Возможна ли организация бизнеса без начальных финансовых вложений

Часто люди говорят, что мы не можем что-то делать, потому что у нас нет денег: «Вот если бы у нас был бюджет, как у другой компании или конкурента, то всё было бы замечательно!». На самом деле это далеко не так.

Если вы предприниматель, подумайте над такой задачей:

У вас есть определённая месячная выручка, например, 1 млн рублей в месяц. Если вам на голову свалится сумма, равная вашей годовой выручке, то есть 12 млн рублей — что вы будете делать с этой суммой? Как вы будете её тратить?

Чтобы на этот вопрос можно было ответить, надо посмотреть, зачем вообще нужны деньги в бизнесе, в зависимости от того, на какой стадии находится компания.

Если у вас стартап, небольшой бизнес или ИП с маленькой командой, небольшой офис (как вариант, виртуальный) — на что здесь нужны деньги?

• Первое — на базовые потребности. Вряд ли вы будете заниматься бизнесом из альтруизма. Одно дело — благотворительная организация, но остальное — это бизнес, надо зарабатывать.
• Второе — OpEx (Operating Expenses, операционные расходы с англ.) — маркетинг и продажи, какие-то рекламные бюджеты. Скорее всего, вы используете digital-маркетинг: контекст, таргетированную рекламу; может быть, у вас контентная модель (Instagram-канал, Telegram-канал). Иными словами, вы тратите время и деньги, чтобы продвигать и продавать контент.
• Третье — разработка и предоставление самого продукта (Fulfilment). Человек заплатил деньги, и вам нужно дать ему то, за что он заплатил, будь то какой-то сервис или товар.

Естественно, деньги нужны ещё и на «чёрный день». У молодых предпринимателей так называемые «чёрные дни» будут встречаться довольно часто, по крайней мере, поначалу: команда поменялась, вылезла ошибка в маркетинге, продажи просели, штрафы от налоговой и так далее. Подобные вещи происходят постоянно: это реальность, и не нужно этого бояться.

Для стартапа перечисленные категории являются, пожалуй, основными.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Что такое «бизнес без вложений»

Раньше в соцсетях можно было найти посты, где люди говорили: «Стань предпринимателем за 90 дней, начни делать бизнес без вложений, не потрать ни рубля». На самом деле нельзя сделать бизнес без вложений. Потому что нужны клиенты, чтобы бизнес пошёл. Как привлекать клиентов? Надо подключать маркетинг, то есть деньги.

Если вообще нет денег или вы уделяете мало личного времени бизнесу, как найти клиентов?

Можно наработать лояльную аудиторию, например, в социальной сети. Но у вас должен быть бизнес-аккаунт, на развитие которого тратится время, чтобы начали появляться подписчики, и потом вы с ними постоянно работали. Они должны привлекать своих друзей и других блогеров. Так аудитория будет прогрета. Вы эту аудиторию изучите, сможете проводить опросы и собирать мнения, дабы потом выпускать для неё продукт.

В любом случае, как бы вы ни хотели к этому подойти, всё равно будут вложения.

Суть в том, что деньги позволяют сэкономить время: вы вложитесь в рекламу, но выиграете ценное время.

Возьмём, к примеру, SF Education. Расскажем, как мы появились и как выросли.

У нас сейчас в базе примерно 150 000 — 160 000 человек. База — это ВК, Instagram, Telegram, YouTube, Facebook. Когда мы начинали с группы в ВК в 2013-м году, там было порядка тысячи человек. В 2015-м у нас уже было 15 000 человек, и тогда мы начали делать первый продукт.

Конечно, можно сказать, что тогда это было просто хобби основателей, и особо много времени продукту не уделяли. Но, чтобы было понимание, в 2015-м году мы ни рубля не потратили на маркетинг; в 2016-м — тоже, однако за счёт репостов и прочей органики группа выросла до 25 000 человек в ВК, и мы начали делать продукты с более высокими чеками, приглашать преподавателей и получать более масштабные курсы.

Впервые мы начали вкладываться в платную рекламу в 2017-м году, то есть 4 года спустя. Да, два года мы занимались бизнесом «без вложений», но при этом были потрачены сотни часов на создание курсов, общение с клиентами и другие операции!

Сейчас у нас, конечно, появились инвестиции и бюджеты, и мы используем таргетинг, контекст, ретаргетинг, коллаборации, работаем с партнёрскими сетями и другими каналами.

Итак, можно работать «без вложений», если у вас есть лояльная аудитория, но чтобы раздобыть эту лояльную аудиторию, нужно потратить кучу времени, а ваше время стоит денег. В этом мире нет ничего бесплатного.

Второй инструмент «бизнеса без вложений» — это предоплаты. То есть клиенты должны платить вперёд, чтобы бизнес работал без вложений, так как, получив деньги, вы можете нанять команду, создать продукт, вложиться в маркетинг. Если будете делать пост-оплаты и рассрочки, то придётся очень долго расти и постоянно сталкиваться с финансовыми трудностями.

В общем, запоминаем два ключевых ингредиента бизнеса «без вложений»: лояльная аудитория и предоплаты за продукт.

Как и кому платить?

Это очень важный вопрос, на который даёт ответ финансовый менеджмент.

В принципе, в каждой нормальной компании должен быть финансовый менеджер. Здесь мы говорим не про истории, когда нужно собрать отчётность, платить налоги, посчитать правильно зарплату — нет, мы говорим про планирование. И второе — ежедневная работа. Одно дело — составить финансовую модель, а другое — исполнять эту модель (например, кому мы платим сегодня, можем ли мы кого-то «подвинуть» вправо, как мы можем быстрее получить деньги от клиента). Всё это касается финансового менеджмента, то есть ежедневного управления деньгами.

Приоритетность платежей:

В первую очередь надо иметь бюджет на маркетинг и продажи. Эти инструменты обычно требуют предоплаты:

• Если вы будете делать рекламу в ВК или в поисковиках — это всегда предоплата.
• В Facebook есть постоплата, но она очень быстро кончается. Если дошли до лимита, то автоматически списываются деньги с расчетного счета компании.

Если не будет денег для оплаты этих статей, то всё встанет и компания развалится.

Нет продаж — нет выручки — нет денег. Это ключевой момент. Что бы ни происходило в вашей компании, деньги на маркетинг должны быть всегда!

Второй момент — IT инструменты. CRM-системы, сервисы рассылок и всё, что участвует в продажах. Без них у вас будет низкая отдача от рекламного бюджета. Само собой, эти сервисы любят предоплату.

Третий момент — сотрудники. Не будете платить людям вовремя — люди начнут уходить, писать негативные отзывы в интернете или жаловаться в госорганы. Вы испортите отношения с сотрудниками и потратите драгоценное время, это никому не нужно.

Что касается товаров, офиса и всего остального, нужно стараться это переводить на постоплату. Договариваться с поставщиками, чтобы максимально долго отсрочивать подобные платежи: использовать гарантийные письма, передоговариваться и использовать другие способы убеждать людей ради отсрочки. Почему? Потому что напрямую это никак не влияет на выручку.

Не надо экономить на туалетной бумаге или скрепках, нужно разумно подходить к контролю и оптимизации. Может быть, вам банально не нужен офис?

Расходы, которые ни к чему не приводят и ни на что не влияют, забирают деньги из бюджетов маркетинга и продаж.

Советы, как тратить деньги

• Всегда платите себе вовремя и адекватные деньги. Иначе, когда захотите взять более дорогого сотрудника, не сможете этого сделать, так как подсознательно будете знать, что он получает больше вас.
• Если есть просрочки по платежам — это нормально. Крупные компании могут не платить месяцами. Были истории, когда не платили годами. В итоге подрядчики подавали в суд, заставляли платить, но потом компания всё равно продолжала работать. Так устроен рынок.
• Минимизируйте налоговые и юридические риски. Это сильно влияет на операции бизнеса. Заблокируют счёт и не сможете получать выручку, проводить платежи. Либо подадут в суд, украдут товарный знак — и вы будете разгребать проблемы, тратя время и деньги на адвокатов, не получая никакой прибыли.
• Последний совет — думайте над автоматизацией, какие задачи можно автоматизировать здесь и сейчас. Не пытайтесь автоматизировать всё и вся — общайтесь с IT, изучайте процессы и принимайте решения!

Виды финансирования бизнеса

Здесь схема очень простая: вы финансируете бизнес либо за счёт собственных денег (капитала), либо за счёт заёмных денег (долга) — то есть кредитов, лизинга, овердрафта и прочих инструментов.

Если мы говорим про выручку от клиентов, она тоже относится к капиталу. Вы заработали некую прибыль с клиентов, она принадлежит вам как акционеру (владельцу), следовательно, это капитал.

Как ни крути: либо капитал, либо долг, третьего не дано!

Всего есть четыре стадии развития:

1. Идея и исследования — ничего нет, есть только мысли или наблюдения.
2. MVP и Traction — минимально жизнеспособный продукт с небольшими продажами.
3. Рост и экспансия — есть продажи, вы делаете экспансию и просто растёте.
4. Зрелость — когда бизнес большой, миллиарды рублей выручки, крупная оргструктура и так далее.

На каждой стадии у вас есть свои инструменты финансирования.

Есть множество инвестиционных компаний, готовых дать деньги, но большинство из них вам может не подойти. Так что не надо рассылать тысячи предложений, поскольку вам могут элементарно сказать: «Приходите, когда ваша выручка будет раз в 30 больше». Либо, наоборот, вы находитесь на стадии роста и экспансии и приходите к людям, которые инвестируют в стартапы на уровне идеи. Им это не нужно — у них мандат для инвестирования в компании другого типа.

Реалистичная цифра — если у вас будет 20-30 вариантов в воронке потенциальных инвесторов.

Запомните, не каждый бизнес — стартап. У вас может быть выручка, своя сеть кофеен или парикмахерских. Вы мелкий бизнес, но не стартап. Вы не будете расти, в вас нельзя влить миллион долларов, чтобы вы выросли за пару лет и вернули вложения с лихвой.

Что инвесторам важно понимать:

• Доходность и риски (профессиональные игроки понимают риски, обычно хотят зарабатывать 3-5-кратные показатели на вложенные деньги);
• Сроки — стратегический инвестор может закладывать 5-10 лет, венчурный фонд планирует на 3-5 лет максимум;
• Как они вернут деньги — это какая-то дивидендная модель (определённый уровень прибыли в будущем и дальнейшее распределение на дивиденды) или это модель, когда вы построили бизнес и потом его кому-то продали. Здесь надо понимать, кому вы продадите бизнес.

Где искать деньги?

• Очевидный способ — напрямую общаться с инвесторами, составить список фондов, походить по мероприятиям, пообщаться с людьми. Самое банальное, ест много времени и денег.
• Участие в акселераторах — вариант «конкурса» для стартапов. В акселераторе происходит обучение, тестируют гипотезы и так далее. Акселераторы на дают большие деньги (порядка 100-200 тыс. долларов, в зависимости от акселератора). Не факт, что деньги вообще дадут, но вы точно чему-то научитесь. В акселераторе можно участвовать, когда процессы настроены. Без вас компания уже должна оперировать самостоятельно.
• Периодически происходят различные питч-сессии. Можно без проблем найти множество VC-сообществ.
• Краудфандинг и краудинвестинг: финансирование осуществляется «толпой». В случае с краудфандингом вы заранее получаете покупателей, клиентскую базу, прибыль — и не отдаёте доли компании посторонним людям. Краудинвестинг — это «давайте все скинемся и на 100 000 рублей профинансируем какую-либо компанию».
• Нельзя не сказать про гранты — в духе «разработайте определённую вещь, и мы вам заплатим», например, государственные гранты.
• Можно брать деньги с клиентов вперёд, благодаря чему вы будете расти (кстати, самый доступный способ).
• Можно работать с ментором/текущим начальником: рассказывать ему про свои идеи и привлекать внимание. Человек может вас знать очень давно, оценивать рост проекта и в итоге выделить средства.
• Можно использовать клубы соинвестиций (например, angelsdesk.com) и бизнес-синдикаты.
• Крупные корпорации, инвестирующие в пилотные проекты (внутренние акселераторы и VC-фонды), тот же Кировский завод.
• Можно использовать CPA-контракты с крупными компаниями (Cost Per Action с англ. — проще говоря, реферальная система). Это не инвестиция в классическом понимании, но увеличивает вашу выручку (стоимость стартапа), и это возможность показать себя, если вы будете давать апдейты потенциальными инвесторам.

Если вы хотите привлекать деньги, этим нужно заниматься заранее. Помните, что фандрайзинг занимает много времени, и результаты могут сильно отличаться от ожиданий.

Что нужно запомнить в итоге:

1. Деньги — дефицитный ресурс, особенно для молодого бизнеса.
2. Деньги нужно вкладывать в те факторы, которые дают рост, рост и ещё раз рост.
3. Ваши клиенты — ваши первые (и лучшие) инвесторы.
4. Есть масса способов получить деньги на развитие — но не все из них вам подходят.

Фото на обложке: Unsplash

Источник: rb.ru

Как создать бизнес без инвестиций и начального капитала?

Многие уверены, что без инвестиций невозможно запустить успешный стартап, тем более на совершенно новом рынке. Анна Радзиевская, основательница Code Breakers, рассказала, как ей удалось стать соло-фаундером без вложений и стартового капитала и создать рынок No-code-разработки, занять на нем лидирующие позиции, вырастив компанию за 2 года с нуля до 90 млн руб. в год.

— Для чего стартапам инвестиции?

— Когда говорят об инвестициях в стартапы, то в основном имеют в виду вложения на начальных этапах их развития. Ведь именно в этот период они нужны больше всего и порой определяют будущее проекта. Чтобы понять, каким стартапам нужны инвестиции и для чего, я бы выделила два типа бизнеса.

Бизнес с высоким порогом входа — это проекты, для которых нужны относительно большие финансовые вложения (CAPEX). Без инвестиций им сложно или практически невозможно начать операционную деятельность. К данному типу относятся, например, производственные компании. Они попросту не могут начать работу без сырья и оборудования. Другой пример — сфера недвижимости.

Она также очень капиталоемкая, с высоким порогом входа.

В IT-сфере таким примером являются платформы, где технология сама является продуктом и ею невозможно пользоваться без минимально работающего функционала. К этой категории относятся, например, No-code-платформы. Это высокотехнологичные проекты, чтобы ввести их в эксплуатацию, нужно сначала вложить время и средства в разработку. Иногда она может длится несколько лет, и только после выходить на пользователей. Такие проекты обычно не обходятся без инвесторов или крупного стартового капитала основателя.

Бизнес с низким порогом входа — это проекты, операционную деятельность которых можно начинать без больших начальных финансовых вложений. К таким проектам зачастую относятся сервисные продукты, например сайт для продажи услуг клининговой компании, репетитора, обучающие проекты и др.

Для этих стартапов начальный капитал нужен, но, как правило, для этого достаточно накоплений основателя. Здесь нет крупных финансовых затрат (CAPEX), которые останавливали бы продажи и начальное развитие бизнеса. Обычно в таких проектах основатели развивают бизнес до определенных небольших размеров, чтобы проверить спрос и бизнес-модель, после чего привлекают инвестиции на масштабирование, команду и маркетинг.

Именно во втором виде бизнеса можно развиваться как с инвестициями, так и без них. Для Code Breakers я выбрала как раз такую бизнес-модель, чтобы можно было избежать инвестиций на начальной стадии, развиваться самостоятельно и иметь полный контроль над компанией.

— Как стартапам развиваться без инвестиций? Какую бизнес-модель нужно выбрать?

— Чтобы развиваться без инвестиций, необходима бизнес-модель, при которой вы окупаете затраты на привлечение клиента и начинаете зарабатывать уже с первой покупки. Упрощенно формула выглядит так: чек первой покупки = CAC (стоимость привлечения клиента) + прибыль бизнеса. Либо также подходит модель, когда средний чек продукта невысокий, но клиент настолько часто потребляет его за короткий промежуток времени, что очень быстро (неделя/месяц) окупает стоимость своего привлечения.

Благодаря такой модели у бизнеса быстро появляются финансы, которые можно направить на развитие компании: на закупку трафика, масштабирование, расширение команды, операционных процессов.

Если же частота потребления продукта клиентом невысокая (раз в месяц и более) и CAC не окупается с первой продажи, то без инвестиций никак не обойтись. Ведь потратив деньги на привлечение клиента, вернуть их получится только спустя несколько месяцев, а то и лет, а чтобы этого дождаться, нужно иметь средства на оперирование бизнесом, маркетинг, расширение команды и другие затраты. Чтобы лучше объяснить, как работают эти бизнес-схемы, приведу примеры из практики.

Qlean — крупный сервис клининга в России. Монетизация в компании основана на оплате за каждую уборку, средний чек которой примерно 3,5 тыс руб. Частота заказа такой уборки была 1 раз в 1,5–2 месяца, клиент окупался примерно через 7–9 месяцев (примерно с 6 уборки).

Значит, если компания потратит большую часть бюджета на привлечение клиентов в 1-й месяц, на 2-й у нее останется мало средств на маркетинг и масштабирование, потому что вложенные средства на привлечения клиентов за 1-й месяц еще не окупились. Без наличия капитала или инвестиций в такой модели компания рискует прогореть уже на 3–4 месяц работы, особенно если затраты на маркетинг и команду нужны большие.

Qlean привлекали инвестиции, чтобы масштабировать маркетинг и продажи. Но, помимо вложений, в сервисах с такими бизнес-моделями критически важно работать с возвращаемостью клиентов. Именно поэтому моей задачей в компании как раз была работа с повторными заказами, особенно после первого, ведь он критически важен, потому что определяет, будет ли клиент пользоваться дальше сервисом или нет. Так, я занималась качеством подготовки и обучения клинеров, чтобы улучшить метрику defect rate уборок (уровень дефекта заказов), которая повлияла на возвращаемость пользователей после первой уборки на 10% и снизила общий churn (показатель оттока клиентов) на 4% в связи с улучшением клиентского опыта.

Blizkie.ru — маркетплейс по уходу за пожилыми людьми. Модель бизнеса была довольно похожая на Qlean, но разница состояла в том, что если уборку заказывают 1 раз в 1,5–2 месяца, то специалист по уходу нужен каждый день.

Учитывая средний чек одного дня ухода, около 1 тыс. руб., получаем средний суммарный доход с клиента уже в первый месяц 30 тыс. руб., что в среднем окупает стоимость привлечения клиента (18–25 тыс. руб.). Частота использования сервиса очень высокая: потратив в первом месяце деньги на привлечение клиента, мы окупим эти расходы в этом же месяце. С такой бизнес-моделью намного проще развиваться без инвестиций.

Я работала в компании над удержанием клиентов за счет предложения дополнительных услуг. Например, мы внедрили систему ассессмента подопечного медицинским работником, который сразу на первом сеансе составлял программу ухода на несколько месяцев. Клиенты оценили и старались следовать плану, ведь это помогало обеспечить близкому человеку действительно качественный уход.

Таким образом, отток после первой недели ухода снизился на 8%. Но важно понимать, что несмотря на все преимущества данной модели, расходы всё же будут. Чтобы обойтись без инвестиций, у основателей должен быть хороший начальный капитал на старте.

Code Breakers

Code Breakers — EdTech-проект, мы обучаем No-code-разработке, наш продукт — образовательные курсы. Когда я только запускала проект, то передо мной было множество идей, как выстроить монетизацию: сделать ежемесячную подписку за доступ к обучающим материалам, делать мини-курсы с низким чеком на массовую аудиторию или, наоборот, очень высокий чек на более селективный сегмент рынка и др. Тогда я сделала несколько тестов и поняла, какой примерно CAC в моем сегменте. Так я нашла оптимальную для нас ценовую категорию со средним чеком 75 тыс. руб. за курс. Сошлась и юнит-экономика: привлечение клиента окупалось сразу, покрывались операционные затраты и была прибыль.

Но в бизнесе с таким средним чеком всегда встает вопрос: как привлечь клиентов из массового сегмента? Мы воспользовались банковской рассрочкой, которую клиент может моментально оформить, а в дальнейшем оплачивать стоимость курса в течение года. Но от банка мы как бизнес получаем сразу полную сумму, что позволяет нам использовать эти деньги для маркетинга, роста команды и масштабирования. В результате мы смогли развиваться без инвестиций и собственных вложений, хотя привлекать заемные средства нам приходилось, чтобы закрыть кассовый разрыв. Это помогло развиваться быстрее и набрать такую команду, которую я не могла позволить себе вначале.

Важно помнить: правильная модель — далеко не всё, что нужно для развития бизнеса без инвестиций. На начальных этапах важно заниматься маркетингом, продажами, но не тратить на это все имеющиеся средства. Ведь можно не сразу найти эффективные каналы, и деньги будут потрачены зря.

— Есть ли золотые правила развития бизнеса без инвестиций? Что помогло лично вам вырастить стартап с нуля до $1,5 млн в год всего за 2 года?

— До запуска важно понимать, на какой рынок вы выходите: это новая ниша («голубой океан») или давно существующая с большим количеством конкурентов. На зрелом рынке уже есть сформированный спрос, люди знают продукт и покупают его. Основная задача здесь — отвоевать долю у существующих игроков, предложив более выгодное решение.

На новом рынке немного сложнее. Стартапам по сути нужно сформировать рынок и спрос на продукт. А это может занять несколько лет. Ведь, чтобы продвигать новый продукт, необходимо сначала рассказать о нем целевой аудитории, обработать ее возражения, сформировать саму потребность и только потом продать.

Такой цикл сделки может занимать несколько месяцев с момента, когда клиент о вас узнал. К этому нужно быть готовым и воспринимать как марафон, а не спринт, соответствующим образом распределять ресурсы, особенно если вы решили не привлекать инвестиции.

Компания Code Breakers начинала работу на пустом рынке. Тогда потенциальный клиент даже не знал такого названия, как No-code, и тем более не готов покупать продукт. Пришлось формировать рынок своими силами, в этом помогли:

Опыт работы с инструментами No-code. На тот момент я уже несколько лет разрабатывала IT-продукты без кода и могла об этом много рассказать аудитории в Telegram. Благодаря этому у меня появились первые лояльные подписчики. Я структурировала знания в виде методики по разработке IT-продуктов без кода. Так появился обучающий курс «Как создавать IT-продукты без кода: от идеи до запуска».

Я провела вебинар в Telegram. Продажи с первого потока составили около 1,2 млн руб. Эти средства были вложены в масштабирование и наем сотрудников. Знание No-code помогло нам и в построении собственной IT-инфраструктуры обойтись без разработчиков, сэкономить. Все наши цифровые продукты написаны без кода.

Безбюджетный маркетинг. Я проводила множество мероприятий, бесплатных вебинаров и выступлений, рассказывала о том, на что способен No-code и в чем его преимущества. No-code-конференция со спикерами со всего мира помогла продемонстрировать кейсы, которые вдохновили людей на изучение No-code. Коллаборации и партнерства.

Этот инструмент, в том числе, помог и при организации упомянутой конференции без затрат на маркетинг: я сделала коллаборации с крупными игроками рынка: «Сколково», «Нетология», Mate, Albato, Directual и др. Они делали рассылку о конференции на свою аудиторию, а мы ставили их лого на лендингах, заставках и рассказывали о них в рассылках.

Так нам удалось собрать собрать около 20 тыс. регистраций в базе. Привлечение эдвайзеров. Мне не всегда хватало знаний в тех вопросах, в которых я не являюсь экспертом. Например, как правильно масштабироваться. Я обратилась к SkillFactory.

Они помогли мне в построении эффективной команды и дали очень грамотный совет, как превратить мелкий бизнес в крупную компанию.

— В чем минусы инвестиций?

— Главный минус в том, что инвестор становится совладельцем вашей компании и получает право влиять на нее и ее развитие. Важно не просто привлекать деньги, а привлекать smart money — инвесторов-экспертов в вашей области. Потому что если они ничего не будут понимать в вашей сфере и просто вкладывают деньги — это может пагубно сказаться на развитии бизнеса и привести к разногласиям между инвесторами и фаундерами и в итоге уничтожить бизнес.

Необходимо заранее подумать на долгосрочную перспективу о том, что компания будет делать с инвестициями — развиваться по дивидендной модели или продать бизнес. В последнем случае стоит заранее подумать, кто бы мог быть потенциальным покупателем компании. Также важно при оформлении договорных отношений предусмотреть план выхода из сделки (возможность выкупа доли). Но, безусловно, плюсы и минусы инвестирования каждый владелец бизнеса определяет для себя сам. Это индивидуально для каждой отдельной бизнес-модели.

Беседовала Вероника Валеева

Источник: dzen.ru

Как создать бизнес без инвестиций и начального капитала?

Многие уверены, что без инвестиций невозможно запустить успешный стартап, тем более на совершенно новом рынке. Анна Радзиевская, основательница Code Breakers, рассказала, как ей удалось стать соло-фаундером без вложений и стартового капитала и создать рынок No-code-разработки, занять на нем лидирующие позиции, вырастив компанию за 2 года с нуля до 90 млн руб. в год.

— Для чего стартапам инвестиции? — Когда говорят об инвестициях в стартапы, то в основном имеют в виду вложения на начальных этапах их развития. Ведь именно в этот период они нужны больше всего и порой определяют будущее проекта. Чтобы понять, каким стартапам нужны инвестиции и для чего, я бы выделила два типа бизнеса.

Бизнес с высоким порогом входа — это проекты, для которых нужны относительно большие финансовые вложения (CAPEX). Без инвестиций им сложно или практически невозможно начать операционную деятельность. К данному типу относятся, например, производственные компании. Они попросту не могут начать работу без сырья и оборудования. Другой пример — сфера недвижимости.

Она также очень капиталоемкая, с высоким порогом входа. В IT-сфере таким примером являются платформы, где технология сама является продуктом и ею невозможно пользоваться без минимально работающего функционала. К этой категории относятся, например, No-code-платформы. Это высокотехнологичные проекты, чтобы ввести их в эксплуатацию, нужно сначала вложить время и средства в разработку.

Иногда она может длится несколько лет, и только после выходить на пользователей. Такие проекты обычно не обходятся без инвесторов или крупного стартового капитала основателя. Бизнес с низким порогом входа — это проекты, операционную деятельность которых можно начинать без больших начальных финансовых вложений.

К таким проектам зачастую относятся сервисные продукты, например сайт для продажи услуг клининговой компании, репетитора, обучающие проекты и др. Для этих стартапов начальный капитал нужен, но, как правило, для этого достаточно накоплений основателя. Здесь нет крупных финансовых затрат (CAPEX), которые останавливали бы продажи и начальное развитие бизнеса.

Обычно в таких проектах основатели развивают бизнес до определенных небольших размеров, чтобы проверить спрос и бизнес-модель, после чего привлекают инвестиции на масштабирование, команду и маркетинг. Именно во втором виде бизнеса можно развиваться как с инвестициями, так и без них.

Для Code Breakers я выбрала как раз такую бизнес-модель, чтобы можно было избежать инвестиций на начальной стадии, развиваться самостоятельно и иметь полный контроль над компанией. — Как стартапам развиваться без инвестиций? Какую бизнес-модель нужно выбрать?

— Чтобы развиваться без инвестиций, необходима бизнес-модель, при которой вы окупаете затраты на привлечение клиента и начинаете зарабатывать уже с первой покупки. Упрощенно формула выглядит так: чек первой покупки = CAC (стоимость привлечения клиента) + прибыль бизнеса.

Либо также подходит модель, когда средний чек продукта невысокий, но клиент настолько часто потребляет его за короткий промежуток времени, что очень быстро (неделя/месяц) окупает стоимость своего привлечения. Благодаря такой модели у бизнеса быстро появляются финансы, которые можно направить на развитие компании: на закупку трафика, масштабирование, расширение команды, операционных процессов. Если же частота потребления продукта клиентом невысокая (раз в месяц и более) и CAC не окупается с первой продажи, то без инвестиций никак не обойтись. Ведь потратив деньги на привлечение клиента, вернуть их получится только спустя несколько месяцев, а то и лет, а чтобы этого дождаться, нужно иметь средства на оперирование бизнесом, маркетинг, расширение команды и другие затраты. Чтобы лучше объяснить, как работают эти бизнес-схемы, приведу примеры из практики.

Qlean

Qlean — крупный сервис клининга в России. Монетизация в компании основана на оплате за каждую уборку, средний чек которой примерно 3,5 тыс руб. Частота заказа такой уборки была 1 раз в 1,5–2 месяца, клиент окупался примерно через 7–9 месяцев (примерно с 6 уборки).

Значит, если компания потратит большую часть бюджета на привлечение клиентов в 1-й месяц, на 2-й у нее останется мало средств на маркетинг и масштабирование, потому что вложенные средства на привлечения клиентов за 1-й месяц еще не окупились. Без наличия капитала или инвестиций в такой модели компания рискует прогореть уже на 3–4 месяц работы, особенно если затраты на маркетинг и команду нужны большие.

Qlean привлекали инвестиции, чтобы масштабировать маркетинг и продажи. Но, помимо вложений, в сервисах с такими бизнес-моделями критически важно работать с возвращаемостью клиентов. Именно поэтому моей задачей в компании как раз была работа с повторными заказами, особенно после первого, ведь он критически важен, потому что определяет, будет ли клиент пользоваться дальше сервисом или нет. Так, я занималась качеством подготовки и обучения клинеров, чтобы улучшить метрику defect rate уборок (уровень дефекта заказов), которая повлияла на возвращаемость пользователей после первой уборки на 10% и снизила общий churn (показатель оттока клиентов) на 4% в связи с улучшением клиентского опыта.

Blizkie.ru

Blizkie.ru — маркетплейс по уходу за пожилыми людьми. Модель бизнеса была довольно похожая на Qlean, но разница состояла в том, что если уборку заказывают 1 раз в 1,5–2 месяца, то специалист по уходу нужен каждый день.

Учитывая средний чек одного дня ухода, около 1 тыс. руб., получаем средний суммарный доход с клиента уже в первый месяц 30 тыс. руб., что в среднем окупает стоимость привлечения клиента (18–25 тыс. руб.). Частота использования сервиса очень высокая: потратив в первом месяце деньги на привлечение клиента, мы окупим эти расходы в этом же месяце.

С такой бизнес-моделью намного проще развиваться без инвестиций. Я работала в компании над удержанием клиентов за счет предложения дополнительных услуг. Например, мы внедрили систему ассессмента подопечного медицинским работником, который сразу на первом сеансе составлял программу ухода на несколько месяцев.

Клиенты оценили и старались следовать плану, ведь это помогало обеспечить близкому человеку действительно качественный уход. Таким образом, отток после первой недели ухода снизился на 8%. Но важно понимать, что несмотря на все преимущества данной модели, расходы всё же будут. Чтобы обойтись без инвестиций, у основателей должен быть хороший начальный капитал на старте.

Code Breakers

1. Опыт работы с инструментами No-code. На тот момент я уже несколько лет разрабатывала IT-продукты без кода и могла об этом много рассказать аудитории в Telegram. Благодаря этому у меня появились первые лояльные подписчики. Я структурировала знания в виде методики по разработке IT-продуктов без кода. Так появился обучающий курс «Как создавать IT-продукты без кода: от идеи до запуска». Я провела вебинар в Telegram. Продажи с первого потока составили около 1,2 млн руб. Эти средства были вложены в масштабирование и наем сотрудников. Знание No-code помогло нам и в построении собственной IT-инфраструктуры обойтись без разработчиков, сэкономить. Все наши цифровые продукты написаны без кода.
2. Безбюджетный маркетинг. Я проводила множество мероприятий, бесплатных вебинаров и выступлений, рассказывала о том, на что способен No-code и в чем его преимущества. No-code-конференция со спикерами со всего мира помогла продемонстрировать кейсы, которые вдохновили людей на изучение No-code.
3. Коллаборации и партнерства. Этот инструмент, в том числе, помог и при организации упомянутой конференции без затрат на маркетинг: я сделала коллаборации с крупными игроками рынка: «Сколково», «Нетология», Mate, Albato, Directual и др. Они делали рассылку о конференции на свою аудиторию, а мы ставили их лого на лендингах, заставках и рассказывали о них в рассылках. Так нам удалось собрать собрать около 20 тыс. регистраций в базе.
4. Привлечение эдвайзеров. Мне не всегда хватало знаний в тех вопросах, в которых я не являюсь экспертом. Например, как правильно масштабироваться. Я обратилась к SkillFactory. Они помогли мне в построении эффективной команды и дали очень грамотный совет, как превратить мелкий бизнес в крупную компанию.

— В чем минусы инвестиций?

— Главный минус в том, что инвестор становится совладельцем вашей компании и получает право влиять на нее и ее развитие. Важно не просто привлекать деньги, а привлекать smart money — инвесторов-экспертов в вашей области. Потому что если они ничего не будут понимать в вашей сфере и просто вкладывают деньги — это может пагубно сказаться на развитии бизнеса и привести к разногласиям между инвесторами и фаундерами и в итоге уничтожить бизнес.

Необходимо заранее подумать на долгосрочную перспективу о том, что компания будет делать с инвестициями — развиваться по дивидендной модели или продать бизнес. В последнем случае стоит заранее подумать, кто бы мог быть потенциальным покупателем компании. Также важно при оформлении договорных отношений предусмотреть план выхода из сделки (возможность выкупа доли). Но, безусловно, плюсы и минусы инвестирования каждый владелец бизнеса определяет для себя сам. Это индивидуально для каждой отдельной бизнес-модели.

Беседовала Вероника Валеева

Источник: www.if24.ru