Как продать франшизу своего бизнеса общепит

Мы уже писали о том, как упаковать франшизу, и можно ли сделать это самому. В другом материале подробно останавливались на том, как франшизу продвигать. Теперь пришло время поговорить о завершающем этапе – как продать франшизу.

Что такое продажа франшизы

Чем отличается продвижение франшизы от её продажи? Продвижение – это использование инструментов, которые ведут к продаже.

Продажа франшизы – это заключение договора между владельцем франшизы и её покупателем, то есть между франчайзером и будущим франчайзи. (Подробнее о терминах, вы можете прочитать в нашем словаре франчайзинга).

Но заключение договора – это самый последний шаг. После того как он подписан, сделка завершена, продажа случилась. Нас же больше интересует, что от продвижения приведёт к подписанию договора. Ведь даже тёплые клиенты, которые заинтересованы вашим предложением и пришли к вам после рекламы сами не в 100 процентах случаев покупают. Конверсия из лидов в покупатели часто низкая, и если ничего не делать кроме продвижения, то покупать у вас будут мало.

Как продавать франшизу после продвижения?

Первым делом нужно ответить себе на несколько вопросов:

Как будет происходить общение с клиентом после обращения?
Кто будет продавать вашу франшизу?
Все ли желающие смогут франшизу купить?

А теперь подробно разберём, чем эти вопросы так важны.

Что делать после того, как клиент оставил заявку

После продвижения эффективными методами, будь то Директ, или размещение в каталоге, вы получите свои первые заявки на покупку франшизы. Вот только заявки предполагают, что потенциальный покупатель ознакомился с вашим рекламным предложением и заинтересовался. И никак не предполагают, что он уже готов подписать договор и заплатить паушальный взнос.

Поэтому крайне важно, как будет строиться общение после его заявки. Увы, но мы на практике видим, как некоторые франчайзеры не утруждают себя общением вообще. Клиенты оставляют заявку, и всё, что они получают в ответ – имеил с коммерческим предложением. Как говорится, тебе интересно, не мне, чего же ты ещё ждёшь?

Если вы франчайзер – то это в первую очередь ваша задача – продать франшизу. Ничего удивительного, что такие буквально «отписки» уничтожают весь интерес к вашему предложению. Каждый клиент понимает, что если франчайзер не заинтересован в общении с возможным партнёром сейчас, то ничего не поменяется и после подписания договора.

Поэтому важно выстроить рабочую систему действий после получения тёплой заявки. Отправлять письмо с подробным коммерческим нужно. Но это должно сопровождаться звонком. И даже не одним, потому что ситуации бывают разные. Покупателю неудобно, остались после ознакомления вопросы, или ему просто не хватило времени на решение.

Кто будет продавать франшизу?

Как показывает практика, сейчас в российском франчайзинге популярны три варианта:

Менеджер

Отдел продаж франшизы хорош тем, что позволяет владельцу делегировать полномочия по предварительному общению и продаже. Что естественно освобождает время для решения других важных задач. Также отдел продаж, или менеджер, как правило, занимается не только «горячими» клиентами, но и пытается работать с «холодными».

Минус в этом случае один – навыки продаж. Как бы ни был хорошо обучен менеджер, он всё равно будет знать о франшизе и о всех бизнес-процессах меньше, чем знает владелец. К тому же не стоит забывать о мотивации. Мотивация владельца прямая – заключить сделку ради прибыли и роста его собственной фирмы. Мотивация менеджера, как правило – процент от продажи.

Часто это не настолько большая сумма, чтобы очень сильно мотивировать. Мы не раз сталкивались с ситуацией, когда менеджеру для нормального заработка нужно продавать в месяц много франшиз. При этом сам продукт не был идеальным, и продавать его было действительно сложно.

Брокер

Брокеры – тот же отдел продаж, только дистанционный. Но мы бы советовали компаниям обращаться к брокерам только как к дополнительному инструменту. Потому что у них есть ещё более опасный минус. Брокер почти никак не связан с франшизой. Благодаря этому в своих переговорах он может себя не ограничивать.

Как результат – то, что говорилось покупателю во время переговоров с брокером может сильно отличаться от того, что на самом деле даёт ему франшиза. Естественно, так делают далеко не все, потому что это напрямую будет влиять на репутацию дистанционного продавца. Однако случаи известны. Ещё один минус – владелец не сможет проконтролировать общение с покупателем.

Главный же плюс в том, что брокер получает только процент, а не оклад за посещение офиса, да и налогов за него работодателю платить не придётся.

Владелец

И наконец случаи, когда франшизу продаёт сам владелец (основатель, директор по развитию, директор по франчайзингу). Однозначным минусом тут будет расход времени, при том, что помимо продажи стоят и задачи управления.

Но как показывает практика, именно напрямую заинтересованные в продаже франшизы люди дают лучшую конверсию из потенциальных партнёров в покупатели.

Владелец франшизы всегда лучше объяснит, как она работает, что получает с этого партнёр и что от него будет ждать головной офис.

Все три варианта сейчас широко применяются. И мы не призываем вас выбирать какой-то один. Однако все же отслеживайте промежуточные результаты и делайте выводы. Часто для того, чтобы повысить продажи франшизы, требуется изменить подход к самим продажам.

Кому можно продавать?

Вопрос может показаться странным, но большинство опытных франчайзеров знают не понаслышке, что не каждый, у кого есть деньги, и кто заинтересовался вашей франшизой будет хорошим франчайзи.

Всё просто – люди разные. Характеры и амбиции у всех разные. Особенно у тех, кто бизнесом сам не занимался. Часто работа с партнёром рушится не потому, что франшиза плохая, а потому что франчайзи не готов полноценно следовать инструкциям, имеет собственное видение проекта, или же вообще рассчитывал, что за него всю работу будет делать кто-нибудь другой.

Поэтому важно ещё до продажи установить критерии отбора. И состоять они должны не только из финансовых возможностей будущего партнёра.

Кто станет вашим партнёром?

Вообще, покупателей франшизы условно можно разделить на несколько видов:

Профессионалы. Это клиенты, которые уже имели дело с бизнесом. Они знают основы, понимают, как что устроено. Работать с такими – одно удовольствие. Почти. За исключением того, что именно такие профессионалы чаще всего пытаются сделать из вашей франшизы свой проект. Поэтому важнее всего сразу дать им понять – без выполнения ваших инструкций успеха не будет.

А ещё лучше закрепить всё в договоре.

Дарители. Такие покупают франшизы ради того, чтобы подарить. Чаще всего встречаются случаи, когда мужья вкладывают таким образом деньги в бизнес, который будет принадлежать жёнам. Плохого в этом ничего нет. Но компании, которая продаёт франшизу, нужно понимать, насколько компетентен будет их партнёр, и насколько вообще заинтересован в том, чтобы управлять своим бизнесом.

В случае, когда с этим «всё плохо», желательно заранее обсудить найм управляющего. Отказываться от таких клиентов сразу не стоит.

Клиенты. Нередко, желание купить франшизу изъявляет тот человек, который уже пользовался основным товаром компании и остался крайне доволен. Такие покупатели хороши тем, что сразу уверены в продукте и франшизе.

Топ-менеджеры. У таких клиентов нет опыта развития собственного дела. Однако у них есть опыт развития чужого, что иногда даже лучше. Как правило, это те профессионалы, которые помимо нужных для бизнеса компетенций обладают навыками обычной менеджерской работы – продажи, общение с клиентами и т.д. У них есть мотивация – трудиться на себя ради собственной прибыли.

А ваша поддержка как франчайзера поможет стартовать.

Незнайки. К сожалению, это не те, у кого нет опыта. Отсутствие опыта часто не является проблемой, особенно, если франшиза подразумевает полноценное обучение. Этот же вид потенциальных покупателей франшизы не знает вообще ничего ни о бизнесе, ни о том, как он должен развиваться, ни о вашей франшизе и, главное, о том, что такое франшиза, они тоже не знают.

У них просто есть желание «замутить» свой бизнес. А вокруг сейчас только и говорят, что о франшизах. Именно среди них чаще всего встречаются те, кто думает – «заплачу этот паушальный взнос и всё». А когда дело доходит до того, что запускать и развивать бизнес надо тоже ему, начинаются вопросы. Чаще всего нет никакого смысла продавать им франшизу.

Потому что потеряете вы на этом больше, чем заработаете.

10 причин, почему франшиза не продаётся

Вы вложили деньги в продвижение, а продаж всё равно нет. Причины могут быть самыми разными. Но как показывает практика, чаще всего это происходит потому что:

Никто не продаёт. Это то, о чём мы говорили выше. Продавать нужно, не ограничиваясь рассылкой КП на почту.
Не работает сайт, на сайте нет телефона, телефон никто не берёт. Как это не парадоксально, но такие случаи – не редкость. Франшиза рекламируется в директе, клиенты интересуются, но не могут получить никакой информации. Зачем? Для чего? Будем рады, если кто-нибудь и нам ответит.
Секретарь не в курсе. Продолжение предыдущего пункта. Только в этот раз клиент дозванивается до фирмы и… получает ответ – напишете нам на почту. А всё потому, что тот, кто берёт трубку — ни сном, ни духом про какую-то там франшизу. Ещё более абсурдной выглядит ситуация, когда человек, берущий трубку, говорит в ответ на запрос: «нам ничего не нужно». И трубку кладёт, думая, что это рекламный звонок. (А такие случаи тоже бывали). Важно настроить всю цепочку продажи – от получения заявки до ведения переговоров. И чтобы в этой цепи не было вот таких некомпетентных звеньев (хотя тут больше речь о некомпетентности управляющего).
Менеджер не мотивирован. Этот вопрос мы тоже уже затрагивали выше. Тут к сожалению советов конкретных дать нельзя, потому что каждая компания сама выстраивает свою систему мотивации. Но немотивированный менеджер действительно может загубить часть продаж.
Невнятные условия. Упаковка франшизы, которую мы подробно разбирали в этой статье – важнейшая часть предварительной работы. Продавать франшизу, когда вы сами не понимаете, что она даёт вашим партнёрам – критическая ошибка. Спешить тут нельзя. Если потенциальный покупатель не поймёт, какая ему выгода в том, что он вам заплатит 200 – 300 тысяч паушального взноса, то никакой продажи не будет (кстати, право пользоваться брендом – недостаточная выгода. Часто о «брендах» мало вообще кто слышал).
Франшиза слишком дорогая. Да, на рынке есть франшизы, инвестиции в которые переваливают за десять миллионов. Как правило, это франшизы ресторанов, или целые развлекательные комплексы. Но мы не об этом. При упаковке франшизы стоимость затрачиваемых ресурсов, а также выгода должны хорошо просчитываться. И нельзя делать ставку на то, что с паушального взноса вы будете зарабатывать сотни тысяч, не предлагая взамен равноценные услуги. Даже «Блэк Стар Бургер» уже снизили свою паушалку, понимая, что переборщили. Поэтому если ваша франшиза не продаётся, посмотрите на условия критически. Возможно, стоит «закатать губу». Дешёвых конкурентов сейчас очень много.
Франшиза не имеет проверяемых оснований. Простым языком – есть только ваше коммерческое предложение, где вы себя восхваляете, а вот проверить достижения вашей фирмы негде. Покупатель – не дурак, до покупки постарается узнать о вас побольше (и правильно сделает). Так что, если вы что-то заявляете, будьте готовы предоставить «пруфы» (то есть доказательства). Наиболее частый случай – отсутствие зарегистрированного товарного знака, которое тоже легко проверяется. Если его нет, скорее всего вас воспримут как мошенников. (Относится естественно не ко всем франшизам, но к большинству).
Неграмотно составленный договор франчайзинга. Вроде бы и покупатель заинтересован, вроде бы и переговоры ведутся позитивно. А на последнем этапе всё срывается. Так бывает, потому что последним рубежом выступает договор франчайзинга, а вы над ним не поработали, просто заменив в шаблоне пару строк. Клиенты, как правило, очень дотошно рассматривают всё, что там написано (и правильно делают). Так что и вы не ленитесь – посмотрите.
Отсутствуют уникальность и преимущества. Франчайзинг в России уже достаточно развит, чтобы франшизу можно было найти в каждой сфере. Поэтому, когда ваша фирма запускает франчайзинговое предложение, вам нужно чётко понимать – чем вы лучше конкурентов. И чётко донести это до потенциального покупателя. Даже если ничем, возможно, франшиза будет стоить дешевле. Хотя бы это. Кто будет покупать франшизу, если можно купить такую же, но лучше? Только тот, кто о второй не знает. А узнать сейчас нетрудно.
Плохой продукт. Как это не прискорбно, но не любой продукт, в том числе и франчайзинговый будет востребован. Продавать снег эскимосам, конечно, кто-то и умеет, но в реальности, если вы предлагаете то, что никому не нужно, вряд ли у вас будет много продаж. Иногда обидно. Но есть простой выход – оценить всё изначально. Провести анализ рынка. А ещё лучше перед тем, как продавать франшизу – убедиться на своём примере, открыв пару филиалов своими силами. Да и потом в самой франшизе разобраться (см. предыдущие пункты).

Итог

Продавать франшизу сложнее, чем продвигать. В продвижении от вас зависит только выбор канала. В продажах же после получения тёплой заявки, от вас зависит уже всё. Самая главная ошибка любого франчайзера во время продаж – думать, что оно как-нибудь всё само сложится. Не сложится.

Поэтому важно изначально уделить внимание тому, кто, как и каким образом будет совершать продажи.

Источник: businessmens.ru

8 правил продажи франшизы: как продвигать свое предложение

Чтобы франшиза успешно продавалась, эффективного бизнес-плана недостаточно. Так что будьте готовы заложить бюджет, найти профессиональных подрядчиков и подготовить коллектив.

Продвигать свое предложение вы можете платно, бесплатно, онлайн, офлайн, с помощью СМИ, соцсетей, рекламы и многого другого. Но обо всем по порядку.

Бюджет заложен, подрядчики найдены, персонал подготовлен. Что дальше?

Оглянитесь вокруг

Продвигая франшизу, начните с близкого круга: наверняка кто-то из ваших знакомых, друзей или родственников давно мечтает открыть свое дело или новый бизнес.

Следуйте правилу «3 F: Friends, Family and Fools»: «Прежде чем потратить первый рубль на продвижение в поисковых системах, посмотрите на окружающих вас людей как на потенциальных партнеров».

Явите франшизу миру

Подготовьте красивые рекламные материалы и разместите их в своих розничных точках, повесьте плакаты с надписью «У нас появилась франшиза!».

Следующий социальный круг, которому можно озвучить предложение о франшизе, — это лояльные клиенты вашей компании.

Займитесь сайтом

Убедитесь, что у вас есть качественный сайт с мобильной версией. Очень важно, чтобы она работала без сбоев, ведь больше половины общего интернет-трафика приходится на смартфоны. Также проследите за тем, чтобы на всех онлайн-ресурсах вашей компании в правом верхнем углу появилась кнопка «Франшиза».

Рекламная пауза

Перед тем, как начать тратить средства на продвижение в поисковых системах, удостоверьтесь, что у вас есть:

хорошая посадочная страница, на которую будут переходить люди;
проверенные подрядчики по настройке рекламных кампаний;
сотрудники, которые могут профессионально обрабатывать заявки.

Иначе все вложения в рекламную кампанию будут напрасны.

Если все пункты выполнены, то настройте рекламную кампанию в поисковых системах таким образом, чтобы по запросу «купить франшизу» (с указанием сферы) ваше предложение было в топе.

Внимательно относитесь к расходам на рекламу: многие подрядчики предлагают завышенные цены на услуги по продвижению. Ищите тех, кто сделает это дешевле.

Во сколько обойдется заявка на франшизу?

Например, если ваша франшиза стоит 4 млн руб., то стоимость заявки будет составлять от 2 000 до 3 000 руб. Если франшиза стоит меньше 1 млн руб., то заявку можно будет получить примерно за 500 — 1 000 руб. (по данным 2019 года).

Общая закономерность такова: чем выше стоимость франшизы, тем дороже обойдутся заявки на нее. Как показывает опыт, франчайзинговая точка открывается, если вы получаете от 30 заявок в месяц.

Каталоги

Разместите свою франшизу в специальных каталогах. Это нужно для того, чтобы ваше предложение встало рядом с компаниями, которые уже широко известны.

Для людей, которые будут просматривать каталоги, ваш бренд будет стоять в одном ассоциативном ряду с крупными игроками рынка франчайзинга.

Соцсети и онлайн-площадки

Онлайн-продвижение сейчас сложно представить без работы в социальных сетях, особенно без Instagram. Лучше всего создать Instagram-лендинг о вашей франшизе — это отдельная страница, которая будет посвящена только вашему предложению. С помощью нее и правильно настроенной таргетированой рекламы вы покажете свое предложение потенциальным партнерам.

Не лишним будет разместить объявление на Avito. Эта площадка хорошо презентует информацию, так что скопируйте готовое коммерческое предложение и платно разместите его в карточку. Для одних компаний этот метод продвижения работает отлично, для других не очень, но попробовать в любом случае стоит.

А СМИ помогут?

Помогут. Но сначала снимите качественное видео о том, кто вы и что предлагаете, а также напишите пресс-релиз о компании.

Видео

В видео расскажите о себе и франчайзинговом предложении. Желательно, чтобы в кадре был основатель компании, справа лучше всего поместить логотип бренда. Также полезно добавить титры, которые помогут зрителям зафиксировать самую важную информацию.

Оптимальная длина ролика составляет 4 минуты. В кадре обязательно должны появляться ваши проекты в действии, так зритель сразу представит, как выглядит ваш ресторан, магазин, салон или офис.

Ролик разместите на вашем сайте, YouTube-канале и в каталогах франшиз.

Пресс-релиз

Контент может быть примерно тот же самый, что и в ролике, но для печатного формата необходим информационный повод. Им может стать открытие новой точки под вашим брендом, эксклюзивные разработки вашей компании, наличие ноу-хау. Чем уникальнее концепция, тем больше интереса к вашему бренду проявят СМИ.

Есть и другой вариант: напишите пресс-релиз на основании того, чем отличается ваша компания от других в той же сфере.

Ищите возможность опубликовать информацию в деловом издании. Тот факт, что о вас напишут в таком СМИ, может стать решающим при принятии решения о покупке вашей франшизы. Отправьте в редакцию пресс-релиз, видеоролик, ваши фотографии, фотографии бизнеса. Если материал окажется полезен для аудитории СМИ, то о вашей компании обязательно напишут.

Что дальше?

Продвигайте франшизу офлайн через отраслевые выставки, размещайте сообщения о своем предложении в бортовых журналах крупных авиакомпаний и подружитесь с банками.

Организуйте встречу с представителями топ-менеджмента, озвучьте ваше намерение продавать франшизу. Донесите мысль о том, что, в случае продажи 100 франшиз, в этом банке появится 100 новых расчетных счетов. Будет отлично, если банк разместит пример вашей компании в качестве кейса на своих медиаресурсах.

Не забывайте о господдержке.

В каждом областном центре нашей страны есть фонд поддержки малого и среднего бизнеса. Придите туда и расскажите, что хотите развивать по всей стране франшизу, созданную именно в этом городе. Как минимум получите информационную поддержку, как максимум — покрытие расходов на участие в российских и международных выставках.

Организуйте бесплатные мастер-классы, конференции, вебинары.

Благодаря таким мероприятиям вы создадите базу заинтересованных людей, с которыми необходимо продолжать общение. Делайте рассылки о ваших успехах, регулярно делитесь полезной информацией. Действуя таким образом, вы обязательно будете получать заявки на франшизу.

Расширяйте целевую аудиторию.

Возможно, для вас сейчас эта аудитория неочевидна. Но если вы решительно настроены развивать свою сеть, она станет ценным ресурсом.

Вам нужно найти компании, которые хотели бы увеличить прибыль. Если они готовы сменить свою концепцию, ориентируясь на ваш успешный опыт, они купят у вас франшизу.

Василь Газизулин , сооснователь TopFranchise , автор книги «Вырасти с франшизой»

Хотите открыть бизнес? Присмотритесь к франшизе. А Эльба поможет сдавать отчетность через интернет. Для начинающих ИП — год обслуживания бесплатно!

Источник: kontur.ru

Как продавать франшизу на свой бизнес

Как продать франшизу

Большинство начинающих предпринимателей предпочитают открытие собственного дела при поддержке крупной компании. Поэтому предприятиям, преуспевающим в выбранной сфере, стоит задуматься, как продать франшизу. Открытие дочерних организаций помогает увеличивать прибыльность и популярность фирмы.

Кто может продавать франшизу на свой бизнес

Перед подписанием договора с другим предпринимателем стоит изучить особенности процесса. Продать франшизу может юридическое лицо или ИП. Сфера деятельности значения неважна, однако в нашей стране популярны компании, продающие продукты или услуги.

Однако возможна реализация франшизы производственного предприятия или торговой сети. Значит, играть роль головной компании может каждая организация. Главное условие – заинтересованность потенциального франчайзи.

Чтобы начинающий предприниматель захотел воспользоваться предложением, организация должна:

работать не менее года, постоянно приносить доход;
иметь узнаваемый клиентами бренд;
предлагать проверенную и эффективную схему работы (она предоставляется в виде инструкций и методик);
иметь собственных поставщиков, у которых приобретают нужные для открытия новой точки оборудование, материалы, товары;
не требовать от франчайзи найма квалифицированных работников (подготовка сотрудников не должна занимать много времени);
адаптироваться к регионам нашей страны, смене экономической обстановки;
поддерживать предпринимателя на всех этапах ведения бизнеса;
в любое время предоставлять информацию о размере начальных инвестиций, сроке окупаемости, уровне дохода.

Бизнес франчайзера не должен нарушать действующее законодательство. Если для ведения деятельности требуются разрешительные бумаги, они должны иметься у продавца.

Чем это выгодно

Для начинающего предпринимателя франчайзинг выгоден возможностью открытия дела с минимальными вложениями, использования проверенного бренда, готовых бизнес-планов и производственных технологий головной компании. Продавцу заключение договора дает следующие преимущества:

Расширение бизнеса, повышение популярности бренда, улучшение репутации.
Получение дополнительной прибыли. С каждого франчайзи предприятие взимает паушальный взнос, роялти.
Расширение сети. Предприниматели, желающие работать под проверенной торговой маркой, живут в разных регионах страны.

Таким образом, продажа права пользования брендом позволяет увеличивать прибыльность и расширить сферу влияния без лишних усилий.

Первые шаги

Перед тем как продать франшизу своего бизнеса, регистрируют право на бренд, фирменный логотип и товарный знак. Для этого обращаются в патентное бюро через интернет или лично. Для регистрации необходимо составить заявление и уплатить госпошлину. Предварительно проверяют уникальность логотипа, ища совпадения в едином реестре.

Регистрация прав занимает 4-12 месяцев, поэтому рекомендуется начинать процедуру заранее. После получения всех необходимых для подготовки предложения бумаг переходят к разработке и упаковке франшизы. Это можно сделать самостоятельно или с помощью агентства.

Анализ рынка и востребованности услуг

Перед тем как начать создание собственного бизнес-предложения, нужно проанализировать спрос, выявить целевую аудиторию, т. е. предпринимателей, которые захотят заключить договор. Зная, на какую категорию делать упор, можно составить предложение, которое учитывает потребности, финансовые возможности и сомнения франчайзи. Для анализа целевой аудитории используют:

логические методы;
анализ конкурентов;
социальное анкетирование.

Чем точнее будут оценены потребности потенциальных покупателей, тем больше франшиз сможет продать компания.

Создание франшизы на основе своего бизнеса

Это сложный и ответственный этап. Перед началом работы проводят анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, выявляют недостатки и преимущества. Создание франшизы включает:

Оформление инструкций по ведению хозяйственных и финансовых процессов. Они включают порядок закупки товаров и оборудования, коллективный устав, методы поиска клиентов, способы ведения рекламных акций.
Оформление руководства по применению фирменного логотипа, бренда и стиля.
Разработку способов привлечения и обучения работников.
Формирование системы поддержки дочернего подразделения.
Подготовку финансовой документации, бизнес-планов.

Инструкции должны включать схемы, графики, таблицы. Лучшей считается подача материала в форме ролика или презентации.

Упаковка франшизы для продажи

На этом этапе разрабатывают франчбук и краткую концепцию. Последняя представляет собой презентацию готового бизнеса. Ее видит потенциальный франчайзи при переходе по баннеру продавца. Краткая концепция – деловое предложение, изложенное на 1-2 листах. В нем прописываются особенности, преимущества бизнеса.

Концепция должна заинтересовать покупателя, навести на мысль о необходимости получения дополнительных данных. Количество проданных предложений зависит от качества составления текста.

Если покупатель запрашивает дополнительную информацию, ему отправляют франчбук. Это презентация, помогающая получить ответы на все интересующие вопросы. Франчбук убеждает покупателя в выгодности заключения договора, показывает преимущества выбранной организации перед другими фирмами, избавляет от сомнений.

Презентация должна иметь привлекательный дизайн, содержать всю необходимую франчайзи информацию.

Создание предложения

Грамотное выполнение действий на этом этапе помогает продавать франшизы на нужных условиях. Коммерческое предложение тщательно продумывают. Оно должно включать аргументы, которые станут весомыми для потенциальных покупателей. Большинство предпринимателей приобретает франшизу на бизнес, поскольку она исключает развитие компании с нуля. Поэтому франчайзер не должен скрывать информацию о своем предприятии.

Поиск клиентов (франчайзи)

Продажу франшизы начинают с разработки собственного сайта. На интернет-странице франчайзи получают информацию о бизнесе. Страница становится лицом компании, поэтому тщательно продумывают ее интерфейс и оформление. Поиск клиентов осуществляют такими способами:

Участие в специальных выставках и презентациях, посвященных развитию бизнеса. На деловой встрече можно представить свое предложение, пообщаться с начинающими предпринимателями. Главное преимущество участия в мероприятии – максимальное взаимодействие с целевой аудиторией. Если человек посетил такую выставку, он заинтересован в приобретении франшизы.
Реклама в интернете, на телеканалах. Затратный метод привлечения клиентов характеризуется высокой эффективностью. Помимо указанных каналов связи, можно использовать социальные сети, поисковые системы «Яндекс» и «Гугл», таргетированную рекламу, интернет-журналы.
Продвижение в точках продаж или оказания услуг. Информацию о поиске партнеров размещают в офисах и магазинах. Пользующиеся услугами компании люди убеждаются в прибыльности бизнеса, заинтересовываются сотрудничеством.

Для более быстрой реализации предложения лучше одновременно использовать все возможные каналы продвижения.

Процесс обучения новых сотрудников

После разработки рекламной кампании делают так, чтобы клиенты не только заинтересовались предложением, но и захотели им воспользоваться. На этом этапе должны грамотно работать менеджеры, занимающиеся продажей франшиз. Сотрудников нужно обучать, для чего используются курсы и тренинги. Образовательная система может быть любой, допускается применение личных методик. Каждый менеджер должен располагать подробной информацией о компании.

Важными навыками являются:

Умение ведения беседы при холодных звонках. Для этого менеджеру нужно постоянно тренировать речь.
Правильная работа с возражениями и отказами. Большая часть клиентов настроена скептически. Они пытаются приводить собственные доказательства несостоятельности предложения. Менеджер должен предоставлять аргументы, помогающие клиенту убедиться в важности сотрудничества.

Для изучения информации менеджеры получают раздаточные материалы. После завершения курса руководитель фирмы проводит тестирование, выявляющее непригодных для работы сотрудников. Каждый менеджер должен осознавать степень своей ответственности за количество проданных франшиз. Главная ошибка большинства франчайзеров – возложение надежд на рекламу. Продвижение не будет эффективным, если сотрудники не обладают навыками взаимодействия с покупателями.

Основы общения с потенциальными покупателями

Регулярное взаимодействие с франчайзи – основа продаж. После заключения договора нельзя терять связь с дочерним подразделением. Иногда предприниматель получает информацию об условиях сотрудничества, характере финансово-хозяйственной деятельности предприятия, однако франшизу на бизнес не приобретает. Возможно, человек ожидает поступления денег на счет или возникли иные ситуации, препятствующие подписанию договора. Франчайзер должен осторожно интересоваться, как идут дела у клиента.

Главное – не быть назойливым, когда партнер только решает, покупать ли франшизу.

Как проводится заключение сделки

Важно не упустить потенциального франчайзи до момента подписания договора. Для этого нужно оперативно давать ответы на все возникающие у будущего партнера вопросы. Клиент должен ощущать поддержку со стороны основной компании, быть уверенным в том, что не потеряет деньги при использовании франшизы.

Подписание договора может осуществляться при личной встрече или удаленно. Во втором случае бумаги подписывают по очереди, отправляют сторонам по почте. Паушальный платеж зачисляют на счет продавца. После этого покупатель получает право пользования торговой маркой. Личная встреча является предпочтительным вариантом.

Так стороны могут обсудить основные моменты, укрепить деловые связи.

Выделение сотрудников для консультирования и поддержки франчайзи

После подписания договора и выплаты паушального взноса начинаются следующие этапы:

Формирование дочернего предприятия. Франчайзер помогает в выборе помещения, закупке мебели и оборудования, ведении рекламных кампаний, обучении персонала.
Практическая реализация. Головное предприятие контролирует ведение хозяйственной деятельности, соблюдение выданных инструкций.

При регулярном отчислении роялти франчайзер оказывает партнеру поддержку в течение всего срока действия соглашения. Если условиями договора предусмотрен только паушальный взнос, консультации ведутся на протяжении первых месяцев. После этого помощь предоставляется за отдельную плату.

Частые ошибки при продаже франшизы в России

Продавая право пользования собственным брендом, грамотный руководитель компании учитывает правила сотрудничества, исключает недоработки и упущения, делающие договор невыгодным как самого предприятия, так и для франчайзи. При реализации франшиз в России фирмы допускают такие ошибки, как:

Ответственный подход к делу исключает большинство ошибок. Создание качественного предложения – трудоемкая, затратная работа.