Конкуренция в строительно-отделочной сфере очень высока. Ежегодно по все России открываются тысячи фирм, занимающихся отделкой помещений, и столько же закрывается из-за нерентабельности. Как открыть бизнес по ремонту квартир и преуспеть в нем?
1114 просмотров
Специфика бизнеса ремонт квартир в том, что стандартные методы привлечения клиентов не работают. Можно ежемесячно тратить десятки тысяч на рекламу и не получить нужной отдачи. Строительные бригады выбирают по рекомендациям, мало кто согласится пригласить к себе на объект людей, про которых никто из знакомых ничего не знает.
При открытии фирмы, необходимо заработать себе репутацию среди клиентов. У бригад, выполняющих работы качественно и в срок, заказы расписываются на месяцы вперед. А для того, чтобы заявить о себе, требуется прибегать к нестандартным методам привлечения клиентов.
Другой подводный камень работы в этой сфере – нестабильность и сезонность заказов. На полгода сроки могут быть расписаны, работать придется по 16 часов в день, чтобы уложиться в сроки, однако после этого на такой же срок фирма может остаться без заказов. Спрогнозировать такие ситуации практически нереально, придется подстраиваться к реалиям и быть готовым ко всему.
Плюсы и минусы бизнеса на ремонте квартир:
+ высокая рентабельность (от 40 до 100%);
+ быстрая окупаемость (от 3 месяцев до 1 года, в зависимости от количества объектов);
+ небольшой первоначальный капитал;
+ динамично развивающая отрасль с постоянным спросом;
— нехватка квалифицированного персонала;
— высокая конкуренция; — недобросовестные заказчики.
Взвесив все за и против, и тщательно подготовив Бизнес-план «Отделка и ремонт квартир», учитывающий все начальные расходы и планируемую последовательность действий, можно приступать к открытию.
Как открыть фирму по ремонту квартир?
Многие строительные бригады работают на свой страх и риск без какой-либо организации своей деятельности, что чревато штрафами и проверками, если вскроется факт незаконного оказания услуг. Для того, чтобы этого не произошло, следует озаботиться о регистрации фирмы. Для этой отрасли организовывается либо «ИП», либо «ООО». В чем разница?
Открытие ИП гораздо проще, дешевле и быстрее, а через центр занятости открыть ИП можно бесплатно, хоть и несколько дольше занимает регистрация. Требуется минимальный пакет документов, а зарегистрировать его можно на домашний адрес. Такая форма организации подразумевает небольшой штат сотрудников. Основная направленность – работа с частными лицами.
ООО требует большего количества документов, наличие юридического адреса, уставного капитала. Стоимость открытия дороже, однако, эта форма дает возможность заключать договоры не только с частными лицами, но и с крупными компаниями, например, с застройщиками, что является несомненным плюсом ввиду того, что имея одного крупного заказчика, вероятность остаться без работы стремится к нулю. Обязательными требованиями для «ООО» является наличие юридического адреса, расчетного счета в банке и уставного капитала.
Начальный капитал и необходимые затраты. Грамотно составленный бизнес-план по отделке и ремонту квартир поможет избежать лишних расходов и спрогнозировать доходы от каждого вида деятельности. Сначала определяется перечень работ, которые организация будет проводить.
Наиболее востребованными среди клиентов работами являются:
— сантехнические работы (разводка системы водоснабжения и канализации по квартире);
— работы по электрике (установка автоматов, счетчиков, прокладка проводки, установка розеток, выключателей, диммеров, приборов освещения);
— штукатурные работы (выравнивание стен, выведение углов, шпатлевание, устранение дефектов стен);
— малярные работы (покраска стен, потолков);
— отделочные работы (поклейка обоев, нанесение декоративной штукатурки);
— плиточные работы (отделка плиткой и керамогранитом стен и полов);
— монтажные работы (возведение перегородок из гипсокартона, кирпича, газосиликата, монтаж подвесных и натяжных потолков);
— демонтаж стен и перегородок.
Перечень работ не мал, и специалисты, выполняющие такие заказы, должны иметь специальное образование, высокую квалификацию и допуски для подобных работ.
Нужен ли офис и склад?
Наш бизнес план «Отделка и ремонт помещений» подразумевает наличие офиса с администратором, склада для хранения инструмента и материалов. Так ли необходимы эти затраты на начальном этапе?
Дело в том, что составить смету и подписать договор можно у заказчика прямо на объекте при наглядном осмотре. Если фирма занимается исключительно ремонтом, то офис – не такая необходимая статья затрат. Если впоследствии планируется развить фирму, нанять дизайнеров, архитекторов, то подыскивается помещение в соответствии с нуждами организации, в ином случае – офис не нужен.
Что касается склада, то необходимость в нем возникает, если требуется место для хранения большого количества инструментов и материалов. Однако специфика такова, что заказчики предпочитают самостоятельно закупать материалы в соответствии со своими потребностями и возможностями при консультации со специалистами.
Подбор персонала
С чего начать бизнес по ремонту квартир? С подбора квалифицированных кадров. Работники в строительной фирме – самое главное. Какими бы ни были качественными и эксклюзивными материалы и инструменты, в неумелых руках отличного результата ждать не стоит.
На начальном этапе многие фирмы по отделке квартир работают с уже сформировавшимися бригадами-подрядчиками, или фрилансерами, нанимая их на конкретный проект. Однако наличие собственных мастеров в штате дает гарантию, что при появлении нового объекта, все специалисты, которые на нем потребуются, будут свободны. Услуги первоклассного специалиста недешевы, однако, для фирмы по ремонту квартир в первую очередь важна репутация. Каждый член команды должен работать качественно и выполнять работы в срок.
Для функционирования фирмы, занимающейся ремонтами в штате должны работать:
Прораб в бригаде – ключевая фигура, которая распределяет работы на объекте. На первых порах эту обязанность выполняют собственники фирм, особенно если у них есть солидный опыт в строительстве, однако если нет специализированного образования и солидного опыта работы в этой сфере, лучше на эту должность нанять профессионала.
Для дальнейшего расширения штата можно нанимать подсобников, обучать их ремонтным работам, способствовать их профессиональному росту, и постепенно выращивать новые профессиональные кадры.
Ремонт квартир – не то дело, в котором достаточно один раз обучить работников основам, и в дальнейшем пользоваться этими навыками. Строительные и отделочные материалы меняются, применяются новые технологии, поэтому обучение персонала – важная часть работы и статья расходов для любой организации, которая продвигает свои услуги в сфере отделки помещений.
Как искать клиентов для фирмы?
Стандартные способы привлечения клиентов, вроде телевидения и печатных изданий не работают. Для переделки своей квартиры в России до сих пор предпочитают приглашать специалистов по рекомендациям знакомых, не доверяя рекламным объявлениям.
Сколько можно заработать на ремонте квартир?
Конечная стоимость любых работ зависит от объема услуг, которые организация выполняет на объекте, сообщает ресурс metropolstroy.ru. Основные направления деятельности строительных фирм:
— косметический ремонт эконом-класса, востребован у 60% клиентов, стабильный спрос на услуги по обновлению квартиры или дома. Такой ремонт выполняется быстро, требуется только замена декоративных отделочных материалов. Цена на работы – 1 тыс руб за кв.м. площади.
— ремонт среднего класса, чаще всего востребован среди клиентов в новостройках.Услуг требуется больше: замена электрики, установка систем кондиционирования, перепланировка квартиры, разводка труб, монтаж перегородок и т.д. Стоимость такого ремонта возрастает до 3-4 тыс за кв.м.
-ремонт в сегменте VIP. В этой сфере высокая конкуренция, каждая бригада мечтает заполучить клиента, которому необходим качественный ремонт из материалов премиум-класса. Стоимость ремонтных работ от 10 тыс за кв.м. За такие заказы стоить браться только опытным мастерам, цена ошибки на таком объекте очень высока, клиенты требуют только высочайшего уровня исполнения. В самом начале развития бизнеса по ремонту квартир такие заказы следует брать только при полной уверенности в квалификации своих сотрудников.
Все эти советы помогут тем, кто задается вопросом: как открыть свою фирму по ремонту квартир?
Подобрав надежный персонал, сделав несколько объектов по сниженной цене для портфолио, можно приобрести стабильный поток клиентов. В бизнесе по ремонту квартир всегда делается упор на соотношение цена-качество.
При грамотной организации и понимании того, что репутация для ремонтников – вещь первостепенная, фирма всегда будет востребована у заказчиков, не важно, делается ставка на частных лиц, или на организации. Эти советы подскажут, как сделать бизнес ремонт квартир успешным и процветающим. Успехов в работе!
Источник: vc.ru
Прибыльно, минимум затрат, актуально: стоит ли открывать бизнес по ремонту квартир и помещений и какие особенности
Хорошие специалисты по ремонту и отделке жилых и нежилых помещений ценятся очень высоко. В крупных городах этой нишей полностью владеют крупные компании, которые выполняют услуги не всегда качественно. Чтобы вам, как частному предпринимателю, занять место место под солнцем, нужно работать лучше и брать дешевле. Давайте посмотрим, выгодно ли начинать строительный и отделочный бизнес.
Составление плана
Не торопитесь сразу регистрировать ваше маленькое предприятие. Прежде всего надо определиться с масштабами: кто будет работать, сколько человек, какие по объему проекты вы готовы будете вести. Обязательно составьте бизнес-план.
Каждый год в крупных городах, а именно там строительный бизнес и процветает, открываются сотни фирм подобного рода, но на плаву в итоге остаются десятки или единицы, остальные уходят в минус. Продумайте, какими инструментами вы будете пользоваться, где их возьмете, какие специалисты будут с вами работать, нужен ли автомобиль.
Постарайтесь учесть все непредвиденные расходы и подготовить финансовую подушку безопасности. В первое время не ждите огромных прибылей. Да, бизнес очень прибыльный, но здесь, пожалуй, даже больше, чем в других отраслях, важна хорошая репутация. А ее, как известно, нужно зарабатывать. Вот на это и сделайте первое время упор.
Поиск помещения
Небольшим частным компаниям офисы, как правило, не нужны. Если вы являетесь директором и руководителем вашей бригады, то заниматься бумажной работой и документацией можно и дома. Но строительная отрасль развивается, и сейчас все дела можно вести в смартфоне: достаточно скачать несколько профильных программ. Но если с офисом все понятно, то вот склад для хранения инвентаря и инструментов, скорее всего, понадобится. Поищите на первое время небольшое помещение, можно гараж, к которому был бы свободный круглосуточный доступ.
Помещение можно искать только в случае расширения, если в вашем штате будут архитекторы и дизайнеры, которые работают стационарно.
Юридические формальности
Чтобы однажды вездесущая налоговая не заинтересовалась вашей деятельностью и деньгами, которые вы исправно получаете на счет, и не принесла с собой огромное количество проблем и штрафов за незаконную деятельность, свою работу лучше официально облачить в статус ИП на первых порах. Как только бизнес стал более-менее стабильным и начал приносить доход, зарегистрируйте свою фирму. Чаще всего мелкие предприниматели оформляют ИП, это быстро и просто. Такая форма ведения бизнеса позволяет нанимать некоторое количество сотрудников, но, к сожалению, вести дела вы сможете только с частными лицами. А вот ООО дает право работать и с юридическими лицами, однако вести такую форму бизнеса немного сложнее, в первую очередь потому, что требуется уставной капитал и юридический адрес.
Начальный капитал
Важный вопрос — первичный капитал. Если вы начинаете бизнес нуля, то ваша первоочередная задача — приобрести качественный инструмент. Специалисты экономить на нем не рекомендуют, потому что дешевые, никому не известные бренды могут перестать работать уже через неделю активной эксплуатации. Вы рискуете потратить на обслуживание денег больше, чем заплатите за них.
А любой ремонт, это еще и простой, а значит, упущенная потенциальная прибыль. Определите, какие специалисты будут у вас работать, какой спектр услуг ваша бригада будет оказывать на первых порах. В среднем качественный инструмент обойдется вам от 50 до 200 тысяч рублей.
Формирование бригады
Следующий важный этап — набор персонала. Конечно, если вы мастер широкого профиля, вам можно работать и одному, но так дело будет идти долго и нудно, да и профессиональное выгорание настигнет вас раньше времени. На первых порах в вашей бригаде должен быть штукатур-маляр, сантехник, плиточник и электрик.
Для стабильной работы потребуется еще прораб, который добывает и распределяет заказы, имеет широкие связи. Но первое время эту работу может выполнять и владелец бизнеса, потому что найти хорошего специалиста очень трудно, да и дорого. Пока бизнес не начал приносить стабильный доход, вы, как владелец, скорее всего, не сможете потянуть такие расходы.
Поиск клиентов
Когда бригада создана, оборудование готово к работе и вы полны сил и желания, настало время искать клиентов. Специалисты в области рекламы советуют заниматься раскруткой своего предприятия вместе со сбором команды. Пока информация найдет своего клиента, пройдет немало времени.
Используйте все возможные каналы для раскрутки: сарафанное радио, соседей, рекламу в газете и на местном радио. Особое внимание уделите социальным сетям, если есть возможность, наймите человека, который создаст и будет вести несколько профессиональных аккаунтов в социальных сетях. Дайте ему разрешение на производство контента и общение с пользователями в соцсетях. Также у вас обязательно должен быть собственный сайт с качественным портфолио, которое должно регулярно пополняться и обновляться. Это важно, потенциальные работодатели должны видеть ваши проекты, знать, что вы выполняете свою работу качественно, стабильно и в установленные сроки.
Сотрудничество
Одной из особенностей строительного бизнеса является плотное сотрудничество с дизайнерами и застройщиками. Дизайнеры не только подбирают цветовую гамму и ищут мебель, они делают полный план работ вместе с электрикой и всеми коммуникациями, только сами строительные работы не ведут. Сотрудничество с дизайнерским бюро обеспечит вас несколькими хорошими заказами в течение года, потому что любой дизайнерский проект начинается с нуля, что позволит освоить хороший бюджет.
Сотрудничество с застройщиками обеспечит вас стабильной работой на весь год. Ежегодно в эксплуатацию вводятся миллионы квадратных метров жилья, квартиры раскупаются при любой экономической ситуации и чаще всего сдаются в черновом варианте. Это еще одна возможность хорошо заработать, потому что почти всегда требуется пусть простой, но качественный ремонт, который владельцы жилья сами сделать не могут.
Стоимость одного квадратного метра отделки вместе с коммуникациями начинается от 2 тысяч рублей в зависимости от региона. Ну, а сезонности у строительства, как мы знаем, не бывает.
Источник: businessman.ru
Увеличиваем оборот в 6 раз: кейс ремонтно-отделочной компании
Почему нельзя доверять интуиции в бизнесе, как преодолевать сопротивление инновациям в коллективе и мотивировать менеджеров продавать — делимся кейсом от Владислава Белоусова, преподавателя курса « Руководитель отдела продаж » в Нетологии.
Владислав Белоусов
Коммерческий директор Rush Agency, преподаватель курса « Руководитель отдела продаж » в Нетологии
В компанию по ремонту и отделке помещений я пришёл на позицию директора по развитию и проработал там полтора года. У меня уже был опыт работы в рекламном агентстве и запуска собственного бизнеса по ландшафтному дизайну. Поэтому я понимал нужды компании, её проблемы, механизмы работы с клиентами.
Сфера ремонта — одна из самых доходных и перспективных, несмотря на высокую конкуренцию. Сложность отрасли в том, что большая часть сотрудников работает «в полях»: выезжает на объекты, встречается с клиентами. Эффективность работы таких сотрудников отслеживать трудно.
На тот момент ежемесячный оборот продаж компании был на уровне 2 млн рублей при среднем чеке в 200 тыс. — в среднем 10 сделок. В штате были два оператора на телефонах в офисе и два «полевых» менеджера по продажам. Передо мной стояла задача систематизации работы отдела продаж и развития направлений деятельности компании.
С помощью комплекса несложных мер мне за полгода работы удалось увеличить оборот компании в 6 раз.
Проблемы отдела продаж
Самые характерные черты сферы ремонта являются одновременно и самыми большими проблемными точками компании:
- интуитивный подход ведения продаж;
- отсутствие навыков коммуникации у менеджеров;
- консервативный подход к организации работы отделов.
В отделе продаж компании были такие же сложности, и я бросил все усилия на их решение.
Проблема первая. Несистемность продаж
Старая модель управления отделом продаж была чисто интуитивная:
- контекстная реклама;
- пара операторов в офисе обрабатывает заявки;
- пара продавцов-замерщиков на объектах договаривается с клиентами.
Заказчики приходили с контекстной рекламы, но в компании не было никаких стандартов работы, систем отчётности и учёта.
Операторы обрабатывали заявки так, как считали нужным. Менеджеры по продажам выезжали на встречи и предлагали только те услуги, которые сами знали и умели оказывать. При этом отсутствовали CRM, контроль со стороны руководства, описанные процессы и отчётность.
В компании была анархия:
- каждый делал то, что считает нужным, и как захочется, а не как надо;
- команда не сформулировала точки роста компании;
- не выявили слабые места продукта.
При такой схеме работы у менеджеров по продажам был большой процент отказов. Конверсия первоначальных обращений во встречи была на уровне 16‒18%. Реклама даёт входящий поток заявок, тратится бюджет, но конверсия всё равно низкая.
Проблема вторая. Специалисты не обладали нужными навыками
Большинство российских ремонтных компаний — это малый и средний бизнес. В таких фирмах на должность менеджеров по продажам часто переходят специалисты из сферы ремонта. Это люди, которые хорошо разбираются в предлагаемых услугах, имеют квалификацию для консультации клиента и необходимых замеров при выезде на объект.
При этом такие менеджеры не понимают, как строится процесс продажи. То есть они могут ответить на прикладные вопросы о ремонте, провести замеры, но им сложно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальным клиентом для завершения сделки.
Заменить таких продавцов проблематично: должны быть специфические знания сферы, прокачанные навыки коммуникации, располагающий внешний вид и желание работать в команде. Сотрудников с таким набором качеств найти сложно.
С операторами была аналогичная ситуация: стоимость сотрудника идёт по низшей планке рынка. Как следствие — низкая квалификация в совокупности с отсутствием системы обучения. Но повысить стоимость сотрудника невозможно, потому что это слишком дорого в перерасчёте на прибыль.
Проблема третья. Не умели презентовать продукт
Сотрудники отдела продаж могли максимально наглядно описать характеристики продукта компании на словах. Однако отсутствовали какие-либо презентационные материалы, а коммерческие документы давно не обновлялись. Клиент мог легко уйти на этапе рассмотрения предложения, так и не увидев красивую упаковку товара. Это снижало общую конверсию в покупку.
Как мы систематизировали продажи
В первую очередь мы стали искать причину низких показателей. Сразу убрали фактор репутации и цены, потому что качество работ и цена были на объективно хорошем уровне. Но потенциальные клиенты всё равно уходили к конкурентам.
Решили проверить работу менеджеров и организовали прослушивание звонков. В результате выяснили, что потери идут на каждом этапе воронки продаж:
- незнание особенностей продукта;
- необученность менеджеров техникам продаж;
- неумение выявлять потребности клиента, презентовать услуги, создавать ценность предложения и отрабатывать возражения.
Так мы поняли, что продажи нужно систематизировать — внедрить определённые правила и процедуры контроля с целью регулирования работы сотрудников и оперативного реагирования, если что-то пойдёт не по плану.
Шаг первый. Внедрили технологии
Запустили AmoCRM — продукт с базовой функциональностью, который просто и быстро внедряется и поддерживает функции, необходимые на первых этапах. Затем подключили IP-телефонию, раздали полевым продавцам FMC-симки и обязали звонить клиентам только с них.
Шаг второй. Разработали скрипты
На основании анализа типичных возражений клиентов и опыта прошлого общения менеджеров с клиентами мы обновили скрипты для операторов и начали слушать звонки. При разработке скриптов учитывались УТП компании и чёткое описание предложения. Разговор строился по этапам продаж: от выявления потребностей клиента до отработки возражений и закрытии на результат — встреча или заключение сделки.
Внедрили речевые модули для «полевых» продавцов. На этом этапе встретили естественное сопротивление: продавцы не привыкли вести переговоры строго по листу и не понимали необходимость использования скриптов.
При внедрении новых технологий в компанию со сформировавшимся штатом нужно быть готовым к сопротивлению сотрудников.
И здесь задача руководства — определить, кто готов работать по новым правилам, а кто нет. Во многих случаях приходится расставаться с частью команды.
Шаг третий. Изменили воронку продаж и использовали тайных покупателей
Из-за отсутствия системности «полевые» продавцы находились под меньшим контролем, чем операторы в офисе. Поэтому мы кардинально изменили воронку продаж.
Если продавец не подписывал контракт прямо на встрече, лид возвращался в офис, где оператор его «дожимал» до заключения сделки. Так мы стимулировали продавцов подписывать больше контрактов прямо на встрече с клиентом. Плюс привязали операторов к финансовым результатам компании: получали вознаграждение за «дожатых» клиентов.
Также мы внедрили контроль качества после встречи с клиентом, который осуществляли операторы. Это позволило выявить слабые места и ошибки в работе «полевых» сотрудников и дало возможность «дожимать» клиента.
Начали контролировать, что говорят продавцы и как себя ведут с клиентами.
Для этого организовали несколько тайных закупок. Специфика ремонтной отрасли в том, что в «полях» работают в качестве менеджеров специалисты из отрасли. И многие из них имеют свои ресурсы для проведения большей части работ по договору.
Большая сложность в работе с полевым сотрудником заключается в том, что невозможно проконтролировать его работу:
- как он себя вёл на встрече, выслушал ли клиента;
- дал ли какие-то советы;
- предложил ли подходящие услуги;
- насколько тактично и вежливо менеджер взаимодействует с клиентом.
Такие моменты невозможно выявить без использования технологии тайного покупателя. Даже если с менеджером выезжает кто-то из руководства, поведение на встрече может отличаться от обычного, когда менеджер общается с клиентом один. Необходимо было понять, почему люди не заключают договор после встреч, чтобы в дальнейшем проработать эти причины.
Тайным покупателем мог быть любой человек, который хотя бы примерно понимает, что нужно проверять у менеджера по продажам. Мы не привлекали специальные агентства — это очень дорого. Провести исследование нам помогли знакомые и друзья за бесплатно.
Тайному покупателю выдавался чеклист из 25 пунктов: приветствие, пунктуальность менеджера, что говорил менеджер на встрече, что продавал, как он себя вёл, ответил ли он на все вопросы покупателя, что говорил о конкурентах и другие. То есть это были базовые вопросы, которые не требуют специальных знаний и их легко проверить по чеклисту.
Далее мы сверяли результат с эталоном поведения, который мы посчитали оптимальным для такой компании.
По результатам проведения тайных закупок выяснили, что частично менеджеры не отрабатывают клиента по технике продаж. Часть сделок предлагают заключать в обход договора с фирмой — как с частным лицом.
Дальше мы работали с каждым менеджером индивидуально: беседовали, делали предупреждения, что если сотрудник не начнёт работать по эталону, придётся с ним расстаться. Чтобы отследить качество работы менеджера после такой беседы, компания стала использовать тайных покупателей на постоянной основе в качестве операционного контроля.
Такие несложные в реализации методы, как использование тайных покупателей и контроль качества операторами, позволили систематизировать и контролировать работу «полевых» сотрудников.
Как организовали работу с сотрудниками
У персонала была хорошая техническая экспертность, но в части навыков продаж всё было печально.
Шаг первый. Новый штат
При введении первых изменений часть сотрудников может не выдержать и уволиться. Важно в этот момент не оставить отдел без рабочих рук. Поэтому мы начали формировать кадровый резерв: открыли вакансии операторов и продавцов, создавая при этом дополнительный соревновательный момент для работающих сотрудников.
За счёт кадрового резерва сменили одного продавца и одного оператора, которые не приняли нововведений. Также расширили штат с двух менеджеров в «полях» до шести человек, а операторов на смене — с двух до пяти.
За полгода в процессе формирования нового штата сотрудников мы перебрали много менеджеров, и какое-то время была текучка персонала. Но в итоге удалось сформировать сильную команду.
Шаг второй. Сегментация клиентов
Для мотивации мы ввели в отделе продаж приоритетное распределение заявок на продавцов с лучшим результатом. Почти сразу внедрили стандартное ABC-сегментирование клиентов, то есть научили операторов делить клиентов на 3 сегмента. Сегментация проводилась в системе «Битрикс24». И когда штат отдела продаж окончательно сформировался, подключили распределение клиентской базы между продавцами в соответствии с этими сегментами.
Клиентов А-уровня, наиболее готовых к сделке, отдавали лучшим менеджерам, чтобы минимизировать риск потери «горячего» клиента. Логично, что таким клиентам нужен самый лучший сервис. Сделка заключалась максимально быстро, и количество допродаж тоже увеличилось.
Сегмент B-уровня был проходным и включал в себя общую массу всех клиентов.
Сегмент C-уровня — это клиенты с наименьшей вероятностью заключения сделки. Таких клиентов отдавали худшим менеджерам по продажам:
- эти лиды не особо жалко, если не закроются;
- мотивация менеджеров, чтобы они стремились работать лучше.
Если менеджер входит в число лучших сотрудников, он получает лучшие заявки ⟶ большее вознаграждение.
Кроме того, это позволило разгрузить лучших продавцов, а также обезопасило компанию от рисков потерять хороший лид с большим чеком и большой вероятностью заключения сделки.
Шаг третий. Квартальный бонус
С шестью менеджерами стало возможным внедрение соревновательного элемента в работу. Приоритизация назначения лидов заработала в полную силу, а конверсия у продавцов начала расти. И тогда начали выделять квартальный бонус лучшему продавцу.
Ежедневно мы рассылали всем сотрудникам отдела по почте рейтинг с лучшими продавцами и данными по зарплате всех продавцов, чтобы соревновательный эффект не угасал.
Шаг четвертый. Ужесточение требований
Ввели жёсткие требования к продавцам и операторам. Тех, кто не выполнял требования по конверсии два месяца подряд, увольняли.
После формирования стабильной команды из 13 человек (5 операторов, 1 старший оператор, 7 «полевых» продавцов) наняли администратора отдела продаж.
Шаг пятый. Регулярные коммуникации
Финальным решением стала организация регулярных встреч продавцов и операторов. Сначала встречи проходили 2 раза в неделю, потом — 1 раз.
Удалось наладить коммуникацию бэк-офиса и менеджеров, чётко обозначать слабые места и текущие проблемы, а также проговаривать пути их решения.
Профессия
Руководитель отдела продаж
Узнать больше
- Научитесь организовывать работу отдела так, чтобы сотрудники не выгорали и увеличивали доход бизнеса
- Освоите инструменты, которые помогут продавать не по наитию, а на основе данных
- Вместе с экспертами разберёте кейсы известных компаний: оцените удачные решения и те, которые не сработали
Как упаковывали продукт
Когда конверсия со встреч менеджеров с клиентами окончательно зафиксировалась на уровне 30‒33%, мы начали работу над полноценной упаковкой продукта.
Для этого наняли дизайнеров, которые создали дополнительные презентационные материалы, подобрали образцы, варианты дизайнов, а также переупаковали все коммерческие документы. Раньше на это у компании просто не хватало времени и ресурсов.
В итоге после переупаковки продукта клиенты перестали «отваливаться» на этапе рассмотрения материалов.
Результаты изменений
Отдел продаж вырос с 4 до 13 сотрудников. У компании появился кадровый резерв на постоянной основе.
За счёт введения скриптов и системы контроля у операторов выросла конверсия с первого контакта во встречи с 10% до 50%. То есть половина зашедших лидов превращалась в назначенные встречи.
Конверсия в продажи после проведения встреч с менеджерами увеличилась с 16‒18% до 30‒33% .
Если раньше каждая пятая встреча закрывалась на сделку, то теперь этот показатель вырос до каждой третьей встречи. Это достаточно высокий показатель для отрасли ремонта и отделки.
Увеличили ежемесячный оборот компании с 2 до 12 млн рублей . Средний чек сохранился на уровне 200 тыс.
Количество сделок увеличилось, так как теперь появились и более дешёвые услуги (до 50 тыс. руб.), и более дорогие (до 600 тыс. руб.). В среднем количество сделок увеличилось с 10 до 60 в месяц.
Увеличение показателей конверсии позволило снизить маркетинговую стоимость сделок. Бюджет на маркетинг также вырос ⟶ увеличился поток заявок.
Расходы компании на расширение штата, технологические внедрения, смену процессов, дизайн и прочие административные расходы существенно не повлияли на маржу — она так и осталась на оптимальном уровне в 30‒40% до уплаты налогов.
Действия по внедрению изменений в работу компании выглядят простыми. На этапе запуска бизнеса руководитель задумывается о структуре и контроле отдела продаж и знает, какая должна быть конверсия. Однако на практике часто оказывается, что организация работы отдела проходит либо интуитивно, либо слишком быстро, чтобы сразу всё систематизировать.
Руководителям важно останавливаться на определённом этапе развития отдела продаж, оглядываться на процессы и проверять, правильно ли организована система, есть ли контроль персонала, как выстроена мотивация сотрудников. Если такую проверку проводить хотя бы иногда, то обороты и выручку с продаж можно повышать постоянно.
Изначально материал опубликован на vc.ru.
ЧИТАТЬ ТАКЖЕ
Источник: netology.ru
