Pipeline что это в бизнесе

Воронка — это принцип построения процесса в несколько стадий: шаг 1, шаг 2, шаг 3 и так до результата (продажи / инвестиции / подходящего кандидата на должность). Каждый шаг снижает количество элементов внутри. Написали десяти людям, потом поговорили по телефону только с пятью, дали ответное предложение только трем, а заключили договор вообще с одним.

Как правило, воронку продаж разделяют на 4 основных этапа:

1. осведомленность (awareness);
2. интерес (interest);
3. желание (desire);
4. действие (action).

Как понять эффективность вашего подхода?

Только небольшое количество людей готовы принимать решения быстро и стремительно. Для многих это ступенчатая задача от лида до клиента / пользователя. И чтобы не потерять по дороге важные контакты, а также экономить время на решения по коммуникациям, появилось понятие pipeline management. Это управление воронкой, создание рамок и принципов.

Здесь есть два показателя успеха: количественный и качественный. Первый выражается в соотношении каждой стадии с последующей (или просто между стадиями) и отмечается понятием «конверсия». Конверсия от договора к первой письменной коммуникации в нашем предыдущем примере — 10%. Как работают с увеличением конверсии — в сценариях ниже.

Качественный — это выявление слабых мест в бизнес-процессах. Например, проблема в медленном ответе. С этим обычно справляются через установление 24-часового стандарта внутри команды («умри, но ответь менее чем за 24 часа»). Проверяется гипотеза — если это не сильно увеличивает «проходимость», то стандарт снимается или меняется.

Какие еще преимущества дает управление воронкой?

• Позволяет более четко прогнозировать будущие доходы;
• Помогает анализировать процесс по стадиям, получать больше рычагов воздействия;
• Показывает совокупную скорость бизнес-процесса.

Воронка vs. Платформа

Иногда я встречаю мнение о том, что стартап должен выбирать: воронка или платформа (Pipes or Platforms), отбирать или делать открытую витрину, прогонять по стадиям (и уменьшать) или давать всем возможность стать участником. И, мол, аргументы не в сторону воронок.

К счастью, это становится все менее актуально — можно делать и то, и другое! И в разных форматах. Собственно, мало кто разбирает конкретные функции и дает конкретные рекомендации. Вызов принят!

Воронка продаж

Возьмем самую распространенную функцию — продажи. Часто стадии прохождения воронки здесь подразделяются исходя из статуса попадающего в пайплайн:

1. Market — общее количество ваших клиентов на рынке, которые в целом могут заинтересоваться вашим товаром или услугой.
2. Reach — потенциальные клиенты, которых вы охватили маркетинговыми коммуникациями и направили на следующие этапы воронки продаж.
3. Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальный клиент, который с большей вероятностью приобретет ваш продукт/ услугу (часто здесь говорят о принадлежности к когортам).
4. Sales Qualified Lead (SQL) — это клиент в «одном шаге» от покупки, который находится в «продвинутых переговорах».
5. Client — собственно, приобретатель.

Конверсия от каждого этапа зависит от сектора и индустрии: в самом «тяжелом» случае (В2В, промышленность или какие-то продукты по безопасности) — может быть 1 клиент на 100 MQL. А в В2С-секторе с, например, игровым продуктом становиться клиентом может каждый второй заходящий на страницу App Store.

Рекомендации для управления воронкой в продажах:

1. Распишите путь «от лида к клиенту» (то есть от той точки, как человек заинтересовывается товаром или услугой, до того момента, когда происходит сделка / когда начинается использование). Отвечайте себе на вопросы: каким образом можно стать клиентом максимально бесшовно, кто за это отвечает в команде, какие бизнес-процессы сопряжены (напоминания, финансовые услуги и проч.). Стоит самому пройти весь путь (или попросить доверенного «тайного покупателя»).
2. Поймите свои действия при промежуточных сценариях — когда путь идет нелинейно. Контекст меняется и решения о сделке может отложиться. Что вы делаете тогда? Newsletter (рассылка новостей) / Скидка за ожидание / Дополнительные коммуникации? Можно нарисовать командой некое дерево решений.
3. После запуска — отслеживайте свой сценарий улучшения пайплайна. Базовых существует три:

• Пропорциональное расширение. Увеличиваем количество лидов «на входе». И всем знакомые баннеры, SEO-оптимизация, контекстная реклама…
• Растягивание. Повышение количества лидов на каждом уровне, а не только «на входе». Прямые коммуникации, стимулирование принятия решений через скидки / напоминания — наверное, вы тоже с этим сталкивались.
• Метод ключевого уровня. Определение той стадии, на которой конверсия максимальна. И увеличение количества лидов, дошедших до этой стадии. Например, вы точно знаете, что если лид посетит ваш офис, то в 80% случаев он станет клиентом. Тогда запрос идет на то, чтобы чаще приглашать в гости (в рамках разумного, конечно).

Какие технологические решения могут быть полезны?

CRM-системы (для ведения контактов/карточек в пайплайне) — Salesforce (14 дней — бесплатный пробный период), AgileCRM (до 10 пользователей — бесплатный тариф), «Битрикс24» (до 12 пользователей бесплатно)

Email and call tracking tools (приложения для отслеживания доставки и отслеживания писем и звонков) — Mailtrack (для Gmail, базовые функции бесплатно), для отслеживания звонков можно использовать комплексное решение для клиентского сервиса — например, Voximplant (бесплатно до 1000 активных пользователей в месяц).

Другое — Grammarly (для проверки грамматических ошибок на английском, базовые функции бесплатно)

Воронка фандрайзинга / привлечения инвестиций

Фандрайзинг иногда связывают с продажами, но с более долгим циклом и сложностями на пути (все-таки инвестиционное соглашение — это не оферта!). Мы же рассмотрим функцию отдельно — потому что гораздо больше нелинейных сценариев. И это нормально.

Посмотрим на статусы контактов в таком пайплайне (и на их конверсию — в скобках). Здесь все достаточно однородно для разных индустрий и стадий):

1. «Входящие» — они подходят по стадии, сектору (B2B/ B2C), индустрии, географии (100%);
2. «Лиды» — они активно работают, инвестируют сегодня. На эту базу происходит массовая письменная коммуникация (80%);
3. «Первый интро-звонок» — кто ответил на рассылку и готов пообщаться (30%);
4. «В переговорах» — кто готов посмотреть ближе бизнес-план, карту развития и проч. (10%);
5. «Подписанный термшит» — кто уже подписал соглашение о намерениях инвестировать, можно считать в 99% случаев — кто уже согласился вложиться (1%).

Рекомендации для управления воронкой в фандрайзинге:

1. Делайте до двух напоминаний (больше — не имеет смысла и будет выглядеть навязыванием) о себе потенциальным инвесторам (после при отсутствии ответа — отмечайте и отправляйте в отдельную категорию, вы можете вернутся к ним только спустя минимум квартал):
2. Подготовьте все скрипты письменных коммуникаций (с пробелами для персонализации — например, для указания портфельных проектов фонда, с которыми может быть партнерство / синергия);
3. Комбинируйте фандрейзинг с пиар-кампанией стартапа — так как первое имеет свойство быть ограниченным по времени, есть возможность прогнозировать совместный выхлоп.

Какие технологические решения могут быть полезны?

CRM-системы и task managers (удобно вести под именно фандрайзинг) — HubSpot (бесплатно до 1000 контактов/1000 имейлов), Pipedrive (14 дней — бесплатный пробный период).

Task managers — Trello (базовые функции бесплатно), Notion (базовые функции бесплатно).

Другое — VPN-приложения (TouchVPN / NordVPN) для того, чтобы без проблем использовать популярный LinkedIn.

Воронка HR / найма сотрудников

Рекрутинг — это немного отличающаяся от предыдущих функция, но с теми же принципами пайплайна внутри. Только теперь команда стартапа (а не внешний человек) принимает решение.

Какие статусы и конверсии находятся в воронке?

1. «Потенциальные кандидаты» — те, которые присылают свои отклики (100%);
2. «Кандидаты» (80%) — те, чьи резюме проходят скрининг;
3. «Лиды» / «Первый звонок» (50%) — те, с кем проходит первый звонок и отослано тестовое задание;
4. «В переговорах» (20-30%) — те, кто проходят собеседования-интервью по условиям;
5. «Оффер» (10%) — те, кто получает предложение;
6. «Новый сотрудник» (1%) — кто выходит на работу.

У стартапов часто сокращаются процессы, но все стадии схожи. Что рекомендуем конкретно для стартапов:

1. Прежде всего — определитесь не только с функцией, но и с уровнем роли в команду. Вам нужен проактивный кофаундер? Или топ-сотрудник? Или линейный крепкий специалист?
2. Спрашивайте мнение кандидата на его/ее функцию и план действий — это нормальное тестовое задание на проверку мышления
3. Создавайте воронку везде (без использования одного инструмента) — для стартапа это приемлемо: и писать на Фейсбуке, и делать «сторис», и заполнять анкету на «традиционных» сайтах, просить перепоста…

Какие технологические решения могут быть полезны?

Индустриальные решения для парсинга / выгрузки с сайтов по поиску работы — Talantix (1 месяц — бесплатная пробная версия), Skillaz.

Автоматизация онлайн-этапа отбора (интервью/ скрининг) — VCV (10 видео-резюме в месяц), Робот Вера.

Другое — Upwork (для работы с фрилансерами), Founders2Be (поиск кофаундеров).

Бонус трек: общие рекомендации основателей стартапов

• Пайплайн — это непрерывная история. Это самое важное для понимания — недостаточно только составить единовременно. Нужно заниматься каждый день — пусть и понемногу.
• Отслеживайте все возможное и анализируйте. Это начало любого улучшения. А если аналитика будет «в крови», то и налаживание и адаптация будут органичными.
• Про общение. Часто верх воронки может быть сделан внешним подрядчиком из среды, но более «продвинутые» стадии общения — на основателях.

Источник: rb.ru

Что такое пайплайн. Объясняем простыми словами

Пайплайн (англ. Pipeline) — это метод отслеживания потенциальных клиентов по мере их движения навстречу сделке. Это происходит в специальной таблице, где фиксируются статус и параметры по каждой сделке (данные клиента, ответственный менеджер, сумма и т. д.).

Проще говоря, пайплайн наглядно показывает местоположение потенциального покупателя на пути от стадии первого контакта с ним до успешного завершения сделки. На этом пути может быть несколько этапов, и каждый их них фиксируется в таблице.

Пайплайн позволяет быстро оценить ход продаж и проанализировать успешность различных стратегий. Также он наглядно показывает загрузку разных менеджеров и на каком этапе клиенты отказываются от сделки.

Также этот термин может использоваться и не в контексте продаж. Но суть остаётся прежней — пайплайн показывает некий путь. Например, товара (от изготовления до прилавка) или действий команды для достижения той или иной цели.

Пример употребления на «Секрете»

_«Первая проблема, с которой мы столкнулись, — создание пайплайна (поэтапный порядок работ, нужен, чтобы система начала функционировать). Глобальный алгоритм идентификации включает несколько алгоритмов попроще: обнаружение лица, распознавание ближайшего к системе лица, разделение реальных людей и фотографий, перевод лица в вектор, сравнение с базой. Прописать каждый этап не кажется большой проблемой для специалиста, но свести их в единую систему и заставить работать вместе сложнее. При этом создание пайплайна составляет только 10–15% работы». _

(Сооснователь O.Vision Михаил Козлов — о бизнесе на распознавании лиц.)

Нюансы

• К минусам пайплайна можно отнести отсутствие предыстории, что существенно усложнит работу новому менеджеру, особенно при отсутствии СRМ-системы, заметил руководитель отдела маркетинга международной консалтинговой компании NOA Circle Алексей Шошин.
• Работа в «сложном B2B» (продажи «бизнес-бизнесу», когда потребность клиента не сформирована) требует умения мыслить и действовать, выходя за рамки предписанных скриптов, инструкций и книг продаж. То есть слепое следование предписанному процессу, зафиксированному с помощью пайплайна, может дать отрицательный эффект, предупредила руководитель отдела по развитию бизнеса Unicon Outsourcing Дарья Петкова.

Ошибки в употреблении

Пайплайн часто отождествляют с воронкой продаж, но всё-таки они выполняют разные функции, объяснил управляющий партнёр Youwin Digital Константин Тёсов. По его словам, пайплайн собирает точки взаимодействия клиента с компанией так, как его видит отдел продаж, а воронка продаж описывает его так, как это видят потенциальные клиенты. Кроме того, воронка продаж шире: она начинается с осведомлённости клиента о компании и заканчивается управлением лояльностью и повторными покупками.

Источник: secretmag.ru

Пайплайн: помогает контролировать работу менеджеров по продажам и не терять сделки

Что такое пайплайн, в чем его отличие от воронки продаж, зачем он бизнесу и как составить? Рассказывают специалисты Roistat.

9799 просмотров
Пайплайн: что это такое простыми словами

Пайплайн или pipeline — это сводка с данными по каждому клиенту. Внутри пайплайна данные о статусах сделки — кто клиент, на каком этапе воронки продаж он находится, какая цена сделки. С помощью пайплайна владельцы бизнеса и старшие менеджеры планируют работу отдела продаж — кто за какую сделку отвечает, какие действия нужно предпринять при общении с клиентом, какова вероятность завершения сделки.

В переводе с английского pipeline — трубопровод, туннель. Это хорошая аналогия для использования термина в продажах

Пример: Павел — владелец онлайн-магазина комиксов. Хочет провести конференцию для любителей комиксов, издателей, писателей, дизайнеров. Ищет компанию, которая организует конференцию.

Пайплайн похож на трубопровод — сделка проходит по трубам, после каждого этапа данные попадают в единую таблицу

Чем пайплайн отличается от воронки продаж

Многие считают эти слова синонимами. Однако разница между ними есть. Воронка продаж отражает, сколько на каждом этапе сделок. С её помощью можно отследить конверсию из одного этапа продаж в следующий. Но нельзя посмотреть, что будет дальше с конкретной сделкой — совершит пользователь покупку или уйдёт, получив коммерческое предложение.

С пайплайном можно смотреть шире на каждый этап сделки и прогнозировать вероятность продажи.

Пайплайн работает по принципу таск-менеджера — в нём можно планировать, контролировать работу со сделками и фиксировать задачи для продавцов. Если сегодня менеджер показал клиенту презентацию и выслал коммерческое предложение, статус сделки можно поменять — с «заявка» на «коммерческое предложение». Следующий шаг — личная встреча менеджера и клиента, на которой планируется подписать договор.

Воронка продаж из отчёта сквозной аналитики Roistat

С помощью воронки анализируют эффективность рекламы на каждом этапе. Например, можно опередить причины низкой конверсии визитов в заявки.

Пайплайн показывает не только этапы сделки, но и конкретные шаги по взаимодействию с клиентами.

Зачем бизнесу пайплайн продаж

Чтобы прогнозировать объёмы продаж и результаты сделок. Когда знаешь, на каком этапе все сделки, проще распределять задачи и ставить достижимые KPI.

Чтобы распределять нагрузку среди менеджеров. Если продавец ушёл в отпуск или переговоры с клиентом затянулись, старший менеджер может перераспределить задачи и спланировать график работы.

Чтобы находить слабые места в продажах. Менеджеры фиксируют, на каких этапах падает конверсия и появляются отказы. Пайплайн поможет исправить ошибки — например, руководитель может провести беседу с менеджером, который теряет клиентов.

Чтобы ничего не упускать. В единой таблице проще планировать работу продавцов — ничего не пропадёт из внимания.

Как составить пайплайн

Pipeline в продажах должен учитывать две вещи: какие сделки есть у отдела продаж и что это даёт бизнесу. Поэтому пайплайн совмещает отчёт по сделкам и план действий для менеджеров.

Создать пайплайн можно во многих CRM-системах. Но часто менеджеры используют простые инструменты — создают планнер в Notion или собирают карточки в Trello.

Управлять задачами помогает, к примеру, бесплатный сервис автоматизации менеджмента Platrum. Задачи можно собрать в одном таск-трекере и дать к нему доступ команде.

Пример пайплайна в Platrum

Часто пайплайн делают в Excel. Таблицы — самый простой инструмент, они лёгкие для восприятия.

Пример: у нас дилерский салон KIA — создаём пайплайн в Excel для управления продажами.

1-2 раза в день старший менеджер должен обновлять пайплайн — менять статусы, редактировать данные по сделкам

Разберём, из каких элементов состоит наш пайплайн:

1. Номер сделки — необходимо для учёта и выгрузки из CRM;
2. Клиент — ФИО или название компании;
3. Продукт — нужно для отслеживания спроса и конверсии по каждой позиции;
4. Менеджер — кто ведёт сделку;
5. Сумма сделки — размер планируемой продажи;
6. Вероятность завершения сделки — зависит от этапа воронки продаж. В начале воронки вероятность самая низкая, в конце — самая высокая;
7. Этап сделки — данные из воронки продаж: как продвигается сделка и насколько она близка к завершению. В нашем примере воронка состоит из 6 этапов — заявка, встреча с менеджером, тест-драйв, коммерческое предложение, договор, покупка;
8. Следующее действие — что нужно предпринять менеджеру, чтобы приблизить сделку к завершению;
9. Приблизительная дата завершения — когда компания получит продажу. Эта информация полезна для планирования объёмов продаж.

Откуда брать данные для пайплайна

Данные о сделке можно собирать вручную — не только из CRM, но и из рекламных кабинетов. Чтобы не тратить время на сбор данных из разных источников, сделайте так, чтобы все данные попадали в один сервис.

Например, в сервисе «аналитика» Roistat можно посмотреть, сколько заявок получила компания с рекламы, изучить данные сделок. Также можно посмотреть отчёт по продавцам — кто лучше конвертирует заявки в продажи.

Как применять пайплайн в управлении отделом продаж

Для использования пайплайна придумали термин — Sales Pipeline Management. Это управление сделками и продажами на основе разобранных ранее таблиц. Старший менеджер отслеживает каждую сделку и анализирует эффективность продавцов. Он находит способы быстрее довести клиента до продажи, чтобы компания получила прибыль.

Работа в пайплайне состоит из трёх этапов:

Этап 1. Планирование

Владелец бизнеса или старший менеджер оценивают ход продаж, прогнозируют сделки. Это помогает перераспределить задачи и сфокусироваться на сделках, которые нужно быстрее завершить. С помощью планирования можно распределять задачи на следующий день и на неделю.

Этап 2. Действие

Это работа с клиентами — нужно определить проблемные зоны по сделкам и найти способ их исправить. Например, по ходу планирования старший менеджер увидел, что с двумя клиентами не согласовали договор, хотя вероятность завершения — 75%. Он ставит задачи менеджерам — быстрее закрыть эти сделки.

Этап 3. Анализ

Оценка менеджеров — какие сделки закрыты, кто сколько прибыли принёс, какие показатели нужно улучшить, чтобы соответствовать плану продаж. Анализ помогает понять задачи на будущий день и приступить к планированию.

Какие инструменты помогут повысить эффективность отдела продаж

Коллтрекинг. Анализирует, какие объявления посмотрели лиды, которые оставили заявку по телефону. Можно отследить, сколько было получено уникальных и повторных звонков, сколько звонков было пропущено чтобы оценить работу продавцов.

Пример отчёта Коллтрекинга Roistat

Отчёт по менеджерам. Такой есть, к примеру, в сквозной аналитике Roistat. Он отслеживает, сколько заявок взял менеджер и сколько он закрыл продаж. Можно сортировать по любому параметру — например, по выручке, чтобы определить менеджеров, которые принесли больше денег компании. Следите за конверсией в отменённые заявки.

Если у продавца низкая выручка и много отменённых заявок, стоит изучить, как он работает.

Отчёт по менеджерам показывает, какой вклад в работу внёс каждый продавец

Речевая аналитика. Сервис автоматически переводит записи звонков в текст и отслеживает проблемные места в разговорах — стоп-слова, жалобы, мат, эмоции клиента и менеджера. Можно подгрузить в сервис свои словари, чтобы отслеживать их использование в разговоре с клиентом.

Пример истории звонков в Речевой аналитике Roistat
Когда пайплайн помогает бизнесу

Чтобы пайплайн помогал контролировать и анализировать работу менеджеров, весь отдел продаж должен видеть в нём ценность. Объясните менеджерам, что пайплайн — удобный инструмент для организации работы. Откройте доступ к документу и мотивируйте постоянно мониторить изменения пайплайна. Так проще планировать личный график и следить за своими показателями.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Источник: vc.ru