70 % «продажников» называют главной сложностью своей работы превращение лида в заказ. Между тем, исследование Harvard Business Review показало, что у клиентов, на запросы которых отвечали в течение часа, вероятность оформления заказа в 7 раз выше. Ответ от компании в течение суток снижал вероятность покупки в 60 раз. Что помогает менеджерам обрабатывать лиды быстрее? И все ли запросы реально обработать оперативно?
Сегментируйте каналы
Обычно предполагается, что один менеджер обслуживает сразу все каналы: принимает заявки по телефону, почте, из социальных сетей и мессенджеров. Однако стоит проанализировать, что конкретно из этого приносит вам больше всего клиентов. Допустим, чаще всего заказы совершаются по почте. В этом случае имеет смысл поручить обработку этого канала конкретному менеджеру (или нескольким), избавив его от взаимодействия с остальными лидами. Если трафик от каждого канала достаточно большой, имеет смысл просто равномерно распределить запросы от клиентов между менеджерами.
Лучшие лайфхаки для начинающего предпринимателя I Как ускорить рост бизнеса? I Бизнес лайфхаки
Создайте многоуровневую систему отдела продаж
Даже при грамотном распределении каналов менеджеры нередко оказываются буквально завалены заказами. Чтобы избежать этого, стоит провести сегментацию уже по другому принципу — по типу клиентов.
Согласитесь, не стоит загружать топового «продажника» обработкой входящих лидов или оформлением маленьких заказов — время такого менеджера стоит слишком дорого, чтобы расходовать его столь неэффективно. Поэтому имеет смысл создать внутри отдела продаж четкую структуру распределения клиентов. Например: отдел «А», который занимается VIP-клиентами с большими и перспективными задачами на долгое время, отдел «Б», обрабатывающий средние заказы, и «В», отвечающий за все остальные контракты.
Уже во время первого звонка, задав 5-7 стандартных вопросов, почти всегда можно определить тип клиента, размер предстоящего контракта. И в зависимости от этого направить лид в соответствующий отдел. Если перспективы поначалу непонятны, то клиент отправляется в отдел «В», где в дальнейшем его могут перенаправить, например, в подразделение «А». Часто случается, что клиент растет, как и его заказы. В подобном случае лид также можно передать в вышестоящее отделение.
При этом KPI и прибыль у каждого отдела будет своя. В отделе «В» обработают больше заявок, чем в «А», но при этом они принесут гораздо меньше выручки. Стоит понимать, что основной заработок компании приходит из отделов «А» и «Б». Именно на работе и организации этих двух отделов лучше сосредоточить силы топовых «продажников», чтобы не грузить их обработкой заказов, дополнительными задачами. Качество работы здесь намного важнее.
Выработайте стандарты и четкие инструкции
На каждое действие в процессе обработки лида должно быть отведено определенное количество времени. И его лучше заранее просчитать. Был период, когда в нашем агентстве менеджеры обрабатывали лид не более 30 минут согласно заведенному в компании регламенту.
Как повысить продуктивность сотрудников в 2 раза / Управление персоналом 16+
За это время сотрудник должен был позвонить и выяснить потребности клиента, уточнить его задачи, сделать ему предложение, прислать смету. Для такого рода лидов можно четко прописать инструкции и составить шаблоны документов. Однако это хорошо работает только для небольших заказов от клиентов средней руки.
Для крупных компаний с большим количеством задач, часть из которых может требовать нестандартного решения, 30 минут явно недостаточно. Эту проблему мы решили составлением гайдлайнов — своеобразного свода правил поведения с подобными клиентами, где приводятся и конкретные примеры/разборы ситуаций, и подробное описание действий менеджера.
Соберите статистику и проанализируйте ее
Наблюдайте за своими менеджерами и соберите статистические данные: сколько времени он обычно тратит на обработку лидов в день, сколько клиентов он закрыл за месяц. Так вы сможете грамотно выстроить KPI, а заодно поймете, кто из сотрудников наиболее эффективен.
Станет понятно, сколько лидов в день в среднем обрабатывает лучший топ-менеджер, сколько средний и сколько плохой. Неэффективного сотрудника придется заменить, потому что он, как правило, тормозит все внутренние процессы.
Заведите систему контроля
Совет использовать CRM на первый взгляд может показаться тривиальным, однако по статистике, 40 % «продажников» все еще предпочитают вести таблички в Excel. А ведь софт, который позволяет автоматизировать работу, значительно ускоряет процесс. Мы, например, почувствовали это на себе, когда внедрили CRM. Есть специальные системы, которые автоматически заносят все поступающие лиды. Можно также настроить специальные уведомления: если сотрудник не обработал заказ в течение двух часов, руководитель обязательно получит об этом письмо.
Кроме того, CRM можно интегрировать c IP-телефонией, чтобы записывать все входящие звонки. Это, во-первых, поможет разобраться в спорных ситуациях. А во-вторых, станет отличным подспорьем для новеньких и отстающих. Запись 5-10 удачных звонков можно использовать в качестве обучающих примеров, которые покажут менеджерам, как эффективно обрабатывать лиды и продавать.
Источник: delovoymir.biz
Как ускорить работу бухгалтера: три шага к максимальной эффективности
Как правило, бухгалтер уделяет работе с документами гораздо больше времени, чем среднестатистический офисный сотрудник. От того, насколько эффективно она выстроена, зависит многое: от скорости составления отчётности до производительности бизнес-процессов компании в целом. К тому же, без оптимизации это направление может формировать повышенные расходы.
По данным IDC, большинство организаций тратят на обработку и печать документов свыше 10% выручки.
Поэтому так важно использовать все доступные способы ликвидации узких мест в бумажном и электронном документообороте. Особенно сейчас, когда во многих компаниях бухгалтеры перешли на «удалёнку». Лучше всего начать с рациональной организации рабочего места. Где бы оно ни находилось: дома или в офисе, каждый его элемент должен помогать вам решать задачи качественнее, быстрее и удобнее. Добиться этого помогут три важных шага: перераспределение времени, внедрение новых технологий и улучшение эргономики.
Шаг 1. Перераспределение времени
Начните с анализа рабочих процессов. Занесите в таблицу всё, на что вы тратите время в течение дня. Ничего не пропускайте — даже если кажется, что речь идёт о мелочах. Чем выше точность и детализация, тем большего вы сможете добиться от оптимизации в конечном итоге.
Используя заполненную таким образом таблицу, посчитайте, сколько времени у вас отнимают разные задачи, и выделите «рекордсменов». Особое внимание уделите потерям, которые напрямую не связаны с работой. Например, на ожидание, пока включается техника, и на устранение проблем, таких как перезагрузка зависающего компьютера, перепечатка зажёванных в принтере или испорченных документов.
Когда вы найдёте источники утечек времени, подумайте, что могло бы их устранить. Возникают ли проблемы с доступом к файлам и обмену данными из-за неудобного программного обеспечения? Насколько удачно необходимые функции распределены по разным устройствам? Например, пользоваться сканером и принтером по отдельности может быть менее удобно, чем многофункциональным устройством (МФУ), которое сразу и печатает, и сканирует, и копирует документы.
Возможно, такая проверка покажет, что пришло время поставить новое, более удобное, функциональное и производительное оборудование. Это потребует дополнительных вложений, но будьте уверены, что оптимизация окупит расходы.
Шаг 2. Внедрение новых технологий
Используйте технические решения, которые экономят время и ресурсы. Например, обратите внимание на облачные инструменты. С ними вы будете меньше зависеть от офисной инфраструктуры и сможете быстро решать любые задачи даже из дома.
Большую помощь бухгалтеру могут оказать и современные СЭД и CRM-системы с возможностью дистанционного подключения. Особенно, если они поддерживают нотификацию пользователей о появлении задач, добавлении документов и других событиях. Так вы не пропустите важные обновления в информационной системе компании.
Значительную долю в работе любого бухгалтера составляют повторяющиеся процессы. По возможности старайтесь их автоматизировать. В частности, это помогают сделать приложения для МФУ (обратите внимание, что их поддерживают далеко не все модели).
Например, с помощью специализированного приложения для печатных устройств на платформе Xerox ConnectKey можно автоматизировать выгрузку и печать расчётных листов, полностью снимая эту задачу с бухгалтера. Каждый сотрудник сможет самостоятельно выбрать на экране устройства расчётный период и получить лист со сведениями о своей заработной плате.
Если вам приходится оцифровывать пакеты товаросопроводительной или другой разнородной документации, приложение Scanhttps://www.klerk.ru/buh/articles/502563/» target=»_blank»]www.klerk.ru[/mask_link]
Как ускорить трансформацию маркетинга и восстановить работу бизнеса: рекомендации маркетологов
Think With Google рассказали о том, что digital-стратегии в современных условиях очень быстро трансформируются. Чтобы восстановить бизнес, компаниям необходимо быть гибкими и ориентированными на своих потребителей.
В Think With Google прокомментировали, что есть 2 этапа маркетинговой зрелости:
1. Начальный этап. Это те компании, которые при проведении рекламных кампаний больше полагаются на сторонние данные. Из-за низкого объема собственных они не могут связывать точки взаимодействия офлайна и онлайна, поэтому им труднее анализировать клиентов.
2. Компании, достигшие цифровой зрелости. Они могут показывать потребителям релевантные сообщения на разных этапах пути к покупке. Они используют омниканальность в своей работе. Такие компании смогли сократить расходы на 30% и увеличить прибыль на 20%. Источник исследования: Boston Consulting Group, исследование Digital Marketing Maturity (Зрелость в цифровом маркетинге), 2018 г.
Ниже приводим рекомендации, основанные на полученной информации.
1. Используйте собственные данные
Во время пандемии поведение пользователей сильно трансформировалось, изменился спрос на товары и услуги. Также в некоторых сферах, в том числе и в гостиничном бизнесе, изменения продолжаются и сейчас. Используя ваши данные с аналитики, можно проанализировать особенности поведения гостей в разные периоды, исследовать путь каждого клиента к покупке. Также есть возможность посчитать стоимость гостя на пути к покупке.
2. Объединяйте данные, чтобы лучше понимать свою аудиторию и повышать рентабельность инвестиций
Потребности и поведение пользователей находятся в динамике, а путь к покупке может быть непредсказуемым. Компании с высокой цифровой зрелостью объединяют данные из разных отделов, чтобы получить полную информацию о пути к покупке. По данным Google, это может положительно повлиять на доход.
Swiggy, крупнейшая в Индии интернет-платформа для заказа и доставки еды, объединяла данные, чтобы анализировать целевую аудиторию и связывать показатели бренда и продаж с цифровыми кампаниями. На основе полученных сведений маркетологи оптимизировали кампании для повышения продаж. Одним из результатов новой стратегии стало увеличение доли товаров из категории «сладости» в продажах на 42% по сравнению с тем же периодом в прошлом году. Источник: внутренние данные Swiggy.
3. Привлекайте сторонних специалистов к работе над вашими задачами
Чтобы эффективно использовать данные, нужны не только технологии, но и человеческие ресурсы. Для работы с данными необходимы специалисты, которые умеют использовать инструменты и делать выводы. В нестабильной ситуации руководители и сотрудники отделов маркетинга вынуждены проявлять гибкость и развивать творческое мышление. Эти навыки будут полезны и в долгосрочной перспективе. Если ресурсов для развития необходимых навыков недостаточно, формируйте стратегическое партнерство со специалистами, которые знают, как объединять данные и работать с нужными инструментами.
Источник: digitalwill.ru
