Как открыть бизнес на маркетплейсах

В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год.

Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах.

Что такое маркетплейс и как он работает

Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения.

Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.

В чем суть маркетплейсов

Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров.

Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.

Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.

Примеры самых популярных маркетплейсов

Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские Aliexpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.

В чем отличие от агрегаторов?

Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие.

Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить.

Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:

• Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
• Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
• Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.

Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.

Преимущества

• Наличие готовой инфраструктуры
• Экономия времени на организацию бизнеса
• Низкий порог входа

Недостатки

• Высокая конкуренция
• Возможность ошибиться с выбором ниши
• Необходимость крупных вложений в продвижение

Увеличьте продажи на маркетплейсах!

Эксперты ADAPTER помогут вам эффективно продавать товары на маркетплейсах и повысить темпы роста онлайн-продаж.

Реально ли заработать на маркетплейсах?

Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.

Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.

Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально.

Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.

Истории успеха от ADAPTER

На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах.

Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб.

Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.

Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.

Больше кейсов можно увидеть здесь.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?

Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.

Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно.

Ozon

Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:

• Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
• Возможность получать выплаты ежедневно.
• Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
• Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.

Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное — дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:

• FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
• FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
• rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.

Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).

Wildberries

Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши.

Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:

• Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
• Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов.
• Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.

Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:

• FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров.
• FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки.
• DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.

На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров.

Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.

Яндекс.Маркет

Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:

• Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку.
• Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
• Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти.

Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:

• FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
• FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру.
• DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.

Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров.

Aliexpress

Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране.

Мало кто знает, но продавать на Aliexpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. Aliexpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:

• Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на Aliexpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной.
• Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
• Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%.

Обратите внимание! Форматы сотрудничества с Aliexpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.

Всего в доступе 5 форматов работы:

• FBA – фулфилмент с поставками на склады Aliexpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
• FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области.
• FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
• FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга.
• FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. Aliexpress служит лишь витриной для его товаров.

Сбермегамаркет

Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье.

Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:

• Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
• Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
• Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
• Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине.

Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта.

Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям

Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:

Источник: adapter.ru

Как продавать на маркетплейсе: инструкция для новичков

Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая объединяет продавцов и покупателей. Продавцы могут создавать свои магазины на маркетплейсе и продавать свои товары, а покупатели могут выбирать и покупать товары у разных продавцов на одной платформе. Образно говоря, это рынок в интернете.

В России есть несколько крупных универсальных маркетплейсов, на которых продавцы продают практически все — от электроники до продуктов: «Яндекс.Маркет», Wildberries, Ozon, «СберМегаМаркет» и KazanExpress. Есть также специализированные маркетплейсы. Например, Банки.ру — финансовый маркетплейс.

На платформе можно подобрать финансовые и страховые продукты российских банков, брокеров и страховых компаний. Еще один тип онлайн-площадок — агрегаторы. Они собирают информацию о товарах или услугах из разных источников, чтобы показать их в одном месте. Агрегаторы могут использовать автоматизированные системы для сбора информации и предоставлять покупателям возможность сравнивать цены и характеристики товаров от разных продавцов. Однако при этом в таком сервисе, как правило, нельзя купить товар или заказать услугу.

На чем зарабатывают маркетплейсы

• размещение рекламы;
• инструменты для управления магазином;
• логистика и доставка товаров;
• данные о поведении покупателей.

По этим услугам устанавливается твердая сумма. К примеру, хранение на складах Ozon считается в объеме — от 0,1 до 0,15 рублей за литр.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

• Широкая аудитория. У больших маркетплейсов многомиллионная аудитория покупателей, что может помочь увеличить продажи. Это особенно важно для новых брендов и малых компаний, которые только начинают свой бизнес.
• Удобство. Маркетплейсы предоставляют удобную платформу, где все процессы — от продажи и оплаты до доставки и возврата — обрабатываются в пару кликов. Это упрощает процесс продаж и позволяет продавцам сосредоточиться на других аспектах бизнеса.
• Доверие покупателей. Маркетплейсы часто имеют высокий уровень доверия у покупателей, особенно если это крупный и известный маркетплейс. Это может помочь новым продавцам завоевать доверие покупателей и привлечь больше клиентов.
• Маркетинговая поддержка. У крупных онлайн-площадок в штате маркетинговые команды, которые нацелены на привлечение все большей аудитории.
• Меньшие затраты. Начать продажи на маркетплейсе дешевле, чем запускать собственный интернет-магазин. Многие маркетплейсы не берут плату за создание магазина и предоставление услуги продажи, а берут комиссию только с продаж.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах

Стоимость начала продаж на маркетплейсе зависит от выбранного маркетплейса, типа товаров и их количества, маркетинговых затрат. Вот статьи бюджета, которые точно возникнут:

• Регистрация бизнеса. Если у вас еще нет ООО или ИП, то за регистрацию придется заплатить госпошлину — 800 рублей за ИП и 4 тыс. рублей за ООО.
• Комиссия за продажу и хранение. У каждого маркетплейса свои условия, но рекомендуется закладывать 20–25% от первоначального бюджета на оплату комиссий маркетплейсу.
• Закупка товаров для продажи.
• Реклама на маркетплейсе. Многие площадки предлагают платные услуги рекламы, которые могут помочь вам привлечь больше клиентов. Бюджет для рекламы на маркетплейсе может начинаться от 1 000 рублей в день.
• Реклама в социальных сетях. Например, цена на услугу продвижения в соцсетях может начинаться от 3 000 рублей в день, это зависит от многих факторов, включая тип продукта и целевую аудиторию.
• Продвижение через блогеров. Сотрудничество с популярными блогерами может помочь вам привлечь новых клиентов. Бюджет для сотрудничества с блогерами может начинаться от нескольких тысяч рублей до нескольких десятков тысяч рублей в зависимости от популярности блогера и тематики продукта.

Некоторые банки предлагают свою помощь в регистрации бизнеса и выходе на маркетплейсы. К примеру, у МТС Банка есть пакет услуг, в который включена такая поддержка — помимо технических процедур вас обучат работать с аналитикой и личным кабинетом на торговой площадке. Похожий тариф есть у «Тинькофф» — в банке вас готовы провести от консультаций по выбору товара для продажи до первых продаж.

В целом для начала продаж на маркетплейсе вам не потребуются большие вложения, но если вы планируете увеличить свои продажи и привлечь больше клиентов, придется вложиться в маркетинг, и здесь затраты будут зависеть от ваших целей и финансовых возможностей.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Комиссии за каждую продажу. Это особенно критично для товаров, сделанных своими руками

Низкие затраты на старт

Конкуренция. Эпоха оглушительных стартов остается позади, поэтому в высококонкурентных позициях новичку придется непросто

Удобство использования — простой и удобный интерфейс для продавцов

Ограничения по товарным знакам и перепродаже

Готовая аналитика — вам не нужно самим тратиться на маркетинговые исследования. У площадки автоматизированная аналитика

Акции. Если вы не захотите в них участвовать, ваш товар будет ниже в поиске, а в некоторых маркетплейсах это и вовсе обязанность по договору

Доверие аудитории. У маркетплейса уже есть покупатели, которые доверяют их бренду

Зависимость от условий маркетплейса. Онлайн-площадки в одностороннем порядке меняют условия, поэтому вам придется пересматривать бизнес-модель

Реально ли заработать на маркетплейсах

Маркетплейсы — это источник дохода для предпринимателей, а вот количество заработанных денег зависит от степени вовлечения. Если вы верите, что достаточно закупиться, оформить карточку товара и просто отвезти его на склад, то нет, много вы не заработаете.

Продажа на маркетплейсе — это такой же кропотливый труд предпринимателя, как и в офлайн-точках. Нужна бизнес-модель, изучение аналитики, постоянное наблюдение за конкурентами.

«Я продаю чайные напитки из Азии. Вошел на маркетплейс в 2022 году, но быстро забросил, — рассказывает предприниматель Николай. — Думал, что это простой канал продаж, но просчитался. В основном мои покупатели — посетители ярмарок. Я езжу по городам России и продаю на таких мероприятиях свой товар. Сил и времени следить за продажами в личном кабинете не было, в итоге выручка там была слабенькая, и она не покрыла все мои издержки на старт».

На примере Николая видно, что если не уделять достаточно времени продажам, то и заработка на маркетплейсе не будет. Более того, продавать товар сразу на нескольких площадках для одного предпринимателя — уже большая нагрузка. Поэтому крупные продавцы нанимают менеджеров, которые отвечают за конкретную торговую площадку.

Другой пример — предприниматель из Казани Азат. Он продает «высокомаржинальную мелочовку». Если в интернете распространилась какая-то шутка, мужчина заказывает в Китае товары по ее мотивам. Из последних примеров — игрушечный гусь. «Я всегда меняю ассортимент.

Как только вижу, что какой-то феномен становится популярным, сразу пишу своему посреднику в Китае, чтобы произвести футболку, игрушку или носки какие-то. Плюс он мне говорит, какие новинки появились на китайском рынке — есть высокая вероятность, что через пару недель это доберется и до России».

Помимо Азата в его деле занята также его жена, которая отвечает за оформление карточек товаров и их описания, а также он платит посреднику в Китае и помощнику, который следит за логистикой и хранением. Для него продажа на маркетплейсах — основная деятельность: «Я работаю без выходных, потому что главное — не останавливаться и все время следить, что у тебя покупают, кто покупает, почему возвращают и так далее».

Какую схему работы на маркетплейсе выбрать

Есть несколько схем работы с маркетплейсами, и выбор зависит от конкретных потребностей и возможностей продавца. Вот примеры:

• низкая цена и демпинг. Эта схема предполагает продажу товаров на маркетплейсе по самой низкой цене, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить объем продаж;
• продажа уникальных товаров. Выбирать для старта ту продукцию, с которой вы не столкнетесь с сильной конкуренцией;
• работа с сезонными товарами. Эта схема предполагает продажу товаров, которые пользуются спросом только в определенный период;
• тесное сотрудничество с маркетплейсом. Онлайн-площадка предлагает продажу товаров частями? Подключайтесь к системе. Запуск акций? Снижайте цену. Так ваше предложение будет всегда в топе поиска;
• собственный бренд на маркетплейсе. Вы создаете свой бренд на маркетплейсе, который будет представлять товары продавца и отличаться от конкурентов. Это может помочь продавцу выделиться на маркетплейсе и привлечь более лояльных клиентов.

Это лишь некоторые примеры работы на маркетплейсе. Самая эффективная стратегия — совмещать схемы в зависимости от ситуации и ваших потребностей.

Какую модель работы на маркетплейсе выбрать

Существует две основные модели работы на маркетплейсе:

• FBO (Fulfillment by Operator). Маркетплейс берет на себя весь процесс обработки заказа, хранения и доставки. Вы управляете витриной, а также отгружаете товары на склад торговой площадки.
• FBS (Fulfillment by Seller). Обратная ситуация — продавец хранит и доставляет товары своими силами, а пользуется маркетплейсом как витриной.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

• Уникальный товар. У вас будет мало конкурентов, а значит, и выше продажи. Но тут важно проследить за спросом. Какую бы уникальную продукцию вы ни предлагали, если нет спроса, то не будет и продаж.
• Недорогие товары. Проще всего продаются товары стоимостью до 5 тыс. рублей. Это комфортная сумма для покупателей. У товаров стоимостью выше этой суммы большой риск возврата.
• Товары повседневного спроса. У этой категории есть постоянно работающее экономическое правило: на них спрос всегда выше, чем предложение. Это одежда, товары для дома, продукты, мелкая бытовая техника и так далее.
• Товары, в которых вы разбираетесь.
• Малогабаритный товар. Маркетплейсы берут комиссию за хранение и доставку исходя из объема. Чем больше товар, тем выше комиссия, то есть прибыль падает.

При выборе товара нужно также ориентироваться на спрос у покупателей маркетплейса. К примеру, на Ozon чаще всего покупают товары для дома, на Wildberries — одежду и обувь, на «Яндекс.Маркете» — электронику и технику, на «СберМегаМаркете» — продукты питания и бытовую технику, говорится в исследовании Data Insight.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку

Лучшего маркетплейса нет — у каждого из них есть свои преимущества и недостатки. Новичку лучше сосредоточиться на одном из универсальных маркетплейсов. У крупных онлайн-площадок за годы электронной коммерции выработался понятный механизм работы. Вот сравнительная таблица:

Источник: www.banki.ru

Как начать торговать на маркетплейсах: пошаговая инструкция и выбор площадки для работы

Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.

Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.

В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты.

По сути маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по‑английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.

Практически все площадки предлагают следующие услуги:

• Инструменты аналитики, которые помогут спрогнозировать спрос и расширить ассортимент;
• Маркетинг и продвижение среди конкурентов внутри сервиса;
• Электронный документооборот;
• Работа с возвратами: сотрудники маркета сами забирают товар, который не подошел, и привозят обратно на склад.

Для потребителя плюс маркетплейса — в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что‑то не устроило, товар можно вернуть.

С одной стороны, маркетплейсы — это просто. Запустить торговлю там быстрее и дешевле, чем открыть собственный интернет или розничный магазин. С другой стороны, это такой же бизнес, который требует усилий.

Важно следить за трендами, конкурентами, акциями, которые объявляют маркетплейсы. Если один продукт не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать.

Официальный амбассадор Ozon

Для селлеров (продавцов) плюс — в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.

О популярности маркетплейсов говорит статистика. Лидирует по всем показателям Wildberries. В таблице — данные за 2022 год:

Плюсы открытия своего магазина на маркетплейсе

• Доступ к широкой аудитории и, как следствие, кратное увеличение количества сделок и оборота.
• Сформированная база клиентов, которые приходят за покупками — не придется настраивать рекламу, заниматься SEO и иными способами привлекать аудиторию.
• Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
• Нет необходимости регистрировать интернет‑магазин. Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.
• Не нужен колл‑центр, чтобы обрабатывать обращения — этим занимаются специалисты маркетплейса.

Минусы

• Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
• Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
• Большие расходы, в том числе комиссии, скидки, возвраты.

Нюансы

При заключении договора о сотрудничестве внимательно изучите все условия. Например, об обязанности участвовать в акциях. Одна из самых больших сложностей: сервисы вынуждают селлеров делать скидки, иначе предложение просто не попадает на первые страницы выдачи.

Если вы продаете продукцию не своего производства, у вас должно быть право на реализацию и использование чужого товарного знака. То есть нужен специальный документ — разрешение от поставщика. Маркетплейс в любое время может запросить его.

Статья по теме: Товарные знаки на маркетплейсах: как зарегистрировать и использовать

Схемы работы на маркетплейсах

Существуют три основные схемы продаж: FBS, FBO и DBS. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Продавец может делать это сам (FBS) или делегировать площадке (FBO). А в случае DBS — доставка сразу со склада продавца, минуя склад площадки.

На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы. Вы сами привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру, после того как клиент оплатит.

Все, что потребуется — отгрузить продукцию на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом вы платите за хранение, даже если товар не продается.

DBS отличается тем, что абсолютно за все этапы отвечает селлер — от продажи до отгрузки. Этот вариант подходит для дорогих и крупногабаритных вещей.

Принцип работы по схемам одинаковый, есть разница в названиях:

Доставка силами селлера

Отгрузка на склад площадки

Доставка силами селлера

Доставка силами селлера

Также у каждой площадки свои тарифы на доставку и хранение продукции (данные на май 2023):

FBO: 1‑80 кг: 100‑2450 руб.

FBO: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 13 до 250 руб.

30‑90 руб. за единицу

До 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 руб.)

От 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 руб.)

Стоимость заказа до 500 руб. — бесплатно

FBO: 5% от цены (13‑250 руб.)

Крупногабаритный предмет: 250 руб. за заказ

FBS: >2‑31,5 кг: 159‑659 рублей

FBS: Логистика: 4‑6% от цены в зависимости от объемного веса, последняя миля: за 1 позицию от 60 до 350 руб.

FBS: 5% от цены (60‑350 руб.)

Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ

Сдача груза курьеру: Мск и Спб — 399 рублей, другие регионы — 349 руб., в пункт приема — бесплатно

Экспресс: 5,5% (20‑500 руб.)

Стоимость рассчитывается в специальном Excel-калькуляторе на сайте площадки

Экспресс: 5% от цены (60-350 руб.)

Крупногабаритный предмет: 400 руб. за заказ

Хранение на складах маркета по схеме FBO

Первые 60 / 90 дней — бесплатно.

До 5 кг: 1 руб. в день

5-25 кг: 5 руб. в день

25-80 кг: 5 руб. в день

Первые 30 дней — бесплатно

Далее — 0,15 руб. за литр в сутки

Зависит от конкретного логистического комплекса компаний

Первые 60 дней — бесплатно

Далее — от 0,8 руб. в сутки

Зависит от оборачиваемости.

До 120 дней — бесплатно

120-150 дней: 0,2 руб. за литр

От 150 дней: 0,45 руб. за литр

Статья по теме: Подробное сравнение FBS и FBO: плюсы и минусы

В любом случае, какую бы схему вы ни использовали, важно правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.

Но прежде чем начинать торговлю, необходимо определиться с тем, что вы будете продавать.

Как выбрать товар для маркетплейса

У селлеров есть два варианта: продавать свое или закупать что-то для сбыта на стороне.

Самые популярные товары

Список примерно одинаковый для всех маркетплейсов. К ним относятся:

• Одежда и обувь, аксессуары;
• Все для детей;
• Продукты питания;
• Косметика и парфюмерия;
• Все для дома и дачи;
• Все для животных;
• Электроника и бытовая техника;
• Предметы для хобби и творчества.

Статья в тему: Самые продаваемые товары на Ozon

Запрещенные товары: что нельзя продавать на маркетплейсах

В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Если вкратце, нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли, например:

У Озон есть дополнительный список запрещенных категорий, среди которых одежда и обувь секонд-хенд, живые животные и насекомые, с пометкой «Не для продажи».

Часть продуктов можно продавать только при доставке своими силами. Это крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки и все, что требует особых условий хранения: растения, пестициды, агрохимикаты.

Актуальный полный список смотрите в справочных материалах площадок.

Как определить выгодную нишу

Если вы производитель, у вас уже есть магазин, а маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос сформирован и продажи идут.

Когда продаете чужой товар, тщательно считайте экономику, будет ли это выгодно. Минимальная для торговли наценка должна быть 100 процентов. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше, чтобы маржинальность была выше. Иначе расходы «съедят» прибыль.

Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах — фактор выбора № 1.

Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.

В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно. При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги.

Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.

Статья по теме: Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании, и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.

Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.

Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.

Как узнать спрос на определенный товар

Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте это количество. Если получается 25-30 заказов в неделю — то есть от 100 в месяц, — спрос есть.

Где брать товар

Назовем самые простые варианты.

Закупка партии в Китае

При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода — в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и выше. Минус — риски с качеством и доставкой, партия может застрять на таможне.

Российские производители

В идеале договоритесь с поставщиком из своего региона. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.

Выгода — в надежности. Проблемы с доставкой гораздо проще решить, чем при поставках из Китая. Минус — меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физлицами / самозанятыми.

Расчет экономики

Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:

• Стоимость
• Упаковка
• Транспортные расходы
• Комиссия маркетплейса
• Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
• Банковское обслуживание
• Аренда склада
• Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников

А еще налоги с выручки.

Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.

Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.

Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки на склад маркетплейса проходит в среднем 60‑90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.

Статья в тему: Как считать юнит-экономику для маркетплейсов

Как выбрать маркетплейс

Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:

В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries — от 5 до 15%, на Aliexpress — от 5 до 8%.

Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.

• Условия поставки

Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.

Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. Это бывает сложно. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.

• Требования к продавцу

У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или статуса продавца.

• Регулирование цен

У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки самостоятельно)

• Особенности документооборота

Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.

• Выгрузка на платформу и модерация

Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если описание товара сделать не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.

В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.

Далее — кратко о известных маркетплейсах в России.

Wildberries

Лидер рынка по обороту и количеству заказов (4,5 миллионов в день).

Работает с 2004 года.

Приоритетные категории — одежда, обувь и все для дома.

У Wildberries масса технических и организационных проблем: теряются поставки, долгие приемки, нет контроля на складах. Всегда продавец виноват, на все претензии — плохо упаковали. При этом на Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Последние перекрываются количеством покупателей.

Официальный амбассадор Ozon

Ozon

Маркетплейс, который на этапе зарождения был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и DVD-фильмов. Сейчас это крупный универсальный маркет.

Работает с 1998 года.

В продаже на Озоне — практически все категории, в том числе уцененные в специальном разделе на сайте.

У Ozon модель бизнеса, приближенная к Amazon. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.

Официальный амбассадор Ozon

Яндекс Маркет

Агрегатор в прошлом и самая быстрорастущая онлайн-площадка в настоящем. Приоритетное направление — электроника.

Помимо основных категорий на витрине есть уцененные и б/у товары, витринные образцы, вещи по трейд-ин.

Яндекс Маркет развивается, это интересная площадка, сейчас мы с ней работаем. Яндекс планирует большие финансовые вложения. Будет борьба за селлера и покупателя. Но пока не выстроена логистика, регистрация занимает 3-4 дня, долгая модерация карточек. Для сравнения: регистрация на Wildberries занимает 5 минут, на Ozon — 10.

Официальный амбассадор Ozon

СберМегаМаркет

СберМегаМаркет — бывший маркетплейс Goods. С 2021 года он принадлежит Сбербанку. Самые популярные категории — электроника, техника, продукты питания, все для дома.

Aliexpress

Локальная площадка китайского маркетплейса Aliexpress Россия доступна предпринимателям с 2019 года.

Для новичков действуют специальные условия: 0% на продажу первых 100 товарных единиц или в течение первых 6 месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Для наглядности занесем в таблицу основные условия работы на площадках.

Размер комиссии за продажу

Источник: www.moysklad.ru