Средний чек в бизнесе это

Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.

Если коротко и на пальцах, то «средний чек» — это общая сумма всех заказов за определенный период (например, за месяц), делённая на количество заказов за тот же период.

Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.

В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:

  • для чего вообще нужно высчитывать средний чек;
  • где он применяется;
  • как он рассчитывается в разных сферах обслуживания;
  • рассмотрим несколько способов повышения среднего чека.

И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.

Что даёт анализ среднего чека

Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:

  • степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
  • уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
  • наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
  • насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.

По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:

  • средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
  • средний чек вырос (это хорошо);
  • средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).

Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:

  • от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
  • от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.

Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).

Расчет среднего чека

Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:

  • период, за который будет производиться подсчет (это может быть 1 час, 1 день, 1 неделя, 1 месяц, квартал, полугодие, год и т.д., период Вы назначаете самостоятельно);
  • список проданных товаров;
  • цены проданных товаров на момент продажи.

Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.

Что было продано:

Покупка 1 — клавиатура за 600 + мышка за 350 = 950р.

Покупка 2 — процессор за 8600 рублей.

Покупка 3 — монитор за 7500 рублей и 3 упаковки чистящих салфеток по 100 рублей каждая = 7800р.

Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.

Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.

Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.

Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме. Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты). Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1. Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.

И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.

Что такое глубина чека

По сути, «глубина чека» — это еще одна характеристика среднего чека. Тут всё просто: чем больше позиций в чеке – тем он глубже.

Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:

  • ручку за 20р;
  • карандаш за 30р;
  • ластик за 15 рублей;
  • тетрадь за 10 рублей;
  • пульт от телевизора за 150 рублей;
  • пару батареек по 40 рублей;
  • корректор за 50 рублей;
  • ленту для кассового аппарата за 65 рублей;
  • папку формата А4 за 80 рублей.

В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.

Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е. не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком.

В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е. из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).

Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.

Как увеличить средний чек в офлайн-магазине

Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.

Способ 1 – просто поднять цены.

Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.

Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце.

Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.

Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).

Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.

При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).

Способ 4 – расположение товаров на витрине.

Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.

Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента).

Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.

Читайте также:  Выживание в бизнесе это

Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.

Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины. В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).

Да, мы не спорим, если 3-4 модели не отличаются визуально, но отличаются по характеристикам, то вполне можно повесить 3-4 ценника на 1 модель. Однако, во «времена дефицита» не ленитесь и выставляйте одну и ту же модель в нескольких экземплярах, формируя у покупателя иллюзию выбора.

Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.

Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки.

Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).

Самый правильный вариант — одна карта в одни руки.

За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки. Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры. Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).

Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.

Способ 7 – грамотные консультации.

Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло?

Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.

Способ 8 – безнал.

Наверняка многие из Вас сейчас поймали улыбку – «Что-что? Эти ребята всерьез считают, что эта рекомендация актуальна для 2019 года, когда терминалы везде стоят по умолчанию?» — да, мы всерьез, ибо не везде, ибо ПРЕКРАТИТЕ РОВНЯТЬ РОССИЮ С МОСКВОЙ И ПИТЕРОМ. НАДОЕЛИ УЖЕ. Так что рекомендация, как ни странно, актуальна даже в 2К19 году.

Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.

Способ 9 – учитывайте сезонность товаров.

Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой.

А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.

Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы. Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет!

Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне. Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.

Способ 10 – изменение размера порции.

Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:

  • незначительное уменьшение порции с сохранением цены (например, вместо 150г салата подавать 140г);
  • один и тот же товар продавать в нескольких «размерах». Например, квас в стакане 0,2л, квас в стакане 0,4л, квас в стакане 0,8л, причем цена – 20, 35 и 60 рублей соответственно. Очевидно, что в самом выгодном свете представлен последний вариант и именно его будут выбирать наиболее часто, т.к. получается что-то типа «0,2л кваса в подарок».

Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.

Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!

Как увеличить средний чек в онлайн-магазине

С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.

Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.

Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие.

Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.

Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).

От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.

Способ 4 – расположение товаров на витрине.

Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.

Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».

Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.

Способы 5, 6 и 7 рассматривать не будем, т.к. 5 и 6 актуальны для онлайн-точек в той же степени, а 7 отличается только каналами консультирования. Т.е. если в офлайн-точках это происходит лично, то в онлайн это либо голосовой чат, либо чат онлайн-консультанта, либо телефонный звонок, но сути дела это не меняет.

Способ 8 – безнал.

Точнее не «безнал», а «способы оплаты», ибо их, кроме «в кредит», «по банковской карте» и «наличными», просто туева куча:

  • WebMoney
  • Яндекс.Деньги;
  • Сбербанк онлайн;
  • QIWI;
  • оплата прямиком со счета мобильного телефона

И т.д. Чем больше способов оплаты будет подключено к сайту – тем выше вероятность, что клиент НЕ «застрянет» на этом этапе и не пойдёт в отказ.

Читайте также:  Критерии оценки развития информационного бизнеса

Итоги

Итак, мы разобрались с тем, что собой представляет средний чек, зачем он нужен, а главное – рассмотрели несколько способов по его увеличению.

Однако, имейте в виду, что увеличение среднего чека может оказаться и нерентабельным. Например, на рекламу товаров со сниженными (действительно сниженными) ценами однозначно потребуются финансовые расходы, которые увеличением среднего чека могут быть не перекрыты. Дополнительные способы оплаты однозначно будут сопровождаться дополнительными «съеданиями» части суммы покупки.

Поэтому сначала хорошенько подумайте – а нужно ли средний чек вообще увеличивать? В большинстве случаев ответ будет положительным. Однако, отрицательные кейсы тоже бывают.

Источник: stokrat.org

Как анализировать средний чек и зачем это нужно?

Для data-driven подхода в принятии решений важно оценивать разные показатели и метрики бизнес-процессов сети. Каждый из них имеет свою цель, предназначение и наилучшие предпосылки для изучения.

Сегодня, в условиях кризиса и уменьшения платежеспособности населения, важным параметром для владельцев сети является средний чек.

Средний чек – это индикатор, позволяющий оценить успешность выбранной стратегии в сети. Он может многое рассказать о бизнесе:

  • насколько привлекателен ассортимент товаров;
  • эффективная ли ценовая политика сети;
  • кто ваши покупатели и сколько они готовы оставлять деньги в магазинах сети;
  • удачная ли выкладка товаров на полках магазина;
  • насколько грамотно организованы процессы маркетинга и мерчандайзинга;
  • для каких товаров свойственна сезонность продаж;
  • эффективны ли условия программы лояльности и промо-предложения;
  • насколько качественно выполняют свою работу продавцы и кассиры магазина;
  • удачно ли настроена навигация по торговому залу.

Разовый расчет среднего чека не является информативным. Для выявления инсайтов необходимо анализировать его на регулярной основе (ежемесячно или еженедельно). Так вы можете выстроить стратегию развития бизнеса.

Как рассчитать средний чек?

Средний чек – это показатель, который показывает сколько тратит денег клиент в среднем на одну покупку.

Средний чек = Оборот ÷ Количество чеков

Примечание! При расчете необходимо учитывать количество чеков, а не количество проданных клиенту товаров. При этом не важно сколько позиций будет в одной транзакции.

К примеру, за месяц магазин получил оборот от продажи товаров в размере $12000. Всего было совершено 340 покупок (количество чеков).

Средний чек = 12000 ÷ 340 = $ 35.30

Как анализировать средний чек?

Для повышения информативности анализа среднего чека рекомендуем соблюдать следующие правила:

1. Оценивать средний чек в динамике. Статическое значение среднего чека вряд ли будет полезно для сети. Для лучшего понимания эффективности продаж и ассортиментной политики следует определять изменение этого показателя во времени.

❓❗ Если средний чек сокращается несколько месяцев подряд, то для сети это тревожный сигнал и следует проверить качество работы сотрудников и действенность маркетинговых мероприятий. Причиной такой ситуации может быть снижение лояльности покупателей и утрата позиций сети на рынке.

✅ Если средний чек имеет тенденцию роста, то это хороший знак о том, что ассортимент, ценовая и маркетинговая политика выбраны верно и дают желаемый результат.

2. Анализировать средний чек в разрезе категорий/брендов/товаров. Важно оценивать средний чек не в целом по магазину, а более подробно – по категориям/брендам/товарам. Это позволит понять, какую величину оборота приносит сети конкретная товарная позиция. Такая информация полезна для формирования наиболее прибыльной ассортиментной политики, разработки промо-акций и маркетинговых мероприятий для повышения заинтересованности покупателей.

Примечание! Средний чек в разрезе категорий/брендов/товаров имеет свои особенности.

Средний чек категории = Сумма оборота чеков, где встречается категория / Количество чеков с категорией

Например, если в течение месяца товары категории «Напитки» попадали в 120 чеков и стоимость этих чеков (вместе с другими товарами) составила $ 4000, тогда средний чек этой категории будет равен $ 33.33.

3. Оценивать средний чек для товаров одной ценовой категории. Более объективной будет информация, если рассчитывать средний чек для товаров, которые находятся в одном ценовом диапазоне. В таких случаях можно избежать искажения показателя из-за попадания в чек товаров премиум категории, или наоборот – товаров эконом-класса.

Поэтому нужно ранжировать товары по цене, а потом изучать их средний чек. Это также позволит определить платежеспособность покупателей и готовность покупать дорогие товары.

4. Рассчитывать средний чек для акционных товаров. Один из индикаторов успешности промо-акции – средний чек. Он позволяет оценить насколько предложенное предложение заинтересовало покупателей и принесло компании доход. в дальнейшем полученные инсайты можно использовать при разработке будущих маркетинговых мероприятий и добиваться лучших результатов.

5. Анализируйте средний чек для отдельных клиентов программы лояльности. Одной из задач анализа среднего чека – понять, кто является покупателями сети, сколько тратят в среднем при совершении одной покупки. Поэтому после сегментации клиентов (RFM-группирование, разделение на новых и постоянных, по доле в обороте/прибыли/количестве продаж и т.п.) следует проанализировать средний чек и его динамику в каждой группе. Так можно понять покупательское поведение клиентов, оценить уровень лояльности к сети, понять, как можно взаимодействовать с ними и влиять на увеличение частоты и величины покупок.

Средний чек в решениях платформы BES.Datawiz

Аналитическая платформа BES.Datawiz позволит быстро и безошибочно рассчитать средний чек за разный интервал времени и с нужной детализацией.

В отчетах решения BI.Datawiz вы сможете:

  • рассчитывать средний чек для категорий/брендов/товаров;
  • анализировать показатель за нужный промежуток времени – день, неделю, месяц и т.п.;
  • оценивать средний чек покупателей программы лояльности или их групп;
  • отслеживать динамику средних чеков с помощью интерактивных визуализаций;
  • выставлять цели по среднему чеку и контролировать их достижение.

С помощью встроенных разумных алгоритмов вы сможете быстро обработать Big Data сети и получать точные значения среднего чека в нужном разрезе. Это позволит избегать ошибок в расчетах, уменьшать затраты на сбор и обработку данных, получать инсайты и оперативно реагировать на выявленные «пробелы» в работе сети.

Источник: datawiz.io

Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить

News image

Здравствуйте, друзья! Один из показателей бизнеса, который должен отслеживать каждый предприниматель и маркетолог — размер среднего чека. Расчет его величины дает представление о состоянии дел компании. В статье объясним простыми словами и покажем на понятных примерах, что такое средний чек, на что он влияет и как его рассчитать. А также подскажем 10 способов увеличить средний чек.

Что такое средний чек простыми словами

  1. кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
  2. в какое время года у вас больше всего продаж;
  3. готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
  4. насколько хорошо организован мерчендайзинг;
  5. справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
  6. какие действия приводят к наплыву клиентов;
  7. нужно ли менять ассортимент;
  8. насколько эффективны акции и программы лояльности;
  9. как увеличить средний чек и прибыль в целом.

Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.

Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

Как рассчитать средний чек — формула

Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.

Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:

Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.

Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности:

Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.

Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.

Большой ассортимент. Правильно рассчитывать размер среднего чека отдельно по каждой категории (или смежным). Если считать по всем товарам сразу, расчет окажется неверным.

Читайте также:  Какой самый дешевый бизнес в Некст рп

Низкая цена отдельных товаров. Вы считаете чек по товарам разной ценовой категории, но потом, оказывается, что больше всего выручки приносит самый дешевый товар. Значит нужно изменить стратегию. Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли.

Совет: если проводите промо-акцию, запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.

10 способов увеличить средний чек

Рабочие способы с примерами:

1. Введите систему лояльности

Можете сделать бонусную карту, кэшбек, личный кабинет на сайте, куда будут начисляться баллы.

Пример — магазин Эльдорадо. Справа от товара на сайте указано, сколько бонусов можно получить при его покупке. Бонусами можно оплатить до 50% стоимости следующей покупки, один бонус равен 1 рублю. Кроме бонусных рублей Эльдорадо предлагает скидочные купоны, которыми можно оплатить до 25% стоимости акционных товаров в период проведения акции (купоны действуют в течение ограниченного времени).

Как это влияет на средний чек: покупатель снова и снова совершает покупки, чтобы копить бонусы, получить скидку, подарок или кэшбек на карту. При этом он старается быстрее потратить бонусы и купоны, пока они не сгорели. Важно, чтобы при этом, новая сумма покупок оказалась выше текущей в соотношении к их количеству — например, до программы лояльности клиент совершал 5 покупок в месяц на общую сумму 5 000 рублей (средний чек = 1 000 рублей), а после программы стал совершать 5 покупок на общую сумму 6 000 рублей (средний чек = 1 200 рублей) или 8 на 15 000 рублей (средний чек = 1 875 рублей).

2. Предлагайте клиентам сопутствующие товары со скидкой

Так делают все крупные гипермаркеты. Прием называется кросс-селлинг (cross-selling) — это допродажа к основному продукту.

Даже если не предлагать дополнительный товар со скидкой, то нужно хотя бы сделать раздел «Вместе с этим товаром покупают». Так покупатель, покупая телефон, может вспомнить, что к нему надо бы сразу купить чехол и защитную пленку.

Как это влияет на средний чек: покупатель берет 2 и более товаров вместо одного, причем, чаще всего покупка других товаров оказывается спонтанной. Покупатель доволен тем, что сэкономил, при этом размер общей выручки и, соответственно, среднего чека для вас вырос.

3. Продавайте наборы со скидкой

От допродажи этот прием отличается тем, что вы сразу предлагаете готовый набор товаров, более выгодный по цене, чем если покупать все эти товары по-отдельности.

Например, магазин инструментов предлагает стартовый набор строителя и отделочника за 28 493 рублей. В нем 7 предметов, покупая набор, можно сэкономить 11 397 рублей, чем если покупать все 7 предметов по-отдельности.

Как это влияет на средний чек: покупатель берет больше товаров, соответственно, растет ваша выручка, а вместе с ней и средний чек. Возможно, если бы не скидка, клиент не стал бы брать все 7 предметов сразу, а покупал бы их позже по мере надобности, но он видит, что набор выгоднее и покупает «на всякий случай, чтобы было».

4. Предложите клиенту более дорогой товар, и объясните, почему это выгодно

Обратите внимание на ценовую политику владельцев сервисов и продавцов курсов. Обычно предлагают 3 тарифа на выбор — самый дешевый, средний и самый дорогой. Средний оказывается наиболее выгодным по соотношению цена/качество и чаще всего клиенты выбирают именно его.

Второй пример — вы продаете что-то дешевое с урезанным функционалом, например, пробный курс для новичков. Или вообще даете бесплатно. Клиент «подсаживается на крючок» и потом можно предложить ему более дорогой вариант с расширенными возможностями по скидке. Прием называется «Апселлинг» от английского Up-selling.

Как это влияет на средний чек: вы как бы подталкиваете клиента к тому, что более дорогой товар для него выгоднее дешевого. Он соглашается и покупает, увеличивая размер среднего чека.

5. Сделайте скрипты для продавцов на точках продаж

В зависимости от того, что покупает человек — сотрудник предлагает дополнить заказ: взять соус к бургеру, булочку к кофе и прочее. Так часто делают продавцы-консультанты в салонах сотовой связи — при покупке телефона вам обязательно предложат чехол, наклейку на экран, установку программ или дополнительную гарантию от магазина. В Макдональдсе если взять только бургер или картошку продавец обязательно предложит докупить напиток.

Как это влияет на средний чек: если покупатель соглашается, он добавляет дополнительные товарные позиции в корзину, увеличивая тем самым размер среднего чека.

6. Сделайте скидку на мелкий опт

Этим приемом постоянно пользуются в супермаркетах. Пример — магазин Дикси, если купить 2 пачки майонеза, то они будут стоить по 33.99 рублей каждая, а если одну, то только одна обойдется в 67.98 рублей. Конечно, покупателю выгоднее брать сразу две.

Как это влияет на средний чек: покупатели покупают больше товаров, увеличивая размер выручки и чека.

7. Сделайте правильное зонирование торговой площади

Это задача сотрудников, отвечающих за мерчендайзинг. Суть в том, что вы создаете зоны с недорогими товарами на самом проходном месте — ближе ко входу, возле касс, в центре зала. Например, обычно возле касс и на самих кассах спортивных магазинов Спортмастер и Декатлон расположены всякие мелочи — носки, теннисные мячики, шапки, заколки. Пока покупатели стоят в очереди, они рассматривают эти мелочи и кладут их в корзину.

То же самое можно провернуть с сайтом, то есть, сделать «виртуальное зонирование» — разместить конкретный товар или выгодное предложение на самом видном месте главной страницы, добавить боковой баннер.

Как это влияет на средний чек: покупатели добирают мелочи к основным покупкам, тем самым, увеличивая размер среднего чека.

8. Проводите акции

Тут все просто — регулярные акции приводят к наплыву клиентов и желанию взять побольше за 1 раз, пока действует скидка. Для розничных магазинов советуем сделать отдельную зону с акционными товарами и разместить ее в самом проходном месте.

На сайте сделайте отдельный раздел.

Как это влияет на средний чек: больше продаж — больше выручка и размер среднего чека.

9. Мотивируйте сотрудников

Общий дух команды, великая идея, девиз компании — это все, конечно, хорошо, но у сотрудников должна быть личная заинтересованность в повышении продаж. Мотивируйте их рублем — премиями, бонусами, персональными скидками на продукцию.

Можно проводить конкурсы, например, «Сотрудник, который закроет больше всего продаж за месяц, получит 5 000 рублей к основной ЗП».

Какую ошибку нередко допускают — когда предлагают сотрудникам коллективную премию, например, на весь отдел, которая потом делится на равные части. В итоге работник, который принес больше всего продаж, оказывается демотивирован из-за того, что получил столько же денег, сколько его коллеги, хотя он работал лучше.

Как это влияет на средний чек: сотрудники более ответственно относятся к своей работе, больше стараются и приносят вам дополнительные продажи.

10. Поднятие цен

Банально, но это действует: выше цены — выше средний чек. Однако, тут нужно оценивать все риски и прибегать к этому методу в последнюю очередь, иначе вместо повышения среднего чека можно получить недовольство покупателей и снижение их количества.

Что нужно учитывать, чтобы избежать рисков:

  1. нельзя повышать цены слишком часто;
  2. нельзя повышать их резко (более, чем на 10%) и сразу на все товары;
  3. не повышайте цены на товар-приманку;
  4. обсудите с персоналом, как объяснять клиентам причину поднятия цен, чтобы это не привело к недовольству;
  5. соберите обратную связь от клиентов, проанализируйте статистику продаж и обязательно рассчитайте, как изменился размер среднего чека после повышения цен. Если что-то пошло не так, и чек снизился или общий размер выручки упал, значит нужно отказаться от этого метода.

Дополнительные методы увеличения среднего чека:

— сообщите клиентам о том, что % продаж пойдет на благотворительность, например, «5% с продаж корма мы перечислим в приют для животных». Это должна быть реальная благотворительность, а не просто пиар-акция.

— предложите клиентам больше способов оплаты, в том числе оплату в рассрочку.

— добавьте новые способы доставки.

Заключение

В бизнесе не бывает мелочей и нужно все считать и знать, что на что влияет. Умение рассчитывать размер среднего чека, анализировать, что на него влияет и вовремя принимать меры — обязательное условие для успешного развития бизнеса.

Источник: quasa.io

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин