкетируемому предлагалось поставить по каждому из факторов оценку от 1 до 5. Часть полученной сегментации представлена ниже:

image

Владельцы дебетовых карт:

  • экономные — наивысшие оценки были поставлены фактору «стоимость годового обслуживания»;
  • используют карту для переводов — важен размер комиссии за переводы на карты других банков;
  • конформисты — оценили важность факторов «репутация бренда» и «отзывы» на 5 из 5, «стоимость обслуживания» — на 4.
  • мелкие предприниматели — основными факторами выбора являются «стоимость открытия счета», «удобство подключения и пользования интернет-сервисами банка», «выгодные тарифы на обслуживание»;
  • юридические лица с большими траншами — наиболее важны установленные лимиты кассовых операций и надежность и репутация банка.

Анализ ассоциативных правил

Анализ ассоциативных правил (анализ рыночной корзины) — анализ, который используется для нахождения устойчивых сочетаний товаров в покупках. Для его вычисления есть множество алгоритмов, первый из них — AIS — был разработан в 1993 году. Для анализа необходима база данных покупок, каждая покупка должна иметь уникальный идентификатор (часто в этой роли выступает номер чека) и позиции, которые входят в него.

Что в этих случаях делать компаниям, которые не входят в сегмент FMCG? Мы предлагаем использовать и используем в собственном бизнесе вместо номера чека уникальный id клиента. Таким образом мы вычисляем устойчивые паттерны в поведении клиентов относительно истории их покупок, на основании которых строим рекомендательную систему.

Допустим, покупки на Aviasales совершили 3 тысячи человек, на Booking — 1 тысяча. Клиентов, которые совершили покупки как на Aviasales, так и на Booking — 500. Объем клиентской базы равен 5 тысячам клиентов.

На основании этих данных высчитываются два показателя: достоверность (confidence) и поддержка (support) правила.

Поддержка — доля клиентов, совершивших транзакции у обоих партнеров от общего числа транзакций, то есть 10%.

Достоверность (мы ее еще называем силой связи) — доля клиентов, совершивших транзакции у обоих партнеров от количества транзакций каждого из них в отдельности.

Достоверность, как вы уже поняли, имеет два значения, в нашем случае для Booking она равна 50%, для Aviasales — 16,7%. Это означает, что клиент вероятнее совершает покупку на Booking и потом совершает на Aviasales, чем наоборот.

Как это применить в маркетинге? Если мы будем создавать акцию для покупателей, то она будет промоутировать Booking, так как после этого клиенты с большой вероятностью совершат покупку на Aviasales. Также мы можем настроить автоматическую рассылку: после совершения покупки на Booking клиенту будет отправляться промокод на следующую покупку Aviasales со скидкой на ограниченный срок. Еще одним методом монетизации может являться введение сочетания этих двух партнеров в формате комбо-набора, при покупке которого будет увеличен общий кэшбэк.

Главные ошибки при сегментации аудитории

При всей доступности и понятности способов и методов сегментации собственной целевой аудитории многие специалисты по маркетингу допускают ошибки, проделывая эту работу. О семи из них пойдет речь ниже.

Основываться только на поло-возрастных признаках клиентов

Это, по моему мнению, самая большая ошибка, которую можно допускать при сегментации — делать выводы исключительно на основании возраста и пола потребителей. Редко удается найти корреляцию демографических показателей и поведения пользователя. Единственный релевантный пример был получен нами при выявлении закономерности в поведении собственной аудитории. Мы считали отношение клиентов, совершающих транзакции, по возрасту и полу к общему количеству клиентов данного возраста и пола, процент кратно уменьшался для женщин от 35 лет, у мужчин спад был не так значителен. На основании этого было принято решение создавать обучающие видеоролики по совершению онлайн-покупок на Lamoda и Aliexpress.

На самом деле часто приходится встречаться с этой ошибкой. Для одного из наших клиентов — сети продовольственного ритейла — мы с коллегой проводили обучение по аналитике. Буквально с первого взгляда я была приобщена к «поколению Y» и опрошена на предмет того, что может привлечь меня в схожий магазин и заставить начать принимать участие в акциях.

Если бы коллеги основывались на моем возрасте и поле, то мне наверняка предложили промо с героями популярных сериалов. Но тогда я возвращалась домой в то время, когда магазины данного формата были закрыты, и с целью экономии времени я заказывала доставку продуктов на дом через интернет-магазин. На основании этого мне стоило предложить готовые наборы товаров, которые я могла забрать по пути домой в одном из пунктов выдачи.

Не обрабатывать данные

Данные, содержащие ошибочные или критические значения, могут привести к значительным ошибкам в результате сегментации. Например, если не исключить выбросы перед проведением RFM-анализа, будут слишком расширены границы кластеров. Таким образом количество клиентов в кластере r2f2m2 будет не соответствовать действительности, и вы не сможете выделить ключевые сегменты для работы.

Не ограничивать период и географию

Проведение сегментации без учета внешних факторов, влияющих на поведение клиентов, может привести к разрозненным или даже неверным результатам. Например, нельзя проводить анализ на совокупности данных по жителям столицы и регионов, так как существует отличие в уровне жизни и заработных платах, высокий средний чек в регионе может быть в границах среднего для Москвы. Аналогично в течение пяти лет сбора данных у вас наверняка была значительно скорректирована ассортиментная матрица, также менялись экономические условия, что говорит о невозможности их равносильного представления в одном массиве.

Не проводить тестирование

Сделать сегментацию и продумать механику взаимодействия с каждым сегментом — еще не вся работа. Необходимо следить за реакцией клиентов, подбирать подходящие каналы коммуникации и тестировать гипотезы.

Мы часто создаем сегментированные рассылки и промопосты в социальных сетях. Например, опытным путем мы выяснили, что клиенты, которые не совершали у нас покупки три месяца, чаще всего скрывали рекламные объявления в социальных сетях, направленные на их возвращение. Но при этом достаточно эффективно для них сработала отправка email-писем с акционным предложением на продление абонентской платы.

Не учитывать активность клиентов

Представим, что аналитик провел достаточно сложный кластерный анализ и нашел сегмент клиентов — владельцев кошек — по принципу регулярных покупок кошачьего корма. Он рад и счастлив, идет с этим инсайтом к директору по маркетингу, в итоге компания отправляет рассылку этим клиентам с акцией на новый премиум-корм со скидкой 50%. Но в результате конверсия в переход по ссылке из письма ниже ожидаемой. Все из-за того, что при формирования списка email-аналитик не учел факт, что анализ он проводил по данным за 3 года, и 50% покупателей более года не совершали покупки.

В первом пункте я приводила пример про интернет-магазин продуктов — это был «Утконос». Живя в Москве, я была предельно к нему лояльна, мне нравился их ассортимент, удобное время доставки: они могли доставлять еду даже в 3 ночи. Учитывая мой прежний график, это было весьма кстати, заказы я совершала минимум раз в месяц. Но вот уже 4 месяца я живу в Санкт-Петербурге, а SMS-сообщения от любимого когда-то «Утконоса», осуществляющего доставку продуктов только по Москве, мне продолжают приходить. Отсутствие заказов в течение срока, в четыре раза превышающий мой средний интервал, их не смущает, они тратят впустую бюджет на рассылки, а у меня фактически нет возможности совершить повторный заказ.

Не обновлять сегментацию

Данные сегментации, как и любые другие, имеют свойство устаревать. И скорость этого зависит от особенностей бизнеса. Для ритейла, например, максимальная длительность актуальности сегментации — месяц. Наиболее оптимальное решение — настроить автоматическое обновление или создать BI-дашборд для регулярного контроля показателей, влияющих на результат сегментации. Если такой возможности нет, то сегментацию стоит регулярно обновлять вручную.

Использовать сегментацию только с целью определения ЦА

Несомненно важно понимать, кто ваши клиенты, но это далеко не единственное применение сегментации. Важно строить коммуникацию с клиентами и в целом маркетинговую политику, используя данные. Разным сегментам должны посылаться разные ключевые сообщения, им интересны разные предложения и товары. Это один из способов существенно улучшить ваш бизнес. Не используя его, вы теряете конкурентное преимущество.

Правильно определять, сегментировать и работать со своей целевой аудиторией — важный навык современного специалиста по маркетингу. В этом материале были рассмотрены цели и задачи сегментации, методологии и виды анализа, главные ошибки при проведении сегментации. Используйте эту информацию, профессионально работайте с собственными покупателями, и успех вашего бизнеса не заставит себя долго ждать. Удачи!

От редакции

Курсы «Нетологии» по теме:

  • очный курс «Директор по онлайн-маркетингу»;
  • очный курс «Data Scientist»;
  • онлайн-программа «Интернет-маркетинг»;
  • онлайн-программа «Веб-аналитика: что нужно знать интернет-специалисту»;
  • онлайн-программа «Excel: инструменты работы с данными для маркетологов и аналитиков»;
  • онлайн-программа «Big Data: основы работы с большими массивами данных».
  • программа «Google AdWords: подготовка к сдаче экзамена»;
  • программа «Яндекс.Директ: подготовка к сертификации»;
  • занятие «Технология формирования современного бренда» — 21 февраля 2017;
  • занятие «Как использовать Big Data для вашего бизнеса» — 17 января 2017.

Источник: habr.com

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин