Как создать бренд одежды с нуля бизнес

Прежде чем сшить первую куртку, Александр Малютин почти два года учился. Источников знаний было много — от литературы по академическому рисунку до учений математиков древности. «Кроить и шить одежду с нуля — это сложная инженерная задача», — говорит он. Первый заказ просто и быстро удалось продать в интернете. И пока Facebook и Instagram остаются основными источниками продаж.

Александр Малютин рассказал Контур.Журналу о том, как он использует конвейерный способ производства одежды, что его вдохновляет при разработке дизайна курток и с какими трудностями сталкивается при закупках материалов и оборудования.

Начало

В Москве у меня был свой интернет-магазин — я возил одежду из США и продавал ее в России. Постепенно в голове накопилось такое количество информации, что я захотел сам попробовать что-то сделать, а не просто купить и перепродать.

Тогда я закрыл интернет-магазин и полностью переключился на совершенно другое дело. У меня не было опыта шитья, я всему учился с нуля самостоятельно — просто брал материалы в интернете.

Я вложил в проект Fuhrstaat около 200 000 руб., половина ушла на оборудование, еще половина — на прессы, нитки, пуговицы и фурнитуру. Сейчас мне удалось окупить примерно половину своих вложений.

У меня небольшой спрос, я сижу и отшиваю все заказы один. Периодически мне помогает моя девушка. Рабочий день зависит от того, что мне нужно делать. Иногда мне нужно ехать в налоговую и сдавать отчетность, иногда я весь день черчу в Adobe AutoCAD, а иногда весь день шью.

Пока я еще не ощутил на себе влияние кризиса. Практикую продажи через интернет-магазин, до офлайн-магазина дело не доходит. Я считаю, что производство и продажа — это принципиально разные направления, и заниматься ими должны разные люди.

Обучение

Кроить и шить одежду с нуля — это сложная инженерная задача. Я столкнулся с отсутствием материалов и собирал все по разным источникам — от литературы по академическому рисунку и анатомии человека до учений разных математиков древности.

Профильные учебники существуют, но людей, которые бы научились по этим учебникам чему-то стоящему и вышли бы на мировой рынок, нет, поэтому и смысла учиться по ним я не вижу.

Прежде чем я смог сшить куртку, которая бы меня устраивала, я потратил почти два года на интенсивное каждодневное обучение. Количество курток, которые я могу отшивать в месяц, сложно подсчитать точно. Это зависит от того, новая это модель или старая и есть ли на нее выкройки. Если выкройка уже есть, думаю, я смогу отшивать 15-20 курток в месяц.

При конвейерном способе производства вообще не надо учиться шить, выучить одну операцию — это элементарно. Старый способ пошива в ателье, когда швея подгоняет одежду под клиента на месте, я не использую.

Технология

Все технологические процессы в моем деле примитивные: сложить два куска ткани, засунуть их под лапу швейной машинки и нажать на педаль сможет любой человек без профильного образования. Если смотреть фотографии с мировых производств в Индии и Китае, то можно увидеть, что там необразованные люди шьют все то, что мы покупаем в магазинах.

При конвейерном способе производства важная роль отводится не швее, а конструктору и технологу, который конструирует и разрабатывает технологию производства одежды.

Я сам придумываю дизайн и делаю выкройки. Именно этому я и учился два года. Я формирую размерную сетку, думаю, от чего отталкиваться, чтобы шить типовые вещи в разных размерах, и о том, как эти размеры изменяются.

Швейное оборудование я закупаю в специализированных магазинах в Санкт-Петербурге, а ткани — в торговом доме при ткацкой фабрике в Иваново, где ткань ткут, красят и продают оптом и в розницу.

К сожалению, купить все в одном месте невозможно. Ткани приходится покупать в одном месте, молнии в другом, нитки в третьем.

Сложнее всего на первоначальном этапе для меня было найти материалы в доступной продаже. Нужно было долго все искать, связываться с производителем, нельзя было просто прийти в магазин и купить все, что ты хочешь. Нужно было прикладывать усилия. В конце концов, и с материалами, и с фурнитурой все решилось.

Я хочу расширить производство, но это будет зависеть от того, как идет процесс обучения, какой продукт получается на выход, как реагируют на мои посты подписчики в Instagram, есть ли у меня дополнительные финансы.

Продажи

У меня нет целевой аудитории как таковой. Я стараюсь делать не субкультурные вещи, а классическую одежду, которая уместна в любой ситуации. Пока у меня нет постоянных клиентов, но появились подписчики, которые отслеживают мои новинки.

По мере возможности я запускаю коллаборации с теми, кто идет мне навстречу, — очередную, например, запускаем весной. Мои куртки носит музыкант и блогер Паша Техник, но это скорее исключение — вообще у блогеров неподходящая целевая аудитория для моих цен, я же стремлюсь к уровню европейского потребителя.

Я очень осторожно продвигаю свой бренд в социальных сетях, предпочтительно в Facebook и Instagram. Пока у меня нет мощностей, чтобы обрабатывать большое количество заказов. Хуже будет, если у нас будет столько заказов, что мы не будем с ними справляться.

Свой первый заказ я очень просто продал в интернете. Мне написали сообщение, заплатили деньги, и я отправил куртку незнакомому человеку.

Обычно первые заказы начинают продавать через друзей, но я пока обхожусь без этого.

У меня в наличии уже есть четыре теплые модели курток, но начинал я с летних моделей, позже освоил зимние.

Часть моих покупателей живет в Европе, часть в Санкт-Петербурге, большинство в Москве. Выгоднее всего для меня продавать куртки в Северную Европу, например, в Норвегию и Швецию. Там достаточно высокий уровень жизни и другой уровень цен, при котором куртка в 200-300 евро (это моя стандартная цена) выглядит дешевой.

Самая популярная модель — М70, серая куртка швейцарской армии с множеством карманов. Она вообще всегда была популярной, ее шьют все дизайнеры.

Дизайн

Я считаю, что все линии, которые есть в пространстве (архитектура или одежда, которую человек носит), сильно влияют на наше восприятие. Как слух и голос можно развить, так и зрительное восприятие можно развить, попав в правильную среду. Санкт-Петербург в этом плане очень хороший город для вдохновения, приятный и красивый.

При разработке дизайна своих моделей я ориентируюсь на итальянские и английские марки, отталкиваюсь от базовых военных моделей курток разных стран мира.

Военная одежда давно вошла в историю классической моды. Например, двубортное пальто изобрели в Англии для королевских войск, а бомбер попал в мужскую моду из авиации.

Милитари — это когда военная одежда переделывается для гражданских нужд, например, берется яркая ткань, и из нее делается новая куртка.

Рынок

Как только у меня появляется свободное время, я сразу делаю новую куртку, фотографирую ее и выкладываю, постепенно обновляя и расширяя ассортимент своего магазина.

Я особо не слежу за конкурентами, занимаюсь своими делами, учусь кроить и чертить, разрабатывать технологию, сшивать.

Крутые бренды очень дорого стоят, при этом продается там одна синтетика. Масс-маркет плох тем, что его много, но он тоже может быть качественным — вопрос лишь в позиционировании на рынке.

Uniqlo пользуется популярностью в России, там есть качественный сегмент базовых вещей.

Все не сводится к конкурированию на рынке с масс-маркетом. Можно просто что-то делать, выражать свое понимание, и кто-нибудь обязательно разделит с тобой точку зрения на одежду, выбирая одежду себе по вкусу и по карману.

Мы стараемся использовать только натуральные ткани. Сейчас куртки полушерстяные, для верхнего покрытия используется хлопок с водооталкивающей пропиткой.

Все натуральные материалы рано или поздно приходят в негодность — хлопок вытирается на манжетах и воротнике даже при бережном отношении. Мы стараемся шить одежду максимально качественно и хорошими нитками, чтобы соединительные швы не расходились. Пока изделия проходят испытания, все в порядке.

Бизнес, учет и отчетность для ИП на УСН или патенте без участия бухгалтера

Источник: kontur.ru

Как создать бренд одежды с нуля бизнес

Я выпускаю спортивную одежду и купальники под брендом Skin of Angel с 2018 года. Начинала бизнес с пошива комбинезонов для йоги прямо у себя дома. За три года модельный ряд вырос в 17 раз, до 150 вариантов одежды в четырех сегментах: комбинезоны, одежда для фитнеса, купальники и детская спортивная одежда. Сейчас работают два швейных цеха Skin of Angel в Москве и Санкт-Петербурге.

С момента продажи первой коллекции ежемесячная выручка выросла в 10 раз. В 2020 году я запустила школу для начинающих fashion-предпринимателей. Больше 100 учеников открыли свои магазины.

От идеи до первой продажи 3 месяца

Любой бизнес начинается с идеи. Идея Skin of Angel появилась на занятиях аэростретчингом — йогой в гамаках. В обычном спортивном костюме было неудобно: штаны цеплялись за гамак, а майка постоянно задиралась. Однажды на занятия пришла девушка в обтягивающем комбинезоне, как у воздушных гимнастов. Она сказала, что сшила комбинезон сама. Я попросила сшить и мне.

Оказалось, ничего подобного спортивные бренды не предлагали. В этот момент решила действовать. Купила оборудование и вместе со швеей, с которой познакомилась на аэростретчинге, за три месяца сделала первую коллекцию комбинезонов. Потратила 335 тысяч рублей, а выручила 650 тысяч.

Некоторые мои ученики выпускают первые коллекции с затратами в 50 тысяч рублей. Вот пример бюджета на запуск коллекции худи одной из моих студенток — 45 150 руб. Ассортимент: 23 изделия — три худи с разными принтами в трех цветах, в размерах S и M.

Когда вы определись с идеей для fashion-бренда, заложите еще три месяца на подготовку.

Создайте концепцию бренда

1. Проанализируйте рынок и конкурентов

Затраченное время — 7 дней

Рынок. Изучите популярные бренды в вашей и смежных нишах в России и мире. Проанализируйте, в чем особенность одежды, как выглядят страницы в интернете, какие сообщения и визуальное оформление используют бренды. Идеи, которые понравятся, сможете адаптировать для своего бренда. Проанализируйте спрос на одежду, которую хотите шить.

Например, в Yandex.Wordstat можно посмотреть, сколько раз за месяц люди искали нужный вам товар.

Конкуренты. Cделайте список прямых и косвенных конкурентов. Изучите, что они выпускают, их особенности, маркетинговую стратегию. На основе этого подберите свое уникальное предложение для клиентов. Анализируйте конкурентов постоянно, не реже одного раза в месяц.

Ценовой сегмент. Выберите, в каком ценовом сегменте представляете одежду: premium, bridge, medium-pluse, medium, mass-market. Учитывайте нишу, когда будете писать маркетинговую и коммуникационную стратегии.

2. Составьте портрет целевой аудитории

Затраченное время — 3 дня

Главная задача на этом этапе — понять, какие потребности клиента удовлетворяет ваш продукт. Опишите целевого клиента так, как будто говорите о конкретном человеке: сколько ему лет, где живет, чем увлекается, взгляды на жизнь, что он ценит больше всего. Проведите количественные (например, опросы в Instagram) и качественные исследования. Один из самых эффективных способов — фокус-группы. Чем больше информации соберете, тем точнее подберете предложение.

3. Составьте бизнес-план и зарегистрируйте юридическое лицо

Затраченное время — 10 дней

Составьте финансовый план с доходами и расходами, напишите реалистичные цели и разделите их на период составления плана. Например, если через полгода вы хотите продавать 100 платьев в месяц, посчитайте, насколько каждый месяц должны расти продажи и что для этого надо. В Skin of Angel я закладываю рост продаж на 30% каждый месяц (в сезоны распродаж корректирую планы).

Важно правильно посчитать цену на свою продукцию. Когда только начинала бизнес, не учла в стоимости комбинезонов капитальные вложения (например, расходы на амортизацию оборудования) и возможные скидки. Когда поняла ошибку, была вынуждена поднять цену. Потом объяснялась с клиентами. Скидки нужно закладывать еще на этапе планирования коллекции.

Например, 70% одежды продаете по полной стоимости, а 30% — со скидками. После этого вы будете четко понимать, сколько заработаете после продажи коллекции.

Когда убедитесь, что идея принесет прибыль, зарегистрируйте ИП. Подробная инструкция есть на сайте «Госуслуг». До 2024 года в некоторых регионах РФ действуют налоговые каникулы для впервые зарегистрированных ИП на УСН или ПСН. При этом не стоит забывать, если оборот за год составил 0 руб., ИП все равно платит налоги, около 40 тыс. руб. Учитывайте это, когда назначаете цену на свой продукт.

4. Придумайте название, логотип и концепцию позиционирования

Затраченное время — 7 дней

Есть больше 30 вариантов составления названий. Например, аббревиатуры, составные названия из двух слов, ассоциации, рифмы. Список вариантов легко найти по запросу «категории имен брендов». Если идеи так и нет, рекомендую придумать по одному варианту каждого типа. Из них выбрать 4 и попросить целевую аудиторию проголосовать.

Логотип можно сделать в приложениях Logaster, Canva, Free Logo Design или вместе с брендбуком заказать на сайтах фрилансеров. В брендбуке нужно отрисовать цветовую схему для сайта, соцсетей и розничных точек, бирки, этикетки, упаковку и примеры информационных материалов.

5. Разработайте коллекцию, сделайте эскизы одежды

Затраченное время — 7 дней

Художником быть не обязательно. Мне помогает способ рисовать схематично — получается подобие скетча. Если результат не устраивает, ищу фотографии похожих изделий и пишу подробное техническое задание для разработки лекал с моими дополнениями и идеями. Главное, чтобы конструктор разобрался.

6. Составьте ассортиментную матрицу

Затраченное время — 1 день

Сделайте таблицу со списком моделей, цветов и размеров в коллекции. Допустим, вы решили шить одну модель брюк и две модели рубашек в трех цветах. Каждая модель будет в трех размерах. В каждом размере отшиваете по пять изделий. Это и есть ассортиментная матрица.

Ее нужно перенести в таблицу.

7. Разработайте модели одежды вместе с конструктором

Затраченное время — от двух недель до месяца

Разработайте с конструктором лекала. Например, если шьете спортивный костюм из футера, хватит две-три недели со всеми правками. Для первых трех комбинезонов Skin of Angel разрабатывали лекала 20 дней. Мы потратили десятки метров ткани, сделали и протестировали больше 10 вариантов. Успокоились, когда убедились, что комбинезон на разных типах фигуры будет смотреться хорошо.

Конструкторов можно искать при швейном цехе, а можно на специальных ресурсах типа YouDo или «Профи.ру». Помните, что образец должен быть идеальным.

8. Сшейте коллекцию

Затраченное время — от 14 дней

Когда начинала свое дело, сразу купила оборудование за 85 тысяч рублей и организовала цех под одну швею. Я не знала, получится ли обеспечить загрузку. Своим ученикам рекомендую найти для первых изделий швею-надомницу или цех, который берется шить маленькие партии. Это дешевле, быстрее и меньше рисков. Сшейте по 2-5 единиц в разных размерах.

Вы оцените спрос, соберете отзывы клиентов и выпустите вторую коллекцию уже с улучшениями. Когда объемы производства вырастут, обращайтесь в большие швейные цеха.

9. Сделайте каталог изделий и наладьте каналы сбыта

Затраченное время — от 7 дней

В первый год работы я договаривалась с фотографами на фотосессию за упоминание в сторис, а моделями были я и мои подруги. Качество получалось соответствующее: однотипные позы в кадре и блеклые фотографии. Сейчас не экономлю на фотоконтенте. Приглашаю профессиональных фотографов и моделей. Такие вложения многократно окупаются.

В Skin of Angel основной доход приносит таргетинговая реклама в Instagram, дальше по выручке идет Wildberries, затем оптовые заказы. Сейчас просчитываем рентабельность выхода еще на двух маркетплейсах. Выбирайте площадку для торговли исходя из анализа вашей ниши. Дорогая одежда не пойдет на Aliexpress, а на Farfetch нет смысла идти с простыми белыми майками noname. Для средней ценовой категории, как правило, fashion-предприниматели выбирают Wildberries.

10. Запустите рекламную кампанию

Затраченное время — 2 дня

Даже самое красивое изделие никто не купит без рекламы. О нем просто не узнают. Используйте сразу несколько инструментов. В Instagram настройте таргетинговую рекламу и ведите к себе в профиль или сразу на сайт. Сейчас еще популярно настраивать таргет на Wildberries-страницу.

Не забывайте про SEO-оптимизацию и контекстную рекламу.

В своей стратегии продаж основной упор делаю на привлечение клиентов через Instagram. На таргетинговую рекламу в месяц трачу 15000-90000 рублей, в зависимости от сезона. Знаю, какая отдача от каждого рубля. Еще изучаю поведение клиентов на сайте. Если правильно настроить личный кабинет в Ads Manager на Facebook с использованием «пикселей», можно отследить, кто и что делает на конкретной странице, как долго рассматривал товар, на каком этапе сделал покупку или вышел с сайта.

Как вы видите, не нужно быть швеей в десятом поколении или миллионером, чтобы запустить бренд одежды. Я вкратце описала схему. Как и везде, могут возникнуть непредвиденные ситуации. Поэтому рекомендую искать сообщество единомышленников для обмена опытом и постоянно учиться.

Фото на обложке: Unsplash

Источник: rb.ru