Кто такие лиды в бизнесе

Лид – сравнительно новый термин в маркетинге, и все еще есть специалисты по продажам, которые не слишком точно понимают его значение. Там, где неясность, почти всегда следствием становится потеря прибыли. Неточность же понимания слова связана с его многозначностью. Вторая причина – многозначность английского слова. В Кембриджском словаре у lead перечислено 14 значений.

В новой статье от нашего serm агентства разберемся, что такое лиды в бизнес-терминологии и как они влияют на увеличение прибыли компании.

Лид – кто он?

Что в российском маркетинге понимают под лидами? Чаще всего в статьях лидами называют потенциальных клиентов. Однако при такой трактовке теряются важные нюансы. Потенциальный клиент – это человек, который хочет и может купить товар или услугу из категории, которую предоставляет компания. Лид – это человек, заинтересованный конкретным товаром.

Он уже сделал первый шаг – оставил свои контакты компании или подписался на рассылку. Вероятно (но не точно), он готов у вас что-то купить. Неизвестно, когда он планирует это сделать.

Что такое лиды в маркетинге? Лид и лидогенерация простыми словами |Инсайт | LEELOO.AI | Василий Рий

Мы знаем о лиде, что он:

● знаком с торговой маркой;

● рассматривает или рассматривал вариант покупки;

● сделал какое-либо действие на сайте компании, которое мы можем воспринимать как проявление интереса.

Вариантов действий, которые превращают обычного потенциального клиента в лида, много. Это может быть целенаправленный поиск сведений о вашем товаре либо реакция на рекламу, более глубокая, чем обычный переход на сайт.

В первую очередь о покупательском интересе свидетельствуют оставленные контакты – на сайте, выставке или после общения с менеджером. Некоторые маркетологи называют лидом не человека, а его контактные данные. Это логично: если нет контакта, нет и возможности коммуникации. Но только контактами список ключевых действий не ограничивается. К ним относятся целевые действия на сайте: регистрация, подписка на соцсети или рассылку и даже целенаправленный поиск сведений о товаре конкретного бренда.

Получается, лид – категория более узкая, чем потенциальный клиент. Этих людей уже зацепил конкретный товар, а не просто категория. Они уже проявили интерес к бренду, поэтому задача менеджера — увидеть этот интерес, подхватить его и привести человека к покупке.

Бери тёпленьким!

Традиционно маркетологи разделяют лиды на те же три группы, что клиентов вообще: холодные, теплые и горячие. В основе этого деления лежит градация готовности человека к покупке.

● Холодные – знают о компании, по какой-то причине оставили контакты, но это ни о чем не говорит. Конкретного сотрудничества или покупки эти люди не планировали.

● Теплые – сравнивают вас с конкурентами или не определились, насколько им необходима покупка.

● Горячие – готовы к покупке, осталось решить некоторые нюансы и, скорее всего, компания получит нового клиента.

Разбирая, что такое лиды в продажах, обратимся к воронкам. Если брать классическую схему воронки, то холодные лиды – это те, кто проявил интерес к продукту. Они находятся на входе. На выходе из воронки – постоянные клиенты. Задача маркетолога – провести контакт через воронку, не дав ему отсеяться.

Работа отдела продаж пойдет интенсивнее, если верно оценить готовность клиента к сделке. Горячий лид достаточно слегка подтолкнуть к покупке, и он станет клиентом. Индивидуальная или слишком масштабная работа с холодными лидами в большинстве отраслей приводит к необоснованному повышению цены продажи и снижению прибыли.

Выходит, что для лидов разной «температуры» воронки не могут быть одинаковыми. Более того, постоянный клиент – это не пожизненный статус. Фактически это тоже лид, просто лучше других знакомый с вашей организацией.

Итак, мы получаем четыре разные воронки.

1. Постоянные клиенты: Заказ – Обработка заказа – Выставление счета – Продажа. Задача этой воронки – поддерживать интерес, стимулировать новые заказы. Здесь сильной стороной выступает продавец, поскольку покупатель не хочет тратить силы и ресурсы на смену поставщика. Задача продавца в этом случае – не упустить клиента.

2. Для горячих лидов цепочка удлиняется. Задача маркетолога здесь – мотивировать этих людей к покупке. Обычно в горячие лиды вложено уже немало сил и средств компании, и клиент практически созрел. Оптимальным методом в такой ситуации может быть директ-маркетинг.

3. Тёплые лиды не только оставили вам свои контакты, но и внимательно следят за продукцией, знакомятся с ассортиментом. Они могут звонить сами и выяснять подробности о товаре. Большинство из них заинтересовано в вашем или аналогичном продукте, а значит, настало время для конкурентной борьбы.

4. Холодные лиды, возможно, вообще не заинтересованы в вашем товаре, и единственный их плюс – это наличие контактов. Выше вероятность, что они узнают бренд, если повторно встретятся с ним. Эта часть вероятных клиентов проходит через воронку, рассчитанную на подогрев, и в ней неизбежны большие потери.

Правильное отнесение лида к той или иной группе позволит снизить потери при прохождении воронок в первых трех категориях. Допускаем, что эффективнее станет и работа с четвертой категорией. Как минимум, компании не придется нести лишних затрат на раздражающие холодных клиентов звонки или включение их в рассылку, которая, скорее всего, закончится отпиской или даже жалобой на спам.

Робот-маркетолог спешит на помощь

Разделять возможных клиентов на три категории — в зависимости от воронки — маркетологи предлагают методом lead-scoring. Это оценка действий потенциального клиента в баллах, которая позволяет предсказать, предпримет ли он активные действия в ближайшем будущем.

Предсказания эти довольно точны, но, судя по опросам западных компаний, их менеджеры пользуются методикой только в 20% случаев. Почему? Несмотря на возможности для автоматизации составления опросников, лежащих в основе скоринга, и подсчета баллов, методика продаж через лиды имеет смысл не во всех сегментах. Если компания работает на узком рынке, где все всех знают, скоринг в лучшем случае поможет систематизировать потенциальных клиентов. Для слишком широких рынков «температура» лида требует больших затрат на обработку – это уже big data и соответствующие расходы.

Методику расчета баллов скоринга должен выстраивать отдел продаж. Именно в этом подразделении есть все нужные данные. Где и кем работает лид, оставил он рабочие или личные контакты, подписан ли на рассылку или соцсети – все это может быть как крайне важно для перевода его в активные клиенты, так и не иметь значения. Все параметры ранжируются индивидуально для каждого случая.

Заниматься скорингом вручную можно, если клиентская база совсем небольшая. К тому же, ручные методы теперь значительно уступают автоматизированным за счет того, что программы могут отслеживать действия лида на сайте компании, фиксировать их и собирать для специалистов по продажам важные данные.

Чтобы оценить вероятность сделки, IT-индустрия разработала много программных решений, которые позволяют минимизировать ручной подсчет скоринговых баллов. Такие программы называются CRM – Customer Relationship Management (управление отношениями с клиентами). Некоторые CRM достаточно гибкие и позволяют настраивать базы данных под собственные схемы компании. Другие предоставляют стандарт, и в этом случае нужно убедиться, что программа позволяет работать с лидами. Самое сложное – выбрать софт, с которым можно решить ваши задачи в работе с новыми и текущими клиентами.

У «Битрикса» данные скоринга, полученные в ходе взаимодействия менеджера и клиента, обрабатывает искусственный интеллект: на основании закрытых сделок и данных из базы система получает недостающие данные прямо с сайта или блога компании и рассчитывает вероятность заключения сделки с конкретным лидом. Программа amoCRM подтягивает в базу запросы с электронной почты, чатов, мессенджеров и форм сайта. Существуют системы, фиксирующие действия лида на сайте.

CRM создает единое информационное пространство для отделов маркетинга и продаж. Используя эту программу, маркетологи получают всю информацию, которая нужна для работы, а не только ту, которую посчитали важной в отделе продаж. Продавцы же видят результат действий – своих и коллег – и, если проработаны разные варианты воронок, получают четкий план действий.

Не забудьте про соцсети

Главный признак лида – возможность позвонить или написать человеку. Значит, нужно наладить сбор этих данных. Количество способов связаться с человеком постоянно растёт. Деловое общение в мессенджерах и соцсетях стало нормой. Вслед за этим и техники лидогенерации уходят в интернет.

В базах лидов все чаще, кроме номера телефона и адреса электронной почты, появляются графы под профили в соцсетях. Аккаунт тоже контакт, и связь через соцсети заинтересованной аудитории – это продажи через лиды.

Даже в b2b-сегменте владелец аккаунта зачастую рассматривает свою страницу в соцсети как рабочий канал связи. Рабочими аккаунтами, в отличие от личных, менеджеры от среднего звена и выше делятся с удовольствием. Многие вносят их в визитные карточки. Такие страницы подписаны на паблики, представляющие интерес для бизнеса. В b2c выборочный анализ профилей лидов может дать маркетологам важную информацию о целевой аудитории: в соцсетях люди часто делятся важными для продаж подробностями своей жизни.

Несмотря на очевидные плюсы, маркетинг в соцсетях – сложное и затратное направление. Дело в том, что соцсети – крайне изменчивая среда. Еще год назад бизнес-сетью считался Facebook, а сегодня активность пользователей в нем падает. Статус бизнес-канала переходит к Telegram, который заходил на рынок в первую очередь как мессенджер.

Сейчас это не только способ написать или позвонить человеку, но и инструмент, позволяющий вести собственный информационный канал с возможностью обратной связи в виде комментариев. Однако, если завтра компания сменит политику, пользователи побегут и оттуда. Неожиданно для пользователей анонсировал возможность создания бизнес-аккаунтов ресурс «Пикабу», возрождается «Живой журнал». Всё это – перемены, которые произошли только в 2021 году.

Меняется и тактика ведения соцсетей. Устарели рекомендации ежедневно публиковать посты, — зачастую это приводит к охлаждению лидов. Причина в информационной пресыщенности. На человека обрушивается слишком много данных, пользователи регулярно чистят ленту и отписываются от не несущих пользы и удовольствия пабликов.

Динамичность соцсетей как канала донесения информации для целевой аудитории и сбора контактных данных потенциальных клиентов затрудняет работу маркетолога. Необходимо следить за ситуацией и оперативно реагировать на нее.

Главное – не перепутать!

Тема лидов в тренде, и в надежде поднять продажи и снизить издержки на рекламу компании занимаются лидогенерацией. Если сотрудник, отвечающий за процесс продаж, в лидах разбирается недостаточно, компания может зайти в тупик, и даже получить вред от новой методики вместо ожидаемой пользы.

Например, в статьях, посвященных проблемам лидогенерации, часто хвалят покупку лидов, обещая, что это хороший способ улучшить продажи. Искать контакты советуют в агентствах, на биржах, досках объявлений, возможно получение сведений из бесплатных клиентских баз. Такой бизнес не имеет отношения к работе с лидами, поскольку из двух обязательных условий (наличие контакта и совершенное действие в сторону компании) соблюдено только одно. Проще говоря, ценность подобных сведений такая же, как у обычных спам-баз. В лучшем случае они разбиты по половозрастным или другим подобным признакам.

Второй популярный способ генерации лидов – СРА- и CPL-модели. При использовании СРА-модели агентство обеспечивает поток пользователей на ресурс. Оплачивается каждый посетитель, который выполнил конкретное оговоренное действие: передал контакт, просмотрел видеоролик, загрузил приложение, подписался на соцсеть или оформил подписку. CPL-модель отличается тем, что целевым (и оплачиваемым) считается одно действие из нескольких заданных.

Способ кажется отличным ровно до тех пор, пока клиент агентства не обнаружит нулевой выхлоп от вложенных денег. В принципе, идея неплоха – если агентство работает честно. Но многие «специалисты» по перенаправлению трафика просто направляют на ресурс ботов.

Если клиент защитился от автоматизированной накрутки капчей, аферистам придется потратиться: пойти на фрилансерскую биржу и выставить там заказ на просмотр ролика с вводом капчи, заполнение формы, подписку на определенный канал. Подобные заказчики часто ставят условие не отписываться от группы в течение определенного срока и только после его окончания оплачивают «работу» исполнителям. Стоят такие заказы недорого – десятки рублей. Разница оседает в кармане агентства.

Лидогенерация – это маркетинговая задача, связанная с созданием интереса к товару и переводом этого интереса в активную область. Реальные способы создать пул лидов – это контекстная реклама, ретаргетинг, работа в соцсетях (желательно, чтобы компания давала читателям обратную связь, это недорогой способ подогреть аудиторию).

В среднесрочной перспективе хорошо работает органическая выдача в поисковиках. Для этого нужно SEO сайта, а для грамотной оптимизации необходимо следить за меняющимися алгоритмами выдачи. Иначе есть риск получить засеошенные тексты, в которых ключевые слова употребляются ради них самих. Читать такие опусы невозможно, информации они несут мало. Они портят мнение потенциального клиента о продукте.

Продвижение в интернете – комплексная задача, которая включает в себя работу с сайтом, соцсетями и рекламой. Всё вместе сможет привлечь лидов, которые уже на момент входа в воронку будут скорее теплыми, чем холодными.

Мы разобрали, что такое лиды в бизнесе. Надеемся, что этот материал поможет вам выстроить продажи правильно и избежать ошибок, которые уже совершили ваши конкуренты. Если вам нужна будет наша помощь чтобы заказать управление репутацией в интернете
— вы знаете, где нас найти.

Источник: sidorinlab.ru

Лиды что это такое

Недавно друг ходил устраиваться на работу в дизайнерскую студию. Я посмеялся когда узнал, что он не смог ответить «что такое лид?». Конечно, друга не приняли на должность не только из-за этого вопроса, но закроем пробел в знаниях и ответим на вопрос что же такое лиды.

Лидом называется любое проявление интереса к вашему продукту: звонок, заявка на сайте, сообщение с вопросом стоимости, комментарий в социальной сети под постом продажи, заявка на обратный звонок, подписчик в рассылке.

Хороший ёмкий ответ для моего друга «Лид – это потенциальный клиент»

Я стараюсь не злоупотреблять узкопрофильной терминологией. Но услышал как-то разговор жигулистов и понял, что маркетингу ещё до непонятного массам профильного сленга о-очень далеко. Нишевые выражения и термиты есть везде и ничего странного в их употреблении нет.

Лиды часто употребляются в терминологии интернет-маркетинга, но можно рассматривать их также на примере офлайн бизнеса.

Представьте, что вы продаёте плюшевых котиков. Каждый заинтересовавшийся игрушкой в магазине или уточняющий сроки доставки на сайте человек будет нашим лидом.

Потенциальный клиент находится на одном из этапов воронки продаж, — ещё один важный для понимания термин в контексте лидов.

Путь клиента по воронке продаж нашего магазина будетвыглядеть примерно так:

Увидели витрину с плюшевыми котиками (100 человек)
Зашли в магазин (17)
Посмотрели игрушку и цену (10)
Купили игрушку (4)

В этом примере лидом считается клиент уже в торговой площади магазина, а также тот, кто стал смотреть цены. Очевидно, он проявил интерес к нашему бизнесу и стал потенциальным клиентом = лидом.

Лидом также будет звонок в магазин с вопросом есть ли что-то определённое в наличии, а также оставленная заявка на обратный звонок с сайта.

Любой потенциальный покупатель с интересом к продукту – лид.

Степень готовности к покупке

Понятие широкое и его делят на несколько видов по степени готовности к покупке: холодные, тёплые и горячие.

Это тоже примерное распределение. Здесь нет чёткой границы кого называть холодным, а кого горячим. Просто чем ближе клиент к покупке, тем выше его температура.

Горячим лидом будет максимально близкий к покупке клиент с твёрдым намерением отдать свои деньги в кассу. Он уже роняет зелень из кармана, важно не мешать таким стремлениям.

Тёплый лид – покупатель с желанием что-то купить, но без уверенности стоит ли покупать у нас или через дорогу. Его нужно довести до продажи и помочь с выбором здесь и сейчас.

Холодным лидом будет человек без стремлений купить игрушку, но разглядывающий ассортимент из любопытства. «Я только посмотреть». Для таких покупателей нужен глубокий экскурс и умение убеждать, владение языком продаж.

Пару недель назад я спорил с отделом продаж каких клиентов считать тёплыми, а каких холодными. Проявлял принципиальность потому что озвучивал новым сотрудникам с какими клиентами предстоит разговаривать в случае трудоустройства.

На сайте с предложением сотрудничества клиенты оставляли контактные данные. Традиционно, такие заявки называют теплыми, и я тоже называл их тёплыми. Чем я не все? Люди сами проявили интерес к компании и оставили свой телефон для связи, но отдел продаж утверждал, что по разговору это низкой температуры клиенты не готовые покупать вовсе.

В итоге на собеседовании мы озвучивали, что работать вы, Мария Ивановна, будете с холодными клиентами, на что сами Марии отвечали «стоп, стоп, это же тёплый, входящий трафик». Один из таких грамотных соискателей принят на должность, к слову.

Всё правильно. Клиенты с самостоятельной инициативой и интересом к бизнесу – средней температуры, тёплые лиды.

Холодными в этом случае назывались бы клиенты без знания нашей компании. Если бы мы дозвонились до них с предложением услуг по базе номеров, например.

Что с лидами делать

Наша задача или задача менеджера по продажам — провести лида по воронке продаж, с каждым разом переводя его в следующую стадию до самого момента покупки.

Воронка продаж, которую мы уже упоминали, для B2B бизнеса может выглядеть так:

Новая заявка
Отправлено коммерческое предложение (КП)
Посмотрел КП
Выставлен Счёт
Счёт оплачен

На каждой стадии работы с клиентом важно подталкивать его на следующие этапы.

Клиентам с коммерческим предложением на почте нужно звонить и напоминать его посмотреть.
Тем, кто КП уже посмотрел – звонить и закрывать на выставление счёта, обсуждать условия покупки.
А медлительные поезда с выставленным счётом толкать и дожимать до оплаты этого счёта.

При работе с лидом измеряйте конверсию перехода в следующий этап воронки, чтобы оценивать на каком моменте отваливается больше всего заявок. В будущем улучшайте скрипт разговора на этом этапе, коммерческое предложение и скорость обработки.

Ниже всего конверсия будет при переходе на этап выставления счёта. Это ключевой момент работы с клиентом и самый важны для нас. Чтобы улучшить показатели, сделайте этот шаг максимально простым для клиента. Возможно, заранее до этого предоставьте ему бесплатный пробник, или более дешёвую простую услугу или любую другую полезность, которая подогрела бы клиента к покупке.

Как превратить лид в покупателя?

Делюсь набором советов как превращать максимальное количество лидов в покупателей.

1. Скорость обработки лида

Скорость работы с клиентом определяет успех большинства бизнесов.

Недавно провели конкурентный анализ в нише оптовых поставокженской одежды. Наш менеджер оставлял контакты у конкурентов и выдавал себя завладельца бутика.

Оперативно связались с нами в тот же день только 2 компании из 15.

Одна компания написала в Whats up «от вас поступила заявка, есть ко мне какие-нибудь вопросы?», а 5 других не дали вообще никакой обратной связи.

Представьте, если бы с клиентом связывались в течение первых минут после того, как он оставил свой номер телефона? Насколько бы такая компания выиграла борьбу за клиентов?

Если считаете, что у вас не получится организовать оперативные ответы собственными силами, то воспользуйтесь помощью колл-центра. Поставьте задачу связываться с лидами сразу же и предоставьте им скрипт разговора.

Только учтите, что в колл-центре не сидят специалисты. Скорее всего вам выделят девочку читать по бумажке, но и этого будет достаточно узнать первичную информацию для последующей работы. Колл-центр хорошо отсеивает мусорные, не целевые заявки, чтобы ваш менеджер не тратил на них время.

Такую работу на аутсорсе можно поручить на первых стадиях воронки, при классификации клиентов.

Разделяете вы боль мусорных заявок или ещё нет не знаю, но проблема нецелевых клиентов существует. Включайте в работу собственных сотрудников только после «фильтра» колл-центром.

Совет: Ищите колл-центры с оплатой за время разговора, а не за количество обработанных заявок. Получится выгоднее.

2. Коммерческое предложение

Коммерческое предложение как еда, — станет ещё вкуснее, если красиво оформлено и правильно составлено.

Пересмотрите ваши условия работы и способ как о них узнаёт клиент.

Закажите дизайн коммерческого предложения у фрилансеров, чтобы не тратить много денег на дизайн и разработку.

3. Путь клиента

Все этапы воронки продаж обычно отображают в CRM системе, но на начальном этапе достаточно вести список клиентов и этапы в Exel или Google таблицах.

Полезное правило – называйте этапы завершённым действием. «Процессные названия» будут скапливать в себе кучу клиентов и не понятно, что в действительности делают лиды внутри этой стадии.

Вот так буквально сегодня вы уже увеличите конверсию из лида в клиента только за счёт правильной формулировки стадий сделки.

Не лучшие названия для стадий пути клиента: В работе, заполняет бриф, думает, сравнивает, смотрит Коммерческое предложение

Рекомендую сделать: Созвонились, бриф отправлен, счет выставлен, об акции уведомлён

Если не можете сформулировать название в завершённой форме, попробуйте продумать следующие этапы. Что будет, когда клиент примет решение в вашу сторону? Подпишет договор? Тогда «Подписал договор» следующая стадия после «отправленного брифа».

4. Комментарии о клиенте

Чтобы не спрашивать у клиента одну и ту же информацию несколько раз, оставляйте доступные всем комментарии о клиенте. Менеджеры, маркетологи и директор должны видеть актуальную информацию и стадию работы.

Комментарии к клиентам реализовывают CRM системы, но вести клиентов и делать пометки можно и онлайн в Google или Яндекс таблицах.

5. «Растягивайте» путь клиента

В бизнесе клиент часто долго выбирает и совершает покупку только после нескольких точек контакта. В среднем после 7 «прикосновений».

Продавать сразу в лоб уже не работает. Постарайтесь увеличить цепочку взаимодействий с аудиторией минимум до 7 контактов.

Контакт — это любое появление от вашей компании в поле зрения клиента; реклама, сообщение в социальной сети, сообщение на почте, звонок от менеджера, ещё одно посещение вашего сайта.

Делайте это с помощью рекламы в соц. сетях, ретаргетинга, стимулирования очередного посещения сайта, звонка, почтовой рассылки и прочего. Добейтесь попадания в поле зрения клиента не менее 7 раз и тогда он будет лоялен к компании и с большей вероятностью уже купит продукт.

6. Считайте конверсию на каждом этапе работы с лидами

«Вы не можете контролировать то, что не можете измерить»

Для эффективной работы с поступающими заявками, отслеживайте как они проходят по воронке продаж.

Если из 25 человек в стадии «получили КП» 5 перешло в следующую стадию «Выставлен счёт», то конверсия перехода составила:

5 / 25 * 100 = 20%

На каком этапе конверсия перехода в следующую стадию остаётся ниже желаемой? Почему так происходит? Как это исправить? Что следовало бы улучшить?

7. Внедрите контроль качества работы отдела продаж

Проверяйте как сотрудники работают с лидами с помощью «тайного покупателя».

Попросите друга притвориться клиентом и позвонить к вам вкомпанию. Запись разговора прослушайте и уточните впечатление о работе сотрудникау самого проверяющего.

Прослушивайте звонки, просматривайте отчёты и исправляйте всё, что можно сделать лучше; скрипты, тон разговора, само предложение, голосовой помошник, качество звонка.

8 Автоматизируйте действия

Часть действий не сложно автоматизируются, а другие делегируйте или вовсе исключите.

Сделайте автоматическую отправку e-mail сообщений сразу после получения почты клиента. Или автоворонку в мессенджерах.

У нас в CRM реализована автоматическая отправка Коммерческого предложения каждому, кто попадает в соответствующую стадию. Менеджер перетаскивает карточку с клиентом в стадию «отправлено КП» и система присылает на почту потенциальному клиенту сообщение сама. Работа менеджера руками минимизируется.

9. Следите за функционированием воронки без лишних действий

Наши конкуренты предоставляют доступ к ценам только после отправки документов, подтверждающих регистрацию юр. лица.

Сначала они просят прислать документы, дальше открывают доступ к ценам, и только потом извольте определиться нравится ли вам продукция или нет.

С момента первого контакта и поиска этих документов пропадает всё желание работать с компанией, не говоря уже о драгоценном времени.

Мы предоставляем доступ к ценам всем, кто оставил заявку насайте и прошёл через колл-центр.

Вы скажете, что легко соврать, что они юр. лицо и получить доступ к ценам? Да, такие действительно встречаются, но отсеиваются на стадии телефонного разговора с нашим сотрудником.

Зато действительно готовые сотрудничать получают доступ к ценам максимально быстро. Это и есть целевая аудитория, которой мы прокладываем красную ковровую дорожку, мягкую и удобную.

Следите чтобы тёплые лиды могли максимально удобно и быстро получить всю необходимую информацию и совершить покупку.

Как привлекать лидов?

1. Холодный обзвон

Звонки выполняются как самостоятельно со своими менеджерами, так и с помощью колл-центра. Зависит от устройства отдела продаж и самого бизнеса.

Если ниша узкая, продукт сложный и объём потенциальных покупателей не велик, то лучше поручить обзвон своим продавцам или заняться звонками самостоятельно.

Если ниша широкая, продукт простой и не требует глубокого погружения в бизнес, а потенциальной аудитории много, то целесообразно протестировать холодные звонки через колл-центр.

Колл-центр будет передавать тёплых лидов к вам, а клиенту сообщит «Передали ваш телефон специалисту, с вами свяжутся в ближайшее время».

2. Контекстная реклама в Яндекс/Google

Контекстная реклама – один из самых распространённых способов привлечения клиентов. Он заключается в размещении вашей страницы сайта в поисковой выдаче на первых местах.

Но во многих нишах конкуренция здесь уже настолько высокая, что многие ищут новые рекламные инструменты.

Я пришёл к нему, кстати, наоборот в последнюю очередь, хотя контекст считается основой основ.

3. Таргетированная реклама в социальных сетях

Можно использовать даже без собственной группы в социальных сетях.

Реклама переводит трафик на сайт или собирает контактные данные пользователей в самой социальной сети.

Самые популярные площадки: Вконтакте, Instagram, Facebook

Хорошая сегментация аудитории по полу, возрасту, гео, интересам и очень тонкие возможности настройки. В дополнение к этому большое количество специалистов и сервисов по упрощению настройки рекламы. Очень советую.

4. SEO продвижение сайта

SEO — это оптимизация сайта под ключевые фразы, чтобы показываться в топе выдачи по запросам ваших продуктов и услуг. Сразу после оплаченных контекстной рекламой мест.

Продвигайтесь через коммерческие запросы (купить лыжи) или через информационные (как научиться кататься на лыжах), чтобы получать посещения сайта и дальнейшие продажи.

Во втором случае продвижение будет идти через тематический блог и контент-маркетинг. Дольше, сложнее, но может быть результативнее.

Здесь разница в том, насколько готовых к покупке клиентов вы хотите ловить с помощью поисковой оптимизации. Чем они ближе к покупке, тем больше будет конкуренция в этом болоте.

Конкуренция в запросе «купить платье» — огромна
В запросе «как подобрать платье?» — меньше

Это долгосрочные вложения с ощутимым результатом черезнесколько месяцев, а то и лет. Но я не знаю другого типа продвижения с таким жевысоким возвратом инвестиций.

5. SMM

SMM — это продвижение через контент, сбор аудитории и работус ней в социальных сетях.

Подробно об этом я писал в статьях «кто такой смм менеджер»и «как раскрутить группу Вконтакте».

Создаёте сообщество от имени своего бренда и аккумулируете вокруг себя сторонников идеологии. Если создадите секту последователей – отлично! Ну а что? Принцип работы похожий)

6. Площадки объявлений: Avito, Юла и прочие

На таких площадках можно продавать как юридическое лицо, ссозданием собственного интернет-магазина товаров и услуг.

Посмотрите какие товары уже размещаются на этих площадках.Схожи ли они с вашей тематикой или там уже давно сидят все конкуренты и нужносразу прыгать в воду?

Как собирать лиды?

На каждой площадке есть свои способы собирать лидов ипродавать услуги.

Вот самые частые формы сбора контактов:

Форма сбора почты. Всплывающее поп-ап окно и закреплённая строчка.
Форма обратного звонка
Форма сообщения в мессенджеры
Полная контактная форма для заполнения
Предложение бесплатной вкусняшки: чек-лист, рассчёт, мануал и так далее
Квиз-сайты
Форма с предложением скидки
Форма сбора контактов в социальных сетях
Указанный номер телефона на сайте компании
Вебинары
Консультации

Теперь вы знаете что это такое лиды, как с ними работать и превращать в покупателей. Удачи, чао!

Источник: ztvd.ru

Лид что это такое, зачем они нужны, как собрать и что такое лидогенерация

Время не стоит на месте, как и маркетинг, который движется все время вперед и изменяется. Так же как и появление новой терминологии в этой сфере.

Маркетинг изменился, клиенты изучают он-лайн информацию о компаниях и продуктах задолго до того, как они начнут переговоры с продавцом. Для этой цели они используют поисковые системы, такие как Google, социальные медиа каналы, Facebook или собирают информацию на соответствующем веб-сайте компании.

Важно для лид-маркетинга, то, что в процессе покупки, соответствовать потребностям потенциального клиента. Целью такого маркетинга является переход от интересующего человека в клиентов. Лид обозначает квалифицированный контакт.

Что это такое простыми словами

Лид ( с англ. lead) — это потенциальный покупатель (новый контакт), который компания получила через интернет-маркетинг и является важным понятием формулы продаж. Потенциальный покупатель оставляет свои контактные данные и, таким образом, становится, скорее всего, клиентом.

Таким образом, компания может проверить успех своего интернет-маркетинга и привлечь новых клиентов. Сам процесс называется лидогенерация и он также играет важную роль в продаже рекламных площадей, которая оплачивается через PPL (Pay per Lead).

Важным фактором привлечения большего количества лидов, является место размещение веб-сайта в поисковых системах, особенно Google. Если сайт не появляется на первой странице результатов поиска, то у предпринимателя очень мало шансов привлечь клиента на свой веб-сайт. Поэтому необходима оптимизация поисковых систем, как внутренних, так и внешних.

Если потенциальный клиент посетил веб-сайт, первая цель достигнута. Затем необходимо заинтересовать пользователя в предоставление своих данных. Для этой цели часто используются он-лайн формуляры для заполнения. Такая форма привлечения клиентов называется Call-to-Action (призыв к действию), так как пользователю сразу же предлагается представить свои данные. Важно также сделать веб-сайт привлекательным и понятным.

Зачем нужны лиды

Тут все просто. Лид – это не просто какой-то клиент, это замотивированный клиент, готовый на покупку продукта, предложенного Вашей кампанией. И такие клиенты, естественно, большая ценность для предпринимателя. Этим, как правило, занимается маркетинговый отдел.

Поэтому важно понимать, что каждый новый лид приносит реальную выгоду заказчику.

Виды лидов

Компании, имеют множество способов породить лидов. Наиболее известные формы включают, например, классическую регистрацию потенциальных клиентов или регистрация на рассылку.

Лид может иметь различные виды, в зависимости от спецификации, то есть по какому каналу они пришли:

конкретный запрос контакта;
регистрация на рассылку;
представление контактных данных в рамках Downloads;
оставить визитную карточку, например, на выставочном стенде;
заполнение формы с контактными данными в рамках викторин, тотализатора и так далее.

Так же можно рассмотреть лидов по готовности к покупке. Их можно определить по степени «теплоты»:

Холодные лиды — это не готовые к покупкам клиенты, не имеющих полной информации о продукте. Они не торопятся заключить сделку или бывает даже так, что они случайно попали на сайт.
Теплые лиды — это клиенты, которые уже имеют понятия о компании, но еще сомневаются в своем решение. Им требуется дать больше сведений, что б они переросли в полноценного клиента.
Горячие лиды — это клиенты, которым уже ясна позиция. Они готовы заказать или приобрести товар, но требуется обсуждение каких-то деталей (оплата, доставка).

Откуда берутся лиды

Очень важно отметить, как же правильно привлечь и заинтересовать лидов. От этого будет зависеть прибыль компании:

социальные сети;
реклама в соцсетях, в формате баннеров и объявлений;
рассылки на электронную почту;
различные виды рекламы: в газетах и журналах, на растяжках и так далее;
SEO;
различные рода выставки, на которых компания представляет свой товар;
семинары и конференции, где Вы расскажите о своей продукции потенциальным покупателям;
интернет-опросы.

И не важно каким способом Вы их привлечете, главное, чтобы он был эффективен и увеличил доходы Вашей компании.

Как собрать лиды в Facebook, Вк, Инстаграм, Одноклассниках, с сайта и с рекламы

Социальные сети – это отличная возможность заполучить целевых лидов. Секрет в том, что в таких сетях, как в Facebook, Вк, Инстаграм и Одноклассниках, есть возможность создать группы по интересам. В общем то это и есть Ваша целевая аудитория. Работа с такими группами очень проста. Можно делать рекламу или выставлять объявления, или же просто личная переписка.

От чего зависит стоимость

Очень важно, при планировании Вашей рекламной компании, нужно исходить из специфики Вашего бизнеса, среднего чека и маржи. Вы должны четко понимать, сколько сможете заплатить за вовлечение лида и соответственно сколько Вы хотите их получить.

При подсчете оценки эффективности, большую роль играет специфика товара и конкуренция.

Как посчитать стоимость

Продажи – это основная цель любого бизнеса. Зная количество новых заказчиков Вами приобретенных, Вы сможете определить была ли, та или иная рекламная компания, эффективна.

Существует простая формула, по которой можно просчитать стоимость:

Стоимость всех лидов / Общее количество приобретенных = Стоимость лида

Есть возможность подсчета стоимости привлечения лида до запуска рекламной компании. Например, стоимость привлечения у риелторов и мелких кафе будут различны. Для этого необходим подсчет суммы среднего чека.

Например, Вы продаете окна. В среднем, покупатель приобретает четыре окна, получается средний чек-стоимость четырех окон.

Если чек Вашей компании составляет 60000 рублей, Ваша прибыль 20000 рублей, то от получившейся маржи 50% останется у Вас, а другие 50% Вы потратите на вовлечение клиентов.

Лидогенерация что это такое простыми словами

Лидогенерация (с англ. lead generation) — это попросту привлечение потенциальных клиентов в Ваш бизнес.

Например, при загрузке электронной книги, подписке на информационную рассылку или регистрация на вебинар, заинтересованным клиентам предоставляется возможность оставить свои контактные данные.

Эти данные о клиентах собираются для того, чтобы затем настроить соответствующие кампании или передать данные дальше. В этом есть преимущество, они не «холодные контакты», а действительно заинтересованные лица.

Прежде чем лиды приносят доход, обычно требуется несколько шагов. Первое, что нужно сделать, это привлечь внимание цели и завоевать их доверие. В частности, некоторые онлайн-каналы используются для компаний:

оптимизация поисковых систем (SEO);
маркетинг поисковых систем;
социальные медиа;
посадочные страницы;
баннерная реклама;
онлайн PR.

Что нужно знать

Для контроля лидов и прибыли, необходимо учесть еще несколько моментов:

проанализируйте разговоры ваших сотрудников с клиентами;
сделайте аудит вашей рекламы и уберите неквалифицированную;
сделайте анализ воронок продаж, что поможет понять, где уходят покупатели.

В заключение отметим, что лиды, на сегодняшний день, являются важной составной он-лайн маркетинга. Ваша кампания добьется большего успеха, при условии, что Вы поймете, суть работы с потенциальным клиентом и сумеете применить Ваши знания на деле.

Маркетолог, вебмастер, блогер с 2011 года. Люблю WordPress, Email маркетинг, Camtasia Studio, партнерские программы)) Создаю сайты и лендинги под ключ НЕДОРОГО. Обучаю созданию и продвижению (SEO) сайтов в поисковых системах. Мои контакты >>>

Чтобы написать эту статью, мы потратили много времени и сил. Мы очень старались и если статья оказалась полезной, пожалуйста оцените наш труд. Нажмите и поделитесь с друзьями в соц. сетях — это будет лучшей благодарностью для нас и мотивацией на будущее!

Источник: my-busines.ru

Что такое лид (lead)

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах — это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие лидогенерация (lead generation) — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты.

Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов.

В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
блоги и посты социальных сетях;
электронные рассылки;
вебинары;
дополнительные предложения при покупке;
раздача флаеров;
консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Источник: semantica.in