1. Как подготовиться к продаже бизнеса и оценить его стоимость.
2. Как составить предложение для покупателей и где их искать.
3. Как проходит сама сделка.
Пошаговый гайд, как продать свой бизнес. Подходит для малого бизнеса стоимостью до 10 млн рублей.
1982 просмотров
Инструкция: как продать свой бизнес без посредников?
Статья написана для собственников малого бизнеса, которые решили, что по тем или иным причинам им нужно продать свой бизнес.
Блоки из которых состоит продажа бизнеса:
Блок 1: Подготовка бизнеса к продаже.
1. Любая продажа начинается с подготовки — соберите управленческую отчетность, чтобы были понятны доходы и расходы..
2. Опишите процессы, в которых вы принимаете участие, как собственник.
3. Определите форму передачи бизнеса покупателю. Как правило это либо передача материальных и нематериальных активов по договору купли-продажи, передача юр.лица или комбинация из этих двух форм.
4. Если есть возможность упростить процессы, через написание должностных инструкций, регламентов процессов — сделайте это.
Вы упростите себе передачу бизнеса и обучение покупателя.
5. Если вы понимаете, что у вас есть возможность поддержать покупателя после продажи — пропишите, чем вы можете быть полезны, как часто, в течение какого срока после продажи.
Это позволит сделать покупку более безопасной для покупателя.
6. Соберите список материальных и нематериальных активов, которые приобретает покупатель.
После этого составьте документ, пока для себя, в котором будет прописана вся эта информация. Это поможет вам на следующих шагах.
Блок 2: Оценка бизнеса.
Когда вы понимаете из чего состоит ваш бизнес, какие вы передаете активы и какую доходность будете продавать — нужно оценить ваш бизнес и понять за сколько его стоит продавать.
Сразу скажу, методов оценки есть много, и методы, которые я предложу ниже не подходят для оценки растущих стартапов, выручка в которых растет по экспоненте, бизнесов имеющих недвижимость в собственности, а также крупных предприятий стоимость материальных активов в которых превышает 100 млн рублей.
Основных метода в оценке готового бизнеса есть два: доходный и затратный.
Затратный метод оценки бизнеса
Этим методом стоит оценивать бизнес, который не приносит достаточной прибыли на сегодняшний день. Как правило, он применим, когда вы продаете бизнес, который не оправдал ваших ожиданий и цель продажи — вернуть свои деньги, потраченные на запуск.
Пропишете полную смету по вашим затратам, а также опишите проделанные работы и результаты, которых удалось достичь.
Адекватно выставить стоимость на 10-30% ниже сметы, потому что ваша задача продать его в этом случае, не как прибыльный актив. Если продавать надо срочно, имеет смысл увеличить дисконт до 30-40%, все равно это дешевле, чем нести убытки дальше.
Примечание: если вы видите, как можете добавить ценности бизнесу через локацию, или огромный объем проделанных работы, которые новому собственнику не придется переделывать — можете попробовать продать по полному объему затрат, а иногда и несколько дороже.
Но, будьте аккуратны, это может существенно увеличить срок продажи.
Доходный метод оценки бизнеса
Этим методом стоит оценивать бизнес, который уже является доходным — то есть, это практически все остальные случаи продажи малого бизнеса.
Оценка вашего бизнеса будет измеряться в месяцах чистой прибыли для покупателя, или иными словами сроком окупаемости.
Факторы влияющие на оценку и выбор типа вашего целевого покупателя:
• Автоматизация бизнеса и степень вовлеченности собственника.
• Рынок на котором работает ваш бизнес (чем более стабильный и растущий рынок, тем выше оценка, чем больше скачки спроса и заметно общее падение на этом рынке — тем меньше)
• Маркетинг и построенный процесс привлечения клиентов.
• Риски связанные с сотрудниками, уводом клиентов, потерей места, появления конкурентов, или иные риски повышающие вероятность, что что-то пойдет не так.
• Объем материальных активов, обеспечивающий возможность продать их если что-то пойдет не так и вернуть средства.
• Гарантии, которые вы можете дать покупателю (частичный возврат денег, ваше обучение, контракты с покупателями, или любые другие).
• Прозрачность ваших доходов и расходов.
Посмотрите, как оценивают бизнес ваши конкуренты, сравните ваше предложение по влияющим факторам с ними и примерно поймете, справедливую оценку.
Исходя из этих факторов, стоит оценивать готовый бизнес от 6 до 24 месяцев чистой прибыли.
Среднее значение по рынку — 10-14 месяцев.
Если эта оценка вас не устраивает — значит стоит воспользоваться затратным методом оценки.
Блок 3: Подготовка предложения о продаже — упаковка.
Пропишите текстом, что именно и как вы продаете, что получает покупатель, чем это для него ценно, какие он получает гарантии и условия, а в конце напишите стоимость вашего предложения и что надо сделать, чтобы связаться с вами по этому вопросу.
Если получится, расскажите короткую историю, как вы начали заниматься этим бизнесом, чего удалось достичь и почему вы решили его продать.
Если не получается, в любом случае максимально честно опишите причину его продажи. Во-первых, честность продает, во-вторых, скорее всего это смогут проверить потенциальные покупатели и вы можете выставить себя в неправильном свете.
Чтобы увеличить «точность» вашего предложения, попробуйте найти знакомых, которых вы можете хоть как-то соотнести с вашим целевым покупателем, и пообщайтесь с ним.
Вопросы для проверки:
1. Все ли понятно?
2. Какие он видит риски?3. Если бы у него был запрос и ресурсы для покупки такого бизнеса, рассмотрел бы он это предложение?4. Считает ли он оценку справедливой?5. Какие у него остались вопросы про ваш бизнес?
Сделайте несколько таких интервью и по результатам каждого вносите изменения. Таким образом вы создадите хорошее продающее предложение. По возможности выкидывайте все лишнее. Сокращайте абзацы, делите текст на разделы, все что можно указывайте тезисно.
Если у вас есть навык написания текстов, или сотрудник-копирайтер — сделайте это своими силами.
Если нет, стоит обратиться к копирайтеру и он это сделает этот текст.
Добавьте изображения, иллюстрирующие ваш бизнес. Фотографии оказания услуг или передачи товаров, ваших сотрудников, таблицы с цифрами, которые можно показывать потенциальным покупателям.
После этого составьте очень короткую версию текста для объявлений. Основная задача такого текста — «продать» потенциальному покупателю желание запросить у вас полную версию презентации.
Блок 4: Поиск покупателей.
Сначала составьте портрет вашего покупателя.
Подумайте — сколько лет должно быть вашему покупателю, какой у него был опыт, чем он занимался раньше, чем занимается сейчас, чем интересуется, в каком находится семейном положении, где живет, какие у него есть сейчас запросы и проблемы, которые решит покупка вашего бизнеса, как он будет пытаться их решить самостоятельно и где будет искать решение, какие мероприятия и места посещает, в каких сообществах состоит, откуда у него деньги на покупку вашего бизнеса, что еще может помочь его определить или что вы можете выделить в нем.
Оформите это как Excel-таблицу.
Отдельно столбец вопросов, отдельно столбец ответов, возможно составить несколько возможных портретов в разных столбцах.
Теперь вы понимаете, что это за люди и соответственно где их искать.
Основные каналы поиска покупателей:
1. Доски объявлений.
Первым делом всегда стоит разместить объявление на авито и юле. Иногда стоит добавить площадку бибосс (найдете через поисковик).
Всегда стоит подключайте пакеты продвижения. Это помогает продвигать ваш бизнес, иначе объявления работают пару часов, а потом теряются в ленте других объявлений.
2. Таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК.
Второй источник потенциальных покупателей — таргетинг. Это инструмент, чтобы показать ваше объявление напрямую вашим покупателям по составленному портрету прямо в их социальных сетях.
Если у вас есть навыки настройки такой рекламы, или сотрудник-таргетолог— сделайте это своими силами.
Если нет, найдите специалиста через фл.ру и подобные площадки.
Закладывайте рекламный бюджет, хотя бы 30-50 тысяч рублей.
3. Посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями.
Еще один способ найти потенциальных покупателей — ходить на мероприятия, которые посещает ваша целевая аудитория, знакомиться там с людьми и «невзначай» упоминать, что вы как раз продаете такой бизнес.
Этот способ самый затратный с точки зрения времени, но очень эффективный, если вы умеете продавать.
Блок 5: Первичные переговоры — квалификация.
Итак, к нам пошли звонки и заявки на покупку бизнеса. Однако, встречаться со всеми подряд точно не стоит.
Во-первых, треть или даже половина звонков будет от брокеров (а мы решили продавать сами), поэтому важно их выявить сразу.
Во-вторых, не у всех кто звонит есть деньги, чтобы купить бизнес — это стоит тоже проверить.
В-третьих, не у всех чистые мотивы. Иногда люди могут решить посмотреть бизнес чисто из интереса, иногда это могут быть конкуренты, а иногда мошенники.
На этом этапе задача максимально просеять этот поток, чтобы не тратить время просто так — это и называется квалификация.
Поэтому говорим человеку следующую фразу — «чтобы построить наше общение более эффективно, давайте поступим следующим образом: Я задам вам пару вопросов, чтобы познакомиться с вами, потому что не хотел бы распространять информацию о своем бизнесе кому попало. После этого отвечу на ваши вопросы и если вы будете готовы продолжить разговор более подробно мы договоримся о встрече/зуме, хорошо?»
Итак, вопросы для квалификации:
1. Как вас зовут? (если еще не познакомились)
2. Вы для себя смотрите бизнес или занимаетесь продажей?
3. Почему вас заинтересовало мое предложение?
4. Какой вообще вы ищете бизнес и что для вас является ключевым для принятия решения?
После ответов на эти вопросы, вы уже будете примерно понимать с кем имеете дело, как строить с ним диалог и можете ответить на его вопросы, если вас устроит этот человек, как покупатель.
Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей, чтобы приблизиться к принятию решения — возможно какие-то документы, отчетность, скриншоты.
Потом проговорите: «сейчас я отправлю вам запрошенные вами данные и если там все вас устроит, когда мы сможем встретиться, чтобы продолжить разговор уже более предметно?».
Это позволит сразу понимать, насколько человек заинтересован принять решение, а также даст вам понимание следующего шага.
В итоге, ваша цель назначить встречи с теми людьми, кто заинтересован в покупке и с кем вам хочется иметь дело.
Блок 6: Встречи с покупателями.
На этом этапе вам важно показать человеку сам бизнес, показать ему отчеты и документы, которые не смогли показать после созвона, а также согласовать формат проверки покупателем.
Как правило покупка бизнеса на этом этапе проходит следующим образом:
1. Встреча-знакомство. Ответы на основные вопросы, посмотреть друг на друга уже в живую, узнать, что человек хочет получить и проверить, чтобы принять решение. После этого проговорить, как именно будет проходить проверка и назначить следующий этап.
2. Проверка. Демонстрация уже внутренних процессов и документации.
3. Встреча по условиям. Вы согласуете условия продажи, конечную цену и процесс передачи активов.
Этапы расписаны условно, чтобы вы поняли последовательность.
На деле этот процесс будет зависеть от размера бизнеса, сложности его проверки и покупателя.
Все эти этапы могут пройти за одну встречу, а могут длиться несколько месяцев и перетечь в серьёзный аудит.
Вам же я рекомендую тоже заранее проверить покупателя. Посмотрите его паспорт, проверьте его по социальным сетям, поисковикам, посмотрите информацию в сервисе сбис (чтобы узнать связанные юр.лица), проверьте его судимости, а также информацию о нем через базу данных арбитражных судов.
Блок 7: Оформление сделки.
Итак, вы с покупателем уже решили, что он покупает у вас бизнес.
Теперь важно провести передачу активов и денег безопасно для всех сторон.
Если вы передаете простые материальные и нематериальные активы, например, продажа сайта и товарного остатка — вам будет достаточно оформить простой договор купли-продажи материальных и нематериальных активов и перерегистрировать домен, а также передать аккаунты.
Если это более сложный бизнес — сюда добавляется передача контактов поставщиков и исполнителей, перезаключение договоров с ними или арендодателями. Заранее согласуйте с покупателем, как и в каком порядке вы будете перезаключать эти договоры.
Если процесс требует передачи юридического лица — идёте к нотариусу, составляете и регистрируете договор, а потом подаете заявку в налоговую на смену учредителей и генерального директора.
Иногда передача активов: управления или даже денег происходит поэтапно, это нормально для продажи бизнеса.
Если вы и ваш покупатель пришли к такому формату, заранее пропишите в договоре, что и когда передается.
Рекомендую передавать активы равномерно с получением денег. Иными словами, если покупатель хочет рассрочку — передавайте собственность тоже постепенно, чтобы снизить свои риски.
Что в итоге.
Главные мысли и смыслы, которые я хотел донести этой статьей:
1. Подготовка. Чтобы продать бизнес, нужно потратить время на подготовку, оценку и упаковку. Иначе шанс продажи стремиться к нулю.
2. Рекламный бюджет. Чтобы найти покупателя, нужно заплатить за размещение и показы объявлений. Это расходы, которые стоит учитывать заранее.
3. Переговоры. Готовьтесь к ним заранее, продумывайте скрипты звонков и встреч. Записывайте новые возражения, потому что большинство из них будут повторяться. Важно их разбирать и думать, как отработать в следующий раз.
Было интересно? Оцени статью, если было полезно.
Чем я могу быть вам полезен еще?
1. Консультации — могу помочь оценить ваш бизнес, а также проработать упаковку и стратегию продажи именно вашего бизнеса — тогда вы сможете сделать всё сами, но вам будет проще.
2. Взять на себя часть блоков — я и моя команда сможем выполнить для вас те блоки, которые вы хотите делегировать, а вы займетесь остальными.
Остались вопросы — задавай в комменты.
Источник: vc.ru
Продать и не прогадать. Как сделать бизнес привлекательным для покупателя
Иногда любимый бизнес, созданный с нуля собственными руками, приходится продавать. Это бывает довольно тяжело сделать, если дела у фирмы идут не очень хорошо, но даже если предприятие на первый взгляд успешно, у покупателя могут возникнуть проблемы из-за того, что прежний хозяин не соблюдал стандартов ведения бизнеса.
Алексей Машинистов
Итак, если собственник бизнеса задумал расстаться со своим детищем, ему нужно заранее побеспокоиться о следующих вещах.
1. Не завязывать бизнес исключительно на себя
Предприниматель — это исполнитель. Многие думают, что не нужно нанимать кого-то еще, когда можно самому справиться со всеми задачами. Такой подход на начальном этапе вполне оправдан, но нужно стараться как можно скорее отказаться от него и сделать так, чтобы компания стала в состоянии работать без вас. Если все системы настроены на режим присутствия основателя, это очень плохо. Ни один потенциальный покупатель не захочет «впрягаться» в малознакомое дело, вместо того чтобы купить готовый прибыльный проект.
Потенциальный покупатель знает, что, как только продавец получит деньги, он вряд ли будет беспокоиться о том, как помочь своему последователю. Наем и обучение сотрудников, которые помогут управлять компанией, должны быть заботой основателя фирмы. В противном случае продать фирму будет очень тяжело.
2. Соблюдать правило пятнадцати процентов
Если бизнесмен задумался о том, чтобы продать свое дело, он должен провести «расчет пятнадцати процентов». Если крупные клиенты обеспечивают более чем 15% годового дохода фирмы, это может не понравиться будущему владельцу. Дело в том, что потенциальный покупатель, если он в бизнесе не новичок, прекрасно знает, что крупные постоянные клиенты часто взаимодействуют непосредственно с руководителем фирмы. И при его уходе оборот может сократиться как раз на процент этих клиентов, потому что при переводе на других менеджеров и консультантов они могут просто отказаться от услуг фирмы.
Вместо того чтобы опекать одного крупного клиента, нужно стремиться создавать разные портфели продуктов или услуг для самых разных потребителей. Бизнес непривлекателен для покупателя, если он может легко прогореть.
3. Стандартизировать процессы
Некоторые владельцы малых предприятий работают на устных договоренностях. Они не строят формальную структуру компании — директор, начальник отдела, руководитель проекта, — а предпочитают работать в свободном формате. У них нет должностных инструкций, и бухгалтерия часто очень запутана. Но каким бы творческим ни был бизнес, если его нужно продать, все процессы придется стандартизировать.
Покупателю нужно показать, что компания придерживается определенных правил, несмотря на то что там своя культура общения. Нужно соблюдать все формальности в ведении бизнеса, письменно фиксировать задачи и пути их решения, иметь обозначенными на бумаге ценности компании и должностные инструкции для каждой штатной единицы. Тогда покупатель будет четко понимать, что он приобретает.
4. Думать как покупатель
Перед тем как выставить бизнес на продажу, нужно на некоторое время самому превратиться в покупателя. Хорошо бы побывать на сайтах, где публикуются предложения о продаже бизнеса, отыскать общие особенности всех позитивных объявлений. Что вам самому показалось наиболее привлекательным и сразу же бросилось в глаза? Есть ли похожие черты в бизнесе, который вы собираетесь продавать?
Даже если кажется, что с собственным бизнесом вы никогда не расстанетесь, стоит заранее подумать о том, как сделать его более привлекательным и удобным. Если это не пригодится для других, то уж точно не помешает в работе вам самому.
Источник: kontur.ru
Продажа готового бизнеса на Авито
Если вы потеряли возможность заниматься своим бизнесом, он перестал приносить хорошую прибыль или просто надоел, его всегда можно продать. Для продажи бизнеса в интернете есть специальные площадки, которые регулярно посещают люди, заинтересованные в покупке. Самый популярный подобный ресурс в России — «Авито», раздел «Готовый бизнес».
Аналитики «Авито» сообщили, что во втором квартале 2019 года количество объявлений о продаже бизнеса на этой площадке увеличилось на 18% по сравнению со вторым кварталом 2018 года. Посещаемость «Авито» — около 60 млн человек в месяц. В статье расскажем, как подготовить бизнес к продаже, разместить объявление, которое привлечет внимание, и безопасно заключить сделку.
Подготовьте бизнес к продаже — соберите все документы и проведите аудит
- Бизнес-план. Перед продажей составьте план с расчетами и прогнозами развития бизнеса хотя бы на два года, ведь вы продаете будущее, а не прошлое. Покупателю интереснее узнать свой будущий профит, а не ваши былые доходы. Это даст понимание перспектив и повысит доверие к вам.
- Договор аренды. Если основное помещение в аренде, обсудите продажу бизнеса с владельцем. Есть вероятность, что он не захочет заключать договор аренды с новым собственником бизнеса — это усложнит продажу.
- Разрешительные документы. Подготовьте все сертификаты, лицензии и разрешения, связанные с вашей деятельностью. Если их срок действия истекает, позаботьтесь о продлении заранее.
- Бухгалтерская и налоговая отчетность. Деятельность компании должна быть прозрачна и соответствовать законодательству. Восстановите бухучет, подготовьте справки об отсутствии налоговой задолженности.
- Юридические документы. Важно, чтобы документы давали четкое представление о собственниках бизнеса и подтверждали согласие на продажу всех собственников, а также третьих лиц, которые имеют на бизнес какие-либо права.
- Документы на активы. До продажи проведите оценку стоимости имущества фирмы и заверьте ее документально. Для этого обращайтесь к специалистам-оценщикам.
Оформите права на сайты, контент, ПО и другие нематериальные активы. Этот вопрос тоже заинтересует покупателя.
Если вы продаете крупный бизнес с большими доходами, проведите Дью-дилидженс. Это услуга по всесторонней оценке состояния бизнеса, которую оказывают консалтинговые и аудиторские агентства. Специалисты проверяют финансовое состояние компании, юридическую чистоту, отсутствие налоговой задолженности, маркетинговую сторону и финансовую отчетность компании. По итогам составляется заключение, которое даст покупателю исчерпывающее понимание о состоянии компании.
Ведите учет экспорта и импорта в веб-сервисе Контур.Бухгалтерия. Простой учет, зарплата и отчетность в одном сервисе.
Подайте объявление на «Авито» — выделите преимущества
Для объявлений о продаже бизнеса нет единого шаблона. Но стоит придерживаться классических правил маркетинга — выделять преимущества и писать о недостатках так, чтобы они не казались страшными. Совсем молчать о проблемах бизнеса не стоит, это не повысит доверие к продавцу.
Оставьте в объявлении только важную для покупателя информацию, которая нужна для принятия решения:
- Дайте объявлению заголовок, который точно описывает бизнес, чтобы покупатель понимал, что ему продают.
- Укажите, сколько времени ваша компания на рынке.
- Укажите примерную прибыль и оборот.
- Расскажите о своих клиентах, их количестве и политике их привлечения.
- Опишите свои конкурентные преимущества.
- Кратко расскажите о проблемах бизнеса.
- Расскажите о перспективах развития бизнеса, скажите, что готов бизнес-план с прогнозными расчетами для покупателя.
- Укажите причину продажи бизнеса.
Стоимость объявления о продаже бизнеса зависит от региона размещения и цены бизнеса и составляет от 500 до 2 000 рублей.
Определите цену бизнеса — сделайте это самостоятельно или с помощью оценщиков
И крупному, и малому бизнесу к оценке лучше привлекать экспертов, они помогут установить разумную цену. Если решите назначить цену самостоятельно, изучите подходы к определению стоимости действующего бизнеса.
- Затратный метод. Стоимость бизнеса определяется исходя из оценки всего имущества фирмы и ее обязательств. Итоговая стоимость — это разница между активами и обязательствами.
- Сравнительный метод. Этот способ основан на сравнении вашего бизнеса с аналогичными компаниями. Посмотрите другие объявления по продаже бизнеса в идентичных сферах и сравните с ними свою компанию. Сделайте корректировку цены на местоположение, площади, оборот и другие факторы.
Можно воспользоваться сайтом слияний и поглощений в России. На нем представлена экспертная оценка стоимости бизнеса по завершенным на рынке РФ сделкам. - Доходный метод. Доходный способ предполагает оценку бизнеса исходя из чистой прибыли, которую он может принести за период от 1,5 до 3 лет. Помните об инфляции, корректируйте стоимость денег в будущем.
Заключите сделку — соблюдайте осторожность и конфиденциальность
Не спешите на первой встрече демонстрировать потенциальному покупателю свои финансовые показатели и сообщать стратегически важную информацию. Есть вероятность, что под видом покупателя пришел конкурент.
Отличить реального покупателя от конкурента поможет этап предварительного договора. Его предмет — неразглашение конфиденциальных данных, последующая покупка бизнеса и передача задатка. Только после подписания договора покупателю можно показать важные документы. На этом этапе желательно привлечь бизнес-брокера, который вовремя заметит недобросовестность покупателя.
После передачи залога покупатель знакомится с бизнес-процессами и, если его все устраивает, заключает договор купли-продажи. Обязательно оговорите порядок заключения сделки и оплаты. Постарайтесь построить расчеты так, чтобы получить деньги одновременно с передачей доли.
Процесс передачи компании описан в § 8 Гл. 30 ГК РФ: нужно заказать аудиторское заключение, составить реестр кредиторов и дебиторов и сообщить им о смене владельца, провести инвентаризацию, заверить договор передачи предприятия у нотариуса и др.
Для ведения бухучета без ошибок, воспользуйтесь облачным сервисом Контур.Бухгалтерия. Наши специалисты восстановят учет и подготовят систему к продаже. Вы сможете продемонстрировать покупателю отлаженную работу в современном удобном сервисе. Бесплатный период 14 дней предоставляется всем новым пользователям.
Источник: www.b-kontur.ru
