Роп что это в бизнесе

Частая ошибка, которую совершают собственники бизнеса, — это назначение руководителя отдела продаж только по одному критерию «лучший менеджер».

В обязанности РОПа входит не только умение продавать, но и, в первую очередь, умение управлять, то есть выполнять план продаж не собственными усилиями, а усилиями сотрудников. В задачи же простого менеджера входит выполнение плана продаж и решение вопросов в своей собственной зоне ответственности, а не зоне ответственности всей команды, поэтому не факт, что хороший менеджер станет хорошим РОПом без дополнительного обучения.

Эффективный РОП — это не только управленец с лидерскими качествами, но и хороший математик, который определяет цели на месяц, квартал, год и формирует систему мотивации менеджеров, а также обязательно следит за показателями, смотрит и анализирует цифры.

Когда РОП умеет и управлять людьми и анализировать данные — это повышает вероятность достижения лучшего результата.

Чтобы определить, насколько результативно и правильно работает ваш руководитель отдела продаж, не выполняет ли он функции обычного менеджера, Иван Полянинов, эксперт академии WakeUP и соавтор курса «Перезапуск отдела продаж» подготовил для вас чек-лист «А правильно ли работает РОП?»

Также чек-лист будет полезен:

• тем, кто только планирует нанять руководителя отдела продаж
• действующим РОПам, чтобы проверить свою эффективность
• менеджерам, кто хочет получить повышение
• внутренним и полевым тренерам, чтобы сделать обучающие управленческие программы лучше.

Если РОП выполняет ту или иную задачу — ставьте 1 балл. Если выполняет частично или не выполняет совсем — 0 баллов.

Ежедневные обязанности РОПа

Эффективная система работы всегда начинается с дисциплины и организации выполнения ежедневных задач. Небольшие регулярные действия РОПа ведут к результатам. И, наоборот, их отсутствие отрицательно влияет на результаты отдела продаж.

1. Ежедневные утренние планёрки и порядок в CRM

Первая и самая важная функция руководителя отдела продаж — это постановка задач менеджерам. От того, насколько грамотно поставлены задачи, и всё ли понятно исполнителям, зависит не только количество их выполнения за период, но и качество. Поэтому каждое рабочее утро РОП начинает с организации коротких индивидуальных встреч на 5-10 минут. Отсутствие таких встреч — маркер, что РОП не выполняет одну из основных своих задач.

На утренних встречах РОП проверят что запланировано у сотрудника на день, а также проверят объем задач в CRM у конкретного менеджера:

• Если задач мало, РОП разбирается, почему не все зафиксировано в CRM или есть объемная задача, или нужно добавить объема работы сотруднику.
• Если задач много — РОП смотрит, не занимается ли менеджер ерудной.

Случай из практики:
«Однажды работали с компанией, и у них был сотрудник, который ничего не успевал. начали разбираться — открываем его аккаунт в CRM-системе и видим, что на текущий день у него стоит 90 задач, в то время как вся его клиентская база состоит из 100 контактов. При таком раскладе ситуации, менеджер, конечно, может успеть выполнить 90 звонков, но они будут не продающими, а информационными:
«Здравствуйте, наша компания занимается…» , «Посмотрите информацию на почте..», «Вы посмотрели? Нет? Тогда перезвоню завтра»»

Иван Полянинов

• РОП смотрит просроченные задачи и отслеживает компании без задач. РОП должен выяснить, почему задачи не выполнены, почему с какими-то клиентами сотрудник не планирует задач.
• РОП фокусирует сотрудника на важных задачах: на задачах по компаниям из списка горячих клиентов, отменяет, делегирует другим сотрудникам задачи, которые следует делегировать. Например, опытный сотрудник планирует в течение дня заниматься составлением презентации, которую может сделать другой сотрудник — более дешевый. Тогда логично эту задачу отдать специалисту рекламного отдела или вообще сделать шаблон презентации.

Еще одна «сторона медали», которую стоит проконтролировать у РОПа — это приоритетность, с которой планируются задачи на день. Частая ошибка — быстро переключаться от старых клиентов к новым. Вместо того, чтобы звонить клиенту, который даже не ждёт нашего звонка, лучше довести до конца работу с тем, кто уже почти готов купить. Поэтому смело спрашивайте у вашего РОПа, по каким критериям определены задачи на день для менеджеров — это очень важно.

Часто клиенты покупают не потому, что продавец обладает сверхкомпетенциями, а потому, что он просто выполняет то, что обещал, тогда, когда обещал — вовремя перезвонил или отправил КП или напомнил о себе, одно это дает конкурентное преимущество перед целым рядом конкурентов. Не нужно быть лучше всех — нужно быть лучше своего конкурента.

Таким образом, проведение ежедневных утренних встреч, равномерное распределение задач между менеджерами по их приоритетности и количеству и, как итог, порядок в CRM — это первостепенный критерий оценки эффективности работы РОПа.

2. Наличие и контроль горячего списка клиентов

Горячий список клиентов РОПа — это список клиентов, в которых РОП лично «инвестирует» своё время, хотя и не ведёт клиентов самостоятельно (участвует на одном из этапов продаж или обучает менеджера). Клиенты из горячего списка должны быть на особом контроле у руководителя, чтобы вовремя выполнить все этапы сделки и завершить её результативно. Это список клиентов, где РОП видит, что продажа вероятна, если выполнить задачу РОПа. Не гарантирована, но РОП верит в продажу в случае выполнения плана.

Попросите вашего РОПа показать горячий список и объяснить, почему именно эти клиенты в нём находятся и как именно РОП участвует в процессе продаж.

3. Ваш РОП управляет сделкой через коммерческий разбор клиентов

Школа продаж Максима Батырева во многом построена на том, что РОП управляет качеством сделки через коммерческий разбор клиентов. Это встреча РОПа с сотрудниками один на один для того, чтобы разобрать их работу по клиентскому массиву, найти дополнительных клиентов, которых сотрудник не видит, как потенциальных для продажи.

Как правило, из поступающих лидов часть менеджер сам переведет в продажи, часть клиентов пойдут в отказ, а большая часть оказываются «ни рыба ни мясо». При работе с которыми стоит рассмотреть ситуацию с разных сторон, требуется больше опыта и знаний, чтобы сделать точечные результативные действия и завершить продажу.

Вот среди них РОП должен уметь находить дополнительные продажи, давать способ продажи и контролировать работу с этими клиентами. Добавленная стоимость РОПа в том, что когда к нему приходит сотрудник и видит в своей клиентской базе 2 продажи, отпустить его с видением как сделать еще +2-3-5 продаж.

Таким образом, руководитель отдела продаж анализирует ситуацию менеджера и помогает определить дополнительные способы продаж клиентам и возможности повысить чек. При этом РОП не занимается продажей вместо менеджера — это ключевой критерий оценки работы руководителя отдела, ведь главная функция РОПа, за которую вы платите ему зарплату — эффективно управлять.

4. Поддержка и мотивация сотрудников

Руководителю важно постоянно поддерживать мотивацию и доброжелательную атмосферу в коллективе. У каждого сотрудника, помимо работы, есть обычная жизнь с обычными проблемами. Если ваш РОП профессионал, то он не только сможет это заметить, но и, если будет необходимо, поможет сотруднику во время личных встреч один на один научиться правильно реагировать на жизненные сложности, не теряя эффективности в работе.

Важно, чтобы в ежедневных встречах РОП выделял время на такое общение.

5. Собственные клиенты РОПа

И всё же, чтобы всегда «держать руку на пульсе» новых тенденций и не уходить из практики в теорию, у РОПа могут быть свои клиенты. Собственных клиентов РОП ведёт самостоятельно. Это могут быть крупные или по иным причинам ключевые компании, которые способствуют получению прибыли и требуют особого профессионализма.

Правда, стоит помнить, что личная работа руководителя с клиентами не должна занимать больше 10-20% от всех остальных задач. И у РОПа нет личного плана продаж. Важно контролировать, чтобы ведение собственных клиентов не стало для РОПа приоритетнее управленческих задач.

6. Подведение итогов дня и работа с замороженными клиентами

Вечером РОП проводит такие же встречи один на один с каждым менеджером, как утром, только вечером проверяется соответствие план-факт, что сделал сотрудник за день, чего не сделал. Проводится анализ того, что пошло не так, корректировка дальнейшей работы. Также РОП проверяет как менеджер отработал теплые лиды, полученные за день.
Все это помогает менеджерам расставлять приоритеты в задачах заранее и эффективно выполнять показатели, а значит приносить прибыль компании.

Идеальный вариант, к которому стремится РОП — при подведении итогов должны отсутствовать просрочки в CRM по клиентам. Это зависит от правильной мотивации, грамотного планирования и распределения приоритетов РОПом.

При составлении плана на завтра также важно, чтобы в формулировке каждой задачи было написано конкретное действие: «получить решение об оплате», «поджать клиента сроком действия ком.предложения», «отправить новый счет без скидки», «получить контакт директора и провести переговоры с ним напрямую». Иначе менеджеры могут откладывать задачи, в которых содержится только название компаний, так как не понимают, что с ними стоит делать дальше, из-за чего образовывается список «замороженных клиентов», которые только напрасно увеличивают число задач на день.

Чтобы этого избежать, РОП должен ежедневно подводить «итоги дня» и правильно формулировать задачи для менеджеров на следующий день.

Источник: wakeup-s.com

Обязанности руководителя отдела продаж

Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

• быть лидером, уметь управлять;
• понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
• разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

• Как потребитель принимает решение о покупке
• Как организовать отдел продаж, какие у него есть типы структур и функции
• Этапы воронки продаж: как ее разрабатывать, как внедрять, какие показатели отслеживать
• Виды скидок: когда и какие использовать для бизнеса
• Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
• Какие ошибки нельзя допускать в продажах
• Как анализировать продажи: инструкция и список полезных инструментов
• Как мотивировать продавцов
• Особенности работы с теплыми звонками: правила и критерии общения с клиентами

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

• руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
• участвует в разработке ценовой политики;
• контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
• разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
• координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
• cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
• создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
• организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
• участвует в выставках, где представлена продукция компании;
• составляет необходимую отчетность;
• контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

• управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
• самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
• анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
• прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
• мотивировать команду;
• наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
• разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
• сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
• писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
• проводить переговоры и заключать договоры;
• контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
• анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Источник: kontur.ru

Обязанности РОПа в продажах: как выглядит идеальный руководитель

Обязанности РОПа в продажах охватывают сразу несколько сфер: от планирования и оперативного руководства отделом до обучения и контроля за сотрудниками. Естественно, на эту должность необходимо принимать человека, который обладает должными навыками и опытом, чтобы выполнять все эти функции.

Нужно понимать, что между озвучиванием имеющихся талантов и их наличием иногда лежит пропасть. В нашей статье мы расскажем, какие конкретно существуют обязанности руководителя отдела продаж, какие требования предъявляются к кандидатам и как организовать процесс найма РОПа.

Требования к руководителю отдела продаж

Основные функции руководителя отдела продаж это управление подразделением, а также контроль выполнения поставленных задач как отдельными сотрудниками, так и всем коллективом. Глава отдела заинтересован в улучшении стратегии продаж и совершенствовании различных показателей, влияющих на эффективность работы команды.

На должность руководителя отдела продаж обычно назначают человека, обладающего разносторонними знаниями.

Преимуществом для кандидата будет наличие опыта и следующих практических навыков:

• использование уже имеющихся в компании готовых сценариев для переговоров с клиентами;
• знание свойств товаров, предлагаемых фирмой;
• способность управлять, стимулировать и быть первым;
• умение быстро организовать людей;
• знание технологии для успешного подхода к цели всей команды или каждого сотрудника в отдельности;
• текущее планирование и разработка стратегии продаж для развития компании;
• способность к проведению анализа и работа с большим объемом информации;
• правовые вопросы в сфере продаж;
• знание эффективных техник взаимодействия с окружающим миром и способов успешного разрешения конфликтов.

Планирование и декомпозиция как обязанности РОПа в продажах

Обязанности РОПа в продажах предполагают планирование. Руководитель не только составляет план продаж для всего отдела, но и ставит задачи сотрудникам для ежедневного исполнения.

Анализируя итоги работы сотрудников в частности, а также приняв во внимание их предложения по увеличению сбыта, начальник составляет единую стратегию продаж для отдела в целом. Затем он сопоставляет свой план с тем, что предлагает вышестоящее руководство.

Как правило, эти планы весьма отличаются друг от друга. Спущенный сверху составлен с учетом текущих расходов, планируемых показателей продаж, прибыли за предшествующие периоды.

Внутренний основан на данных по текущим договорам, работа по которым еще не завершена. Увидев расхождения, РОП решает, нужно ли менять направленность в трудовой деятельности сотрудников.

Приведем пример внутреннего плана, составленного руководителем продаж. Допустим, у нас работает специалист по продажам Петров. Он должен подготовить отчет по текущему состоянию договоров.

К примеру, ИП Медведев просит счет на оплату, с ОАО «Иван да Марья» согласован проект договора, а ООО «Рога и копыта» просит продлить сроки исполнения обязательств по контракту еще на месяц.

Далее Петров подсчитывает суммы, которые в этом месяце поступят на счет компании, опираясь на статус клиентов. После несложных вычислений РОП может спрогнозировать реальную прибыль компании в этом месяце.

Руководитель отдела составляет четкий план действий для менеджеров, что позволит им оценивать свою работу, а РОПу успешно управлять отделом.

Для выполнения таких задач необходимы следующие шаги:

• Составление плана с указанием четких сроков. В системе бизнес-процессов каждый менеджер видит задачу, которую должен сделать сегодня. Например, есть клиент, и с ним предстоит связаться до конца дня и решить срочные вопросы.
• Прогнозирование менеджером получения денежных сумм за конкретный период. Система показывает итоговый результат в виде плана, складывая все суммы.
• Ежедневное планирование работы команды внутри подразделения. В результате становится ясно, какого режима придерживаются сотрудники, когда отвечают на звонки или в какое время начинают обзвон клиентов и т. п.

Для этих целей оптимально подходит CRM-система, но можно воспользоваться программой Excel. Отчет помещается на нескольких страницах одного файла, с обязательным использованием в ячейках готовых формул.

Одна из важнейших обязанностей РОПа в продажах – составить план продаж и сделать его разбивку на составляющие как для всего отдела, так и для каждого сотрудника в частности. Далеко не каждый руководитель на практике исполняет эти функции.

• Если руководитель компании поставил план по ежемесячной прибыли в 10 000 000 рублей, то начальник отдела продаж сделает декомпозицию этой задачи для дальнейшей разработки стратегии продаж.
• Ежедневно отделу нужно продавать на сумму – 454 545 рублей, учитывая, что в периоде 22 рабочих дня.
• Если в отделе 8 специалистов по продажам, то каждому нужно совершать сделки на 56 818 рублей по итогу дня.
• Спрогнозировав ежедневную прибыль, руководитель отдела продаж выполняет необходимые корректирующие действия.

Допустим, в среду сделок было совершено на 254 545 рублей, тогда оставшаяся сумма, равная 200 000 рублям, переходит на четверг. Таким образом, на следующий день у отдела будет задача продать на 654 545 рублей (454 545 + 200 000 = 654 545).

Обязанности руководителя отдела продаж по организации и обучению

Проведение совещаний с сотрудниками по вопросам организации работы также входит в обязанности РОПа в продажах. Собрание проводится по следующему принципу:

• Обязательства и слова сотрудников фиксируются.
• Наличие протокола по итогу проведения предыдущего совещания.
• Подытоживание результатов собрания, в том числе обещаний. Составление плана и ознакомление с ним всех участников собрания. Это необходимо для понимания ответственности перед компанией.

Руководитель отдела может проводить различные совещания в зависимости от целей.

Если цель – создать настроение и исправить недочеты в работе предыдущей пятидневки, то проводится собрание в начале недели длительностью не более одного часа. Обсуждаются следующие важные моменты:

• Результаты работы за 5 рабочих дней.
• Составляются кейсы для тренингов на темы, которые могут вызывать трудности в течение недели (сложности во время телефонных переговоров, техника возражения и т. п).
• Цели на неделю по выполнению планов продаж.
• Подведение итогов соревнований в отделе между менеджерами (если это практикуется в компании).

Чтобы мотивировать сотрудников, проводится ежедневное короткое совещание, где ставится план на день и дается определенный стимул для его выполнения.

• Итог за прошедший день (учитываются результаты всего отдела и каждого сотрудника в отдельности).
• Задачи на следующий день для каждого менеджера и отдела целиком.
• Как избежать или повторить результаты прошедшего дня.
• Предварительные результаты работы для оценки эффективности.
• Заключительная часть утренней планерки, касающаяся обучающих курсов и мотивации.

Небольшие планерки – пятиминутки с отдельными сотрудниками проводятся ежедневно с интервалом в 3 часа, например в 12.00, 15.00 и 18.00. В зависимости от текущего положения дел уточняются следующие вопросы:

• Успешно ли выполняется план по сделкам.
• Поступление платежей.

Периодичность таких планерок может быть любой. Исходя из поставленных задач и фактических результатов, руководитель сам определяет время проведения пятиминуток.

Если в фирме не предусмотрена должность коуча, то обучение входит в обязанности РОПа в продажах. Он проводит типовые практические занятия для менеджеров:

• Тренинг, направленный на формирование навыков, которые четко определены в данной сфере и решают конкретные задачи в бизнесе.
• Разложение навыков на элементарные составляющие. Этот прием позволяет определить эффективные техники продаж для формирования и проработки нужных навыков (например, сторителлинг или техника эффективной манипуляции small talk).
• Запись и прослушивание телефонных разговоров для составления обучающих кейсов, на которых проводят подробный разбор недочетов в поведении менеджеров и психологии клиентов.

Контроль и мотивация в обязанностях РОПа

Стремление сотрудника выполнять ту или иную задачу называют мотивацией. В зависимости от целей компании используют материальный и психологический стимул или их комбинацию.

Материальный стимул нацелен на четкое выполнение плана продаж либо получение конкретных показателей в работе и зависит напрямую от типа продаж, которые могут быть транзакционными, консультационными или стратегическими.

Система данной мотивации составляется при совместном участии представителей планово-экономического отдела и директора.

Другую систему мотивации – нематериальную – подготавливают, основываясь на личности каждого сотрудника и его внутреннем побуждении к действию.

Социально-психологические стимулы продумывают совместно с психологом, руководителем компании или специалистом из отдела развития персонала в зависимости от масштабов компании. Именно эти люди хорошо знают личные качества сотрудников и их психотип.

Через несколько месяцев начальник отдела продаж обычно узнает психологический настрой своих подчиненных независимо от должности. Далее можно менять внутренние мотивации для сотрудников своего отдела в том или ином направлении.

Мотивация – это довольно сложное понятие. Более подробно о мотивации и ее способах можно узнать из других материалов нашего сайта.

• Контроль за деятельностью сотрудников

Не существует четких указаний, с какой периодичностью проводить наблюдение и какими приемами пользоваться для проверки. Зная особенности компании, например виды продаж или цикличность контрактов, можно успешно подобрать инструменты для осуществления контроля.

Грамотно организованный контроль в отделе не помешает менеджерам планомерно достигать своих целей, не отнимая много ресурсов для отчетности и собраний. Правильно контролируя подчиненных, руководитель сможет увидеть, какой темп работы у каждого сотрудника и верный ли у него ориентир для выполнения поставленной задачи.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Чем меньше время, прошедшее с момента переговоров до фактического оформления сделки, тем жестче должен быть контроль. Таким образом, цикл сделки и этапы продажи сильно влияют на периодичность контроля.

Методы, применяемые для контроля, напрямую зависят от вида продаж. Это может быть система CRM, запись телефонных разговоров с клиентами, наблюдение за сотрудниками с помощью web-камер и другое.

Контроль как одна из обязанностей РОПа в продажах должен быть организован так, чтобы в любой момент руководитель смог задать верное направление и скорость, если вдруг менеджеры сбились с намеченного курса или топчутся на месте при выполнении плана.

4 этапа подбора человека на позицию РОПа в продажах

Порядок выбора подходящей кандидатуры осуществляется в несколько этапов, что позволяет успешно закрыть вакансию в кротчайшие сроки.

Этап 1. Формирование профиля должности.

Для начала важно обозначить, какими профессиональными и личными качествами должен обладать будущий руководитель отдела продаж. Рассмотрим подробнее интересующие нас аспекты:

• Навыки эффективного управления.
• Опыт и умение продавать.
• Характер и склад ума.
• Владение различными техниками продаж.
• Наличие опыта в должности РОПа.

Обязанности РОПа в продажах подразумевают выполнение требований, перечисленных выше.

Этап 2. Первый этап собеседования с претендентом.

На первой встрече с кандидатом можно увидеть манеру поведения, выяснить, легко ли он идет на контакт. Также на первом этапе мы:

• выявляем, соответствует ли фактический опыт и навыки тому, что заявлено в резюме;
• видим, насколько вменяем кандидат с психологической точки зрения;
• выясняем, заинтересован ли в настоящее время человек в этой должности;
• рассказываем о компании;
• обсуждаем дату и время следующего этапа собеседования.

Первый этап обычно проводит специалист по персоналу или исполнительный директор.

Этап 3. Второй этап собеседования с претендентом.

На второй встрече выясняют, подходит ли человек с профессиональной точки зрения для вакансии РОПа. Беседа может проводится индивидуально или в группе, онлайн либо в офисе. Здесь мы выясняем:

• Более подробно о предыдущем опыте в качестве руководителя отдела продаж (сколько подчиненных, достигались ли цели, какие инструменты применялись для координации сотрудников).
• Есть ли навыки активных продаж (применяемые техники, опыт работы с возражениями, трудности в переговорах и т. п).
• Умение создавать команду и вести за собой (проводить эффективные тренинги).
• Качества, характеризующие кандидата как личность (способность к принятию решений, результативность действий, организационные навыки).
• Профессионализм (знание систем мотивации, бизнес-процессов; управление продажами на различных этапах с помощью специальных техник; понимание необходимости расчета KPI).

На данном этапе собеседования говорят о зарплате РОПа. Она обычно включает три части: фиксированная часть + вознаграждение за индивидуальные сделки + премия по итогам продаж всего отдела. Здесь, конечно, необходимо присутствие генерального директора или владельца фирмы.

Этап 4. Адаптация.

Если РОП – это совершенно новая в компании должность, то руководителю отдела продаж предстоит самому вникать в текущие дела, штудировать материалы и разрабатывать необходимые положения. В случае если дела все же были переданы кем то, это может несколько упростить работу. Тем не менее, чтобы успешно пройти этап адаптации, следует обладать определенным набором качеств, которые в дальнейшем помогут собрать команду и эффективно управлять ею.

В этот период новоиспеченный начальник внимательно изучает:

• проекты и достижения своего предшественника (если такой был);
• внутренние положения компании;
• штатную расстановку и инструкции;
• услуги или товары, которые предлагает фирма;
• главных конкурентов на рынке;
• особенности лид-менеджмента и текущих клиентов;
• деятельность менеджеров отдела (при наличии).

Изучив подробно все данные, можно успешно приступать к выполнению основных обязанностей РОПа в продажах, что положительно скажется на работе команды и позволит повысить эффективность продаж.

Эти несложные правила помогут найти РОПа, который улучшит финансовые показатели компании и приведет их к стабильной цифре. В следующих материалах мы рассмотрим подробно, какими документами регламентируется работа отдела продаж и какими приемами должны владеть менеджеры.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник: academy-of-capital.ru