Отдел продаж компании — это группа людей, которые убеждают клиентов приобрести товары и услуги. Существуют различные структуры продаж, которые компании могут рассмотреть, и компании могут извлечь выгоду из найма определенных типов торговых агентов для помощи в выполнении определенных задач. Знание задач, которые могут выполнять торговые агенты, поможет вам решить, какие типы торговых агентов могут помочь вам достичь ваших целей. В этой статье мы обсудим различные типы торговых агентов, преимущества их найма и рассмотрим различные роли, которые они могут выполнять.
Что такое агент по продажам?
Торговый агент — это специалист, которого ваша компания нанимает для продажи товаров или услуг и в процессе работы выступает в качестве представителя вашего бренда. Часто торговые агенты являются независимыми работниками, которые зарабатывают комиссионные на основе суммы в долларах, которую они продают.
Некоторые торговые агенты работают в торговых агентствах, которые нанимают своих работников по контракту. Однако как продавцы из агентств, так и лица без агентов могут предложить услуги, основанные на типе продаж, которые могут понадобиться вам для увеличения дохода.
Оптовый бизнес | Как стать агентом | Артём Бахтин
Типы торговых агентов
Некоторые распространенные типы торговых агентов:
Традиционные торговые агенты
Традиционные торговые агенты — это люди, работающие в агентствах по продажам, и компании могут нанимать таких агентов для выполнения определенной роли. Традиционные торговые агенты часто имеют профили или портфолио с существующими клиентами, которые компания может использовать после того, как наймет их на работу. Традиционные агенты обычно получают комиссионные с каждой продажи.
Команды агентств по продажам
Некоторые агентства по продажам предлагают для найма целые команды, а не только отдельных агентов. Компании могут нанять команду торговых агентов, чтобы передать работу по продажам на аутсорсинг. Компании могут поручить агентству по продажам управление всем регионом или сектором клиентов, который они поручают команде агентства по продажам. Этот вариант позволяет внутренним отделам продаж сосредоточиться на управлении счетами, проведении маркетинговых исследований и определении будущих потребностей бизнеса, а не на продаже своей продукции.
Предприятия
Ваша компания может сотрудничать с другим предприятием для выполнения некоторых функций продаж. Иногда продукт вашей компании может подходить к модели продаж другой компании. Например, если вы продаете бумагу, вы можете работать с типографией. Типография может предлагать вашу продукцию вместе со своей, чтобы повысить ценность и удобство своей продукции. Это может помочь вам привлечь дополнительных клиентов на рынках, которые уже охвачены другими компаниями.
Консультанты
Бизнес-консультанты могут помочь вашим торговым операциям, рекомендуя продукты, деловые партнерства или услуги, которые могут увеличить ваш доход. Это может быть полезно, если ваша компания в основном работает по контрактам с другими предприятиями. Например, если ваша компания производит компьютерное оборудование, консультант может порекомендовать компьютерную компанию, которая ищет стабильного поставщика, устанавливая отношения между бизнесом и компанией.
Главный секрет агентских продаж
Агенты по онлайн-продажам
Агенты по онлайн-продажам специализируются на использовании технологий, социальных сетей, поисковых систем и других цифровых инструментов для продажи товаров в Интернете. Вы можете рассмотреть возможность найма агентов по продажам через Интернет, если вы в основном продаете свой продукт через Интернет с минимальной доставкой и обработкой. Например, если вы надеетесь увеличить продажи платного приложения или мобильной игры, онлайн-агенты по продажам могут нацелиться на соответствующие рынки и продать ваш продукт.
Возможности партнерского маркетинга
Подобно онлайн-агентам, партнерский маркетинг нацелен на потенциальных клиентов в Интернете. Вы предоставляете партнерской компании маркетинговую копию, изображения, фотографии или другие медиаматериалы, а они распространяют их на других веб-сайтах или по другим каналам для привлечения клиентов. Хотя аффилированный маркетинг и не предполагает прямого контакта с потенциальными клиентами, он все же может расширить ваши перспективы и увеличить доход за счет охвата новой аудитории.
Эксперты по ведению продаж
Лиды и рефералы — это люди, которых ваш бизнес может преобразовать в клиентов. Бизнес считает человека лидом, если он относится к целевой демографической группе или спрашивает о продукте или услуге. Подобно традиционным торговым агентам, вы можете нанять агентства по поиску потенциальных продавцов или частных лиц для холодных звонков потребителям, контактов с потенциальными покупателями через Интернет или квалификации потенциальных покупателей. Это может сэкономить время вашего назначенного торгового персонала, позволив ему сосредоточиться на продажах.
Преимущества использования нескольких типов торговых агентов
Существует несколько преимуществ найма различных типов торговых агентов, в том числе:
- Списки новых клиентов: Торговые агенты часто специализируются на определенных рынках и приносят в ваш бизнес новые списки клиентов. Это сокращает время, необходимое для генерации лидов.
- Увеличение скорости продаж: поскольку агенты имеют списки клиентов, вы можете сократить время, необходимое для генерации лидов, поиска и конверсии.
- Ограниченная потребность в холодных звонках: Многие компании имеют внутренние отделы продаж для холодных звонков потенциальным клиентам, но передача этой задачи внешним агентам может помочь отделам продаж сосредоточиться на продажах.
- Меньшая потребность в поиске: Аналогично преимуществам аутсорсинга холодных звонков, внешние торговые агенты, возможно, уже провели разведку целевых рынков. Это может обеспечить вас заранее определенными рынками, которые ваши продавцы могут исследовать.
- Более низкие затраты: Аутсорсинговые торговые агенты или команды могут стоить меньше, чем внутренние торговые команды. Часто могут взиматься комиссионные, но вы сможете сэкономить на зарплате и пособиях для штатных сотрудников.
- Меньше времени на управление командами: При передаче продаж агентской команде менеджеры по работе с клиентами могут больше сосредоточиться на стратегии и планировании, а не на управлении большими группами сотрудников.
- Новые продукты и стратегии: Партнерский маркетинг и консультанты могут предоставить вам новые продукты и партнерские отношения, которые могут повысить ценность ваших продуктов и услуг.
Роли торговых агентов для найма
Вы можете нанять торговых агентов для выполнения различных функций в вашей компании. Некоторые из этих ролей и специальностей включают:
Внутренние продажи
Внутренние продажи описывают процесс звонков, электронной почты или контактов с клиентами через Интернет из офиса. Некоторые общие задачи включают:
- Понимание потребностей и технических требований клиентов
- Изучение деталей продуктов и услуг компании
- Предоставление конкурентного анализа, чтобы понять, как улучшить продажи
- Определение целевых рынков или счетов
- Управление взаимоотношениями с клиентами
- Апселлинг и перекрестные продажи продуктов и услуг
- Устранение неполадок в запросах клиентов
Вы можете нанять отдельных сотрудников или команды торговых агентов для выполнения некоторых из этих основных обязанностей, в то время как внутренние торговые представители или менеджеры по работе с клиентами могут контролировать отношения с клиентами и определять стратегии продаж.
Внешние продажи
Подобно внутренним продажам, внешние торговые представители продают продукты, ведут поиск, управляют отношениями и дают рекомендации по продуктам. Кроме того, внешний торговый представитель часто встречается с клиентами лицом к лицу на перспективных рынках, чтобы продать свою продукцию. Это может быть связано с поездками на предприятия, в школы или на мероприятия. Если у вас есть назначенные агенты, выполняющие эти обязанности, это может дать вам больше времени для анализа данных о продажах и общей производительности.
Поддержка продаж
Поддержка продаж обеспечивает торговым представителям наличие технологий и ресурсов для выполнения их обязанностей. Они могут оказывать поддержку, например, предоставлять информацию о доставке и отслеживании, устранять технические ошибки или управлять базами данных клиентов. Торговые агенты в этой роли позволяют внутренним и внешним представителям сосредоточиться на продажах, а не на некоторых административных задачах работы.
Обслуживание клиентов
Работа с клиентами похожа на внутренние продажи, так как они обычно работают в офисе и помогают клиентам с вопросами или проблемами. Клиентская служба может отвечать на телефонные звонки и принимать сообщения от соответствующих торговых представителей. Эта роль обеспечивает положительный опыт общения клиентов с компанией. Если вы нанимаете агентов для выполнения функций по обслуживанию клиентов, обучение их культуре компании и деловому этикету может гарантировать, что они будут позитивно представлять ваш бренд.
Менеджеры по работе с клиентами
Менеджеры по работе с клиентами — это специалисты, которые работают с конкретными клиентами компании. Это важная роль для клиентов, которые либо приобретают большое количество вашей продукции, либо неоднократно пользуются вашими услугами, так как менеджер по работе с клиентами может стать постоянным контактом, обеспечивающим связь между ними и вашей компанией. Большинство менеджеров по работе с клиентами — это внутренние сотрудники, которые могут контролировать работу торговых агентов.
ShareTwitterLinkedInFacebookEmailCopy to Clipboard
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Как работают бизнес-брокеры
С 2012 года я пять раз продавал компании и доли в них новым владельцам и трижды делал это через посредников. За это время мне удалось пообщаться с участниками этого рынка в Санкт-Петербурге и Москве, подписать с десяток агентских договоров и побывать в конфликтной ситуации, связанной с невыполнением обязательств со стороны агента. В этой статье я систематизировал накопленный опыт.
Кто такие бизнес-брокеры и как они зарабатывают?
Бизнес-брокеры или агенты по продаже бизнеса — это специалисты по поиску инвесторов и проведению сделок по продаже и покупке компаний и активов. Ключевые компетенции брокера — быстро найти покупателя и закрыть сделку на взаимовыгодных условиях, а также снизить риски сторон.
На рынке действуют частнопрактикующие специалисты и агентства — компании, оказывающие комплексные услуги по продаже бизнеса. Деятельность бизнес-брокеров никак не регулируется и не лицензируется, поэтому рынок открыт для новых игроков.
Бизнес-брокеры зарабатывают на комиссии со сделок, в среднем это 7-10% стоимости актива. Как правило, комиссия выплачивается продавцом бизнеса после завершения сделки. Дополнительным источником заработка агентов является продажа дополнительных услуг, таких как проверка бизнеса, подготовка его к продаже и юридическое оформление сделок.
Деятельность агентов по продаже бизнеса во многом схожа с риэлтерской, тем более, что часто продажа бизнеса совмещена с продажей недвижимости или прав не нее. Кстати, поэтому брокеры эффективнее в сделках с бизнесом, владеющим или арендующим какие-либо помещения.
По моему опыту, брокеры эффективны при продаже типовых бизнесов вроде салонов красоты, кафе и интернет-магазинов стоимостью до 3 миллионов рублей. Если бизнес связан с уникальной технологией, обладает высокой добавочной стоимостью или другими конкурентными преимуществами, значительно влияющими на цену, попробуйте поискать покупателя самостоятельно. Посредники не смогут помочь, так как мало работают с нестандартными бизнес-моделями, и Вы вряд ли сможете достичь взаимопонимания по оценке бизнеса.
Зачем Вам нужен бизнес-брокер?
Схема работы агента по продаже бизнеса выглядит так: к нему обращается клиент, желающий продать бизнес, брокер уточняет детали и заключает с клиентом договор на оказание услуг. Далее посредник подробно изучает бизнес, посещает офис компании (при наличии), изучает управленческую отчетность и согласовывает цену продажи с покупателем. После этого брокер создает рекламное объявление и размещает его на своем сайте, на сайтах партнеров и сторонних ресурсах, таких как Avito.
Хороший, мотивированный брокер обязательно займется активным поиском покупателей — с помощью прямых звонков и рассылок профильным инвесторам.
«Ценный актив посредника — его клиентская база.»
При выборе агента постарайтесь собрать больше обратной связи от клиентов закрытым сделкам — такую информацию можно найти на сайте посредника. Найдите контакты обоих сторон сделки и поговорить с каждым — так Вы получите полную информацию о репутации брокера.
Не стоит работать с агентствами, настаивающими на эксклюзивном сотрудничестве или навязывающими платные дополнительные услуги. Еще один тревожный знак — нежелание брокера выезжать и осматривать объект продажи — это говорит о «поточном» методе работы и нежелании посредника тратить дополнительное время и вникать в детали бизнеса.
После заключения договора на оказание услуг и начала работы брокера попросите прислать ссылку на созданное им рекламное объявление — убедитесь, что информация корректна.
На что обратить внимание?
Бизнес-брокеры привлекают клиентов обещая, что с ними сделки с бизнесом безопаснее. В рекламе они транслируют, что работают «не со всеми» и проверяют выставляемые на продажу компании, отсеивая неблагонадежные.
На самом деле посредники работают с большим потоком объектов и физически не в состоянии тщательно проверять все бизнесы, которые продают. Они берут в работу активы всех обращающихся к ним продавцов, если заявленная цена кажется им адекватной. Единственный способ добиться реальной проверки актива — настоять на такой процедуре и заключить отдельное соглашение, устанавливающее ответственность исполнителя за качество и достоверность предоставляемой информации.
Бизнес-брокеры заинтересованы в скорейшей продаже компании и понимают, что самый эффективный способ быстро найти покупателя — снизить цену. Да, посредники заинтересованы в увеличении комиссии, но скорость закрытия сделок еще важней — выгоднее быстро продать несколько объектов дешевле рынка, чем полгода искать покупателя на дорогой и сложный актив.
По этой причине брокеры часто уговаривают продавца снизить цену, аргументируя наличием аналогичных предложений по меньшей цене, кризисом и «рынком покупателя».
«Сформулируйте главную ценность бизнеса как конкурентное преимущество и будьте готовы отстаивать свою цену.»
Чем больше агентство, к которому Вы обращаетесь, тем больше сделок проводится и тем меньше внимания уделяется каждому активу. Брокеру выгодно работать со стандартными объектами и как можно быстрее закрывать сделки. В таких условиях агент вряд ли будет вникать в особенности бизнеса и разрабатывать уникальную стратегию продвижения — за это время он продаст еще один интернет-магазин или салон красоты. Поэтому я перестал работать с брокерами и сконцентрировался на самостоятельном поиске покупателей для своих компаний.
Последнее время крупные игроки стали предлагать клиентам платные услуги по дополнительной рекламе объектов, такие как поисковое выделение объявления о продаже на сайте, email рассылка, телефонные звонки по базе, профессиональная фотосъемка, присвоение статуса ВИП и другие. Некоторые участники рынка пошли дальше и формируют сервисные пакеты, навязывая их при заключении договоров. Такие услуги оплачиваются вперед без гарантий эффективности, а стоимость достигает нескольких сотен тысяч рублей.
При рассмотрении таких предложений помните, что основной доход посредника — комиссия со сделки и для его эффективной работы важно, чтобы он не получаельное продвижение, Вы можете вовсе лишить агента мотивации — зачем тратить время на поиск покупателя, если доход уже получен, а освободившиеся ресурсы можно потратить на продажу подобных услуг следующему клиенту?
Договор с бизнес-брокером
Цель типовых договоров на оказание услуг, предлагаемых брокерами клиентам — защитить интересы посредника, то есть гарантировать получение комиссии со сделки. Это легко заметить, сравнив объемы текста в разделах договора, касающихся ответственности агентства и клиента. Речь в них идет о ситуациях, когда бизнес напрямую продается покупателю, найденному агентством, без участия этого агентства. За подобные ситуации на виновную сторону накладывается серьезный штраф, поэтому внимательно ознакомьтесь с формулировками — разберитесь, каким образом определяется, что покупатель найден агентством, а не покупателем напрямую.
Вам могут предложить подписать так называемый эксклюзивный договор, по которому поиск покупателя поручается единственному агенту без права продажи бизнеса другим способом — напрямую или через другого брокера. Такой договор выгоден посреднику — он страхуется от ситуации, когда ресурсы на рекламу бизнеса потрачены, а покупателя нашел кто-то другой. Такие договора не стоит подписывать по двум причинам — во-первых ресурсы одного брокера, даже если это большая и известная компания, ограничены, и Вы сужаете круг потенциальных покупателей, которым будет доступна информация об объекте. Во-вторых, Вы берете на себя ненужную ответственность — штрафные санкции по эксклюзивным договорам высоки, а ведь покупатель может придти к Вам и напрямую.
Привлекайте к продаже своего бизнеса несколько брокеров — таким образом Вы увеличите охват, не будете брать на себя дополнительных рисков, дав проявить себя лучшему агенту.
Не соглашайтесь на авансы брокерам — соблюдайте баланс интересов и помните о том, что главное — результат, и агент должен быть заинтересован в нем так же, как и Вы.
Поделитесь в социальных сетях:
Источник: itbb.ru
Юридическое сопровождение сделок по продаже бизнеса
ЮК «Невзорова и партнеры» не являются посредниками, специалисты компании имеют высшее юридическое образование и более 15 лет успешной судебной практики.
Как это помогает продать Ваш бизнес! 1. Наши оппоненты и клиенты — это огромное количество потенциальных покупателей вашего бизнеса. Мы общаемся с первыми лицами компаний, собственниками и топ-менеджерами; 2. Мы понимаем, что для них важно, поэтому знаем, что и как предложить; 3. Мы знаем, что не имеет ценности, поэтому можем грамотно «упаковать Ваш продукт»
Что мы делаем, чтобы продать Ваш бизнес!
1. Изучаем нишу и рынок, на основе этих данных: — готовим для Вас юридическое заключение; — собираем материал для будущих презентаций и коммерческих предложений; — формируем портрет потенциального покупателя; 2. Готовим презантации и коммерческие предложения; 3. Анализируем финансово-хозяйственную деятельность, активы с целью максимального увеличения стоимости компании; 4. Проводим юридическую экспертизу документации, даем рекоммендации, что позволяет избежать на этапе продаже торга по цене и срыва сделки; 5. Публикуем в базе наших клиентом предложение и презентации; 6. Проводим переговоры, согласовывем условия сделки, готовим необходмые документы; 7. Сопровождаем сделку купли-продажи и передачу дел новому собственнику.
В 2019 году наша компания успешно реализовала: АЗС, производство мебели, стомотологическую клинику, несколько IT компаний, экспертная компания — сюрвейерские услуги, в период пандемии 2020 году мы нашли несколько покупателей для компании по обслуживанию и сертификации танк-контейнеров, что лишний раз доказывает, что продать можно всегда. Главное желание и опыт.
- Проверка документов и информации о сторонах сделки.
- Сбор данных и анализ информации, полученных из сводных баз уполномоченных органов.
- Подготовка юридического заключения по анализу представленных документов и информации, полученной в рамках работы специалистов, анализ судебных рисков и судебной истории участников сделки.
- Проверка юридического лица по базам исполнительного производства и картотеке арбитражных дел.
- Разработка договора и необходимых документов.
- Ведение процесса и представление интересов стороны при проведение сделки.
- Сопровождение проведения расчетов между сторонами.
Дополнительная информация об услугах компании и их стоимости по телефону: +7 (812) 603-47-69.
Звоните, и мы будем рады помочь вам!
Источник: nevzorova.ru
