Вилка понятие в бизнесе

HighAdvance Consulting Group оказывает услуги по грейдированию должностей (офлайн и онлайн), обучению оценке должностей, а также разработке систем оплаты труда. За дополнительной информацией обращайтесь к ведущему эксперту Максиму Логинову +7 921 334 67 62 | [email protected] ×

Формирование заработной платы в организации. Зачем нужны вилки

1. Установления минимума уровня оплаты труда для должностей определенной ценности для компании. Компания устанавливает, что для определенного грейда (должностей в грейде) есть минимальное значение оплаты. Это, по сути, минимальная стоимость экспертизы людей, которая интересна компании
2. Установления максимальной ценности труда (уровня вознаграждения) определенной квалификации (функции должности). Как правило это значение так же является показателем внутренних договоренностей в компании
3. Сглаживания колебания рынка труда, так как в одном грейде может находиться 5–7 должностей, стоимость этих должностей на рынке различна
4. Дифференцирования уровней компетенций в рамках одной должности
5. Управления ФОТом. Вилки оплаты труда как правило ограничивают бюджет ФОТа
6. Дифференцирования лучших сотрудников, например, от средних, так как изменение оплаты труда чаще проходит в рамках вилки на основе оценки результатов труда и компетенций. И, как правило, вилка лучшему сотруднику позволяет платить больше.

Вилки, как правило подстраивают под свою организацию. Можно воспользоваться следующей логикой.

Если должность не ключевая и у нее стандартная позиция, то целесообразно будет строить вилку вокруг медианы. Если должность ключевая для компании, то возможно есть смысл рассмотреть построение вилки между 75 и 90 процентилем. Здесь появляется интересная ситуация: MI у таких должностей будет одинаковый, а вот CR будет разный.

Формирование заработной платы в организации. Структура вилок

Для того чтобы разрабатывать структуру вилок, необходимо разобраться со структурой вилок.

Вилка как правило строится от точки медианы. У каждой вилки есть структура. Прежде всего у нее есть минимум, максимум (A и B) и средняя точка (midpoint) (F, E, G), который делит саму вилку пополам. Если соединить эти точки, то мы получаем линию практики (политики оплаты труда), которую компания для себя выбирает, то есть через Midpoint вилок строится политика вознаграждения.

Расстояние от минимума до максимума вилки можно назвать широтой диапазона (или по-другому иногда называют зарплатный диапазон или спред (Spred) вилки: расстояние между точками А и В). Диапазон, где накладываются вилки называется наложение диапазонов (C, D). А дифференциал средних точек – это разница между двумя соседними точками вилок между ставками окладов, соответствующих серединам двух соседних грейдов (F-E, E-G). Или по-другому — это процентная разница средних точек рядом стоящих грейдов (X). Как правило дифференциал определяет уровень наклона линии политики оплаты труда.

Показатели структуры зарплатных вилок

К показателям структуры зарплатных вилок относятся следующие показатели.

Ширина от минимума до максимума (Range Spread). Ширину диапазона можно рассчитать по формуле:

(Max-Min)/Min. Пример: (22К – 18K)/18К = 22%

Расстояние между средними точками диапазона называют Range Spread from midpoint. Рассчитать это значение можно следующим образом:

(Max — Mind)/Mind Пример: (22К-20К)/20К = 10%

(Mind — Min)/Mind Пример: (20К-18К)/20К = 10%

Чем выше должностной уровень, тем больше диапазон и шире вилка. Есть разные рекомендации (!) по ширине диапазона от минимума до максимума:

• 20%–30% — производство и услуги (должности нижнего уровня)
• 30%–40% — технический персонал
• 40%–50% — специалисты и супервайзеры
• 50% и более — менеджеры и руководители

Нужно отметить, что эти рекомендации весьма условны.

Дифференциал (Midpoint differentials) или дифференциалы средних точек. Это процентная разница между двумя midpoint рядом стоящих грейдов (вилок).

Это рыночные значения политики, которую компания определила для себя и платит сотрудникам, которые 100% соответствуют требованиям должности. Он, по сути, отражает разницу оплаты между квалифицированными специалистами двух рядом стоящих грейдов (вилок платы труда). В том числе этот показатель показывает, насколько вилки должны расти друг относительно друга.

Дифференциал чаще всего определяется рынком. Но он как правило не дает логику колебания дифференциала между различными уровнями и может иметь абсолютно разные значения между различными грейдами. Поэтому в практике проектирования структуры вознаграждения дифференциал можно задать самостоятельно (дискретно). Это, по сути, карьерное управление перемещения сотрудников. Как правило дифференциал (разница в оплате труда) должен заинтересовать специалиста нижнего грейда перейти на должность специалиста более высокого грейда.

Расчет дифференциала строится следующим образом:

Середина высшей вилки/Середина низшей вилки – 1. Пример (24К/22К – 1 = 9%)

Дифференциал показывает, насколько последующая должность оплачена выше, чем предыдущая. И мы должны предположить, что при переходе с одной должности на другую должен быть интерес. Это как правило 20%–30%. На более низких должностях – это невысокий процент (10%–15%), а для ТОПов от 40% и выше. Одно из правил: чем выше должность, тем выше дифференциал.

Желательно принимать во внимание понимание того на сколько повышается в компании заработная плата при продвижении должности, что может быть ориентиром. Одним из референтных показателей является ежегодный рост заработной платы, а именно какое повышение мы даем внутри вилки при повышении в должности. Оно должно быть больше, чем регулярное повышение (в том числе по результатам годовой оценки).

Как рекомендации можно рассмотреть следующие цифры дифференциала у различных категорий:

• 6%–13% — рабочие и простые офисные должности
• 9%–16% — специалисты и эксперты
• 16%–26% — руководители
• 21%–35% — высшее руководство

HighAdvance Consulting Group оказывает услуги по грейдированию должностей (офлайн и онлайн), обучению оценке должностей, а также разработке систем оплаты труда. За дополнительной информацией обращайтесь к ведущему эксперту Максиму Логинову +7 921 334 67 62 | [email protected] ×

Формирование заработной платы в организации. Наложение или пересечение вилок

Связаны ли два показателя: дифференциал и ширина диапазона? Они связаны показателем пересечение (Overlap) (за норматив часто принимается не более 50%).

При наложении вилок берется во внимание два аспекта:

1. Экономический. Если сотрудник «дошел» до Midpoint вилки он может перейти на следующий грейд (должность в другом грейде) и ему необязательно повышать заработную плату. Если наложения нет, то при переходе на другую должность (на другом грейде) нам как минимум придется дать минимальное вознаграждение для этого грейда.
2. Карьерный. Наложение между вилками дает возможность изменение должности, не изменяя его грейда. С другой стороны, позволяет повышать оплату труда квалифицированным сотрудникам без изменения в должности.

Этот показатель считается следующим способом:

Max низшей вилки – Min высшей вилки/Max низшей вилки – Min низшей вилки.

Пример: (24К-22К/24К-20К) = 50% Такое пересечение говорит о том, что у должностей из этих вилок заработная плата будет очень похожа. И поэтому в таком случае возникает вопрос: а не проще такие вилки объединить?

Что нужно учитывать:

• При иерархии должностей пересечение вилок меньше, а вот у экспертов оно часто большое (как например в нашем примере)
• Практику оплаты между разрядами (руководитель и починенный). Иными словами компрессию. Об этом мы писали в наших статьях (можно почитать здесь).
• Стоимость повышения в должности

При анализе всегда смотрим на показатели дифференциала и ширины. И если по политике нас это устраивает, то цифрами пересечения мы можем пренебречь.

При наложении возникает эффект – это компрессия. Об этом мы уже писали в наших статьях.

Как один из вариантов работы с компрессией – это объединение вилок. Такой вариант подхода называют «Укрупнение категорий» (Broadbands). В этом подходе есть как положительные, так и отрицательные моменты, а именно:

Положительные: меньше компрессия между диапазонами, повышается гибкость

Негативные: некоторая хаотичность распределения повышений зарплат и сложность в управлении (в т. ч. отсутствует справедливость)

Как выбирается ширина диапазона. Какие бывают вилки

Как правило чаще всего встречается три вида диапазона (или вилки) в структуре зарплат. Это структура:

• с узкими вилками: чаще примерно 20%. Как правило на этих вилках простые должности. Применяется к структуре с узкими грейдами.
• со средними вилками. Это наиболее распространённый и чаще используемый вариант. Как правило от средней точки откладывается +/- 20% и ширина составляет 50% (до 70%). Это чаще всего используемый вариант вилок.
• с широкими вилками (может быть до 350%)

Формирование заработной платы в организации. Количество категорий и диапазон вилок в каждой категории

Необходимое количество вилок оплаты труда определяется:

• Разнообразием должностей (функций, подфункций)
• Разнообразие карьерных путей и подходов к грейдированию (рабочие, эксперты, руководители)
• Конкурентоспособностью и внутренней справедливостью

Как правило компании имеют всегда более одной структуры вилок оплаты труда (из них более 70% имеют более 6 структур). Менее 30% используют одну структуру и из них 20% не используют формальную структуру вилок.

Сколько вилок должно быть внутри категорий. Это зависит от разнообразия карьерных ступеней (специалист, ведущий специалист, эксперт и т.д.) внутри категорий. При этом нужно посмотреть практику рынка, а именно рыночные данные по различным должностям: на сколько их вознаграждение разнообразно и следует ли создавать вилки зарплатных значений.

• при формировании структуры вознаграждения компании должно быть примерно 3–4 «точки перелома» (может быть и больше). Точной перелома мы называем скачек дифференциала средних точек. Это нам позволяет сформировать несколько категорий в рамках системы вознаграждения.

Не всегда такая дифференциация дает хорошие результаты, так как может не обеспечивать заработной платы. При введении большого количества категорий и диапазонов внутри категорий будет сложно администрировать и возникнут дополнительные затраты на поддержание такой системы. Поэтому компания сама принимает решение о том сколько категорий и диапазонов вилок создать.

Источник: highadvance.org

Вилка цен – эффективный способ повышения продаж

Продажи

Автор Павел Манзадей На чтение 13 мин Просмотров 3.5к. Опубликовано 26.11.2021

Различные технологии стимулирования продаж и повышения спроса сейчас очень востребованы в таких областях, как маркетинг и реклама во всех её разновидностях. Однако одним из самых существенных факторов, влияющих на поведение покупателей, является цена на товар или услугу.

Она важна в любом случае – и тогда, когда потенциальный клиент рационально оценивает различные варианты по соотношению «цена – качество», и в тех ситуациях, когда покупки совершаются импульсивно, на эмоциях. Такой метод, как вилка цен, необходим для влияния на клиента в обеих ситуациях.

Для чего нужна вилка цен в продажах

Большинству продавцов и менеджеров психологически сложно сообщить потенциальному клиенту стоимость товара, поскольку есть опасения отпугнуть его слишком высокой ценой. Кроме того, укрепилась уверенность в том, что клиент всегда хочет сэкономить, а у конкурентов цены окажутся выгоднее.

Такие страхи имеют под собой разумные основания: в любом случае, часть потенциальных покупателей откажется от покупки товара, узнав его цену. Это естественный и неизбежный процесс, называемый воронкой продаж, и цель продавца – проанализировать причины отказов на разных этапах сделки и уменьшить количество отказов.

Существует 2 наиболее частых основания отказа:

• Клиент разбирается в ценах на товар или услугу и уверен, что найдёт дешевле.
• Клиент не знает рыночных цен, но не готов платить назначенную продавцом стоимость по своим причинам (не считает данный товар настолько ценным).

В обоих случаях субъективное достоинство товара для покупателя оказывается меньше его стоимости. Задача продавца – убедить клиента, что приобретение данного продукта ему выгодно. Для этого часто используется вилка цен.

Вилка цен представляет собой сравнение цены товара с ценами на похожие товары либо на эту же продукцию таким образом, чтобы данная цена оказалась очень выгодной.

Вилки цен бывают нескольких разновидностей:

• Стандартная вилка – сравнение стоимости аналогичных товаров («В среднем, этот кулинарный справочник стоит в книжных магазинах 420 рублей, а в нашем – всего 230»).
• Сравнение с товарами и услугами той же сферы или сходного назначения («Рецепты из этого справочника позволят вам полноценно питаться 2-3 дня, а на закупку продуктов вы потратите не больше стоимости двух обедов в кафе»).
• Обесценивание – сравнение товара с аналогичным по стоимости, но ценимым гораздо меньше («Эта книга стоит не дороже килограмма колбасы, но пригодится ещё вашим детям и внукам»).
• Хронологическая вилка – сравнение текущей цены на товар с прежней (распродажи, дисконт, скидки).
• Вилка качества – в один ряд ставятся товары разной стоимости так, чтобы соотношение качества и цены вашего продукта оказалось самым оптимальным.
• Количественная вилка – сравнение цены нескольких товаров с ценой одного (поштучно обойдётся дороже, 2 по цене 1, оптовые цены и т.д.).

Помимо перечисленных алгоритмов, есть и другие способы использования вилки цен.

Правила, по которым должна применяться вилка цен

Правило 1. В сравнении обязательно должны присутствовать две цены (отсюда и название – вилка).

Правило 2. Сначала демонстрируем высокую цену (либо иные варианты траты тех же денег, либо другой – худший – продукт с той же ценой), а потом наш товар. Только так можно показать, что наша продукция более выгодна (или ценна).

Вилка цен не сработает, если сначала сообщить, например, что ваш товар стоит 300 руб., но вот вчера стоил 600 руб. Правильная последовательность такова: вообще-то цена этого продукта 600 руб., но только сегодня его можно купить всего за 300.

Ценовые вилки основаны на одной психологической закономерности: люди запоминают и уделяют больше внимания своей выгоде (в данном случае – экономии), а не фактическим затратам (сколько они действительно заплатили).

Разберём один пример вилки цен из жизни.

Вы собираетесь приобрести стиральную машину Ariston и располагаете суммой в 12000 руб., но, придя в магазин, узнаёте, что только сегодня в продаже есть более «продвинутая» машина Bosch всего за 14000 руб. (хотя обычно она продаётся за 19000 руб.). Как вы будете рассуждать? Скорее всего, порадуетесь, что сэкономили целых 5000 руб., и вряд ли задумаетесь о том, почему вы вышли из намеченного бюджета в 12000 руб. и потратили больше.

Моральное удовлетворение от выгоды перевешивает все остальные факторы. Так работает ценовая вилка.

Вилка цен как этап процесса продаж

В процессе продажи выделяют 5 ключевых этапов:

Этап 1. Приветствие

Выражается в стандартных вежливых формулах «добрый день», «здравствуйте» и т.д. Но тут всё не так просто, и эта стадия очень важна для продажи в целом.

В первую очередь, это презентация продавцом лично себя. Любой покупатель понимает, что сотрудник магазина или фирмы стремится что-то ему продать, нуждается в этом. Данная необходимость считывается на бессознательном уровне и сигнализирует о том, что дела здесь идут не очень хорошо и с товаром, возможно, что-то не так. Совсем другое впечатление производит уверенный, самодостаточный, аккуратно и привлекательно одетый продавец – он вызывает доверие и симпатию, а не жалость и подозрения.

Во вторую очередь, это само приветствие, которое складывается из улыбки, взгляда в глаза и энтузиазма – таким образом, устанавливается контакт с клиентом.

Этап 2. Представление

В случае контакта с потенциальным клиентом, не склонным пока к покупке или сделке (холодные звонки, холодные продажи), важно заранее заготовить ответы на 3 вопроса, которые обязательно у него возникнут (причем не в виде прямых расспросов, а в виде возражений). Нужно сразу дать следующую информацию: кто ты, откуда, чего хочешь от человека.

Обычно это принимает форму наподобие следующей: «Меня зовут так-то. Представляю компанию такую-то. Мы информируем жителей района о наших услугах».

То есть, необходимо представиться, назвать свою организацию, обозначить цель контакта.

Этап 3. Презентация

Суть этого этапа – в знакомстве потенциального клиента с нашим продуктом («товар в руки»). Одних устных рассказов о продукте или услуге недостаточно: они звучат абстрактно и не мотивируют клиента потратить свои деньги.

Желательно показывать товар, держа его в руках и давая подержать, опробовать клиенту – это даёт ему много осязаемых впечатлений и чувство обладания вещью до того, как она будет куплена.

Этап 4. Вилка цен: сравнение

На этой стадии происходит сравнение нашего товара с другими предложениями: по стоимости (начиная с высокой конкурентной цены и заканчивая выгодной нашей) либо по качеству и ценности. Люди скупы и склонны экономить. Бережливость порождает эмоции выигрыша, победы, которые усиливают стремление совершить данную покупку.

Этап 5. Завершение продажи

После четвёртого шага надо быстро, без пауз переходить к пятому – предложению приобрести товар, чтобы презентация и рассказ о выгодах завершились покупкой.

Важно строить фразы так, будто мы уверены в том, что клиент непременно купит у нас товар, и не сомневаемся в этом.

Нельзя спрашивать клиента, собирается он приобретать или нет – нужно задавать альтернативные вопросы: «Вы возьмёте сразу оба комплекта или начнёте с одного?».

Какие нюансы применения на практике имеет вилка цен

Продуманная реклама и цифры в прайс-листе ещё не гарантируют высоких продаж. Большую роль играет умение торговаться и убеждать. В тех отраслях бизнеса, где нет чётких и единых цен либо речь идёт о сложных сделках, прибыль фирмы почти всецело зависит от коммуникативных навыков продавцов и менеджеров.

Первым всё чаще приходится иметь дело с так называемыми профессиональными клиентами и закупщиками, у которых большой опыт сбивания цен (иногда – путём простого повторения формулы «Дорого! Давайте дешевле!»).

Вилка цен очень эффективна в этом случае и позволяет торговаться с такими сложными клиентами на равных. Данный метод довольно простой: назвать стартовую цену (минимальную в вилке), отследить реакцию клиента, в зависимости от неё изменить стоимость – увеличить или уменьшить – и повторять этот цикл до тех пор, пока обе стороны не достигнут соглашения (сойдутся в одной точке в пределах ценовой вилки).

Однако изнутри процесс не так примитивен и содержит в себе чёткую технологию со своими хитростями. В первую очередь, вилка цен всегда начинается с завышенной стоимости. Если клиент реагирует нервно и раздражённо, следует аккуратно предложить ему уступку или скидку, а после этого сразу заключать договор. Если, наоборот, клиент облегчённо вздохнул или удивлённо посмотрел на вас, это значит, что он был готов отдать больше, и вы продешевили (в вашу вилку попал слишком малый диапазон цен).

Тут можно сделать дополнительную продажу – предложить пакет услуг или ещё какие-либо опции, пока клиент спокоен и проявляет интерес.

Если потенциальный клиент пугается первой же озвученной цены, нервничает, нужно отступить, но так, чтобы у него не сложилось впечатления, будто он вас продавил и может диктовать любые условия. Дайте ему понять, что за меньшую сумму он и получит меньше (это ещё один трюк, содержащийся в вилке цен).

Необходимо очень внимательно следить за реакцией клиента и своевременно корректировать цену так, чтобы в результате покупатель заплатил максимально возможную сумму.

Чтобы располагать необходимым пространством для маневра, вначале лучше обозначать очень высокую цену. Каждая денежная уступка должна быть ясно проговорена и обоснована.

Ещё одна особенность применения вилки цен в том, что любое следующее повышение или скидка должны становиться меньше предшествующих. Например, при стартовой стоимости товара в 100000 руб. шаги могут составлять последовательно 20000, 8000, 3000, 1000 руб. Это поможет точнее определить оптимальную цену, на которую согласится покупатель.

Для быстрого закрытия сделок рекомендуют ещё один ход: нащупав максимальную стоимость, которую готов оплатить клиент, предложите небольшую скидку или подарок.

Какую роль играет вилка цен в привлечении клиентов

В ситуации, когда потенциальный клиент звонит в вашу фирму с намерением узнать цену на какой-либо товар, со стороны менеджера неправильным будет сразу назвать ему эту цифру по прайс-листу, поскольку на этом беседа закончится, и продажа не состоится: клиент поблагодарит и повесит трубку, а затем будет обзванивать ваших конкурентов (кроме случаев, когда ваша стоимость действительно рекордно низкая на рынке, а клиент уже имел возможность сравнить – тогда он будет склонен купить именно у вас.)

Оптимально будет предъявить такому покупателю вилку цен от минимальной (ниже среднерыночной) до экстремально высокой (тоже за пределами стандартных цен по рынку).

Использовать вилку цен можно и следующим образом: вместо конкретной стоимости называть интервал.

Для того чтобы подготовить такую вилку цен, вначале нужно собрать всю доступную информацию: просмотреть сайты конкурирующих компаний и обзвонить их точно так же, как это делает возможный покупатель.

Узнав минимум и максимум цен на ваш товар, можно разработать свою вилку (коммерческое предложение): те условия, на которых вы готовы продать товар по минимальной стоимости, не оставаясь в убытке (например, отгрузить крупную оптовую партию). Аналогичное решение необходимо принять по поводу самой высокой цены в вилке: чем можно мотивировать покупателя отдать такую сумму денег (дополнительными опциями, скидками на последующие покупки, сервисом и т.д.).

Даже если оба этих предложения из вилки цен вам не пригодятся при общении с клиентом, нужно всегда держать их под рукой и быть готовым озвучить.

Вилка цен должна быть отражена в прайс-листе компании. Она сработает на тех клиентах, которые собирают все доступные прайсы (формируя, таким образом, собственную вилку, включающую предложения разных фирм) и анализируют стоимости, выбирая самую низкую. Минимум вашей ценовой вилки будет выделяться своей дешевизной на фоне остальных цен, и это может склонить клиента к покупке именно у вас.

Часть информации из вилки цен включают в скрипт ответа на входящие запросы от потенциальных покупателей. Здесь важно не выдавать все сведения сразу (особенно те условия, на которых вы готовы продать товар по минимальной цене), а уговорить человека прийти на встречу в офис и там уже обсудить данные условия.

Как используется вилка цен в рекрутинге

Ваши сотрудники – это посредники между компанией и клиентами, забирающие деньги у вторых в пользу первой. Очевидно, что подбирать их нужно со всей тщательностью.

Однако многие работодатели совершенно не рассматривают рекрутинг как разновидность процесса продаж: им не приходит в голову мысль о возможности продавать рабочие места по тем же принципам, что и готовые товары, в том числе, применяя вилку цен и предложений. Такие работодатели действуют по привычным схемам найма персонала, которые умный соискатель вполне может просчитать и использовать в своих интересах.

Итог любой продажи определяется тем, какова стоимость продаваемого продукта и насколько он ценен для данного потребителя. Вилка цен, так или иначе, всегда присутствует в рассуждениях человека, обдумывающего какую-либо покупку или сделку. Отдав одну сумму (или вложив какие-то иные ресурсы), человек не будет чувствовать себя пострадавшим (скорее наоборот, порадуется своей выгоде), в то время как другая сумма проделает в его бюджете серьёзную брешь. Поэтому он всегда будет учитывать оба конца вилки – максимальный и минимальный пределы того, сколько он готов потратить.

Цель продавца – подтолкнуть клиента к заключению сделки. Чётко озвученная вилка цен служит в этом процессе катализатором: она во много раз увеличивает привлекательность товара и желание его приобрести, возникающее на этапе презентации.

Потенциального клиента необходимо убедить в том, что именно здесь и сейчас у него есть уникальная возможность не только реализовать свои желания и потребности, но и при этом сэкономить, благодаря ценовой вилке (чтобы потом потратить сэкономленное на исполнение других желаний и потребностей).

Принцип вилки цен вполне применим и в рекрутинге

Стандартное объявление о вакансии обычно содержит довольно куцые сведения о работе: только размер заработной платы, график, обязанности, местонахождение работодателя – и всё.

То есть, если проводить аналогию с продажами, мы сразу говорим возможному покупателю свою цену на товар, не давая альтернативных вариантов, а для успешной продажи этого недостаточно. В ситуации найма сотрудника мы «покупаем» его за всю ту информацию, которую сообщаем в тексте о вакансии, на собеседовании или по телефону. В интересах работодателя набить себе цену и заполучить как можно более компетентного и старательного сотрудника. Информацию о вакансии нужно преподносить так, чтобы соискатель захотел получить это место и затем постоянно доказывать, что он выполняет свои обязанности лучше других.

При этом вилки цен, даже самые элементарные – с указанием нижнего и верхнего пределов заработка и объема выполняемых функций – используются крайне редко. Но наилучшим вариантом для рекрутинга будет даже не двойная, а тройная вилка, в которой присутствует одна нереальная цена (это у претендента впечатление, что ваши условия необычны и уникальны).

Рассмотрим вилку цен в рекрутинге с позиции соискателя. За получение денег и других ресурсов и привилегий он платит своими усилиями, трудом, временем. Поэтому, например, он может отказаться от серьёзной должности, если чувствует, что не готов вкладывать в работу столько сил и времени, сколько она требует. Если бы ему предложили вилку в виде альтернативных вариантов или условий (возможность работы на полставки или совмещения, еженедельная оплата, премии и бонусы и т.д.), то вполне вероятно, что работодателю и соискателю удалось бы прийти к взаимовыгодному компромиссу.

Хочется надеяться, что данный материал окажется информативным и полезным для вас, и использование ценовых вилок поможет вам повысить эффективность бизнеса.

Источник: biznes-resurs.ru

Букмекерские вилки: что это и как заработать на них

Букмекерские конторы издавна зарабатывают на любви человека к риску и желании быстро разбогатеть. Согласитесь, легкий и неожиданный выигрыш стократ приятнее регулярной зарплаты, даже если она в разы больше!

В основе заработка букмекера лежит преимущество перед игроками. Его дает конторе маржа в коэффициентах и лучшая оценка шансов в матчах.

Но что, если игроки вместо риска будут ставить так, чтобы выиграть при любом исходе спортивного события? Это вообще законно возможно? Ответ — да. Эта стратегия называется вилки. И вы можете быть уверены, что практически любой букмекер с наслаждением воткнет вилку вам в глаз, если узнает о том, что вы зарабатываете на арбитражных ставках.

Что такое вилки в букмекерских конторах?

Букмекерская вилка появляется тогда, когда разница коэффициентов в двух или более конторах позволяет сделать по ставке на каждый взаимоисключающий исход у разных букмекеров и остаться в прибыли при любом результате.

Такая ситуация может возникнуть из-за конкуренции между конторами в размере коэффициентов, различной оценки шансов, ошибки в выставлении коэффициентов. Букмекеры не всегда вовремя замечают подобное.

Тогда в игру вступает вилочник.

• Выбрать лучшего букмекера для ставок на спорт
• Прогнозы на сегодня от профессионалов
• Как выбрать букмекерскую контору – советы «РБ»
• Бездепозитные бонусы букмекерских контор
• Как не проиграть первую ставку – 6 советов новичку
• Букмекеры работающие в Беларуси легально

Как это работает?

Мы уже научились переводить коэффициенты в вероятность и обратно и выяснили, что сумма вероятностей более 100% на рынке говорит о марже букмекерской конторы. Цель вилочника в том, чтобы в разных конторах заметить коэффициенты на одном рынке, которые дадут в сумме менее 100%.

Разберем на примере.

В баскетбольном матче НБА встречаются «Бостон» и «Чикаго». Ничья возможна в основное время, но по итогу победу возьмет одна из команд. Букмекер #1 предлагает на победу «Бостона» в матче – 1,30, «Чикаго» – 3,8. Букмекер #2 оценивает шансы команд как 1,40 и 2,95 соответственно.

У первой конторы вероятность с маржой на рынке составит:

(1 / 1,3 + 1 / 3,8) x 100= (0,769 + 0,263) x 100 = 1,032 × 100 = 103,2%

(1 / 1,4 + 1 / 2,95) x 100 = (0,714 + 0,339) x 100 = 1,053 × 100 = 105,3%

Если в этой ситуации мы поставим на каждый из исходов там, где коэффициент на него выше, получится вилка. Давайте подсчитаем:

(1 / 1,4 + 1 / 3,8) x 100 = (0,714 + 0,263) x 100 = 0,977 × 100 = 97,7%

Остается сделать ставку на каждый исход в такой пропорции, чтобы выиграть понемногу при любом исходе.

Сколько надо ставить на букмекерскую вилку?

Определение сумм, которые следует поставить на каждое из плеч вилки – второй важнейший шаг в вилковании.

Скажем, вы пустили в дело 10 000 рублей. Тогда в ситуации, описанной выше, считаем суммы вот так:

10000 / (0,977 × 1,4) = 10000 / 1,3678 = 7307 рублей – ставим на «Бостон»

10000 / (0,977 × 3,8) = 10000 / 3,7126 = 2693 рубля – ставим на «Чикаго»

Прибыль, которую вы получите при каждом из исходов, если так поставите:

7307 × 1,4 – 10000 = 10229,8 – 10000 = 229,8 рубля – если победит «Бостон»

2693 × 3,8 – 10000 = 10233,4 – 10000 = 233,4 рубля – если победит «Чикаго»

Выходит, мы распределяем банк так, чтобы вы получили максимально одинаковую прибыль при любом исходе матча. Вы заработаете от 2,298% (229,8 / 10000 × 100) до 2,334% (233,4 / 10000 × 100) без риска на этой вилке.

Какие подводные камни есть в ставках на вилки?

Уже идете к директору подавать заявление на увольнение? Не спешите. Если бы все было так просто, то букмекерские конторы закрывались бы пачками не реже российских банков.

Есть несколько подводных камней, которые останавливают игроков от поголовного следования стратегии вилок.

• Крупному доходу – крупный оборот. Обычный выигрыш может увеличить банк в разы, а успешная вилка принесет лишь пару процентов от поставленного. Вам понадобится солидный банк, чтобы при «прочих равных» зарабатывать этим на жизнь. Нужны достаточные суммы на счетах в нескольких конторах, чтобы успевать проставить как можно больше вилок.
• Большое количество времени. Вы не ограничитесь часом в день. Успешные вилочники относятся к этому как к работе и тратят от 8 часов в сутки. В основном на мониторинг.
• Коэффициенты меняются. Вы нашли вилку. Сделали ставку на одно плечо. Собираетесь ставить на второе – но не тут-то было, букмекер успел изменить коэффициент. Хорошо, если вам удастся закрыться в ноль, а можно и остаться с небольшим минусом. Некоторые при таком раскладе предпочитают оставить ставку на одно плечо и рискнуть.
• Невнимательность и усталость. В интернете немало баек от вилочников, которые умудрялись поставить на одно и то же плечо в разных конторах либо путали матч, на который надо сделать ставку, из-за одинаковых коэффициентов. Работа – это усталость, а усталость – это ошибки. Их становится меньше с опытом, но бывают они у всех.

Главная же причина, по которой играть на вилках непросто, заключается в противодействии почти всех букмекеров. Исключение — букмекерские конторы для профессионалов.

Как букмекер находит вилочников?

• Ставки на вилки. Думали, только вы их замечаете? Если букмекер вошел в вилку, он зафиксирует счета, поставившие на вилочный исход. Сразу или при повторении подобной активности к счету применят санкции. В этом конторам помогают сканеры вилок. Теоретически контора может создать и искусственную вилку, чтобы подловить на ней арбитражников.
• Ставки по максимуму. Вилочники хотят получить как можно больше от каждой вилки, потому их ставки обычно приближены или равны максимально допустимой.
• Ставки на неровные суммы. В своих расчетах оптимальной суммы для ставки на каждое плечо можно забыть, что обычный игрок вряд ли поставит 171 доллар 93 цента на событие. Разве что это будут последние деньги на его счете, и он решит пойти ва-банк. Обыкновенные игроки предпочитают ставить ровные суммы.
• Две и более ставки на один исход. Обычный игрок редко так делает. Разве что решает, что загрузил мало. Вилочники чаще повторяют ставки, догоняя изменения коэффициента.
• Пополнение счета при нерасчитанных ставках и частые выводы. Вилочнику надо иметь достаточный баланс в каждой отдельной конторе, потому у него возникает активный оборот средств между счетами.

Что делают вилочники? Они маскируют свои ставки на вилки за тучей ставок, свойственных обычным игрокам. Если уйти от бдительного взора службы безопасности все-таки не удается, вилочник создает новый счет. Для этого он использует паспортные данные других людей, желательно никак с ним не связанных, либо поддельные документы.

Как букмекер борется с вилочниками?

Вилочникам нужно ставить много. Если букмекер определяет счет как арбитражный, он снижает максимумы до уровня, когда использовать счет бессмысленно. Надо открывать новый. Это запрещено правилами любой конторы и тщательно мониторится, так что вилочники попадаются и на мультиаккаутинге. Возможен возврат ставки на вилку, если букмекер определит коэффициент как ошибочный. «Рейтинг Букмекеров» считает честным расчет ставок на ошибки по рыночным коэффициентам, но вилочника это вряд ли утешит.

Преимущества и недостатки вилок

Заключение

Теперь вы знаете, что такое ставки на букмекерские вилки, как на них зарабатывают игроки и как им противодействуют букмекеры. Примечательно, что большинство негативных отзывов о букмекерах генерируют именно вилочники, которым «порезали» счет. Основатель сайта «Рейтинг Букмекеров» Паруйр Шахбазян ранее высказал мнение о том, есть ли будущее у ставок на вилки. А что думаете вы?

Ответы на частые вопросы

Какие санкции применяются к вилочникам?

Основными методам борьбы БК с вилочниками являются: порезка максимумов, урезание коэффициентов, возврат ставки, блокировка аккаунта.

Можно ли заработать на вилках ?

Большинство ставок приносят 1 — 2% в случае успешного исхода.

С какого бюджета лучше всего начать заниматься вилками?

Все идет к тому что у букмекерских вилок нет будущего, это очень тяжелый труд и большие риски.

Вилки в одной букмекерской конторе – возможно ли это?

Вилка — это возможность сделать ставки на все возможные результаты состязания в разных букмекерских конторах.

Источник: bookmaker-ratings.ru