B2b влияние на бизнес

В2В продажи сегодня — это сложное взаимодействие между клиентом и продавцом для большинства ниш.

Узнайте об основных типах В2В продаж, о стадиях процесса продаж для В2В рынков и основные техники, которые необходимо использовать в процессе продажи, чтобы достигать успеха и выполнять планы продаж.

• В2В продажи: что это такое
• В2В продажи: классификация продаж
• В2В продажи: отрасли, продукты, каналы
• В2В продажи: основные перемены
• В2В продажи: стадии и этапы бизнес-процесса
• В2В продажи: техники продаж

В2В ПРОДАЖИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

B2B продажи (business for business — «бизнес для бизнеса») — это модель продаж, в которой компании в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C — business for customer). Основные отличия B2B от В2С продаж: большие объёмы поставок, длинные циклы продаж и сложные техники работы с клиентом.

В2В продажи стали сложнее. Продукты легко копируются, клиент требует от продавца высокой экспертности.

В2В продажи на современном рынке имеют набор специфических особенностей.

B2B продажи делятся по типу продукта, который вы продаёте:

1. Продажа товаров***Дилерские (оптовые) или дистрибьюторские (партнерская сеть) продажи. Фирма поставщик поставляет товар компании, которая выступает посредником и перепродает его конечному потребителю.***В процессе продажи всегда существуют этапы сложных переговоров с центром закупки. Чем дороже и/или сложнее продукт, тем дольше длится процесс продажи и тем больше людей участвует в процессе закупки.///
2. Продажа продуктов***Это продажа сложных продуктов, часто комплексных решений (продукт + внедрение + обслуживание). Продажи промышленных, строительных рынков с длинным циклом сделки и сложным процессом переговоров.///
3. Продажа услуг***Продажа различных услуг — бухгалтерские, тренерские, инженерные — любые услуги для прямого потребления корпоративного клиента.

В2В продажи — это огромный сегмент рынка: от обрабатывающей промышленности до розничной торговли. Объемы продаж у компаний работающих в В2В зависят от многих причин: от продукта, который она продает, спроса на рынке, размера компании, срока ее работы на рынке.

Может ли компания осуществлять продажи одновременно на В2В и В2С рынке?

Может. Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает предприятия, а также частных лиц. Банки продают свои услуги частным лицам и компаниям.

B2B ПРОДАЖИ: ТИПЫ

В2В продажи делятся на типы.

► ПО СЛОЖНОСТИ

В2В продажи бывают транзакционными и консультационными (экспертными):

В транзакционных В2В продажах клиент приходит за продуктом понимая свои потребности. Цикл сделки в этих продажах короткий, роль продавца минимальна.

В консультационных В2В продажах клиенту разобраться самостоятельно в продукте сложно и ему требуется экспертиза продавца.

С появлением современных инновационных технологий все больше В2В продаж становятся экспертными. Ключевым навыком продавца становится способность обнаруживать не только существующие проблемы и потребности клиента, но и потенциальные, т.е. те, которые могут произойти в будущем.

Для того, чтобы закрывать больше сделок в сложных В2В продажах, вам необходимо понимать в чем Ценность вашего продукта для клиента, и как она может повысить эффективность его бизнеса.

► ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

В2В продажи могут делиться по каналам продаж:

• Корпоративные В2В продажи;***
• Дилерские (оптовые) В2В продажи;***
• Дистрибьюторские (партнерские) продажи;***
• Розничные В2В продажи (поставка товаров розничным сетям-ритейлерам).

► ПО ОТРАСЛЯМ

В2В продажи могут делиться по отраслям:

• В2В продажи на промышленном рынке: здесь длинные экспертные продажи оборудования и запчастей к нему;***
• В2В продажи IT-решений: комплексные продажи «продукт + внедрение»: продажа различной сложности программных продуктов (CRM, ERP и проч.).

B2B ПРОДАЖИ: 3 ПАРАМЕТРА ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРОДАЖИ

Существует три параметра, которые сильно влияют на В2В продажи. Это:

1. отрасль, в которой работает В2В компания;***
2. продукт, который она продает;***
3. каналы продаж, через которые компания поставляет продукт рынку.

►ОТРАСЛЬ В2В ПРОДАЖ

Отрасль или ниша рынка, в которой компания делает В2В продажи, определяет ее привлекательность с точки зрения долгосрочной возможности получения прибыли. Не все отрасли являются прибыльными.

Есть отрасли, которые растут и развиваются, и в них В2В продажи будут приносить высокую прибыль. Есть отрасли, в которых конкуренция очень высокая, и в них необходимо формировать сильное УТП для продукта или сильное конкурентное преимущество для компании.

При развитии В2В продаж компании необходимо выбрать такую конкурентную стратегию. которая позволит делать В2В продажи лучше конкурентов отрасли. Для этого необходимо изучить существующие угрозы и влияния отрасли по методике анализа 5-ти сил М.Портера, сделать аудит системы продаж и SWOT-анализ.

►ПРОДУКТ В2В ПРОДАЖ

В В2В продажах продукт может быть разным. Это может быть товар, услуги различной сложности или сложные комплексные решения, в которых продукт требует доработки под покупателя, его внедрения в производство покупателя и/или сопровождения (послепродажного обслуживания).

Товар поставляется в оптовых и дистрибьюторских В2В продажах. Комплексные решения продаются в IT-отрасли и на промышленных рынках (рынок сложного оборудования, поставки запасных частей для производственных предприятий).

►КАНАЛЫ В2В ПРОДАЖ

Канал В2В продаж определяет способ, которым компания поставляет свой продукт на рынок. Существует четыре вида каналов продаж

1. корпоративный: компания продает продукт (товар, услугу или решение) фирме, которая использует его в своем производстве;***
2. дилерский (оптовый): компания продает свой товар оптовыми партиями фирмам, которые затем перепродают его со своей наценкой разного типа клиентам;***
3. дистрибьюторский: компания продает товар ограниченному количеству фирмам-партнерам, которые далее осуществляют его дистрибуцию (распространение) на выделенной территории;***
4. розничный: компания продает товар розничным сетям.

Отрасль, продукт и канал продаж определяют, стратегию, техники и методы В2В продаж.

B2B ПРОДАЖИ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

В2В продажи сильно изменились за последние годы. Стратегии В2В продаж, которые раньше работали, перестали быть эффективными.

Что изменилось в В2В продажах?

1. Продавать стало сложнее

Раньше компания находила поставщиков, изучала варианты и выбирала продавца на основании лучшего решения, который предлагал продавец. Процесс В2В продажи был относительно простым: маркетинг отвечал за УТП и упаковку продукта, менеджеры привлекали клиентов, и вели их по воронке продаж. Продажи были предсказуемы.

Сегодня В2В продажи стали много сложнее. Клиенты совершает много действий самостоятельно до встречи с продавцом: ищут способы решения своих проблем, находят решение, проводят исследования самостоятельно он-лайн, ищут рекомендации, собирают информацию, исследуют отзывы о компаниях-поставщиках в интернете, изучают аналитику и обзоры для того, чтобы сделать правильное решение.

В связи с доступностью информации сегодня в В2В продажах покупатель проходит до 60-70% процесса принятия решений даже не связываясь с продавцом.

Для того, чтобы влиять на решение клиента, продавцу сегодня необходимо понимать, как клиент принимает решение. Для этого важно понимать действия покупателя по его циклу покупки.

Сегодня в В2В продажах при принятии решения покупатель 60-70% действий осуществляет сам, не связываясь с продавцом.

2. Клиенты меньше доверяют продавцам

Согласно отчету Forrester, 59% покупателей предпочитают сами находить информацию в Интернете, потому что продавец навязывает продукт, а не помогает решить проблему. 57% признались, что они предпочли бы купить у продавца, который «не пытается оказывать давление».

3. Цикл сделки увеличился

Клиент в В2В продажах сегодня тратит больше времени, чтобы принять решение о покупке. Длина среднего цикла В2В продаж увеличилась на 22% за последние пять лет.

Причин две: первая — в том, что сегодня больше людей вовлечены в процесс принятия решения о покупке, и вторая — на рынке больше информации, которую покупатели использовать для принятия решений.

Увеличение длины цикла сделки означает, что сегодня необходимо начинать развивать клиента как можно раньше и повышать эффективность всего процесса продажи.

Результат в В2В продажах сегодня зависит от выполнения продавцами двух условий:

1. предоставлять клиентам качественный контент о преимуществах и выгодах продукта;***
2. повышать эффективность всего процесса продажи.

B2B ПРОДАЖИ: БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Процесс В2В продажи состоит из 4-х стадий: лидогенерация (Leads generation) — поиск лидов, утепление лидов (Leads development), лидоконвертация (Leads conversion) — закрытие лидов в сделку, (Client fulfillment) — выполнение обязательств перед клиентом, эккаунтинг (Account managment) — сопровождение и развитие клиентов.

Этапы на каждой стадии процесса В2В продажи будут своими для каждого бизнеса. Стандартные этапы следующие: квалификация, оценка потребностей, презентация, подготовка коммерческого предложения, его согласование, заключение договора, приход денег.

Эффективность процесса В2В продажи зависит от структуры отдела продаж, обученности менеджеров по продажам, системы мотивации сотрудников и качества управления.

Как повышать эффективность процесса продажи?

Управление процессом продажи это комплекс мероприятий по управлению отделом продаж. Каждый этап В2В продажи требует своих показателей эффективности, специфических техник работы с клиентом. Структура отдела продаж выстраивается строго под процесс продажи.

B2B ПРОДАЖИ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

Главная особенность В2В продаж состоит в том, что продавать приходится не одному сотруднику, а группе лиц, принимающих решение (ГПР).

Цель продажи заключается в том, чтобы донесении лицам принимающим решение о покупке, информацию о ценности продукта и о том, как продукт повышает эффективность бизнеса потенциального покупателя.

Шаги и действия продавца, с помощью которых он достигает этой целью являются стратегией продажи корпоративному клиенту.

В сложных В2В продажах с циклами сделок выше 2-х недель существуют следующие техники работы с клиентом:

► ЦЕННОСТЬ

Всегда доносите Ценность вашего продукта покупателю: презентуйте не свойства вашего продукта, а выгоды, которые получает клиент после приобретения и внедрения вашего продукта.

► СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN

Разрабатывайте стратегию работы с клиентом для каждого целевого сегмента по технологии SPIN-продаж.

Изучайте бизнес клиента, его возможные проблемы и разноуровневые потребности. Развивайте и формируйте потребность клиента работать именно с вами.

Изучайте критерии выбора клиента, влияйте на них так, чтобы отстроиться от конкурентов.

► SPIN ВОПРОСЫ И ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ

Выстраивайте диалог с клиентом с использованием SPIN-вопросов. Не «грузите» клиента длинным монологом, задавайте правильные вопросы так, чтобы клиент сам продал себе ваш продукт.

Выступайте продавцом не товара, но решения.

► ЦИКЛ ПОКУПКИ

Изучайте, как именно клиент принимает решение о покупке. Ознакомьтесь с Циклом покупки по технологии СПИН-продаж для того, чтобы опережать действия клиента и закрывать каждую сделку.

► ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

В В2В продажах не ограничивайтесь лидогенерацией клиентов новомодными способами с помощью лендингов и директ-рекламы.

Используйте холодные звонки как эффективный метод прямого контакта с ЛПР и ЛВПР.

Вы узнали, что такое В2В продажи, о современной классификации В2В продаж, о стадиях процесса В2В продаж и техниках продаж для В2В рынках. Применяйте эту информацию для построения системы В2В продаж в вашей компании.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Источник: activesalesgroup.ru

Что такое B2B продажи: отличия, особенности, типы, примеры работы и развития бизнеса в сегменте

Чтобы разработать эффективную бизнес-стратегию для любой ниши, сперва надо определить ― кому именно продавать свои товары или услуги. Вариантов три: другому бизнесу, частным лицам или государственным организациям.

В статье рассмотрели сегмент продаж другому бизнесу: характерные отличия, особенности, алгоритмы работы и развития.

Что такое продажи B2B

B2B продажи (от англ. business to business ― бизнес для бизнеса) ― сфера коммуникационных и экономических отношений, в которой и продавцами, и покупателями выступают организации.

• поставщик ― компания: юридическое лицо или индивидуальный предприниматель,
• потребитель ― другая организация,
• продукт ― товары и услуги, удовлетворяющие нужды потребителя.

Например, ООО «Завод № 1» производит станки ЧПУ. ЗАО «Завод №2» производит рекламную продукцию: выставочные стенды, билборды, полиграфию. «Завод № 2» закупает у «Завода №1» станки ― с ними производство работает дешевле и быстрее.

При этом одна компания бывает и покупателем, и продавцом. Так «Завод №2» из примера ― закупщик станков ЧПУ. Однако завод продает рекламную продукцию третьей стороне: ивент- и маркетинговым агентствам, производителям бытовой техники, фермерским хозяйствам. В этом случае «Завод №2» уже поставщик.

Что такое продажи B2C

B2С продажи (от англ. business to consumer― бизнес для потребителя) ― сфера коммуникационных и экономических отношений, в которой продают организации, а покупают ― физические лица.

• поставщик ― юрлицо или ИП,
• потребитель ― физлицо,
• продукт ― товары и услуги для нужд физлица.

К примеру, мужчина зашёл в ТРЦ: подравнял виски в барбершопе, продлил абонемент в фитнес-центре, посмотрел новый фильм Marvel в кино, а на выходе купил пирожок с повидлом в крафтовой пекарне. Каждое из этих действий ― B2C продажа.

Продажи B2G

B2G (от англ. business to government ― бизнес для государства) ― продажа товаров и услуг не частным, а государственным органам и учреждениям. Например, муниципалитету, общеобразовательной школе или районной больнице.

• поставщик ― частное юрлицо или ИП,
• потребитель ― государственная организация любой сферы и уровня,
• продукт ― товары и услуги для гос. нужд.

Характерная особенность B2G ― конкурсная основа. Другими словами, нельзя просто взять и предложить директору близлежащей школы купить партию спортивного инвентаря для физкультурного зала. Сперва придется победить в тендере на поставку партии спортинвентаря в эту школу. При этом у каждого тендера индивидуальные требования.

Продажи B2В и B2С ― разница

Основное различие ― конечный потребитель. В первом случае это юрлицо или ИП, во втором ― физлицо.

Особенности продаж B2B и B2C

Пул лидов

В B2B пул лидов ограничен организациями, которым так или иначе нужен предлагаемый продукт. B2C же ориентирован на массового покупателя.

Проще говоря, купить автомобильные покрышки оптом захотят лишь фирмы, связанные с обслуживанием автотранспорта. Купить комплект зимней резины рано или поздно хочет каждый автовладелец из стран с холодной зимой. Налицо ― десятки и сотни юрлиц против миллионов физлиц.

Мотивы аудитории

Основной мотив покупателя в B2B ― обеспечить свою организацию продуктом, который поможет ей работать и развиваться. Подход рационален ― перед покупкой клиент со всех сторон оценивает выгоду, а убедить его смогут лишь сухие цифры с наглядным доказательством.

Мотивы потребителя в B2C ― от удовлетворения насущных физиологических потребностей (пища, одежда) до соответствия социальному статусу и самовыражения (швейцарские часы, мольберт). При этом вместе с рациональными (хочу есть ― не хочу есть, удобно для зимы ― неудобно для зимы) действуют и иррациональные факторы: мужчина ест мороженое, хотя не голоден; девушка покупает туфли на высоком каблуке, хотя они неудобные, а на улице гололёд.

Межличностный фактор при выборе

В B2B на выбор продавца влияет не только выгода от предложения. Значимы и деловая репутация поставщика, и личные качества его представителей. Например, предложение сверхвыгодно, компания имеет вес на рынке, однако части ЛПР-ов не нравятся манера общения её представителей. В таком случае шанс сделки снижается.

В B2C межличностный фактор уходит на второй план из-за скоротечности сделки. Часто проще 5 минут потерпеть продавца, который чем-то не понравился, чем идти в другой магазин за таким же товаром.

Число ЛПР-ов и срок решения

В B2B почти никогда не решает один человек. Обычно ЛПР-ов минимум двое: менеджер по закупкам и директор. Однако в разных ситуациях цепочка может вырасти: закупщик ➝ исполнительный директор ➝ главный технолог ➝ главбух ➝ финдиректор и т. д. Иначе говоря, чем больше ЛПР-ов, тем дольше они принимают решение.

В B2C решение чаще принимает сам покупатель. На него могут влиять разные факторы ― от мнения близких до рекламы в СМИ и обстановки в стране. Однако решающий голос остаётся за ним. Бывает и несколько ЛПР-ов. Например, пара решает купить жильё.

Однако чаще всего человек быстро решает что-нибудь купить, затем выбирает конкретный вариант у поставщика.

Длительность сотрудничества

В B2B деловые отношения длятся от нескольких месяцев до нескольких лет. Не считая этапа согласования, дальнейшее партнёрство может включать систематические поставки партий товара разного объёма, сервисное или техническое обслуживание. Разумеется, за это время между партнерами могут возникнуть неформальные отношения, которые также влияют на дальнейшее сотрудничество.

В B2C продажи чаще всего разовые. И даже если человек на протяжении нескольких лет покупает молоко одной марки, ничто не гарантирует, что через неделю он не переключится на другое молоко или апельсиновый сок. У частного потребителя нет никаких обязательств перед продавцом.

Условия

Обычно в B2B партнеры приходят к соглашению в ходе переговоров. Тогда сделка включает особые условия: цену товара, гарантии, бонусы. При этом на рынке много фиксированных предложений ― например, в сфере корпоративного ПО.

В B2C же условия в рамках одного предложения часто одинаковы для всех. Исключение ― торг за цену на продуктовом базаре. Однако это не сработает в магазине.

Воздействие на потребителя

Чтобы превратить лида в покупателя, компании B2B наглядно демонстрируют экономическую выгоду своего предложения. Однако работают и неформальные связи между представителями сторон.

В B2C компании стремятся завоевать лояльность ЦА с помощью маркетинговых инструментов: от прямой рекламы в СМИ до продакт-плейсмента и BTL-кампаний.

Примеры

Бизнес для бизнеса

В сфере электронной коммерции:

• услуги digital-агенств,
• поставки и техническая поддержка CRM,
• услуги аутсорсеров: программистов, таргетологов, дизайнеров.

В сфере автомобильной промышленности:

• техническое обслуживание конвейерных линий,
• производство неоригинальных запчастей,
• услуги ответственного хранения.

В сфере строительства:

• поставки стройматериалов,
• лизинг спецтехники,
• грузовые перевозки,
• испытания свай.

Бизнес для потребителя

В аналоговом и цифровом ритейле ― продажа:

• еды, напитков,
• одежды,
• музыкальных инструментов,
• средств самообороны,
• сельскохозяйственного инвентаря.

• медицинское обслуживание,
• психотерапия,
• страхование,
• инвестиционное консультирование,
• клининг.

Можно ли совмещать B2B и B2C

Многие компании на рынке одновременно работают в обоих сегментах.

• Liqui Moly поставляет смазочные масли и автохимию заводам-изготовителям и розничным магазинам своей сети,
• Microsoft разрабатывает как корпоративное, так и ПО для частных пользователей.

Схемы совмещения в каждом случае разные.

Но базовая модель подразумевает производителя, который:

• в одном случае реализует свой товар под нужды другого бизнеса,
• в другом случае продает напрямую людям ― через собственную торговую сеть.

Также можно комбинировать продажи фирмам, частным потребителям и государству.

Плюсы и минусы B2B

Преимущества в сравнении с B2C:

• клиентов меньше, с каждым отдел продаж может работать прицельно,
• прибыль выше, цена среднего чека на порядки превосходит B2C,
• конкуренция ниже, масштабный маркетинг часто не нужен,
• легче доносить информацию, т. к. лид обычно знает особенности и проблемы своего дела,
• можно работать на региональном или федеральном уровне.

Недостатки в сравнении с B2C:

• Обязателен личный контакт продавца с лидом.
• Долгий путь от первого контакта до сделки. Решение ― тщательно продумывать стратегию продажи, налаживать коммуникацию с ЛПР-ами.
• Нужны хорошие продажники. Решение ― постоянно улучшать отдел продаж, нанимать проверенных людей.
• Зависимость от основных партнеров. Решение ― вести дела одновременно с несколькими, развивать клиентскую базу.

Также значимы личные отношения. Например, намного проще договориться, если между сторонами есть взаимная симпатия. Если же симпатии отчего-то нет, сделка может сорваться, сколь бы выгодна сделка не была для закупщика.

Как работают B2B продажи

Сделки между компаниями часто совершаются долго, т. к. состоят из произвольной цепочки этапов. Каждый продвигает отношения сторон на новый уровень, где финал ― подписание договора.

Каждая ситуация уникальна, но базовый алгоритм включает:

1. Анализ: мониторинг ниши, лидогенерация, сопоставление их нужд и ценности предложения.
2. Подготовка: разработка стратегии взаимодействия, коммерческого предложения, презентационных материалов.
3. Первый контакт: налаживание связи, первичный обмен информацией, предварительная встреча.
4. Презентация и демонстрация продукта в соответствии с разработанной стратегией, обработка возражений.
5. Оценка продукта клиентом: испытания на практике, исследования, решение о дальнейшем сотрудничестве.
6. Переговоры: обсуждение, составление и согласования договора.
7. Заключение договора, поставка, оплата.
8. Дальнейшее исполнение обязательств сторонами: платёжных, сервисных, гарантийных.

Этапы могут меняться местами и повторяться в разных итерациях. Иногда договор заключают уже через неделю, иногда ― через месяцы или годы. Обычно на процесс прямо влияет цена сделки и длительность дальнейшего сотрудничества.

Типы продаж в B2B

Один из вариантов классификации продаж другому бизнесу ― «теплота» потенциального покупателя. Иначе говоря ― его готовность купить предлагаемый продукт.

Так продажи делятся на:

• холодные ― клиента всё устраивает и он не хочет ничего покупать,
• теплые ― клиенту уже интересно, но он еще колеблется или выбирает между схожими предложениями,
• горячие ― клиенту нужен товар и он готов обсудить условия закупки.

Таким образом, задача отдела продаж ― «греть» лидов до осознания потребности и переговоров. Основной инструмент прогрева ― презентации и демонстрации через SMM, теле-, email- и традиционный маркетинг.

Целевая аудитория B2B и её мотивы

Целевая аудитория ― коммерческие и некоммерческие юрлица и ИП из сфер:

• услуг,
• торговли,
• промышленности,
• производства,
• обслуживания,
• образования,
• здравоохранения.

Однако по факту ЦА ― не компании, а ЛПР-ы, т. е. менеджеры отделов закупки и высшее руководство.

У каждого ЛПР-а свои принципы выбора:

• цена сделки, её экономическая эффективность,
• условия договора: скорость и периодичность поставок, обслуживание, гарантии,
• социальные доказательства: деловая репутация потенциального партнера, его авторитет и статус в нише,
• собственные амбиции и мотивы.

Чтобы переговоры прошли успешно, надо определить интересы каждого ЛПР-а и работать с ними прицельно.

Что продавать в B2B

Основные категории продуктов:

• готовый товар, нужный для деятельности организации: канцтовары, оргтехника, спецодежда,
• готовый товар для ритейлеров: еда, повседневная одежда, лекарства,
• запчасти, полуфабрикаты, сырьё, нужные в производстве: свечи зажигания, сенсорные дисплеи, силикатный кирпич,
• корпоративные услуги: видеонаблюдение, бухучет, клининг,
• коммерческая недвижимость: офисы, площади под производство, временное жилье.

Каналы распределения в B2B

Есть 3 канала распределения сбыта: прямой, косвенный, смешанный.

Как увеличить и стимулировать продажи B2B

Чтобы увеличить объемы продаж, можно:

• развивать отдел продаж ― проводить систематические тренинги, мониторинг, аттестацию,
• разрабатывать и тестировать новые маркетинговые стратегии ― запускать рекламу через новых каналы,
• повышать качество продукта и репутацию бренда ― вовремя обрабатывать рекламации,
• улучшать клиентский сервис ― запустить круглосуточную службу поддержки,
• укреплять и развивать базу клиентов ― искать новых лидов и каналы сбыта.

Стратегии стимулирования

Есть 2 основных стратегии стимулирования: проталкивающая и протягивающая.

Проталкивающая стратегия ― компания сама продвигает свой продукт с помощью маркетинга. Например, запускает ATL- и BTL-кампании, участвует в отраслевых выставках и конференциях.

Протягивающая стратегия ― маркетингом занимаются дистрибьюторы, т. к. получают оговоренный процент с продаж. В РФ так работают ритейлеры бытовой техники.

Как найти новые каналы продаж в B2B

Чтобы найти новые каналы продаж, достаточно тестировать разные подходы через активные и пассивные продажи.

В активных продажах продавец сам ищет покупателя. Поэтому новых лидов принесут холодные обзвоны, рассылка КП по базе лидов, контекстная и таргетированная реклама в сети.

В пассивных продажах покупатель приходит сам. Обычно для этого достаточно грамотной рекламы. Также пассивные B2B продажи зависят от «сарафанного радио». Если один клиент доволен, он с большой вероятностью посоветует ваши услуги своим партнерам.

• пользуйтесь доступными каналами связи,
• анализируйте и улучшайте воронку и скрипты продаж,
• закрепляйте за каждым клиентом персонального менеджера, держите контакт,
• разделите отдел продаж на подразделения для активных и пассивных продаж,
• поддерживайте деловую репутацию, чтобы «сарафанное радио» приводило новых клиентов.

Источник: yagla.ru

Что такое бизнес и продажи в сфере B2B

Для многих людей до сих пор остается загадкой, что же такое b2b? В переводе с английского «би ту би» дословно означает «бизнес для бизнеса». Однако для полного понимания стоит подробно узнать значение термина, рассмотреть бизнес на реальных на примерах и выявить нюансы.

Что такое b2b продажи и услуги

B2B или иначе Business-to-Business переводится как «бизнес для бизнеса». Клиентами на промышленном рынке являются юридические лица. В данном случае одни организации покупают продукт у других. В2В имеет несколько направлений и форм, но главной задачей деятельности в сфере b2b, как и во всем маркетинге, является решение проблем покупателя.

К отличительным чертам b2b можно отнести:

• небольшое количество клиентов в связи с наименьшим числом юридических лиц, которые сильно отстают от количества потребителей розничной торговли;
• огромные партии закупок;
• при совершении покупки потребители в первую очередь опираются на рациональные мотивы;
• клиенты хорошо знают продукт, который приобретают;
• итоговая цена устанавливается в результате переговоров;
• высокая цена одной покупки
• спрос зависит от экономической ситуации в стране.

Примеры b2b

В жизни можно встретить множество удачных примеров b2b.

1. В производстве автомобиля задействовано большое количество предприятий, каждое из которых производит определенную запчасть. Создатель непосредственно самого транспортного средства скупает все детали и производит товар. А далее дилер занимается эффективными продажами.
2. Казалось бы обычный супермаркет работает в сфере b2c, однако ситуация может измениться, когда администратор мини-отеля совершит покупку продуктов, чтобы приготовить завтрак своим клиентам.
3. То же самое происходит с канцелярским магазином, когда товар приобретается, например, для офиса.

Чем b2b отличаются от других сфер продаж

Кроме b2b существует еще одно определение — b2c, что в переводе с английского означает «бизнес для потребителя». Главная отличительная черта b2c от b2b — покупателем является не предприятие, а обычный потребитель, который покупает товар для себя. Но в качестве продавцов в обеих сферах выступает юридическое лицо.

1. В b2c клиенты покупают продукт для своего удовлетворения, а в b2b товар приобретают для работы компании.
2. В бизнесе для потребителя клиент выбирает товар или услугу, ориентируясь на свои предпочтения, когда как «бизнес для бизнеса» совершает сделки с целью получения прибыли.
3. В b2c покупки происходят спонтанно, тогда как в B2B специалисты анализируют рынок, проводят тендеры, изучают вопрос и только после принимают решение о сотрудничестве.
4. В сфере «бизнес для бизнеса» покупки происходят оптом, а в B2C в единичном экземпляре.

Что такое активные продажи b2b

Для b2b характерны активные продажи, которые отличаются протяженностью по времени самого процесса. Особое значение уделяется повторным продажам, так как клиентская база в этой сфере значительно меньше. На первом месте активных бизнес-продаж — налаживание длительных партнерских отношений. В общем, особенность активных продаж предполагает знание и использование потребностей организации-клиента и лица, ответственного за совершение сделки.

Плюсы и минусы бизнес-модели b2b

Как и большинство бизнес-моделей, B2B имеет положительные и отрицательные моменты.

• конкуренция есть, но она небольшая в отличие от розничного бизнеса;
• покупатели — серьезные специалисты, которые знают чего хотят;
• много инсайдерской информации, которая используется для увеличения дохода;
• на начальном этапе отсутствует необходимость делать большие вложений.

Забронировать место на бесплатный онлайн-курс по соцсетям
Зарегистрируйся прямо сейчас и получи в подарок 50 полезных сервисов для работы в соцсетях

• зависимость от поставщиков;
• риск потери клиентов, которых в этой сфере не так много;
• небольшая маржинальная прибыль.

Основа B2B бизнеса — ведение активных продаж, суть которых состоит в привлечении клиентов за счет активного поиска.

Самые популярные направления b2b

Существует множество направлений в бизнесе b2b, однако специалисты выделяют главные:

1. Классический опт — построение торговой посреднической деятельности или систематические продажи каким-либо предприятиям.
2. Комплексные продажи — это, как правило, очень редкие, но крупные заказы.
3. Предоставление услуг для бизнеса. К данному направлению относится установка программного обеспечения или связи, а также клининговые услуги, грузоперевозки и тому подобное.
4. Корпоративные заказы, государственные заказы, тендеры.

Целевая аудитория b2b

Предприниматели, решившие начать B2B бизнес, задаются вопросом: кому можно продать продукт на этом рынке? Главная особенность «бизнеса для бизнеса» — потребление промышленной продукции только юридическими лицами, а к ним относятся:

1. Промышленные предприятия — организации, которые создают продукт. Они закупают товар для изготовления собственной продукции. Главный критерий при выборе поставщика — качество предоставляемого продукта.
2. Институциональные образования. К ним относятся больницы, образовательные организации, государственные и муниципальные предприятия. При выборе поставщика главную роль играет стоимость товара.
3. Розничные и оптовые торговцы. Благодаря посредникам движение продукта становится более экономичным и результативным. Розничные продавцы продают товар непосредственно конечным потребителям, а оптовики распределяют продукцию розничным торговцам. Большое внимание при сотрудничестве с дистрибьютором уделяется цене. И чем больше предприятий участвовало в процессе, тем выше будет цена товара для конечного потребителя.

Но помимо целевой аудитории стоит понимать мотивы и принципы, которым следуют потребители B2B бизнеса:

1. Скорость и надежность поставок. Скорость доставки товара сильно влияет на взаимоотношения с партнером. Любые задержки или предоставление некачественного продукта могут лишить компанию клиента.
2. Стоимость и условия поставок. Для большинства организации важное значение оказывают дополнительные условия сотрудничества. К ним относятся возможные объемы поставки, их частота, возможность хранить продукт на складе у торговца и иные.
3. Эмоциональные мотивы. В рынке «бизнес для бизнеса» потребители ориентируются в основном на рациональные мотивы. Но всё же окончательное решение оказывают такие эмоции, как репутация предприятия, доверие, отношения, авторитетность, статус.

Для определения, какими именно мотивами пользуется потребитель, очень важно для сотрудничества. Они зависят от стратегии клиента. Специалисты выделяют две основные тактики:

• Ценовая, при которой решающий момент при выборе продукции для потребителя оказывает цена. Этой стратегией пользуются те, кто имеет преимущество по издержкам перед другими предприятиями.
• Стратегия ценности, где юридическое лицо предпочитает высокое качество ежели низкую стоимость. Для работы с таким потребителем важно знать рынок, с которым он работает, и понимать его производственный процесс.

Каналы распределения на b2b рынке

На рынке b2b существует несколько каналов распределения: прямой, косвенный и смешанный сбыт.

Прямой характерен тем, что товар перемещается непосредственно от производителя к потребителю. Данный способ целесообразно применять, если:

• у предприятия небольшое количество клиентов, которые распределены на ограниченной территории;
• покупатели приобретают товар крупными партиями;
• стоимость продукта во много раз выше себестоимости;
• оказываются услуги для организаций.

Прямой сбыт имеет преимущества в том, что организатор налаживает тесные взаимоотношения с клиентом, а также нет необходимости делиться прибылью с дистрибьюторами.

Косвенный сбыт — это многочисленное прохождение товара через розничные или оптовые посреднические предприятия. Его следует принимать в своем бизнесе, когда:

• есть много потребителей, существующих в разных сферах бизнеса;
• большое количество клиентов, которые разбросаны по большой территории;
• размер поставок небольшой, но есть возможность осуществлять их чаще;
• разница между окончательной ценой и себестоимостью небольшая.

Косвенный сбыт имеет много достоинств, но среди них выделяется то, что география распределения довольно большая, нет необходимости тратиться на склад и маркетинговую кампанию, а также важную роль играет рост сбыта продукции.

Смешанный тип характерен тем, что при перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя. Такой вид сбыта применяется, если у предприятия большое количество клиентов, существующих на ограниченной территории и производится несколько видов товарных групп.

• биржи;
• оптовые торговцы;
• дилеры;
• онлайн-магазины.

Этапы воронки продаж в сфере b2b

Цикл продаж в сфере b2b состоит из нескольких контактов с потребителем, которые могут неоднократно повторяться. Всего выделяют 5 этапов продаж, где на каждом из них существует своя цель.

Установление контакта

На этом этапе предприятие устанавливает связь с клиентом и при помощи доверительного общения получает полную информацию, которая решает основные моменты в сделке.

Выявление потребностей

Целью данного шага в продажах является определение потребностей, мотивов и критериев принятия решений потребителя, а также установление потребностей бизнеса или подразделения заказчика.

Презентация продукта

Происходит презентация продукта, где приводится аргументация ценностного предложения для клиента, выгода от дальнейшей работы с предприятием.

Работа с возражениями

Предоставляется недостающие сведения о сделке, снижение тревожности и сопротивления клиента, повышение доверительных отношений. Подробнее о работе с возражениями читайте в этой статье.

Ценовые торги

Достигаются взаимовыгодные условия для справедливой сделки.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Весь алгоритм построения бизнеса b2b выглядит следующим образом:

1. Анализ потребностей потенциальных потребителей.
2. Выявление услуги или продукта, которые найдут спрос у юридических лиц.
3. Формирование маркетинговой стратегии.
4. Организация взаимодействия с клиентами.

Для повышения организации продаж в сфере B2B стоит использовать эффективные инструменты, способы и технологии.

Технология b2b продаж

Технология эффективной организации продаж состоит из шести важнейший шагов.

1. Изучение клиента, поиск информации в интернете, журналах и иных источниках. Выявить, чем занимается компания и какие конкуренты существуют у вашей организации. Общение лучше начинать с человеком, который непосредственно занимается закупками продукта.
2. Общение продавца с клиентом, где по итогу заказчик примет решение о сотрудничестве. Чтобы к этому прийти, нужно найти индивидуальный подход к клиенту, вызвать доверие.
3. Выявление потребностей организации в товарах продавца. Составление вопросов, которые помогут получать важные сведения.
4. Предоставление продукта, аргументация для дальнейшего сотрудничества и обработка возражений клиента. Определяйте, что не устраивает покупателя в продукции, отрабатывайте все высказанные возражения.
5. Продажа товара, получение прибыли.
6. Работа с компаниями, которые отказались от сотрудничества.

Способы

В b2b есть множества вариантов, как увеличить продажи, но среди них можно выделить несколько основных.

В первую очередь предприятие должно создать систему мотивации продавцов. Грамотно разработанная система стимулирует менеджеров продавать больше. Многие организации выплачивают зарплату на основе оклада и процента от заключенных сделок, однако на практике такая методика уже не работает. Сотрудников необходимо дополнительно поощрять, например, за совершенные холодные звонки или проведенные встречи.

Другие способы, позволяющие увеличить количество заключенных сделок:

1. Установка плана продаж.
2. Менеджеры должны тотально знать свой продукт и находить ответы на все вопросы от заинтересовавшего клиента.
3. Обеспечение обратной связи с покупателями.
4. Привлечение потребителей при помощи холодных звонков.
5. Составление регламента проведения переговоров.

Инструменты

Инструменты B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения продукта, как необычное торговое предложение, наличие технической аргументации, центров компетенции, постпродажного сервиса и тому подобное.

Вне зависимости от того, какие способы будут выбраны, продавец должен поступать следующим образом:

• составлять уникальное предложение своего продукта, искать преимущества товара;
• увеличивать запасы;
• повышать качество;
• выполнять поставки своевременно;
• формирование доверительных и долгосрочных отношений;
• введение мотивационной системы, для стимулирования эффективности работы менеджера по продажам.

B2B — это одна из сфер бизнеса, позволяющая получать большую прибыль. Главная сложность — определение продукта и поиск клиентов, однако именно «бизнес для бизнеса» имеет меньшую конкуренцию, чем розничные продажи.

Источник: reklamaplanet.ru