Индустрия красоты — бизнес, подчиняющийся всем законам и правилам современной экономики. После всех вложений, начиная работу, уже необходимо думать о развитии предприятия. Частью данной системы является увеличение внутренних продаж.
Решение этой задачи хозяин, управляющий салоном красоты, спа-салона, парикмахерской не должны перекладывать на персонал. В их компетенции определение стратегии увеличения продаж, организация процесса, контроль исполнения задуманного работниками. Руководители также должны понимать: увеличение прибыли — задача постоянная, а не браться за нее время от времени, когда ситуация становится критической.
Если у менеджмента недостаточно собственного опыта в бизнесе, отсутствуют необходимые знания в области маркетинга, необходимо прибегнуть к услугам привлеченных специалистов. Конечно, это дополнительные расходы, но профессионалы помогут окупить их в будущем, развиваться дальше, имея как негативный, так и позитивный опыт.
Существует несколько способов увеличения объема продаж в бизнесе красоты. Постоянный аудит поможет выявлять новые возможности, применять на практике самые современные методы продвижения услуг, товаров. Не стоит ожидать «пожара», необходимо действовать на упреждение.
Купили готовый бизнес салон красоты , как купить готовый бизнес, что проверять
Главными инструментами продаж для предприятий индустрии красоты служат эффективная маркетинговая стратегия увеличения количества клиентов и адекватная ценовая политика, направленная на целевую базу клиентов. И, конечно, широкий спектр предлагаемых услуг, квалифицированный персонал.
Необходимо установить: соответствуют ли возможности, например, салона красоты потребностям главной клиентской аудитории; как предлагаемый ассортимент услуг, товаров соотносятся с требованиями основного потока клиентов. Важно определиться с основными точками поиска, информирования и приглашения будущих потребителей.
Наиболее эффективная реклама салона красоты, оказывающая влияние на рост объема продаж путем воздействия на потребителя, должна строиться по модели AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action). Внимание — интерес — желание — действие. На основе этого принципа, если он правильно реализован, продавец взаимодействует с покупателем. Более того, он стимулирует продавца, который ради наращивания продаж улучшает качество услуг, товара, сервиса, повышает престиж заведения в среде нынешних и будущих клиентов.
Важно: рекламируйте услуги, товары и возможности решения проблемы, но не названия имеющегося в салоне красоты оборудования!
Реклама и услуги салона красоты должны быть представлены не только в виде промо-акций, объявлений в лифтах, подъездах, на столбах. Используйте ресурсы современных технических средств и интернета, контекстной рекламы с огромной аудиторией. Вполне реально предложить клиенту записаться на сеанс не только по телефону (попробуй еще дозвонись!), но и с помощью электронных средств коммуникации. Например, через электронную почту, социальные сети, заявку на сайте компании. Многие потребители воспользуются именно этими вариантами при наличии подобных услуг.
Как увеличить прибыль салона красоты? | Особенности салонного маркетинга
Действенным способом наращивания прибыли в бьюти-индустрии является стимуляция продаж.
Расширить клиентскую базу помогут различные акции. Это — скидки в день рождения клиента, компании, скидки перед праздниками, выпускникам к выпускному балу, женщинам-военнослужащим к 23 февраля, невестам и женихам, в день определенных святых. Здесь фантазии нет предела.
Распродажи, бонусы, подарочные сертификаты, мастер-классы для постоянных посетителей — также способствуют привлечению внимания к салону красоты, наращиванию базы клиентов, увеличению объема продаж.
Пофантазируйте, уделите внимание созданию креативного стиля заведения. Это — эффектная витрина, необычное приглашение, оригинальная подача услуг, эксклюзивные сопутствующие товары в интересной упаковке и т.д.
С особой осторожностью необходимо подходить к такому методу увеличения продаж, как повышение цен. Такой вынужденный или планируемый шаг может быть вызван снижением по разным причинам собственной прибыли, ростом цен у конкурентов, запуском новых линеек услуг и товаров, товаров под более дорогим брендом, закупкой дорогостоящего оборудования.
В любом случае, если повышение цен в сложившейся ситуации оправдано, то оно ни в коем случае не должно происходить одномоментно. Можно отпугнуть всех клиентов и остаться с одноразовыми потребителями, не ориентирующимися на рынке косметических услуг.
Оцените цены конкурентов в общем сегменте рынка. Проанализируйте, возможно ли повышение стоимости услуг при существующей потребительской базе, насколько она велика по сравнению с конкурентами, есть ли в этом плане у вас преимущества. Определите, насколько лояльны клиенты к салону красоты, мастерам и администраторам. Насколько потребители довольны уровнем их профессионализма, не «бросают» ли заведение из-за любого хоть и разрешенного конфликта. Только тогда принимайте окончательное решение.
При этом важно помнить: если при низкой стоимости услуг и товаров в салоне красоты число посетителей мало, от идеи заработать на повышении цен необходимо отказаться.
Огромный внутренний потенциал финансового развития салона красоты заложен в правильно выстроенной и применяемой на практике системе перекрестных продажах. В положительном результате работы должны быть заинтересованы все — от руководителей до мастеров. Первые выстраивают стратегию, стимулируют персонал к эффективным продажам внутри салона, вторые — работают, зная о стимулирующих моментах системы.
Ответственность за результат должна быть общая. Если руководители не создали предпосылок к успешной работе, то неправильно требовать от персонала успешных продаж сопутствующей косметики, параллельных с основной работой «лекций» клиентам о самостоятельном домашнем уходе (а это с большой долей вероятности может снова привести клиента в салон). Массажист — не продавец и не лектор.
В идеале мастер салона красоты, парикмахерской — это высококвалифицированный специалист, хорошо разбирающийся в оборудовании и косметических материалах, способный привлекательно «упаковать» услуги и товар, продать их так, чтобы клиент вернулся в заведение снова и непосредственно к нему. Но систему нужно настроить, что является задачей руководителей.
Сделать персонал «смелее» в продажах помогают новые знания. Поэтому не удивительно, что рост продаж внутри салона красоты происходит после дополнительного обучения. Тренинги (желательно регулярные) могут проводить, например, представители поставщиков косметической продукции и оборудования, менеджеры по продажам. В результате мастера не только больше узнают о том, чем и на чем они работают, но и научатся продавать.
Часто руководители салонов и центров красоты идут по другому пути, привлекая к работе одного менеджера по продажам. Хороший специалист в этой сфере, обладающий прекрасными коммуникативными навыками, может продать все. Однако, в этом случае система перекрестных продаж будет замкнута на одном человеке, ее эффективность, прибыль будут зависеть только от него. Это не совсем верный подход.
Наиболее успешными в системе перекрестных продаж в салонах красоты специалисты сегодня называют три техники.
- Cross sales. Перекрестные продажи. Клиента стимулируют купить к основной, заказанной им услуге, дополнительную (маникюр и педикюр). Или воспользоваться расширенной программой из услуг одного косметологического отделения салона красоты или разных (коррекция фигуры плюс косметология лица).
- Upsales. Увеличение среднего чека. Посетителю салона предлагаются услуга, товар большего ценового порядка, нежели заказывал. Мотив: новизна услуги, качество нового товара и т.д. Задача персонала — убедить клиента принять это предложение и воспользоваться, например, более дорогим покрытием при маникюре, чем обычный лак. Или приобрести маску для домашнего ухода, предотвращающую выпадение волос, с Line-эффектом для вьющихся волос вместо обычной маски.
- Oversales. Сверхпродажи. Продажи товаров набором, например, четыре по цене трех, три по цене двух. Один товар в наборе позиционируется как бесплатный.
Выгоды от перекрестных продаж для предприятия бьюти-индустрии очевидны. Это — рост прибыли, возможность снизить издержки при выводе новых услуг, продуктов и издержки на увеличение клиентской базы. Также перекрестные продажи стимулируют качественное улучшение ассортиментного портфеля компании, дают возможность найти новые точки взаимодействия с клиентами.
Источник: r-sleek.pro
Большой обзор рынка бьюти-ритейла 2023: тренды, аналитика, eCommerce
Привет, это Antro. Мы проанализировали кучу исследований и собрали самое интересное в отчёт — 9 трендов, подтверждённых статистикой. Некоторые из них неочевидны: поддержка здоровья во время менопаузы и другие табуированные темы, мужская красота, персонализация, устойчивость. Отдельно рассмотрели рынок РФ.
10 250 просмотров
В 2023 мы вели много проектов по продаже косметики. Это специфический рынок, где нужен особый подход к покупателю: важно понять, что его убеждает, как донести характеристики продукта, с помощью чего показать товар.
Исследования, на которые ориентировались в работе, мы совместили с собственным опытом и собрали в большую презентацию. В ней — аналитика рынка, лучшие практики и прогнозы. Скачать полную версию можно по ссылке, а в статье собрали самые интересные факты.
Как изменился бьюти-рынок за 2022 год
В 2020 году мировой рынок косметики оценивался в $341,1 млрд. По прогнозам, к 2030 году он вырастет до $560,50 млрд. Оценки расходятся, но заметен общий тренд: рынок растёт и будет расширяться дальше. Ежегодный рост на период 2020 – 2030 год специалисты оценивают в 5,1%.
Российский рынок тоже растёт: в 2022 году продажи парфюмерной продукции выросли в штуках на 27,6% год к году, до 85,5 млн флаконов. В деньгах — на 30,1%, до 142,9 млрд рублей. В среднем покупатели приобретают от 5 до 6 товаров год.
В 2023 конкуренция за покупателя в eCommerce выросла. У потребителей стало меньше денег, а продавцов стало гораздо больше. По данным Tinkoff Data, количество магазинов на маркетплейсах увеличилось в три раза.
Чтобы конкурировать на рынке, онлайн-магазины стараются сформировать уникальный имидж. Для этого они расширяют ассортимент и улучшают покупательский (клиентский) опыт, выстраивают эмоциональную связь с потребителями.
Параллельно приходится искать новых поставщиков и заменять привычные бренды. Многие компании ушли с рынка, и компаниям приходится находить альтернативные продукты для своих магазинов, либо запускать параллельный импорт.
Компании планируют преодолевать кризис и наращивать продажи дальше. Они экономят на упаковке, отказываются от необязательных ингредиентов, но расширяют торговые сети и открывают новые магазины.
В полной версии отчёта мы показали, какие поставщики могут прийти на смену ушедшим брендам, как изменились покупательское поведение и производство. Скачать презентацию можно по ссылке.
Как выглядит российский покупатель
Больше половины покупателей (57%) — это женщины. Они приобретают косметику для себя и для близких, с которыми живут. Как правило, заботятся о мужьях и сыновьях, которые не приобретают бьюти-товары самостоятельно.
Мужчины в России косметикой тоже пользуются: около 25% из них используют косметические средства для лица. В люкс-сегменте таких мужчин почти 50%.
Покупатели меняют своё поведение при выборе товаров: они тщательнее сравнивают продукты между собой, переключаются сразу между несколькими магазинами. Главная цель — найти подходящий товар по наиболее комфортной цене.
Какую косметику стоит продавать в салоне красоты?
Продажа косметики в салонах красоты и парикмахерских — отличный способ увеличить доходность бизнеса в сфере бьюти. Многие предприниматели, оценивая конкуренцию специализированных магазинов-поставщиков домашнего и профессионального ухода, либо совсем отказываются от идеи продаж, либо не уделяют достаточно внимания этой деятельности. Какой косметикой заполнить витрину для салона красоты и как настроить процесс продаж для успешного результата, обсудим в сегодняшней статье.
Правило №1: яркое оформление ритейл-зоны— один из главных аспектов успеха
Витрина для салона красоты — важнейший объект в построении стратегии продаж. В процессе оформления этого элемента обстановки необходимо учитывать следующее:
- грамотное расположение — стойка рецепции, зал ожидания, пространство у парикмахерского зеркала, место за спиной у мастера маникюра или педикюра — устанавливайте витрину там, где взгляд клиента может задержаться надолго;
- правильное освещение — используйте для полок с товаром светодиодную подсветку, оригинальные точечные светильники и другие источники света, способные привлечь внимание гостей;
- оптимальный размер — витрина не должна быть заполненной под завязку или пребывать наполовину пустой — здесь лучше придерживаться правила золотой середины;
- дополнительная реклама — воблеры, наклейки, стикеры и прочие объекты маркетингового продвижения придуманы не просто так и их правильная эксплуатация способна существенно увеличить интерес потенциальных покупателей к демонстрируемой продукции.
Заметная и привлекательная ритейл-зона, которая с первых секунд заинтересовывает клиента — главный катализатор продаж.
Правило №2: классовости — да, разрозненности — нет!
Не стоит пытаться уместить в небольшой витрине для парикмахерской весь спектр домашних уходовых и профессиональных салонных средств, предлагаемых современными производителями. Отдавайте предпочтение только тем продуктам, которые соответствуют концепции, имиджу и классу вашего салона. Для выявления наиболее востребованных позиций можно провести маркетинговое исследование: опросить клиентов об их пожеланиях, а также проинтервьюировать мастеров на предмет запросов аудитории.
Правило №3: продуманный мерчандайзинг — ваш верный друг
Выкладка товаров должна быть продумана. Потенциальный покупатель должен четко видеть каждый продукт на витрине для салона красоты и понимать, какие проблемы он решает. Средства всех серий необходимо структурировать и располагать в соответствии с ассортиментной матрицей. Не стоит забывать об указании стоимости продукции, чтобы гости сразу могли оценить предполагаемую сумму покупки.
- в зоне наклона (до 60 сантиметров) рекомендуется размещение товаров в объемных упаковках и позиций с наименьшей ценой;
- на высоте 120-180 сантиметров (на уровне глаз) выставляются «ходовые» товары, позиции с высокой ценой, а также средства, которые нужно быстро реализовать;
- в зоне выше 180 см целесообразно размещать декор и имиджевую рекламу.
Если выкладку не получается грамотно организовать самим, можно обратиться к маркетологам.
Правило №4: предлагаемая косметика должна быть действительно эффективной
Если вы продаете уходовые средства в салоне, позаботьтесь о том, чтобы предлагаемый товар отвечал следующим требованиям:
- видимый результат;
- наличие минимального количества противопоказаний;
- приятная текстура и ароматы средств;
- наличие в линейке производителя всех необходимых продуктов.
Все это позволит покупателю вновь и вновь возвращаться в салон за новой «порцией» средств и окажет прямое влияние на выручку.
Источник: lemurprof.ru
