Достоверных сведений об объеме этого рынка обнаружить не удалось, однако по некоторым данным речь идёт о 500-700 млрд. рублей в год. Здесь мы имеем в виду все услуги, так или иначе связанные с термином “сертификация” — это сертификация соответствия, декларирование, разнообразные испытания и прочее. Иначе все это иногда называется получением разрешительной документации.
В этой статье мы не будем углубляться в различные области сертификации и их особенности. Важно то, что это единый рынок на котором работают одни и те же компании по одним и тем же специфическим законам.
Как это устроено изнутри
Думаю, для многих неспециалистов будет открытием, что государство делегирует большую часть функций по сертификации сторонним организациям, оставляя себе в основном надзорную роль. Всем известный Ростест — это не наклейка в вашем телефоне , а Слава КПСС — вообще не человек, а одна из аккредитованных на испытания организаций. Да, это ФБУ, но оно работает по тем же правилам, что и частные организации. Просто у Ростеста крупнейшая область аккредитации, они могут многое.
Наклейка в вашем телефоне называется “знак соответствия при декларировании соответствия”, и в конкретном случае может быть получена вовсе без участия Ростеста. Любой из вас, имея цель и соответствующий бюджет, может создать организацию, которая сертифицирует телефоны, например. Это очень сложно, очень дорого, но возможно.
Процессом аккредитации управляет Федеральная служба по аккредитации (Росаккредитация). Которая, что характерно, опять же делегирует большую часть работы сторонним экспертным организациям.
Условно, аккредитованные организации можно разделить на испытательные центры (лаборатории) и органы по сертификации. Центры проводят испытания и выдают протоколы, органы на основании этих протоколов выписывают сертификаты и декларации.
Под гордым, государственным названием “Орган по сертификации” обычно кроется небольшая ОООшечка из нескольких (реже десятков) сотрудников, которые заняты голодными холодными звонками и бумажной работой. Часто такие компании не имеют в штате экспертов, и не могут сами проконсультировать своих заказчиков. В России около 1000 аккредитованных органов по сертификации. Последние годы государство всерьез за них взялось, и многие недобросовестные компании уже лишились аккредитации.
Испытаниями традиционно занимаются специально существующие для этого ГЦИ СИ, разнообразные НИИ и прочие ФГУПы и ФБУ. Дело в том, что для проведения испытаний, как правило, нужно очень дорогое оборудование и штат специалистов. И если оборудование купить не сложно — были бы деньги, то с персоналом ситуация очень непростая.
Гос.учреждения имеют подчас уникальное оборудование, опытные кадры и научились даже привлекать молодежь. Однако в таких организациях напрочь отсутствует понимание коммерческой деятельности, продаж, работы с клиентом, рекламы, наконец. А чисто коммерческих лабораторий и испытательных центров немного, они, как правило, небольшие и узко специализированные. Часто они организованы бывшими сотрудниками НИИ со специфическими понятиями о ведении бизнеса.
Все это открывает возможность для существования разномастных “сертификационных центров” — посредников, посредничков, прослоек и прочих прокладок. Масштаб таких компаний — от сотен сотрудников до конторок имени одного человека, работающего из дома и гордо именующегося каким-нибудь ООО “ПромСертТестЭкспертиза”.
Их деятельность никак специально не регулируется, они перезаказывают работы у Органов, лабораторий и даже друг у друга. И если вы привыкли презрительно думать о бизнесе типа “купи-продай” знайте, что вы напрасно обижаете честных торговцев. Посредники обычно работают по схеме “продай-купи”.
Они вам “продают” услугу, обязательно берут предоплату, на которую “покупают” ту же услугу у другой организации, только дешевле. Маржа обычно составляет 20-50%. Такая схема позволяет начать бизнес в буквальном смысле с нуля.
Одни из наиболее сложных и дорогих услуг — это испытания в целях утверждения типа средств измерений (СИ). Любой измерительный прибор, применяемый в сфере госрегулирования, должен быть утвержденного Росстандартом типа. Это, например, бытовые счетчики воды и электричества. Раздаточные колонки на заправках. Или комплексные системы контроля параметров АЭС.
Для утверждения типа СИ необходимо пройти соответствующие испытания и подготовить массу документов, что может стоить от сотен тысяч (те же счетчики) до миллионов рублей (системы).
Как это происходит в жизни
И вот, какая-нибудь небольшая компания, под общим трендом импортозамещения разрабатывает какую-нибудь действительно классную и нужную штуковину. Штуковина готова и работает, налажено опытное производство, есть потенциальные клиенты и вроде бы дело остается за малым — получить на продукт какие-нибудь бумажки.
И тут выясняется, что разработчики весьма смутно представляют, что им собственно нужно, кто это делает и сколько это стоит. Пробуют обратиться в тот же Ростест — там им нехотя отвечают что вы, ребята, сначала определитесь что вам нужно, правильно оформите заявку да соберите пакет документов по форме. И далее в порядке живой очереди. И не забудьте оплатить счет на стопицот тыщ. Следующий!
Заказчик, быстро устав от Ростеста, идет в интернет и находит десятка три посредников на первых страницах выдачи поисковой системы. В первом никто не отвечает на запросы по почте. Во втором требуют сразу предоставить полный пакет документов и зачем-то выписку из ЕГРЮЛ. В третьем просят сначала предоплату за консалтинг.
В четвертом обещают выслать коммерческое предложение, но так и не высылают. В пятом шестом и седьмом приходится разъяснять одни и те же технические вопросы менеджеру, который, похоже ничего не понимает. И наконец он находит компанию с красивым сайтом и продающим лэндингом. По телефону милая барышня волнующим голосом уверенно объясняет, что, куда и сколько платить, и он, конечно, соглашается.
Если посредник опытный — он точно знает, кто может выполнить ту или иную работу, как зайти в тот же Ростест, как подготовить документы, и массу других нюансов. За эти знания он возьмет с Заказчика полуторную или двойную цену.
Но чаще бывает, что посредник понятия не имеет как это делать. Главное взять предоплату, а там видно будет. В лучшем случае это грозит безобразным растягиванием сроков (иногда на годы!), в худшем — посредник будет бесконечно кормить Заказчика завтраками, а потом исчезнет.
Что делать
Всю эту ситуацию на рынке можно назвать, мягко говоря, нездоровой. Вся идея сертификации оказалась скомпрометирована сложностью получения нужных разрешительных документов. Но как добросовестному производителю или дистрибьютору найти хорошего исполнителя, за разумные деньги, при этом не разъясняя десяткам некомпетентных людей свою задачу, рассылая запросы на КП?
Решение в общем-то давно придумано, это конкурсы или тендеры. Но классические тендерные площадки не помогут сформулировать задачу и собрать документы, в них непросто начать работу, у них масса странных правил, и наконец выигрывает всегда исполнитель с наименьшей ценой, что не всегда хорошо. Поэтому мы с коллегами решили создать площадку, лишенную этих недостатков, и посвященную именно сертификации.
Тут вам помогут сформулировать задачу, собрать документацию и запустить конкурс. Заказчик выбирает победителя сам — по цене, репутации или просто по приятному голосу менеджера. В отличие от тендерных площадок, коммуникации между Заказчиком и претендентом во время конкурса не запрещаются, заказчик может указывать свои контакты.
Скоро появится рейтинговая система со звездочками и отзывами. И самое главное — это абсолютно бесплатно для Заказчиков, и будет бесплатно всегда. Такая бизнес-модель.
UPD0: Откровенно говоря, это стартап на этапе тестирования идеи, слепленный в перерывах между работой за несколько выходных. Однако у нас есть эксперты, и мы верим, что делаем что-то нужное. Вместе мы сможем сделать рынок сертификации чище и прозрачнее!
UPD1: кому не нравится сайт — ждем конкретных предложений на доработку! Конкурс на самом сайте.
- сертификация
- испытания в целях утверждения типа
- конкурс
- тендер
- Законодательство в IT
- Бизнес-модели
Источник: habr.com
Кому выгодно искать подходящих клиентов по сертификатам и декларациям: четыре сценария
Если внимательно изучать документы соответствия, то можно получить важные подробности об ассортименте компании и ее способе зарабатывать. По этим данным менеджеры могут подготовить адресное предложение клиенту еще до звонка и сделать продажу за короткий срок.
В этой статье разберем сценарии, когда по сертификатам и декларациям можно найти целевых клиентов, и как это сделать в Контур.Компасе.
Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 60 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату. Попробовать бесплатно
Что такое сертификация и зачем искать по сертификатам
- российская национальная система ГОСТ Р;
- технические регламенты Таможенного Союза;
- Технический регламент о требованиях пожарной безопасности по Федеральному закону №123-ФЗ.
К каждой системе прилагается свой номенклатурный перечень продукции. Так, Постановление правительства РФ № 982 утверждает для системы ГОСТ Р единый перечень продукции, которую нужно сертифицировать или декларировать. Остальные перечни можно скачать на сайтах центров сертификации и испытательных лабораторий, у которых есть разрешение от Росаккредитации.
Чтобы получить документы соответствия, нужны оборотные средства, поэтому обладатели сертификатов и деклараций платежеспособны. Кроме того, по этому атрибуту можно точно определить роль компании: изготовитель, поставщик, продавец или уполномоченное изготовителем лицо.
Вот четыре сценария, когда Компас поможет найти владельцев сертификатов и деклараций.
Сценарий 1
Продаете изготовителю сырье или детали
Это про вас, если вы поставляете сырье или комплектующие для изготовления товаров, которые надо сертифицировать или декларировать.
Кейс: производитель цельнокатаных колес для вагонов и локомотивов
Компания производит железнодорожные колеса. Эта продукция нужна всем, кто делает подвижной состав, содержит ж/д-парк, ремонтирует вагоны или обслуживает пути.
Его потенциальные клиенты с сертификатами
- производители подвижного состава,
- грузовые и пассажирские ж/д-компании,
- ремонтные организации,
- те, кто строит и обслуживает железные дороги.
Как найти эти компании в Компасе
Найдем производителей. В фильтре «Роль заявителя» отметим поле «Изготовитель», в фильтре «Статус» отметим предприятия с действующими сертификатами. В строке поиска по словам укажем продукцию, которую выпускают наши клиенты. Получим 83 изготовителя.
Из-за особенностей поискового механизма в выборку попадают изготовители комплектующих для подвижного состава, поскольку те же слова встречаются в их сертификатах. Уточните сегмент с помощью фильтра ОКВЭД — тогда нецелевые производители отсеются.
Емкость получилась маленькой, потому что сама железнодорожная отрасль узкая — конечных потребителей подвижного состава в России мало. Если мы возьмем рыночную сферу, где больше игроков, сегмент изготовителей будет больше.
Сценарий 2
Поставляете средства производства
Вы продаете оборудование и материалы, без которых нельзя сделать или сохранить товары, подлежащие сертификации.
Кейс: поставщик фреонов для холодильной техники
Компания поставляет фреоны, холодильные масла и все, что нужно для климатической техники. Эти товары регулярно требуются предприятиям, которым нужно постоянно держать что-то в холоде. А чаще всего это продовольствие.
Потенциальные клиенты поставщика:
- изготовители скоропортящихся продуктов питания;
- предприятия общепита;
- перевозчики скоропортящихся продуктов.
Как найти эти компании в Компасе
Найдем изготовителей и поставщиков морепродуктов. В строке поиска по словам укажем «рыба мороженая, морепродукты мороженые». В фильтре «Роль заявителя» отметим «изготовитель», «уполномоченное изготовителем лицо» — это, как правило, импортер — и «поставщик». И отметим предприятия только с действующими сертификатами. Получим 400 компаний с действующими декларациями на мороженую рыбу и морских гадов.
Получите качественную базу для холодных звонков и рекламных кампаний. Сократите количество отказов.
Сценарий 3
Оказываете услуги клиенту
Это про вас, если вы:
- перевозите товары клиента;
- обслуживаете его оборудование;
- ведете его бухгалтерию, решаете правовые вопросы, охраняете его активы.
Кейс: перевозчик продовольствия в авторефрижераторах
Компания зарабатывает, перевозя на дальние расстояния замороженные продукты.
Потенциальные клиенты перевозчика:
- изготовители замороженных продуктов;
- оптовые поставщики;
- перекупщики;
- ритейлеры.
Как найти эти компании в Компасе:
Найдем тех, кто делает или поставляет замороженные пельмени. Укажем этот продукт в поиске по словам, отфильтруем компании с действующими декларациями соответствия и указанными телефонами. По такому запросу Компас найдет 2 тысячи компаний.
Сценарий 4
Занимаетесь консалтингом или автоматизацией
Это про вас, если вы помогаете клиенту решать комплексные деловые задачи:
- помогаете им сертифицировать или декларировать продукцию;
- помогаете им продать их товары;
- автоматизируете их бизнес-процессы.
Пример: интернет-магазин товаров для сельского дома
Интернет-магазин продает в розницу тандыры, казаны, посуду, оборудование для животноводства и птицеводства, домашней гастрономии.
Потенциальные клиенты интернет-магазина:
- оптовые поставщики этих товаров из России;
- импортеры товаров иностранного происхождения
Как найти эти компании в Компасе
Допустим, мы хотим расширить ассортимент казанов и вообще крупной посуды для готовки: в поиске по словам укажем ключевые слова «казан чугунный», «казан алюминиевый» и так далее, укажем, что нам нужны изготовители, уполномоченные изготовителем лица и поставщики с действующими декларациями и указанными телефонами. И получим 250 компаний.
Дополнительные советы
- Когда сегмент составлен слишком общо̀, в выборке оказывается много нерелевантных компаний. Как следствие, будет много отказов, и менеджеры по продажам потеряют мотивацию.
Уточняйте запрос другими фильтрами, ранжируя размер компаний, их географию, финансовые показатели. Вот что будет, если хотя бы заполнить остальные фильтры сертификатов и добавить ОКВЭД.
Все зависит о того, какой портрет в голове у пользователя Компаса. А если портрета клиента нет, то и поиска хорошего не получится.
- Наверняка вашу целевую аудиторию можно разделить на несколько разных сегментов, и не для всех подойдет поиск по сертификатам. Мы написали статьи о сценариях поиска по лицензиям и по госзакупкам — узнайте, подойдут ли вам эти фильтры.
- Зайдите в Компас и проверьте, подходит ли описанный нами подход. Если вы искали клиентов, но не нашли, напишите в комментарии, мы постараемся помочь.
Контур.Компас помогает получать отборные контакты для холодных продаж и рекламных кампаний. Используйте для этого более 60 критериев поиска. Чем точнее база, тем выше конверсия в оплату.
Источник: kontur.ru
Как открыть успешный бизнес в области подтверждения соответствия продукции
Росаккредитация в последние годы решительно настроена убрать с рынка недобросовестные органы и центры по сертификации. В связи с этим меры контроля сильно ужесточились, и вести бизнес по подтверждению безопасности продукции становится все сложнее. Некоторые предприниматели сдаются и уходят в более прибыльную, но гораздо менее законную область «черной» сертификации. Другие же стараются вести игру на рынке честно, хоть и с большими усилиями. О том, насколько это непросто, и какие еще есть нюансы в сертификационном бизнесе, нам рассказал основатель и директор органа по сертификации «СМ-ГРУПП» Тюльпин Алексей Андреевич.
Директор органа по сертификации «СМ-ГРУПП» Тюльпин Алексей Андреевич
Насколько сложно вести бизнес в области сертификации продукции в России? С какими трудностями можно столкнуться при открытии?
Все зависит от того, какой бизнес вы открываете. У нас сертификация делится на несколько условных видов.
Первый — посреднический. Им занимаются исключительно центры по сертификации. Для организации такой компании практически ничего не нужно. Приблизительные знания о сфере сертификации продукции, умение общаться с клиентами по телефону, электронной почте, компьютер и принтер. Среди них есть и профессионалы своего дела, зачастую такие центры вскоре сами получают аккредитацию и работают в рамках закона.
Второй – орган по сертификации. Такие компании не начинают активную деятельность сразу после открытия. Для того, чтобы иметь возможность проводить работу по сертификации продукции, нужно получить аттестат аккредитации, для этого за год до открытия требуется набрать полный штат дипломированных экспертов по направлению.
При этом стаж их работы в других подобных органах должен быть не менее трех лет. Таких людей на рынке труда очень мало. Потребуется и руководитель органа по сертификации, имеющий не только профильное образование, но и стаж работы уже не менее пяти лет.
Сама процедура аккредитации длится примерно полгода и проходит в два этапа. Первый — проверка всех документов. Второй — выездная проверка. Если все документы в порядке, а на выезде ваши эксперты сдали экзамен на профпригодность, то в ближайшее время вы получите аттестат аккредитации.
После чего вы начнете готовить документы для включения органа по сертификации в национальную часть единого реестра. Такая процедура в среднем занимает 4-6 месяцев.
Все это время вам будет необходимо платить зарплаты сотрудникам, оплачивать аренду помещения. В этом и состоит сложность — поначалу бизнес не приносит прибыли. Только расходы. И предпринимателю нужно быть готовым к этому.
Еще есть испытательные лаборатории – самая сложная область сертификации. Поэтому у нас их не так много. Требуются многомиллионные затраты на оборудование, которое будет испытывать продукцию, плюс такой же длительный процесс аккредитации, как и у органов по сертификации.
Сейчас происходит много изменений в регуляции деятельности органов по сертификации. Появляются новые законопроекты, Росаккредитация ужесточает меры. Чувствует ли ваша компания эти изменения на себе? Стало ли вам сложнее работать?
Сложности возникают в силу того, что к работе допускаются недобросовестные органы и центры по сертификации.
Когда мы выдвигаем коммерческое предложение, согласно которому нужно в обязательном порядке выехать к изготовителю продукции на производство, нам могут отказать в сотрудничестве в пользу другой организации, предложившей оформить все под ключ по стоимости в разы дешевле. Этой организацией оказывается как раз центр «черной» сертификации с фальшивой лабораторией, где никогда не проводились испытания, и чудом получивший аккредитацию.
Мы не можем конкурировать с такими компаниями: на них всегда будет спрос в силу простоты процедур и дешевизны услуг. Тем временем сертификат, выданный недобросовестным органом, будет краткосрочным и не продействует положенного времени.
Тем не менее деятельность таких организаций постепенно прекращается. Даже появился новый термин – недостоверный сертификат. Мы поддерживаем Росаккредитацию в ужесточении мер. Но хотели бы, чтобы ведомство полностью контролировало все процессы работы тех, кто по какой-то причине прошел процесс аккредитации и вступил в национальную часть единого реестра в слишком короткие сроки.
Почему вы выбрали такую сложную сферу бизнеса? Что вас сподвигло открыть орган по сертификации?
Рациональных объяснений нет. Я занимаюсь этим всю жизнь, получил соответствующее образование. Мне нравится заниматься подтверждением безопасности продукции. Лабораторные испытания, анализ документации, техническая составляющая — для меня интересны. Думаю, в этом плане я просто увлеченный человек.
Есть ли в таком бизнесе какие-то особые нюансы? Какие главные характерные черты вы бы назвали?
У нас системный подход. Каждый наш шаг четко прописан в СМК, и при получении аккредитации мы должны ответить за каждый этап работы. И нужно работать максимально правильно, иначе у нас попросту отберут аттестат аккредитации. Мы постоянно подтверждаем свою квалификацию, учимся, получаем практику, так как все время появляется новая продукция, с которой мы работаем. А управление органом по сертификации требует большой ответственности.
Что помогает вести такой бизнес лично вам? Какие-то индивидуальные навыки или проверенные схемы?
У нас слаженная команда. Орган по сертификации – это тандем грамотных специалистов, экспертов по сертификации и сильных, в плане своих знаний, руководителей. Все работает в совокупности, невозможно вести успешный бизнес в сертификации без квалифицированных работников. Опыт, образование и знания сотрудников — то, чем гордится наша компания.
Что бы вы могли посоветовать начинающим предпринимателям, желающим открыть свой бизнес в этой области?
Хорошо подумать, нужно ли им это. Трудностей действительно много и нужно четко понимать, готовы ли вы к ним на самом деле. И если ответ положительный — запастись терпением и внушительным объемом денежных средств для первоначальных вложений.
Орган по сертификации ООО «СМ-ГРУПП» работает в сфере подтверждения соответствия электрического оборудования, аппаратов, приборов, используемых населением в быту, а также машин, промышленного оборудования и техники, работающей под избыточным давлением. Офис компании находится на территории Научно-производственного предприятия «Волна» — одного из стратегических заводов РФ. Орган по сертификации является независимым и технически компетентным, а его деятельность направлена на организацию и проведение работ по подтверждению соответствия продукции. Здесь точно окажут квалифицированную, качественную и, главное, законную помощь.
Источник: hussle.ru
