Схема бизнеса отдела продаж

Менеджер. Инженер. Маркетолог. Эксперт по В2В по продажам, бизнес-тренер, член ассоциации бизнес-спикеров СНГ (CISSA). Ведущий специалист Всероссийской академии внешней торговли. Автор проекта «Skills for Sales».

Опыт работы в иностранных компаниях мирового уровня на управляющих позициях с 2008 года. Тренерский опыт с 2015 года.

Консультируя собственников бизнеса, я обычно задаю простой и короткий вопрос: «А как вы измеряете эффективность вашего отдела продаж, по каким параметрам?». Ответ бывает тоже очень прост – по прибыли, которую приносят сотрудники отдела. А как вы контролируете работу своего отдела продаж?

Как понимаете, что ваши специалисты по продажам принимают правильные решения, которые приведут компанию к ожидаемому результату? Почему я задаю эти вопросы? Логика очень простая. Если ваш цикл сделки составляет несколько месяцев, и вы контролируете эффективность отдела продаж по итоговому результату, то результат ошибки вы тоже увидите через этот срок.

Структура отдела продаж за 5 минут.

Очень сложно будет принять правильное корректирующее тактическое решение, чтобы минимизировать или исключить итоговое отклонение. Чтобы всегда «держать руку на пульсе», нужно сформировать систему продаж, позволяющую управлять на оперативном и тактическом уровне, видеть отклонения на ранних этапах и упразднять их.

По существу продажа – это ежедневный комплекс действий, которые должен совершать отдел продаж. Эффективность продажи зависит не только от знания продукта и коммуникативных навыков специалистов, но и от структуры отдела продаж, системы продаж, логично построенных бизнес-процессов. В этой схеме логично выделить два основных понятия: личные продажи и система продаж.

Личные продажи — инструмент маркетинговых коммуникаций, подразумевающий коммуникацию один на один с клиентом. Специалист по продажам должен обладать совокупностью знаний и компетенций, чтобы помочь клиенту сделать правильный выбор – купить у нас, и защитить от неправильного – купить в другом месте. При этом очень важны знание продукта, коммуникативные навыки, владение техниками и технологией продаж. И именно на улучшение этих компетенций направлено большинство тренингов по продажам.

Под системой продаж нужно понимать совокупность всех процессов, протекающих в компании, помогающих специалистам по продажам эффективно находить и закрывать свои сделки. Задача любой системы продаж – облегчить повседневную жизнь дорогого для вас специалиста (вспомните, сколько средств и сил было вложено в его становление и обучение), снять с его плеч механическую работу и, по возможности, автоматизировать стандартные процессы, а также создать благоприятную для достижения результата бизнес-среду.

Эффективная работа системы продаж — это процесс последовательной работы отдельных компонентов системы, направленный на достижения итогового результата – получения необходимого уровня прибыли. Компоненты системы – простые действия, результат которых можно измерить.

Для того, чтобы система выполняла свои основные функции, необходимо, чтобы она отвечала следующим критериям:

Построение отдела продаж: от хаоса к системе.

• возможность управления каждым элементом системы;
• возможность измерения показателя результата каждого компонента системы;
• математическая взаимосвязь между показателями компонентов и итоговым результатом.

Выстраиваем система продаж шаг за шагом

Последовательность формирования системы состоит из нескольких этапов. Из опыта хотелось бы добавить, что в зависимости от результатов, внутренних, внешних факторов и специфики работы компании, для достижения максимальных результатов необходима индивидуальная адаптация этой схемы построения системы продаж.

Этап №1. Оцифровка процесса

Первым и важным этапом в построении системы продаж является этап декомпозиции процесса продажи, разделение на простые законченные действия, результат которых можно измерить математически. Это важно сделать для понимания эффективности конкретных шагов, анализа узких мест и определения ключевых зон роста системы.

Результат продажи – это прибыль. Прибыль нам приносит клиент. Клиент в процессе покупки, от момента осознания потребности до покупки и эксплуатации товара, проходит определенные шаги, которые должна описывать ваша воронка продаж.

Используя статистику предыдущих периодов, производится расчет среднего чека, количества транзакций, средний возраст проекта и длительность сделки. Показатели, по которым нет данных, оцениваются с помощью экспертной оценки по минимально возможному уровню.

рис 1. Система В2В продаж в компании.

Этап 2. Аудит существующей системы продаж

Цель аудита – совершенствование и оптимизация системы. Важно не только понимать, что в настоящий момент происходит с продажами, но и определять узкие места, видеть пути улучшения процессов. Аудит модели продаж может быть внешним и внутренним. Его цель – выявление сильных и слабых сторон.

Рекомендуется при проведении аудита отдельное внимание обращать на четыре группы драйверов роста системы (рис. 2).

Рис 2. Точки аудита существующей системы продаж – четыре группы драйверов роста

Этап 3. Составление карты операционных показателей

Карта операционных показателей – это взаимозависимая система ключевых показателей. С ее помощью можно производить оценку операционных показателей системы продаж, анализировать узкие места и управлять системой на операционном уровне. Карта операционных показателей является как рабочим инструментом руководителя отдела продаж, так и ключевым документом для отчета перед руководителем бизнеса. С помощью цветовых индикаторов (например, красный – отрицательная динамика, желтый – без изменений, зеленый – положительный рост) собственник может быстро оценить текущую ситуацию в отделе и принять меры.

Рис. 3. Пример карты операционных показателей.

Этап 4. Формирование ценностного предложения продукта

ЦЕНА и ЦЕННОСТЬ — эти два понятия тесно связаны в голове покупателя. Для того, чтобы ощущаемая ценность была высока, продукт должен выполнять задачи, предоставлять выгоды и помогать решать проблемы клиента, минимизировать его риски.

Нужно проанализировать, как сейчас сформирован ценностный образ продукта и услуг компании. Существует ли понимание конкурентной стратегии относительно ближайших конкурентов? Есть ли четкое понимание, какие компетенции компании на рынке помогают быть лучшими в глазах покупателя? И правильно ли у вас сформировано индивидуальное торговое предложение?

Этап 5. Работа с клиентской базой.

Не секрет, что в любой клиентской базе есть клиенты, которые приносят большую часть оборота, а есть клиенты, на работу с которыми сотрудники тратят большое количество времени, а отдачи на вложенные инвестиции нет. Одна из актуальных задач для управления системой продаж – направить ваши ресурсы на тех клиентов, которые приносят вам основной оборот и прибыль. Важно определить, какие клиенты имеют больший потенциал, у кого есть возможность больше и чаще покупать ваш товар или услугу. Для этого необходимо проводить сегментацию вашей действующей и потенциальной клиентской базы.

Следующим шагом будет контроль охвата клиентской базы: как часто и с какими клиентами контактирует ваш специалист по продажам. С кем ему комфортно общаться или у кого большой потенциал к покупке?

Еще один важный момент на этапе анализа клиентской базы — это понимание того, достаточно ли клиентов и возможного потока сгенерированных проектов для достижения итогового показателя по прибыли. Используйте инструменты воронки продаж для оценки. И если действующей клиентской базы недостаточно, рассматривайте варианты ее увеличения посредством различных каналов лидогенерации.

Этап 6. Интеграция

Итак, предварительный анализ произведен. Теперь можно приступить к формированию точек роста вашей системы посредством интеграции полученных результатов в предложенную модель. Собственникам компаний я рекомендую сформировать контрольные точки и получать отчеты по реализации проекта:

• анализ ежемесячных результатов с составлением тактического плана;
• анализ промежуточных результатов на еженедельной основе с составлением плана корректирующих действий.

Этап 7. Формирование необходимых компетенций персонала для выполнения задач внутри проекта

Теперь важно определить, какие компетенции вашего персонала, вовлеченного в процесс продаж, сформированы, а какие необходимо развивать. Проведите аудит, аттестацию и выберете список компетенций, необходимых для достижения итогового результата. Затем сформируйте план обучения.

Этап 8. Увеличение среднего чека

При работе с существующими клиентами нужно обращать внимание на два момента – частота обращений и средний чек проекта. Если по какой-то группе клиентов эти показатели ниже среднего, то обратите на это внимание и попросите специалистов пояснить причины. А в последствии – разработайте стратегию их увеличения.

Рис. 4. Воронка продаж

Этап 9. Корректировка маркетинговой стратегии. Продуктовая стратегия товара и услуги

Когда вы наладили систему продаж, следующим шагом нужно определить путь к вашей стратегической цели. Один из самых эффективных методов – проведение стратегической сессии, в рамках которой необходимо провести анализ обновленных компетенций и возможностей предприятия, внешней среды, стратегических разрывов (GAP анализ), разработать стратегические решения в области развития проектов и изменений, сформировать портфель брендов/продуктовых направлений, проанализировать внешнее и внутреннее окружение продукта, разработать новые продукты.

Посредством этой методики вы сможете адаптировать маркетинговую стратегию компании под актуальную структуру реализации товара или услуги и понять, как откорректировать вашу систему продаж уже сейчас, чтобы приблизить достижение стратегической цели.

Этап 10. Sales book – настольная книга продавца

Процесс модернизации системы продаж требует гибкости со стороны персонала. Те, кто не в силах работать по новым стандартам и правилам, к сожалению, покидают вашу компанию. Я рекомендую задуматься о том, как новым сотрудникам быстро и эффективно включаться в процесс работы и в короткий промежуток времени интегрироваться в процесс.

Одним из эффективных инструментов является книга продаж или настольная книга продавца. Применяется она для быстрого обучения и адаптации новых сотрудников. Разработка данного продукта происходит в кратчайшие сроки, так как большинство необходимой информации уже собрано на предыдущих этапах.

Источник: журнал «Управление сбытом». Распространяется только по подписке. Узнать условия и оформить подписку можно ТУТ

Источник: www.sellings.ru

Структура отдела продаж

Давайте вспомним, как Вы начинали свой бизнес. Скорее всего, на первых порах реализацией своих товаров или услуг в компании Вы занимались самостоятельно. Поскольку Вы были основателем и владельцем бизнеса, Вам нужны были деньги, то и привлечением клиентов Вы занимались самостоятельно, да и всем документооборотом заодно. Кстати сказать, у нас было тоже самое.

До сих пор со смехом вспоминаю свои первые холодные звонки, которые мы делали из кафе, когда у нас еще не было офиса. Если Вы все делали правильно и появлялись клиенты, то соответственно появлялись и деньги. Увеличивался объем работы и продавать самостоятельно Вы уже не могли, нужно было уделять время и на маркетинг, и управленческие функции выполнять.

Естественно, рано или поздно перед каждым вставал вопрос создания отдела продаж. И скорее всего, Вы сделали отдел продаж “как у всех”. Но стал ли он эффективным при такой схеме? Давайте мы Вам расскажем про структуру отдела продаж и его функции. Покажу на примере, как может выглядеть организационная структура отдела продаж в разных бизнесах.

Зачем нужна структура

Иногда в бизнесе не хватает маленькой шестеренки, чтобы он начал работать гораздо быстрей. И возможно, знания из этой статьи, те схемы, которые мы Вам покажем, как раз и станут такой шестеренкой. Вы измените подход к маркетингу, документообороту и управлению в целом. Нет, это не бухгалтерия (хотя платить налоги обязательно нужно!

Вопрос просто в сумме ;)) и не документооборот предприятия, и даже не маркетинг. Самая важная часть в любом бизнесе — это продажи! Будут продажи- бизнес будет процветать и расти. Поэтому всегда остро встает вопрос организации структуры Вашего отдела продаж. Обратите внимание, именно отдела продаж, а не отдела обслуживания клиентов, как это часто бывает в крупных компаниях.

Клиентов вполне достаточно, и менеджеры по продажам работают с уже существующими, при этом изредка закрывают новые сделки от входящих клиентов. Ну, в лучшем случае, изредка делают холодные звонки. То есть они занимаются маркетингом, бухгалтерией, закрытием документов, но продажами то они занимаются в последнюю очередь! И это все с санкций руководства! В этой статье мы поговорим именно об организации продаж на Вашем предприятии.

Модели структур

Давайте разбираться с каждым отделом продаж по очереди, где рассмотрим его отличия и основные особенности.

Модель 1. С торговым представителем

Предисловие: Если вдруг Вы не в курсе, то РОП — это руководитель отдела продаж. Ох уж эти профессиональные термины! Для какого бизнеса подходит: Розница (корпоративные продажи), сетевой маркетинг, услуги, b2b. Есть руководитель компании, который сам выполняет роль управленца и РОПа, или у него есть на этой должности отдельный человек.

У него в подчинении есть несколько торговых представителей. Пример. Предприятие одного из наших клиентов, который занимается оптовой продажей строительных материалов по Сибири (4 филиала). Есть генеральный директор, которому подчиняется РОП (в главном филиале), а у РОПа в своём подчинение находится от одного до пяти торговых представителей. Как правило, деление торговых представителей в подобной схеме происходит либо по территориальному признаку, либо по ассортиментному ряду.

Модель 2. Стандартная

Предисловие: Должность “менеджер по продажам” подразумевает собой не только большой бизнес типа оптовых компаний. В это понятие также включаются и продавцы розничных магазинов и, возможно, диспетчеры компании, которые оказывают услуги и просто принимают входящие звонки.

Для нас должность менеджера по продажам — всеобъемлющая, и ее автоматически получает человек, который в компании занимается продажами 🙂 Почему как у всех? Да потому, что подобный пример построения отделов продаж мы видим постоянно, ведь он универсален и подходит под любой бизнес.

Небольшое отличие от первого — в подчинении есть один или несколько менеджеров по продажам/продавцов/диспетчеров, которые, в большинстве своем, сидят на рабочих местах или изредка выезжают на встречу с клиентом. Для какого бизнеса подходит: Розница (только в случае, если Ваши продавцы просто принимают входящие звонки), услуги, b2b и интернет-магазины (входящие звонки). Пример. Наш клиент, который занимается продажей спецтехники по России (5 филиалов по стране). Есть генеральный директор, который занимается основным управлением, в каждом филиале РОП и под ним от одного до десяти менеджеров по продажам, которые продают спецтехнику на десятки и даже сотни тысяч долларов, даже не выходя из офиса.

Модель 3. Трёхэтапная

1. Lead Generation — генерация лидов посредством холодных звонков и активных продаж. По факту, поиск и сбор базы потенциальных клиентов;
2. Lead Conversion — те самые всем привычные “продажники” или менеджеры по продажам, которые встречаются с клиентом и непосредственно пытаются закрыть его на сделку;
3. Account Management — не слишком распространенные, но крайне нужные люди в компании. После того, как заключается договор и производится оплата, приходят они. Это люди, которые уже непосредственно ведут клиента к сдаче проекта/получению им нужного товара.

Для какого бизнеса подходит: Услуги, b2b (особенно при продаже дорогих продуктов или долгом цикле сделки).

Пример. Компании, которые занимаются продажей КАСКО/ОСАГО. Вечером в офис приходят студенты (или нанимается колл-центр) и по подготовленной базе прозванивают клиентов, отбирая потенциально заинтересованных.

Естественно все это они делают по шаблонным скриптам продаж. Далее список потенциально заинтересованных клиентов передается менеджерам по продажам, которые уже заключают сделку, обрабатывая клиента и все его возражения. Приглашают в офис, где клиента обслуживают совершенно другие люди.

Они считают страховку, заключают договор и берут с клиента деньги, то есть не продают, а просто оформляют. Вот так все интересно и просто!

Есть в этом, как минимум, один и весьма важный плюс: в первых 2 примерах отделов продаж у Вас всегда будут один-два торговых представителя или менеджера по продажам.

Так называемые “звезды”, которые, наработав собственную клиентскую базу, контакты с поставщиками и прочими, через 2-3 года сразу же уйдут от Вас.

И их не испугает, что нет выстроенной системы привлечения клиентов, к примеру, маркетинга (“есть же клиенты, которые покупают, просто предложу цену ниже!”), желание перестать “работать на дядю” всегда победит.

В этой же модели текучка не исключается, но исключается “увод бизнеса”, как минимум, потому что у Вас работают не универсалы, а узконишевые специалисты.

Коллер (тот, кто делает холодные звонки) отлично звонит, но при этом совершенно не умеет продавать на встрече и т. д. Мы думаем, основную мысль Вы поняли.

Модель 4. Четырёхэтапная

Для какого бизнеса подходит: Услуги, b2b (особенно для компаний, при продаже дорогих продуктов или долгом цикле сделки).

В чем отличие от 3-х этапного: Добавляется ещё один тип людей, а именно Lead Development. Смотрите кто это чуть ниже 😉

Lead Development — это люди, которые после того, как Вы с клиентом закрыли сделку, и он получил свой товар/услугу, звонят ему, напоминают о себе, повышают лояльность и пытаясь совершить повторные продажи.

Пример. Самый банальный и понятный для всех — это бизнес — автосалоны.

Где одни обзванивают и назначают встречи, другие проводят встречи и оформляют сделку, третьи ведут клиента во время гарантийного периода, ну, а повторными продажами и получением обратной связи занимаются другие.

Коротко о главном

Логично было завершить эту статью таким советом, в стиле “Вот Вам примеры. Вот вам минусы и плюсы. Выбирайте какая структура отдела продаж больше нравится!”.

Но нет, мы просто от себя добавим пару фраз — 3-х позиционный отдел, на наш взгляд, идеально подходит для сложных бизнесов, ну или для очень амбициозных и собранных. При его чертовски сложной реализации, с его помощью можно масштабироваться в разы быстрее.

Если же Вы только начинаете, то стоит выбрать схему “Как у всех”, и когда увидите, что пора увеличивать эффективность, то перейдёте на 3-х или 4-х ступенчатый отдел продаж.

Но справедливо будет заметить, что ни один отдел продаж не будет работать эффективно, не имея для этого нужных инструментов. Например, таких как скрипты продаж.

Источник: quasa.io

Построение отдела продаж

Заполните простую форму для быстрого расчета стоимости проведения аудита либо позвоните нам по телефону. Наши менеджеры ответят на интересующие вас вопросы, сориентируют по срокам и стоимости выполнения работ. Мы строго придерживаемся принципов честности и конфиденциальности в отношениях с клиентом.

Следующий шаг
Анализируем проблему

Анализируем проблему

Управление продажами — это точный технологический процесс. Только комплексный подход может гарантировать результат. Эффективная система управления продажами включает в себя комплекс управленческих решений: плановые показатели KPI, система контроля, эффективная технология работы, привязка мотивации к выполненным плановым показателям, система подготовки и повышения квалификации.

Следующий шаг
Организуем встречу

Организуем встречу

На личной встрече в нашем офисе, удобно расположенном в центре Москвы, у вас будет возможность познакомиться и убедиться в компетенции наших экспертов, детально обсудить все пункты подготовленного коммерческого предложения, актуализировать договор, исходя из особенностей ваших текущих задач.

Следующий шаг
Заключаем договор

Заключаем договор

На протяжении всего периода реализации проекта с вами работает персональный менеджер, который всегда готов проконсультировать по текущим вопросам и задачам. Наша компания отличается дружественным подходом, отсутствием формализма, решением конкретных практических задач, стоящих перед клиентом.

Следующий шаг
Реализуем проект

Реализуем проект

Качественные продажи — умение сотрудника следовать верному алгоритму и качественно работать на каждом этапе продажи. Сначала мы анализируем ту технологию продаж, которая сложилась в компании. Описываем ее, улучшаем, оптимизируем, добавляем новые продуктивные методики и модели работы с клиентами и внедряем их в качестве стандарта.

Построение отдела продаж

Отдел продаж — это одно из самых важных подразделений любой компании, независимо от вида деятельности и объема товарооборота. Квалифицированные и опытные менеджеры по продажам приносят компании не только краткосрочную прибыль — за счет активных продаж, но и обеспечивают рост доли рынка и долгосрочного дохода — в результате повышения лояльности крупных постоянных клиентов. Создание отдела активных продаж на предприятии должно осуществляться специализированной тренинговой компанией — с учетом вида деятельности, конкурентной среды, стратегических целей и задач фирмы.

Если вам необходимо:

• резко увеличить объем продаж;
• вывести предприятие из кризиса;
• расширить рынки сбыта;
• на несколько шагов обогнать конкурентов;
• открыть филиал или подразделение, которое быстро начнет приносить прибыль;
• а также оптимизировать все бизнес-процессы фирмы —

ОБРАЩАЙТЕСЬ В НАШУ КОМПАНИЮ!

Зачем нужен отдел продаж?

Отдел продаж — это лицо компании, подразделение, которое монетизирует производимые товары или услуги. Без активного продвижения и информирования потенциальных клиентов о преимуществах продукта и условиях сотрудничества товары просто не будут продаваться. Особенно это касается высококонкурентных отраслей, в которых выигрывает тот, кто сможет лучше других преподнести свое предложение. Как правило, цена и качество у всех конкурирующих фирм примерно одинаковые, поэтому искусство продаж является наиболее мощным инструментом в конкурентной борьбе.

В небольших компаниях обязанности сбыта зачастую выполняет владелец бизнеса, совмещая ряд важнейших функций — от закупки материалов и сырья до контроля над производством и отгрузками реализованной продукции. Такой подход, как правило, не приносит желаемого финансового результата. Самостоятельное создание такого подразделения также может быть неэффективным, ведь нужно знать, как построить отдел продаж, который будет давать результат для конкретного предприятия конкретной отрасли.

К чему нужно быть готовым, когда строишь отдел прямых продаж?

Построение эффективного отдела продаж — это творческий и трудоемкий процесс, который проводится в несколько этапов. Эта работа требует индивидуального подхода, т. к. для разных отраслей, видов продукта и особенностей рынка требуются разные модели сбыта.

Типовые ошибки, которые часто встречаются при организации отдела продаж

1. Подбор персонала для отдела продаж HR-менеджером, который не может адекватно оценивать навыки того или иного специалиста и его эффективность относительно конкретной отрасли.
2. Обучение менеджеров по продажам тренерами, которые не понимают специфику бизнеса. То есть без погружения в бизнес, без учета особенностей отрасли и конкурентной среды. Модель «продающие схемы для всех» не работает.
3. Нерегулярность обучения. Эффект даже от самого сильного тренинга проходит через пару месяцев, поэтому обучать менеджеров необходимо постоянно!
4. Переманивание профессиональных менеджеров по продажам из других сфер бизнеса или компаний своей отрасли. Не факт, что хороший продавец будет так же эффективно работать и в вашей компании. А если он пришел совершенно с другого рынка, ему потребуется несколько месяцев, чтобы понять специфику данной отрасли. Кроме того, если менеджер пришел к вам со своей клиентской базой, он вряд ли будет делиться с кем-то такой ценной информацией, и бизнес будет зависеть от настроения таких «звезд».
5. Наем опытного руководителя отдела продаж. Это сложный и противоречивый вопрос. Успешного управленца всегда сложно переманить с места работы (если руководитель эффективен, ему всегда хорошо платят и стараются удержать). Придется расстаться с кругленькой суммой. Альтернативным вариантом является «выращивание» ценных управленческих кадров внутри коллектива, с поощрением наиболее смекалистых и ответственных менеджеров. Такой руководитель хорошо знает компанию и ее особенности, специфику бизнеса, взаимодействует с другими подразделениями.

Структура построения отдела продаж — краткое описание каждого этапа

Для того чтобы выстроить индивидуальный план создания и организации работы отдела активных продаж, проводится ряд необходимых процедур.

Первым делом необходимо провести диагностику существующего отдела сбыта. Такая процедура проводится специалистом тренинговой компании — чтобы со стороны оценить эффективность и реальные проблемы в работе, определить оптимальный план дальнейших действий. После диагностики определяется план и объем работ по оптимизации бизнес-процессов и созданию эффективных моделей сбыта, формируются рекомендации, как организовать отдел продаж на данном предприятии. Диагностику целесообразно проводить для компаний, деятельность которых осуществляется не менее 3 лет, т. к. эффективность работы стартапа можно оценивать только после 2–3 лет работы.

Основные этапы построения отдела продаж

• системы мотивации;
• системы контроля (CRM, планерки, отчеты);
• системы различных регламентов, стандартов работы;
• системы обучения (Sales book);
• системы наставничества.

Диагностика продаж и маркетинга

Перед построением отдела продаж проводятся глубинные интервью с лицами, принимающими решения, менеджерами по продажам и руководителем отдела. Диагностика включает анализ таких функций, как планирование, организация бизнес-процессов, мотивация, контроль, механизмы принятия решений, наличие уникального конкурентного предложения, знание своего продукта, владение коммуникативными техниками. Проводится изучение специфики бизнеса и отрасли.

Формирование стратегии

Без понимания долгосрочных целей коллектив не может работать слаженно и эффективно. В процессе формирования стратегии проводится несколько сессий, каждая из которых посвящена тому или иному пункту плана стратегического развития. Совместно с коллективом отдела продаж формируется портрет клиентов, которые классифицируются по определенным признакам и распределяются по разным группам. Определяются три уровня продукта — для понимания того, что на самом деле покупает клиент, как преподнести ему выгоды от потребления данного товара, какой послепродажный сервис необходим. Происходит построение дерева целей по модели SMART, которая определяет зоны ответственности менеджеров и руководителя отдела.

Подбор команды по продажам

При поиске и подборе персонала для отдела продаж определяются основные качества, которыми должен обладать соискатель. Как правило, большой опыт работы в продажах в другой отрасли не является ключевым фактором. «Звезды» с большим опытом и своей базой клиентов, конечно, могут принести прибыль компании, но зачастую плохо поддаются обучению новым техникам. При построении отдела продаж в отдел подбираются активные молодые люди, умеющие работать в команде, обучаемые и ответственные.

Адаптация. Прохождение «курса молодого бойца»