В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.
Участники рынка
В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.
- Граждане – это физические или частные лица.
- Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
- Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.
Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:
Гражданин «C»
Бизнес «B»
Государство «G»
Гражданин «C»
Бизнес «B»
Государство «G»
Расшифровать эти сокращения довольно просто.
- С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).
- B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).
- G – государство (англ. government).
- 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».
Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.
Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».
Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей
Потребитель – «С»
В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.
Потребитель нацелен на розничный товар
C2C. Потребитель для потребителя
Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».
C2B. Потребитель для бизнеса
Эта модель делится на два вида.
- Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса.
- Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».
Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.
В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.
Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.
C2G. Гражданин и государство
В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.
C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.
Бизнес – «B»
В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.
Бизнес нацелен на прибыль
B2C. Бизнес для потребителя
Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.
Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.
B2B. Бизнес для бизнеса
В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.
Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции.
В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.
А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.
B2G. Бизнес для государства
Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.
Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.
Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.
Государство – «G»
В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.
Государство нацелено на взаимодействие
G2C. Государство и гражданин
Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.
G2B. Государство и бизнес
Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).
G2G. Государство и государство
Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.
Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков
Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.
Сравнение B2B и B2C
Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.
Ценность товара или услуги
- B2B – получение прибыли.
- B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.
Количество продаж
- B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.
- B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.
Целевая аудитория
- B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
- B2C – массовый спрос среди потребителей.
Кто принимает решение о покупке
- B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.
- B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями).
Скорость принятия решения
- B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет.
- B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.
Кто оплачивает
- B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.
- B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя.
Подведем итоги
B2B
B2C
Ценность
Оборот
Аудитория
Решение
Скорость решения
Кто платит
Советы для B2B-сектора
Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:
- Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения.
- Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу.
- Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров.
- Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.
Источник: timeweb.com
Виды продаж и их особенности
Продажа — обмен товара или услуги на деньги. Причем у каждой сделки есть свой вид и особенности, которые важно учитывать, когда предприниматель только начинает свой бизнес или обучает менеджеров. Поэтому мы собрали для вас небольшой справочник, где рассказываем, какие существуют виды продаж и разобрали особенности сделок.
Классическая схема продаж
Такая разновидность продаж состоит из пяти шагов:
1. Установление контакта. На этом этапе важно быть приветливым и доброжелательным. Речь ни в коем случае не идет о «пластмассовой» улыбке кассира супермаркета — она наоборот может отпугнуть. Секрет в том, чтобы менеджер на самом деле по-доброму относился к каждому покупателю . Можно сделать комплимент, спросить о погоде.
Олег Белый,
бизнес-тренер:
— Найдите хоть что-то, что вам нравится в человеке, и концентрируйтесь на этом. Вы сразу почувствуете, как ваше отношение к нему поменяется в лучшую сторону. И главное — ваш собеседник ответит взаимностью. Такова природа человека.
2. Выявление потребности. Чтобы повысить вероятность покупки, важно выявить потребности клиента, которые закрывают его боли или решают проблемы. Для этого нужно задавать вопросы. Вот примерный список:
- По каким критериям подбираете?
- Что для Вас важно при выборе? Какие пожелания?
- Вам принципиально только такой товар или рассматриваете другие (похожие) варианты?
- Какие результатов от использования ожидаете?
- А до этого чем пользовались? Что понравилось, что нет? Почему решили поменять?
- В каком бюджете рассматриваете варианты?
- Вы только присматриваетесь или готовы к принятию решения, если условия подойдут?
- Что-то уже рассматривали аналогичное?
- Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке или пользовании продуктом? Какие есть опасения или сомнения в плане использования?
3. Презентация. Если потребность выявлена верно, то этап презентации не вызовет затруднений. Клиент сам на предыдущем этапе рассказал, какую проблему надеется решить с помощью вашего продукта, какой у него бюджет, на что будет ориентироваться при выборе поставщика, и т.д.
Постройте презентацию на основе этих данных: расскажите, какие проблемы клиент решит с помощью вашего продукта, обратите внимание на удобство работы именно с вашей компанией и т. д. Начните с самых сильных аргументов.
Пример.
Вы продаете доступ к сервису электронного документооборота. Клиент несколько раз высказал опасение, что его сотрудники могут не освоить сервис, так как не слишком подкованы в техническом плане. Начните презентацию с того, что у вас крутая система обучения пользователей и удобная техподдержка 24/7.
Это не значит, что все остальные «полезности» вашего продукта надо оставить за кадром. Рассказать надо все, но в порядке значимости для собеседника.
4. Работа с возражениями. Существует общая схема работы с возражениями для любых видов продаж : выслушать, присоединиться, ответить. Внимательно выслушайте собеседника, не перебивая его. После этого покажите, что услышали и поняли его с помощью присоединения
Присоединяясь к клиенту, вы не соглашаетесь с ним, а признаете, что он имеет право так думать. Чаще всего это фразы вроде «Понимаю, это важно», «Согласен, надо все взвесить» и т д. Сразу после этого следует аргументированный ответ на возражение.
Пример.
— Дорого!
— Понимаю, вопрос экономии очень важен. А вы с чем сравниваете? Да, у наших конкурентов дешевле, зато у нас сопровождение бесплатное, то есть в итоге вы экономите.
— Я подумаю.
— Конечно, принимая решение, надо все взвесить. И именно поэтому я предлагаю встретиться и показать вам все возможности нашей программы. И тогда вы примете взвешенное решение.
И самое главное при работе с возражениями — не бояться их.
Дмитрий Ткаченко,
бизнес-тренер:
— Главное отличие успешного продавца — он работает с отказами. Даже если вам отказали, почему бы не попытаться снова? Ну что страшного может произойти? Самое страшное уже случилось — вам уже отказали. Хуже точно не будет.
Читать по теме
В нашем блоге есть 15 готовых ответов на возражения
5. Закрытие сделки. Если клиент молчит и не высказывает больше возражений, мягко подтолкните его к покупке.
— Александр Владимирович, у вас остались еще какие-то вопросы?
— Да нет, все понятно.
— Тогда заключаем договор?
Тут возможны два варианта: либо у клиента вдруг возникают возражения, и вы возвращаетесь на предыдущий этап, либо вы все же заключаете договор.
На этом этапе важна гибкость. Например, если клиент несколько раз согласился с вами, что продукт стоит своих денег, но все равно говорит, что дорого, может, у него просто нет сейчас этих денег. Константин Бакшт рекомендует в таком случае применить прием «Замена возражения» : уточните, когда собеседник планирует решить вопрос с бюджетом и договоритесь созвониться в это время.
Какие бывают продажи: классификация
Есть несколько классификаций продаж: по типу клиентов, наличию посредников, инициатору.
По типу клиентов
По такому типу продажи бывают трех видов :
- b2b — корпоративные клиенты;
- b2c — частные лица;
- b2g — госзакупки.
В b2b клиент в конечном счете преследует две цели: заработать и сэкономить.
Например
- рекламные услуги приведут больше клиентов — клиент заработает;
- работа с кадровым агентством дешевле найма штатного HR-специалиста — клиент сэкономит.
Поэтому в работе с корпоративным клиентом важно показать, что вы достаточно экспертны, чтобы помочь ему увеличить доход или снизить издержки.
В b2c покупки совершаются с разными мотивами: удовлетворение физических потребностей, комфорт, желание отдохнуть и т.д. Нередко частный клиент покупает под влиянием эмоций. Поэтому использование эмоций больше распространено в рекламе для массового потребителя.
Продажи в сегменте b2g в нашей стране чаще всего связаны с проведением тендеров на специальных сайтах. Принцип таков: госучреждение размещает на площадке заказ, а зарегистрированные там же компании участвуют в торгах.
По инициатору первого контакта
Проявить инициативу и первым выйти на контакт может как сам клиент, так и менеджер. В таких случаях говорят соответственно о пассивных и активных продажах.
В случае активных продаж менеджер сам ищет клиентов. Чаще всего это холодные звонки, коммивояжеры и торговые представители используют холодные встречи. Сюда же можно отнести активные знакомства с потенциальными клиентами на всевозможных бизнес-мероприятиях.
О пассивных продажах обычно говорят, когда клиент сам звонит или приходит: например, увидев рекламу или найдя сайт компании через поисковые системы. Такие продажи называются пассивными потому что менеджер никак не может повлиять на количество таких обращений. Чтобы обеспечить достаточно таких заявок, современный бизнес тратит много времени и сил на маркетинговую активность .
Наличие посредников
По наличию посредников продажи делят на прямые и непрямые или косвенные.
В случае прямых продаж производитель сам реализует свой продукт. Например, это фирменные магазины, интернет-магазины производителей, торговые точки и отделы продаж при заводах и т. д. Также это компании и частные мастера, оказывающие услуги.
Непрямые продажи подразумевают наличие посредника между производителем и конечным потребителем.
Светлана Строколис (Ковальская), эксперт по продажам в своей книге «Продажи как искусство»:
— Непрямые продажи встречаются в большинстве компаний. Это может быть продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг (предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям). При непрямом виде продаж мы продаем товар, не связываясь при этом напрямую с покупателями.
Воронка продаж
Итак, мы выяснили, что продажи — довольно сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. И на каждом из них могут возникать проблемы. Как выяснить, где это «узкое место»? Для этого существует такой инструмент, как воронка продаж.
Этот инструмент помогает проанализировать путь, который «проходит» клиент за все время взаимодействия с компанией. Для построения воронки процесс продаж разбивается на несколько этапов, а все клиенты, находящиеся «в разработке» распределяются по этим этапам.
Главная цель, с которой применяют этот маркетинговый инструмент: контроль процесса продаж на каждом этапе.
Пример.
Интернет-площадка объявлений предлагает юридическим лицам услуги платного размещения. В воронке продаж 8 этапов:
- Компания размещает бесплатное объявление.
- Менеджер звонит по указанным контактам и рассказывает о платных услугах.
- Клиенту отправляют прайс.
- Менеджер перезванивает и уточняет, какой пакет услуг выбрал клиент.
- Клиенту выставляют счет.
- Счет оплачивается.
- Включается платное продвижение на 30 дней.
- Через 25 дней менеджер звонит клиенту, чтобы продлить услугу.
Отчет показал, что менеджер Марина делает очень маленький объем продаж, получая при этом столько же контактов, сколько другие сотрудники. Анализ воронки показал резкое «сужение» на 4 этапе. Оказывается, Марина регулярно забывает перезвонить клиентам, которым высылала прайс.
Основатель маркетингового агентства In-Scale Никита Жестков выделяет 8 этапов воронки продаж:
- Первый контакт с потенциальным клиентом. Это тот момент, когда он узнал о вашем продукте.
- Переговоры. Включает в себя шаги «Выявление потребности», «Презентация» и «Работа с возражениями» из классической схемы продаж.
- Решение о покупке.
- Оформление сделки — обмен реквизитами, договор, и т. д.
- Оплата.
- Получение продукта.
- Повторная продажа.
- Постоянные продажи с определенной периодичностью.
В зависимости от бизнеса этапов может быть больше или меньше.
Как контролировать продажи на каждом этапе
Часть этапов продажи можно автоматизировать с помощью CRM системы.
Евгений Цыгулев,
директор S2 CRM:
— Менеджеры — живые люди. Они сильно загружены и поэтому могут допускать ошибки:
- концентрироваться на одних клиентах, упуская из внимания других;
- редко проверять почту, на которую приходят заявки;
- забыть уточнить важный вопрос на этапе выявления потребности;
- допускать ошибки в договорах;
- забыть кому-нибудь перезвонить или отправить КП.
Помимо этого разные клиенты предпочитают разные каналы связи: телефон, почта, мессенджеры. Это вносит дополнительный хаос в работу менеджера.
Использование CRM-системы решает все эти проблемы.
Например, в S2 CRM в блоке управления продажами все текущие сделки отображаются на соответствующем этапе воронки.
Заявки с сайта моментально подтягиваются в систему.
Интеграция с IP-телефонией, электронной почтой, социальными сетями и мессенджерами позволяет менеджеру работать в режиме одного окна, что экономит много времени.
Для каждого клиента создается карточка, где хранится вся история взаимодействия с ним. В нее можно добавить обязательные для заполнения поля, чтобы менеджер не забыл уточнить важную информацию.
CRM-система позволяет автоматизировать создание документов.
Чтобы менеджер ничего не упустил, в программе есть планировщик задач.
Современные CRM поддерживают рассылку СМС прямо из системы. Отправить клиенту сообщение можно вручную, а можно настроить автоматизацию: СМС адресату будет отправляться автоматически при переводе сделки в нужный статус.
Читать по теме
Использование CRM-системы помогает в управлении продажами: читайте в нашем блоге 6 фишек для роста прибыли
Выводы
Продажа — процесс взаимодействия между покупателем и продавцом от первого контакта до передачи денег и продукта.
Классическая схема продаж подразумевает пять шагов:
- установление контакта;
- выявление потребности;
- презентация на основе выявленных потребностей;
- работа с возражениями;
- закрытие сделки.
Воронка продаж — маркетинговый инструмент, помогающий анализировать эффективность продаж на каждом этапе. В воронке выделяют восемь этапов:
- Первый контакт.
- Переговоры.
- Решение о покупке.
- Документальное оформление сделки
- Оплата.
- Получение продукта.
- Повторная продажа.
- Постоянные продажи с определенной периодичностью.
- корпоративным клиентам — b2b;
- частным лицам — b2c;
- госучреждениям — b2g;
- активные — менеджеры ищут клиентов;
- пассивные — клиенты приходят сами;
- прямые — непосредственный контакт производителя с покупателем;
- непрямые — продажа через посредников.
Больше полезных статей для бизнеса у вас в почте
Подпишитесь на рассылку блога для предпринимателей. Мы раз в месяц присылаем полезные статьи.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 4.5 / 5. Количество оценок: 11
Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.
Источник: salesap.ru
Что такое B2B продажи простыми словами
В данной статье мы посмотрим, что такое В2В продажи простыми словами, чем они отличаются от В2С и В2G. Узнаем, чем отличается специалист В2в продаж ото всех остальных. И немного остановимся на основных тезисах техники продаж в сегменте В2В.
Продажи B2В и В2С: что это такое?
Продажи B2В и В2С: что это такое? Посмотрим, что значит В2В продажи, это расшифровывается, как бизнес для бизнеса, подробнее об этом можно узнатьна нашем курсе и научиться оптимизации сайта для бизнеса. При таком типе продажи осуществляются от одного юридического лица другому, такой тип продаж отличается тем, что продукт или услуга реализуются не конечному потребителю напрямую, а с помощью посредников.
Например, это работа с дилерской сетью, где продажи в определенный регион осуществляются на своего рода «распределительный центр», с которого покупки осуществляют конечные потребители, примером таких продаж будет работа с дилерской сетью. Данный сегмент продаж является самым объемным, именно в нем самые большие обороты. Такой вид продаж нацелен на на продажу товаров и услуг, которые помогают функционировать другим коммерческим предприятиям. Договор в данном случае, заключается только между юридическими лицами. Именно сфера В2В наиболее интересная для маркетинга, в том числе для SEO продвижения сайтов в поисковиках, для увеличения базы.
- товар покупается для перепродажи;
- товар является частью производственного цикла;
- позволяет решать производственные проблемы и задачи.
Особенность покупателя в таких продажах — это то, что он тоже является профессионалом в данной области, во всем сегменте таких покупателей существует ограниченное количество, всегда есть место переговорному процессу и изменениям условий цены, оплаты, доставки и т. д.
Почти всегда такие продажи отличаются большими объемами закупки, на которые большое влияние оказывает ситуация в стране, как экономическая, так и социально- политическая.
Что такое В2С сектор продаж? Это такой сектор, продажа осуществляется конечному потребителю, т. е. физическому лицу. В данном случае часто используются интернет продажи, где успехом пользуются сайты, которые заказали настройку контекстной рекламы Яндекс Директ, выдвинув тем самым ресурс для конечного покупателя.
В таком типе продаж договорные отношения происходят между юридическим лицом и физическим. В данном случае физическое лицо — это обычный покупатель, который пришел за товаром или услугой.
Во многих организациях есть как В2В, так и В2С сектор, в котором работают разные специалисты. Конечно, работа с конечным потребителем это всегда большое количество затраченных моральных ресурсов.
Не стоит забывать, что в В2В секторе и покупатель и продавец являются профессионалами, а в В2С секторе конечный потребитель всегда обладает необходимыми знаниями для самостоятельного выбора.
Менеджер по продажам В2В: что это такое?
Менеждер по продажам В2В: что это такое? Именно в этом направлении продаж работают высококлассные специалисты, именно здесь работают менеджеры, которые выше уровня среднего звена. В настоящее время есть большая нехватка В2В специалистов, практически во всех сферах.
Менеджер В2В всегда имеет большой опыт продаж, разбирается в продукции, обладает комплексными знаниями, т. к. часто работает и на внешний рынок. Именно такие менеджеры разрабатывают стратегию и аналитику в сегменте.
Техника продаж В2В: что это?
Техника продаж В2В: что это такое? Написано огромное количество литературы, мотиваций, проведено миллионы тренингов коучерами: кто и чем занимается, мы уже познакомились, которые нацелены на подготовку профессионалов в В2В сегменте. Основная техника продаж для этого сегмента фактически ни чем не отличается от какой-либо другой.
И в этом сегменте важно работать с возражениями, проводить презентации и встречи, с той лишь разницей, что в В2С сегменте эти действия предпринимаются перед конечным покупателем, а в В2В перед компанией, ее ТОП менеджментом и т. д.
Важным для развития продаж в В2В будет проведение сегментации рынка, определение базы потенциальных покупателей, именно в этом сегменте происходит процесс поиска новых покупателей или переманивания тех, кто работает с конкурентами.
В данном секторе также выявляются потребности, проводятся переговоры, обсуждение условий предстоящей сделки. Именно специалист В2В должен обладать навыками проведения «холодных» звонков и первых переговоров.
Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это?
Виды продажа В2В, В2С, В2G: что это? Мы уже достаточно внимательно посмотрели. Что такое В2В и В2В сектор, теперь посмотрим, что такое В2G. Самое главное уже понятно, все эти виды делятся на основании того, кому осуществляется продажа. Юридическому или физическому лицу.
В В2G сегменте конечным потребителем является государство. Самым ярким примером такого сегмента будет участие в государственных централизованных закупках, которые проводятся государственными учреждениями на электронных площадках.
Конечно, чаще всего организация может осуществлять поставки В2В и В2G, но есть компании, которые занимаются только заключением сделок с государственными структурами: оборонная промышленность, авиационная отрасль, ВПК и т. д.
Сегмент продаж В2В: что это такое?
Сегмент продаж В2В: что это такое? Мы уже рассмотрели. Что сектор таких продаж это оптовые, дилерские и иные продажи, заключение договоров по которым происходит между юридическими лицами, причем ни одно из них не является конечным покупателем.
Маржинальность сделок в данном сегменте может быть выше, чем в остальных, что такое маржинальность простыми словами: в чём измеряется, мы уже знаем.
Данный сегмент имеет плюсы и минусы, как всегда, впрочем. Данный сегмент хорош тем. Что не нужно постоянно продумывать маркетинговую политику, со старта требует больших вложений.
Минусы этого направления в том, что бизнес полностью зависит от небольшого количества основных покупателей, которые тоже могут закончить деятельность, перепрофилироваться или просто уйти к конкурентам и т. д. что влечет необходимость постоянного поиска новых.
Источник: pro-promotion.ru
