Кто занимается развитием бизнеса

Менеджер по развитию бизнеса, BDM, бизнес-девелопер – в разных компаниях эта должность может называться по-разному. Соответственно, различаются и требования к кандидату на эту должность. Экспертной практикой делится руководитель направления Кадрового Агентства Уникальных Специалистов Татьяна Егорова.

Татьяна Егорова, руководитель направления по подбору персонала Кадрового Агентства Уникальных Специалистов. Специализация — подбор персонала в области финансов, юриспруденции, топ-менеджмента. Опыт работы — 21 год.

Цели и задачи BDM

Если говорить о теории, развитие бизнеса с точки зрения поиска возможностей для долгосрочной перспективы роста может строиться по трем направлениям – клиентский сервис, рынки, деловые отношения. На практике можно выделить три основных вектора деятельности бизнес-девелопера в компании:

• Развитие существующей модели бизнеса: анализ текущего состояния, поиск слабых мест и путей устранения, развитие актуальной модели, стремление к лидированию на рынке, участие в крупных тендерах, получение госзаказов и т.д.
• Новое направление бизнеса : анализ и оценка текущей ситуации, анализ позиционирования и преимуществ. Здесь основной упор бизнес-девелопер делает на маркетинговую стратегию и работу с клиентским сектором.
• Выход на международный рынок : организация и развитие партнерской сети, поиск и введение в курс партнеров на местах и выстраивание коммуникации.

Различия BDM и Sales Manager

В зависимости от целей и задач бизнеса эти функции может взять на себя и очень хороший менеджер по продажам — Senior Sales Manager, однако есть разница. Если менеджер по продажам работает с хорошо известным продуктом, известной стоимостью и уже определенным рынком, то бизнес-девелопер ступает на неизвестную территорию. Ему предстоит изучить рынок, собрать аналитику по запросам и пожеланиям крупных участников рынка и сделать им заманчивое предложение.

Требования к BDM

Личные качества

Мы считаем, что такой специалист должен быть целеустремленным и стрессоустойчивым (придется коммуницировать с представителями различных учреждений и инстанций, где потребуются и выдержка, и терпение, и умение убеждать), обладать безусловными организаторскими способностями (учитывая, что практически 100% своего рабочего времени он организовывает сам) и лидерскими качествами. Ему придется самостоятельно подбирать себе команду и организовывать ее работу, а это значит, что девелопер должен уметь разбираться в людях и подбирать кадры – для этого понадобятся как собственные знания, так и опыт.

Профессиональные качества

Профессиональные требования к вакансии BDM находятся на пересечении нескольких моделей компетенций – хороший девелопер должен быть и аналитиком, и менеджером по продукту, и проектным менеджером, и менеджером по работе с партнерами и, конечно, очень хорошим менеджером по продажам. Очевидный тренд сегодняшнего дня – знание кандидатом digital-технологий и инструментов диджитал, e-commerce, методов онлайн- и офлайн-продвижения и т.д. Прибавим к этому обязательно умение глубоко разбираться в нюансах технологии и индустрии и хорошее знание отрасли, а также способность видеть новые возможности и использовать их.

Нужен компетентный менеджер по развитию бизнеса? В Кадровом Агентстве Уникальных Специалистов быстро подберут эффективного BDM

В практике агентства КАУС были случаи обращения заказчиков с потребностью в хорошем sales manager. У этих компаний мог быть действительно хороший продукт, но не было как таковой системы продаж, не было руководителя отдела продаж и не было серьезного опыта продаж у владельцев бизнеса. В этом случае мы рекомендовали искать не менеджера по продажам, а хорошего бизнес-девелопера.

Это должен быть амбициозный кандидат с богатым релевантным опытом, в т.ч. и по продуктовому ряду, и в конкретной отрасли, но уже преодолевший потолок продажника. Только такой кандидат способен прийти в компанию и практически с нуля выстроить систему продаж. А мотивацией в этом случае может стать интересный продукт или услуга, карт-бланш и возможность сформировать будущий отдел продаж.

Самые важные компетенции BDM

Важно не только увидеть возможность для развития, но и оценить ее потенциал, выйти на ключевых фигур, выявить их потребности и сделать выгодное предложение. У хорошего BDM системное мышление и аналитический подход к решению задач идут рука об руку.

Опыт продаж

Речь идет не только о точечных разовых сделках, но и о серии сделок с различными предприятиями в рамках одной отрасли. Хороший девелопер умеет выстраивать долгосрочную стратегию продаж с превращением клиента в постоянного бизнес-партнера.

Активность и самоорганизация

Энтузиазм для менеджера по развитию бизнеса важен так же, как и активная жизненная позиция. BDM получает удовольствие от новых возможностей и от причастности к созданию нового. Кандидат на позицию менеджера по развитию бизнеса должен обладать очень высоким уровнем самостоятельности и самоорганизации – он сам определяет круг возможных потенциальных партнеров, полностью организовывает рабочий процесс, ориентируясь на приоритеты руководителя и ключевые задачи бизнеса.

Мы уверены, что наши практические рекомендации помогут вам грамотно сформулировать требования к вакансии менеджера по развитию бизнеса (BDM) и найти компетентного бизнес-девелопера. В случае потребности в подборе BDM вы можете обратиться в профильное агентство КАУС, имеющее большой опыт в подборе персонала сферы продаж.

Еще больше интересной и полезной информации в нашем блоге .
Читайте экспертные статьи наших консультантов по подбору персонала в сфере продаж.

# подбор менеджера по развитию бизнеса #подбор бизнес-девелопера # оценка компетенций BDM

Источник: dzen.ru

Директор по развитию: суть работы, обязанности, обучение

Любым компаниям требуются специалисты, которые знают, в каком направлении нужно двигаться. И поэтому существуют целые отделы планирования, возглавляемые заместителями директора или директорами по развитию.

Описание профессии

Директор по развитию — это управленец из числа топ-менеджмента, который отвечает за экономическую политику компании. Он организовывает работу прогнозистов и аналитиков, выбирая наиболее оптимальные стратегии развития компании.

Должность директора по развитию тесно смыкается с должностью финансового директора (CFO), однако, последний больше отвечает за текущие операционные процессы и финансовую устойчивость компании, в то время как первый — прорабатывает стратегические решения.

Основная цель работы директора по развитию: укрепить позиции компании на рынке, расширить влияние и увеличить прибыль. Чтобы её добиться, он работает над повышением лояльности аудитории, узнаваемостью бренда, ищет новых инвесторов и партнеров, организует деловые переговоры и заключение сделок.

Designed by yanalya/freepik

Самое главное, чем ценен такой специалист — это умение работать в условиях форс-мажоров и кризисов. Если конъюнктура стремительно меняется не в пользу бизнеса, он должен прийти на помощь и купировать последствия. Этим качеством директор по развитию похож на антикризисного управляющего, но работает внутри компании, а не приглашается извне, когда ситуация зашла уже слишком далеко.

В ситуации кризиса директор по развитию по сути прикрывает спину руководству (совету директоров, учредителям компании), поскольку единолично принимает непопулярные решения и несет всю полноту ответственности за свои действия.

Что делает директор по развитию

Любое стратегическое планирование невозможно без глубокой и всесторонней аналитической работы. Поэтому директор по развитию решает множество разносторонних задач:

1. Изучает текущие показатели работы компании и оценивает их эффективность;
2. Проводит анализ работы структурных подразделений, ищет слабые места, недоработки и возможности их исправления;
3. Оценивает текущие расходы, составляет рекомендации по совершенствованию бюджетной политики, более рациональному распределению средств;
4. Анализирует деятельность HR-отдела и качество работы нанимаемых сотрудников;
5. Отслеживает тренды развития в сфере работы компании, анализирует работу и показатели конкурентов;
6. Участвует во внедрении новых технологий, автоматизации процессов производства;
7. Контролирует работу аналитиков отдела планирования, изучает их отчеты;
8. Отслеживает работу региональных представительств и филиалов компании, ищет способы улучшения их показателей;
9. Оценивает экономические показатели компании после предложенных нововведений;
10. Участвует в заключении крупных сделок и договоров, дает советы руководству компании по этим направлениям.

Личностные качества и навыки директора по развитию

Поскольку это руководящая должность самого высокого уровня, то занимать ее могут исключительно профессионалы своего дела с большим опытом работы. Второе ключевое качество директора по развитию — умение руководить и принимать решения.

Среди прочего отметим:

1. Высокие аналитические способности;
2. Познания в самых разных бизнес-процессах (финансы, маркетинг, биржевая торговля, консалтинг, рекрутинг);
3. Стрессоустойчивость и работоспособность;
4. Инициативность;
5. Гибкость мышления, уравновешенность.

Обучение на директора по развитию

Designed by freepic.diller/freepik

На данной позиции ценятся люди с профильным экономическим или управленческим образованием. Подходящие профили:

• «Экономика и финансы»;
• «Менеджмент»;
• «Финансовая политика и управление» и т.д.

Однако, как понятно, базового образования для такой должности недостаточно: нужен опыт и специфические знания, желательно связанные с антикризисным управлением и стратегическим планированием. Здесь не обойтись без курсов повышения квалификации.

Источник: kedu.ru

Кого называют менеджером, какие бывают менеджеры и как ими становятся

Ответы на главные вопросы. Чем занимаются менеджеры? Кому больше платят? Нужно ли учиться, чтобы дорасти до руководителя?

Кадр: фильм «Человек, который изменил всё»

Дарья Чепурнова

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Менеджментом называют управление людьми, процессами и ресурсами. Понятие «менеджер» очень широкое. Его используют в двух контекстах.

Первый — когда говорят о специалисте, который управляет какой-то функцией в рамках своих компетенций. Это, например, HR-менеджер, менеджер по продажам или менеджер маркетплейсов.

Второй — когда говорят о руководителе. Он управляет и людьми, и процессами, и ресурсами. Это, например, руководитель направления, директор по маркетингу или проектный менеджер.

В этом материале в Skillbox Media расскажем о менеджерах-руководителях.

• Как классифицируют менеджеров
• Какие бывают менеджеры и чем они занимаются
• Сколько зарабатывают менеджеры
• Как становятся менеджерами и как научиться руководить
• Как узнать больше о работе менеджером

Как классифицируют менеджеров

Существует много классификаций менеджеров — по уровню, функциям, объекту управления и другим параметрам.

По уровню выделяют три группы менеджеров:

• Менеджеры низшего звена — например, начальники отделов. Они руководят специалистами: ставят задачи и контролируют их выполнение.
• Менеджеры среднего звена — например, руководители филиалов. Они контролируют работу менеджеров низшего звена.
• Менеджеры высшего звена — топ-менеджмент: например, генеральные директора. Они управляют всей компанией или каким-то направлением и принимают важные решения.

По функциям выделяют две группы менеджеров:

• занимающиеся общим менеджментом — управляют компанией в целом;
• занимающиеся специальным, или функциональным, менеджментом — управляют отдельными сферами деятельности.

Ко второй группе относится, например, менеджер по инновациям. Он занимается только внедрением инноваций и не управляет производством, финансами и другими сферами.

По объекту управления выделяют четыре вида менеджмента и, соответственно, четыре группы менеджеров:

• организационный — менеджеры создают структуру компании, разрабатывают правила, регламенты и стандарты;
• стратегический — менеджеры управляют компанией или группой компаний: формируют цели и пути их достижения;
• тактический — менеджеры управляют отделом или филиалом, формируют цели для них и следят за достижением;
• оперативный — менеджеры управляют текущими задачами: распределяют ресурсы, устанавливают KPI , контролируют ход работы.

Обучение в Skillbox

• «Профессия Продакт-менеджер» — научиться оценивать рынок, считать юнит-экономику и тестировать гипотезы.
• «Профессия Менеджер проектов» — найти высокооплачиваемую работу уже через год после начала обучения.
• «Профессия Операционный менеджер» — научиться управлять основными процессами в бизнесе и повысить доход.

Чем занимается менеджер

На HeadHunter больше 164 тысяч вакансий, в которых есть слово «менеджер». Мы расскажем о самых распространённых специализациях руководителей.

Проектный менеджер. Этот специалист управляет проектами. Проект — процесс создания нового продукта или получения уникального результата: например, разработка приложения или запуск PR-кампании.

Менеджер отвечает за проект целиком. Его задача — завершить проект в срок, не выходя за рамки заданного бюджета. При этом он должен удовлетворить интересы сразу трёх сторон: компании, клиента и команды.

Вот чем занимается проектный менеджер:

• планирует проекты — определяет, какой результат в какой срок нужно получить и как к этому прийти;
• создаёт команды для проектов;
• распределяет задачи между участниками команды;
• контролирует результаты работы.

Иногда работодатели поручают проектным менеджерам часть маркетинговых задач.

Руководитель направления. Это человек, который отвечает за какое-то направление работы компании. Например, за разработку программных продуктов, продажи оптовым клиентам, обслуживание корпоративных клиентов или маркетинговые исследования. Любой вид деятельности компании можно выделить в направление — поэтому существует огромное количество вакансий для руководителей направлений с разными обязанностями.

В подчинении у руководителя направления обычно находится отдел, филиал — или несколько отделов или филиалов. Основная его задача — организовать процессы так, чтобы достичь поставленных целей. Например, он может:

• планировать и создавать систему KPI;
• разрабатывать нормативы и регламенты работы;
• организовывать работу сотрудников или подрядчиков;
• анализировать результаты.

В зависимости от специфики руководителям направления также могут поручать организацию мероприятий, ведение переговоров, исследование рынка и многие другие задачи.

Операционный менеджер. Это руководитель, который управляет главными процессами в компании — производством товаров и услуг — и непрерывно улучшает их.

Например, операционный менеджер в ресторане отвечает за кухню и обслуживание клиентов в ресторане. Операционный менеджер в digital-агентстве отвечает за разработку сайта и отношения с клиентами.

У менеджера, отвечающего за операции, могут быть такие обязанности:

• управление линейными менеджерами;
• контроль и оптимизация бюджета;
• создание системы KPI и стандартов работы;
• автоматизация бизнес-процессов;
• анализ и составление отчётов.

Подробнее о том, чем занимается операционный менеджер, можно узнать здесь.

Продакт-менеджер. Он отвечает за создание и выход на рынок новых продуктов компании. Продукты — то, что создаёт компания: например, услуги по проектированию жилых домов или готовая еда в большом супермаркете. Чаще всего продакт-менеджеры нужны в IT: они управляют разработкой сервиса, приложения или отдельной функции на платформе.

Продакт-менеджер отвечает за весь жизненный цикл продукта. Он курирует его создание, продвижение и развитие — и делает так, чтобы продукт был рентабелен для компании. Поэтому менеджер по продукту решает задачи из разных областей: бизнеса и маркетинга.

Глобально у продакт-менеджера три направления работы. Он должен:

• понимать, каким должен быть продукт, и доносить это до команды, которая над ним работает;
• обеспечивать разработку продукта — планировать, ставить задачи, контролировать их выполнение;
• анализировать и собирать обратную связь — чтобы понимать, как дальше развивать продукт.

Под обратной связью понимают и реакции целевой аудитории, и продуктовые метрики. Менеджер по продукту выбирает показатели, которых нужно достичь, — и отслеживает, как они меняются. Для этого он может собирать информацию у отдела продаж или аналитики.

Менеджер по развитию. Это человек, который отвечает за стратегию развития компании. Его главная задача — сделать так, чтобы компания осваивала новые рынки и зарабатывала больше.

В компаниях редко создают отдельную должность для менеджера по развитию — обычно его обязанности выполняют другие руководители. Например, продакт-менеджер отвечает за развитие продукта, а руководитель направления — за своё направление.

В список обязанностей менеджера по развитию входит:

• составление стратегии развития компании;
• анализ работы компании или её отделов;
• курирование новых продуктов, филиалов, направлений;
• исследование рынка и конкурентов.

Иногда менеджерам по развитию поручают развитие сотрудников — тогда они занимаются организацией корпоративного обучения.

Финансовый менеджер. Он управляет финансами компании так, чтобы ресурсы приносили максимальную прибыль. В широком смысле он помогает управлять компанией в целом — представляет топ-менеджменту данные, на основании которых принимаются решения.

Финансовый менеджер обычно занимается каким-то одним из направлений финансового менеджмента. Например:

• ведёт финансовый учёт — составляет отчёты о движении денег, прибылях и убытках, балансе;
• проводит финансовый анализ, чтобы найти слабые места и перспективы развития;
• занимается бюджетным управлением — распределяет деньги так, чтобы они работали максимально эффективно и приносили большую отдачу.

У финансового менеджера может не быть сотрудников, которые бы напрямую ему подчинялись. Но его мнение учитывают при обсуждении новых проектов, продуктов, направлений развития. Он может давать рекомендации руководителям направлений, проектным менеджерам, продакт-менеджерам и другим руководителям.

Сколько зарабатывают менеджеры

Согласно исследованию, руководители крупных компаний получают годовую зарплату рядового сотрудника за неделю. Речь идёт о топ-менеджерах: они могут зарабатывать несколько миллионов в месяц. Мы рассмотрим зарплаты менеджеров низшего и среднего звена — до таких должностей легко дорасти с позиции рядового специалиста.

В 34% вакансий для руководителей направления указана зарплата от 70 тысяч рублей. Ещё в 14% случаев работодатели готовы платить от 135 тысяч, а максимальные зарплаты превышают 300 тысяч. Для сравнения — рядовым специалистам платят от 50 тысяч рублей.

Доход менеджера проектов зависит от того, каким проектом он управляет. На HeadHunter 12 тысяч вакансий для менеджеров проектов, и в 39% случаев работодатели предлагают зарплату от 65 тысяч рублей. Обычно столько платят новичкам за несложные проекты. Опытные проектные менеджеры могут рассчитывать на зарплату в 100 тысяч рублей и больше.

Доходы руководителей зависят от компании, области деятельности, должности. Поэтому они сильно различаются: в одной компании руководителю отдела платят 30 тысяч рублей в месяц, а в другой — 200 тысяч.

Как становятся менеджерами и как научиться руководить

Условно есть две категории менеджеров.

Первая категория — менеджеры, готовые работать только в своей отрасли. Это профессионалы в отдельной области, которые изучили менеджмент, получили необходимые навыки и выросли до руководителей: например, маркетолог стал руководителем отдела маркетинга.

В этом случае путь к руководству начинается с того, что специалист получает профессиональные навыки. Например, учится программированию или настройке контекстной рекламы. Он работает по специальности несколько лет, а потом осваивает менеджмент сам или получает соответствующее образование.

Вторая категория — менеджеры, которые готовы работать в разных отраслях. Они целенаправленно изучали менеджмент, чтобы построить карьеру. Такой менеджер знает методики управления проектами и умеет их применять — и может вести проекты в медицине, IT, строительстве и других сферах.

В этом случае менеджер тоже может вырасти из отраслевого профессионала, но управление — его главная компетенция. Ещё есть те, кто не работал по специальности, а изучил менеджмент и сразу пришёл на позицию руководителя.

В обоих случаях руководители учатся: изучают теорию менеджмента и получают практические навыки. Есть два способа сделать это:

• получить образование в вузе или институте;
• пройти обучающие курсы.

Обучение в вузе длится в среднем пять лет, а больший упор делают на теоретические знания. Всего в России 840 вузов, в которых можно поступить на общие или специальные программы подготовки — например, на «Информационный менеджмент в бизнес-системах».

Обучение на курсах длится меньше — в среднем от полугода до года в зависимости от программы. Обычно на курсах преподают теорию и помогают студентам в практике — учат применять разные инструменты: например, CJM или визуализацию данных.

Учат ли на менеджера в Skillbox? Да, в Skillbox более 80 программ — посмотреть их можно здесь. На курсах изучают разные направления: например, финансовый менеджмент, операционный менеджмент, управление проектами и менеджмент в здравоохранении.

Как узнать больше о менеджерах

• Менеджмент — обширная академическая дисциплина, знания которой нужны каждому руководителю. С этого материала можно начать изучение менеджмента: вы поймёте, чем занимаются руководители и в каком направлении можно развиваться.
• Одна из возможных специализаций менеджера — менеджер по инновациям. В обзорном материале разобрались, чем занимается такой руководитель, какие навыки ему нужны и где их получить.
• Финансовый менеджер — не всегда руководитель. Вот карточки, которые помогут разобраться, чем на самом деле занимаются финансовые менеджеры и зачем они нужны компаниям.
• Все статьи редакции «Управление» Skillbox Media посвящены менеджменту. Здесь вы найдёте материалы об инструментах управления, работе с сотрудниками, базовых теориях и новых практиках.
• Менеджер проектов — одна из самых популярных специализаций. На HeadHunter открыто более 12 тысяч вакансий по ней. Приходите на курс «Профессия Менеджер проектов», чтобы научиться управлять командами и бюджетами.
• Посмотрите другие курсы Skillbox, если хотите построить успешную карьеру. На них учат использовать разные техники, инструменты и фреймворки. Можно подобрать подходящую программу для вашей отрасли или получить универсальные компетенции для управления чем угодно.

Материалы в Skillbox Media для менеджеров

• Гайд по управлению коммуникациями в проекте: как наладить общение, чтобы проект не провалился
• Что такое мотивация персонала и как мотивировать сотрудников
• Гайд по управлению бизнес-процессами: кому это нужно и как это делать
• Что такое матрица RACI и как она помогает завершать проекты в срок
• Метод критического пути: разбираем на примере, как применять его в управлении

Ключевые показатели эффективности. Простыми словами — метрики, по которым оценивают работу компании, отдела, специалиста, проекта.

Визуальная схема, отражающая шаги, которые проходит клиент до совершения покупки в компании.

Источник: skillbox.ru