Рассмотрим, какие шаги стоит предпринять продавцу для определения своей целевой аудитории на маркетплейсе.
Анализ продукта или услуги
Уникальное торговое предложение – это именно то условие, которым руководствуется пользователь, оформляя покупку в каком-то определенном магазине, а не в другом. Грамотно проведенный анализ продукта или услуги позволяет продавать даже в нище с самой высокой конкуренцией. Обратить внимание продавцу стоит на такие моменты:
- Уникальность продукта. Чем больше продукт отличается от других, тем выше шансы на отклик покупателей. Например, это могут быть товары, которые успешно продаются в другом регионе или стране, но в вашей еще не представленные. Или же это товары ручной работы. За эксклюзивную продукцию люди готовы платить больше.
- Стоимость. Опросы подтверждают, что большая часть покупателей маркетплейсов осуществляют покупки именно на таких мулибренинговых платформах ввиду доступности. Если качество высокое, но стоимость несколько ниже, чем у других продавцов, то тогда вероятность продажи будет выше. Показатели стоит изменять, следя за ценам по своей нише.
- Качество. Это главный компонент, обуславливающий покупку. Одежда из дорогих, прочных тканей, косметика без добавления вредных веществ, экологичная еда без химических добавок – все это выделяет определенный продукт среди других.
Как клиенты попадают на маркетплейс
Основной поток клиентов маркетплейсов идет уже целенаправленно. Дело в том, что площадки уже известны всем. Пользователь понимают, что заходя, например, на Wildberries, Ozon, Aliexpress, он может выбрать товар из тысяч вариантов по качеству, уникальности и цене.
Целевая аудитория Традиционные предприниматели
И это неудивительно, ведь крупные торговые площадки имеют все ресурсы для привлечения пользователей. По мнению поисковых систем маркетплейсы являются качественными платформами, поэтому именно они будут стоять первыми в выдаче.
Тем не менее, продавцы могут привлекать клиентов и самостоятельно. Чаще всего используют инструменты социальных сетей. Например, можно запустить рекламу в ВК на тематических площадках. Социальные сети, таргет, контекстная реклама нередко используются продавцами-профессионалами для обеспечения стабильного потока клиентов в магазин маркетплейса.
Исследование рынка и конкурентов
Чтобы найти конкурентов в своей нише продавцу достаточно воспользоваться категоризатором. Нужно открыть раздел с товарами и выписать карточки, находящиеся в топе выдачи. Затем стоит провести размеренную работу по сортировке, выявляя у кого выше и ниже стоимость, популярность, рейтинг и тому подобные критерии. Обращать внимание также стоит на такие особенности:
- Фотографии и видео-описания товара.
- Изменение стоимости.
- Рейтинг продавца.
- Общее количество продаж.
- Качество заполнения карточки.
- Основные преимущества продукции.
- Отзывы и ответы продавца на них.
Анализ данных и поведения клиентов на маркетплейсе
После составления портрета целевой аудитории в общих чертах можно приступать уже к более детальному рассмотрению особенностей поведения клиентов. Для собранной на первом этапе работы аудитории нужно определить боли, беспокойства и триггеры. Товар будут покупать часто в случае, если его покупка закроет именно эти потребности.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ
Например, продавец занят продажей роботов-пылесосов. Покупателям, конечно, важны такие характеристики как надежность, возможность управления в удаленном режиме, бережное отношение к любому типу покрытия. Продавцу стоит подчеркнуть именно эти достоинства, а также и предложить дополнения, например, средства для ухода за техникой, покрытием.
Также поможет в определении портрета основного покупателя и просмотр страниц конкурентов. Обратить внимание стоит прежде всего на страницы крупных брендов. Рекламные предложения им составляют профессионалы. Можно на начальных этапах отталкиваться от готовых рекламных баннеров. А изучив карточки лидеров категории продавец легко поймет, почему именно у них пользователи осуществляют покупки.
Можно взять такую стратегию на вооружение: всегда, замечая какое-то действие, думать, а почему конкуренты сделали это? Это позволит найти информацию о целевой аудитории аналогичного товара, а также и выявить ошибки конкурентов.
Использование социальных сетей для изучения аудитории
Изучение социальных сетей для формирования портрета покупателя – это процесс, занимающий немало времени. Чтобы понять, в какой именно соцсети “сидит” покупатель, нужно провести исследование, выявив такие моменты:
- Пол и возраст.
- Геолокация.
- Интересы.
- Уровень дохода.
Информацию можно искать различным способами, например:
- Вручную. Изучите активных комментаторов различных форумов и сайтов, отзывы на страницах товаров в тематических группах и тому подобное.
- Воспользоваться сервисами. Процесс можно сделать и автоматически, например, при помощи таких популярных программ как TargetHunter, Trendhero.
- Просмотреть результаты исследований аудитории социальных сетей в зависимости от тематики.
Как клиенты выбирают товар внутри маркетплейса
Покупатели обращают внимание в первую очередь на репутацию продавца и на карточку товара. Первое понятно: продавец, который работает несколько лет и обзавелся многочисленными позитивными отзывами внушает доверие. Но как именно карточка товара может повлиять на продажу? На самом деле она является одной из главных составляющих успеха магазина. Это, по сути, функциональная комбинация, позволяет продавцу настраивать продажи. Она может:
- Создавать мотивацию.
- Стимулировать ответную реакцию.
- Улучшить продвижение.
- Привлекать внимание.
- Закрыть потребности потенциальных покупателей.
Основные функции заполнения карточки примерно похожи на всех платформах. Главное, заполнять информации корректно, интересно, не допуская орфографические ошибки. Ни в коем случае не стоит писать неправдивую информацию, так как это сильно опустит вниз рейтинг магазина.
Как использовать знание целевой аудитории для увеличения продаж на маркетплейсе
Зная особенности своей целевой аудитории, продавцы могут увеличивать продажи. Рассмотрим основные правила.
Адаптация продукта под нужды аудитории
Конечно, продавцы, ставящие самую низкую стоимость на продукцию, всегда будут в топе. Но правильно ли действовать в ущерб своему бизнесу? Важно соблюсти баланс между стратегией и параметрами. Слишком низкие цены на самом деле доверия не внушают, а вот адекватная стоимость гарантирует стабильные продажи.
Аудитория нуждается в правильно построенном визуальном ряде. Очень важно представить товар со всех сторон. Отлично, если фотографии будут качественными, панорамными. Значительно увеличить продажи помогает добавление видеороликов и обзоров.
На главной фотографии продукции можно разместить инфографику, которая будет привлекать внимание. Также продавцы пишут на первом фоте и то, что будет дополнительная скидка, подарок и тому подобное.
Создание эффективного профиля продавца на маркетплейсе
Как создать внушающий доверие профиль продавца на маркетплейсе? На самом деле, нет ничего сложного. Потребителю важно понимать, что качество продукции будет соответствующим заявленному. Необходимо прописать добавить логотип, прописать название и поддерживать хороший рейтинг, чтобы у покупателя не возникло сомнений в надежности продавца.
Разработка и оптимизация контента на странице товара
Главное правило – карточки товаров должны быть выполнены качественно. Товарная сетка соответствует условиям маркетплейса? Если нет, то это обязательно нужно исправить. Поисковые алгоритмы отдают предпочтение карточкам, которые заполнены по всем правилам. Следовательно, верно указав всю информацию, удастся даже бесплатно вывести товар в топ. Основные правила заполнения:
- Понятное наименование. Требования маркетплейсов могут отличаться. Нужно убедиться, что покупатель понимает сразу о чем идет речь, что название соответствует стандартам площадки.
- Описание и характеристики. Все параметры должны быть указаны, начиная от размера и заканчивая особенными условиями пользования.
- Фотографии. Оптимальное число изображений товара – пять. В редких случаях можно ограничиться тремя. Качественные фото с хорошим освещением, в высоком разрешении позволят показать особенности продукции без лишних описаний.
- Заполнение всех полей. Если определенные пункты кажутся продавцу неважными, то не стоит их оставлять незаполненными. Поисковые алгоритмы маркетплейсов смещают такие полупустые карточки ниже, что, естественно, не пойдет на пользу продвижению.
- Инфографика. Не стоит пренебрегать этим инструментом. Он является отличным способом заявить о преимуществах товара, закрыть возражения пользователей. По средним подсчетам, товары с инфографикой покупают на 40 процентов чаще, чем без нее.
Привлечение внимания целевой аудитории на маркетплейсе с помощью рекламы
Есть различные варианты (как бесплатные, так и платные) для привлечения внимания целевой аудитории к товарам. Рассмотрим самые популярные из них.
Платная реклама бывает разных типов. Это продвижение как внутри маркетплейса, так и за его пределами. Это отличное решение, если для ниши характерна огромная конкуренция. Также такая реклама позволяет периодически напоминать потенциальным покупателям о скидках, акциях или появлении новых товаров.
Рекламу можно запустить в поиске товара. Продвигаемые карточки располагаются в верхних позициях маркетплейса. Стоимость зависит от позиции размещения и категории продукции.
Медийная реклама, по сути, представляет собой размещение баннера на главной странице сайта или других страницах. Стоит это немало. В первую очередь пригодится такой вариант продавцам, которые формируют репутацию и занимаются повышением узнаваемости бренда.
Также активно используются и баннеры в категориях товаров. При выборе определенной группы клиент видит предложение продавца в самую первую очередь. Отлично этот вариант продвижения подойдет для продукции по акции.
Полезно будет разместить товары в акциях. У многих маркетплейсов имеется такой пункт, и, нужно отметить, он пользуется большой популярностью у клиентов.
Внешняя реклама для привлечения посетителей в магазин на маркетплейсе может использоваться любая – ограничений нет. Выбирать канал стоит в зависимости от тематики, особенностей товаров и предпочтений аудитории.
Например, таргетированная реклама позволить большему числу людей, предпочитающих социальные сети, узнать о товаре не приходя в магазин. Продвигать продукцию можно через контекстную рекламу. Например, Яндекс.Директ. Инструмент привлекает потенциальных покупателей, когда те вводят свой запрос.
Стоит отметить, что контекстной рекламой пользуются не так активно, как таргетом. Основная причина заключается в сложности этого инструмента. Тем не менее, при грамотном подходе к делу он может дать отличные результаты.
Работа с отзывами и комментариями
Рейтинг продавца складывается из оценок и отзывов. Система учитывает обратную связь, улучшая позиции карточек товаров в выдаче, поэтому стоит уделять этому аспекту внимание. На некоторых площадках можно запустить систему поощрения покупателя, если он оставить отзыв.
Как определить свою целевую аудиторию – памятка
Изучение целевой аудитории обязательно для каждого продавца, иначе он просто потратит зря деньги. Необходимо провести анализ продукта или услуги, исследовать конкурентов, понять потребности клиентов.
- Понять, какие проблемы решают продукты и услуги.
- Определить требования, выдвигаемые к ним клиентами.
- Выявить базовые сегменты аудитории (география, пол, возраст, платежеспобность, поведенческие факторы).
Источник: adapter.ru
Целевая аудитория предприниматели описание
Кто моя целевая аудитория?
Целевая аудитория — это Ваши потенциальные клиенты. Люди, которые могут быть заинтересованы в Вашем товаре или услуге.
Многие предприниматели формулируют описание ЦА подобным образом: все мужчины/ женщины в возрасте от 20 до 80 лет. Но это абсолютно не верно.
Вашу целевую аудиторию объединяют не социально-демографические характеристики, а внутренние мотивы покупки. Вам следует анализировать конкретные проблемы, потребности и желания Ваших клиентов, а не их общие характеристики.
Приведем пример описания ЦА для услуги «строительство домов под ключ»:
Мужчины и женщины от 35 до 50 лет со средним уровнем достатка, которые хотят построить частный дом.
Один из портретов ЦА – женщина 25-40 лет, замужем, живет в Москве, финансовое положение семьи — стабильное. В семье есть машина. Своей квартиры нет, живут с родителями, хочет собственное жилье.
Как думаете, это верное описание целевой аудитории?
Описание целевой аудитории верное, только оно вряд ли поможет предпринимателю найти клиентов и продать услугу по строительству дома.
Для него гораздо важнее узнать ответы на следующие вопросы:
– Как и когда у клиента появляется потребность в продукте?
– Как он удовлетворяет эту потребность?
– Какие альтернативы рассматривает?
– Какими критериями руководствуется при принятии решения?
– Что клиенту важно, а что нет?
С помощью этих вопросов Вы сможете изучить истинные потребности Ваших клиентов и предложить им лучший вариант для решения проблемы.
Источник: dokus.su
Целевая аудитория и персонаж покупателя: что, как, зачем
Во время работы над маркетингом по всем канонам надо думать о клиенте: кто он, как он, зачем он. Вот это «думанье над клиентом» называют по-разному: то оценкой целевой аудитории, то характеристика целевой аудитории, то отрисовкой портрета покупателя, то еще как-то. Разберемся?
- мужчина
- возраст 25-35
- предприниматель
- не женат
- горожанин
- нет машины, поэтому делает онлайн-покупки с доставкой на дом
- большую часть дня использует смартфон, а не ноутбук
- использует соцсети для нетворкинга и отслеживания отраслевых новостей
- предпочитает решать дела по почте
Если в качества целевой аудитории в Ads для таргетинга использовать просто описание «мужчины 25-34 лет, интересующиеся компьютерами и электроникой», то это поможет показывать объявления плюс-минус нужным людям, но не поможет в продажах и маркетинге как таковом. Ваша цель — понять, что заставляет людей взаимодействовать с вашим бизнесом — и повлиять на это.
Тем не менее, важны оба понятия: без демографических показателей группы целевой аудитории не разберешься с портретом целевого покупателя. Поэтому в этом мини-гайде мы будем рассматривать вопрос комплексно. Разберемся в целях и правилах создания полного портрета покупателя, а заодно поговорим о его использовании.
В конце вы поймете, как разные типы персонажей влияют на прибыльность бизнеса, что связывает их с входящим маркетингом и как их успешно создавать.
Уточнение: персона и персонаж покупателя — это одно и то же. На английском термин звучит как «buyer persona».
Зачем нужен персонаж — как составить портрет покупателя
Персона покупателя — тип клиента, который приносит максимальный доход с минимальными тратами ресурсов максимально долго. То есть это условный покупатель, который не требует внимания, покупает часто (или много) и делает это регулярно.
Концепт портрета покупателя важен во всех направлениях маркетинга, будь это РРС-, контент-, e-mail- или еще какой-нибудь маркетинг. В них персона покупателя поможет ответить на следующие вопросы:
- Какой тип контента привлечет и поможет втянуть во взаимодействие конкретный тип клиента?
- Как ваш идеальный клиент предпочитает участвовать в процессе продаж?
- Какие проблемы нужно решать клиентам и как ваш бизнес помогает в этом?
Персонажи в маркетинге — как составить портрет покупателя
Входящий маркетинг (inbound marketing) используется, в первую очередь, для сбора потенциальных клиентов и их преобразования в реальных . Он редко обходится без онлайн-контента: статей в блоги и постов в соцсети, видео, подкастов, контекстной рекламы и иже с ними.
Отрисовка портрета тут — это инвестиция. Она требует вложения ресурсов — финансов и времени.
Но в итоге окупается в разы, когда позволяет сразу делать целевые материалы, а не сливать бюджет на «контент-ради-контента», а не контент ради клиентов и бизнес-целей. Так разработка рекламных кампаний для входящего маркетинга с учетом портрета покупателя и целевой аудитории фокусирует усилия и повышает рентабельность инвестиций (ROI).
За счет чего это происходит? С портретом персонажа становится понятно:
- какой формат эффективнее;
- какой медиа-канал ближе всего к потенциальным клиентам;
- «тон», настроение и посыл, который привлечет клиентов в контенте и при коммуникации;
- актуальные и заинтересовывающие типы контента;
- актуальные СТА, которые будут повышать отклик аудитории.
Как определить портрет покупателя: пошаговая инструкция
Разработка портрета покупателя — процесс многоступенчатый. Поэтому сначала мы разберемся в общем алгоритме, а потом еще детально пройдемся по отдельным важным аспектам.
Источник: pengstud.com