Актуальность работы. На сегодняшний день управление проектами оказывает значительное влияние на эффективность и успех любой организации либо бизнеса. Так либо иначе, сфера информационных технологий развивается достаточно быстро: на смену одним тенденциям и принципам приходят новые, потому руководителям в современных корпорациях необходимо своевременно реагировать на изменения на рынке и адаптировать стратегии и бизнес-процессы к текущим обстоятельствам. Внедрение методологий управления проектами в организации способствует наиболее эффективному управлению IT-проектами, что, в свою очередь, позволяет максимизировать выгоду от внедрения решения.
Объектом исследования признаётся вертикально-интегрированная металлургическая и горнодобывающая компания ЕВРАЗ.
Предметом исследования признаётся проект внедрения системы мониторинга промышленного оборудования, а именно прокатного стана.
Цели и задачи исследования. Цель работы: управление проектом реинжиниринга организации путем внедрения системы мониторинга оборудования прокатного стана крупного производственного предприятия ЕВРАЗ.
БИЗНЕС. Цифровая Матрица Для Успеха Вашего Бизнеса
В процессе работы необходимо решить следующие задачи:
Теоретико-методологической основой исследования признаются труды отечественных и зарубежных ученых авторов, а также нормативные, инструктивные и законодательные документы и личные исследования
Методологическую основу исследования составили следующие методы: сравнительный, структурный, анализ документов, анализ финансовых данных, математический, SWOT-анализ, метод выявления достоинств и недостатков, графический, метод табулирования данных.
Информационная и источниковая база исследования. В данной работе были применены законодательные источники, статистическая база Федеральной службы государственной статистики, информационные материалы, актуальная и финансовая отчётность страховой медицинской организации, исследования, проводимые независимыми исследовательскими агентствами и научными коллективами.
Аналитические и статистические материалы, составившие научную базу проведенного исследования, позволили обеспечить высокую достоверность сформированных результатов, а также помогли сформировать его научно-практический аппарат.
Теоретическую основу настоящего исследования формируют научные труды, диссертации и монографии по теме организации документооборота на предприятии; исследования, научная и учебная литература по исследуемой проблематике, а также актуальные статьи и высказывания компетентных ответственных лиц государственных служащих и руководителей департаментов и ведомств государственных органов власти.
Методическую основу данной конструкторских и технических работ составляют аналитический и сравнительный методы.
1. Обоснование проекта по реинжинирингу организации
Рассмотрим бизнес-кейс проекта внедрения системы мониторинга прокатного стана в компании ЕВРАЗ, этот бизнес-кейс предназначен для последующего обоснования необходимости внедрения предлагаемого программного продукта.
Пример автоматической воронки продаж. Продуктовая матрица Victoria’s secret. Мария Солодар.
Рассмотрим металлургическую и горнодобывающую компанию ЕВРАЗ. Компания ЕВРАЗ представляет собой вертикально-интегрированную металлургическую и горнодобывающую компанию с активами в России, Казахстане, на Украине, в Чехии, Италии, США, Канаде и Южной Африке. Компания является одним из самых крупных производителей стали во всем мире.
В 2015 году предприятие ЕВРАЗ произвело 14,3 млн. т стали. Собственная база железной руды и коксующегося угля практически полностью обеспечивает внутренние потребности предприятия. В компании работают примерно 90 тыс. сотрудников по всему миру [13].
Компания ЕВРАЗ на сегодняшний день является:
— одной из крупнейших вертикально-интегрированных металлургических компаний;
— одним из самых низко-затратных производителей стали в мире;
— лидирующим производителем стальной продукции для строительного сектора;
— лидером по производству рельсов в мире;
— одним из крупнейших производителей ванадия в мире;
— географически диверсифицированным бизнесом.
ЕВРАЗ — глобальная металлургическая и горнодобывающая компания. Основная цель компании – создавать дополнительную стоимость для клиентов в инфраструктурных проектах, тем самым делая мир сильнее, чище и безопаснее [14].
Анализируя деятельность служб и отделов, сформулируем проблемы, стоящие перед компанией и бизнес-причины, побуждающее предприятие ЕВРАЗ инициировать проект по внедрению системы мониторинга прокатного стана:
— на производстве установлено много датчиков, что позволяет собирать информацию для быстрого выявления аномалий, за которыми скрываются проблемы и неисправности оборудования. Но существующие датчики ориентированы на нужды технологического процесса, а не на диагностику агрегатов;
— возможные отклонения от заданных режимов работы оборудования;
— на производстве оборудование выходит из строя, это вызывает необходимость проводить частые ремонты, возможны простои, как следствие – потери производства и убытки;
— не автоматизированная работа прокатного стана;
— не возможность удаленного мониторинга оборудования.
Анализ ситуации показал, что бизнес-целью данного проекта является: необходимо внедрить автоматизированную систему мониторинга прокатного стана, которая позволит компании снизить потери производства и получить более стабильное качество продукции, а также повысить производительность работы оборудования, а именно прокатного стана.
Внедренная система в режиме реального времени будет проводить мониторинг и контролировать работоспособность основных агрегатов, регуляторов и датчиков черновых и чистовой групп клетей прокатного стана и сигнализировать о возможных отклонениях от запланированных режимах работы. Система мониторинга поможет металлургам вовремя выполнять все нужные ремонты, избегать при этом простоев в работе оборудования и в целом потерь производства.
В системе мониторинга прокатного стана планируется использовать базу экспертных знаний, результаты анализа инцидентов, а также больше 2000 параметров работы оборудования и на их основе применить около 300 критериев работоспособности оборудования [17]. Применяя эти критерии, в системе будут формироваться ежедневные отчеты о состоянии и работоспособности оборудования прокатного стана. Эта информация будет подаваться на корпоративный компьютер для изучения, анализа и принятия решения авторизированными пользователями. Следует отметить, что выдаваемые системой данные мониторинга особенно полезны и необходимы для ремонтного персонала. На базе полученных от системы мониторинга данных далее будут спланированы работы, которые нужно обязательно реализовать в течении еженедельных планово-предупредительных ремонтов [10].
Система мониторинга предназначена также для выявления корневых причин поломок оборудования. Например, при возникновении какого-либо происшествия система покажет на мониторе оператора параметры нужного узла, его видеоизображение в момент случившегося, и проанализирует причины, вызвавшие поломку [21].
Перечислим потенциальные бизнес-выгоды, которые могут быть получены в случае успешной реализации проекта и последующей эксплуатации системы мониторинга:
— мониторинг работы оборудования прокатного стана происходит в режиме реального времени, все параметры синхронизированы;
— сразу можно проанализировать информацию о работе, состоянии и исправности прокатного стана;
— оповещение ответственных работников о простоях оборудования в реальном времени;
— возможность проводить мониторинг и анализ качества продукции;
— возможность выявлять основные причины поломки и простоя оборудования, регулировать работу оборудования;
— снижение затрат инструментального производства и получение более стабильного качества продукции;
— повышение производительности оборудования прокатного стана;
— сокращение простоев при производстве продукции;
— контроль за ходом производственных процессов и работой прокатного стана;
— быстрое реагирование на непредвиденные аварии, необоснованный простой или слишком долгое нахождение в состоянии наладки прокатного стана;
— система мониторинга накапливает статистику работы оборудования, что дает возможность менеджменту компании ЕВРАЗ обнаружить узкие места в работе оборудования, бороться с ними и получать более высокую эффективность;
— создание единой информационной среды для эффективного управления производством;
— обеспечение параллельной коллективной работы всех пользователей системы мониторинга;
— создание электронного архива документации;
— централизованное хранение электронных документов.
Для системного представления потенциальных бизнес-выгод заполним матрицу структурированных бизнес-выгод [25].
Таблица 1 – Идентификация бизнес-выгод проекта
ХАРАКТЕР ВОЗДЕЙСТВИЯ НА БИЗНЕС
Создание новых возможностей
Повышение эффективности операций
Отказ от операций
Снижение затрат инструментального производства на 20% [7]
Увеличение выпуска продукции на 10%
Увеличение коэффициента загрузки оборудования в 1,5–2 раза
Экономия на участке в год составила 55 млн. рублей.[18]
Увеличение скорости передачи данных о параметрах работы оборудования на компьютеры в 2 раза
Сокращение простоев минимум на 25% [8]
Увеличение производительности оборудования прокатного стана на 8%
Автоматизация сервисной и диспетчерской службы (сокращение простоев в 1,5 раза)
Накапливание статистики работы оборудования
Оперативное выявление поломок и сбоев в работе оборудования [11]
Уменьшение затрат на эксплуатацию прокатного стана
Снижение потерь, связанные с остановками оборудования, его низкой производительностью. [26]
Возможность автоматизации процессов мониторинга оборудования
Система мониторинга работает в режиме реального времени
Создание единой информационной среды
Равномерная загрузка оборудования
Снижение рисков остановки производства [18]
Отказ от ручных операций по определению параметров работы оборудования прокатного стана
Отказ от бумажного архива документации
Система мониторинга и диагностики прокатного стана является одним из проектов цифровой трансформации, которые реализуются в компании ЕВРАЗ [11].
Новую информационную систему будут внедрять специалисты «ЕвразТехники» и работники рельсового производства ЕВРАЗ ЗСМК совместно с фирмой «Фест» из Липецка. Специалисты компании ЕВРАЗ изучат опыт липецких коллег и адаптируют его под собственное производство.
2. Анализ окружения проекта
Рассмотрим заинтересованные стороны проекта внедрения системы мониторинга оборудования прокатного стана в компании ЕВРАЗ и сформируем реестр заинтересованных сторон проекта (табл. 2).
Таблица 2 — Структура реестра заинтересованных сторон
Источник: www.evkova.org
ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ОТЧЕТНОСТИ НА ПЛАТФОРМЕ SAP BUSINESS OBJECTS В РИТЕЙЛЕ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»
Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Гуренко Мария Александровна
Одной из составляющих автоматизированной системы управления предприятием является управленческий учет, призванный обеспечивать руководство компании своевременной, полной и достоверной информацией для дальнейшего ее анализа и принятия на его основании правильного делового решения. В работе приведен пример внедрения системы SAP Business Objects в компании Melon fashion group, выявлены преимущества системы, а также бизнес-выгоды, которые компания может достичь от внедрения данной системы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Гуренко Мария Александровна
Опыт разработки и внедрения автоматизированных систем бюджетного управления. Использование программных продуктов sap
Возможности автоматизированных систем консолидации информации для анализа финансовой устойчивости группы компаний
Модели и инструменты предиктивной аналитики для цифровой корпорации
ОБ ОДНОЙ ОПТИМИЗАЦИОННОЙ ЗАДАЧЕ В ОБЛАСТИ УПРАВЛЕНИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИОБ ОДНОЙ ОПТИМИЗАЦИОННОЙ ЗАДАЧЕ В ОБЛАСТИ УПРАВЛЕНИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Тенденции развития и особенности разработки и внедрения систем управления корпоративной эффективностью
i Не можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
IMPLEMENTATION OF THE MANAGEMENT REPORTING SYSTEM ON THE SAP BUSINESS OBJECTS PLATFORM IN RETAIL
One of the components of an automated enterprise management system is management accounting, designed to provide the company’s management with timely, complete and reliable information for its further analysis and making a correct business decision based on it. The paper provides an example of the implementation of the SAP Business Objects system in the Melon fashion group, identifies the advantages of the system, as well as the business benefits that the company can achieve from the implementation of this system.
Текст научной работы на тему «ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ОТЧЕТНОСТИ НА ПЛАТФОРМЕ SAP BUSINESS OBJECTS В РИТЕЙЛЕ»
VII Международная научно-практическая конференция
3. Г. Вагнер. Основы исследования операций. Том 1. Издательство МИР, Москва, 1972 г. , 336 с.
Гуренко Мария Александровна Gurenko Mariya Alexandrovna
Финансовый университет при Правительстве РФ Financial University under the Government of the Russian Federation
ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ОТЧЕТНОСТИ НА ПЛАТФОРМЕ SAP BUSINESS OBJECTS В РИТЕЙЛЕ
IMPLEMENTATION OF THE MANAGEMENT REPORTING SYSTEM ON THE SAP BUSINESS OBJECTS PLATFORM IN RETAIL
Аннотация. Одной из составляющих автоматизированной системы управления предприятием является управленческий учет, призванный обеспечивать руководство компании своевременной, полной и достоверной информацией для дальнейшего ее анализа и принятия на его основании правильного делового решения. В работе приведен пример внедрения системы SAP Business Objects в компании Melon fashion group, выявлены преимущества системы, а также бизнес-выгоды, которые компания может достичь от внедрения данной системы.
Abstract: One of the components of an automated enterprise management system is management accounting, designed to provide the company’s management with timely, complete and reliable information for its further analysis and making a correct business decision based on it. The paper provides an example of the implementation of the SAP Business Objects system in the Melon fashion group, identifies the advantages of the system, as well as the business benefits that the company can achieve from the implementation of this system.
«Инновационные аспекты развития науки и техники»
Ключевые слова, управленческая отчетность, ритейл, SAP, анализ данных, прогнозная аналитика.
Key words: management reporting, retail, SAP, data analysis, predictive analytics.
Использование современных компьютерных технологий — важный фактор повышения конкурентоспособности предприятия. Чтобы добиться успеха в развитии бизнеса, необходимы точная и оперативная информация и эффективные инструменты ее регистрации, обработки, накопления и обобщения. Поэтому качественное управление в современных условиях возможно только при наличии на предприятии автоматизированной информационной системы, программное обеспечение которой поддерживает решение всей взаимосвязанной совокупности задач планирования, учета и анализа хозяйственной деятельности предприятия.
Объектом исследования является управляющая компания Melon fashion group, а предметом исследования выступает управление проектом построения системы управленческой отчетности на платформе SAP Business Objects.
Компания выполняет полный цикл деятельности модного бизнеса, начиная с моделирования (проектирования), производства, логистики и заканчивая распределением, продажей, продвижением женской и мужской одежды и аксессуаров. Оборот компании, по данным на 2017 год, составляет 15 млрд руб. в год. [1]
В 2016 году компания запустила проект по автоматизации процессов, связанных с анализом оперативной отчетности.
Бизнес-цель проекта — значительное ускорение сбора и обработки информации для принятия и повышения эффективности управленческих решений. Для решения этих задач была выбрана система SAP Business Objects. Перед исполнителями стояла задача объединить данные, получаемые из разных источников, и повысить качество оперативной и финансовой отчетности.
В ходе проекта была проанализирована текущую отчетность и предложили инструменты, позволяющие консолидировать процессы сбора, хранения и
VII Международная научно-практическая конференция обработки информации, существенно расширить область для анализа данных в
В результате были внедрены отчеты, которые позволяют оперативно получать данные о выполнении планов продаж, количестве посетителей, эффективности рекламных акций. Консолидация данных из разных источников дает возможность грамотно управлять ценовой и ассортиментной политикой, создавать сезонные коллекции и отдельно взятые позиции, исходя из детального анализа предпочтений и спроса покупателей.
Запуск SAP Business Objects ускорил анализ и сравнение данных во всех магазинах и за разные периоды времени. Настроенные отчеты визуализируют все показатели, что позволяет комплексно и в реальном времени контролировать деятельность во всех городах и странах присутствия.
Компания поставила глобальную цель — создать эффективный и максимально точный инструмент для анализа. Требовалось объединить стратегически важные сведения в единое целое и отказаться от трудоемкой и сложной синхронизации данных в ручном режиме. При этом важно, чтобы отчетность была в равной степени доступна и понятна всем специалистам вне зависимости от должности и уровня подготовки. Первый пользовательский опыт показал, что этого удалось достигнуть. Настроенные отчеты востребованы среди продуктовых команд, баеров, специалистов отдела развития, финансистов, бухгалтеров и логистов.
Для ритейлеров автоматизация отчетности является важным аспектом успешного ведения бизнеса. Внедрение решения SAP Business Objects позволило ключевым подразделениям компании Melon Fashion Group, включая департаменты брендов, логистики, развития, управления персоналом, углубить анализ данных и сделать его максимально информативным для принятия эффективных решений.
Рассмотрим общее экономическое влияние и расходы на внедрение SAP Business Objects Analytics. Компания SAP поручила Forrester Consulting провести исследование общего экономического воздействия (TEI) и изучить
«Инновационные аспекты развития науки и техники» потенциальную рентабельность инвестиций, которые предприятия могут
реализовать, внедрив решение SAP Business Objects Analytics для улучшения
— 171% ROI за три года;
— На 97% меньше времени требуется бизнес-пользователям для создания отчета;
— На 60% ниже затраты, связанные с бизнес-процессами и повторяющимися задачами или процедурами;
— 30% снижение травм сотрудников и клиентов, несчастных случаев и других рисков. [2]
Предполагается, что совокупные выгоды организации составят от 6 386 600 до 6 762 800 долл. США в год по сравнению с местными расходами на реализацию в размере 2 283 750 долл. США и годовыми расходами в размере 1 491 000 долл. США, что в сумме составляет чистую приведенную стоимость (NPV) в размере 10 235 709 долл. США.
С помощью SAP Business Objects Analytics предиктивная аналитика помогла уменьшить проблемы безопасности сотрудников, а также проанализировать прошлые задачи и данные обслуживания, что привело к значительной стандартизации процесса. [3]
Расходы можно разделить на 3 группы:
Затраты на внедрение. Они включают в себя 446 250 долл. США в виде ресурсов и 1 837 500 долл. США в качестве первоначальной стоимости программного обеспечения. Связано с планированием, развертыванием и миграцией в SAP Analytics.
Стоимость программного обеспечения. В дополнение к 1 837 500 долл. США для первоначальных затрат на программное обеспечение, текущие расходы на лицензию и поддержку оценивается в 399 000 долларов в год.
Ресурсные затраты. В дополнение к затратам на внедрение, текущие затраты на ресурсы для управления и развития оцениваются в 1 092 000 долл. США в год.
VII Международная научно-практическая конференция
Организация может получить следующие выгоды с поправкой на риск,
используя SAP Business Objects [4]:
Экономия средств за счет улучшения и стандартизации процессов и задач на 2,4 миллиона долларов в год. SAP помогает подобрать бизнес-аналитику и смысл из данных. Стандартизируя задачи, организация может значительно сократить расходы.
Уменьшение проблем с сотрудниками и несчастных случаев, а также сокращение оборота, что приведет к снижению затрат на 3,2 миллиона долларов в год.
С решениями SAP для прогнозной аналитики данные используются для выявления потенциальных проблем, связанных с различными процессами, в том числе с задачами сотрудников, которые включают некоторый риск получения травмы. Прогнозирование возможных проблем до того, как они произойдут, помогает уменьшить или устранить эти проблемы, и когда сотрудники видят эту организационную поддержку, они с меньшей вероятностью ищут новую работу.
Экономия времени на создание отчетов — от 376 200 до 752 400 долларов в год с помощью инструментов самообслуживания. Отчеты легче создавать и управлять ими, что не требует ожидания ИТ-ресурсов для доставки запросов данных.
Управление данными для экономии времени финансовой консолидации в размере 114 000 долларов в год. Точно так же нормализация данных, задачи очистки и консолидации намного проще и автоматизированы.
Повышение потребности в ИТ-ресурсах на 296 400 долл. США в год.
ИТ-задачи сокращены, в том числе реагирование на данные запросы, администрирование хранилищ данных и управление источниками данных.
Повышение степени удовлетворенности клиентов благодаря прогнозной аналитике.
Организация может использовать прогнозную аналитику для выявления областей риска, связанных с безопасностью сотрудников, и уменьшения проблем, связанных с безопасностью. Решая эти проблемы, организация создает
лучшую рабочую среду, которая ведет к повышению удовлетворенности сотрудников и снижению текучести кадров.
Матрица бизнес-выгод — важный инструмент на этапе планирования проекта. С помощью него можно оценить степень эффективности задуманного проекта и рассмотреть положительные изменения, которые он может привнести в компанию.
Сами бизнес-выгоды можно рассматривать с двух сторон: по характеру воздействия на бизнес и по степени определенности выявленных бизнес-выгод. Таким образом, каждая выгода по проекту ставится на пересечении соответствующих значений этих двух факторов.
Исходя из преимуществ, описанных выше, можно сделать вывод о бизнес-выгодах, которые перечислены в ниже.
Таблица 1. Матрица бизнес-выгод
ХАРАКТЕР ВОЗДЕЙСТВИЯ НА БИЗНЕС
Создание новых возможностей Повышение эффективности операций Отказ от операций
Степень определенности Финансовые Экономия времени на создание отчетов — от 376 200 до 752 400 долларов в год с помощью инструментов самообслуживания. Управление данными для экономии времени финансовой консолидации в размере 114 000 долларов в год Экономия средств за счет улучшения и стандартизации процессов и задач на 2,4 миллиона долларов в год Уменьшение проблем с сотрудниками и несчастных случаев, а также сокращение оборота, что приведет к снижению затрат на 3,2 миллиона долларов в год Повышение потребности в ИТ-ресурсах на 296 400 долл. США в год
Количественные Исследование зависимостей и трендов, моделирование сценариев «что-если», мониторинг ключевых показателей Сокращение трудозатрат на подготовку аналитических отчетов
VII Международная научно-практическая конференция
Продолжение таблицы 1
Измеримые Консолидация данных для грамотного управления ценовой и ассортиментной политикой, создания сезонных коллекций и отдельно взятых позиций, исходя из детального анализа предпочтений и спроса покупателей Внедрение отчетов, которые позволяют оперативно получать данные о выполнении планов продаж, количестве посетителей, эффективности рекламных акций Ускорение анализа и сравнения данных во всех магазинах и за разные периоды времени Отказ от трудоемкой и сложной синхронизации данных в ручном режиме
Качественные Объединение стратегически важных сведений в единое целое Внедрение Отчетности, которая в равной степени доступна и понятна всем специалистам вне зависимости от должности и уровня подготовки Комплексный контроль деятельности во всех городах и странах присутствия в режиме реального времени Совершенствование анализа данных для достижения максимальной информативности для принятия эффективных решений Повышение степени удовлетворенности клиентов благодаря прогнозной аналитике.
1. Сайт TAdviser [Электронный ресурс]. URL: http://www. tadviser.ru/index.php/%D0%9A%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%B0%D0%BD %D0%B8%D 1 %8F :%D0%9C%D 1 %8D%D0%BB%D0%BE%D0%BD_%D0%A4 %D 1%8D%D 1%88%D0%BD_%D0%93 %D 1%80%D 1 %83%D0%BF_(%D0%B 1% D 1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B4%D 1 %8B_Zarina,_befree,_Love_Republic)_ Melon_Fashion_Group?cache=no для маркетинга – как источник создания новых услуг, повышения качества обслуживания клиентов, инициации необходимых рыночных исследований; для отдела продаж – в качестве производства гипотез как основы в создании уникальной клиентской ценности. Впоследствии эти гипотезы затем проверяются на встрече с клиентом (дальнейшее развитие технологии коммерческой работы с клиентом после построения гипотез по матрице преимуществ подробно описано в моей книге «Эра умных продаж на рынке b2b» [3]).
Матрица преимуществ может оказать значительную пользу даже для подразделений по связям с общественностью и рекламы – она подсказывает пиарщику исходные проблемные области клиента, которые можно сделать основой рекламы решений или развивать в статьях в специализированных журналах, с целью привлечения интереса специалистов из целевых отраслей.
Пример матрицы преимуществ.
Прим. ЦПР – центры принятия решения. ЛВР, ЛФР и ЛПР – лица влияющие на принятие решения, лица, формирующие решение и лица, принимающие решения соответственно.
ЛИТЕРАТУРА
- Эра умных продаж. Стратегии и управление / А.П. Кожемяко. – М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. – 288 с.
- Александр Остервальдер «Разработка ценностных предложений».
- Эра умных продаж на рынке b2b / А.П. Кожемяко. – М.: Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2013. – 256 с.
- А.П. Кожемяко. Управление продажами на высококонкурентном рынке. Переход от функциональной к командной модели бизнеса. Управление продажами 02(75)2014.
- Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе / Мэтью Диксон, Брент Адамсон – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
- Искусство системного мышления: Необходимые знания о системах в творческом подходе к решению проблем / Джозеф О’Коннор, Иан Макдермотт – 5-е изд. – М.: Альпина Паблишерз, 2011.
- Proдажи. Новое мышление / Н. Рекхэм, Дж Де Винсентис – М.: Претекст, 2007. – 330 с.
Статья опубликована в журнале «Управление продажами», №03(110)2021 — С.222-233.
Источник: bmtriz.ru
