Увеличение продаж в бизнесе

Повышение уровня продаж – одна из основных задач большинства видов бизнеса. И неважно, мелкое это частное предпринимательство, небольшая сеть, или же вовсе крупная федеральная структура на тысячи точек. Просто, потому что повышение продаж – это развитие и увеличение прибыли. А какая цель может быть ещё у бизнеса первичной?

Если дело создано вокруг продажи товаров, единственный путь развития – увеличение оборота и выручки через продажи.

Безусловно, людей, которые не стремятся увеличивать продажи, найти можно. Однако мотивация их кроется скорее в нежелании прилагать больше усилий, тратить время и деньги, если оно и так всё неплохо. Вот только в большинстве случаев это деструктивная линия поведения для бизнеса.

Почему нельзя останавливаться в развитии

  • Клиенты. Даже самые проверенные временем и лояльные клиенты когда-нибудь уходят. Причин может быть сотни. Но если у вас не поставлено на поток постоянное привлечение новых клиентов, то наступит момент, когда ваш бизнес сильно просядет, оставшись и без старых «постоянников».
  • Конкуренция. Увеличение прибыли позволяет вкладывать больше денег в совершенствование технологий, сервис, мотивацию сотрудников, рекламу и вообще развитие. Отказ от вектора развития приведёт к тому, что конкурирующие компании усилят свои позиции, в то время как у вас на это не будет ни времени, ни ресурсов.
  • Кризис. Кризисы в бизнесе и экономике наступают с явной периодичностью. А выживают только те, кто либо имеет «запас прочности» (а это деньги, люди, и клиенты), либо очень крупные компании. Не развивая и не увеличивая продажи, вы рискуете встретить кризис с «пустыми карманами».

Способы увеличения продаж в бизнесе

  1. Формирование рекламного бюджета
  2. Создание конкурентных преимуществ
  3. Контроль работы отдела продаж
  4. Повышение уровня клиентского сервиса
  5. Повышение мотивации сотрудников

Формирование рекламного бюджета

Начинающим предпринимателям сложно понять, насколько действенен самый простой способ повышать продажи – вкладывать деньги в рекламу. И это не удивительно. По двум причинам. Во-первых, реклама стоит дорого.

А отдавать деньги без гарантии результата сложно даже уже опытным бизнесменам (а гарантию в рекламе дать никто не может физически), не говоря о новичках, у которых и прибыли-то пока ещё может не быть. Во-вторых, для некоторых видов бизнеса характерен длительный срок сделки , что может исказить восприятие от эффекта рекламы.

Вот пример. Компания продаёт свою франшизу. Каналов рекламы тут немного. Директ, выставки и каталоги. Выставки для новичков дороги, да и используются больше для формирования имиджа (хотя продажи там тоже есть).

Директ наиболее дешёвый (хотя далеко не всегда), лидов даёт много, но качество их в общем срезе оставляет желать лучшего. Каталоги франшиз оптимальный вариант (не все, а только топовые), так как и качество заявок хорошее, и результаты. Но! Оплачивать приходится сразу тариф на долгий срок (6-12 месяцев).

Конвертация заявки в продажу и получение денег может занимать от нескольких недель до нескольких месяцев (часто месяцев, такая уж специфика франчайзинга). И часть предпринимателей просто отказывается пользоваться этим каналом увеличения продаж. Просто, потому что не видят моментального результата.

Создание конкурентных преимуществ

Продавать уникальный товар дано не каждому. А те, кто смог найти свободную нишу торговли в скором времени обнаруживают множество «последователей». И продажи если не падают, то остаются на том же уровне, начинается стагнация. По итогу выигрывают лишь те, кто неустанно работает над тем, чтобы выгодно и грамотно отличаться от конкурентов.

Удобнее упаковка, приятнее дизайн, выгоднее предложение, есть доставка, есть индивидуальный подход – всё это инструменты, которые могут привлечь покупателей и повысить ваши продажи. Постоянная работа над преимуществами – тот канал повышения продаж, который обязан использовать каждый предприниматель, желающий быть впереди.

Контроль работы отдела продаж

Здесь всё очень просто. Проблемы плохих продаж часто кроются внутри самой компании, а не во внешних инструментах. Простейший пример из нашей практики. Две франшизы купили одинаковые тарифы размещения в каталоге. Условия у обеих плюс-минус одинаковые.

Количество заявок на покупку наш каталог им дал примерно равное. Пусть будет 100 за месяц. По итогу первая фирма с этих заявок продала 10 франшиз. Вторая продала одну. Почему?

Потому что отдел продаж первой компании обрабатывал каждого клиента, менеджеры звонили, отвечали на вопросы, рассказывали и показывали. Отдел продаж второй компании ограничивался тем, что в ответ на заявку отправлял на почту своё коммерческое предложение.

И так во всех сферах. Хотите повысить продажи, проверьте, а достаточно ли эффективно работают ваши продавцы. Если нет, то усильте отдел. Проведите тренинги, повысьте знания продавцов о вашем товаре, наймите, в конце концов, человека, который умеет продавать, пусть и стоить он для вас будет дороже.

Читайте также:  Как продвигать ногтевой бизнес в инстаграм

Повышение уровня клиентского сервиса

Случается и другая ситуация. Вы вкладываетесь в развитие продукта, в технологии, в рекламу. А продажи не растут. И причина может быть в том, что вашим потенциальным покупателям не нравится сервис. Как идёт обслуживание, насколько удобно покупать товар, как происходит общение с персоналом.

Ответьте себе на вопрос, почему крупнейшие сети вроде «Пятёрочки» постоянно проводят проверки тайными покупателями, собирают мнение покупателей телефонными опросами, совершенствуют выкладку? Дело в том, что от клиентского сервиса зависит очень много в большинстве случаев, независимо от того, что и в каких объёмах вы продаёте. Поэтому одним из каналов повышения продаж становится улучшения удобства покупателя.

Повышение мотивации сотрудников

Мы уже писали о том, насколько важно следить за качеством отдела продаж и его работой. Но причина отсутствия роста продаж может быть даже не в плохих продавцах, а в целом в мотивации персонала. Увы, для отечественного бизнеса нередка ситуация, когда руководство считает, что сотрудники могут довольствоваться небольшим процентом, хотя именно отдел продаж делает основную выручку компании. Маленький же процент может заинтересовать только новичков без опыта и нужных навыков, либо приводит к тому, что сотрудники не стараются, а делают больше механическую работу. Продажи в таких условиях расти в принципе не могут.

Поэтому, если вы хотите найти канал, позволяющий увеличить продажи, оцените сначала мотивационную часть своих сотрудников. Возможно будет достаточно просто «подбодрить» их. К слову, даже если в общем с мотивацией в фирме всё в порядке, нелишним будет опробовать дополнительные инструменты её повышения – периодические конкурсы на перевыполнение планов с хорошим вознаграждением, премии по итогу выполнения общего плана и т.д.

Вывод

Курс на увеличение продаж – необходимая составляющая любого бизнеса , прибыль которого складывается из оборота товара или услуг. Без этого конечным итогом станет либо потеря преимуществ перед конкурентами, либо проблемы, ведущие к банкротству в случаях неожиданных общих экономических потрясений, либо стагнация и моментальная просадка по прибыли (в случае ухода ключевых клиентов, которых некем будет заменить).

Основные и самые простые способы увеличивать продажи – формирование постоянного рекламного бюджета, создание дополнительных преимуществ перед основными конкурентами, контроль работы отдела продаж, повышение уровня клиентского сервиса, работа с мотивацией персонала.

Источник: businessmens.ru

Как увеличить и улучшить продажи: специальные маркетинговые мероприятия для увеличения объема торговли — эффективные способы и методы

Почепский Олег

как увеличить продажи

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной.

Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

  • внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
  • внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
  • личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Источник: www.cleverence.ru

Увеличение продаж в бизнесе

Согласитесь, когда показатель прибыли у компании оставляет желать лучшего, появляются вопросы к отделу продаж. Иногда менеджеры ссылаются на внешние факторы: высокая конкуренция, кризис.

Читайте также:  Чай кофе как бизнес

Но если поискать проблемы внутри, то может оказаться, что:

  • в отделе продаж работают неквалифицированные специалисты;
  • заявки обрабатываются слишком медленно;
  • сотрудники перерабатывают, потому что обращения распределяются неравномерно вручную;
  • менеджеры некачественно обслуживают клиентов: не используют скрипты, плохо обрабатывают возражения и пр.;
  • работа с отказами не ведется;
  • маркетинговый отдел не взаимодействует с sales-менеджерами.

Такие проблемы были и у нас в QMarketing Academy. Мы решили прокачать отдел продаж. Использовали для этого 5 инструментов. О том, что из этого вышло, пойдет речь.

1. Трёхступенчатый отбор сотрудников

Мы решили отбирать sales-менеджеров в три этапа, разработали единую для всех прозрачную систему. Сначала HR проводит собеседование. После него остается 5-7 максимально замотивированных соискателей с релевантным опытом, они приходят на групповое интервью.

RB.RU готовит большое обновление — и мы хотим учесть пожелания и интересы вас, наших читателей. Если вы готовы поделиться своим мнением об RB.RU, переходите по ссылке, чтобы заполнить короткую анкету.

Им задают точечные вопросы: опыт, интересы, успешные кейсы, а потом начинаются «ролевые игры». Мы моделируем ситуацию — процесс продажи, чтобы посмотреть на кандидатов в действии.

HR, руководитель отдела продаж, будущий тимлид менеджера оценивают соискателей по шкале от 1 до 10 по пяти критериям:

  • наличие релевантного опыта;
  • чистота и грамотность речи;
  • отношение к компании и ее продуктам: задает ли кандидат вопросы о результатах прохождения курсов, которые он будет продавать;
  • уровень энергии и эмпатии: опытный HR оценивает этот показатель, сравнивая поведение и потенциал разных соискателей;
  • знание продающих техник.

Следующий этап — погружение новичков в бизнес-процессы компании. Это пробная оплачиваемая рабочая неделя, в течение которой специалисты изучают кейсы нашего отдела продаж, знакомятся с продуктом, новой должностью на специальной информационной платформе.

По результатам пробной недели — аттестация. Мы предлагаем будущему sales-менеджеру закрыть на оплату проблемного клиента. Его обычно играет наш руководитель отдела продаж. У него большое количество возражений, новичок должен их обработать и успешно закрыть сделку.

На третьем этапе мы уже можем оценить:

  • насколько соискатель знает наш продукт;
  • как он выучил и использует скрипт продаж — предполагаемый сценарий диалога с клиентом;
  • выявил ли менеджер потребности клиента;
  • насколько выгодно он презентовал продукт;
  • как он обработал возражения;
  • смог ли он закрыть сделку;
  • насколько профессиональным был общий тон общения;
  • как кандидат продвинулся за неделю;
  • насколько гибким является специалист.

По итогам трех этапов отбора мы рассчитываем средний балл каждого кандидата по десятибалльной шкале и сравниваем его с показателями наших лучших менеджеров на тот момент, когда они устраивались к нам на работу. Дальше делаем выводы.

После того как мы уделили больше внимания отбору кандидатов, разработали многоступенчатую систему, конверсия лидов в клиентов увеличилась на 50%, снизился риск того, что новичок у нас не приживется. Согласно исследованиям SAP, открытые условия найма снижают текучку кадров на 32%.

2. Обработка заявок: скорость имеет значение

Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.

Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.

У нас примерно такие критерии:

  • идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
  • хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
  • ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
  • если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.

Мы стали работать над причиной и выяснили, что у топовых менеджеров была слишком высокая нагрузка, поэтому даже они иногда перезванивали клиентам с задержкой до 40 минут. Они чисто физически не могли обработать обращение быстрее.

Нам удалось сократить это время до 25 минут за счет автоматизации распределения заявок, о котором мы поговорим в следующем разделе. Плюс мы ввели отдельную систему мотивации. Менеджеры, которые перезванивают быстрее всех, получают бонусы.

3. Автоматизация передачи заявок

На заявки можно назначать ответственного менеджера вручную. Но для этого нужен специальный человек, ему понадобится время на распределение и передачу обращений.

Конечно, можно эту задачу поручить самим работникам отдела продаж или его руководителю, но это никак не решает вопрос лишних расходов времени и дополнительной нагрузки.

В результате мы обрабатываем заявки медленнее, а значит, упускаем лидов, теряем в скорости обработки и снижаем себе конверсию. К тому же, если распределять заявки вручную — можно запросто что-то пропустить в силу человеческого фактора.

Читайте также:  Курьерская служба как бизнес с нуля

В этом вопросе есть еще одна проблема. Если менеджер обрабатывает больше всего заявок (работает быстрее всех) или больше лидов конвертирует в продажу, то логичнее передавать обращения в первую очередь ему. Но тогда получится, что он перерабатывает, а у остальных недостаточная нагрузка.

Плюс максимальная скорость не обязательно равна самой высокой продуктивности. Если специалист работает быстрее всех, он может не уделять достаточного внимания качеству обработки заявки, и у него падает конверсия. Но из-за высокой скорости заявки всё равно попадают сразу к этому менеджеру. В итоге у него растет нагрузка, а бизнес теряет прибыль. Мы так потеряли 800 тыс. руб.

Поэтому подход, когда менеджеру, обрабатывающему заявки быстрее остальных, идет больше обращений, обречен на провал. Усиливать продуктивных продажников, конечно, нужно, но нельзя заставлять их перерабатывать.

Чтобы избавиться от этих проблем, мы решили использовать инструменты автоматизации передачи заявок. У нас это виджет Nova, но можно внедрять и другие инструменты, например, CRM-системы для управления взаимоотношениями с клиентами: amoCRM или Bitrix24.

У последней есть специальный инструмент для распределения заявок — Integrator.Digital. Виджет работает по принципу 60%/40%: половина лучших менеджеров получает 60% заявок.

Компания McKinsey провела исследование и выяснила, что инструменты автоматизации увеличивают шансы закрыть заявку на 10%, при этом эффективность работы сотрудников вырастает на 15%.

4. Обработка отказов: контроль качества работы менеджеров по продажам

Еще одна «головная боль» любого отдела продаж — это работа с отказами. Некоторые компании всё ещё перестают работать с клиентами, которые сказали «нет», другие — поощряют sales-менеджеров за их возвращение. С ушедшими лидами можно и нужно продолжать работу, потому что, по статистике от Inversp, до 60% потенциальных клиентов сначала неоднократно отказываются от покупки, а потом принимают положительное решение.

Поиском причины отказа в небольшой компании обычно занимается управляющий или другой топ-менеджер. Но он может прослушать лишь часть случайных звонков, из этого объективной картины не получится. Плюс снова расходы времени и непрофильные задачи у руководителя.

Чтобы решить эту проблему, мы создали отдел контроля качества. Его специалисты прослушивают разговоры sales-менеджеров в течение всего рабочего дня, а затем проставляют оценки от 1 до 10 по ряду критериев:

  • использование скрипта;
  • выявление потребностей клиента;
  • презентация продукта;
  • обработка возражений и др.

Если менеджер допускает ошибки и получает отказ — лида передают тимлидам и лучшим менеджерам. Они перезванивают потенциальному клиенту повторно. Такой подход помог нам вернуть 10% клиентов, а это не меньше миллиона рублей в месяц.

Чтобы оценить работу менеджера, отдел контроля качества прослушивает минимум 10 его звонков в неделю и рассчитывает по ним средний балл. Это позволяет получить объективную картину и понять, развивается ваш менеджер или отстает.

5. Квалификация лидов для эффективного взаимодействия отдела продаж и маркетинга

Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.

До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?

Sales-менеджер узнает у лида:

  • его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
  • отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
  • готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.

Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.

Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.

Подведем итоги

Повлиять на рост прибыли компании можно с помощью оптимизации и автоматизации ключевых бизнес-процессов. Главный помощник в этом — отдел продаж.

Если он правильно укомплектован, специалисты умеренно загружены профильными задачами, не отвлекаются на второстепенные, они мотивированы на эффективную работу — даже на высококонкурентном рынке можно занять достойные позиции.

А если в каких-то моментах есть пробелы — вооружайтесь нашим опытом. Всем желаем роста продаж!

Источник: rb.ru

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Загрузка ...
Бизнес для женщин