Пивот это в бизнесе

Пивот — значительные изменения в стратегии развития бизнеса.

Пивот — термин из мира стартапов. Если компании на начальном этапе не удалось привлечь аудиторию и она терпит убытки, команда может скорректировать свой курс развития так, чтобы лучше соответствовать нуждам рынка. Однако такие развороты могут происходить не только в стартапах, но и в довольно крупных успешных компаниях.

Пример употребления на «Секрете»

«Одно из главных слов в долине — “пивот”. Оно означает быстрое изменение бизнес-модели — это важнейшая черта мышления в Долине. Это одна из причин, почему долина, несмотря на все сложности, цветёт и пахнет — здесь легче реализовать пивот. Без пивота многие известные сейчас компании не выжили бы».

(Профессор Стэнфордского университета Илья Стребулаев — о Кремниевой долине).

Факт

Многие известные во всём мире компании начинали совсем не с того, чем так полюбились потребителям. Так, Starbucks появился как магазин зернового кофе, но стал известен во всём мире как модная современная кофейня. Популярный фотохостинг Flickr зародился как сервис обмена фотографиями в многопользовательской онлайн-игре. А косметический бренд Avon вырос из книжного бизнеса: оказалось, что покупательниц даже больше, чем книги, интересуют духи, которые основатель компании прилагал в качестве подарка.

Нюансы

Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей» предлагает следующие варианты пивота:

• сосредоточиться на одной из опций продукта;
• наоборот, создать многофункциональный продукт, где первоначальная задумка становится одной из опций;
• переосмыслить целевую аудиторию;
• переориентироваться на более важную потребность клиентов;
• сменить платформу;
• изменить способ монетизации;
• изменить стратегию роста;
• изменить канал дистрибуции;
• применить другие технологии.

Источник: secretmag.ru

Что такое пивот в стартапе

Я узнал это слово из бальных танцев. Физически оно означает вращение партнеров по или против часовой стрелке, прижавшихся вплотную друг к другу. В стартапах смысл немного другой.

21 120 просмотров

Пивот — это когда у нас есть продукт, он продается, есть юзеры или клиенты, и мы сворачиваемся и делаем что-то другое.

Если мы делаем этот финт ушами на ранней стадии, когда еще идею допиливаем, это не пивот, а итерации идеи.

Аналогия из танцев все же имеет место. Если команда достаточно сплоченная, то мы не разлетимся в разные стороны и останемся в прежнем составе.

Классика пивота это кейс Slack — ребята после создания игры Glitch развернулись на 360 градусов и запилили корпоративный мессенджер. Из игры они взяли лишь инструмент для обмена сообщениями.

Когда стоит делать пивоты?

1. Упускаем лучшую возможность

2. Идея не драйвит от слова совсем

3. Не растем, хотя мы пытались

4. Мы так себе эксперты в той области, которую выбрали

5. Наш взлет зависит от внешнего фактора, который вне нашего контроля

6. Иссякли идеи о том, как же заставить ковер-самолет взлететь

Неудачные оправдания делать пивот

1. Избегаем трудной работы

2. Постоянно меняем идеи и сдаемся до запуска и продаж

3. Прочли в интернетах, что сейчас в тренде у инвесторов и хотим погнаться за этим

Почему люди тянут и не делают пивот, когда он нужен?

1. Уже вложили силы и бросать всё жалко

2. У нас есть некоторые намёки на traction*

3. Люди вежливы и редко в упор скажут, что продукт откровенно фигня

4. Страх признать поражение и слабость

5. Обвиняем в неудаче клиентов и инвесторов

6. Ограничивающее убеждение — просто верь изо всех сил и всё изменится

Для инвесторов скорость развития — единственно достоверный показатель, что стартап может взлететь.

Лучше сразу осознать, что идея фигня и без сожаления перейти к другой, чем иметь намеки на traction.

Traction* — это «сцепление» нашего продукта с рынком. В качестве показателей может использоваться выручка или количество активных юзеров. Это пруф, что мы востребованы. Но это еще не product-market fit.

Поэтому пункт 2 может вводить в заблуждение. То есть какие-то результаты есть, но прогресса нет. В этом смысле лучше нулевой трекшн, чем намёки на него.

Мой канал в телеграм — Zero2One, где я рассказываю об эволюции себя как продакт-менеджера и пишу про свои стартапы, параллельно учась в YC Startup School.

Источник: vc.ru

«Все пошло не по плану»: как поменять курс развития продукта и не остаться в проигрыше

Много хороших продуктов прекратили работу из-за отказа в смене вектора развития (или незнания о такой возможности). Но есть примеры, когда перемены «вдыхали» в бизнес вторую жизнь. В этом помогает Pivot, о котором подробно поговорим в этой статье: что это такое, как определить потребность в вираже и какие типы пивот существуют.

Что такое pivot

«Антон, хватит крутить головой по сторонам» — часто говорил мне учитель в школе. И нас учили, что надо концентрироваться на одной цели и не смотреть по сторонам. Кто бы мог подумать, что для бизнеса это иногда полезно…

Pivot (вираж) — смена курса развития бизнеса с целью проверить другие направления деятельности и развития. Пивот используют для проверки фундаментальных гипотез о продукте, бизнес-модели или механизма роста.

Существует ошибочное мнение, что смена направления деятельности — провал для стартапа. Мы считаем, что вираж — неотъемлемая часть развития любого бизнеса. Ведь лучше вовремя понять, что делаешь неправильно и сменить вектор развития, чем в конечном итоге потерять все и не решить ни одной проблемы пользователей.

Есть сомнения? Тогда время пруфов на примере крупных компаний. В 2000-х годах Кевин Систром начал изучать программирование и создал приложение Burbn для обмена фотографиями с широким функционалом, напоминающим что-то между Foursquare и Mafia Wars.

Компания росла, но очень медленными темпами. Многие функции не пользовались успехом, так как были лучше реализованы в Foursquare. После прихода в компанию Майка Кригера предприниматели решили «отбросить» все ненужное и ориентироваться на простом обмене фото и видео с фильтрами и социальным распространением (то, что пользовалось среди пользователей наибольшим спросом, но медленно развивалось из-за усложняющих интерфейс других функций).

В результате в 2012 году проект, известный сегодня как Instagram, за $300 миллионов выкупил Facebook.

И таких историй очень много. Далее в статье приведем еще несколько примеров для наглядности. А пока продолжим обсуждать виражи. Подумайте, в какие моменты необходим разворот? Дальше поговорим именно об этом, можете сверить свои варианты ответов.

Как понять, что настало время для разворота?

Стартап не решает проблему пользователей

Если вы выпустили на рынок первую версию продукта или MVP, но не получили ожидаемого спроса со стороны целевой аудитории, задумайтесь о пивоте. Есть два варианта: определить новую целевую аудиторию, которую заинтересует текущее решение, или реализовать новый функционал, который решит острую проблему нынешних потребителей.

Это самая распространенная причина, из-за которой организациям приходится делать виражи. Мало того, через это проходили многие успешные сегодня компании. Например, Yelp в 2004 году представлял собой сервис рассылки рекомендательных запросов. Идея сомнительная и неудивительно, что она провалилась.

Зато во время первых тестов основатели обнаружили, что людям интересно писать обзоры на местный бизнес и читать такие же записи от других пользователей. Функционал платформы изменили, курс развития направили в другую сторону. Сегодня ежегодный оборот компании — $500 миллионов, а ежемесячная аудитория — 50 миллионов пользователей.

Стартапу не удается привлечь нужных пользователей

Такая ситуация чаще всего возникает по двум причинам: стартаперы не стали делать MVP для тестирования гипотезы или целевая аудитория оказалась не такой большой, как планировалось.

Выход из ситуации — расширение функционала продукта для привлечения новых пользователей или полная смена курса развития на другую аудиторию.

Привлечение и удержание пользователей слишком дорогое

Продукт работает, решает проблему целевой аудитории, но стратегия привлечения и удержания пользователей неэффективна — стоимость привлечения новых и удержания старых пользователей высокая. В таких ситуациях не меняют вектор развития стартапа (бизнеса) кардинально, а задумываются о вираже способа монетизации, механизма роста или канала сбыта (о них поговорим далее).

Клиенты не готовы платить стартапу

Бизнес стабильно функционирует, решает проблему потребителей, но они не готовы платить установленную стоимость. Случается это из-за слишком высокой цены или несоответствия функционала стоимости. В такой ситуации есть два варианта:

1. Сократить функционал и снизить цену продукта.
2. Расширить функционал и найти новую платежеспособную аудиторию.

Производство продукта обходится стартапу слишком дорого

С этой проблемой чаще всего сталкиваются компании, занимающиеся производством физических товаров. Тем не менее, и ИТ-стартапы иногда с ней сталкиваются.

Катерина Фейк и Стюарт Баттерфилд — владельцы стартапа Ludicorp — изначально разрабатывали Flickr как онлайн-игру, но затем поняли, что их технология способна решать более глобальную проблему. Они произвели пивот платформы и сконцентрировались на фотошэринге. Кстати, первоначальная игра в свет так и не вышла, а проект в 2005 году выкупил Yahoo! (сумма сделки неизвестна до сих пор).

Если вы столкнулись с одной из перечисленных проблем, проводите анализ и принимайте быстрое решение о развороте. Так вы сэкономите денежные средства и поставите бизнес на путь устойчивого развития. К тому же, у вас уже есть реальные данные о поведении пользователей, их потребностях и проблемах. Это упростит дальнейшее развитие.

Виды pivot

Когда вы определили, в чем причина неудачного запуска продукта, и приняли решение о вираже, выберите оптимальный вид пивота для своей ситуации. Далее мы рассмотрим все существующие варианты.

Pivot-увеличение (Zoom-in pivot)

Одна из функций текущего сервиса становится отдельным продуктом. По такому пути пошли создатели Instagram: от прежнего сервиса Burbn оставили обмен фото и видео с фильтрами и социальным распространением.

Pivot-уменьшение (Zoom-out pivot)

Текущий продукт становится частью нового многофункционального сервиса. Аналогичным образом развивался Yelp — из сервиса регулярных email-рассылок рекомендательных запросов превратился в крупнейший портал с отзывами о местном бизнесе.

Pivot сегмента потребителей (Customer segment pivot)

Компания понимает, что решает проблемы не тех потребителей, на которых ориентировалась изначально (вследствии чего бизнес развивается медленно). В результате переключаются на сегмент, в котором продукт востребован.

Pivot потребности клиентов (Customer need pivot)

В данный момент сервис решает проблему аудитории, для которой она не так уж и важна. Но зато собранные данные дают понимание, что есть другой сегмент, в котором востребованность продукта выше.

Пивот потребности клиентов на первых этапах развития совершил PayPal. Изначально сервис обслуживал электронные аукционы и не пользовался большой популярностью. Создатели поняли, что способны решить проблему другого сегмента и переключились на осуществление онлайн-переводов.

К 2002 году PayPal стал настолько популярным, что через него проводили 40% транзакций на eBay. Гигант электронной коммерции выкупил компанию за $1,5 миллиарда.

Pivot платформы (Platform pivot)

Переход от приложения к платформе и наоборот. Яркий пример — прекращение поддержки Palm Pilot стартапом Cofinity в пользу разработки веб-платформы. В результате такого виража маленькой организации удалось вырасти до крупной компании, известной сегодня как PayPal.

Pivot способа монетизации (Value capture pivot)

Смена способа монетизации продукта. Например, доступ к сервису открывался за единоразовую оплату, из-за чего доходов не хватало для покрытия расходов. Впоследствии перешли на ежемесячную подписку и начали получать стабильную прибыль.

Pivot бизнес-архитектуры (Business architecture pivot)

Есть две популярные модели бизнеса:

1. Сложные системы — высокая доля прибыли и небольшие объемы продаж.
2. Объем операций — низкая доля прибыли и большие объемы продаж.

Pivot механизма роста (Engine of growth pivot)

Если компания развивается медленно, меняют механизм роста: выбирают тот, который больше всего соответствует поставленным целям. Эксперты выделяют три вида:

1. Механизм «липкого» роста — привлечение и удержание клиентов в течение длительного периода времени.
2. Механизм вирусного роста — продвижение продукта за счет существующих пользователей (например, реферальная программа). При таком механизме значительную часть маркетинга на себя берут текущие клиенты.
3. Механизм оплаченного роста — повышение доходности каждого оплаченного клиента или снижение стоимости его приобретения.

Pivot канала сбыта (Channel pivot)

Этот вираж подразумевает смену канала, по которому компания доставляет продукт клиенту. Например, интернет-магазин упраздняет собственную площадку и переходит на Ozon.

Pivot технологии (Technology pivot)

Перенос текущего функционала на новую технологическую платформу. Пивот характерен для стабильных компаний, у которых уже есть потребители, налажен рабочий процесс, но не хватает мощностей для обслуживания всех желающих. Например, такой вираж проделал Spotify, когда перешел на Symfony2.

Теперь вы знаете, что ошибки или неправильное планирование — не конец стартапа, а иногда его начало. В этом можно убедиться на примерах, описанных в статье. Главное — точно определить причину, почему что-то пошло не так и выбрать правильный тип пивота. Если у вас остались какие-то вопросы, задавайте их в комментариях, мы с радостью на них ответим.

Ещё больше про Pivot вы можете узнать на нашем годовом курсе «Профессия: Продакт (от 0 до PRO)» Узнать подробности!

• productstar
• pivot
• product management

• Блог компании ProductStar
• Управление продуктом

Источник: habr.com