Конверсия в бизнесе это

Конверсия — это отношение двух показателей друг к другу. Например, количество покупок к общему числу переходов на сайт. Конверсия выражается в %. Если на сайте побывает 100 человек и 10 из них совершат покупку, то конверсия составит 10%. Если купят двое из 100, то конверсия будет равна 2%.

Виды конверсии

Конверсия бывает трех видов:

1. Конверсия в рекламе. Например, рекламный пост набрал 5000 просмотров и 150 кликов по ссылке в нем. Коэффициент конверсии будет равен отношению кликов к общему числу просмотров. Не забываем умножать на 100! Получается 3%.

Этот показатель еще называют кликабельностью или CTR (англ. click-through rate).

2. Общая конверсия сайта. Показывает сколько посетителей сайта выполнили там определенное действие: оформили заказ, купили подписку, обратились в службу поддержки, перешли в соцсети или любое другое. Выражается также в %. Максимально важно считать конверсию при анализе эффективности проделанной работы. Оставлю таблицу с вариантами конверсий, которые помогут определить на сколько хорошо работает ваш сайт.

Расчет общей конверсии

3. Поэтапная конверсия. Воронка продаж состоит из нескольких этапов, поэтому нужно считать конверсию посетителей на каждом.

Зашёл на сайт → оставил заявку → ответил на звонок менеджера → купил.

Зашёл на сайт → положил товары в корзину → оформил заказ → подтвердил заказ → оплатил.

Зашёл на сайт → записался на бесплатный вебинар → купил курс.

Не подсчитывать конверсию – работать вслепую. Она показывает качество трафика, эффективность проделанной работы, на сколько людям интересно предложение, нужно ли что-то поменять в рекламной кампании или она успешна и можно повторить.

Пример: запустили рекламу гостиницы в соцсетях. Получили много переходов на сайт. Но ни одного онлайн-бронирования или звонка с сайта (общая конверсия стремится к нулю). Начали выяснить на каком этапе возникает загвоздка, что мешает людям дойти до целевого действия. Оказалось, что на сайте форма для бронирования так спрятана, что найти ее не всем под силу.

А номер телефона вообще забыли прописать.

Конверсия сайта по этапам воронки так же считается по общей формуле, только делить нужно количество людей, совершивших нужное действие на конкретном этапе, на количество людей на предыдущем.

Например, 9 человека из 120 выбрали товар и положили его в корзину, значит, конверсия 9 / 120 * 100 = 7,5%. Конверсия по этапам воронки = количество положивших товар в корзину / количество перешедших на сайт * 100.

Важное замечание: коэффициент конверсии сайта снижается на каждом следующем этапе воронки. Сначала может быть 45%, а к последнему этапу 2,5%. Это нормально.

Расчет конверсии

Каждый раз вычислять конверсию вручную не нужно. Для этой работы есть сервисы аналитики: Google Analytics и Яндекс Метрика. Они соберут необходимые данные на вашем сайте и всё посчитают. Главное правильно настроить.

Источник: vc.ru

Что такое конверсия в продажах?

Причиной низких доходов компании может стать плохая конверсия продаж. Большинство предпринимателей недовольны тем, как мало потенциальных клиентов становятся реальными покупателями. Бизнесмен ждет, что после посещения сайта клиент сразу перейдет к целевым действиям: сделает покупку, подпишется на рассылку, оставит свои контактные данные. Но цикл продаж может сорваться на любом этапе.

Чтобы определить, где в маркетинговой стратегии притаилась ошибка, нужно учитывать показатели конверсии в продажах на всех этапах воронки. Иногда покупатель отказывается от приобретения на самом последнем шаге, когда товар уже лежит в корзине и ждет оплаты. В статье расскажем, как рассчитать этот показатель, на что он влияет и какие способы превращения потенциального клиента в покупателя существуют.

Конверсия в продажах: что это такое

Конверсия — это соотношение потребителей, которые увидели рекламу, зашли на сайт, посетили магазин, к тем, кто совершил какое-либо целевое действие. Например, купил товар или зарегистрировался. Показатель рассчитывается в процентах, он помогает контролировать эффективность продаж, находить точки роста компании и совершенствовать маркетинговый план.

В зависимости от сферы деятельности компании, можно по-разному объяснить, что значит конверсия в продажах. Несколько примеров:

• в интернет-маркетинге так называется соотношение между посетителями сайта и пользователями, которые совершили целевое действие — оставили свои контактные данные, сделали покупку в интернет-магазине;
• в контекстной рекламе так называют процент людей, которые увидели баннер и перешли по ссылке;
• в ритейл-торговле и оптовых сделках конверсия воронки продаж — это число потребителей, которые прошли через все этапы бизнес-процесса от знакомства с продуктом до его покупки.

Кроме конечного результата, важен промежуточный. При правильном подходе просчитывается эффективность каждого этапа воронки продаж. Это позволяет определить, на какой стадии отсеивается наибольшее количество людей, чем это обусловлено и какие действия можно предпринять для улучшения ситуации.

Отсюда выделяют два типа показателя:

• макроконверсия — крупные целевые действия всех посетителей сайта;
• микроконверсия — совершение промежуточных шагов, которые ведут к основному целевому действию, например, переход на страницу, добавление товара в корзину и пр.

Говоря простыми словами, конверсия в продажах — это соотношение потенциальных и реальных покупателей. Иногда кажется, что действия пользователей интернет-магазинов лишены смысла: заходят, просматривают, сравнивают, а потом принимают решение — купить или нет. Чаще всего у действий клиента есть внутренняя логика, которая объясняет его прохождение по воронке продаж. Задачей менеджеров и интернет-маркетологов является конвертация максимального количества пользователей сайта на каждом этапе воронки.

Зачем нужно знать конверсию отдела продаж?

Показатель отражает общую успешность бизнеса. Зная его, можно повысить доходность предприятия и улучшить маркетинговую стратегию. Что позволяет сделать знание конверсии:

1. Увеличить окупаемость рекламы. Простой пример: компания разворачивает крупную рекламную кампанию, одна часть уходит на таргетированную рекламу в соцсетях, вторая — на контекстную в поисковых системах, третья — на билборды по городу. При учете коэффициента окупаемости вложений ROI оказывается, что билборды и контекстная реклама привела только ⅕ клиентов, в то время как львиная доля покупателей пришла из соцсетей. При планировании второй рекламной кампании маркетологам предстоит учесть эти показатели и перераспределить финансирование.
2. Определить слабые места в цикле продаж. Пользователи не конвертируются в покупателей после презентации продукции — это повод пересмотреть описание и фотографии на карточке товара. Люди отказываются от оплаты уже после добавления продукта в корзину — возможно, нужно проверить юзабилити сайта или форму оплаты, корректно ли она работает. В ритейл-торговле расчет конверсии продаж помогает определить эффективность работы менеджеров на каждом этапе воронки.
3. Оценить эффективность введенных изменений. Например, компания переходит на сайт с новым интерфейсом. Есть два способа определить, какой эффект дал переезд:

1. Первый — с использованием А/Б-теста. Предприниматель параллельно запускает одинаковую рекламу, которая ведет на разные сайты. Затем используется формула конверсии в продажах — это дает возможность оценить, какой интерфейс лучше конвертирует покупателей. Расчет будет верен только при привлечении тысячной аудитории, поэтому потребуется много финансовых вложений для закупки рекламы.
2. Второй способ проверки проще. Запускается новый сайт, затем сравнивается конверсия со старого и нового ресурса. Метод имеет больше погрешностей, так как на показатель могут влиять сторонние факторы: сезонность, покупательская способность и пр.

Подводя итоги, отметим: знание конверсии и использование этого показателя в работе позволяет развить бизнес, увеличить продажи и оптимизировать вложения.

Какая должна быть конверсия в продажах?

Показатель сильно зависит от специфики компании, ее сферы деятельности, объемов продаж и контрагентов.

Пример: у металлургического комбината может быть всего 3-4 постоянных заказчика. Производитель не настраивается на повышение количества покупателей, его цель — долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Другой пример: стартап с ограниченным бюджетом по производству детских деревянных игрушек. Предприниматель заказывает рекламу в соцсетях и ждет прироста подписчиков, ему важно, чтобы конверсия была высокая, так он может оценить «стоимость» каждого участника группы.

• сайты с предложением юридических услуг — 3-4%;
• интернет-магазины бытовой и электронной техники — 5-7%;
• программы заказа такси или доставки еды — 25-30%;
• супермаркет, продуктовый магазин — 90-95%.

Так как считается, что конверсия продаж — один из основных факторов оценки успешности бизнеса, важно верно определить условную норму именно для своей сферы деятельности. Помогут три шага:

1. Определить среднюю конверсию на продукцию компании. Найти факторы, от которых она зависит.
2. Узнать этот показатель у конкурентов, чтобы отслеживать собственную динамику на их фоне. Само собой, это удается не всегда.
3. В начале ориентироваться на усредненную норму — 10%, затем корректировать ее под себя.

Для расчетов помогут формулы и специальные инструменты, сервисы сбора статистики.

Как посчитать конверсию воронки продаж

Первое, что нужно определить, какой именно показатель вы хотите рассчитать и что будете брать за переменные. Предположим, что вы являетесь владельцем интернет-магазина. Тогда основные показатели: посетители сайта и покупатели. Рассмотрим, какие подходы можно использовать.

Как считать конверсию продаж по формуле расчета

В качестве переменных можно брать разные соотношения по всем этапам воронки. Но если вы рассчитываете макроконверсию сайта, то классические показатели — оплатившие и посетившие пользователи. Для микроконверсии важным может стать, например, соотношение перешедших по ссылке и тех, кто подписался на рассылку.

Предприниматели могут вручную внести данные в формулу:

• S — число закрытых сделок или совершений целевого действия;
• K — общее количество клиентов.

Приведем пример, как рассчитать конверсию продаж по этой формуле. За месяц интернет-магазин посетило 300 человек, но покупку сделали только 50 из них. Подставляем значения в формулу:

Это очень неплохие показатели для интернет-магазина.

Можно рассчитывать конверсию за неделю, месяц, период действия акции, год. Главное при этом — собрать верную статистику и сделать выводы из полученных результатов.

Как высчитать конверсию продаж с помощью Яндекс.Метрики?

Яндекс.Метрика — бесплатный инструмент для веб-аналитики. В нем хранятся отчеты по действиям пользователей, а также по источникам трафика. Иными словами, можно понять, с какого ресурса идут лиды: с соцсетей, email-рассылки, контекстной рекламы, тематических статей.

Инструмент также помогает ставить цели и отслеживать коэффициент конверсии в продажах. Предлагаем вам алгоритм работы с Яндекс Метрикой:

1. Создать и установить код счетчика на сайт.
2. Во вкладке «Мои счетчики» напротив кода нажать на кнопку «Создать цель».
3. В появившемся окне выбрать условие для отслеживания, например, посещение страниц или клик по номеру телефона.
4. Спустя время работы зайти во вкладку «Отчеты» — «Стандартные отчеты» — «Конверсии».

Так вы узнаете конверсию по созданной цели. Это может быть переход по ссылке, нажатие на кнопку, заполнение формы, поиск по сайту, нажатие на номер телефона и другие события.

Использование CRM-системы

Внедрение в работу CRM-системы Аспро.Cloud поможет автоматизировать процесс сбора и анализа данных, формирования отчетов. При использовании программы можно детализировать воронку продаж, оценивать эффективность работы каждого менеджера на всех этапах, а также общую работу отдела. Кроме того, можно учитывать только сделки, клиенты которых пришли из определенных источников.

Использование CRM-системы значительно упростит деятельность по оценке эффективности работы сотрудников и подсчету средней конверсии менеджеров по продажам. Дополнительно сервис позволяет оптимизировать работу отделов, ставить цели и отслеживать финансовое состояние всей компании.

Не знаете, нужна ли CRM?
Пройдите тест, который поможет выявить потребности вашего бизнеса

Причины низкой конверсии

На показатель может влиять практически все: от особенностей самого продукта или политики компании до погрешностей в работе разработчиков сайта. Назовем самые распространенные причины:

1. Низкое юзабилити. Сайт не адаптирован под мобильные устройства, имеет запутанный интерфейс, неактивные ссылки, длинные навигационные цепочки, битые страницы, долгую загрузку.
2. Плохая презентация товара. При презентации основной уклон нужно делать на потребности целевой аудитории. Например, в карточке товара набора отверток упор сделан на описание внешнего вида, цвета и удобства ручки. А пользователи ждут технических характеристик и точного описания комплектующих.
3. Высокая цена. Если товар редко покупают и не работают приемы закрытия возражения по цене, возможно, его стоимость сильно завышена. Сравните с конкурентами и поработайте над ценовой политикой.
4. Низкая цена. Для товаров премиум-сегмента заниженная стоимость может играть роль барьера. Дешевый товар премиального уровня теряет в глазах потребителя свою статусность.
5. Снижение покупательской способности, сезонность товара. Иногда на бизнес влияют сторонние факторы, которых трудно избежать. Ряд социальных и экономических ситуаций может привести к тому, что для людей ваш товар будет не в приоритете. В таком случае важно оценить, насколько длительным может быть этот период, прежде чем предпринимать меры.
6. Нецелевой трафик. Вы приводите людей в интернет-магазин, например, с рекламы. Объявление обещает какой-то товар, который на сайте закончился. Логично, что покупка не состоится. Или вы работаете над контентом, как вам кажется, для аудитории вашего продукта. У вас хорошая посещаемость, статьи читают. Вот только продаж нет. В таких случаях нужно вернуться к гипотезе привлечения людей и изучить демографию посетителей.

Привести аудиторию на сайт не так уж и сложно. Беда в том, что вам не нужна посещаемость сама по себе. Вы продаете товары и вам важно их реализовать. Поэтому низкая посещаемость с высокой конверсией лучше, чем большое количество пользователей, которые товар не покупают.

Причина таких ситуаций чаще всего кроется в маркетинговой стратегии. На этапе проработки целевой аудитории вы предположили, что ваш бренд обуви понравится молодым людям до 25 лет. Но из-за сдержанного дизайна и упора на надежность продукт им не интересен. А вот аудитория постарше показывает высокую конверсию и оставляет положительную обратную связь.

Но реклама настроена на людей до 25. Получается, что на сайт заходят часто, но не потенциальные покупатели.

В такой ситуации важно вовремя обнаружить ошибку в гипотезе и принять действия. В этой ситуации вы можете:

1. Изменить целевую аудиторию на более возрастную.
2. Переработать продукт, чтобы он больше нравился людям до 25.
3. Изменить позиционирование бренда под молодую аудиторию, вывести другие характеристики обуви на первый план.

Способы повышения конверсии

Важно понимать, что при работе нужно уделять внимание всем этапам бизнес-процесса. Рассмотрим, как конвертировать покупателей на каждой ступени воронки продаж.

Привлечение внимания

Привести пользователей на сайт или в соцсеть можно двумя способами: рекламой и полезным контентом. С рекламой все более-менее понятно, нужно разработать рекламное предложение, выбрать канал для продвижения и ждать потенциальных заинтересованных клиентов. Второй способ предполагает работу на более долгосрочную перспективу. При этом вы не рекламируете свой товар, а налаживаете доверительные отношения с целевой аудиторией, лучше узнаете ее, даете полезную информацию.

Привлекая внимание ЦА, вы можете вести экспертный блог, соцсети, давать полезные лайфхаки и в целом демонстрировать свою заинтересованность в общении с посетителями сайта. Если на этом этапе недостаточная конверсия, можно использовать разные способы привлечения клиентов — розыгрыши, активности, мероприятия, обзвон холодной базы.

Возбуждение интереса

Не ограничивайтесь презентацией товара. Продолжайте приносить пользу клиентам. Например, можно предложить подписаться на рассылку, подарить скидку или использовать другой лид-магнит. Кстати, это отличный способ собрать контактные данные, пополнить базу потенциальных покупателей.

Формирование желания

Вы получили контакты, теперь самое время ими воспользоваться. Обязательно проведите сегментирование ЦА перед внедрением маркетинговых инструментов. Для разной аудитории будут актуальны различные подходы. Например, в email-рассылках можно давать информацию про акции, анонсировать новинки или рассказывать про новости фирмы. Часть подписчиков конвертируется в покупателей.

Продажа

Это финальный этап, но и на нем могут возникнуть трудности, если ваши менеджеры не умеют закрывать сделки или сайт имеет грубые неисправности в работе. Что можно сделать: оценить работу продажников, подтянуть сервис, проверить юзабилити интернет-магазина.

Мы разобрались, что такое конверсия воронки продаж, как рассчитать ее по формуле и какие инструменты использовать в работе. Не забывайте про этот показатель эффективности бизнеса, чтобы продажи росли, доход увеличивался, а число довольных клиентов приумножалось.

Источник: aspro.cloud

Способы повысить конверсию в B2B‑продажах

Аналитика и её метрики позволяют объективно судить о работе бизнеса. Одна из самых наглядных метрик — это конверсия. Если увеличить конверсию хотя бы на одну десятую на каждом этапе воронки продаж, можно вырасти в доходе в полтора раза. В статье покажем, как это работает.

Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж. Используйте для этого более 60 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату. Собрать базу контактов в Компасе

Что такое конверсия в продажах простыми словами

Конверсия — это метрика, которая показывает, какой процент потенциальных клиентов становится реальными клиентами. Обозначается как CR — Conversion Rate. Считается по такой формуле:

(число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100%

Потенциальными клиентами мы считаем лиды. То есть всех, кто взаимодействовал с бизнесом или выражал к нему интерес. Например, заходил в магазин или на сайт, отвечал на звонки менеджеров, оставил свои контактные данные для связи и т.д. Реальные клиенты — это те, кто совершил целевое действие. Например, заключил сделку.

В зависимости от того, что мы хотим узнать, будет меняться и целевое действие. Если плотно работать с конверсией, можно сильно поднять свою прибыль.

Пример: интернет-магазин корейской косметики

Каждый месяц сайт магазина посещают 1000 уникальных посетителей. Из них 20 человек совершают покупку. То есть потенциальный клиент — это посетитель сайта, а реальный — тот, кто сделал заказ. Конверсия получается 2%. Предположим, что средний чек магазина — 700 рублей, а каждый покупатель оформляет заказ в среднем раз в месяц.

Считаем прибыль. Для этого умножим количество посетителей на показатель конверсии, средний чек и среднее количество покупок на пользователя. Получается: 1000 * 2% * 700 * 1 = 14 000 рублей. Если увеличить конверсию хотя бы на две десятых, добиться показателя 2,2%, то прибыль будет 15 400. А если суметь увеличить её до 14%, выручка составит примерно 100 000 в месяц.

И это притом, что количество посетителей, средний чек и частота покупок остаются те же.

Получается, что можно поработать только над одним этапом воронки и уже увеличить доход.

Какую конверсию измерять и зачем

Конверсия не только влияет на выручку. Она позволяет мониторить состояние на разных этапах воронки продаж и следить, как на нее влияют ваши действия. Воронка продаж станет управляемой, и руководителю будет легче находить стратегические решения.

Пример

Олег и его команда продвигают сайты для бизнеса. У них стоит задача — вырасти с выручки в 500 000 рублей в месяц до одного миллиона рублей. Сейчас Олег тратит на привлечение клиентов 100 000 рублей ежемесячно. Самое очевидное, что Олег может сделать, — это увеличить рекламный бюджет в два раза. Больше вложений в хорошо работающие каналы привлечения — больше приток клиентов.

Но можно увеличить доход и без дополнительных трат: если проанализировать конверсии на разных этапах воронки продаж. Тогда Олег увидит, что эффективнее будет доработать скрипт для менеджеров и презентацию продукта, а рост конверсии только на одном этапе продаж уже суммарно увеличит прибыль.

По сути, воронка продаж — это цепочка конверсий, измеряемая и управляемая. Конверсию можно отслеживать на каждом этапе воронки, дорабатывать эти этапы и тем самым расти в выручке.

Разновидность конверсии Сведения, которые получите

Для каждого этапа воронки продаж	Мониторинг по каждому этапу воронки покажет, где у нее слабые места: на каких этапах теряются клиенты и какие нужно принимать меры. Потенциальными клиентами можно считать всех, кто перешел по рекламе, или всех посетителей сайта, или посетителей, заполнивших лид-форму, ответивших на звонок менеджера и так далее. А целевое действие выбирать в зависимости от этапа воронки.
Для каждого канала продаж	Какую часть клиентов приносит тот или иной канал: в какой канал можно вложить больше, какой нужно доработать, а от какого стоит вообще отказаться. Узнать это можно из СRМ-системы или при помощи сервисов статистики, таких как Яндекс.Метрика. Делим количество сделок на количество лидов, пришедшее с канала.
Для маркетинговых вложений	Насколько эффективно работает реклама. Конверсию для рекламных объявлений обычно считают те сервисы, при помощи которых вы размещаете рекламу. Это метрика CR внутри рекламного кабинета.
Для каждого менеджера	Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация. В этом случае можно считать отношение сделок к количеству звонков.
Для каждого товара или услуги	Какой продукт продается лучше, а какой — хуже. Например, разделим количество продаж в интернет-магазине на количество просмотров карточки товара.
Для каждой локации	Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим. Посчитаем отношение продаж в каждой локации к общему количеству продаж на всех точках.

Какую конверсию считать хорошей

О том, какую конверсию считать хорошей и существует ли норма конверсии, расскажет наш маркетолог Юлия Исмаилова. Юлия больше 10 лет проработала в маркетинге, как в B2B, так и в B2C сегменте, а сейчас работает с продуктами Контура.

Ключевое, что нужно понять, — не существует хорошей и плохой конверсии. Конверсия — это всего лишь метрика, которую нужно регулярно мониторить и улучшать, использовать как инструмент. Рассмотрим две компании, которые продают, настраивают и обслуживают СКУД (Система Контроля и Управления Доступом).

Первая предлагает дорогие импортные бренды, вторая — бренды средней цены, доступные большинству. Первая компания ориентирована на более узкую аудиторию с высокими требованиями к безопасности, в этом сегменте меньше конкурентов и процент конверсии 10%. Вторая ориентируется на массовый рынок, у нее больше конкурентов и меньше конверсия — 2%.

Если ориентироваться только на показатель конверсии, первый бизнес кажется более эффективным. Но если посчитать их доход за последний месяц, то окажется, что у первой компании средний чек составляет 30 000 руб, у них 1000 посетителей сайта в месяц, а доход получается три миллиона рублей. У второй — средний чек 10 000 рублей, 20 000 посетителей и доход четыре миллиона рублей. Доход у второго бизнеса больше, поэтому нельзя сказать, что у него плохая конверсия. Некорректно вообще сравнивать её с конверсией первого.

Юлия Исмаилова
Маркетолог Компаса

• Для одного конкретного бизнеса в разные моменты времени. Так вы поймёте, как ваши действия влияют на продажи. Например, увидите, что новый источник баз помогает формировать более целевые портреты.
• Для менеджеров, которые работают с базами из одного источника. Так можно оценить эффективность сотрудников. Например, выяснить, что один из менеджеров не придерживается методологии продаж и поэтому его показатели хуже.
• Для рекламных кампаний с разными посылами в одном рекламном канале. Это поможет выбрать цепляющие объявления. Например, баннер с предложением «Лучшие мастера» отработал хуже баннера с предложением «Меняем крышу, проводим электрику».

Создайте менеджерам равные условия для продаж — готовьте базу для холодных звонков централизованно и сразу выгружайте в CRM

Как повысить конверсию в B2B-сегменте

Цепочка продаж — это цепочка конверсий на всех этапах воронки, от знакомства с продуктом до сделки. Это такая игра, в которой на каждом этапе клиент может уйти. И метрика — это инструмент, который подсветит те места, где клиент уходит, и подскажет, как помочь ему остаться.

Ваша ключевая задача — сделать так, чтобы на каждом этапе было как можно меньше «узких» мест: то есть мест, где может отвалиться клиент (например: лендинг дал мало информации по продукту, форма регистрации где-то спрятана, менеджер поздно взялся за заявку, и клиент уже «остыл», в скрипте не прописаны основные возражения клиента и прочее).

Хорошая новость: этим всем можно управлять!

Если на каждом этапе подкрутить конверсию хотя бы одну десятую процента, сделать не 3%, а 3,3%, по итогу цепочки выручка вырастет на… 46% (1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1)! В полтора раза!

Согласитесь, немало! А ведь мы даже не работали с маркетинговым бюджетом, не касались каналов продаж, не работали с превращением клиента в постоянного, не строили модель продаж и т.п.

Юлия Исмаилова
Маркетолог Компаса

Разберем всю цепочку на примере онлайн-школы образовательных программ для бизнеса и посмотрим, как играть в эту игру: как увеличить конверсию и сохранить больше клиентов на каждом этапе.

Пример

Школа запускает рекламу. Рекламный баннер видят 3000 человек. На сайт переходят 900 человек. Конверсия на этом этапе 30%.

На пробный урок регистрируется 250 человек. На этапе регистрации конверсия составляет 28%. Школа передает эти лиды менеджерам.

Оказывается, что реальная потребность в обучении есть только у 170 человек. Конверсия 68%.

Им проводят презентацию, после чего 90 человек соглашаются на выставление счета. Конверсия 53%.

До покупки и заключения контракта доходят только 30 компаний. Конверсия 33%.

Посмотрим, что можно сделать, чтобы увеличить конверсию в покупку:

1. Баннер. Школа поняла, какие ценности и предложения работают для конкретной ЦА, доработала баннер с учетом этих знаний. И получила уже не 900, а 1034 посетителя сайта.
2. Сайт. Допустим, школа плотно поработала с лендингом: добавила отзывы, кейсы, отработку возражений, сделала более понятный дизайн, подсветила УТП и форму регистрации. И вот уже до регистрации доходят не 30, а 50% кликнувших на рекламу: не 250, а 500 лидов.
3. Пробный урок. Можно доработать продающий сценарий, подсветить пользу и особый подход. И вот уже не 30, а 50% участников просят выставить счет.
4. Работа с заявками. Школа дорабатывает скрипт. Скрипт становится более гибким, изменяется в зависимости от возражений клиента и подгруппы ЦА, становится более человечным. И приводит уже не 30, а 50% сделок.

Если найти узкие места в воронке и поработать над ними, если подкрутить конверсию хотя бы на пару десятых единиц на каждой ступеньке, то можно получить рост выручки в полтора раза.

Дополнительные советы

Но есть общие принципы, которые помогают увидеть возможные точки роста и увеличить конверсию:

• Старайтесь отследить путь клиента от первого касания до покупки. Так вы сможете сравнивать конверсию разных этапов продаж и разных каналов и увидите полную картину. Чтобы отследить взаимодействие с клиентом в интернете, существуют сервисы сквозной аналитики. Например, Яндекс.Метрика, Roistat, Callibri.
• Проводите a/b-тесты и тестируйте гипотезы. В привычном понимании a/b-тест относится к страницам сайта. Создаются две одинаковых страницы, в одну из них вносятся небольшие изменения, клиентский трафик идет и на ту, и на другую. А затем сравнивают результаты. То же самое можно делать и в офлайн-работе. Например, изменить скрипт для части менеджеров и посмотреть, изменится ли конверсия продаж.
• Сравнивайте показатели только при взаимодействии с похожими аудиториями. Например, конверсия при работе с теплыми клиентами обычно выше, чем при работе с холодными. Сравнивать их между собой будет некорректно.
• Не забывайте о технической стороне вопроса. Проверяйте, все ли каналы продаж работают исправно, не произошло ли сбоев, удобно ли клиенту взаимодействовать с продуктом.
• Помните, что конверсия — не единственная метрика, чтобы оценить работу бизнес-процессов. Оценивайте ее совместно с другими бизнес-метриками: ROI, ROMI, CPO, CAC и пр.

Чем лучше подобраны клиенты, тем меньше вероятность отказа, тем дольше будут работать менеджеры. Сократите текучку за счёт хорошего инструмента для поиска клиентов

Источник: kontur.ru