«Мы встретились, юрист и нас трое. Он задал первый вопрос: «Кто главный?». После этого мы с партнерами полтора часа кидали стулья друг в друга и узнали больше, чем за предыдущие пять месяцев совместной работы», — так вспоминает свою первую попытку джентльменского соглашения с партнерами основатель бизнес-клуба «Атланты» Михаил Воронин.
После той сессии юрист заявил, что предприниматели не смогут договориться и покинул их. Но друзья преодолели разногласия и работают вместе более 15 лет. За это время, пережив самые разные ситуации, Михаил сформулировал два десятка правил строительства большого бизнеса через партнерства. О том, что важно понимать, и о чем стоит поговорить «на берегу» с людьми, с которыми вы собираетесь строить бизнес, Михаил Воронин рассказал на встрече с предпринимателями.
7069 просмотров
Свобода и реализация через партнерство
Партнерство — один из ключевых инструментов создания большого бизнеса или проекта. Часто мы его недооцениваем, потому что вокруг этого формата есть много нюансов и мифов. Но ключевой секрет в том, чтобы на старте создать четкие правила игры.
Тогда партнерство становится одним из инструментов выхода из операционного управления. Часто партнерство — это возможность увеличить капитализацию компании. К тому же, это возможность привлечь дополнительный капитал.
В первую очередь партнерство позволяет обрести свободу. Помощь других людей в развитии бизнеса дает возможность заниматься тем, чем нравится. В моей жизни есть вещи, которые у меня здорово получаются и приносят мне удовольствие. А есть направления в бизнесе, которые меня раздражают.
При продуманном партнерстве каждый из участников берет на себя подходящий ему блок работ, поддерживает других, учится идти вперед вместе. К тому же, через партнерство предприниматели получают возможность играть в «хорошего и плохого полицейского» со своей командой.
Партнерство дисциплинирует. Совладельцы компании — это люди, перед которыми ты отвечаешь за оговоренный набор направлений. Часто этот пункт сам по себе увеличивает твою личную эффективность, а через это — капитализацию компании
Ключевое — эффективное партнерство увеличивает качество принимаемых решений. Поначалу обсуждения идут сложно, потому что появляются какие-то люди, которые не согласны, подвергают сомнению твои гениальные идеи и мысли. Это раздражает. Но при достижении оптимального уровня доверия, синхронизации коммуникации, количество опций компании расширяется. Качество решений растет за счет объемного взгляда на задачи.
Риски и сложности партнерства
Партнеры все украдут и обманут. Сейчас я уверен, что партнерство — это один из основных инструментов создания большого бизнеса или серьезного проекта. Но к этому убеждению я пришел за 15 лет в бизнесе. Поначалу, первые два года, я был убежден, что партнеры только все украдут, обманут и предадут. В итоге в своем первом бизнесе, event-агентстве «Подъёжики», я все делал сам.
Сдох эмоционально, ментально и физически. Тогда за месяц у меня появились два партнера. Те самые, с которыми мы позже кидались стульями друг в друга.
Теперь я знаю, что 99% партнерств распадаются не из-за неких личностных качеств партнеров. Не потому, что они хотели обмануть осознанно. А потому что бизнесмены некачественно или вообще не договорились. Не сверили свои ожидания друг от друга. Не обозначили четкие правила игры.
Деструктивные мысли. При работе с партнерами в голове часто появляются «ментальные червячки», деструктивные мысли, которые мешают взаимодействовать. «Я работаю, а партнер отдыхает». «Я вношу больше вклада в развитие. Самый большой клиент пришел от меня». «А зачем мне партнер? Я это сам могу делать. То, что делает партнер, это не стоит таких денег».
Личностные особенности. Начинающие предприниматели часто не разделяют себя и бизнес. Это приносит свои трудности, создает завышенные ожидания от партнера. Приводит к тому, что партнеры договариваются о разном или не обо всем.
При этом при создании стартапа партнеры многократно увеличивают его шансы — у успешных и миллиардных компаний чаще три основателя, а не один.
Поиск партнера через себя
Изучать себя. Самый незнакомый человек для вас — это вы сам. Всю свою жизнь я изучаю себя, открываю много хорошего и ужасного. Постоянная работа над узнаванием себя напрямую касается партнерства, потому что самоидентификация помогает лучше понять, как именно выглядит твой идеальный партнер.
Посмотрите под этим углом фильм «Человек, который изменил все» с Брэдом Питтом. Лента здорово рассказывает о построении комбинаций из людей, которые выстраиваются в эффективную систему.
Сверить «хорошо и плохо». После того как портрет партнера сформирован хотя бы примерно, хотя бы на уровне того, за какой блок бизнеса вы не хотите отвечать, нужно «принюхаться» к партнеру. Совместная работа или совместный отдых позволяют многое понять о любом человеке. Сверить, насколько соответствуют друг другу ваши «хорошо» и «плохо».
Если этот этап пройден, можно договориться о делах «на салфетке». Сделать первый небольшой проект. Часто бывает так, что партнерство не заходит дальше первого проекта, потому что изжило себя — это тоже нормально.
Серьезное соглашение. Когда вы готовы идти с партнером дальше первого проекта или совместного отдыха, стоит переходить к более сложным переговорам. За годы в бизнесе мы сформировали «Договор чести». Это и документ, и технология переговоров. Инструмент для выравнивания, синхронизации наших видений, ценностей, целей. Процесс синхронизации может занимать месяцы или годы.
Вот какие пункты такое соглашение включает.
20 пунктов, о которых нужно договориться с партнерами по бизнесу
В документе, составленном по итогам таких переговоров, не существует правильных или неправильных ответов. Как партнеры по бизнесу договорятся, так и будет верно.
- Общие положения. Какую компанию мы создаем? Что привнесет наше сотрудничество в бизнес?
- Функции и распределение ответственности. Этот пункт касается операционного партнерства. Очень важно четко распределить, кто и за что отвечает. Если речь о стратегическом партнерстве, то важно прописать, как принимаются ключевые решения.
- Участники договора. Указываем список партнеров.
- Большая цель бизнеса. Эта цель может выглядеть очень по-разному. «Оборот 1 млрд рублей в год», «Рост количества клиентов с 1 млн до 5 млн человек» и так далее. Наибольшее количество конфликтов среди партнеров происходит, потому что они не сформулировали большую общую цель.
- Распределение долей. Этот пункт касается и доли в прибыли, и доли при продаже бизнеса. В зависимости от компании и других аспектов это могут быть самые разные объемы.
- Принятие решений. Инсайт этого пункта в том, что люди чаще согласны на меньшие доли, если они участвуют в принятии решений. Небольшая власть для многих людей важнее, чем деньги.
- Порядок разрешения конфликтных ситуаций. Если партнеров трое, двое из них поссорились, на каком этапе включается третий? Без каких вводных мы не можем принять решение? Если произошел конфликт, который не решается в течение 30 дней, кто берет на себя роль медиатора? Нужно продумать на берегу механизм, как мы будем с этим справляться.
- Дивидендная политика. Платим ли мы дивиденды. Часто бывает, что увидев прибыль, партнеры ожидают, что немедленно получат деньги. Важно договориться, при каких доходах это действительно произойдет.
- Выход из бизнеса. Что происходит с компанией при выходе одного или нескольких партнеров? Как перераспределяются обязанности? Какие ограничения получает вышедший из бизнеса партнер? Например, часто он не может создавать компанию-конкурента на территории страны, уводить клиентов, сотрудников.
- Наличие других бизнесов и инвестиций. Этот пункт позволяет избежать деструктивных мыслей о том, достаточно ли партнер уделяет внимания бизнесу сегодня.
- Порядок проведения советов директоров. В этом пункте важно прописать ритм, список вопросов для обсуждения и порядок отчетности друг перед другом.
- Отпуска. С одной стороны, это смешной пункт. Но у нас с моими партнерами он занял значительное время. Мы решили, что будем отдыхать 50 дней в год и фиксировать эти отпуска в таблице. Оказалось, я считал, что речь идет о 50 календарных днях. А партнер услышал «50 рабочих дней». Эта недосказанность всплыла полгода спустя. В итоге мы передоговаривались еще несколько часов.
- Коммуникация партнеров друг с другом. Договориться о правилах, о принципах коммуникации партнеров друг с другом. Прописываем уважение, тон, способ коммуникации и другие важные нюансы.
- Продажа бизнеса. Если партнеры рассматривают сценарий продажи бизнеса, важно зафиксировать, как будет выглядеть этот механизм. Например, кто из партнеров останется в компании.
- Наследство. Что происходит с долей в случае гибели одного из партнеров. Например, наследники получают его долю, дивиденды, но не имеют доступ к операционному и стратегическому управлению. С юридической точки зрения эта договоренность не будет иметь силы. Но она важна, потому что снимет возможные недопонимания в будущем.
- Брачные контракты, право на бизнес при разводе. Один из самых непростых вопросов этого соглашения, но один из важнейших.
- Потеря трудоспособности, алкоголизм и мании. Что делают партнеры, если один из них теряет трудоспособность? А если речь идет об алкоголизме, наркомании, игромании? Если партнер не выполняет оговоренные функции?
- Введение нового генерального директора. В какой момент появится новый генеральный директор, если партнеры запланировали выход из операционки? Как мы будем его искать? Как он должен выглядеть?
- Заработная плата, привилегии и компенсации затрат. Для многих партнеров принципиально получать зарплату, для других важны привилегии. Для третьих — компенсация представительских расходов. Важно все это синхронизировать.
- Ответственности членов совета директоров. А что если, бизнес пойдет совсем не так, как планировали партнеры? Если есть убытки? Важно обсудить, кто и как покрывает кассовые разрывы и какой степенью ответственности обладает в этом пункте. Как действуют партнеры, если кто-то из них не может покрыть кассовый разрыв?
А какие правила эффективного партнерства сформировали вы? Расскажите о них в комментариях.
Источник: vc.ru
Как партнерские программы помогают бизнесу
В текущей экономической ситуации важно искать новые варианты поддержки и развития своего бизнеса. Одним из таких вариантов может стать участие в партнерской программе какой-либо большой компании. В этой статье расскажем о том, как можно стать партнером крупной IT-компании и почему это сейчас актуально.
Партнерская реферальная программа — вид сотрудничества, при котором партнер рекомендует сервисы и услуги компании с помощью специальных ссылок и других инструментов. Компания получает новых клиентов, а партнер — вознаграждение за свои услуги. Таким образом, участие в программе позволяет получать дополнительный доход без рисков и дополнительных затрат.
Важно, чтобы компания, предлагающая партнерство, была надежной и стабильной, а условия участия — прозрачными. Пример — СКБ Контур, один из ведущих разработчиков IT-решений для бизнеса и бухгалтерии. Продвигая сервисы компании, партнеры получают денежное вознаграждение за каждый оплаченный новым клиентом счет. В среднем партнерская программа приносит партнеру 20 000 руб. в месяц, но это не предел: есть партнеры, у которых сумма вознаграждения составляет более 500 000 руб. в месяц.
Сейчас в партнерской программе Контура участвуют более 15 000 партнеров. Узнать больше.
Почему это актуально
Среди партнеров много компаний, предоставляющих логистические, бухгалтерские, юридические и другие услуги. Такое сотрудничество помогает им масштабировать бизнес и закрывать больше потребностей клиентов. Встроив процесс рекомендаций в повседневную работу, можно увеличить лояльность клиентов и получать дополнительный доход.
Кстати, участвовать в программе могут не только компании, но и физические лица. Потенциал партнеров-физлиц не ограничивается рамками сферы деятельности организации, они могут рекомендовать сервисы самым разным категориям клиентов, зарабатывая при этом достойное вознаграждение.
Кому подходит реферальная программа
Разберем три типа партнеров, которым подходит участие в программе.
Частным лицам и специалистам узкого профиля
Возможности: получать дополнительный доход через монетизацию ниши, на которой вы специализируетесь.
Как использовать программу
Рекомендуйте сервисы Контура людям из своего окружения: знакомым, клиентам, коллегам. Делитесь с ними знаниями и собственным опытом их использования, рассказывайте об акциях и скидочных предложениях. Делать это можно как лично, так и онлайн.
Какие сервисы рекомендовать
Скорее всего, ваш круг рекомендаций не так широк, но зато вы точно можете установить потребности своего окружения. Например, вы занимаетесь сопровождением в тендерах, и клиенты интересуются, какую электронную подпись или поисковую систему им выбрать. Вы через партнерскую программу рекомендуете сервисы — Контур.Закупки, Контур.Торги, Удостоверяющий центр — услуги по выдаче сертификатов электронной подписи. А когда клиент оплачивает счет, получаете вознаграждение.
Компаниям, оказывающим бухгалтерские, юридические и другие услуги
Возможности: масштабировать бизнес, найти новых клиентов, повысить лояльность.
Как использовать программу
Ресурсы развития компании — в стратегии работы, нише, целевой аудитории. Присмотритесь к своим клиентам. Какие дополнительные продукты, услуги, информацию вы можете им предложить?
Перестраивать процессы и расширять продуктовую линейку совсем необязательно. Сформируйте несколько пакетов продуктов или услуг, которые точно будут интересны вашим клиентам, и предлагайте их с помощью партнерской программы.
Какие сервисы рекомендовать
Например, ваша компания занимается бухгалтерским или юридическим сопровождением. На постоянном обслуживании клиенты из самых разных сфер бизнеса. Вы встраиваете процесс рекомендации сервисов в свою работу с клиентами, чтобы они могли решать сразу несколько задач в режиме одного окна.
Так, если вы оказываете юридические услуги, то можете рекомендовать своим клиентам Фокус, Призму, Право, Норматив.
Владельцам интернет-порталов, сайтов и блогов
Возможности: получение пассивного дохода на размещении реферальных ссылок.
Как использовать программу
У вас свой сайт, блог или другой интернет-ресурс, у которого есть определенная целевая аудитория? Зашивайте реферальные ссылки в свои публикации, в комментарии на форуме, баннеры и статьи на сайте. Если у вашего ресурса высокая посещаемость, а также качественная и лояльная аудитория, то партнерство будет приносить хороший заработок.
Какие сервисы рекомендовать
Все сервисы могут приносить прибыль при правильно подобранной целевой аудитории. Если не знаете, с чего начать продвижение, то стартуйте с наиболее популярных в онлайне сервисов: Контур.Эльба, Контур.Экстерн, Контур.Диадок, Удостоверяющий центр.
А еще вы можете привлекать новых партнеров в программу и зарабатывать 2 % от оплат приведенных ими новых клиентов.
Делаем выводы
Если вы в поиске новых путей развития своего дела, то присмотритесь к партнерской программе Контура. Ознакомьтесь с правилами, оцените свои возможности и перспективы. Определитесь с сервисами и тем, кому вы можете их рекомендовать.
Как стать партнером
- Зарегистрируйтесь в программе, предварительно ознакомившись с правилами участия. Регистрация займет не больше 5 минут.
- Зайдите в кабинет партнера, где находятся все готовые инструменты продвижения: ссылки, форма заявки клиента, баннеры, виджеты и другие.
- Рекомендуйте сервисы Контура лично и по интернету, используя эти инструменты.
- Продажу сервисов осуществляет Контур: менеджер свяжется с потенциальным клиентом, подберет тариф и выставит счет.
- После оплаты счета вы получите денежное вознаграждение. Ставка вознаграждения будет зависеть от выбранного клиентом продукта — от 5 % до 50 %. Подробнее о вознаграждении.
Источник: kontur.ru
ЧТО ТАКОЕ
ПАРТНЁРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ?
Партнёрское соглашение это документ, который определяет, как будет работать бизнес под руководством двух или более человек.
Оно заключается по итогам партнёрской сессии, которая в большинстве случаев проводится для того, чтобы совладельцы бизнеса обсудили все тонкости и нюансы совместного управления компанией и обозначили алгоритмы действий в спорных и кризисных ситуациях.
Закрепить
договорённости
Предотвратить конфликты
Founder СОТЕР
Модератор бизнес-партнёрств, эксперт в сфере диагностики личности первых лиц компаний, еxecutive-коуч, эксперт в управлении сложными консалтинговыми проектами.
Милана Джиджоева
Founder СОТЕР
Модератор бизнес-партнёрств, эксперт в сфере диагностики личности первых лиц компаний, еxecutive-коуч, эксперт в управлении сложными консалтинговыми проектами.
Милана Джиджоева
Зачастую при слиянии компаний, входе инвесторов и, особенно, ведении бизнеса с родственниками и друзьями,
учредители на словах договариваются об условиях совместной работы, пожимают друг другу руки и спокойно
расходятся. До тех пор, пока не появятся первые проблемы. Например, один из совладельцев примет единоличное
решение стратегического характера, а второй сочтёт это несправедливым. Или один партнёр будет постоянно
заходить «на территорию» другого, потому что зоны ответственности не были заранее разграничены.
В результате, возникают споры, конфликты и нерешённые проблемы между партнёрами, урегулировать которые
мирным способом далеко не всегда получается. Это порождает печальную статистику — ежегодно в арбитражном
суде РФ рассматривается более 11 000 корпоративных споров, большинство из которых вызваны раздором между
соучредителями (источник — Право.ру).
Предупредить появление подобных ситуаций и обеспечить максимально согласованное взаимодействие
совладельцев бизнеса может партнёрское соглашение.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ:
ЧТО ТАКОЕ ПАРТНЁРСКАЯ СЕССИЯ
ПАРТНЁРСКАЯ СЕССИЯ — это встреча совладельцев компании (будущих или уже действующих) для обсуждения формальных и неформальных условий ведения совместного бизнеса.
Партнёрскую сессию проводит архитектор бизнес-партнёрств, который выступает в роли модератора. Он является
независимым лицом, представляющим интересы общего партнёрства, поэтому ведёт беседу без избегания «узких»
и «неудобных» моментов, проговаривая с участниками темы, которые в личной беседе партнёры не всегда могут
поднять (о деньгах, привилегиях, личной жизни и всём, что может повлиять на интересы бизнеса).
Перед проведением партнёрской сессии архитектор проводит бриф каждого участника процесса, чтобы выявить его
цели, мотивацию и ожидания. Что касается самой встречи, то преимущественно она проводится в очном формате,
а её продолжительность зависит от количества участников. В случае если очно провести сессию невозможно, она
проводится в онлайн формате.
КОМУ И ЗАЧЕМ
НУЖНО ПАРТНЁРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
По итогам партнёрской сессии архитектор бизнес-партнёрства составляет партнёрское соглашение для участников. Оно необходимо для того, чтобы договорённости, достигнутые в ходе обсуждения, были зафиксированы и бизнес-партнёры могли обратиться к ним в любом спорном или проблемном вопросе.
Партнёрское соглашение является документом-ориентиром и основой для будущего корпоративного договора и устава компании и содержит в себе не только официальные условия партнёрства, но и неформальные договорённости, способные предотвратить потенциальные конфликты. Оно закрепляет за участниками партнёрской сессии обязательство соблюдать достигнутые соглашения и служит источником для решения споров и конфликтных ситуаций.
ЧТО ДАЕТ
ПАРТНЁРСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
Партнёрское соглашение не является юридическим документом, но обладает юридической силой, соответствует законодательству РФ и считается непоименнованной гражданско-правовой сделкой, попадая под действие Гражданского кодекса РФ (ст. 421 «Свобода договора»). Его можно легко заложить в устав компании, корпоративный или трудовой договор.
Кроме правовой защиты, соглашение регулирует очень важный психологический аспект взаимодействия, обеспечивая сторонам уверенность в партнёре, спокойствие и чёткий алгоритм действий в различных ситуациях.
ВОПРОСЫ
ДЛЯ ПАРТНЁРСКОГО СОГЛАШЕНИЯ
Количество и суть вопросов зависит от специфики бизнеса, размера компании и степени взаимодействия партнёров. Нет единого шаблона, каждый раз архитектор бизнес-партнёрства выстраивает сессию исходя из индивидуальных особенностей и запросов участников.
Тем не менее, мы сформулировали аспекты, которые стоит отразить при заключении партнёрского соглашения: перед созданием совместного бизнеса,
при входе инвестора и при разводе бизнеса.
Источник: soter.pro