Как убедить в бизнесе

10 ошибок в проведении переговоров. Убеждения, которые мешают двигаться к цели.

В переговорах есть «противная» сторона ( Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна)
В переговорах есть «проигравший» (В переговорах выигрывает тот…., для кого их исход менее важен)
Переговоры нужны, чтобы выяснить – кто сильнее (Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы )
Переговоры – способ произвести впечатление (Цель деловой встречи – не решить проблему , как думают молодые, а произвести нужное впечатление на остальных)
На переговорах надо спорить. (Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку)
Чтобы начать переговоры, надо завести ситуацию в тупик (Сначала скажи «нет», потом начинай переговоры)
Переговоры – способ заставить другого поступить по моему. (Дипломатия — это искусство заставить другого идти вашим путём)
В переговорах ни в коем случае нельзя показывать свои чувства и эмоции (Дипломат выдаст вам все что угодно, кроме своих чувств)
На переговорах надо много говорить самому. Переговоры о слова «переговорить». (Молчание – знак согласия. Молчание — добродетель дураков)
Переговоры – это способ обмануть другого или себя (Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все, или все думают, что они выигрывают )
Соглашается слабый, сильный настаивает на своем (Трус не столько тот, кто испугался и убежал, сколько тот, кто остался и согласился)

Цель дальнейшего текста, в том числе, продемонстрировать, почему данные убеждения ошибочны и тормозят движение к цели.

ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ. Как любого перевести на вашу сторону

Убеждения, которые помогают двигаться к цели:

На самом деле переговоры это :

для выяснения условий какого-нибудь соглашения
с целью договориться о чём-либо

Действия, направленные на:

выяснение позиций и интересов сторон по какому-либо вопросу
достижение взаимопонимания
заключение договора между ними

Честным путем
Прийти к результату,
Который устраивает обе стороны,
Используя внутренние убеждения
И навыки коммуникации

Особенности переговоров: Мы ведем переговоры потому, что у нас всегда есть общие интересы

Сравним понятия «Интерес» и «Позиция»

Точка зрения
Принцип, положенные в основу поведения, действий кого-либо
Расположение фигур в какой-либо момент игры
Место
Положение

А еще интерес это
(словарь методических терминов) –

Окрашенное эмоциями сосредоточение внимания на определенном объекте
Важный стимул усвоения информации

Для поддержания интереса большое значение имеет:

Поведение информирующего
«Средства наглядности» и их качество

. Обратите внимание . Оказывается, что результат переговоров и время его достижения напрямую связан с тем способом, которым мы подаем информацию.

Кстати, и об этом, кстати, будeм говорить на вебинаре, который тренер Сборной команды Жилищной программы «Переезжаем в Петербург» Ирина Гудкина, проведет по заказу Уральской Палаты недвижимости 16 января 2018 года в 12.00 по МСК. Информация на мероприятии – на www.upn.ru

Итак, резюмируем.
О позициях, интересах и переговорах можно сказать что:

Позиция – место, где человек находится
Интерес – причина, по которой он там находится
Позиция заключается в том, что вы решили (ваше решение, предложение, конкретный способ решения той или иной задачи)
Интересы заключается в том, что именно заставило вас так решить (ваши потребности, желания и цели)

Предложим идею, ускоряющую движение к цели:

Эффективно вести переговоры ( разговор ), опираясь на интересы его участников

Итак, перечислим 5 способов убедить Клиента выбрать именно вас:

Соперничество
Сотрудничество
Компромисс
Приспособление
Избегание

Способ первый – Соперничество.

Напористое убеждение
Непоколебимость собственной позиции
Угрозы, ссылки на авторитеты, повторы
Стремление определять и контролировать ситуацию

Быстрое решение
Можно сохранить важные ценности в критических ситуациях

Что делает Соперничающий?

Видит перед собой противника, конкурента
Уверен – я прав, а противник ошибается. Доказывает это
Выражаете и демонстрирует свое раздражение, пока человек не примет его точку зрения
Идет на хитрость
Давит – эмоции, крик, слезы, угрозы…
Ищет союзников для оказания должного воздействия на противника
Твердо требует уступок ради соглашения

Когда Соперничать?

Ситуация непредвиденная и опасная
Требуется быстро и решительно принять меры
Возникла глобальная проблема
Вы уверены в своей правоте
Всем очевидно, что ваше решение – наилучшее
У вас уже достаточно авторитета для принятия решения
Клиент ( коллега ) предпочитает авторитарный стиль
Исход очень важен для вас
Ваша ставка – решение именно этой проблемы
Вас «загнали в угол», вам «нечего терять»

Цена Соперничества:

Разрушение отношений или становление сугубо формальных, иерархических отношений
Падение мотивации и ослабление креативности у других участников, их гнев, чувство бессилия
Застой

Способ второй – Сотрудничество:

Изложение своей точки зрения
Заинтересованность в привлечении других точек зрения
Отношение к различиям как к ценностям
Совместно взвешиваются достоинства и недостатки каждой точки зрения
Ищется дополнительная информация и на ее основе принимается интегративное решение

Двусторонняя коммуникация
Доверие и углубление отношений
Личностный и профессиональный рост
Творчество, энергия с радостью

Что делает Сотрудничающий?

Признает, что разница подходов и мнений существует
Открыто говорит о своих интересах и требует этого от своего партнера
Предполагает действовать «на равных»
Придерживает свой «силовой потенциал»
Предпочитает говорить спокойным тоном, исключая приемы эмоционального воздействия
Отказывается от предложений в стиле «приспособление»
Приглашает партнера к совместному поиску решений задачи
Принимаете на себя ответственность за удачу и неудачу в решении задачи
В случае неудачи продолжает совместные поиски путей развития ситуации

Когда использовать Сотрудничать?

Планируются ( или уже существуют ) длительные и взаимозависимые отношения сторон
Есть время
Есть разные идеи
Необходимо найти именно общее решение
Каждый из подходов к проблеме слишком важен – компромисс не допустим
Вы и ваш партнер хотите поставить на обсуждение некоторые идеи и потрудиться над выработкой решения.

Цели взаимодействия на данном этапе, в том числе:

Именно совместный опыт и широкая информация
Сближение мнений и точек зрения
Вовлечение каждого и сплочение участников

Цена Сотрудничества:

Занимает много времени
Ведет к накапливанию усталости
Отвлекает внимание и силы от других, возможно более важных задач

Способ третий – Компромисс:

Готовность отступить от своих первоначальных запросов, но договориться
Вынужденная умеренность
Торг
Принятие половинчатого решения

Своевременно принятое решение
Сохраненные контакты и связи с партнером
Возможность продолжить обсуждение в дальнейшем
Стратегия создает атмосферу спокойствии и рассудительности

Что делает идущий на Компромисс?

Предлагает «делить поровну» ( как выгоды, так и ответственность, например)
Торгуется
Направляет фокус внимания на нормальные отношения на будущее (например, страх «попасть под пресс» побуждает выйти на компромисс )
Немного уступает сегодня, чтобы получить больше завтра

Кода идти на компромисс?

У всех участников одинаково убедительные аргументы
Необходимо выиграть время для урегулирования сложных проблем
Для этого сейчас, при дефиците времени , требуется принять решение
Сотрудничество и Соперничество были применены и не дали результатов
Вас может устроить временное решение
Удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение, и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель
Компромисс позволит вам сохранить взаимоотношения, и вы предпочитаете хоть что-то получить, чем все потерять.

Все участники:

обладают одинаковой властью
имеют взаимоисключающие интересы

Цена Компромисса

Улаживание симптомов и игнорирование причин
Посредственные решения
Льстивость и непринципиальность в отношениях

Способ четвертый – Приспособление:

Примирение
Согласие
Уступка
Признание своих ошибок
Выражение поддержки партнеру

Примирение
Сохранение отношений
Принятие, одобрение партнера
Свобода от усилий, хотя бы на время
Самоубеждение в незначительности происходящего

Когда Приспосабливаться?

Самое важное – спокойствие и стабильность, доверие. Менее важно – решение именно этой задачи
предмет разногласий более существенен для другого, чем для вас
Впереди – много более сложных совместных задач
существует возможность позволить подчиненным действовать по собственному усмотрению, с тем, чтобы они приобрели умения и навыки, извлекая уроки из собственных ошибок;
необходимо признать собственную неправоту;
отстаивание своей точки зрения требует много времени и значительных интеллектуальных усилий;
вас не особенно волнует случившееся;
вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другими людьми;
вы чувствуете, что важнее сохранить с кем-то хорошие взаимоотношения, чем отстаивать свои интересы;
вы понимаете, что итог намного важнее для другого человека, чем для вас.

Что делает Приспосабливающийся?

В первую очередь думает о том, чего хочет Партнер в этой ситуации
Важно – сохранить мир. Не важно – на чьих условиях
Забывает о проблеме, думает об интриге

. Обратите внимание .

Возможно, вообще забывает подумать о том, чего хочет сам
Ничего не предлагает
Скрывает (в том числе и от самого себя) недовольство, раздражение, огорчение

И еще, важно ( . ) :

Убеждает себя и окружающих, что все в порядке, что все устраивает
Делает вид, что «ничего не произошло
бывает, что ругает себя впоследствии за чрезмерную мягкость и за то, что не смог ничего противопоставить

Цена Приспособления

Фрустрация* тех участников, которые желают сотрудничества
Обида и депрессия, когда приспособление одностороннее – я приспосабливаюсь, а ты – нет(
Чрезмерная зависимость от другой стороны

*Фрустрация— «обман», «неудача», «тщетное ожидание», «расстройство замыслов» —состояние, возникающее, когда желания не соответствуют возможностям.

Способ пятый – Избегание:

Отсрочка или избегание ответа
Отвлечение внимания
Подавление личных эмоций
Физический уход из помещения, где обсуждается проблема
Неуступчивость
Некритичность
Вопросы не по существу проблемы

Сохранение статус-кво
Свобода от увязания в эмоционально насыщенной, неприятной ситуации ил отношениях
Возможность оказать влияние на других, не прилагая особых усилий
Позиция «над» ситуацией

Что делает Избегающий?

Во время встрече – прекращает разговаривать с другим Участником
Избегает встреч
Формализует общение – сдержанный тон, официальная переписка, документы…
Говорит неприятные вещи о Партнере «третьим лицам», но не самому Партнеру

Видит будущее так:

Прекратить заботиться о Партнере и поддерживать его
Вычеркнуть другого участника из «общего дела» и «списка своих»

. Обратите внимание . И при этом:

Подавляет в себе несогласие с партнерами
Становится в позу обиженного
Ощущает подавленность – «меня здесь не понимают»

Когда Избегать?

Источник разногласий – тривиален и несущественен по сравнению с более важными задачами
Другой участник может сам успешно решить задачу

Нужно создать запас времени, чтобы (нужно время, нужна информация):

Восстановить спокойствие и создать условия для трезвой оценки ситуации
Найти, собрать и изучить дополнительную информацию. Это более важно, чем принять решение немедленно предмет спора не имеет отношения к делу, уводит в сторону и при этом является симптомом других, более серьезных проблем;
Пытаться немедленно решить проблему опасно, поскольку открытое обсуждение может только ухудшить ситуацию.
Пришло время ослабить напряженность

Не можете или не хотите решать задачу в свою пользу
У вас мало власти для решения задачи желательным для вас способом

Цена избегания

Медленное свертывание (умирание) отношений
Периодические взрывы сдерживаемого гнева
Осадок негативных чувств
Застой и скука

Другие способы убедить Клиента выбрать именно вас будут рассмотрены на следующих мероприятиях Тренера Сборной команды жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
Ирины Гудкиной для Уральской Палаты Недвижимости:

16 января 2018 года в 12 по МСК – вебинар по заказу Уральской палаты недвижимости – «Технологии Риэлторской деятельности. Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми»:

Волшебный способ управлять временем на рынке недвижимости. Работает везде
Время как товар и часть риэлторской услуги: сколько стоит, как продать, как аргументировать

25 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Руководителей «Риэлтор сегодня: что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж»
26 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Риэлторов «Как сделать так, чтобы Клиент осознал свою некомпетентность и потребность и купил услугу Риэлтора»

Материал подготовлен Тренером Ириной Гудкиной по заказу Уральской палаты недвижимости и жилищной программы «Переезжаем в Петербург».

Благодарим за помощь в подготовке материала Сергея Шабанова, Алену Алешину, Антона Главатских и Татьяну Васильеву, компания «Экватор».

Остались вопросы?

ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.

Источник: dzen.ru

Как убедить клиента купить товар или воспользоваться услугами: секреты убеждения

Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?

Содержание

[I. Подражайте вашим покупателям](#Подражайте вашим покупателям)
[II. Ведите себя как доктор
](#Ведите себя как доктор)[III. Не конфликтуйте](#Не конфликтуйте)
[IV.](#Ведите себя как амбиверт) [Предлагайте больше, чем один вариант](#Предлагайте больше)
[V. Ведите себя как амбиверт](#Ведите себя как амбиверт)
[VI. Не ругайте конкурентов
](#Не ругайте конкурентов)VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно

Подражайте вашим покупателям

Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.

● Поза и движения. Если клиент говорит, активно двигая руками, тоже двигайте руками. Если он скрещивает ноги, тоже скрещивайте их.
● Скорость и громкость речи. Если клиент говорит медленно и тихо, говорите медленно и тихо — и наоборот.
● Манера речи. Если клиент говорит просто, говорите так же, а если его речь наполнена сложными и редкими словами — усложните свои формулировки.
● Ключевые слова. Если клиент использует какие-то слова особо часто, старайтесь их встроить в свою речь.

Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:

● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.
● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.

Отзеркаливание — это настоящее искусство.
Источник: https://giphy.com

Ведите себя как доктор

Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.

Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?

Вот что можно спросить у него:

— Имеете ли вы сейчас дело с такими-то проблемами, с которыми мы можем помочь?

— Что для вас важнее, сэкономить средства или увеличить продуктивность?

— Был ли у вас опыт покупки таких товаров? Что вы о них думаете?

Не конфликтуйте

Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете. Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно. Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.

Предлагайте больше, чем один вариант

Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.

В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо. Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском.

Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.

Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.

Читать по теме
Да, лучше предлагать выбор, чем скидки. Потому что они медленно убивают ваш бизнес прямо сейчас.

Ведите себя как амбиверт

Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.

Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:

● Давайте экстравертам общаться вживую. Такие люди гораздо лучше воспринимают невербальные намёки и читают язык тела. А значит, они смогут лучше разобраться, как убедить клиента заключить договор или сделать покупку.
● Дайте экстравертам выговориться. Такие люди чаще всего формируют свои мысли и логические цепочки, проговаривая вещи вслух.

А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:

● Давайте им время на подготовку. Интроверты — не импровизаторы. Глава Amazon Джефф Бизос вообще даёт своим работникам полчаса на формулирование мыслей перед каждым совещанием.
● Общайтесь один на один. Рекомендуется устраивать с интровертами индивидуальные совещания. Не отправляйте их в «поле», а сажайте за телефон, чтобы и с клиентом они говорили тет-а-тет.

Читать по теме
возможно, вас заинтересуют наши обзоры о том, как повысить эффективность сотрудников, а также о том, как правильно их наказывать и при этом оставаться хорошим боссом.

Не ругайте конкурентов

Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит. Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя».

Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас. Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.

Читать по теме
Есть и другие слова, которые не стоит говорить. Полный список — в нашей статье Запрещённые фразы, из-за которых вы теряете клиентов.

Правильно используйте аргументы

Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя. То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами. Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.

Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту. Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами. Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.

При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха. Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».

Соревнование — это замечательно

Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!

Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.

Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах.

Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!

Источник: www.salesap.ru

Умение убеждать клиентов: 10 практических приёмов. Update

Кто-то всё ещё верит, что умение убеждать — это природный дар, и, если ты обладаешь этим даром, успех в обществе обеспечен. Да, действительно, есть люди, от природы обладающие этим умением, но если вы не в их числе — не расстраивайтесь!

Научиться быть убедительным можно, об этом написано много книг. Всё, что требуется, — это знание специальных приёмов и методик и умение применять их на практике, а также немного уверенности в себе.

Приёмы убеждения клиентов

Приёмы, о которых вы сегодня узнаете, можно применять не только для убеждения клиентов, но и в общении с любыми людьми. Во взаимодействии же с клиентами они помогут более грамотно и убедительно выстроить переговорный процесс.

1. Получите принципиальное согласие — начните с главного

Приём заключается в следующем: в самом начале беседы вы стараетесь получить от собеседника положительный ответ на самый главный вопрос. Если вы получили принципиальное согласие клиента, то гораздо проще уладить различные детали. А вот если начнёте с мелочей, клиент может затянуть с решением о покупке.

В этом отрывке вы найдёте отличный пример продажи «того, что вам нужно», а уже затем переговоров по остальным моментам — когда продукт определённо нужен, есть ли смысл затягивать с ответом? 🙂

2. «Только не отводи глаз»

Ни для кого не секрет, что, беседуя с клиентом, нужно установить с ним зрительный контакт. Однако не все знают, что пристально глядя в глаза собеседнику можно получить от него больше информации, не переспрашивая. Это можно использовать, если вы чувствуете, что его ответ не полный. А ещё зрительный контакт вызывает доверие и выступает дополнительным фактором убеждения, как, например, в этом отрывке из фильма:

3. Дайте высказаться

Грамотный продавец не тот, что много говорит, а тот, что умеет слушать. Дайте клиенту высказаться, а при необходимости задайте наводящие вопросы. Не забывайте, что вопросы должны быть открытыми. Чтобы правильно выстроить открытый вопрос, начинайте его с одного из вопросительных местоимений: что, где, как, какой, каким образом, зачем, почему, когда и т. п.

Умение слушать — важный навык, который невероятно сближает с собеседником. Смотрите, как продавцы, зацепившись за небольшую деталь, убеждают пару в покупке ненужного им продукта:

4. Уверенность во что бы то ни стало

Даже если вы не до конца уверены в том, что говорите, старайтесь, чтобы ваша интонация этого не выдавала. Ведь, по словам французской писательницы Дельфины Жирарден, «только интонация убеждает». Залог уверенности — это ещё и про спокойствие, про честность. Если вы чего-то не знаете, признайтесь в этом покупателю и пообещайте найти ответ. Иначе неуверенная интонация испортит впечатление.

И да: если уж вы начали убеждать клиента, не останавливайтесь! Вот как этот парень в нашем ролике:

5. Ссылайтесь на авторитеты

В беседе с клиентом как бы между делом упомяните одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь. Можно рассказать, что вы сами (или ваши коллеги) используете товар, который предлагаете, и очень этим довольны. Если вам нельзя раскрывать имена клиентов по договору, лучше сослаться на другого конкретного контрагента вместо того, чтобы витиевато пытаться намекнуть на «тайного» покупателя.

Нам искренне нравится этот прекрасный отрывок из фильма, где молодая девушка, чтобы аргументировать своё прошение, ссылается и на историю страны, и на личный опыт судьи, постепенно усиливая значимость простого решения. Верим, что понравится и вам!

6. Эмоциональные аргументы

Рассказывая о преимуществах вашего товара, начните с тех аргументов, которые вызывают положительные эмоции и чувства. Особенно эффективен этот приём, если ваш клиент — женщина.

А вот вам пример для жизни: если нужно убедить, не обязательно использовать только приятные собеседнику эмоции. Через боль и сострадание заключённый убеждает, что не готов выходить досрочно.

7. По секрету всему свету

Используйте в вашей беседе фразы «честно говоря…», «скажу вам по секрету». Таким образом вы как бы берёте человека в союзники, показываете ему своё доверие, и он с большей вероятностью поверит вам. Используйте этот приём, чтобы найти контакт с клиентом, а не просто выразить своё мнение о товаре. 🙂

Вот ещё один шикарный пример того, как искренность и честность подкупают даже самых серьёзно настроенных людей. Как думаете, способен ли человек в майке и джинсах получить работу в крупной компании? Не будем раскрывать все карты, вдруг вам захочется посмотреть этот фильм целиком. 🙂

8. Сильный, сильнее, самый сильный

Как правило, лучше всего запоминается последняя часть информации. Поэтому в разговоре с клиентом можно оставить самые сильные доводы напоследок, а не начинать с них (как это обычно делается). Только помните о том, что для клиента эти доводы должны выглядеть приятным преимуществом, а не триггером, как в нашем антипримере: не смешивайте все приёмы продаж в одном предложении. 🙂

Вы наверняка знаете, как часто мы приводим в пример жёсткие переговоры, которые, казалось бы, никаким правилам не подвластны. Вот отрывок из фильма «Человек у окна», где отлично выполнено «нанизывание» аргументов — от сильных к более сильным.

9. «Даже если»

Люди любят ощущать себя особенными. Иллюзорное превосходство, эффект «выше среднего», ошибка снисхождения и эффект примуса — всё это описывает одно и то же: большинство людей думают, что они лучше, чем другие.

Какое отношение это имеет к убеждению? Если люди думают, что они особенные и выше среднего, почему они должны думать, что ваши продукты будут работать на них?

«Звучит неплохо, но это не сработает со мной», — очень распространённая причина, по которой люди не покупают. Техника «даже если» исправляет это.

Вот, например, сцена знакомства из фильма «Москва слезам не верит». Подметьте, как умело Юрий (он же Гога :)) использует приём «даже если».

10. Получите первое «да»

В своей автобиографии Бенджамин Франклин написал: «Тот, кто когда-то сделал вам доброту, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кого вы сами обязали».

Это наблюдение было названо «эффектом Бена Франклина» и послужило вдохновением для серии психологических исследований, которые привели к открытию техники «нога в двери». Приём прост: кто-то согласится на более крупную покупку после того, как он уже согласился на меньший запрос.

Вот отличный пример из легендарного фильма «Запах женщины».

Домашнее задание

Выберите из предложенного списка один наиболее понравившийся вам приём и попробуйте в ближайшее время внедрить его в практику взаимодействия с клиентами. Вы всегда можете поделиться результатами в нашем Телеграм-канале: мы поддержим каждый маленький шаг в мир больших продаж!

«11 классных инструментов презентации»

Карточная игра с описанием 11 инструментов презентации. Поможет подготовиться к встрече с клиентом или важным переговорам.

Источник: prodasch.ru