Вид продажи между двумя бизнесами когда любая деятельность направлена на конечного потребителя

Как обновить браузер, чтобы пользоваться Google Диском, Документами, Сайтами, Таблицами, Презентациями и Формами

Для работы с Google Диском, Документами, Таблицами, Сайтами, Презентациями и Формами необходим поддерживаемый браузер.

Вариант 1. Обновите браузер

При необходимости используйте другой браузер. Браузеры доступны бесплатно. Устанавливать их несложно.

Вариант 2. Обновите операционную систему

Если обновить браузер не удается, перейдите на актуальную версию операционной системы.

Windows

macOS

Ознакомьтесь с информацией для пользователей macOS X 10.6.8 или более поздней версии о том, как своевременно устанавливать обновления на свой компьютер.
Ознакомьтесь с информацией для пользователей macOS X 10.6.7 или более ранней версии о том, как своевременно устанавливать обновления на свой компьютер.

Вариант 3. Используйте мобильное устройство или другой компьютер

Если варианты выше вам не подходят, попробуйте использовать мобильное устройство или другой компьютер.

На устройство Android или iOS можно установить нужное приложение от Google: Диск, Документы, Таблицы или Презентации.

B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA

Ознакомьтесь с системными требованиями для работы с Google Диском, Документами, Таблицами и Презентациями на устройствах Android .
Ознакомьтесь с системными требованиями для работы с Google Диском, Документами, Таблицами и Презентациями на iPhone и iPad .

Все ещё нужна помощь?

Если вам не удалось получить нужную информацию, попробуйте найти ответы на свои вопросы на нашем форуме.

Источник: surgay.ru

B2B (бизнес для бизнеса)

Будем делиться свежими решениями для бизнеса, обмениваться идеями, разбирать успешные кейсы.

B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.

В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.

Примеры В2В

Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.

Поставщики ресурсов. Нефть, газ, минералы, руда. Это то, с чего начинается любое производство.
Поставщики компонентов. Сырье обрабатывают и превращают в полуфабрикат для дальнейшей продажи. Например, листы металла, деревянный брус, детали для токарного станка, гвозди. Все это тоннами закупают большие предприятия.
Поставщики изделий. Из сотни компонентов заводы собирают готовые товары. Станки, корабли, самолеты, подъемные краны и большие экскаваторы.
Пользователи. Готовые изделия покупают аэропорты, судоходные компании, сельские хозяйства, строительные фирмы и заводы-производители. И они тоже могут работать в секторе B2B. Например, выращивать пшеницу, перемалывать в муку и продавать ее хлебному комбинату.

Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.

Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.

Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.

Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников

Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей

Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).

Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности

Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.

Особенности B2B продаж

Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:

Долгий цикл. Сначала знакомство, потом коммерческое предложение, затем переговоры, корректировки и, наконец, заключение контракта. Все это занимает много времени и может длиться месяцами.
Множество согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует. Именно в B2B используется термин ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который решает исход сделки. Его хочет поймать на крючок каждый менеджер по продажам.
Дорогостоящие сделки. McDonald’s продает 500 тысяч бургеров по цене $3. А вот производитель станков с ЧПУ продаст всего 20 своих изделий и получит столько же.
Приоритет рациональности. В B2C продажах человек может совершить покупку под воздействием сильной эмоции или для мгновенного решения проблемы. В B2B главная цель покупки — получить максимум прибыли при минимальных затратах. Все решения взвешены и последовательны.
Не продажи, а партнерство. Сбыть и забыть — так себе принцип для сегмента B2B. Абсолютное большинство компаний стремится к долгосрочному сотрудничеству. Постоянные партнеры — это регулярная прибыль. Да и удержать клиента гораздо дешевле, чем заполучить нового. Об этом хорошо написано в книге «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла.

Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении

Этапы B2B продаж

В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:

Установление контакта. Знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. Цель этого этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение.
Выявление потребностей. На этом этапе ключевую роль играет менеджер, который ведет переговоры. Ему нужно определить ЛПР, понять критерии принятия решения и выяснить, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики.
Презентация. С учетом выявленных фактов (это важно) менеджер презентует продукт. При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. А иногда — все вместе.
Обработка возражений.Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработкиОдин из самых трудных этапов продаж. Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов.
Согласование и торги. На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом.

Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.

Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.

Длительность сделки зависит от того, с бизнесом какой величины вы работаете. Условный завод действительно будет долго решать и согласовывать контракт на покупку оборудования. А, например, магазин у дома может принять решение о покупке товара практически сразу и иногда даже на уровне продавца, а не владельца. Хотя сделки между поставщиком товара и магазина — тоже B2B, но цикл в этом случае будет коротким.

сооснователь контент-агентства 4X

Техники продаж B2B

В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.

Презентация

В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.

«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

У презентации есть один важный минус. Продавец обычно использует заранее заготовленную речь и чаще всего не уточняет потребностей клиента. В итоге он не может точечно их закрыть. Такая техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.

Презентацию можно и нужно использовать правильно, чтобы она действительно работала.

Сначала уточните потребности и требования клиента к тому или иному продукта, а потом представьте свой товар с учетом этой информации, а не просто оттарабаньте всю заготовленную презентацию. Тогда презентация будет работать не только при установлении контакта, но и в дальнейшем.

Именно так работают торговые представители. У них есть готовая презентация нового продукта в линейке. Продукт невозможно как-то изменить под запрос клиента. Но можно подвести клиента к мысли, какие его потребности новый товар может закрыть.

Пример. Производитель молока хочет зайти в торговые точки, где его ещё не знают. Торговый представитель узнаёт, какое молоко берут больше — какую марку, подешевле или подороже. А потом с учетом этой информации начинает рассказывать о своем продукте.

Если продавец говорит, что ему бы подешевле, покупатели плохо берут дорогое молоко — «смотрите, у них объём литр, а у нас — два, хватит и на кашу, и на блины, при этом цена за литр получается дешевле — вашим покупателям это выгодно». Если покупатели с сомнением относятся к молоку в тетрапаках со сроком хранения полгода — «у нас срок годности десять дней, натуральнее не бывает». Так можно рассказывать обо всех свойствах и преимуществах продукта, отвечая при этом на конкретные потребности клиента.

сооснователь контент-агентства 4X

Клиентоцентрированные продажи

Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.

При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.

Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.

В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи

решений, концептуальные и консультативные продажи.

Экспертные продажи

Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.

Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.

Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.

Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.

Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством

Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.

Специфика продвижения на рынке В2В

В B2B активно используют несколько каналов продвижения. И они не всегда похожи на продвижение в В2С.

Event-мероприятия. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, конференциях, бизнес-миссиях (коллективных выездах за рубеж для проведения переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенный минус такого способа продвижения — высокие затраты.

Командировочные расходы, оформление стенда и рекламная полиграфия влетают компании в копеечку. Однако один крупный контракт может все окупить. Поэтому игра стоит свеч.

Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение для ЛПР, компании используют контекстную рекламу. Ты искал что-то про фрезерный станок? Тогда посмотри выгодное предложение от челябинского завода.

Торговые представители. Это сотрудники компании, которые напрямую общаются с партнерами, презентуют товары и продают их. Они сами выезжают к клиенту и работают на местах. Например, торгпред компании-производителя инструментов предлагает магазину закупить пробную партию продукции.

Если он грамотно подобрал ассортимент, рассказал о преимуществах или мотивировал продавцов бонусами, то товар быстро раскупят. От этого оба участника сделки останутся в выигрыше.

Сайты и лендинги. У компании всегда есть минимум один официальный сайт. Он презентует продукт и собирает контакты потенциальных клиентов с помощью формы подписки. А дальше в работу включаются коммерческий и маркетинговый отделы.

Крупнейший поставщик товаров для офиса активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидку. А еще у компании несколько сайтов под разную аудиторию и задачи

Email-маркетинг. Один из ключевых каналов продаж в B2B. Как продавать в B2B-рассылках. Краткий путеводитель со шпаргалками
Он помогает компаниям напоминать о себе, сообщать об акционных предложениях, отправлять триггерные рассылки, укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.

Телемаркетинг. Это холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе. Трудоемко и рутинно. Но так находят партнеров большинство молодых компаний.

Коммерческие тендеры. Это конкурсные торги. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются, чтобы забрать заказ.

На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Использовать то, что работает в данный момент и с конкретным клиентом. Беречь партнеров. А еще — делать крутой продукт. В этом главный секрет успеха.

Источник: www.unisender.com

Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.

Граждане – это физические или частные лица.
Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Расшифровать эти сокращения довольно просто.

С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).
B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).
G – государство (англ. government).
2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса.
Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции.

В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.

Государство нацелено на взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.

Ценность товара или услуги

B2B – получение прибыли.
B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.
B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
B2C – массовый спрос среди потребителей.

Кто принимает решение о покупке

B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.
B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями).

Скорость принятия решения

B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет.
B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.
B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя.

Подведем итоги

B2B

B2C

Ценность

Оборот

Аудитория

Решение

Скорость решения

Кто платит

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения.
Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу.
Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров.
Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

Источник: timeweb.com

Виды продаж и их особенности

Продажа — обмен товара или услуги на деньги. Причем у каждой сделки есть свой вид и особенности, которые важно учитывать, когда предприниматель только начинает свой бизнес или обучает менеджеров. Поэтому мы собрали для вас небольшой справочник, где рассказываем, какие существуют виды продаж и разобрали особенности сделок.

Классическая схема продаж

Такая разновидность продаж состоит из пяти шагов:

1. Установление контакта. На этом этапе важно быть приветливым и доброжелательным. Речь ни в коем случае не идет о «пластмассовой» улыбке кассира супермаркета — она наоборот может отпугнуть. Секрет в том, чтобы менеджер на самом деле по-доброму относился к каждому покупателю . Можно сделать комплимент, спросить о погоде.

Олег Белый,
бизнес-тренер:

— Найдите хоть что-то, что вам нравится в человеке, и концентрируйтесь на этом. Вы сразу почувствуете, как ваше отношение к нему поменяется в лучшую сторону. И главное — ваш собеседник ответит взаимностью. Такова природа человека.

2. Выявление потребности. Чтобы повысить вероятность покупки, важно выявить потребности клиента, которые закрывают его боли или решают проблемы. Для этого нужно задавать вопросы. Вот примерный список:

По каким критериям подбираете?
Что для Вас важно при выборе? Какие пожелания?
Вам принципиально только такой товар или рассматриваете другие (похожие) варианты?
Какие результатов от использования ожидаете?
А до этого чем пользовались? Что понравилось, что нет? Почему решили поменять?
В каком бюджете рассматриваете варианты?
Вы только присматриваетесь или готовы к принятию решения, если условия подойдут?
Что-то уже рассматривали аналогичное?
Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке или пользовании продуктом? Какие есть опасения или сомнения в плане использования?

3. Презентация. Если потребность выявлена верно, то этап презентации не вызовет затруднений. Клиент сам на предыдущем этапе рассказал, какую проблему надеется решить с помощью вашего продукта, какой у него бюджет, на что будет ориентироваться при выборе поставщика, и т.д.

Постройте презентацию на основе этих данных: расскажите, какие проблемы клиент решит с помощью вашего продукта, обратите внимание на удобство работы именно с вашей компанией и т. д. Начните с самых сильных аргументов.

Пример.
Вы продаете доступ к сервису электронного документооборота. Клиент несколько раз высказал опасение, что его сотрудники могут не освоить сервис, так как не слишком подкованы в техническом плане. Начните презентацию с того, что у вас крутая система обучения пользователей и удобная техподдержка 24/7.

Это не значит, что все остальные «полезности» вашего продукта надо оставить за кадром. Рассказать надо все, но в порядке значимости для собеседника.

4. Работа с возражениями. Существует общая схема работы с возражениями для любых видов продаж : выслушать, присоединиться, ответить. Внимательно выслушайте собеседника, не перебивая его. После этого покажите, что услышали и поняли его с помощью присоединения

Присоединяясь к клиенту, вы не соглашаетесь с ним, а признаете, что он имеет право так думать. Чаще всего это фразы вроде «Понимаю, это важно», «Согласен, надо все взвесить» и т д. Сразу после этого следует аргументированный ответ на возражение.

Пример.
— Дорого!
— Понимаю, вопрос экономии очень важен. А вы с чем сравниваете? Да, у наших конкурентов дешевле, зато у нас сопровождение бесплатное, то есть в итоге вы экономите.
— Я подумаю.

— Конечно, принимая решение, надо все взвесить. И именно поэтому я предлагаю встретиться и показать вам все возможности нашей программы. И тогда вы примете взвешенное решение.

И самое главное при работе с возражениями — не бояться их.

Дмитрий Ткаченко,
бизнес-тренер:

— Главное отличие успешного продавца — он работает с отказами. Даже если вам отказали, почему бы не попытаться снова? Ну что страшного может произойти? Самое страшное уже случилось — вам уже отказали. Хуже точно не будет.

Читать по теме
В нашем блоге есть 15 готовых ответов на возражения

5. Закрытие сделки. Если клиент молчит и не высказывает больше возражений, мягко подтолкните его к покупке.

— Александр Владимирович, у вас остались еще какие-то вопросы?
— Да нет, все понятно.
— Тогда заключаем договор?

Тут возможны два варианта: либо у клиента вдруг возникают возражения, и вы возвращаетесь на предыдущий этап, либо вы все же заключаете договор.

На этом этапе важна гибкость. Например, если клиент несколько раз согласился с вами, что продукт стоит своих денег, но все равно говорит, что дорого, может, у него просто нет сейчас этих денег. Константин Бакшт рекомендует в таком случае применить прием «Замена возражения» : уточните, когда собеседник планирует решить вопрос с бюджетом и договоритесь созвониться в это время.

Какие бывают продажи: классификация

Есть несколько классификаций продаж: по типу клиентов, наличию посредников, инициатору.

По типу клиентов

По такому типу продажи бывают трех видов :

b2b — корпоративные клиенты;
b2c — частные лица;
b2g — госзакупки.

В b2b клиент в конечном счете преследует две цели: заработать и сэкономить.

Например

рекламные услуги приведут больше клиентов — клиент заработает;

работа с кадровым агентством дешевле найма штатного HR-специалиста — клиент сэкономит.

Поэтому в работе с корпоративным клиентом важно показать, что вы достаточно экспертны, чтобы помочь ему увеличить доход или снизить издержки.

В b2c покупки совершаются с разными мотивами: удовлетворение физических потребностей, комфорт, желание отдохнуть и т.д. Нередко частный клиент покупает под влиянием эмоций. Поэтому использование эмоций больше распространено в рекламе для массового потребителя.

Продажи в сегменте b2g в нашей стране чаще всего связаны с проведением тендеров на специальных сайтах. Принцип таков: госучреждение размещает на площадке заказ, а зарегистрированные там же компании участвуют в торгах.

По инициатору первого контакта

Проявить инициативу и первым выйти на контакт может как сам клиент, так и менеджер. В таких случаях говорят соответственно о пассивных и активных продажах.

В случае активных продаж менеджер сам ищет клиентов. Чаще всего это холодные звонки, коммивояжеры и торговые представители используют холодные встречи. Сюда же можно отнести активные знакомства с потенциальными клиентами на всевозможных бизнес-мероприятиях.

О пассивных продажах обычно говорят, когда клиент сам звонит или приходит: например, увидев рекламу или найдя сайт компании через поисковые системы. Такие продажи называются пассивными потому что менеджер никак не может повлиять на количество таких обращений. Чтобы обеспечить достаточно таких заявок, современный бизнес тратит много времени и сил на маркетинговую активность .

Наличие посредников

По наличию посредников продажи делят на прямые и непрямые или косвенные.

В случае прямых продаж производитель сам реализует свой продукт. Например, это фирменные магазины, интернет-магазины производителей, торговые точки и отделы продаж при заводах и т. д. Также это компании и частные мастера, оказывающие услуги.

Непрямые продажи подразумевают наличие посредника между производителем и конечным потребителем.

Светлана Строколис (Ковальская), эксперт по продажам в своей книге «Продажи как искусство»:

— Непрямые продажи встречаются в большинстве компаний. Это может быть продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг (предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям). При непрямом виде продаж мы продаем товар, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Воронка продаж

Итак, мы выяснили, что продажи — довольно сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. И на каждом из них могут возникать проблемы. Как выяснить, где это «узкое место»? Для этого существует такой инструмент, как воронка продаж.

Этот инструмент помогает проанализировать путь, который «проходит» клиент за все время взаимодействия с компанией. Для построения воронки процесс продаж разбивается на несколько этапов, а все клиенты, находящиеся «в разработке» распределяются по этим этапам.

Главная цель, с которой применяют этот маркетинговый инструмент: контроль процесса продаж на каждом этапе.

Пример.
Интернет-площадка объявлений предлагает юридическим лицам услуги платного размещения. В воронке продаж 8 этапов:

Компания размещает бесплатное объявление.
Менеджер звонит по указанным контактам и рассказывает о платных услугах.
Клиенту отправляют прайс.
Менеджер перезванивает и уточняет, какой пакет услуг выбрал клиент.
Клиенту выставляют счет.
Счет оплачивается.
Включается платное продвижение на 30 дней.
Через 25 дней менеджер звонит клиенту, чтобы продлить услугу.

Отчет показал, что менеджер Марина делает очень маленький объем продаж, получая при этом столько же контактов, сколько другие сотрудники. Анализ воронки показал резкое «сужение» на 4 этапе. Оказывается, Марина регулярно забывает перезвонить клиентам, которым высылала прайс.

Основатель маркетингового агентства In-Scale Никита Жестков выделяет 8 этапов воронки продаж:

Первый контакт с потенциальным клиентом. Это тот момент, когда он узнал о вашем продукте.
Переговоры. Включает в себя шаги «Выявление потребности», «Презентация» и «Работа с возражениями» из классической схемы продаж.
Решение о покупке.
Оформление сделки — обмен реквизитами, договор, и т. д.
Оплата.
Получение продукта.
Повторная продажа.
Постоянные продажи с определенной периодичностью.

В зависимости от бизнеса этапов может быть больше или меньше.

Как контролировать продажи на каждом этапе

Часть этапов продажи можно автоматизировать с помощью CRM системы.

Евгений Цыгулев,
директор S2 CRM:

— Менеджеры — живые люди. Они сильно загружены и поэтому могут допускать ошибки:

концентрироваться на одних клиентах, упуская из внимания других;
редко проверять почту, на которую приходят заявки;
забыть уточнить важный вопрос на этапе выявления потребности;
допускать ошибки в договорах;
забыть кому-нибудь перезвонить или отправить КП.

Помимо этого разные клиенты предпочитают разные каналы связи: телефон, почта, мессенджеры. Это вносит дополнительный хаос в работу менеджера.

Использование CRM-системы решает все эти проблемы.

Например, в S2 CRM в блоке управления продажами все текущие сделки отображаются на соответствующем этапе воронки.

Заявки с сайта моментально подтягиваются в систему.

Интеграция с IP-телефонией, электронной почтой, социальными сетями и мессенджерами позволяет менеджеру работать в режиме одного окна, что экономит много времени.

Для каждого клиента создается карточка, где хранится вся история взаимодействия с ним. В нее можно добавить обязательные для заполнения поля, чтобы менеджер не забыл уточнить важную информацию.

CRM-система позволяет автоматизировать создание документов.

Чтобы менеджер ничего не упустил, в программе есть планировщик задач.

Современные CRM поддерживают рассылку СМС прямо из системы. Отправить клиенту сообщение можно вручную, а можно настроить автоматизацию: СМС адресату будет отправляться автоматически при переводе сделки в нужный статус.

Читать по теме
Использование CRM-системы помогает в управлении продажами: читайте в нашем блоге 6 фишек для роста прибыли

Выводы

Продажа — процесс взаимодействия между покупателем и продавцом от первого контакта до передачи денег и продукта.

Классическая схема продаж подразумевает пять шагов:

установление контакта;
выявление потребности;
презентация на основе выявленных потребностей;
работа с возражениями;
закрытие сделки.

Воронка продаж — маркетинговый инструмент, помогающий анализировать эффективность продаж на каждом этапе. В воронке выделяют восемь этапов:

Первый контакт.
Переговоры.
Решение о покупке.
Документальное оформление сделки
Оплата.
Получение продукта.
Повторная продажа.
Постоянные продажи с определенной периодичностью.

корпоративным клиентам — b2b;
частным лицам — b2c;
госучреждениям — b2g;
активные — менеджеры ищут клиентов;
пассивные — клиенты приходят сами;
прямые — непосредственный контакт производителя с покупателем;
непрямые — продажа через посредников.

Больше полезных статей для бизнеса у вас в почте

Подпишитесь на рассылку блога для предпринимателей. Мы раз в месяц присылаем полезные статьи.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.5 / 5. Количество оценок: 11

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Источник: salesap.ru

Продажи B2C: как продавать правильно

Продажи B2C – это принцип, на котором существует огромная доля рынка товарно-денежных отношений. От бизнеса к клиенту – так кратко можно охарактеризовать этот сегмент. И на первый взгляд здесь не видно никаких подводных камней.

Казалось бы, что может быть проще, чем B2C? Купил и продал дороже, или произвел и продал с наценкой. Однако здесь есть свои нюансы, принципы и правила. Следуя им, вы и ваша компания придете к успеху. Игнорируя их – потерпите неудачу.

B2C продажи – что это такое простыми словами

Понять, что представляет собой рынок Вusiness-to-consumer, несложно, если перевести его название с английского. Это бизнес для потребителя – система коммерческих отношений между компанией-продавцом (business) и физическими лицами, которых называют конечным потребителем (consumer).

Схема работы такова: производитель (или посредник) предлагает свою продукцию (или услуги) клиенту, то есть рядовому покупателю, для удовлетворения его потребностей, а не получения дальнейшей выгоды. Ярким примером служит супермаркет, где продукты покупаются для личных нужд.

Участники сегмента рынка, занятые в B2C-продажах, – это компании-производители и предприятия сферы услуг, а также граждане, приобретающие их продукты. Последние играют роль клиентов в коммерческой системе взаимоотношений. Такие люди не обладают специальными знаниями о товарах и при покупках ориентируются на свои запросы и эмоции.

Маркетинговая деятельность предприятий, нацеленных на рынки сбыта, имеет характерные черты:

Производитель утверждает четкую программу, где учтено взаимодействие с конечным покупателем.
То, что приобретает потребитель, необходимо именно ему.
Клиент самостоятельно решает, где и как ему купить продукт.
Конечный потребитель не имеет экспертного опыта покупок.
При совершении сделки люди опираются на собственные нужды и следуют своим эмоциям.
Короткий цикл реализации.
Для бизнеса играет роль объем продаж, а не отдельный потребитель.
Продавцы предпочитают действовать шаблонно.
Применение массовых коммуникаций, удобных сервисов и приложений.

Важные нюансы в продажах B2C

Торговля B2C требует сегментации целевой аудитории. Не каждый человек может стать покупателем какой-либо компании.

Допустим, люди с гиполактазией не будут брать молочные продукты. Чтобы рекламная кампания была результативной, нужно исследовать свою ЦА, найти уязвимые места клиентов, создать рекламные call to action (призывы к действию) для каждого сегмента нишевого рынка.

Организация продаж предполагает дополнительные компоненты, которые используют в сегменте B2C.

Продажи B2C должны учитывать определенные моменты:

Известный бренд, который заставляет покупателя платить гораздо больше. Если придется выбирать между фирменным товаром и изделием незнакомой марки, скорей всего, клиенты предпочтут известный им продукт. Несмотря на более высокую цену и меньшее удобство.
Комфортность. Важное значение имеет оформление и уровень обслуживания. Для онлайн-торговли через Интернет нужен максимально привлекательный сайт, интерфейс которого интуитивно прост.
Стратегия продвижения товара с оптимальным выбором рекламных инструментов – от видеороликов до размещения баннеров в Сети.
Триггеры. Мы склонны совершать спонтанные покупки, поддавшись эмоциональному порыву. Целенаправленно воздействуя на чувства потребителя посредством триггерной рекламы, можно подтолкнуть его к принятию решения о сделке.
Допродажное общение с потенциальным покупателем и обслуживание после покупки. В эту категорию рекламы входят электронные рассылки с новинками товаров, акционные предложения и скидки, дисконтные карты и розыгрыши с получением призов. Эти приемы направлены на повышение лояльности ЦА и помогают расширять базу постоянной клиентуры.

Продажи B2C могут снижаться из-за огромной конкуренции на данном рынке и отсутствия оптовых способов реализации товара. То есть гораздо проще заниматься розницей. Ведь крупный опт нуждается в огромных инвестициях, сложен в части внедрения технологических процессов производства и создает массу проблем с разрешительной документацией. А в «бизнесе для потребителя» всего этого нет.

Отличие продаж B2B от B2C: таблица

Давайте разберем специфику обоих рынков путем сравнения их ключевых особенностей. Рассмотрим следующую таблицу:

Параметры

В2В

B2C

Незначительно (все внимание направлено на индивидуальные продажи)

Много (отдельный покупатель не играет роли)

Знание свойств товара

Быстрота решения о сделке

До нескольких месяцев

Количество ЛПР (сколько человек задействовано в совершении сделки)

Размер среднего чека

Роль эмоциональной составляющей в покупке

Высокая (играет роль эксперта)

Ведущий тип продаж

Прямые сделки и долгосрочные контракты о партнерстве

Непрямые (по косвенным каналам конечным потребителям)

Главные характеристики товара

Объем поставок, качество продукции

Товарный вид, бренд, стоимость

Есть (послепродажное обслуживание)

Нет (только гарантийный срок)

По соглашению с клиентом

Зависит от продавца

Целевой (для конкретного покупателя)

Но все же оба этих рынка (В2B и B2С-продажи) имеют сходную цель – поиск стабильных каналов сбыта и постоянных клиентов, лояльных к их продукции.

Разница между B2B и B2C в подходах к продажам

Простой вопрос, как говорится, на засыпку. К какой системе нужно отнести доставку пиццы (роллов, суши и др.)?

Навскидку — это стопроцентный B2C, так как мы покупаем еду лично для себя. Но если говорить о вечеринке? Перед Новым годом сотрудники собрались на корпоратив в своей компании и заказали пиццу или другие блюда из экспресс-доставки. При этом они веселятся, танцуют и флиртуют.

А кто оплачивает этот «расслабон» и снятие накопленного стресса? Правильно, работодатель. То есть используется схема B2B? Не угадали. Вернее, может быть и тот и другой вариант.

Это зависит от присутствия руководителя на массовом мероприятии. Если его нет (при том что он финансирует праздник), значит, доставка пиццы и прочей еды – это «business-to-business».

Но если шеф пришел и тоже ест привезенную пищу, работает другая схема – «business-to-consumer». К тому же и поставщики фастфуда в этих случаях, вероятно, будут разными. Спросите, почему? Потому что клиенты «би-ту-би» и «би-ту-си» покупают разным способом.

Рассмотрим для примера жизненную ситуацию. Вообразите, что вам нужен новый ноутбук. По определению вы попадаете в систему «продажи B2C», поскольку покупаете товар для индивидуальной эксплуатации и лично для себя.

А что вы выбираете? Самую лучшую модель или бюджетный вариант? Конечно же, ни тот и ни другой. Вам нужен самый дорогой ПК из тех, на которые вам хватит средств. То есть, имея 50 000 руб., вы выберете товар за 49 900 руб. и даже не посмотрите на предложения за 15 000 руб. Почему?

Все просто – вас интересует качество товара на том уровне, который вы готовы оплатить.

Все знают, что высокая цена совсем не гарантирует стопроцентный результат. А значит, кроме денег вам потребуется куча времени на выбор самой качественной модели из ценового ряда «около 50 тыс.» – максимум «оперативки» (ОЗУ, RAM), мощная видеокарта, хорошие материалы и др.

Но самое смешное то, что этот ноутбук нужен вам в основном для серфинга и просмотра фильмов, что занимает 95 % времени использования ПК. Это элементарные задачи, которые под силу рядовой модели за 15 000 руб. Однако ваша психология мешает поступать разумно. Поэтому вы тратите все деньги на самый оптимальный из доступных вариант.

В отличие от продажи B2C система B2B действует по-иному.

Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи

Контроль отдела продаж: точки, инструменты, методы оценки
Антикризисные продажи: как не стоить действовать в кризис
Книги для руководителя отдела продаж: топ-15
Отчет менеджера отдела продаж: виды и их особенности
Руководитель отдела продаж: ключевые навыки и функции

Рассмотрим ту же ситуацию с позиции руководителя компании. Вам нужна партия компьютеров для оснащения отдела маркетологов. Что вы возьмете – самые дорогостоящие из них или модели с бросовой ценой? Ни то и ни другое. Вам подойдет бюджетный вариант, который позволяет оптимально выполнять рабочие задачи.

Если продавец предложит два вида ПК с функцией редактирования документов и пересылки их по электронной почте (один за 20 000 руб., второй за 15 000 руб.), то, несомненно, с точки зрения экономии вы выберете тот, что подешевле.

И несмотря на недовольство персонала (мол, начальник – скупердяй, мог бы купить модель и подороже с удобным функционалом), все это не играет роли в B2B. Здесь важно, что товар (услуга) соответствует поставленным задачам и оправдывает расходы на его покупку.

Опять вернемся к ситуации с корпоративом и заказами фастфуда. Если директор компании не собирается на вечеринку, он, вероятно, обойдется пиццей подешевле (чтобы сотрудникам было что поесть). Это типичный случай «би-ту-би».

Но если шеф изволит сам прийти на праздник, он подсуетится, чтобы заказ был вкусным, горячим и желательно с той начинкой, которую он любит. В этом случае доставщик пиццы сразу переходит в сферу B2C-продажи.

Коротко о способах и технике продаж B2C

Вот несколько средств реализации товара в розницу:

Классические магазины – привычные для потребителей торговые точки. Их размеры могут быть любыми – от огромных торговых центров до мелких частных палаток.
Онлайн-продажа – реализация товаров через Интернет (это ИМ, доски объявлений и прочие ресурсы).
Телефонные продажи, телемаркетинг – прозвон клиентской базы с предложением продукта. Обычно этим занимаются менеджеры по обслуживанию клиентов, используя специальные скрипты продаж.
Рынки и мобильные (переносные) торговые точки.

При этом вам необходимо выбрать один из видов интенсивности распределения товара. Их три:

Интенсивный – предполагает максимально возможное число торговых точек, чтобы обеспечить широкую доступность продукции для покупателей. Весомый недостаток метода – слабый контроль маркетинга и сбыта.
Селективный (малое количество потенциальных продавцов) – снижает затраты на распространение товара и позволяет в какой-то мере наблюдать за сбытом и маркетингом компании.
Эксклюзивный (продажи B2C в специальных магазинах) – придает продуктам элитарность, повышает уровень обслуживания клиентов, помогает установить с ними прочные связи.

Примером третьего варианта интенсивности распределения являются известные компании, продающие брендовые товары только в специализированных торговых точках, количество которых строго ограничено. Это фирменные магазины:

Nike;
Apple;
Ford Motor Company.

Упомянутые производители открыли авторизованные торговые центры и филиалы в большинстве стран. Эксклюзивное распределение товара обеспечивает его уникальность и укрепляет взаимодействие производителя с конечным потребителем.

При выборе системы интенсивности нужно учитывать свойства продукта и запросы целевой аудитории.

Основные виды продаж B2C на розничном рынке:

Активные – предполагают поиск клиентов силами менеджеров. К этой категории относятся поквартирные обходы, холодные звонки, продажи на дорогах, в движущемся транспорте. Здесь очень важен опыт продавца и его навыки работы с покупателем.
Пассивные – не требуют активных действий менеджера для привлечения клиентов. Люди приходят сами, конкретно зная, что им нужно в магазине.

3 золотых правила продаж B2C

В данном сегменте рынка продукция рассчитана на личное потребление граждан. Поэтому стратегия реализации планируется исходя из этих целей.

Первое правило. Главнейшим мотиватором покупки является желание клиента. Вот почему в системе B2С большой успех приносят методы маркетинга. Здесь важно уверить человека в том, что он желает именно сейчас приобрести как раз этот товар. Тут эмоциональный фактор побеждает здравый смысл.

В противоположность модели B2B настоящая потребность покупателя в продукте менее значительна.

Второе правило. Потребителей в лице обычных граждан в несколько раз больше, чем компаний и организаций – таких же конечных потребителей. По этой причине B2C-продажи универсальны и ориентированы на широкий спрос. Примером могут послужить крупные сети магазинов с типовым ассортиментом, стандартным мерчандайзингом и общим принципом работы персонала.

Здесь не подстраиваются под отдельного клиента, стратегия компании нацелена на потребительские группы. Поэтому маркетинг и товары для пенсионеров отличаются то предложений, рассчитанных на молодежь.

Третье правило. Гарантией высокого дохода в сегменте рынка «би-ту-си» станет умелая реклама и грамотное ценообразование с учетом спроса и платежеспособности ЦА. При этом в «би-ту-би» важнее эффективность продавца, свойства продукта или качество услуги.

Этапы построения продаж B2C

Поговорим о том, как формируется система business-to-consumer.

Этап 1. Построение сильного бренда.

Мы любим покупать продукты знаменитых марок и, в основном, согласны переплачивать за имя. При выборе товара покупатель отдает предпочтение раскрученному бренду вместо малознакомого производителя, даже если предложение последнего гораздо лучше фирменной модели. Поэтому создание узнаваемой торговой марки – первостепенная задача каждого изготовителя.

Этап 2. Определение целевой аудитории и ее потребностей.

Обдуманное сегментирование клиентов позволит вам формировать успешные стратегии продвижения в будущем. Для этого придется изучать аудиторию клиентов и создавать портрет своей ЦА. Причем как можно скрупулезнее. Чем лучше вы узнаете конечных потребителей, тем проще будет управлять их лояльностью.

Этап 3. Позиционирование бренда/компании.

Это важный период развития, цель которого – длительная перспектива, а не сиюминутная выгода. Все способы позиционирования, применяемые вашей компанией, будут влиять на отношение целевой аудитории, степень ее доверия и ассоциацию с торговой маркой. Сейчас продажи B2C высококонкурентны в каждой нише рынка.

Не забывайте, что позиционирование – не просто ограниченный по времени этап. Над ним нужно работать непрерывно, чтобы обращать на себя внимание на фоне более успешных конкурентов.

Этап 4. Определение стратегий и инструментов маркетинга.

Реальные стратегии и виды продвижения компании зависят от ее возможностей, задач и портрета целевого потребителя. Сегодня современный рынок предлагает массу рекламных технологий для воплощения различных бизнес-стратегий.

Чтобы правильно использовать приемы продвижения, нужно иметь в своей команде опытного человека, который специализируется на онлайн-раскрутке и офлайн-рекламе.

Если вам нужно повысить B2C-продажи, стимулируйте свою аудиторию клиентов. Поскольку целевые потребители частенько руководствуются эмоциональными порывами, вам нужно действовать в этом направлении.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Этап 5. Система продаж.

И в завершение всего необходимо организовать процесс реализации товара. Сюда входит воронка продаж и ее эффективность (способность втягивать и задерживать клиентов), Call-to-Action (призыв к действию), грамотный мерчандайзинг, удобный модуль навигации по магазину – эти все приемы очень важны для получения результата.

Как бы то ни было, конкретные методики и способы рекламы будут зависеть от возможностей компании, ее задач и целевой аудитории клиентов.

Что еще необходимо учитывать в продажах B2C

Стимулирование клиентов Еще раз повторим, что для реализации товара потребителю большую роль играет эмоциональный стимул. Известны две системы мотивации к покупкам – активная и пассивная. В первом случае продавец самостоятельно ведет поиск клиентов, используя рекламу в соцсетях, онлайн-рассылки, уличную торговлю (включая транспорт) и продажи в посещаемых потенциальным потребителем местах. Пассивная стратегия продажи B2C присуща бизнесу, где покупатель сам инициирует покупку. Это медицина, услуги ЖКХ, продукты энергетики и др. – все, что не имеет высокой конкуренции. Зачем же тратить деньги на рекламу, если потребитель заинтересован и приходит сам? На конкурентном рынке важное значение имеют триггеры. Это психологические «кнопки» (посылы), которые побуждают человека к действию (в данном случае к покупке). Вот несколько из них: намек «все сделаем за вас» (используется в калькуляторах расчета стоимости, сервисах сравнения товаров и др.); связь с остальными покупателями («данный товар купили более 5 тыс. клиентов, вы в их числе?»); акцент на индивидуальность («наш товар для тех, кто ищет уникальные продукты»). Эффективным будет триггер в стиле «жадность» (это распродажи, скидки, акции) либо «срочность» («предложение действует до…, успей купить сейчас»).
Обеспечение комфорта во время совершения покупки Тем, кто планирует продажи B2C в традиционном магазине, нужно обдумать, как расположить товар (мерчандайзинг), создать удобный модуль навигации в торговом помещении, обеспечить доступность информации и разработать правильные ценники. Без торгового эквайринга нет смысла открывать розничную точку. В интернет-магазинах главное – понятный интерфейс, удобная форма онлайн-заказа с быстрым подтверждением, ответственная комплектация и, разумеется, оперативная доставка. Как только вы задержите 2-3 заказа или отправите бракованный (либо не тот) товар, ваш рейтинг очень сильно пошатнется, поскольку отзывы в Сети распространяются мгновенно. Потом вы долго будете наверстывать упущенный успех. Если ваша сфера – правовые консультации или какие-то онлайн-услуги, старайтесь отвечать на все заявки своевременно. Для этого потребуется адаптивная система сбора информации, так как не в каждом случае вас выручит таблица из Excel.
Допродажии общение после покупки Чтобы сделать клиента постоянным покупателем, отлично подойдут почтовые рассылки на имейл, где будет информация об акциях, новинках, скидках на предстоящую покупку, дисконтных предложениях и др.

Как произвести сегментацию продаж B2C

Чтобы понять, что значит B2C продажи, необходимо рассмотреть подробнее вопрос о сегментации ЦА. Большая конкуренция на этом рынке вынуждает бизнес разрабатывать конкретные стратегии маркетинга для каждой группы потребителей. Такой подход позволит повышать объем продаж и эффективность деятельности компаний.

Какие преимущества дает предпринимателям сегментирование потребительского рынка:

Взаимодействие с определенной категорией клиентов, что делает продажи продуктивными.
Точное знание запросов целевой аудитории.
Преодоление высокой конкуренции.
Создание индивидуальной стратегии маркетинга.

Такой маркетинговый ход нацелен на прямые продажи частным лицам для удовлетворения их собственных потребностей.

Для разделения целевой аудитории на группы нужно определить критерии сегментирования. Затем выбрать сферу, где будут проводиться B2C-продажи, и сформировать портрет ее ЦА. После анализа отобранного сегмента необходимо рассчитать возможности компании. И в завершение – наметить собственные цели и выявить запросы потребителей. Все эти компоненты входят в политику маркетинга и помогают повышать объем продаж.

Описанная бизнес-модель основана на позиционировании товара. То есть вся стратегия компании должна решать одну задачу – удовлетворение нужд покупателей путем реализации продуктов. После сегментации потребительского рынка следует его подробно изучить.

Анализ выполняется по ряду признаков потенциального клиента:

Пол и возраст.
Место жительства.
Семья и дети.
Образование и род занятий.

Ориентируясь на B2C-продажи, отдельное внимание уделяют следующим моментам:

Масштаб намеченного сегмента (чтобы иметь прибыль от реализации товара, необходимо выбирать большую часть аудитории).
Возможность расширения границ выделенной сферы.
Общедоступность (должно быть несколько каналов сбыта вашего товара).

При сегментации ЦА нужно учесть типичные для потребителей проблемы и их нужды, которые непостоянны и все время изменяются. Поскольку в данной сфере бизнеса присутствует большая конкуренция, все маркетологи должны следить за колебаниями потребительских аудиторий.

Почему важно проводить анализ продаж B2C

Как говорилось выше, рынок «би-ту-си» имеет несколько нюансов, и один из важных – систематическое изучение объема реализованной продукции. Глубокий мониторинг помогает вовремя узнать об изменениях запросов потребителя и перестроить производство. Он позволяет оценить результативность действий маркетологов и сбалансировать каналы сбыта.

Анализ суммы выручки и эффективности продажи B2C проходит в несколько ступеней:

Сбор соответствующей информации, куда включают следующие данные: объем продаж текущего и прошлого периода, плановые цифры реализации, колебание цены, рекламные кампании и акции за выбранный отрезок времени.
Выбор показателей для проведения анализа продаж (объемы сбыта, прибыль, конверсия и остальные коэффициенты эффективности).
Обзоры и оценка результатов (проводится анализ продуктивности продаж одним из методов, чтобы подвести итог).
Выявление причин, которые вызвали текущий результат.

Полученные выводы позволят выявлять источники, определяющие спрос у потребительской аудитории. Все эти данные помогут вам перенастроить производство для повышения прибыли за счет большого роста целевого спроса.

Краткое резюме и 6 лучших книг по продажам B2C

И в завершение мы еще раз подведем итог этой статьи для лучшего запоминания.

B2B — система business-to-business, которую используют компании, продающие товары и услуги бизнесу. B2C — принцип business-to-consumer, когда продукция реализуется конечным потребителям для персонального использования.
Предприниматель может совмещать две сферы деятельности – продажи B2C и B2B. Критерий выбора – кто и зачем заказывает у него продукт.
Рядовые граждане выбирают максимально дорогой товар из тех, на что хватает денег.
Компании приобретают самую дешевую продукцию, которая подходит для решения поставленных задач.
В сегменте B2B лучше продавать довольно крупный и дорогостоящий товар, сделки совершаются редко (несколько в месяц и реже). Продукты продвигаются на личных встречах и переговорах.
Работающим в сфере B2C необходимо продавать дешевые и популярные товары, используя для продвижения простую массовую рекламу.

Где почерпнуть новые знания про B2C-продажи? Книги следующих авторов помогут вам в этом вопросе:

М. Акулич «Маркетинг в розничной торговле».
Л. Брагин и Т. Панкина «Организация розничной торговли в сети Интернет».
Т. Гудима «История и современное состояние розничных торговых фирм».
А. Есютин и Е. Карпова «Розничные торговые сети».
Д. Крутов и С. Капустин «Взрывной рост продаж».
Б. Торекуль «Сага об ИКЕА».

Все сферы бизнеса имеют преимущества и недостатки, и в каждой есть возможность заработать неплохие деньги. Где-то больше (как у предприятий, связанных с госструктурами и крупным бизнесом), а где-то меньше (торговые площадки в Интернете). Но и там и там есть вероятность вылететь в трубу. Наша статья поможет выбрать верную стратегию и преуспеть в своем сегменте рынка.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!

Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:

Источник: academy-of-capital.ru