Цифровая трансформация — это тема, которую сегодня обсуждают очень активно. Говорят, что в новую информационную эру без нее у компаний нет будущего. Но суть явления понятна до сих пор не всем: определений много, и неизвестно, какое из них верное. Вносим ясность в эту актуальнейшую тему: рассказываем, в чем заключается цифровая трансформация, для чего она нужна, что дает предприятию и какие технологии используются в процессе диджитализации бизнеса.
Суть цифровой трансформации
Говоря о цифровизации, многие полагают, что это синоним внедрения информационных технологий на предприятии. Наличие информационных систем и даже автоматизация бизнес-процессов сами по себе не означают цифровой трансформации (хотя, бесспорно, являются ее обязательными атрибутами). Потому что это нечто большее, чем внедрение ИТ-систем.
Слово «трансформация» в определении звучит неслучайно: речь идет именно о глубинном преобразовании бизнеса. Меняется все: стратегия развития организации, ее цели и принципы, продукты и услуги, подход к взаимодействию с клиентами, структура и корпоративная культура. Словом, новое время требует коренного преобразования бизнес-модели, а это, в свою очередь, означает перевод компании на цифровые рельсы. [1] Зачастую в основе диджитализации лежат платформенные решения: создается цифровая экосистема, которая интегрирует все сервисы предприятия и обеспечивает комплексное изменение процессов внутри организации.
На заметку
Обычно о цифровой трансформации бизнеса, говорят в контексте повышения продаж и роста прибыли. Но такое преобразование актуально не только для коммерческой сферы. Цифровая трансформация уместна и в государственном секторе — в медицине и здравоохранении, образовании, культуре и других отраслях деятельности. В этих сферах она работает на повышение эффективности в целом. Понятие цифровой трансформации существует и в масштабе всей страны: Указ Президента от 21 июля 2020 года определяет ее как одну из национальных целей развития России до 2030 года. [2]
Какие задачи бизнеса можно решить цифровой трансформацией?
Повышение эффективности работы организации. С помощью цифровых технологий возможно ускорить проведение операций, устранить ненужные действия и упорядочить нужные, оптимизировать использование ресурсов. Благодаря этому снижается себестоимость продуктов, растет производительность, достигается экономия средств.
Улучшение взаимодействия с клиентами. Информационные технологии помогают повысить уровень сервиса, качество товаров и услуг. Цифровая трансформация делает возможным создание принципиально новых сервисов. Вызов времени — омниканальность: для поддержания конкурентоспособности сейчас важно, чтобы клиенты могли получать услуги везде, где им удобно: в точке присутствия, на сайте, в мобильном приложении. Это возможно только после цифровой трансформации бизнеса.
Оптимизация управления. Автоматизированный сбор и анализ данных упрощает контроль за деятельностью предприятия, помогает оперативно принимать правильные решения.
Повышение конкурентоспособности. Это достигается за счет ускорения бизнес-процессов, роста эффективности использования ресурсов, улучшения качества обслуживания клиентов, создания новых продуктов и решений. Цифровая компания оперативно реагирует на изменения условий рынка, и это тоже является плюсом к конкурентоспособности.
Из вышесказанного нетрудно понять, в чем состоят преимущества цифровой трансформации бизнеса. Диджитализация помогает повысить производительность и эффективность, но это еще не все. Главное, что она дает возможность предложить клиентам новые продукты и способы доступа к товарам и услугам, отвечающие их запросам в соответствии с требованиями времени. Цифровые маркетплейсы, агрегаторы такси, службы доставки еды, онлайн-банкинг — эти немногие примеры иллюстрируют то, как технологии меняют бизнес и повышают шансы на лидерство. [3]
Итак, для компаний, стремящихся выдержать конкуренцию в эпоху всеобщей диджитализации, цифровая трансформация жизненно необходима. Но это не значит, что каждому предприятию следует немедленно, не разобравшись в особенностях своей текущей бизнес-модели, приступать к преобразованиям. Перемены принесут успех лишь тогда, когда будут соблюдены условия цифровой трансформации.
Важнейшее из этих условий — так называемая цифровая зрелость. Она отражает готовность к digital-преобразованиям, наличие стратегии, определение тактики, уровень компетенции команды и другие аспекты. И текущую, и ожидаемую цифровую зрелость можно измерить: есть вполне четкие критерии оценки. Чтобы определить, готова ли компания к трансформации, исследуются несколько направлений: [4]
- Уровень развития цифровой инфраструктуры . Важно, чтобы предприятие имело доступ к современным системам автоматизации бизнес-процессов, располагало оборудованием необходимой мощности для эффективного хранения и обработки огромного количества данных. Необходимо определиться, будет это собственная или облачная инфраструктура, решить вопрос с системами защиты. Как минимум, должны быть выбраны технологии цифровой трансформации и намечен план развертывания платформы.
- Понимание процессов и целевых сервисов . На начальной стадии цифровой трансформации необходимо выделить и описать процессы. У каждого процесса и сервиса должен быть владелец с определенными полномочиями.
- Способы сбора, обработки и хранения данных . Если информация не структурирована, труднодоступна для анализа, ее сбор осуществляется вручную, значит, организация, скорее всего, не готова к преобразованиям. Успешная цифровизация предполагает доступ к данным в режиме реального времени, возможность безопасного хранения и автоматизированной обработки больших объемов информации.
- Подготовка кадров . Важно организовать процесс включения сотрудников в цифровую трансформацию, донести до них необходимость изменений, освоения новых инструментов и технологий, обучить их нужным навыкам.
- Корпоративная культура . Гибкость взаимодействия, открытое общение, совместное творчество — эти культурные ценности вписываются в новую парадигму цифровой трансформации.
Технологии и процесс цифровой трансформации бизнеса
В контексте цифровой трансформации много говорят о так называемых прорывных технологиях, считая их едва ли не магическим средством преобразования бизнеса. В действительности все не так просто.
Для начала стоит разобраться, какие технологии используются в рамках цифровой трансформации. Их много, но на самом пике популярности сейчас находятся искусственный интеллект, большие данные, микросервисы, облачные системы, цифровые двойники и DevOps. Эти технологии не зря называют прорывными: они меняют мир подобно тому, как в свое время — паровые машины и электричество. [5]
- Big Data . Это серия подходов для хранения и обработки огромных массивов структурированных и неструктурированных данных. Программа Евросоюза «Горизонт 2020» определяет Big Data не иначе как «топливо для новой цифровой экономики» [6] . Технологии обработки больших данных актуальны для всех сфер бизнеса.
- Микросервисы . Особый подход к архитектуре приложений: функционал разбивается на мелкие службы, существующие независимо друг от друга. Каждый сервис отвечает за определенную бизнес-задачу и управляется одной командой разработчиков. Такой подход обеспечивает простоту внесения изменений, масштабирования систем, легкость замены устаревших приложений — словом, создает все условия для развития IT-ландшафта.
- Технологии искусственного интеллекта и методики машинного обучения сейчас стремительно развиваются. Компьютерные программы и сервисы уже умеют рекомендовать товары в соответствии с личными предпочтениями, выдавать кредиты, проводить собеседования, диагностировать состояние здоровья и выполнять многие другие функции человека. ИИ проникает во все сферы экономики, и, по мнению экспертов, к 2030 г. это увеличит объем мирового рынка товаров и услуг более чем на 15 трлн долларов. [7]
- Облачные технологии дают массу преимуществ по сравнению с локальным размещением приложений. Экономичность, доступность информации в любое время и из любой точки мира, гибкость и простота масштабирования, независимость от устройств, отказоустойчивость и безопасность — эти и другие плюсы уже оценили многие предприниматели: сегодня бизнес уверенно переходит в облачную инфраструктуру.
- Цифровые двойники. Это виртуальные копии любых объектов, процессов и явлений. Самое ценное их свойство — способность предсказывать будущее состояние оригинала, основываясь на текущих данных и используя возможности искусственного интеллекта. Цифровые двойники находят применение, например, в промышленности: с их помощью моделируют производственные процессы и различные объекты.
- DevOps . Это не столько отдельная технология, сколько философия и методология, призванная устранить противоречия между командами разработки и поддержки. В ее рамках используется набор практик, которые в конечном итоге обеспечивают быструю доставку качественного цифрового продукта до потребителя.
Не стоит, однако, идти по пути точечного внедрения модных технологий для решения отдельных задач — так называемой лоскутной цифровизации. Мы уже говорили о разнице между автоматизацией и цифровой трансформацией — последняя предполагает не использование локальных систем, а создание цифровой экосистемы, полностью меняющей бизнес-модель. Что касается технологий, то не обязательно внедрять их все сразу. Важно выбирать то, что оправданно именно в данной ситуации. На примере видно, как реализуется процесс цифровой трансформации в конкретном бизнесе.
Кейс «Алроса»
Перед крупнейшей алмазодобывающей компанией России стояли задачи: подтвердить происхождение продукции и выработать собственные стандарты качества, повысить прозрачность и эффективность торговли, обеспечить более тесное сотрудничество с клиентами и партнерами. Для решения этих задач была разработана платформа трейсинга алмазов, на базе которой создаются цифровые двойники — паспорта камней.
В платформе реализованы сервисы внутреннего и внешнего трейсинга, API-интеграции со сторонними площадками. В итоге компания получила конкурентное преимущество за счет подтвержденной истории происхождения камней, обрела возможность расширить каналы сбыта благодаря интеграции с партнерами, торговыми площадками. Созданные паспорта алмаза и бриллианта обеспечили продвижение собственных стандартов. Разработанная платформа стала основой для новых приложений и сервисов.
В наше время каждая компания стоит перед выбором — либо развиваться, встав на путь цифровизации, либо ничего не менять, сдать позиции конкурентам и сойти со сцены. Но нужно понимать, что цифровая трансформация — это не механическое наложение IT-сервисов на существующие процессы, а полная смена бизнес-модели. Чтобы преобразование прошло успешно, организация должна быть к нему готова.
- 1 https://trends.rbc.ru/trends/innovation/5d695a969a79476ed81148ef
- 2 https://www.cnews.ru/news/top/2020-07-21_tsifrovaya_transformatsiya
- 3,5 https://vc.ru/flood/42092-cifrovaya-transformaciya-biznesa-kak-i-zachem-menyatsya-v-digital-eru
- 4 https://cdto.wiki/Введение_в_цифровую_экономику/Оценка_цифровой_зрелости
- 6 https://tass.ru/pmef-2017/articles/4273948
- 7 https://theoryandpractice.ru/posts/17550-chto-takoe-iskusstvennyy-intellekt-ii-opredelenie-ponyatiya-prostymi-slovami
Источник: www.kp.ru
10 лучших примеров цифровой трансформации
Цифровая трансформация представляет собой стратегию внедрения в бизнес современных инструментов — чтобы сделать выполнение задач более эффективным для персонала и клиентов компании.
Несмотря на то, что стратегия для каждого бизнеса будет уникальной, необходимость в цифровой трансформации есть и у глобальных предприятий, и у небольших компаний. Пандемия COVID-19 показала, что в условиях кризиса лучше всего чувствуют себя компании, которые успешно реализуют стратегию цифровой трансформации. Они делают акцент на онлайн-коммуникациях с клиентами, переводят сотрудников на удаленную работу или предлагают в Интернете новые услуги — в соответствии с изменившимися потребностями.
Международная корпорация данных IDC демонстрирует рост расходов компаний на цифровую трансформацию. Инвестиции в стратегию стабильно растут с 2019 года, как и спрос на персонал, который способен ускорить и оптимизировать цифровую трансформацию на предприятии.
Самыми яркими примерами цифровой трансформации за последние два года называют:
- Популяризацию онлайн-заказа продуктов питания.
- Удаленные фитнес-программы.
- Потоковое вещание для СМИ.
- Безналичную оплату в сети.
Смелые шаги бизнеса в сторону цифровых решений сопряжены с улучшением качества обслуживания клиентов и обретением ими позитивного опыта онлайн-взаимодействия с брендами.
Основные принципы цифровой трансформации
Цифровая трансформация — это непрерывный процесс, который имеет сразу несколько векторов развития. Оптимизация труда для персонала, удобство сотрудничества для клиентов и технологическая гибкость компании считаются ключевыми задачами в цифровой трансформации. Примерами таких изменений могут служить:
- Внедрение алгоритмов искусственного интеллекта.
- Ориентация на дистанционное сотрудничество.
- Обновление и улучшение ПО.
- Оптимизация работы с целевой аудиторией и многое другое.
В отличие от цифровизации, которая считается менее масштабной стратегией, цифровая трансформация представляет собой глобальные организационные изменения в компании и существенные улучшения в бизнес-модели за счет внедрения эффективных цифровых инструментов.
Люди
Цифровая трансформация начинается с внутреннего преобразования бизнеса. Разговор с персоналом поможет выявить сомнения и пожелания сотрудников. Иногда работников могут пугать изменения. Например, внедрение искусственного интеллекта нередко воспринимают как первые шаги к сокращению штата. Задача руководителя — донести, что персонал сможет сконцентрироваться на творческой работе, а алгоритмам доверят лишь рутинные процессы.
Процесс
Эффективная цифровая трансформация должна привнести больше позитивных факторов для клиентов компании. Для этого необходимо ориентироваться в потребностях и желаниях целевой аудитории. Внедрение цифровых технологий должно быть нацелено на достижение максимальной ценности с точки зрения клиентов. Изучайте отзывы своих пользователей, запрашивайте у них обратную связь, чтобы выбрать правильный путь цифровой трансформации.
Технологии
Бизнес отказывается от громоздких технологий в пользу простых и доступных решений, которые приносят пользу и прибыль с началом интеграции. Простые решения быстрее и легче адаптировать под изменения рынка. Упомянутая в начале статьи эпидемия в очередной раз указала предпринимателям на важность динамичности — в том числе и в вопросах цифрового развития брендов.
10 лучших примеров цифровой трансформации
Крупные компании уже давно взяли курс на цифровую трансформацию. Для них такой подход оборачивается не только пробами и ошибками, но успехом и прибылью. Примеры лучших результатов от внедрения такой стратегии мы приводим ниже.
UPS
Логистическая компания UPS с помощью цифровой трансформации решила две ключевые проблемы: недостаточную скорость пересылки корреспонденции и невозможность отслеживать движение посылок в режиме реального времени.
В качестве решения использован искусственный интеллект и глубокое исследование всех данных.
McDonald’s
Сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s применила искусственный интеллект в производственном процессе. Она установила интерактивные сенсорные борды для самостоятельного формирования заказов в заведениях.
В качестве маркетингового инструмента запущено и мобильное приложение, которое упрощает и улучшает клиентский опыт при заказе и получении блюд. В компании приняли решения не только соответствовать желаниям поклонников фаст-фуда, но и предугадывать их.
Domino’s
Переживая “турбулентность” в своей нише, в сети пиццерий Domino’s сконцентрировались на отзывах клиентов, чтобы устранить все недостатки. Проведенные опросы среди посетителей указали на сомнительные вкусовые качества некоторых видов пиццы и дискомфорт при заказе еды.
Полная информация о продукте из уст клиента стала указателем на пути к улучшению товаров. А для максимального удобства посетителей бренд в числе первых предоставил им возможность отслеживать процесс выполнения доставки.
Dropbox
Облачный сервис Dropbox привлек клиентов с помощью системы Freemium. Людям предложили протестировать возможности облака бесплатно и оформить подписку на уже знакомый и понравившийся пользователю продукт.
Этот подход позволил бренду быстро нарастить массивы лояльных клиентов, которые готовы платить за то, в чем уже уверены. При этом Dropbox сохранил возможность использования своего хранилища без оплаты, и запустил практичные реферальные программы.
Netflix
Управляющие сервисом потокового контента Netflix вовремя переориентировались на онлайн-рынок. Это позволило им обойти конкурентов, которые продолжили доставлять DVD-диски по почте и не рискнули выйти на онлайн-просторы. Сегодня Netflix предлагает персонализированный контент для своих пользователей и гарантирует им позитивный клиентский опыт.
Spotify
Бизнес-модель сервиса трансляции музыки базируется на взаимодействии сотрудников из разных подразделений. Это помогает специалистам коллективно разрабатывать уникальные и эффективные фишки для клиентов.
Spotify также использует нейросети в работе сервиса, чтобы предлагать меломанам наиболее персонализированные подборки и плейлисты. Искусственный интеллект анализирует поведение пользователя в приложении и формирует рекомендации к прослушиванию на основе индивидуальных предпочтений.
ThePowerMBA
Обучающая платформа ThePowerMBA предлагает своим клиентам не только востребованный продукт (обучающие программы), но и удобный вариант взаимодействия с контентом. Возможность изучать дисциплины для зарегистрированных участников открыта с любого устройства и в любое время.
С помощью цифровой трансформации компания сократила расходы на организацию лекций и оплату труда преподавателей, а своим клиентам она предоставила максимально удобные условия для получения знаний.
Nike
Для бренда Nike цифровая трансформация воплотилась в оптимизации процессов с помощью глубокой аналитики данных. Улучшение качества обслуживания клиентов за счет создания фирменного приложения и запуск маркетинговых кампаний в сети помогли масштабировать прямые продажи товаров в Интернете.
Hasbro
Бренд Hasbro, который специализируется на детских игрушках и развивающих играх, в сложный момент сконцентрировался на сборе и анализе данных о целевой аудитории. Это помогло создавать эффективные маркетинговые кампании в Интернете.
В Hasbro направили усилия на развитие социальных сетей, налаживая коммуникацию с родителями будущих владельцев их чудесных товаров. Здесь специалисты компании смогли изучить ожидания целевой аудитории — и оправдали их.
Home Depot
Сеть магазинов The Home Depot в 2017 году привлекла порядка тысячи специалистов, чтобы наладить и оптимизировать все внутренние процессы, улучшив качество обслуживания клиентов компании. Они сделали ставку на онлайн-продажи и предложили пользователям максимум удобства при таких покупках. По мере реализации стратегии цифровой трансформации растет и стоимость акций компании.
Вывод
Инвестиции в цифровую трансформацию актуальны для любого направления бизнеса. Благодаря современным инструментам маркетинга и коммуникаций, и начинающей организации, и знаменитому коммерческому гиганту будет проще оптимизировать процессы, устраняя недоработки в собственной бизнес-модели.
Цифровая трансформация — это процесс, направленный на максимальную клиентоориентированность, который может быть сопряжен с ошибочными инвестициями или неправильными решениями. Однако цифровую трансформацию стоит рассматривать как единственный путь к конкурентоспособности компании на динамичном и изменчивом рынке.
Article by:
CEO Andrew Chornyy
CEO Plerdy — эксперт в области SEO и CRO с более чем 11-летним опытом.
Источник: www.plerdy.com
Цифровая трансформация бизнеса и цифровизация — в чём разница? Рассказываем на примере
Что такое цифровизация? А цифровая трансформация? Зачем они нужны бизнесу? Разбираемся на примере трансформации продаж в IT-компании.
Кадр: сериал «Марс»
Ксеня Шестак
Рассказывает просто о сложных вещах из мира бизнеса и управления. До редактуры — пять лет в банке и три — в оценке имущества. Разбирается в Excel, финансах и корпоративной жизни.
Роман Магдаленко
CEO и co-founder SalesAI.
Управляет удалёнными командами продаж с 2008 года. За это время обеспечил пятикратный рост продаж в ABBYY LS и запустил в космос ещё несколько стартапов. Сейчас учится на программе MBA «Лидеры изменений» от Skillbox и Высшей школы менеджмента СПбГУ.
Роман — фанат концепции непрерывного обучения и нелинейных систем. Он запустил стартап, который помогает компаниям расти и строить нелинейные системы продаж. Автор Telegram-канала «VP of Sales».
Вовремя внедрённые цифровые решения не только двигают компанию вперёд и решают её насущные проблемы, но и позволяют ей адекватно реагировать на изменения рынка. Есть две основные задачи, которые решают цифровые преобразования в компании:
- Оцифровать некоторые бизнес-процессы — так, чтобы частично заменить людей.
- Изменить подходы к бизнес-процессам, управлению, корпоративной культуре, внешним коммуникациям — так, чтобы ускорить рост и увеличить эффективность деятельности.
Что поможет компании закрыть эти потребности — цифровизация или цифровая трансформация? В статье разберём, в чём разница между этими понятиями. А потом посмотрим на пример цифровой трансформации продаж в IT-компании.
Что такое цифровизация и цифровая трансформация
Цифровизация — внедрение современных технологий в бизнес-процессы компании для того, чтобы повысить их качество и эффективность. Например, если небольшая пекарня установит CRM-систему, чтобы ускорить доставку своей продукции, — бизнес будет на этапе цифровизации.
Если эта же пекарня использует системы искусственного интеллекта в обучении сотрудников, начнётся уже цифровая трансформация бизнеса. Цифровая трансформация — внедрение цифровых технологий в систему управления компанией для того, чтобы полностью заменить устаревшие способы ведения бизнеса современными альтернативами.
Эти процессы не только похожи, но даже невозможны друг без друга. Цифровая трансформация — глубокие изменения, которые влияют на все бизнес-процессы компании. А цифровизация бизнеса заменяет работу человека или облегчает её в некоторых бизнес-процессах.
Если цифровая трансформация может навредить некоторым компаниям — например, компаниям с ручным производством, — то цифровизация некоторых процессов необходима всем.
Часто цифровая трансформация становится продолжением цифровизации. Например, система CRM — это образец цифровизации. Она упрощает работу менеджера по продажам: теперь он не записывает данные на листочек, а вносит их в систему. Система хранит и обрабатывает эти данные.
Эффективность процесса станет ещё выше, если данные в CRM будет вносить не менеджер по продажам, а система с элементами искусственного интеллекта. Тогда цифровизация станет цифровой трансформацией.
Ниже разберём на примере, как проходила цифровая трансформация процесса продаж в IT-компании.
ИИ квалифицирует лиды: пример цифровой трансформации в продажах
До цифровой трансформации. IT-компания продаёт услуги разработки программного обеспечения на заказ. Средний чек — 5–10 млн рублей.
Процесс продаж состоит из нескольких этапов и занимает 3–6 месяцев. Каждый этап — это онлайн-встреча со своей целью:
- Discovery — квалифицировать клиента.
- NBM — встретиться с лицом, принимающим решение, и подготовить предложение.
- Demo — продемонстрировать клиенту, как будет решена его боль, и обсудить с ним стратегию.
- Closing — согласовать стратегию и утвердить бюджет.
Последний этап самый сложный. Чтобы он прошел успешно, нужно с первой встречи задавать клиенту правильные вопросы и точно фиксировать ответы в CRM. Соотношение между выигранными и созданными в CRM сделками — коэффициент конверсии продаж .
Компания поставила перед собой цель — увеличить конверсию в два раза.
Чтобы быстрее достичь этой цели, мы наняли трекера . Он проанализировал, как организованы продажи, и предложил пересмотреть этап квалификации.
Дело в том, что менеджеры недостаточно быстро понимали, кто из потенциальных клиентов заинтересован в покупке услуги, а кому она неинтересна. Чем быстрее менеджеры понимают: «Это не наш лид», тем меньше ресурсов они на него тратят и тем больше ресурсов можно инвестировать в заинтересованных клиентов.
Чтобы помочь менеджерам в квалификации клиентов, мы разработали более сложный фреймворк . Он представлял собой список из тридцати вопросов. Получив ответы на эти вопросы, менеджер понимал, заинтересован клиент в услуге или нет. Список должен был закрыть все потребности продажников на переговорах.
Структура фреймворка была логичной, отвечала задаче и, как тогда казалось, была вполне пригодна для применения.
Мы приступили к тестированию этого решения. Менеджеры встречались с клиентами, задавали вопросы из фреймворка и записывали всё на видео. Нам оставалось посмотреть видео, проанализировать результаты и, как мы думали, удостовериться в том, что всё работает.
Проблема. Фреймворк работал хуже, чем мы рассчитывали. Главным препятствием стали человеческие слабости и «инстинкт самосохранения» менеджеров. Они забывали включать запись и фиксировать ответы клиентов. Некоторые вопросы считали неудобными или несвоевременными, поэтому не задавали их.
Часто менеджеры сами додумывали ответы, которых не было, а данные в CRM вносили с искажениями и задержками или забывали важные факты.
Стало очевидно, что недостаточно иметь перед глазами тридцать вопросов, ответы на которые помогут классифицировать сделку. Нужно каким-то образом обойти человеческий фактор, используя для этого современные технологии.
Процесс цифровой трансформации. Нам потребовалась система, которая сможет взять качественную информацию напрямую от клиента, без эмоциональных фильтров менеджеров. В идеале процесс должен был выглядеть так:
- Менеджер по продажам общается с потенциальным клиентом — он не пропускает важные вопросы из фреймворка и чётко следует намеченному плану.
- Система распознаёт контекст полученных ответов и разносит их по нужным ячейкам CRM.
- На основании этих ответов выстраивает стратегию продаж.
Так появилась система с искусственным интеллектом для управления фреймворком — SalesAI. Она интегрируется с CRM, а также с системой видеосвязи (Zoom, Google Meet, Skype) или IP-телефонии. Прямо во время звонка или встречи, пока менеджер говорит с клиентом, система расшифровывает речь и разбирается, к ответам на какие вопросы можно отнести фразы клиента. На основе анализа она в режиме реального времени даёт подсказки менеджеру.
Если встреча проходит идеально, менеджеру не нужно задавать все тридцать вопросов — SalesAI распознает необходимые ответы из монолога клиента и разнесёт их по нужным ячейкам CRM.
Затем система самостоятельно сделает вывод, какого качества ответы мы получили, и решит, стоит ли дальше работать с этим клиентом. Если нет — менеджер завершает работу с ним и направляет усилия на другой контакт.
Также система автоматизирует рутину, на которой менеджер обычно теряет много времени, — составляет протоколы переговоров, фиксирует договорённости, оформляет коммерческие предложения. Всё это создаётся по заданным шаблонам автоматически после каждой встречи. Менеджеру остаётся только скорректировать готовые документы и отправить клиенту.
Что позволила сделать цифровая трансформация продаж:
- Компания перестала терять объективные данные от потенциальных клиентов.
- Конверсия сделок увеличилась на 17% за три месяца.
- Благодаря автоматизации процессов производительность менеджеров выросла в два раза.
- Директор по продажам получил доступ к наглядной аналитике по всему отделу. Ему доступны показатели качества встреч, конверсии продаж, оценка работы менеджеров по более чем десяти параметрам. В системе видно, кто работает качественнее, у кого больше закрытых сделок, кому и какие компетенции нужно подтянуть. Результат — эффективная работающая команда, которую не нужно постоянно контролировать.
Главное
- Цифровизация — это улучшение бизнес-процессов с помощью современных технологий. Цифровая трансформация — глубокое изменение системы управления.
- Цифровизация в той или иной мере нужна всем компаниям, а вот цифровая трансформация для некоторых компаний может оказаться бесполезной или даже вредной.
- Цифровая трансформация невозможна без цифровизации.
- Наш пример — пример цифровой трансформации, так как появление ИИ-системы значительно изменило процесс продаж. Искусственный интеллект начал принимать решения за менеджеров по продажам.
Другие материалы Skillbox Media для менеджеров
- Ответы на главные вопросы про MBA: что даёт, чему учат, правда ли позволяет зарабатывать больше
- Статья Романа Магдаленко об ошибках руководителя, разрушающих команду
- Статья о ERP-системах: как они устроены и что обязательно нужно знать менеджерам и маркетологам
- Гайд об управлении изменениями: какие методики использовать и как уже на старте оценить шансы на успех
- Как молодой компании в сфере digital искать клиентов: подборка советов эксперта
Квалификация — оценка способности, желания и готовности потенциальных клиентов приобрести продукт или услугу.
NBM (New Business Meeting) — знакомство с лицом, принимающим решение, и обсуждение целей сотрудничества.
Конверсия продаж — отношение реальных покупателей к потенциальным. То есть доля тех, кто купил услугу, а не просто интересовался ей.
Трекер — специалист, который отвечает за организационную поддержку команды стартапа. Он помогает решать проблемы, которые мешают эффективной работе или масштабированию проекта.
Фреймворк — готовая модель для сбора, обработки и оценки полученных данных.
Источник: skillbox.ru
