Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.
У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса:
- Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
- Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
- Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.
Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть
Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий:
- Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.
- Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты. Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться. Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.
- Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.
- Определите барьеры на пути клиента к покупке. Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.
Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи. Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом. Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.
Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности
Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы. Выделим такие особенности b2b-клиентов:
- Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
- Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
- Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
- Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
- Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
- Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
- Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
- Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
- Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
- Сделка сопровождается большим количеством документов.
- Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.
Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их. Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента. Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы. Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.
Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.
Понравилась статья?
Подпишитесь на бесплатную рассылку новостей!
Источник: www.agora.ru
Большой гайд. Как открыть b2b-бизнес услуг
Привет, на связи Тима! В мае мы с ребятами сделали студию по разработке сайтов, открыли ООО и сделали кучу ошибок 🙂 У нас ушло 4 месяца на совершение ошибок, 2 месяца на осознание и 2 месяца на исправление. Зато появился бесценный опыт, которым хочу поделиться в этом гайде.
354 просмотров
- Введение
- С чего начать?
- Первые клиенты
- Юридическое лицо
- Специфика русского предпринимательства
- Выводы
1. Введение.
В своём блоге в телеграмм я оставил пост про то, что подготовлю супербыструю стратегию для открытия бизнеса услуг. Я хотел подойти к этому вопросу тезисно, оставив общие положения, но так получался типичный список советиков из инета и это, как минимум, тупо и не интересно. Поэтому тут большой текст с ссылками, ценниками и рекомендациями.
Весь мой гайд крутится вокруг идеи: «Начинай с малого». Есть много книжек, типа «Искусство маленьких шагов», но тут мало понять мозгами, надо ещё и прочувствовать. Поэтому я затрону в гайде только техническую часть — где-что-как сделать, но не пытайся прыгнуть выше головы, надо реально оценивать свои возможности и ресурсы.
Сразу разочарую. Супербыстрой стратегии открытия бизнеса не бывает. Как минимум год уйдёт, чтобы завоевать доверие на рынке и на разбирательства с собственной башкой. И ещё до 3-ех лет на то, чтобы понять что, кому и за сколько ты готов делать. А на стабильный, большой и устойчивый бизнес нужно порядка 5 — 10 лет.
Но в этом гайде я расскажу, как быстрее стартануть.
«Бизнес с нуля» тоже миф. Потратить бабки местами придётся, поэтому я также написал, где можно сэкономить и в каких случаях выгоднее заплатить.
Хотя у денег есть один закон: чем больше ты готов заплатить — тем больше готов получить, всё же экономить надо учиться.
В общем, погнали!
2. С чего начать?
Итак, я предполагаю, что у тебя уже есть профессия и знания, которые ты готов показывать массам, поэтому для начала обозначься в интернете.
Если тебе нравится вести телеграмм-канал — пожалуйста, начни там. Вот прям ща заведи канал и пригласи туда друзей, знакомых, коллег и хоть кого-то, для кого ты будешь делать контент.
Не распыляйся. Начинай с одной простой, понятной и быстрой услуги. В каждой профессии такая есть (Пример: «Я делаю только логотипы», «Я делаю SEO на Wildberries», «Я делаю договора для IT-бизнеса» и т. д.). Нужно буквально стать мастером в чём-то одном и показать мастерство другим.
Канал нужно вести регулярно! Постоянно рассказывать, что ты делаешь, как и для кого. Со временем, перечитывая посты или пересматривая видосы, ты будешь замечать рост и изменения в себе. Вести блог полезно, так как обучая других, ты учишься сам и в будущем это пригодится.
Сразу вряд ли получится что-то уникальное, но со временем придут те стиль и самобытность, что так важны в маркетинге и бизнесе. Не стесняйся этой самобытности, ведь это и отличает тебя и твой будущий бизнес от других.
Блог — это визитная карточка твоих знаний и опыта. И первые клиенты, скорее всего, придут именно с блога.
3. Первые клиенты
Бизнес — это люди. А стабильный бизнес — это клиенты. Поэтому налаживай стабильный поток клиентов и максимально автоматизируй работу с ними.
Чтобы найти первых клиентов — приложи фантазию. Можно попробовать рассылки, стучаться в соц. сетях, знакомиться на конференциях, покупать рекламу и т. д. Я рекомендую использовать все доступные каналы, ибо не знаешь, где выстрелит. Но если долго и упорно делать, то где-то точно выстрелит. Плюс, выстроится стратегия продвижения.
Первые заказы будут косячные, поэтому предупреди первых клиентов о том, что ты новичок и отрабатываешь процессы.
Если клиентский поток налажен, люди пишут каждый день, но труд уже не приносит радости и нет свободного времени — не спеши отказываться от услуги. Потом очень сложно вернуть клиентскую базу.
Скорее всего корень проблемы не в услуге, а в автоматизации получения лида. Много времени тратится на обсуждение и договора, а работа не двигается.
Источник: vc.ru
Как продавать оптом через интернет — особенности вывода B2B-бизнеса в онлайн
После пандемии рынок e-commerce начал стремительно расти. Мы говорим не только о B2C, но и о B2B-сегменте. Многие крупные компании уже разглядели потенциал оптовой онлайн-торговли и начали активно переводить работу в цифровую среду. Заметим, что данное направление несёт большой потенциал для роста не только существующим оптово-производственным компаниям, но и начинающему бизнесу, который ищет свою нишу.
По данным Маркетингового исследования аналитического агентства Data Insight, рынок электронной торговли будет расти.
Прогноз динамики роста онлайн-продаж до 2024 года по данным Data Insight
В этой статье постараемся подробно ответить на вопрос «Как начать торговать оптом?»
3 барьера на пути развития B2B-рынка в интернете
Объективно B2B-сегмент онлайн-торговли растёт не так активно, как B2C. На это есть причины.
Отсутствие опыта онлайн продаж
Интернет-магазины прошли большой путь развития, имеют наработанную «базу» инструментов для продвижения, которые, к сожалению, мало- или совсем не применимы для оптовой торговли. В этом и заключается первая сложность на пути выхода B2B-бизнеса в онлайн — компании попросту не знают, как находить клиента в интернете, как продвигать свою продукцию и поэтому боятся начать продавать через интернет. В такой ситуации бизнесу местами приходится действовать вслепую. Либо обращаться за помощью к агентствам с опытом в B2B-маркетинге.
Слабая автоматизация
Многие оптовые клиенты привыкли формировать заказы непосредственно при прямом общении с менеджером. По этой причине торговые компании не спешат переводить оптовую торговлю в интернет, опасаясь, что клиенты попросту не захотят или испугаются работать в новом инструменте.
Но эта проблема решаема. Во-первых, перед оцифровкой работы с оптовиками, выясните, что им нужно для онлайн работы, какая функциональность инструмента для автоматизации была бы ими востребована. Во-вторых, необходимо снабдить их документацией по использованию инструмента, а также обеспечить доступной технической поддержкой.
Предубеждение о высокой стоимости
Это важный фактор сдерживания роста B2B-торговли в интернете. Анализируя трудозатраты по открытию оптового бизнеса, компании часто ориентируются на обычные интернет-магазины, ожидая, что создание полноценного ресурса потребует больших денежных затрат. Но это не так! Вернее, не совсем так.
Чтобы быстро начать продажи, можно приобрести готовый B2B-кабинет на битриксе, в котором уже будут учтены все основные потребности как ваших менеджеров, так и клиентов. Конечно, в будущем вы сможете доработать его под свои нужды, когда поймёте, что та или иная новая функция вам точно нужна.
С платформой оптовых продаж от компании ИНТЕРВОЛГА вы переведёте клиентов на самообслуживание всего за 2 недели.
Более подробно об этом, а также других каналах получения оптовых заказов мы ещё расскажем в статье.
Что важно учесть, начиная оптовый продажи в интернете
Выход в онлайн может стать знаковым для B2B-бизнеса. И чтобы всё сложилось максимально благоприятно, ваша стартовая работа должна состоять из следующих элементов.
Чёткие цели
Подробно сформулированные цели помогут объективно оценить необходимый бюджет на запуск и развитие нового оптового бизнеса, либо на автоматизацию существующего. Это важно, чтобы ещё на берегу понять, потянете ли вы задуманное.
Ставьте максимально чёткие цели перед переводом B2B-торговли в онлайн
Анализ
Чтобы минимизировать ошибки уже на начальном этапе подбора ниши, либо перевода работы в онлайн уже существующей торговой компании проведите анализ опыта конкурентов. Используйте все возможные источники, не упускайте интересные идеи и повторяющиеся решения, возможно, за ними стоят тренды, за которые надо успеть ухватиться. Не бойтесь меняться, ориентируясь на чужой опыт — замыленность взгляда и боязнь перемен, могут помешать вам сделать действительно мощный рывок.
Оценка
Если вы только решили начать оптовые продажи, то сперва проведите полную аналитику ниши, которую планируете занять:
- выявите потребности потенциальных клиентов;
- составьте подробный портрет вашей целевой аудитории;
- изучите рынок — поймите, нет ли перенасыщения предложениями;
- ознакомьтесь с ценовой политикой в сегменте;
- определите возможные точки роста и расширения.
Не пропускайте этот этап. Он поможет вам сформировать целостную картину текущей ситуации в вашем сегменте и понять, правильно ли вы сделали выбор и при необходимости внести правки в стратегию ещё на начальном этапе.
Объективность
Перед тем, как начать оптовый бизнес, изучите конкурентов. Да, вы можете позиционировать свой продукт, как уникальный, но часто это не так. Следует быть честными перед собой и признать наличие конкурентов. Ведь это скорее плюс, чем минус. Зная своих соперников по B2B-торговле, легче от них отстроиться и предложить покупателям действительно интересные условия сотрудничества.
Партнёрство
Партнёрские связи могут стать хорошим каналом привлечения оптовых клиентов — не стоит от них отказываться. Например, вы можете заключить договорённости с компанией, которая предоставляет смежные услуги и взаимно друг друга рекламировать своим клиентам.
Обратная связь
Регулярно проводите сбор отзывов от ваших клиентов. Важно понимать, какие барьеры они встречают при взаимодействии с вашим инструментом продаж, чтобы вовремя их отлавливать и исправлять. Так вы будете повышать лояльность своих покупателей и удерживать их от перехода к конкурентам.
Отслеживание (Аналитика)
Регулярный мониторинг собственного бизнеса и бизнеса конкурентов помогает, выявлять проблемы до того, как они «выстрелят», отслеживать интересные тенденции и действовать на опережение.
Все показатели продаж должны отслеживаться регулярно
Следование тенденциям
Да, многие привыкли работать по старинке и с неохотой перестраиваются и внедряют новшества. Будьте впереди них, не бойтесь пробовать новое. Стройте гипотезы, анализируйте, внедряйте. К примеру, главный тренд последнего времени в оптовых продажах — B2B-платформу, можно внедрить в работу всего за 2 недели.
Каналы онлайн-продаж в B2B-сегменте
Пришло время подробнее разобрать основные пути развития оптовых продаж.
Оптовые маркетплейсы
Пожалуй, это самый быстрый способ, чтобы начать продавать с нуля. Готовый инструмент для торговли, продвижения и взаимодействия с оптовыми покупателями. Но есть существенный минус, за пользование площадкой необходимо платить процент, причём с каждого клиента, как с нового, так и с постоянного. И есть другой недостаток B2B-маркетплейсов — высокая конкуренция в некоторых нишах (например, машиностроение, строительство и т.д.).
Тендеры
Этот способ подойдёт не всем компаниям. У вас должен быть отдельный специалист, который будет заниматься подбором подходящих тендеров, подготовкой документов, аналитикой прошедших торгов.
Социальные сети
Этот канал B2B-продаж можно отнести к одному из самых медленных. Сначала нужно получить подписчиков, а перед этим заинтересовать их, далее удержать полезной информацией и вызвать доверие, чтобы в дальнейшем, возможно, они совершили у вас заказ.
Корпоративный сайт
Пожалуй, это самый популярный и часто используемый канал для взаимодействия с оптовиками онлайн. Из себя он представляет интернет-ресурс с общей информаций о компании, об товарах, которые она производит/реализует и возможностью скачать либо оставить заявку на получения прайс-листов. После получения прайса клиент связывается с менеджером и с ним напрямую формирует свой заказ.
B2B-платформы/личные кабинеты дилера
Доступ к платформе осуществляется по логину и паролю. Визуально она напоминает обычный интернет-магазин: есть каталог, карточки товаров и корзину. Таким образом, ваши покупатели могут самостоятельно оформлять заказы, не отвлекая менеджеров от поиска новых клиентов.
B2B-платформа — современный канал онлайн-продаж
Как ИНТЕРВОЛГА поможет вам запустить оптовый бизнес
Самостоятельная разработка B2B-кабинета требует очень больших временных и финансовых ресурсов. Поэтому рекомендуем обратить внимание на готовую платформу, которую мы создали с учётом основных требований к современным оптовым порталам. Она уже содержит минимально необходимый набор функций, плюс в стоимость включена её интеграция с вашей учетной системой 1С.
Источник: www.intervolga.ru
