Кто такой бизнес девелопер

Менеджер по лицензированию Epic Games Алексей Савченко объясняет смысл работы бизнес-девелопера, рассказывает про виды инвестиций и дает советы для успешных переговоров.

Алексей прочитал этот доклад на White Nights St.Petersburg 2018. Видеозапись доклада можно посмотреть по ссылке.

О себе

Меня зовут Алексей Савченко, я работаю в Epic Games менеджером по лицензированию. Я – тот человек, который подписывает сделки по лицензированию Unreal Engine 4 в странах СНГ и Восточной Европе. Помимо этого, на протяжении двух лет я занимаюсь развитием инфраструктурных проектов компании.

До этого я работал в Boolat Games, GSC Game World, Vogster, Black Wing Foundation. В индустрии я порядка 19 лет: работал в качестве геймдизайнера, продюсера, работал в бизнес-девелопменте, в коммуникациях, пиаре. Практически всё перепробовал.

3,5 года назад я начал работать в компании Epic Games как технический евангелист. Два года назад занял текущую позицию и переехал в Англию.

Почему важно обсуждать бизнес-девелопмент и инвестиции?

Один из инфраструктурных проектов, в котором я занят, – мы в Epic Games помогаем разработчикам находить капитал у издателей и венчурных инвесторов в рамках их партнерских программ. Помогаем найти общий язык и облегчить осуществление сделок.

Процесс этот достаточно шероховатый, конверсия низкая. В индустрии достаточно много денег, но большинство разработчиков либо не знают, как правильно оформить подачу и сделку, либо неправильно подходят к этому процессу, и все затухает на каком-либо этапе.

Со стороны фондов есть проблемы как на стороне операционки, так и на стороне понимания процессинга, обработки контента. Часто фонды не понимают, что такое игровая индустрия и как она работает.

Чем больше мы будем обсуждать особенности инвестирования и рассматривать успешные кейсы, тем выше в итоге будет конверсия в индустрии.

Начать разговор я хочу с терминологии, потому что здесь часто бывают заблуждения.

Что такое биздев и кто такой бизнес-девелопмент директор?

Биздев-директор — это ключевой актор в сделках. Вообще, сделку о продаже части компании, equity или о привлечении денег лучше всего может сделать либо фаундер, либо бизнес-девелопер. Очень часто это фаундер, который сам является бизнес-девелопером.

Почему так происходит? Именно такие люди оценивают ситуацию высокоуровнево, видят перспективу, понимают принцип развития бизнеса, понимают свой продукт. Именно они готовы обсуждать и принимать решения, необходимые для крупных сделок.

Какие Hard Skills (навыки и умения) нужны биздеву? Это понимание экономики, тактики и стратегии. Это анализ рынка, умение «упаковывать» сделки, собирая все компоненты вместе и представляя их потенциальному контрагенту. Также это умение строить систему с высоким win-win потенциалом для всех участников сделки.

Что касается Soft Skills (компетенций), то здесь, помимо очевидных коммуникаций и языка, нужно понимать культурологию и даже немного антропологию. Ведь если у вас международная сделка, то вам нужно понимать культурологический подтекст: местные обычаи, подходы, традиции. Нужно знать географию и политику другой страны, разбираться в местной игровой индустрии и знать историю этой индустрии.

Это существенно повышает ваши шансы на продажи. Если всего этого не знаете, если вы на это забиваете, то шансы меньше.

Ещё поможет кибернетика. Кибернетика изучает модели, а любая хорошая сделка – это модель, в ней есть точки входа и есть точки выхода. Посередине находится рынок со всеми его акторами, нодами, элементами. Биздев как раз соединяет точку входа (желание осуществить сделку) с выходом из системы. А выход — это появление у компании новых возможностей и каналов связи.

Компания таким образом зарабатывает ресурсы, причём не всегда деньги.

Последняя область, на которую хочу обратить внимание, — это лингвистика, а конкретно семиотика. Язык любого профессионального сообщества кодифицирован. Везде есть свои какие-то термины, обороты, которые нужно понимать. Семиотика как раз это и изучает. Грубо говоря, это такой аспект лингвистики, который объясняет, почему стол называется столом, а стул – стулом.

Итак, мы поняли, кто такой бизнес-девелопер, теперь давайте посмотрим, что именно он продаёт.

Что продаётся в биздеве?

Очень важно понимать, что биздев – это не сейлз, не продажи. Их часто путают, а такое заблуждение может привести к сорванной сделке. Потому что продажники отвечают за тактические решения, а в фондах хотят видеть стратегию компании.

Ключевая разница между сейлзом и биздевом в том, что продажник действует по схеме «сделка — продажа — деньги», а бизнес-девелопер заинтересован в других ресурсах, не денежных. Это репутация, связи, отношения, одолжения. Биздев-директор может заключать сделки, которые не несут прямой прибыли, но которые открывают доступ в другие сегменты рынка.

Это такие ресурсы, которые не измеряются, но, на самом деле, они стоят дороже денег. Чем у вас больше возможностей развить свой бизнес, тем больше потенциальная прибыль.

Итак, биздев-директор стремится приобрести новые возможности, но что он продаёт? Обычно в среде разработчиков есть представление, что конкретная игра — это и есть продукт компании. Но в глазах фондов продукт — это и сама компания, и конкретно её фаундеры, и те продукты или услуги, которые она предлагает.

Поэтому биздев-директор показывает инвесторам не конкретный проект, он показывает им стратегию компании. То есть объясняет миссию компании, её долгосрочные цели. Объясняет, какое место на рынке собирается занять компания, как она собирается изменить рынок под себя.

Понятно, что 90% всех предложений на рынке – это либо игра, находящаяся в разработке, либо уже выпущенная игра, которая собрала какой-то первичный traction. Задача грамотного бизнес-девелопера, который пришёл в фонд или к издателю, — показать, как эта игра будет выглядеть как часть стратегии.

Потому что модель, построенная на единоразовой продаже, с точки зрения инвестирования не интересна. Инвесторов интересует долгосрочная перспектива. Давайте посмотрим, что эта перспектива может из себя представлять.

Инвестиции, или зачем люди вкладывают деньги

Запомните: денег никогда не «дают», если это не благотворительность. Деньги вкладывают в возможности.

В вас не будут вкладывать деньги, если те нужны вам исключительно для решения внутренних проблем. Если девелопер приходит к инвестору и говорит: «Нам деньги нужны, чтобы платить зарплату и закончить игру», — так это просто его, девелопера, проблемы и денег ему, скорее всего, не дадут. Инвесторы вкладывают деньги только в возможности.

В широком смысле, у любых вложений две цели и два возможных выхода. Первый – это IPO. Но в 99% случаев в местной разработке такого пока не случается.

Второй выход – это построение так называемого base-бизнеса. Base-бизнес – это бизнес, который готов к дальнейшим раундам инвестирования, который затем можно продать в какой-нибудь крупный фонд, наподобие Tencent или Nordic. В этом случае деньги вкладываются, чтобы купить ваш продукт за рубль, а потом продать за три.

И очень часто возникает следующая проблема: вы показываете свой продукт инвестору и строите презентацию вокруг конкретной игры с её фичами, с картинками, с детальными описаниями. С издателем это ещё можно себе представить. Но если речь идет об инвестициях, профильных или венчурных, то инвесторам это всё неважно. Им интересен весь ваш бизнес как единый продукт.

Также инвесторов интересуют риски, и я хочу на этом моменте остановиться отдельно.

Если компания делает игры, которые дублируют имеющиеся на рынке проекты и не несут в себе какого-то интересного дополнительного потенциала, это проблема. У игры должны быть инновационные элементы, она должна чем-то отличаться. Проекты, которые слишком повторяют другие, находятся в высоком конкурентном поле. И с ними часто больше рисков, чем в случае с уникальными играми, которые могут изменить рынок.

Теперь рассмотрим, с какими формациями вы, возможно, будете иметь дело, если решите искать инвестиции.

Какие бывают типы инвестиций и деньги на рынке?

Первая формация — издатели. Они забирают до 75% роялти от продукта, но их плюс в том, что они обеспечивают дистрибуцию, логистику, маркетинг и локализацию. Плюс, издатели предоставляют авансы. И хотя это, что называется, очень «дорогие» деньги на рынке, но разработчикам рекомендуется работать с издателями.

Если же вы строите бизнес, который собирается привлекать инвестиции в других местах, есть чуть более «дешевые» деньги у Private Equity. Это компании, которые распределяют частные фонды и приватный капитал за счет менеджмента, который эти деньги рассовывает по разным бизнесам.

Деньги у Private Equity получить тяжело. Тут часто работает правило «Два и двадцать». Это обычная практика для хедж-фондов. К примеру, есть миллиардный фонд. В нём в роли операционных менеджеров работают человек десять.

Выплаты этих менеджеров формируются так: 2% с активов они получают как заработную плату плюс 20% получают с любой полученной прибыли.

Менеджерам не очень интересна их базовая зарплата, а значит и инвестирование в высоковолатильные рынки, к которому относится и разработка игр. Ведь при вложении в них высок риск, что свои 20% они не получат.

Венчурные фонды — хороший вариант для поиска инвестиций, сейчас они очень активны. Мы сами сотрудничаем в основном с ними. Некоторые фонды позволят вам построить, собственно говоря, тот самый base-бизнес, то есть развить инфраструктуру, открыть международное представительство.

Но самые «дешевые» деньги на рынке — у банков. Только вот девелоперы обычно их не умеют брать. Кредитными линиями, скорее, оперируют издатели.

Еще есть такое понятие, как непрофильный частный капитал. Это когда вы получаете деньги от члена семьи, друга, знакомого. Все эти источники неоднозначные. Бывает, что человек, который не разбирается в разработке, начинает вмешиваться в вашу работу на том основании, что он дал денег. Либо он может, наоборот, быть слишком пассивен.

Такие источники капитала имеют склонность менять решения, что тоже плохо, особенно когда это невозможно предсказать. Наверное, и этими деньгами можно пользоваться, но делать это нужно очень осторожно и по возможности смотреть на другие источники.

Теперь я расскажу про внутреннюю кухню, то есть про то, что происходит, когда вы посылаете заявку в фонд или издателю.

Как добиться квалификации вашего продукта

У всех профильных источников инвестиций есть так называемая «квалификация». Пройдете ли вы квалификацию, зависит от:

типов продуктов, которые инвесторам интересны;
того, какие бюджетные сетки есть под такие продукты;
бэкграунд-чеков, которые проводят инвесторы.

Вот данные, которые в любом случае стоит указывать в заявке.

По компании: информация о фаундерах, команде, footprint (ваши прошлые игры, проекты, которые вы делали), показатели предыдущих продуктов и текущих, если они есть, миссия, стратегия и бизнес-модель.

По продукту: презентация, короткий ролик с геймплеем, возможность дать доступ к игре в текущем состоянии, нормальный бизнес-план, документ про риски и график разработки (если продукт все еще в разработке). Заранее детализируйте все запланированные тактические решения и методы — многим инвесторам, особенно Private Equity и частникам, придется разжевывать, как работает индустрия.

Уточню про бизнес-модель и бизнес-план, многие эти понятия неправильно трактуют. Хороший бизнес-план – это большая Excel таблица, которая в деталях показывает условные пять лет оперирования компании. Бизнес-модель – это одна страница, которая показывает, каким образом вы собираетесь заработать деньги. Ничего лишнего в этих документах быть не должно.

Также в заявке должна быть прописана структура сделки. Этого, кстати, нет в 90% заявок!

Вот типичный пример: некая компания с неплохим продуктом ищет 10 млн. Мы общаемся. Они говорят мне: «Вот мы хотим продать 25% equity за эти 10 млн. Нам нужны эти деньги». На первый взгляд, сделка достаточно сложная. Но мы начинаем беседовать, и внезапно они говорят: «Вообще-то, 5 млн у нас потенциально есть, если придут деньги от другой промышленной группы».

То есть эта сделка на самом деле matching, хотя об этом не было ни слова в презентации!

Разговариваем дальше. Я говорю: «Хорошо, мы можем привести второго инвестора, деньги объединим. А какая задача – IPO или base-бизнес»? Они не понимают и спрашивают, что это вообще такое. Приходится им объяснить.

И тогда они говорят: «А… Base-бизнес! Дальнейшие инвестиции! Так мы уже говорили и с Tencent, и с Index, еще с кучей других компаний. Они сказали, что если мы построим base-бизнес за 10 млн, они дают такую-то сумму».

И вот за два этих поворота, о которых нет ни слова в презентации, сделка превращается из достаточно рискованной инвестиции просто в закрытие гэпа на 5 млн. При наличии участника еще на 5 млн с последующим хвостом во второй раунд. И этой компании, конечно, сразу же именно в такой форме стоило свой продукт предлагать.

Хочу дать еще несколько рекомендаций по процессу переговоров.

Как вести переговоры?

Ставьте в приоритет вопрос, зачем сделка нужна потенциальным контрагентам. Не тратьте чужое время и деньги, рассылая холодные заявки. Если издатель четко занимается тем, что он выпускает шутеры на Switch, и он об этом написал везде, не надо слать ему три-в-ряд! Поверьте, вас запомнят с этой заявкой. Это аукнется вам в следующий раз, когда вы будете заявлять что-то другое.

Люди имеют склонность запоминать, когда кто-то делает иррациональные действия. Когда речь идет о деньгах – это очень плохо.

Подход «продавить и нажать» на переговорах в западном мире не работает. Здесь все хотят работать по win-win сценарию. Попытка заторговаться, вытащить из инвестора больше денег, обернется достаточно болезненно для вас. Это тоже запомнят.

Не торопите партнеров. Каждый второй разработчик, разослав свои заявки по фондам, уже на следующий день начинает писать гневные письма и требовать ответа. Подумайте о том, как устроена работа инвестора. В среднем, крупный венчурный фонд получает от 80 до 120 заявок в неделю. У фонда в операционке работает не более десяти человек.

Обработать такой объем в короткие сроки невозможно, даже после предварительного отсева. Нормальный срок на ответ – две недели. Хорошая сделка вообще занимает от шести до девяти месяцев.

Знайте сделочные триггеры. Вновь напоминаю о том, что в биздеве нужны знания культурологии, семиотики.. Очень часто вам говорят «нет», даже не говоря «нет». Либо ситуация складывается таким образом, что одна из сторон понимает, что переговоры нет смысла продолжать. Такое часто случается.

Поэтому изучайте тусовку, изучайте контекст, в котором вы находитесь, и людей, с которыми вы разговариваете на их языке.

Не допускайте пассивно-агрессивного поведения. Этого никто не любит, а встречается подобное очень часто, к сожалению: люди обижаются, вербально нападают, уходят, потом приходят с новыми претензиями.

Относитесь всерьез к решениям и их последствиям. Решения должны иметь невозвратность. Если вы в деловом процессе приняли какое-то решение, уведомили, согласились, вы не должны приходить и говорить: «Мы передумали, хотим назад откатить».

Решения – это просто решения

Вообще, что такое решения в биздеве, я хочу рассказать на примере гольфа.

Когда кто-то играет в гольф, по большому счету, все сводится к тому, чтобы появиться в правильном месте, в правильное время и выбрать правильную клюшку. Клюшка – это решение. Вы никаким образом не можете повлиять на траву, скорость ветра, физику удара. Поэтому не надо суеты.

Решения – это просто решения. Не нужно их бояться. Потому что страх приводит ваши решения из рациональной плоскости в иррациональную. Если это начинает происходить в переговорном процессе, вы по итогу получаете плохую сделку.

А никаких причин на то, чтобы соглашаться на плохие сделки, нет. Люди, которые их подписывают под давлением каких-то обстоятельств, совершают ошибку с долгосрочными последствиями. Нужно стараться настраивать себя на такой лад: подписываю хорошие сделки либо ищу другие.

Последняя вещь, о которой я скажу, имеет непосредственное именно к хорошим сделкам. Это ваша репутация.

Работа на репутацию – самое важное

Репутация в переговорном процессе, в финансовом мире и особенно в разработке игр – это ключевой фактор, без которого становится попросту очень грустно жить.

Плохая репутация появляется не от того, что вы провалили проект или закрыли бизнес. Ничего страшного, подождали – открыли другой.

Хорошая или плохая репутация появляется в зависимости от качества ваших решений. Если это плохие и нечистые решения, о них все равно узнают люди, и у вас будут проблемы. Хороший бизнес-девелопмент открывает новые ниши, пространства на рынке и возможности для сделок. А действия, которые приводят к плохой репутации, закрывают эти возможности — и все становится дороже и сложнее.

Хорошим тоном в любом профессиональном сообществе, особенно на Западе, является работа над формированием позитивной инфраструктуры рынка, работа над инфраструктурными проектами. Пускай они не рейтинговые, но они приносят достаточно много бонусов.

Помните: нам нужно строить, а не карабкаться. Делайте хорошие win-win сделки — и тогда будет все хорошо.

Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии

С теоретической точки зрения бизнес-девелопмент — это поиск возможностей для долгосрочного роста в трех плоскостях: клиенты, рынки, отношения.

По словам Дмитрия Тамеева, директора по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы, на практике выделяются три основных направления деятельности бизнес-девелопера:

развитие текущего бизнеса компании: поиск недостатков существующей модели работы и пути их устранения;
развитие бизнеса по новому направлению: оценка текущей конкурентной ситуации и формулировка отличий, позиционирования и преимущества собственного предложения. Большая роль здесь отводится маркетингу и поиску оптимальных путей донесения информации о продукте;
международное развитие бизнеса: прежде всего, это выстраивание надежной партнерской сети. В этом случае визиты в каждую страну и город обязательны и занимают до 85% рабочего времени на первом этапе. Кроме того, неотъемлемое условие — постоянное присутствие доверенных партнеров на местах и поддержание коммуникации с ними.

Цель работы

Чаще всего описанные выше функции берет на себя продвинутый менеджер по продажам, однако между этими профессиями существует принципиальная разница. Менторы Google Launchpad Accelerator определяют ее так: продавец работает на понятном рынке, с понятной ценовой моделью и понятным продуктом — то есть, имея все вводные.

Задача же бизнес-девелопера состоит в исследовании рынка: изучить пространство, собрать пожелания и требования крупных игроков отрасли и только по итогам анализа сделать клиенту предложение.

Сергей Кравченко
Senior Business Development Manager в «Лаборатории Касперского»

Бизнес-девелопер — это и аналитик, и продуктовик, глубоко разбирающийся в нюансах технологии и индустрии, и проектный менеджер, и переговорщик, и менеджер по работе с партнерами, и продавец.

Однако в первую очередь это визионер и предприниматель, способный разглядеть новые возможности и реализовать их.

Основные навыки

Это ключевая задача биздева. Важно не только увидеть возможность, но и детально ее проверить: обозначить рыночную вертикаль, выйти на правильных людей, выявить их потребности. Здесь пригождается техническое образование, даже если менеджер работает не в IT-сфере: оно формирует системное мышление и прививает аналитический подход к решению задач.

Положительным результатом деятельности бизнес-девелопера становится сделка, точнее, серия сделок с компаниями одной отрасли. Успех в этом случае зависит от умения менеджера работать «вдолгую», так как от проработки гипотезы до продажи может пройти полгода, год и даже больше. Бизнес-девелопер — это марафонец, настроенный на долгосрочный результат.

Как любой продавец, менеджер по развитию должен быть проактивен, но, что еще важнее, ему должно нравиться делать новое.

Дмитрий Тамеев
Директор по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы

Также среди ключевых навыков стоит выделить четкое управление своим временем, умение работать с людьми и умение заставить себя вести заметки — важно записывать все встречи, звонки, разговоры, возможности, идеи.

Любой биздев должен понимать, что, прежде чем найти золотую жилу, можно промахнуться три-четыре раза, потратив свое время и силы на отрасль, которая не сможет применить предлагаемый продукт. Однако в интересах и менеджера, и бизнеса, который он развивает, чтобы такие ситуации происходили как можно реже.

Основные задачи

По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.

Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.

Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать голосовому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.

Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:

во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.

По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта. Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.

Если общение оказывается плодотворным, совместными усилиями выявляется потребность бизнеса в продукте.

Возвращаясь к примеру Voximplant: так было со сферой массового найма персонала — поняв, что операторы тратят слишком много времени на первичную обработку заявок, компания предложила HR-вертикали автоматизацию процесса через внедрение роботизированных звонков. Сегодня же массовый наем персонала роботом становится мейнстримом.

Шаг 3: сделать успешный кейс. Когда решение успешно внедряется в работу первой компании, демонстрируя значительные для отрасли результаты, бизнес-девелопер может считать, что сформировал новый рынок, и передавать дальнейшую работу на нем продавцам.

Чтобы эти шаги следовали один за другим, менеджер по развитию бизнеса постоянно общается.

Большая часть рабочего дня биздева — это холодное контактирование с новыми клиентами и встречи, позволяющие оценить перспективы работы в этом направлении и выявить потребности клиента.

В 60% случаев первая коммуникация с клиентом происходит в письменной форме: email, LinkedIn, узкоспециализированные социальные сети. Каждая компания самостоятельно определяет KPI — в Voximplant это две встречи или созвона с новым клиентом в день.

Рекрутмент

Компании, представленные на международном рынке, отмечают безусловные преимущества западных соискателей. Менеджеры в США более уверенно рассказывают о своих достижениях. Они также намного сильнее с точки зрения упаковки и презентации продукта.

Это объясняется менталитетом — американцы уже детьми знают, что такое продажи, и каждый потенциально может стать сейлзом. То же самое с бизнес-девелопментом — российским менеджерам пока недостает понимания, что это такое, но у них высокий потенциал.

Как говорит Дмитрий Тамеев, при найме в их компании обязательно смотрят на опыт работы в продажах (прямых и партнерских), наличие опыта управления продажами на руководящей позиции. Идеальный кандидат должен обладать и экспертизой в маркетинге или области работы, имеющей отношение к работе потенциальных заказчиков — например, технологии, медицина.

Главное, что стоит понимать руководителям — отечественным специалистам по развитию бизнеса требуется больший менеджмент и подробное объяснение задач.

Источник: maninbrand.ru

Кто такой биздев и чем он занимается

Интервью с Евгением Боднаром — менеджером по развитию бизнеса в Viber Украина.

Биздев — человек, который занимается развитием компании через работу с партнерами. Если для нового рывка бизнесу нужны новые связи или ресурсы — биздев их находит, приводит и поддерживает.

Он помогает компании достигать целей — но не придумывает их сам. Путь биздева лежит в векторе, который задает стратегия компании.

Евгений Боднар — менеджер по развитию бизнеса в Viber Украина. Он был биздевом в Kyivstar, Яндекс.Украина, Samsung и поддерживал проекты, которые требовали партнерства.

В интервью Евгений объяснил, чем занимается биздев, когда он нужен компании и почему плохих партнеров не бывает.

Кто такой биздев

Биздев — это «точка входа» внешнего (партнерского) мира во внутренний мир компании. Он работает с партнерами и не работает с клиентами (это задача поддержки).

Задача биздева — проанализировать предложения от партнеров и подумать, как их можно реализовать внутри компании. Или, если компании нужны новые партнеры, найти их и договориться.

Из чего «состоит» биздев

Чтобы преуспеть в роли биздева, важно:

#1. Прокачать коммуникацию. Нужно уметь анализировать рынок для поиска партнеров, находить контакты и договариваться.

#2. Уметь продавать. Биздев продает не товар, а идею, что партнерство принесет выгоду обеим сторонам. Хороший сейлз — тот, кто заработал компании деньги, а хороший биздев — тот, кто привлек в компанию ресурсы партнеров.

#3. Понимать стратегический маркетинг. Биздев должен знать, каким образом компания будет развиваться на рынке, как взаимодействуют подразделения, кто за что отвечает.

#4. Разбираться в продакт-менеджменте. Биздевы все чаще создают свой проект по развитию бизнеса. Для этого они собирают внутренние команды из сотрудников разных подразделений и помогают получить необходимые данные через партнеров.

#5. Иметь навыки PR. Биздев представляет бизнес перед партнерами. Нужно быть осведомленным в делах компании и понимать, что можно говорить, а что — нет.

Если у начинающего биздева уже есть навык общения с партнерами, но продавать он не умеет, — нужно смотреть, как работают сейлзы. Если он вышел из продаж, ему нужно углубиться в работу с документооборотом и партнерами.

Когда нужен биздев

#1. Запуск проекта/компании требует интеграции с партнерами. Сейчас много стартапов с одной только идеей — и чтобы ее реализовать, нужны партнерские ресурсы.

Например, запускается приложение, которое показывает движение общественного транспорта онлайн. Чтобы идея заработала, нужно получить эти данные. Тут начинается работа с партнерами: важно сделать анализ рынка, понять, кто в этом городе представляет общественный транспорт, связаться с ними и узнать, есть ли у них GPS-датчики. Это делает биздев.

#2. Нужны выстроенные процессы работы с партнерами. Например, стартап (или компания, которая стремительно растет) стала тратить много ресурсов на работу с партнерами. Эти задачи лежат на сотрудниках, которые не должны ими заниматься. Чтобы расходовать ресурс правильнее, нужно взять биздева — человека, который обучен внешним переговорам и работе с партнерским документооборотом.

#3. Запускаются бартерные проекты. Например, в одной компании есть ресурс №1, а во второй компании — ресурс №2, и обмен ими для обеих компаний более выгоден, чем покупка. Биздев поможет согласовать интересы.

#4. Нужен представитель компании на новом рынке или в новой нише. Международная компания работает на локальном рынке, но без конкретного представителя. От локальных партнеров поступает много запросов на работу с биздевом — человеком, который будет вести местные проекты.

Так было в Viber. Компания работает в Украине с 2010 года, и в 2019 году — когда запросов на локальное сотрудничество стало очень много, — у нее появился первый официальный сотрудник в Украине, я.

«Business Development Manager»

Евгений Боднар
Business Development Country Manager в Viber

Узнать больше
Бизнес и управление

Виталий Нужный
ex-Vice President, Automotive Engineering at Luxoft

Узнать больше

Проблемы в работе биздева на старте

Руководство компании должно хорошо понимать, в чем заключается работа биздева. Если этого не происходит, на него навешивают задачи по прямым продажам или клиентскому саппорту. Мне повезло: в компаниях, где я работал последние 10 лет — Kyivstar, Яндекс, Samsung, Viber, — моя роль была довольно понятна, и сложностей с этим не возникало.

Бывает, что финансовый департамент и бухгалтерия пытаются накинуть на биздева чуть больше обязанностей. Тогда он становится передаточным звеном: получил от бухгалтерии — переслал партнеру, получил от партнера — переслал бухгалтерии. Это некорректное использование ресурсов хорошего специалиста, но для начинающего менеджера по развитию бизнеса тоже полезно.

Рабочий цикл биздева

Менеджмент компании ставит цели, а биздев анализирует рынок в выбранной сфере интересов и говорит, с кем нужно наладить партнерство для достижения этих целей. Потом он разрабатывает это партнерство.

Чтобы движения были правильными, биздев должен знать стратегию по развитию бизнеса на ближайшие полгода-год. Например, если цель — развить один из сервисов внутри компании, иногда достаточно закрыть этот вопрос тремя партнерами и перейти к новому проекту.

Бывает, уже с первой недели биздев вовлекается в десятки проектов, которые нужно срочно запускать. Часто времени для активного старта нужно больше. Четкого таймлайна нет.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Понять, насколько непредсказуемыми могут быть проекты, можно по моему кейсу в Viber.

В начале пандемии COVID-19 мы в срочном порядке запустили совместный проект Viber, Министерства здравоохранения и Института когнитивного моделирования — официальное сообщество «Коронавирус Инфо» с проверенной информацией о пандемии. Конечно, запланировать этот проект было невозможно — все развивалось стремительно.

Сейчас в сообществе около 3 млн пользователей. Мы стали официальным каналом коммуникации Министерства здравоохранения и помогаем поддерживать распространение корректных данных о COVID-19.

Если бы у Viber не было официального представителя в Украине, сделать сообщество «Коронавирус Инфо» в такие сжатые сроки было бы намного сложнее.

Где искать партнеров

Источников поиска партнеров не так уж много. Если не говорить про конференции и личные связи, то №1 — это Google или любой другой поисковик. Через них находится 70% необходимых контактов.

Facebook и LinkedIn — тоже полезные источники. У хорошего биздева всегда большой список личных контактов — без этого он не биздев. Он уже реализовывал проекты в одной сфере и может предложить партнерам поработать с ним в смежной. Еще через старых партнеров можно запросить рекомендации.

Работа биздева интересна тем, что чаще всего она не ограничивается одной сферой. Сегодня может быть запрос по реализации партнерства с авиакомпаниями, а завтра — с производителями обуви или продавцами одежды. Нужно иметь базу контактов в различных сферах бизнеса.

Но бывает, партнеры появляются внезапно. Однажды мне нужно было найти контакт партнера среди компаний автозаправок. И представитель этой сферы на следующий день вышел на меня с запросом о партнерстве — сам. Это было похоже на запрос в космос, на который ответили.

Как выявить токсичных партнеров

Каждый вкладывает свой смысл в понятие «токсичность». Не бывает токсичных партнеров, если есть цель договориться. Партнеры бывают сложные и простые, но главное — результат.

Скорее всего, сложнее будет с такими партнерами:

#1. Компании с неоднозначной репутацией. Уточните у коллег об их опыте работы с этим бизнесом. Если опыт негативный, на входе держите это в голове. Но это не значит, что с таким партнером нельзя начинать сотрудничество.

#2. Корпорации. Часто у них серьезная бюрократическая машина, и не всегда получается договориться на взаимовыгодных условиях. Если ваша компания — тоже лидер в области, с другим лидером может получиться интересный проект. А если с корпорацией хочет работать небольшая компания, не всегда получится даже достучаться.

#3. Госструктуры. С ними сложно работать обычно из-за того, что госпредприятия технически не готовы. Даже если у них есть данные для реализации проекта, то технической возможности эти данные передать часто нет.

Например, когда в 2013 году я работал в компании Яндекс.Украина с сервисом Яндекс.Карты, многие карты городов все еще были на бумаге. Чтобы сервис заработал, нам нужно было их самим оцифровывать. Но технологии развиваются. Например, с Министерством цифровой трансформации Украины мы запустили несколько сообществ — и они одни из лучших с точки зрения контента и визуальной подачи.

БЛИЦ

Может ли биздев быть интровертом?

Это дома можно быть экстравертом или интровертом. А на работе ты — сотрудник с задачами и обязанностями. Если сложно вести переговоры, высказывать свое мнение, это вопрос личного развития. Можно пойти на курсы и наработать навыки, которых не хватает.

Куда бы вы пошли биздевом?

В Apple Music. Потому что сам музыкант. Когда работал в Kyivstar, я имел дело с мультимедиа — работал с музыкальными лейблами.

Что почитать биздеву?

Дейл Карнеги — «Как завоевать друзей»
Крис Восс — Never Split the Difference
Скотт Поллок — What, Exactly, Is Business Development?

Первые две книги — про переговоры и коммуникацию с людьми. Третья — одна из немногих книг, которые дают базовое представление, что такое бизнес-девелопмент.

Источник: l-a-b-a.com