Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.
В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи:
— установление контакта;
— выявление потребностей;
— аргументация и показ товара;
— ответ на возражения;
— содействие принятию решения и осуществление продажи.
Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа – это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа – это переговоры, это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть конгруэнтным и сопричастным».
Как открыть салон оптики. Сколько стоит открыть салон оптики. Подарок подписчикам.
Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:
— разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;
— полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция;
— знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;
— уметь анализировать рецепт;
— оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;
— оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;
— знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;
— знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;
— знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;
— владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;
— владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;
— уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы;
— уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;
— проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;
Как открыть Салон Оптики.»Felice». Стоит ли начинать такой бизнес. #магазиноптики #какоткрытьмагазин
— оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;
— знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.
Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты – все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.
Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.
Установление контакта
Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет.
Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них. Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.
Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло. Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию. Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции.
Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз. Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует. В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме.
Выявление потребностей
Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения. Очертите для себя круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.
Самый простой способ выявления потребности – через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них. В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец должен быть «в эфире» не более 30% времени. Остальные 70% оставьте своему клиенту.
Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени.
На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции.
Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним.
Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» — вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду – вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы.
При этом он заядлый автомобилист – вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна. В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия.
При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.
Для рекомендации наилучшего варианта, вы должны знать:
— какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;
— что его заставило поменять средство коррекции;
— если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;
— какие проблемы хочет устранить или решить клиент;
— что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;
— что клиент хочет изменить или добавить.
Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:
— показываете свой интерес к мнению клиента;
— вовлекаете клиента в диалог;
— получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;
— направляете диалог в нужное русло;
— влияете на изменение настроения и установки клиента.
В беседе избегайте самых распространенных ошибок:
— после того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;
— задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;
— продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;
— продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;
— в состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;
— вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему.
Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»
Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.
Источник: www.weboptica.ru
Как привлечь клиента в ваш салон? Три секрета успеха
Последние годы оптический рынок в нашей стране бурно рос и развивался. Доминирующим сектором этого рынка являются частные предприниматели. Это обуславливает динамичную конкуренцию, как товара, так и услуг представленных на рынке.
И если до последнего времени владельцы салонов-оптик в основном задумывались о том, чем торговать, то сейчас ситуация изменилась, недостатка в суперсовременной продукции нет. Вопрос в другом — как торговать? Кто сможет грамотно направить выбор клиента? Непросто продать ему дорогой продукт, а оказать действительно профессиональную помощь по подбору средств коррекции зрения.
И здесь на первое место выходит врач офтальмолог или оптометрист, работающий в диагностическом кабинете салона-оптики. В результате исследований, проведенных отделом маркетинга Stormoff group of companies, отсутствие такого кабинета ведет к потере 35–50% потенциальных клиентов.
Бесплатная проверка зрения. Хорошо или плохо?
Но всегда ли мы умеем правильно распорядиться наличием диагностического кабинета в оптике? Как правильно его оборудовать и организовать работу такого кабинета? Действительно ли бесплатная проверка зрения на диагностическом оборудовании так привлекательна для клиента?
Никогда не надо забывать, что салон высокого класса, в который покупатель придет еще и еще, в который он приведет своих друзей и близких, продает не очки, а хорошее зрение. А значит, мы не должны обесценивать услугу врача. Ведь, увы, в нашей стране к бесплатным услугам относятся настороженно. Раз бесплатная, значит, не представляет ценности, значит — некачественная.
На оборот, работу врача-оптометриста нужно поднять на должный уровень, как это существует в зарубежных оптических салонах. Там процедура диагностики — целое шоу. И именно от врача исходят пожелания, какие очки пациенту выбрать: пару для близи, пару для дали, пару для работы за компьютером, а может быть сразу очки с прогрессивными стеклами…
К продавцу-консультанту пациент приходит уже подготовленный и настроенный должным образом. Врачу легче, чем продавцу-консультанту, продать очки за 15–20 тысяч, сориентировав клиента на дорогие качественные стекла, удобные и полезные для глаз. Но, конечно же, если проверка зрения бесплатная, и доктор это сделает быстренько, за три-пять минут, как это часто обещают клиенту, что бы удержать его, о каком высоком уровне обслуживания может идти речь?
Фороптор не роскошь, а средство подбора очков
И здесь хочется обратить внимание владельцев салонов оптик и врачей работающих в них на прибор, без которого наши зарубежные коллеги давно не представляют свою работу — на фороптор.
Увы, этот потрясающий прибор до сих пор встречается многими враждебно. Мол, роскошь, без которой можно обойтись. Это не так.
В чем же заключаются преимущества фороптора?
Пробная оправа приходит в негодность через пол года, но так ли часто ее меняют? Фороптор работает без износа 15–20 лет.
Насколько точен набор стекол? Всегда ли то стекло, которое мы ставим в пробную оправу соответствует стеклу в изготовленных очках? К тому же в пробных на борах, доступных нашим врачам, нет асферических стекол. В форопторе же качество и точность оптики намного выше.
При потоке пациентов у врача скапливается груда не разобранных стекол, а при работе с фороптором врача ни что не задерживает. Сам подбор очков вы глядит как шоу. К сожалению, пока в России лишь 10% оптических салонов оборудованы форопторами. Тогда как в Америке в одном круп ном салоне зачастую стоят по два таких прибора. Это обусловлено спецификой подбора очков и значительной долей прогрессивных стекол (до 75% от всех выписываемых очков персбиопам).
Учитывая, что российские оптики постепенно движутся в том же направлении, фороптор становится все более необходим. Стандартная техника подбора очков при помощи фороптора такова.
После подбора субъективной коррекции на каждый глаз пациента обязательно тестируют на переносимость выбранной коррекции, проводят стерео тесты, тесты на определение фузии, фории, мышечного баланса. Без этого назначенные очки будут плохо переноситься. Причем по меркам западной оптометрии, если возможно нужно стремиться к остроте зрения 1,2 или 1,5 бинокулярно, что достижимо гораздо в большем проценте случаев, чем мы при выкли думать раньше.
Рис. 1. Электронный фороптор в составе оптометрической системы Huvitz — удобное и практичное решение
С удовольствием сообщаем, что теперь у нас появилась возможность обучить всех же лающих работе на форопторе. Это можно будет сделать на базе «Московской школы медицинской оптики» ГОУ КП-11, в которой стоит диагностическая оптометрическая система Huvitz.
Оптика с доставкой на дом
До сих пор мы говорили с вами о том, что клиент сам находит свой салон, своего доктора. Приходит с улицы, потому что живет рядом или знакомые посоветовали, или доктор направил. Но в условиях жестокой конкуренции мы хотим предложить вам дополнительный способ привлечения клиента в ваш салон. Это бесплатное скрининговое обследование с помощью американского прибора Optec 5000.
Здесь нет противоречия, это не бесплатный подбор очков. Подобного рода тестирование позволяет быстро определить остроту зрения для близи и для дали, наличие или отсутствие бинокулярного зрения, наличие вертикальной или горизонтальной фории, наличие или отсутствие цветоаномалий. Результаты обследования заносятся в специальный бланк.
Взглянув на который, врач сразу определяет круг проблем пациента. Это значительно экономит время и позволяет сразу перейти к делу. Где же мы рекомендуем использовать Optec 5000? На заводах, предприятиях, в офисах, в детских садах, в школах, в вузах. Перед входом в оптический салон, в особенности, если он находится в крупном торговом центре.
Рис. 2. Optec 5000 Vision Tester впервые представлен на выставке «МСОО-2008-осень»
Прибор позволяет быстро и в наглядной форме продемонстрировать потенциальному клиенту его проблемы со зрением. А как и где их можно решить: прийти на полное обследование и подбор очков к вам в салон.
В Америке Stereo Optical, производитель Видеотестера Optec 5000, тесно работает с компанией Essilor и очень успешно.
Как расположить товары в оптике: 5 советов для бизнеса
Прежде чем открыть салон оптики или магазин очков, стоит обратить внимание на несколько моментов. В этой статье специалисты компании Promto собрали 5 советов для вашего бизнеса.
3 типа магазинов по продаже очков
Определитесь с типом будущего магазина, это поможет выработать стратегию развития бизнеса.
1. Торговый островок или небольшая точка
Площадь обоих магазинов обычно не превышает 10 кв. метров. Первый тип магазина популярен в сезон в торговых комплексах, на вокзалах, в парках развлечений. Обычно торговый островок специализируется на продаже солнцезащитных очков и аксессуаров. Торговая точка представляет из себя небольшой арендуемый уголок в аптеке, фитнес-центре или медицинской клинике.
Фото — Стеклянные витрины и подставки для продажи очков в торговом центре В обоих случаях стоит помнить, что очки не являются первостепенной целью посетителей. Поэтому необходимо привлечь внимание и сделать обслуживание максимально быстрым. Площадь не позволит осуществлять подбор и изготовление оптических линз. Но вы можете продавать «готовые» оптические или солнцезащитные очки, линзы, чехлы, резервуары для хранения, протирочные жидкости, салфетки и многое другое. Старайтесь представить товары средней ценовой категории.
2. Классический магазин оптики
Занимает большую площадь, может быть размещён как самостоятельный магазин на центральной улице, так и отдельный торговый зал внутри ТРЦ. Фото — Дизайн-проект салона оптики, выполненный нашими специалистами Здесь по-прежнему нет места для лаборатории и сложной техники, но уже можно добавить кабинет для проверки зрения и консультаций. Личный врач окулист сразу ставит Ваш салон на несколько ступеней выше конкурентов. В классическом магазине оптики органично будут смотреться витрины с оправами и очки, расположенные по категориям: для чтения, для автомобилистов, для прогулок и т.д. Но не стоит забывать и про описанные выше аксессуары: чехлы, футляры, цепочки и прочие сопутствующие товары.
3. Полноценный оптический салон
- лабораторию;
- зал ожидания или приёмную;
- кабинет врача;
- специализированную аптеку;
- большой торговый зал.
Фото — Неглубокие демонстрационные витрины для салона оптики
Чем больше площадь — тем больше простора для фантазии. Но не забывайте про зонирование и не гонитесь за количеством. Всего в большом салоне оптики может быть выставлено от 500 до 3000 оправ/очков.
Как целевая аудитория влияет на направление развития бизнеса
На кого ориентирован Ваш бизнес? Какие проблемы покупателей решит Ваш товар?
Ответы на эти вопросы также помогут выбрать правильный курс развития. От того, как именно Вы позиционируете и подаёте Ваш магазин, зависит ассортимент, дизайн интерьера и тип продаж.
Если ваш салон оптики создан для людей с проблемами со зрением, уделите больше внимания медицинской стороне товара. Комната проверки зрения, консультация окулиста, жидкости для очистки и хранения, аптечные товары для глаз станут Вашими надёжными помощниками.
Если же вы продаёте скорее стиль, чем здоровье, обратите внимание на оправы, солнцезащитные очки, аксессуары, яркие рекламные компании.
Грамотное оформление магазина очков
Дизайн торгового зала оптики
Продуманный дизайн нужен Вашему салону для того, чтобы выдерживать конкуренцию и запомниться посетителям. Приятный глазу интерьер в оптике вызовет доверие к товару и настроит на вдумчивый выбор.
Салоны оптики продают сложный товар, который сочетает в себе современные достижения медицины и моду. Покупатель не должен себя чувствовать как в больнице, но и не должен думать, что он на ярмарке. Поэтому оформление магазина требует предварительного дизайн-проекта, качественного ремонта и специализированного торгового оборудования.
Мода на торговую мебель переменчива. Если 20 лет назад салоны оптики обставляли массивными шкафами из дерева и ДСП, то сегодня последние тренды диктуют лёгкость и естественность. ЛДСП, пластик, стекло прочно заняли нишу материалов для торгового оборудования.
Фото — дизайн-проекты оптики с использованием современных материалов
Несколько лайфхаков от дизайнеров:
- добавьте тематическое оформление витрины при входе;
- не бойтесь устраивать фотозоны и инсталляции внутри магазина;
- установите зеркала для примерки и увеличения пространства;
- узкие стеллажи смотрятся изящней широких;
- в отделе оптических очков создайте переход от тёмных оправ внизу к более светлым сверху.
Освещение в салоне оптики
Независимо от того, оптические или солнцезащитные очки будут представлены в Вашем салоне, освещение играет важную роль. Презентация такого товара требует ламп, которые не искажают цвет и размер очков. Специалисты отмечают галогенные лампы для витрин, демонстрирующие реальный цвет и все детали очков.
Сочетание рассеянного света от витрин и скрытой потолочной подсветки салона оптики
А как быть с освещением всего салона? Тут лучше поставить мягкий и рассеянный свет, не напрягающий посетителей. Порой можно встретить салоны оптики, которые вообще подсвечивают только торговые витрины и стеллажи.
Фирменный стиль магазина очков
Не имеет значения, владеете ли Вы сетью магазинов оптики или одним единственным салоном. Фирменный стиль или брендирование важны в любом случае. Так Вас быстрее запомнить и легче описать друзьям.
Фото — Разработка фирменного стиля на этапе 3d-эскиза
Поэтому Вам нужно ёмкое звучное название, легко читаемый логотип и палетка фирменных цветов. Не стоит гнаться за эффектностью и эпатажем. Дизайн салона оптики в первую очередь нацелен на демонстрацию товара и комфорт покупателей.
Торговое оборудование и мебель для продажи очков
Торговое оборудование для магазина оптики имеет свои нюансы:
- надёжная фиксация;
- ёмкое хранение;
- выигрышная выкладка;
- грамотная расстановка.
Цвет торговой мебели
В независимый салон лучше заказать стеллажи и витрины приглушённых природных оттенков. А вот перед покупкой мебели для торгового островка по продаже очков присмотритесь к ярким сочным цветам. Ведь посетитель ТРЦ должен сначала обратить внимание на весь ансамбль, а потом уже рассматривать товар.
Форма торговли определяет состав мебели
В отдельном магазине, где легко наблюдать за покупателями, можно комбинировать открытые стойки и замыкаемые стенды с застеклёнными витринами.
Для торгового островка лучше всего подойдут открытые стеллажи, экономпанели с крючками и стойки с подставками.
Открытая форма торговли увеличивает оборот салона оптики в 1,5-2 раза.
Также увеличить оборот поможет вертикальное оборудование. Оно сразу бросается в глаза и позволяет одним взглядом оценить весь ассортимент. А ещё занимает гораздо меньше места при большей вместимости. Вертикальные стойки позволяют быстро подойти, рассмотреть и примерить очки. Для дорогих товаров можно добавить систему защиты.
Весьма удобно будет иметь не более 5 ключей для всех замков в магазине. Для этого замки должны быть одинаковыми для всей мебели или разделены по категориям.
Горизонтальные прилавки лучше наполнять небольшим количеством эксклюзивного товара.
Фото — Горизонтальная выкладка очков на торговом прилавке
Ассортимент торгового оборудования для магазина оптики ограничен несколькими наименованиями:
- пристенные шкафы
- стеклянные витрины
- островные гондолы
- прилавки
- кассовые стойки
- стеллажи
Однако вся мебель для салона оптики выполняется на заказ, благодаря чему и создаётся неповторимый стиль.
Выкладка товаров: от очков до чехлов
- Не пренебрегайте оформлением товаров масс-маркета.
- Выделите витрины с известными брендами.
Фото — Вертикальные витрины с указанием брендов
Фото — Открытые витрины со стеклянными полками
- Поделиться:
Источник: promto62.ru
