Эксперты рассказывают о перспективах российско-китайского сотрудничества, о правилах договоров с китайскими компаниями и расчетов в юанях. Российское руководство рассчитывает к 2020 году увеличить годовой товарооборот с Китаем до $200 млрд.
Эксперты рассказали iBusiness, каковы реальные перспективы российско-китайского сотрудничества, что будет ему мешать и как надо поступать российской компании, которая решила вести бизнес с китайскими партнерами. Аналитик управляющей компании «Финам Менеджмент» Максим Клягин уверен, что расширение грузооборота в восточном направлении будет происходить уже в ближайшие годы: «Это и раньше была, несомненно, актуальная задача.
Например, в части развития восточного экспорта российских зерновых и оптимизации в других сегментах внешнеторговых операций. Но резкое осложнение отношений с американскими и европейскими внешнеполитическими партнерами стало серьезным дополнительным стимулом, подтолкнувшим правительство к конкретным шагам в этом направлении».
Бизнес партнер. Россия и Китай.
По мнению Клягина, основным драйвером российской экономики будет выступать расширение внешнеторговых операций со странами Азиатско-Тихоокеанского региона в целом, но в первую очередь именно с Китаем. «Увеличение поставок будет носить двусторонний характер (учитывая новые контракты по сырьевому экспорту), но в краткосрочной перспективе следует ожидать преимущественно расширения объемов китайского импорта на фоне ограничений ввоза продовольствия из США, Канады, Австралии и ЕС», — утверждает представитель «Финама». Начальник аналитического отдела информационного агентства «Крединформ» Валерий Скобелев не столь оптимистичен: «Российский бизнес уже имеет устоявшиеся деловые взаимоотношения с Китаем.
Стоит принять во внимание, что основой данного сотрудничества является низкая стоимость товаров, произведенных в Китае. Однако надо учитывать, что существует ряд условий, когда необходимо применение более качественной и технически продвинутой продукции».
Учитывая данные факторы, в «Крединформе» считают, что разительного разворота в сторону Азии вообще не произойдет. «Естественно, что существующие на данный момент российские компании, которые использовали европейские и американские продукты (сырье), имеющие возможность замены на китайские аналоги, с большой вероятностью предпримут шаги к установлению сотрудничества с китайскими компаниями. Но к массовому отказу от европейской и американской продукции это не приведет.
К тому же в некоторых отраслях возможно увеличение интереса к Латинской Америке, особенно к Бразилии, которая также входит в БРИКС», — подчеркивает Скобелев. Иной позиции придерживается глава компании Corum Underground Mining Ильдар Салеев.
Он указывает на тренды последних месяцев, свидетельствующие о том, что переориентация на Китай не только возможна, но уже находится в фазе реализации. «Сегодня Китай является самым крупным торговым партнером России: товарооборот между двумя странами по итогам 2013 года составил почти $89 млрд с озвученной перспективой — $100 млрд в 2015 году. Россия также входит в десятку крупнейших партнеров Поднебесной.
Бизнес в Китае: ошибки, уроки, советы | ЭКСПАТЫ Бизнес
Экономика Китая характеризуется высокой степенью импортозависимости по ряду продуктов (сырая нефть, газ, продукция черной металлургии и т.д.), требует постоянного увеличения энергопотребления и стремится максимально диверсифицировать стратегический импорт», — аргументирует Салеев. Среди примеров успешных российско-китайских проектов Салеев приводит строительство блоков Тяньваньской АЭС в Харбине, сотрудничество в составе БРИК по увеличению сельхозтоварооборота, весьма вероятное создание плавучих АЭС для обеспечения энергией островных территорий и месторождений по добыче углеводородов на шельфе, а также ряд инициатив в формате Китай — Россия — Монголия.
В то же время Салеев отмечает сложности в отдельных сегментах: «Переориентация, к примеру, машиностроительной отрасли на Китай возможна только в перспективе 3 – 5 лет. Это связано с необходимостью стандартизации и сертификации продукции, а также переквалификации поставщиков. При этом могут возникнуть проблемы, связанные со сроком поставки и частично — с качеством. Существует риск, что китайцы не будут готовы предоставлять комплексные решения. В этом случае увязку оборудования и проектирование комплексов нужно будет осуществлять в России неопытными кадрами, что приведет к ухудшению производительности комплексов и удлинению сроков инсталляции».
Транспортно-логистический аспект
Директор по стратегическому развитию 3PL-провайдера LogLab Галина Гельфанд в качестве ключевой проблемы российско-китайского партнерства рассматривает состояние транспортной инфраструктуры. По ее мнению, эта инфраструктура не вполне способна обеспечить перераспределение грузопотока и его дальнейшую бесперебойность в работе с предполагаемыми объемами. «В общей практике наиболее широко применяются несколько транспортных коридоров из Китая в Россию.
Основной — с использованием нескольких видов транспорта: контейнерная перевозка морем до Санкт-Петербурга или до Владивостока, после чего товар перегружается на железную дорогу и следует до конечного пункта назначения. В качестве альтернативы клиенту зачастую предлагаются железнодорожные и авиаперевозки.
Соответственно, при значительном увеличении товарооборота с Китаем возникнут простои в Забайкальске, Владивостоке и Находке. Максимальная возможная дополнительная нагрузка на инфраструктуру по приблизительным подсчетам — это плюс 30%», — констатирует Гельфанд.
Тем не менее кажущиеся фантастическими планы России увеличить товарооборот с Китаем в 2 раза за 5 лет при определенных обстоятельствах могут воплотиться в жизнь. «К этой цели нас может приблизить запуск большего количества УКП (ускоренных контейнерных поездов). Кроме того, не будем забывать про автоперевозки с Китаем.
Большинство транспортных компаний не очень любит прибегать к ним на длинных дистанциях, так как риски очень высоки в связи с вынужденным перегрузом и другими особенностями автоперевозок. Однако по нашему опыту для ряда клиентов как раз это — оптимальный вариант. Так, в 2013 году мы организовали порядка 100 поставок, до 150 тонн каждая.
Запчасти «Камминз КАМА» успешно прошли 6500 – 7000 км по довольно сложной трассе», — рассказала эксперт LogLab. Максим Клягин также считает логистическую инфраструктуру в восточном направлении недостаточной. Помешать планам могут и объективные дополнительные расходы, связанные с «длинным плечом». «Задача снижения подобных издержек требует дополнительных инвестиций в развитие транспортной сети и расширение числа инфраструктурных проектов. Учитывая масштаб капитальных затрат, быстрое и эффективное решение этой задачи возможно только при серьезном государственном участии», — уверен эксперт.
Подводные камни китайских договорных отношений
- Основным языком контракта поставки, как и всех дополнений, изменений, приложений к нему, должен быть китайский язык. В случае рассмотрения споров в народном суде КНР и (или) арбитражной комиссии на территории КНР, судья и (или) арбитр могут назначить независимого переводчика в отношении документов, составленных не на китайском языке и используемых в рассмотрении спора. При этом качество такого перевода не может быть гарантировано.
- Законный представитель китайской компании — это лицо, имеющее право подписи и право представлять компанию без доверенности, а также совершать от ее имени определенные действия. Согласно статье 13 Закона КНР «О компаниях», законным представителем может быть только председатель совета директоров (при наличии совета директоров), исполнительный директор (при отсутствии совета директоров) или управляющий (генеральный директор или директор компании). Законным представителем китайской компании может являться только одно физическое лицо. Законный представитель юридического лица в КНР должен быть зарегистрирован в органах промышленно-торговой администрации в КНР (далее — органы ПТА). При подписании контракта необходимо запросить от китайской стороны документ, удостоверяющий личность подписанта, и доверенность, если таким подписантом не является законный представитель.
- Для того чтобы договор стал юридически обязательным для китайской компании, необходимо, чтобы на каждой его странице была проставлена круглая красная печать со звездочкой в центре или круглая красная печать для договоров с наименованием китайской компании.
- Уполномоченному лицу китайской компании необходимо ставить подпись в виде китайских иероглифов, составляющих его фамилию и имя.
- Китайская компания со 100-процентным китайским капиталом не имеет зарегистрированного наименования на английском языке. Поэтому в официальных документах необходимо использовать ее наименование только на китайском языке в соответствии с ее регистрационными данными.
- В контрактах поставки и инвойсах на оплату должны быть указаны банковские счета, открытые в банках, расположенных на территории материкового Китая. Если китайская сторона предлагает делать перечисления на счет, указанный, например, в гонконгском банке, то это означает, что такой контракт поставки не будет официальным для соответствующих органов контроля и регулирования Китая.
- Все документы по сделке с китайским контрагентом должны были оформлены в оригинале, так как в случае рассмотрения споров в народном суде КНР и (или) арбитраже, если китайская сторона не будет признавать эти документы, придется доказывать их подлинность и факт подписи обеими сторонами.
Трудности расчетов с китайскими партнерами
Отдельной проблемой является довольно специфическая финансово-банковская система КНР. В «Крединформ» обращают внимание прежде всего на практическое отсутствие в Китае института реализации товаров в кредит (с отсрочкой платежа), что является следствием слабого развития страхования бизнеса. Если какие-либо китайские компании работают на условиях реализации с отсрочкой платежа, то они, как правило, имеют европейское участие в капитале.
Юань не является свободно конвертируемой валютой, но внешнеторговые расчеты в нем вводятся в пробном порядке на ограниченной территории, при этом не распространяясь автоматически на все китайские компании. Corum Underground Mining и China Window предлагают несколько основных рекомендаций по особенностям расчетов в Китае.
Как иностранное предприятие может получить юани для осуществления внешнеторговых расчетов?
- Экспорт в КНР и получение за свою продукцию юаней от китайского предприятия.
- Получение финансирования в юанях в целях торговой деятельности от иностранного или китайского банка, который является участником программы по осуществлению внешнеторговых расчетов в юанях.
- Обмен другой валюты на юани в иностранном банке, который является участником программы по осуществлению внешнеторговых расчетов в юанях.
Как иностранное предприятие может использовать юани?
- Разместить на депозите в иностранном банке, который является участником программы по осуществлению внешнеторговых расчетов в юанях.
- Обменять на другую валюту в иностранном банке, который является участником программы по осуществлению внешнеторговых расчетов в юанях.
- Возвратить сумму ранее полученного финансирования в иностранный банк, который является участником программы по осуществлению внешнеторговых расчетов в юанях.
- Выплатить компании, зарегистрированной на территории КНР, в рамках ведения внешнеторговой деятельности.
Каким образом происходит осуществление внешнеторговых расчетов?
Существует два способа осуществления расчетов в юанях. Первый способ (для Гонконга и Макао) состоит в расчетах через клиринговый банк, которым в настоящее время для Гонконга является Bank of China (Hong Kong), а для Макао — Bank of China (Macau). Второй способ (для всех территорий) состоит в расчетах по корреспондентскому счету при заключении корреспондентского соглашения между китайским и иностранным банком.
Какие банки в КНР предоставляют услуги по осуществлению внешнеторговых расчетов в юанях?
Услуги по внешнеторговым расчетам в юанях в КНР могут предоставлять коммерческие банки, имеющие возможности по осуществлению международных расчетов, а также открывшие банковские счета для китайских предприятий, участвующих в программе внешнеторговых расчетов в юанях, или корреспондентские счета для иностранных коммерческих банков.
В настоящее время к предоставлению услуг приступили основные банки КНР, включая:
- Банк Китая (Bank of China).
- Транспортный банк КНР (Bank of Communications).
- Сельскохозяйственный банк КНР (Agricultural Bank of China).
- Торгово-промышленный банк КНР (Industrial Commercial Bank of China).
- Строительный банк КНР (China Construction Bank).
- Торговый банк КНР (China Merchants Bank).
- Шанхайский банк развития Пудуна (Shanghai Pudong Development Bank).
- международное сотрудничество
- международный бизнес
- Китай
Источник: www.klerk.ru
Как правильно проводить переговоры с партнерами из Китая. Часть 1-я
Согласно недавно проведенному опросу РАСПП, 67% опрошенных назвали причинами неудач бизнеса в Китае незнание его деловой культуры, 49% — отсутствие личных взаимоотношений, 47% — разницу культур. Поэтому правильная технология ведения переговоров в Китае так важна. Особенно, если это первые переговоры.
Переговоры в Китае
В Китае принято проводить переговоры в офисах своей компании, залах для конференций или арендовать помещения в гостинице или бизнес-центре. Вам следует спросить, где будет проходить встреча, в каком месте и какой будет порядок взаимодействия, если место выбрано китайской стороной.
В китайских компаниях распространена традиция проведения переговоров с дальнейшим приемом пищи (совместный обед или ужин). В большинстве случаев нам неудобно отказываться. Так как такое предложение может вообще оказаться сюрпризом, то отклонить его еще сложнее. Самое главное, чтобы китайские коллеги верно поняли ваши намерения.
Отказ от приглашения на совместный обед может быть воспринят как оскорбление, тем более, если уже оформлен предварительный заказ. Несмотря на это, важно понимать, что отсутствие предварительного уведомления от китайцев также является серьезным нарушением этикета. Детали проведения подобных мероприятий необходимо обсуждать предварительно.
Иногда случается, что вы четко не определили ответственность за то, где будет проходить встреча, и понимаете, что существует неограниченное количество вариантов. Поэтому лучше всего забронировать место, которое вам по душе и соответствует вашему стилю и образу жизни.
Китайцы проявят уважение, место выберут коллеги из России. Такие чувства у них может вызвать проведение мероприятия если в месте с западным стилем (конференц-зал в отеле, выделенный центр для иностранных гостей и др.). Место проведения первой встречи определяет последующий процесс сотрудничества и отношения между странами. Если китайские партнеры понимают, что на аренду помещения у вас ушла большая сумма, или вы встретитесь на территории дипломатического учреждения, то китайцы будут сохранять серьезный настрой. Это ваше дополнительное преимущество в качестве психологического влияния на партнеров, которое поможет управлять процессом именно вам.
Место проведения переговоров – Россия
При планировании встречи с китайскими партнерами на своей территории, вы никогда не должны принимать предложение от китайских коллег. Вы можете это сделать, если предварительно будет оговорено место проведения встречи. Возможно китайцы пригласят вас на «диванные разговоры» в своем гостиничном номере. Соглашения, достигнутые в ходе подобных встреч, обычно не приводят к успеху.
Приехавшие в Россию китайцы захотят понять ваш уровень благосостояния, оценить ваш интерес к сделке. Приходить к таким умозаключениям они будут основываясь на реальных шагах, которые вы будете предпринимать. Выбрать «достойное» место для переговоров – это только часть пути.
Если в вашем офисе нет технически подготовленного пространства для конференций, в первый раз лучше перенести ее в другое место. Проведение следующих встреч на территории вашей компании удивит китайских коллег и будет вашим преимуществом. Будьте спокойны, если придется вводить партнеров в заблуждение.
Как правило, партнеры из Китая замечают это в европейцах, если они зашли слишком далеко. Когда вы демонстрируете свое финансовое положение, важно придерживаться средней позиции. Китайцы могут восхищаться вами, будучи в сто раз богаче вас. Поэтому лучше проявлять такого поведения, что это льстит вам и поднимает вашу самооценку. Более лучший эффект произведет скромное и естественное поведение.
Одежда
Не бойтесь вещей, которые кажутся слишком роскошными. Будет плюсом, если они известны в Китае. С другой стороны, не стоит стремиться к тому, чтобы выделиться. Лучше выбирает деловой стиль. Не нужно надевать на себя все и сразу, особенно множество ювелирных изделий. Женщинам стоит исключить предметы гардероба с глубоким вырезом и короткие юбки.
Чрезмерная экстравагантность может привести к неоднозначной реакции китайцев, тем более на первой встрече.
Поиск партнера
Китайцы ведут бизнес с чувством недоверия, в особенности, когда это может иметь «подводные камни». Непросто найти ценного партнера, несмотря на густонаселенность страны и бизнеса во многих городах Китая. Все, что говорит иностранец, может восприниматься с подвохом. Откровенная враждебный настрой к европейцу, которого встречают первый раз, — норма для Китая.
Можно сделать вывод: перед тем, как найти партнера, нужно обратиться за помощью к посреднику. Он поможет вам в налаживании отношений с китайцами и правильно изложить мысли.
Таких людей в Китае очень много. Это и сомнительные незнакомцы на вокзалах или в аэропорте, и приставучие переводчики в отелях и на выставках. Если вы заранее не нашли доверенного посредника через консалтинговую компанию, любое другое агентство или знакомого, то вам следует избегать контакта с указанными выше лицами.
Поиск китайского партнера должен начинаться еще из дома. Что для этого требуется? В первую очередь, важно прочитать много книг о Китае. Это упростит ваше общение с ними и понимание положения всех. Китай, как и бывший Советский Союз, является многоэтнической страной. Основная этническая группа Китая — «хань», но все они очень отличаются по внешнему виду, традициям и языком.
Знак иероглифа является для них общим звеном.
Например, южане низкого роста, любят фрукты и овощи. Для них температура ниже +20 градусов – мороз. Для них будет загадкой северянин, любящий мясо и которому не нужна шапка в -35 градусов мороза. Порой они могут пользоваться переводчиком, чтобы наладить контакт друг с другом. Однако, если они напишут текст иероглифами — понять то, о чем шла речь, не составит никакого труда.
В поиске умного и находчивого партнера стоит отправляться на север Китая. Он сразу поймет вас и даже согласиться пойти на некоторые хитрости, чтобы предотвратить ненужных затрат на проверку товара и таможенных сборов. Ляонин, Хэйлунцзян, Цзилинь и Внутренняя Монголия – провинции достойные вашего внимания. Будьте всегда на чеку – ваш проводник может легко забыть обо всех вещах, которые были оговорены ранее.
На юге Китая партнеры более законопослушные. Несмотря на это, не ожидайте, что они любезнее и легко соглашаются со всем в деловых вопросах. Напротив, опыт, знания, деловая осведомлённость и владение финансовыми инструментами — это козырь при проведение переговоров с иностранными партнерами.
Юг и север Китая отличается друг от друга. На Юге экономика относительно развита и славится товарами народного производства. Северная часть — Маньчжурия — основа тяжелой промышленности, торговый буфер с Россией скупых продавцов, но и серьёзных партнеров. Тем не менее, многие на юге можно встретить множество северных китайцев и наоборот. Все они приезжают на заработки.
Поэтому все определяется вашей конечной целью. Конечно, даже в Китае существуют некоторые устоявшиеся стереотипы. Например, шанхайцы (не обязательно коренной житель) считаются самыми удачливыми, хитрыми и умными. Жители провинции Хэнань (где они, скорее всего, будут местными жителями) считаются глупыми и некомпетентными.
Существует несколько методов поиска партнеров напрямую. Самый эффективный и дешевый метод — через друзей. Важно отметить, что вас может обмануть мошенник, и его могут специально направить на вас. Будьте осторожны. Найти специализированное агентство — довольно дорогой, но эффективный путь решения проблемы.
Вы станете клиентом профессиональной компании посредников, переводческих агентств, торговых компаний и т.п.
Стратегия процесса переговоров
Китайцы славятся терпением, выдержкой, пунктуальностью и этикетом. Тем не менее, китайские известные маневры довольно субъективная категория. Во многом это возможность белого человека доказать отсутствие выдержки и неспособность понять китайскую психологию. Хотя не все китайцы имеют вышеуказанные черты характера.
Но ни в коем случае не стоит игнорировать некоторые присущие им достоинства. Если вам не знакомо слово «выдержка», вам стоит задуматься, нужно ли вообще связываться с Китаем.
Нельзя быть точно уверенным в эксклюзивности своего бизнеса. Если вы встретили вежливого китайца, то он поинтересуется вашем стилем видения дел. Тем не менее, он не подумает, что ваши методы лучше его собственных.
При входе в комнату китайцы обязательно уступят вам дорогу. Вам необходимо сделать тоже самое в ответ. Если он отказывается, вы можете двигаться первым. На это примере понятно, что ведение бизнеса в Китае – это серия последовательных атак, отступлений, побед и альтернатив. Контроль за выполнениям плана и площадкой для встреч является самым распространенным методом во взаимодействии двух сторон.
Вы можете увидеть безразличие китайцев, если они поймут, что было потрачено много материальных ресурсов и времени с вашей стороны на приезд в Китай и в ваш план не входит возвращения с ни с чем. Они могут чрезмерно повышать стоимость и выдвигать неприемлемые условия. Иногда китайские партнеры ведут встречи только ради практики и проводят пустые переговоры на территории России о снижении цен (тактика, при которой все заканчивается по причине якобы цен на российской территории). Они также могут намекать, что могут вести бизнес с другими людьми, если их требования не будут выполнены. Технология влияет на китайскую сторону в равной мере, как и остальные методы «китайской хитрости» по отношению к партнеру.
Источник: chinalogist.ru
Как строить отношения с китайским поставщиком
Когда импортеры только начинают взаимодействовать с китайскими поставщиками, нередко возникают недоразумения. Причина – в культурных различиях между Китаем и Россией, и это может стать причиной плохих отношений с поставщиками. Поэтому мы решили рассказать, как грамотно вести бизнес с Китаем.
Отличия бизнес-отношений в Китае и России
Для российского бизнеса хорошие отношения с поставщиком – приятный бонус, а не ключевой момент. Хотя, возможно, это дает небольшие преимущества. Например, быстрый отклик на запросы. Но в китайской культуре хорошие взаимоотношения – необходимый момент для ведения бизнеса.
Например, оптовый заказ в российском онлайн-магазине обработают в порядке общей очереди. Здесь все в равных условиях. В работе с китайскими партнерами на первый план выходит деловой этикет – отношения с поставщиком, как правило, напрямую влияют на то, как быстро и гладко пройдет отгрузка товаров. Например, первой проведут отгрузку товаров для особых клиентов. Задача проста – стать таким клиентом.
Это первый культурный барьер, становится очевидна разница между бизнесом в Китае и Европе. В западной культуре стараются отделить бизнес от личных отношений, даже есть характерная фраза «Nothing personal, it’s just business». Деловая культура Китая не разделяет эти понятия. Чтобы наладить отношения, китайский партнер должен доверять вам.
Гуаньси и мяньцзы: суть и значимость культурных явлений
Прежде чем говорить о нюансах деловых отношений с китайцами и делиться советами о том, как обеспечить хорошие отношения с поставщиком, разберемся в двух важнейших элементах китайской культуры, которые нужны для понимания местного делового мира. Речь о гуаньси и мяньцзы.
Если коротко, то гуаньси – это социальные отношения и связи внутри китайского социума. Мяньцзы – культ сохранения лица, противопоставление своих исконных традиций западному миру с его ценностями.
Что такое гуаньси
Социальные связи – один из ключевых элементов культуры Китая
Если изучаете варианты ведения бизнеса с Китаем, то наверняка встречали этот термин в русском написании или английской транскрипции – guanxi. Разобраться в сути гуаньси полезно для понимания деловых отношений в Китае.
Гуаньси – индикатор отношений между людьми, сопровождаемый целым комплексом социальных практик, стратегий и привычек взаимного обмена подарками, услугами и угощениями. Существующее «гуаньси» между двумя сторонами помогает в переговорах, сглаживает острые углы.
Например, одна из сторон делает одолжение. Оно делается в расчете на то, что придет время другой стороне отвечать взаимностью. Китайский феномен в чем-то схож с привычным нам «блатом» – наличие нужных связей помогает решать проблемы, дает преимущество при устройстве на работу, продвижении по карьере и т. п.
Любой китайский бизнесмен скажет, что прежде чем заключать любые сделки, необходимо наладить личные отношения. Это и есть гуаньси – социальная связь, отношения и связи вне семьи.
Это универсальный ресурс, который накапливается и тратится сторонами. Как и любые ресурсы, его можно исчерпать. Поэтому действуйте осторожно, чтобы не нарушить «гуаньси», который установлен с китайскими партнерами.
Для китайцев важно, чтобы деловые партнеры знали друг друга на личном уровне. Прежде чем даже начать разговор о совместном бизнесе, нередко китайские бизнесмены встречаются и обедают месяцами. Это свидетельствует о партнерских отношениях, основанных на взаимной выгоде и доверии. Так работает гуаньси.
Установление хорошего «гуаньси» – обширной сети взаимовыгодных отношений, сформировавшихся за рамками формальной рабочей обстановки, например, во время ужина – часто является секретом для обеспечения выгодной сделки.
Понимая данный культурный феномен и его важность для китайского общества, несложно понять, почему важно иметь хорошие отношения с местным поставщиком.
Что такое мяньцзы в китайской культуре
Другой не менее важный аспект культуры Китая – мяньцзы, то есть «сохранение лица». Если попробовать найти универсальное объяснение, то мяньцзы подразумевает «доброе имя» человека, репутацию, гордость, престиж или честь.
Здесь важно оговориться, что западное и китайское понимание чести серьезно отличаются. Западная культура во многом основана на чувстве вины и напрямую связана с понятиями честности и морали. Китайская культура в большей мере базируется на позоре – действия китайцев (следовательно, и «сохранение лица») определяются тем, как их воспринимают окружающие люди.
В этом культурное отличие. Например, в западной культуре нет ничего страшного в том, чтобы на общем совещании не согласиться с неэтичным бизнес-планом руководства и попытаться его оспорить. В китайской культуре такое неприемлемо, поскольку это – проявление неуважения к вышестоящим в иерархии людям, создание ситуации для «потери лица».
Идея мяньцзы состоит в том, чтобы любой ценой избежать публичного неодобрения, стыда. Кстати, по этой причине так эффективно работает гуаньси – предотвращение стыда в социальных отношениях и связях гарантирует то, что обе стороны будут выполнять обязательства друг перед другом. Иначе они потеряют лицо.
Если говорить о практическом применении в бизнесе, то идею «сохранения лица» нужно использовать в отношениях с китайскими поставщиками. Например, грубость (даже непреднамеренная), заставившая их чувствовать «потерявшими лицо», приведет к утрате доверия – вас перестанут ценить как клиента. Обратный пример – похвала и признание успехов в работе позволит китайским партнерам поддержать репутацию, сохранить лицо.
Ни в коем случае нельзя ругаться с китайцами публично. Иначе они «потеряют лицо» перед другими присутствующими (еще хуже, если эти люди знают китайца). Так вы рискуете потерять партнера и нажить врага.
Торг с китайскими поставщиками
При торговле с Китаем у многих срабатывают стереотипы – возникает ожидание нереально дешевой сделки, при этом о необходимости взаимной выгоды как-то забывается. Стоимость рабочей силы и производства товаров в Китае может быть гораздо дешевле, но не стоит надеяться на сделку за смешные деньги.
Переговоры с поставщиками из Китая – искусство, где нельзя переходить тонкую грань. Обе стороны сделки должны получить достойную прибыль. Поэтому стоит убедиться, что ваша стратегия переговоров не нарушит границу допустимого.
Этот парень не умеет вести переговоры с Китаем
Многие импортеры попросту не задумываются о той прибыли, которую получают китайские поставщики. Но учитывая дешевизну большинства китайских товаров, несложно догадаться, что прибыль поставщика будет близкой к минимальной.
Поэтому добросовестный партнер из Китая просто физически не сможет снизить цену на 10–20 %, как того требуют многие импортеры во время переговоров. Учитывая особенности китайской культуры, можно загнать поставщика в угол, но навредить бизнесу.
Что произойдет дальше? Поставщик согласится на невыгодные условия, но ближайшая партия товара будет ужасного качества, с огромным % брака. С точки зрения бизнеса это обман, но поставщик из Китая будет апеллировать к несправедливой цене.
Поэтому во время переговоров с китайскими партнерами нужно стремиться к справедливой сделке, при которой обе стороны получат выгоду. Это значит, что торговаться с поставщиками можно, но не нужно беспринципно их использовать.
Ложь и правда по-китайски
У китайской культуры «сохранения лица» есть обратная медаль – иное отношение к правде и лжи. В нашей культуре имеются моральные устои, завязанные на необходимости быть честным. А в Китае важнее всего сохранить лицо, поэтому там часто избегают конфликтов, подменяя правду или скрывая часть правды.
Например, в Китае есть гостиницы, куда не заселяют иностранцев, но администратор скорее всего скроет правду: «Извините, все номера заняты». По факту это ложь, но администратор отеля пытается сохранить лицо, избегая конфликтной ситуации.
Работая с китайскими поставщиками, нужно помнить об этой особенности. Вам могут пообещать уложиться в нереальные сроки либо произвести товары, для которых нет нужных мощностей. И это не ложь ради лжи, а попытка сохранить лицо – не опозориться перед партнером на переговорах.
Если не хотите, чтобы ваши китайские партнеры сорвали сроки или произвели некачественный товар, не загоняйте их в угол нереальными запросами. Просто оцените объективно: разумны ли ваши требования, особенно если можно провести сравнение с другими поставщиками и открытой информацией по конкурентам.
Кратко о выстраивании отношений с поставщиками:
- Личные отношения. Деловая культура Китая не разделяет бизнес и личные отношения.
- Гуаньси – социальные связи и контакты. Формирование сети взаимовыгодных отношений – секрет для обеспечения выгодной сделки.
- Мяньцзы – сохранение лица, репутации китайским партнером. Думайте о возможности партнера «сохранить лицо» и не ругайтесь с китайцами публично.
- Переговоры. Стремитесь к справедливой сделке, когда обе стороны получат выгоду.
- Китайская «правда». Для сохранения лица партнеры могут лгать или скрывать часть правды, избегая конфронтации. Не заставляйте их делать это и предъявляйте разумные требования.
Наиболее популярные услуги
Морская доставка сборных
грузов из Китая
Минимальная партия груза — 400 кг.
Срок доставки — 45–50 дней
Стоимость доставки — 0.9 $ / кг.
Контейнерные перевозки
из Китая
Экспресс авиадоставка
из Китая
Минимальная партия груза — 45 кг.
Срок доставки — 7-10 дней
Стоимость доставки — 5.5 $ / кг.
Автодоставка из Китая
от 400 кг.
Минимальная партия груза — 100 кг.
Срок доставки — 20-25 дней
Стоимость доставки — 2.3 $ / кг.
Источник: pa-china.ru
