Основные бизнес показатели магазина

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram
и группы во Вконтакте. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.

Если вы являетесь обладателем магазина, то совершенно точно окружены множеством самых разных показателей: размер выручки, количество продаж, возвратов, средний чек и другие. Но многие начинающие предприниматели задаются вопросами: а как оценивать эффективность работы магазина, что делать с этими цифрами, какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? На все эти вопросы мы ответим в нашей статье.

Зачем владельцу магазина определять KPI

Ключевые показатели эффективности – это, безусловно, самые важные характеристики вашего бизнеса. Именно они помогут оценить «здоровье» и «долголетие» вашего детища. Благодаря им вы сможете определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Данные показатели можно смело сравнить с устройством автомобиля, у которого есть спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда человек управляет авто, он должен следить за показателями этих приборов. То же самое можно сказать и о показателях магазина, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Показатели прибыльности и эффективности магазина

Как определить основные показатели магазина

В общем эффективность магазина оценивают, сравнивая объем продаж с издержками. Работа торговой точки тем лучше, чем выше объем продаж в расчете на 1 рубль инвестиций или за 1 час работы одного продавца. Но выручка не единственный показатель уровня работы магазина. Существует еще несколько видов kpi для розничных магазинов:

Объем продаж

Этот экономический показатель магазина определяет сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени. Измерять его лучше всего не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например штуках.

Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен. В итоге вы запутаетесь и неверно определите этот показатель.

Продажи на квадратный метр

Это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах. Приведем пример.

Предприниматель арендует помещение 200 кв. метров, и за месяц выручка составила 420 000 рублей. Делим 420 000 на 200 и получаем 2100. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2100 рублей в месяц. С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь.

Этот показатель является одним из лучших для оценки производительности магазина.

Количество возвратов

Этот показатель деятельности торговой точки показывает, сколько покупателей вернули купленный товар обратно в магазин за определенный период. Анализировать его стоит вместе с причинами, по которым клиент был вынужден принести товар обратно.

«Управление розницей через KPI (Ключевые Показатели Эффективности)», «Текстильлегпром», 12.02.2020

В среднем по розничному магазину возвращается не более 5% купленного товара. Число возвращений товара растет в следующих случаях:

низкое техническое качество;
покупатель был введен в заблуждение продавцом относительно свойств товара;
при продаже персоналом не выявлены реальные потребности клиента;
при продаже не отработаны все возражения и сомнения покупателя;
персонал таким образом ворует наличные из кассы.

Все описанные случаи свидетельствуют о том, что вам необходимо провести внутреннее расследование и принять меры по снижению числа возвратов. Если же вы не разберетесь в причинах, то этот показатель будет лишь расти.

Обязательно следите за качеством реализуемых товаров, за компетенцией и воспитанностью персонала, ведь это два кита, на которых держится магазин.

Чтобы эффективно работать с различными показателями KPI нужен сервис для автоматизации работы магазина. Например, CRM-система Класс365 поможет отслеживать показатели работы каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно просматривать в режиме онлайн и выгружать в форме отчета. Попробовать весь функционал CRM-системы Класс365 можно прямо сейчас>>>

Средний чек

Размер среднего чека – это выручка за выбранный период, разделенная на количество пробитых за это же время чеков. Нужно внимательно и своевременно отслеживать этот показатель розничного магазина. Чаще всего средний чек снижается в период сезонных скидок.

Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж – предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар. Например, головной убор к верхней одежде, украшение к платью, средства ухода к декоративной косметике и т.д.

Процент конверсии

Это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей. Например, ваш магазин посетило 200 человек, 25 из них приобрели товар. Делим 25 на 200 и умножаем на 100, в итоге получается, что конверсия торговой точки в день – 12.5

Читайте также: В чем суть бизнеса атоми

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона – всего 7%.

Измеряйте этот показатель розничного магазина регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работу вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

при проведении распродаж, рекламных компаний, акций;
при появлении новых товаров, коллекций;
после повышения квалификации персонала (обучение, тренинги);
в выходные дни (суббота, воскресенье);
в теплое время года.

в период «низкого сезона»;
при неграмотной рекламе товара;
в будние дни (до обеденного перерыва);
при приеме на работу неквалифицированного персонала;
в холодное время года.

Средние уровни конверсии в российской розничной торговле:

продукты питания – 100%;
одежда и обувь – 40%;
магазины техники и мебели – 25%;
онлайн-магазины – 10%;
автосалоны – 7%.

Зарплатоемкость

Она показывает отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж.

Рассказываем, как считать этот kpi магазина. Необходимо зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделить на сумму выручки в рублях за этот же период и умножить на 100%.

Так вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В нашей стране этот показатель считается нормальным, если составляет около 10%. Если он меньше, значит есть проблемы, которые необходимо решать как можно скорее. Если же показатель больше 10%, то нужно полностью проанализировать свои издержки, а именно:

количество продавцов и административных сотрудников;
уровень оклада, премий;
оборот (текучесть) персонала: если у вас слишком часто меняются сотрудники, то бизнес находится под угрозой, нормальный показатель текучести — не более 10% в год;
наценка на товар;
затраты на закупку товара, по кредитам и займам, на аренду.

Каждый магазин уникальный, у каждого есть свои преимущества и недостатки. Особенно если вы только открыли бизнес, и пока учитесь методом проб и ошибок.

Единого ключа к успеху не существует. Но если вы будете своевременно и грамотно рассчитывать основные показатели деятельности магазина, то ваш бизнес будет у вас как на ладони. Вы сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего магазина. Только так можно достичь определенных высот и хорошей прибыли.

Автоматизируй магазин
и запусти продажи
в одной программе!

Кассовая программа
Складской учет
Готовая Система лояльности
Готовый Интернет-магазин в подарок!

Начать работу Консультация специалиста
по внедрению в подарок!

Покажем как всё работает, ответим на
любые вопросы!
Поможем: настроить кассу и заполнить
остатки за 1 день!
Подключим готовый интернет-магазин в
подарок!
Расскажем о вас всему миру, в разделе
Кейсы на нашем сайте!

Источник: class365.ru

Как анализировать продажи и переложить выводы на ассортимент

Как понять, что не все товары магазина приносят ожидаемую прибыль? Рассказываем владельцам розничного бизнеса, на какие показатели смотреть и как их анализировать, чтобы ассортимент приносил максимум выгоды.

По каким показателям анализируют продажи

Нужно знать себестоимость товара и его отпускную цену. Из этих параметров складывается показатель прибыльности и рентабельности. Отдельный параметр анализа — количество продаж. Теперь подробности.

Себестоимость товара

Это цена, за которую магазин купил товар у поставщика. Именно этот показатель мы будем рассматривать далее, чтобы на более простых примерах показать, как считать валовую прибыль и рентабельность.

Чтобы рассказать об анализе на максимально простых примерах, в этой статье не учитываем переменные и постоянные расходы, которые необходимы для расчета чистой прибыли. Рассматриваем прибыль валовую.

Есть четыре вида прибыли, они зависят от того, какие именно расходы относить к затратам. Об этом читайте в статье Какие есть виды прибыли и как ее считать.

Отпускная цена

Это сумма, за которую магазин продал товар. Она зависит от себестоимости и размера наценки, за счет которой и образуется прибыль. Наценка включает в себя дополнительные расходы бизнеса: налоги, аренду, покупку и амортизацию оборудования, зарплату.

Количество и сумма продаж

Эти сведения можно посмотреть в итогах смены на кассе или в личном кабинете ОФД. Если пользуетесь товароучетной системой, то она может показать статистику с разной степенью детализации: сколько было чеков, сколько было продано конкретного товара и группы.

Сведем все три параметра в одном примере. Магазин закупил партию кроссовок по закупочной цене 1 500 ₽. Сделал наценку 20 %, чтобы продавать покупателям каждую пару за 1 800 ₽. В результате продал 10 пар на общую сумму 18 000 ₽.

Себестоимость кроссовок — 1 500 ₽.
Отпускная цена — 1 800 ₽.
Количество продаж — 10.
Сумма продаж — 18 000 ₽.

Анализ по себестоимости и розничной цене

В упрощенном виде анализ выглядит так: потратили Х рублей, выручили У рублей, а разницу между доходами и расходами считаем валовой прибылью. Если следить только за прибылью, можно не заметить падение или рост рентабельности, поэтому нужно считать и ее.

Валовая прибыль

Это разница между выручкой и себестоимостью. Напомним, для простоты расчетов мы приняли, что затраты — это деньги, на которые магазин закупил товар у поставщика. Например, в партии пришло 100 упаковок кефира по 40 ₽ за штуку (всего 4 000 ₽). Его продали по 65 ₽ (всего 6 500 ₽).

Считаем прибыль: Выручка 6 500 ₽ — Закупочная цена 4 000 ₽ = 2 500 ₽

Рентабельность товара

Это соотношение прибыли и выручки за определенный период, измеряется в процентах.

Вычисляем по формуле: Рентабельность = (Прибыль ÷ Выручка) x 100.

Допустим, магазин выручил в марте 155 000 ₽, а в апреле 200 000 ₽. Прибыль при этом была одинаковой — 105 000 ₽, потому что в марте на закупку потратили 50 000 ₽, а в апреле 95 000 ₽. Сравнив мартовскую рентабельность в 67 % с апрельской в 52 % бизнесмен может понять, что в марте его бизнес получил больше дохода, то есть сработал эффективнее.

Март Апрель

Выручка	155 000 ₽	200 000 ₽
Расходы на закупку	50 000 ₽	95 000 ₽
Валовая прибыль	105 000 ₽ (155 000 — 50 000)	105 000 ₽ (200 000 — 95 000)
Рентабельность	67 % = (105 000 ÷ 155 000) х 100	52 % = (20 000 ÷ 150 000) х 100

Делаем вывод. Если прибыль не меняется от месяца к месяцу, это не значит, что дела идут одинаково. Важно сравнить рентабельность, и тогда станет очевидным рост или падение дохода торговой точки.

Анализ по себестоимости, розничной цене и количеству продаж

На этот раз учтем не два параметра, как в предыдущем разделе, а добавим еще один — количество продаж. Это нужно, чтобы верно принимать решения, какие товары оставлять в ассортименте, а какие нет.

К примеру сравним рентабельность двух видов молока за одну упаковку. Марка «Корова» рентабельна на 25 %, а «Кот» на 10 %.

Показатели в месяц Молоко «Корова» Молоко «Кот»

Кол-во	1	1
Выручка (отпускная цена)	100	100
Себестоимость (закупочная цена)	75	90
Прибыль	25	10
Рентабельность	25 %	10 %

В месяц магазин продал 5 упаковок молока «Коровы» и 100 молока «Кот». Несмотря на то, что рентабельность «Кота» ниже, этот товар принес магазину 1 000 ₽ прибыли, а товар с большей рентабельностью — всего 125 ₽.

Показатели в месяц Молоко «Корова» Молоко «Кот»

Кол-во продаж	5	100
Выручка (отпускная цена)	500 (100 х 5)	10 000 (100 х 100)
Себестоимость (закупочная цена)	375 (75 х 5)	9 000 (90 х 100)
Прибыль	125 (500 — 375)	1 000
Рентабельность	25 %	10 %

Делаем вывод. При анализе продаж не следует опираться только на показатели рентабельности. Важно сравнивать количество продаж и итоговую прибыль товара. Сначала анализируют показатели по конкретной товарной группе (например молочная продукция, выпечка, заморозка), а затем по каждому товару из этой группы.

Комплексный АВС-анализ

Это максимально точная оценка продаж, которая позволяет выявить наиболее и наименее перспективные товары. При анализе смотрят на объемы продаж, выручку, средний чек, прибыль и динамику этих показателей за конкретный период времени. В результате анализа можно определить, какая продукция пользуется хорошим спросом, а какая только занимает место на витрине. Такой анализ помогает пересмотреть или дополнить ассортимент.

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, который гласит, что 20 % усилий приносят 80 % результата. Этот метод применяется в разных сферах, в зависимости от этого пропорция немного меняется, например, для розницы она 80/15/5.

Читайте также: Как сделать бизнес ВК

АВС-анализ строится по любому из показателей, которые мы рассмотрели ранее: количество продаж, прибыль и другие. По любому из критериев, например, по выручке, товары делят на три категории:

A — товары, которые принесли 80 % от всей выручки магазина;
B — товары, давшие выручку 15 %;
C — товары низкого спроса, выручка от которых всего 5 %.

Например, в магазине канцтоваров и учебной литературы учебники приносят до 70 % выручки, тетради и дневники 30 %, контурные карты и наглядные пособия 12 %, а пишущие принадлежности всего 5 %. Таким образом, учебники, тетради и дневники можно отнести к группе A, контурные карты и наглядные пособия — к группе B, а ручки и карандаши — к C.

Разделение на группы А, В и С помогает выявить лидеров, «середнячков» и аутсайдеров. Зная это, можно решить, как изменить ассортимент таким образом, чтобы было больше товаров, которые приносят прибыль, и меньше неходовых позиций, от которых можно отказаться без вреда для прибыли.

Узнать результаты АВС-анализа можно и по всем трем параметрам: выручке, количеству продаж и прибыли. Такой комплексный ABC-отчет собирает Контур.Маркет.

Например, ABC-отчет показал, что куртка «Туризм» имеет показатель ВАВ. Это значит, покупают ее не часто (В), при этом куртка приносит хорошую выручку (А), но уровень прибыли — средний (В). Что можно предпринять? Увеличить наценку или снизить себестоимость куртки, чтобы увеличить прибыль. Еще можно начать рекламу «Туризма» или объявить акцию по системе лояльности.

Делаем вывод. Для комплексного анализа ассортимента собственнику магазина нужно собрать данные о себестоимости и отпускной цене. Затем необходимо посчитать прибыль, рентабельность и соотнести эти показатели с количеством продаж. А после — проанализировать, какой вклад в общую прибыль магазина привносит тот или иной товар. В результате такого анализа придет понимание о слабых и сильных позициях в ассортименте.

Источник: kontur.ru

Основные показатели эффективности розничного магазина

Для оценки работы бизнеса, даже если это небольшой розничный магазин, используют ключевые показатели эффективности – key performance indicators (KPI). Если регулярно собирать статистику по этим показателям, то можно в динамике увидеть сильные и слабые стороны применения текущей стратегии развития.

Кроме того, KPI в качестве инструмента позволяет управлять ситуацией, оперативно реагируя на изменения в показателях.

Конечно, постоянно вручную считать KPI практически невозможно. Это отнимает много времени и ресурсов. А также велика вероятность ошибки, человеческий фактор никто не отменял. Особенно, если в рамках одного бизнеса много магазинов.

Поэтому предприниматели все чаще внедряют автоматизацию сети магазинов розничной торговли, чтобы повысить эффективность работы.

Но вернемся к показателям эффективности.

Какие параметры включены в KPI

Конверсия – процент людей, совершивших покупку в магазине к общему числу посетителей. Выражается в процентах, считается ежемесячно. Позволяет определить сезонность бизнеса, а также оценить эффективность конкретной рекламной акции.
Средний чек – рассчитывается из суммарного оборота за период, разделенного на количество покупок. Здесь важно отслеживать дельту (изменение) средней величины. Если показатель нулевой или отрицательный, то бизнес несет убытки и важно в кратчайшие сроки изменить ситуацию. Например, в сфере общественного питания можно увеличить средний чек, проведя простую акцию с готовыми завтраками. Загружаете в систему автоматизации кофейни механику (условия) акции, настраиваете период и затем отслеживаете изменения в трафике и среднем чеке. Если акция дает прирост, то можно продлить срок ее действия или добавить еще одно аналогичное предложение, исходя из клиентских запросов.
Объем продаж. Разумно отслеживать как в денежном эквиваленте, так и в товарных группах.
Продажи с метра торговой площади. Этот показатель относится к мерчандайзинговой сфере, когда объем продаж делится на торговую площадь (в метрах). Цифра позволяет управлять выкладкой товара и помещать продающие группы с высокой маржинальностью (наценкой) в наиболее проходимые в магазине места (полки, холодильники и пр.).
Возвраты и зарплатоемкость. Средняя норма по возвратам в рознице не должна превышать 0,5% от имеющегося товара. Показатель по затратам на оплату работы сотрудников колеблется в пределах 10%.

Система автоматизации магазина дает возможность настраивать необходимые ключевые показатели под нужды и цели бизнеса. Это простой и эффективный инструмент, который поможет вам увеличить прибыль и сократить издержки без дополнительных затрат на дорогостоящее обучение и потери времени. Чтобы узнать цену автоматизации розничного магазина или другой отрасли бизнеса, позвоните нам по бесплатному номеру: 8-800-707-18-75. Мы ответим на все ваши вопросы!

Источник: subtotal.ru